201*年度工作總結及201*年度工作計劃展望

本職工作總結

201*年度工作總結

我于201*年年初來到XXXX集團，進入XXXX廣告公司設計制作部工作，一起見證了本公司的創(chuàng)立及飛速發(fā)展。

回首過往的一年，公司從最早的3人小團隊到現(xiàn)在10多人的多部門、多職能的服務大團隊。離不開公司XX總經(jīng)理創(chuàng)新的經(jīng)營理念和正確領導，離不開我周圍一起勤懇努力工作著的同事們。在過往的日子里，在公司各級領導的幫助和指引下，與不斷加入的新同伴一起，通過辛勤的努力，構建起了一個高效、和諧、創(chuàng)新、勇于進取、孜孜不倦的工作團隊。通過不斷的摸索、不斷的學習，不斷的探討，掌握創(chuàng)新了許多工作技巧和工作方法，并參與創(chuàng)建了許多工作流程……

我在XXXX廣告公司的工作主要是針對集團所屬4S店的室內(nèi)外全程布展實施、活動配合協(xié)調、編制預算工聯(lián)單、確定非標準展具的工藝及制作、維護及緊急處理各4S店廣告宣傳物品的突發(fā)問題情況。10月份后，主要負責協(xié)調管理本公司設計制作部的日常工作、培訓指導新進員工的職業(yè)技能及工作素養(yǎng)。

本集團擁有7家4S店，平時的活動及布展任務極多，加之各汽車廠商總在一起安排新車上市等宣傳活動，使我公司經(jīng)常同時處理2、3件3、40項工作內(nèi)容，為保質保量完成集團各分公司的布展需求，經(jīng)常帶領所部同事利用晚上或雙休日加班加點進行布展物料的制作準備工作。經(jīng)常白天組織人員施工，現(xiàn)場講解工藝安裝，處理分公司的突發(fā)工作需求；晚上加班加點做出當天工作總結，準備第二天的物料圖形，及工作進程和所部人員的工作安排。

僅十月至今，累計完成100多張工聯(lián)單中的900多個制作設計項目，圓滿完成了集團各分公司應對廠家全國性宣傳活動的廣告物料制作安裝任務。承接了2項對外業(yè)務，并順利的完成，得到了客戶的一致好評。

在過去的一年里，我們?nèi)〉昧艘恍┏煽�，也犯過不少的錯誤，但是我們積極總結，時刻反省，努力將錯誤控制到最小，將總結成熟的工作流程保持流暢。

XXXX廣告經(jīng)營策劃有限公司

設計制作部：豬野累瘋

201*年2月1日

本職工作展望

201*年度工作計劃展望

201*年的到來，拉開了公司發(fā)展的新序幕，201*年的成績和失誤已經(jīng)成為了過去。在機遇和挑戰(zhàn)并存的201*年，如何使本部門保持成為公司的支柱型力量，為公司的發(fā)展貢獻更多的力量，成為本部門和我的最主要目標和任務，在新的一年來臨之時，制定了以下的一些預定計劃，以作時刻提醒和督促之用：

一、確保完成集團下屬各公司的廣告設計安裝任務，新的一年里積極調整工作的方式和態(tài)度，爭取以更高的效率，更快捷的速度完成所承接的各項任務。并且進一步控制成本，增大效益空間，確保鞏固本部門的主要效益點。

二、加大本部門人員內(nèi)部培訓力度，提高各人的應用潛力，培養(yǎng)一個可以獨擋一面或能獨立完成一項工作任務的人才。在條件許可的情況下，增加一位專業(yè)高空安裝制作人員，并使部門全體人員的設計水平至少達到：

A、可獨立完成使用CorelDRAW制作展示牌圖形的水平。B、可獨立完成使用AdobeIllustrator轉換圖形的水平。C、可獨立完成使用AdobePhotoshop勾選圖形，簡易拼圖的水平。

三、加強和業(yè)務部的聯(lián)系，積極拓展對外業(yè)務，在201*年中將對外業(yè)務的拓展作為本部門的第二項主要任務。與業(yè)務部一起積極和以發(fā)展的客戶聯(lián)系，維系好客戶關系，確保服務保質保量按期完成。

四、做好與公司其他各部門的溝通協(xié)調工作。與網(wǎng)絡部、雜志部一起編撰本部門推廣內(nèi)容，完善本部門的公司網(wǎng)站上的宣傳內(nèi)容。與會計部積極協(xié)調，及時督促完成各項工聯(lián)單內(nèi)容的完成，盡力確保方便會計部的對外結算工作。

