市場營銷 商務(wù)談判 實(shí)習(xí)個人總結(jié)

個人總結(jié)

通過一周對商務(wù)談判實(shí)習(xí)活動，我得以將分散的、抽象的書本知識與實(shí)習(xí)活動緊密聯(lián)系，從而在頭腦中形成一個綜合的、感性與理性有機(jī)結(jié)合的知識框架，更充分地了解了商務(wù)談判本身的內(nèi)涵及對市場營銷活動的營銷與意義。在這一周的實(shí)習(xí)活動中，除了對知識的收獲豐富收獲之外，更是充分地感受與體會到了市場千變?nèi)f化、競爭激烈的氛圍，以及市場營銷人吃苦耐勞、機(jī)敏靈活的個性品質(zhì)。

總之，一周的實(shí)習(xí)活動對我們各方面提升自己的意義非凡，為我們今后的學(xué)習(xí)與工作奠定了良好的基礎(chǔ)。1.實(shí)習(xí)回顧1.1理論

我們觀看了黃衛(wèi)平教授的商務(wù)談判，講座感覺眼界開闊了許多，學(xué)到很多實(shí)戰(zhàn)性的東西，而且黃衛(wèi)平教授的講座在理論和實(shí)踐的方面結(jié)合的非常緊密，將談判的條例順序和技巧方面比較形成思路，有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。通過聆聽黃衛(wèi)平教授的精彩論點(diǎn)，真切地感知了經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域的前沿知識。

另外，在名家講座的引導(dǎo)下，我個人也積極地進(jìn)行思考與探索。例如：“商務(wù)談判策略”和“商務(wù)談判戰(zhàn)略”一詞在談判中都經(jīng)常聽到，而且容易混淆，那么這兩者有什么聯(lián)系與區(qū)別呢？于是，我去查找了資料，弄清楚他們之間的關(guān)系；為了進(jìn)一步了解商務(wù)談判的成策略，我就去收集了商務(wù)談判的構(gòu)成要素，它包括四大方面：商務(wù)談判的內(nèi)容、目標(biāo)、方式、要點(diǎn)，此外，還包括策略運(yùn)用的具體條件和時機(jī)。在長期的商務(wù)談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上概括總結(jié)出一些獨(dú)有的特征：針對性、預(yù)謀性、時效性、隨機(jī)性、隱匿性、藝術(shù)性、綜合性。在各種獨(dú)有的特征上，為了方便理解，我又找到了許多相關(guān)案例，在此基礎(chǔ)上，大家對商務(wù)談判的策略特征就有了深刻的理解。1.2實(shí)踐

為將自己在視頻課堂上所學(xué)到的知識應(yīng)用到現(xiàn)實(shí)中，我們小組在這一周的星期五下午特地進(jìn)行了一次真實(shí)的商務(wù)談判，以租房子為例進(jìn)行，目的是在于鍛煉自己，真正拿自己課堂上學(xué)到的談判知識來說服對方，以達(dá)成預(yù)期中交易。經(jīng)過幾個小時的努力，可以說基本上完成任務(wù)了，價格談判最終預(yù)期中的不成功。我們在談判過程中盡量得殺價，而且把對方商品不好的一方面盡量說出來，還虛張聲勢得與其房價和別的房價做比較，先問其價格，我們說不滿意，然后給出一個價格，回復(fù)不滿意就故作要走要離開樣，看賣方表情怎樣再打算是否再殺價，直到我們雙方都滿意為止。2.感想體會

2.1繼續(xù)學(xué)習(xí)，不斷提升理論涵養(yǎng)

在信息時代，學(xué)習(xí)是不斷地汲取新信息，獲得事業(yè)進(jìn)步的動力。作為一名青年學(xué)子更應(yīng)該把學(xué)習(xí)作為保持工作積極性的重要途徑。走上工作崗位后，我會積極響應(yīng)單位號召，結(jié)合工作實(shí)際，不斷學(xué)習(xí)理論、業(yè)務(wù)知識和社會知識，用先進(jìn)的理論武裝頭腦，用精良的業(yè)務(wù)知識提升能力，以廣博的社會知識拓展視野。

2.2努力實(shí)踐，自覺進(jìn)行角色轉(zhuǎn)化

只有將理論付諸于實(shí)踐才能實(shí)現(xiàn)理論自身的價值，也只有將理論付諸于實(shí)踐才能使理論得以檢驗(yàn)。同樣，一個人的價值也是通過實(shí)踐活動來實(shí)現(xiàn)的，也只有通過實(shí)踐才能鍛煉人的品質(zhì)，彰顯人的意志。必須在實(shí)際的工作和生活中潛心體會，并自覺的進(jìn)行這種角色的轉(zhuǎn)換。

通過一周的商務(wù)談判實(shí)習(xí)活動，不僅收獲了大量的、珍貴的知識與經(jīng)驗(yàn)，更加認(rèn)識到個人能力不

足與今后努力的方向，我要不斷地積累自己的知識和經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合實(shí)踐加以運(yùn)用，做一名合格的談判人員。

擴(kuò)展閱讀：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)報告

重慶科技學(xué)院

實(shí)習(xí)總結(jié)報告

院（系）:__工商管理學(xué)院_班級:_市場營銷094班__學(xué)生姓名:_張莊_______學(xué)號:_201*442857____實(shí)習(xí)地點(diǎn)（單位）__工商管理學(xué)院實(shí)驗(yàn)室F512______報告題目:__關(guān)于商務(wù)談判綜合實(shí)訓(xùn)的總結(jié)報告_____報告日期：201*年1月6日