五、對外發(fā)展業(yè)務制作單位，對戶外媒體發(fā)布單位、高新微控LED霓虹燈制作單位、鋼結構加工單位、高空安裝制作師、名片制作單位、紙杯制作單位等下屬業(yè)務制作單位進行擴充。確保在較低的成本中獲取做好的產(chǎn)品品質。

六、進一步完善本部門的工作制度和流程、提高本部門的工作效率，維系調節(jié)本部門人員的工作熱情和工作態(tài)度。創(chuàng)造一個良好的工作氛圍和環(huán)境，使本部門人員合理有序良性的競爭、協(xié)作、工作、交流。

七、服從公司各項安排，對總經(jīng)理的各項任務要求，保質保量按期完成。

我熱愛我的崗位，更愛XXXX這支優(yōu)良的團隊，能獻身于這樣優(yōu)秀的企業(yè)中，我感到無比的自豪。我在平凡的崗位上做了些應做的工作，所取的得成績，已成為過去，在新的一年里，我決心百尺竿頭，更進一步，立足本職，以高效誠信為準則，銳意進取，為本公司的發(fā)展宏圖做出應有的貢獻。

撰文呈遞以自勉。

XXXX廣告經(jīng)營策劃有限公司

設計制作部：豬野累瘋

201*年2月1日

給集團領導的一封信

--關于企業(yè)品牌價值提升及客戶群管理維護的一點建議尊敬的集團領導：

201*年已經(jīng)落下帷幕，隨之而來的201*年已經(jīng)翻開了新的華麗篇章，等待著我們XXXX人來譜寫輝煌。

通過對本職工作一年多的接觸、了解、操作，結合公司的實際情況，提出一些淺見，由于經(jīng)驗閱歷等等的因素，問題想法考慮不全，不足之處，敬請諒解。

企業(yè)品牌價值提升的建議

我集團每年的廣告投入力度比較大，廣告費用的投入主要的方向為各4S店的報紙廣告、廣播廣告；各4S店的布展活動費用、車展房展費用等。但縱觀我集團的廣告投入，對各4S店的品牌宣傳費用所占比例極大，而對“XXXX集團”本身的品牌宣傳卻很少，只是在每年有數(shù)幾次的報紙廣告、大型活動協(xié)辦有所宣傳，在電臺中的冠名廣播中宣傳自己。通過對身邊的親朋好友及業(yè)務客戶的一些調查，發(fā)現(xiàn)大家對我集團旗下的幾家4S店認知度很高，房產(chǎn)公司也有一定的認知度，但是對我集團本身的品牌“XXXX集團”認知度極低。甚至一些政府職能部門對我集團的品牌的認知度都很低。

作為襄樊本地最具實力的少數(shù)幾家私營大型企業(yè)，我集團的品牌知名度和我們的行業(yè)，市場身價極不相符。

品牌是企業(yè)的重要資產(chǎn)。1990年，Dorden以公司商標為抵押，向花旗銀行貸款4.8億美元�？煽诳蓸非翱偛昧_伯特伍德羅夫說過“就算可口可樂的全部工廠在一夜之間燒毀，它也能在第二天重現(xiàn)輝煌”。這不光因為可口可樂公司有自己獨特的秘方，更重要的是它有著為世人所信賴的商標。

一個優(yōu)秀的企業(yè)品牌，需要持續(xù)不斷的投入，細致入微的維護，堅持不懈的拓展。一個好的品牌，會對企業(yè)產(chǎn)生什么樣的“貢獻”呢？一、保護品牌免受侵害

一個品牌取得成功，便會帶來假冒偽劣的襲擾，跟風者有之，誹謗者有之，抄襲者有之。而好的品牌則具有極強的“免疫力”，具有良好的政策保護能力與社會保護能力。所謂政策保護是指品牌規(guī)�；蛐�應達到地域覆蓋面一定程度后，優(yōu)良品牌可以獲得更多、更大的保護機會。而社會性保護則來自社會上的各種力量，諸如政府、行業(yè)協(xié)會、專家、媒體、金融機構、普通市民、消費者等等，這些社會力量對領導品牌往往具有更強的“包容性”。在領導品牌遭遇困難時，會得到各種社會力量更多、更大力度的支持。二、高效市場流通能力

優(yōu)秀品牌具有高績效營銷的優(yōu)勢，即便是進行品牌延伸推出新產(chǎn)品，也照樣比普通品牌容易成功。不但有人愿意賣，更有人愿意嘗試買。在市場操作時，會體驗到做優(yōu)良品牌的“快感”，更容易尋找經(jīng)銷商、供貨商或代理商，使產(chǎn)品快速開始流通；產(chǎn)品更容易實現(xiàn)終端銷售，使產(chǎn)品快速與消費者做親密接觸；產(chǎn)品更容易為最終消費者所接受，或者具有快速營銷

的內(nèi)在動力。優(yōu)良的品牌更容易吸引新的消費群體加入，往往具有良好的親和力，以及低風險保證，可大幅降低新消費群體的認知風險，這就是高績效營銷的密匙。三、設置壁壘與門檻兒

優(yōu)良品牌具備強大的構筑競爭壁壘的能力，競爭壁壘體現(xiàn)在多個方面：標準壁壘、價格壁壘、技術壁壘等等。這些壁壘的存在，不但打擊行業(yè)內(nèi)現(xiàn)存的競爭對手，而且遏制了競爭對手進入。格蘭仕與美的兩家微波爐生產(chǎn)企業(yè)之間，所展開的競標準爭都是驚心動魄的。在格蘭仕與韓國LG推廣微波爐國際標準的同時，美的與海爾則牽手中國標準化協(xié)會（以下簡稱“中標協(xié)”），且美的比海爾搶先一步獲得了中標協(xié)的協(xié)會標準�？梢灶A見，標準之戰(zhàn)正引發(fā)微波爐行業(yè)的新一輪洗牌。實際上，格蘭仕作為領導品牌，已成為為競爭對手設置壁壘的最大受益者。格蘭仕的存在不僅在一定程度上摧毀了行業(yè)價值，讓進入者感覺利潤太薄甚至無錢可賺，而想進入者則不敢跨越這道門檻而輕易進入這個行業(yè)。如今，格蘭仕在中國國內(nèi)的市場分額超過了70%，世界市場分額超過40%。雖然和我集團的實際情況不同，可是每個行業(yè)都可以制定自己的行業(yè)標準，與其坐等他人制定游戲規(guī)則，不如搶先自己訂制屬于自己，有利于自己的行業(yè)規(guī)則。四、讓產(chǎn)品翻番地增值

領導品牌具有使產(chǎn)品市場銷售增值的功能，或者說領導品牌能夠支持較高的產(chǎn)品銷售價格，這也稱為品牌溢價。我們都知道體育運動產(chǎn)品領域里的“老大“耐克，耐克代工企業(yè)生產(chǎn)的鞋即便質量與耐克品牌相當，其市場出售的價格也只是耐克鞋的1/101/5。顧客之所以愿意高價“買單”，就是因為耐克品牌所傳遞的品牌價值、產(chǎn)品質量、服務信譽等為顧客帶來了附加價值。再如，洋啤酒品牌藍帶，其定位于中高端市場。1986年開始進入中國市場，如今已成為中國“洋啤”第一品牌。雖然其價格要高出中國本土品牌很多，但藍帶還是吸引了很大一部分消費群體。

以此為例，一個優(yōu)良的品牌可以獲得客戶的最大認可度，使自己的自主產(chǎn)品（如配件、精品、保險、裝飾等等附加值高的企業(yè)自由產(chǎn)品）即便高出市場價格，仍然能獲得客戶的最大認可。

五、更大業(yè)務蔓延擴張力

無論是品牌延伸還是品牌特許擴張，優(yōu)良品牌都擁有更多的成功機會。對于品牌延伸，更具優(yōu)勢的是關聯(lián)性延伸，品牌延伸沒有脫離既有品類。其實，道理很簡單，從優(yōu)良品牌角度來說具有強大的資源與能力支持，從市場角度，無論是中間商還是最終消費者，人人都有著“愛屋及烏”的情感。品牌資產(chǎn)的積累使那些剛剛上市的新品（或服務）便被戴上了優(yōu)良品牌的光環(huán)，接受著品牌的呵護，品牌知名度、品牌認知度、品牌忠誠度、品牌聯(lián)想等諸多品牌資產(chǎn)要素都發(fā)揮了作用。選擇知名品牌，無疑省事、可靠而有風險低。而品牌特許擴張，主要是品牌授權模式，品牌影響力越大，就越容易獲得受許方響應，也更容易引起市場反應。在特許領域，麥當勞、肯德基、必勝客能夠快速地在世界擴張，其核心動力之一便是品牌擴張力。