指導(dǎo)教師評語:______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

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成績(五級記分制):________________

教師簽名:________________________

關(guān)于商務(wù)談判綜合實(shí)訓(xùn)的總結(jié)報告

一實(shí)訓(xùn)目的和要求

商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運(yùn)用。

此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報收集的基本方法；制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會制定商務(wù)談判計(jì)劃；商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步階段；在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)分三個階段：1.商務(wù)談判準(zhǔn)備：收集情報；制定商務(wù)談判計(jì)劃。2．商務(wù)談判過程：開局、報價、議價、讓步各階段特點(diǎn)及策略實(shí)施。3.商務(wù)談判結(jié)束：把握時機(jī)，結(jié)束談判，簽訂合同。

二實(shí)訓(xùn)過程

實(shí)訓(xùn)第一天展開指導(dǎo)大會，老師布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)并給我們播放商務(wù)談判模擬視頻。首先我們進(jìn)行分組，每5人組成一個談判小組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、后勤人員。每個談判小組在指導(dǎo)教師處抽取模擬談判情景，并確認(rèn)自己的談判角色，我們組是雀巢收購徐福記中的雀巢方。然后進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題。第二天的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容為收集情報，第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。第二步盡可能多地收集對方的相關(guān)情報并加以分析。第三步收集潛在競爭者的情報并加以分析。第四步預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。第五步評估你方的需求和利益。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案。第七步確定保留價格和理想成交價。第八步評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案。第九步理解對方的真正利益。第十步確認(rèn)雙方談判代表的權(quán)利。第三天我們制定出書面談判計(jì)劃，談判計(jì)劃包括以下幾個方面的內(nèi)容：①談判雙方公司背景；②談判的主題及內(nèi)容；③談判目標(biāo)；④談判形式分析；⑤相關(guān)產(chǎn)品的資料收集；⑥談判的方法及策略；⑦談判的風(fēng)險及效果預(yù)測；⑧談判預(yù)算費(fèi)用；⑨談判議程。第四天每兩個小組配對進(jìn)行模擬談判，最后根據(jù)模擬談判的情況修訂談判計(jì)劃。

第一步布置談判場地，通常布置談判場地包括：歡迎橫幅、“流水牌”安排、會議室橫幅安排、會議室的布置、會議室談判桌及座次安排、會議室設(shè)備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場地安排，本次實(shí)訓(xùn)由于條件有限，僅需學(xué)生完成會議室談判桌及座次安排。第二步進(jìn)行模擬談判，一方實(shí)施本方的談判方案，另一方以對手的立場、觀點(diǎn)和談判作風(fēng)為依據(jù)，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操練、彩排。把可能出現(xiàn)的場景盡可能地都模擬到。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現(xiàn)更加過分，以利于我方有針對性地調(diào)整談判計(jì)劃。在模擬談判過程中，盡可能全面地運(yùn)用學(xué)習(xí)過的開局、報價、議價、讓步、結(jié)束各談判階段的談判策略。實(shí)訓(xùn)最后一天，談判雙方經(jīng)協(xié)商簽署了談判合同，談判成功結(jié)束，實(shí)訓(xùn)也成功結(jié)束。

三心得體會

為期一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過對角色的分工，我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發(fā)生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務(wù)談判�？傊�，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場上的成敗得失。

隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。

在為期五天的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的過程中，本小組深刻明白了：

商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的、或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種商務(wù)行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來說成交是達(dá)到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)合同是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。

商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個階段。

整個談判活動能否達(dá)到預(yù)期的目的，不僅要看談判桌上有關(guān)策略和技巧的運(yùn)用發(fā)揮如何，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。第一，組

織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作；第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標(biāo)。

此外，通過這次談判我們對商務(wù)談判有了更加深刻的認(rèn)識。在談判時，不要被對方的氣勢所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動，表達(dá)自己的誠意，但是價格需要商量，而不是單方的一味壓價。談判時一定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過于屈服。

適當(dāng)時候掌握技巧，比如談判的關(guān)鍵人物第一次談判時先不要出現(xiàn)，小兵先上場，需要決策時領(lǐng)導(dǎo)出來溜一圈提出決定性意見；談判過于緊張時，需要有人跳出來唱黑臉，這樣談判無法接受，唱白臉的這時緩和氛圍；一旦無法達(dá)成協(xié)商結(jié)果時，不要顧慮太多，約定改時間再談，不用急于定結(jié)論。

談判時應(yīng)注意以下幾個方面：

1．清楚、直觀地表述思想，用數(shù)據(jù)說話．

2．傾聽。如果我們學(xué)會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。

3．充分的準(zhǔn)備。要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。

4．高目標(biāo)。有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。

5．耐心。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。6．滿意。如果在談判中對方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。

7．讓對方先開口。找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。

8．第一次出價。不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實(shí)能再壓一下價，先還價再作決定。

9．讓步。在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。

我想此次實(shí)訓(xùn)結(jié)束會給同學(xué)們很大的收獲，對于我們這些學(xué)營銷的同學(xué)們更是受益匪淺，商場如戰(zhàn)場，商務(wù)桌上雖然沒有血雨腥風(fēng)，可是那里更是一個很有學(xué)問的地方。我們在學(xué)生時代就能有如此機(jī)會了解認(rèn)識是我們的幸運(yùn)。最后感謝我們的專業(yè)老師還有我們的指導(dǎo)老師。

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