六、成為企業(yè)融資工具

品牌是一種無形資產(chǎn)，除了具備市場價值外，也具有運營價值，諸如融資、租賃、出售、并購等等。1990年,Dorden以公司商標為抵押,向花旗銀行貸款4.8億美元，獲得了發(fā)展資金，這開了以品牌為融資工具的先河。201*年，三九集團旗下的上市公司三九醫(yī)藥被中國證監(jiān)會查出挪用資金，三九集團則以“999”商標作價6億元轉讓給三九醫(yī)藥，用于還債。雖然這種償債方式對于三九醫(yī)藥來說已流于形式，無根本的實質意義，因為三九醫(yī)藥在過去已經(jīng)擁有這個商標的使用權，但這畢竟為我們提供了一種思路：品牌是資產(chǎn)，可以參與運營，可以起到融資作用。從某個角度來說，品牌就是金錢。201*年，全國著名集體企業(yè)海爾集團的品牌價值已經(jīng)達到了612-702億元，比1995年海爾的品牌價值首次評估時增長了15倍左右，而品牌價值所帶來的無形資產(chǎn)更是無可計數(shù)。七、強大的恢復能力

看一個品牌是否成功，不能看一個品牌在顛峰時刻有多輝煌，而是要看在危機時刻的品牌恢復能力。領導性的優(yōu)良品牌作為強勢品牌，在遭遇危機與挫折時，具有更強的恢復力。領導性的優(yōu)良品牌之所以具有強大恢復力，原因有三：一是品牌資產(chǎn)積累非一日之功，也不可能在瞬間就被化為烏有；二是品牌的強大擔保作用，戰(zhàn)爭與大火可以毀掉工廠、毀掉產(chǎn)品，但卻毀不掉品牌，只要有品牌在一切都可以重來；三是品牌忠誠發(fā)揮作用，消費者對強勢品牌具有更強的包容力，只要企業(yè)在危機事件中處理得當，大部分消費者會盡釋前嫌，而重新投入企業(yè)的懷抱。八、更為廣闊的競爭空間

在競爭中，由于消費者對領導品牌忠誠度高，所以消費者品牌轉換較慢。這就為領導品牌帶來了相對充足的反應時間，從這個角度來說時間就是空間。同時，領導品牌往往在創(chuàng)造價值與降低成本方面比競爭對手做得更好，加之品牌溢價功能明顯，使得領導品牌不但可以做到暢銷，還可以做到高價銷。當然，高價還是低價，領導品牌戰(zhàn)略與策略使然。根據(jù)相關資料顯示，領導性的優(yōu)良品牌的平均利潤率水平可以為第二品牌的4倍，甚至高達6倍。這就是優(yōu)勢所在，領導性的優(yōu)良品牌高額的利潤空間，可以為其帶來更大的競爭操作空間。諸如在市場不景氣或者削價競爭時刻，高額的利潤空間都可以成為競爭優(yōu)勢。九、持續(xù)發(fā)展能力

領導性的優(yōu)良品牌作為強勢品牌，雖然從理論上也具有生命周期，但是很多強勢品牌已經(jīng)有百年歷史，但并未體現(xiàn)出衰退的特征。有調查資料顯示，在以可口可樂、IBM、寶潔、耐克等為代表的全球50家大品牌中，品牌歷史在55年100年的就占了總數(shù)的32%；品牌歷史在25年55年的同樣也是占到了總數(shù)的32%；品牌歷史在1020年左右的也分別占到了26%和10%。在我們身邊，就有很多長命品牌，諸如可口可樂汽水、柯達膠卷等品牌都是1933年以來的世界級知名品牌。時至今日，已經(jīng)就70多年的歷史，但在市場上依舊在其領域里占據(jù)主導地位。品牌競爭力之所以能成為核心競爭力要素，就是因為其做企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的貢獻。對于那些成功的領導品牌，無一不是始終堅持而不背離品牌對消費者作出的承諾，幾乎從不輕易的改弦易張。即便是領導品牌在某個特定階段犯了錯誤，往往也能夠立即改正，并重新建立與消費者的親密關系，從而使品牌形象在消費者的心智中久盛不衰。

組織構建維護集團客戶群的建議

如何使我集團的品牌成為一個領導性的優(yōu)秀品牌，需要我集團每個員工的努力。樹立良好的品牌形象，優(yōu)化服務及質量，對客戶詳盡貼心的維護，對客戶的統(tǒng)一對待標準等等各4S店的工作本文就不做闡述。

根據(jù)本廣告公司的特點及實際情況，建議加大對本集團自有品牌“XXXX集團”的推廣和維護。因為報紙和電視廣告的費用較高，建議適當投入、少投入或不投入�？紤]到近年來襄樊地區(qū)廣告業(yè)市場的發(fā)展，可以在某些人流密集地段投入戶外大型廣告牌廣告，年投入費用預估為100-150平米6-10萬元左右，僅相當于一星期的報紙廣告投入或電視黃金時段廣告投入，此類廣告形勢可根據(jù)需要在一年內(nèi)多次更換廣告內(nèi)容，為集團下屬4S店、房地產(chǎn)公司、集團公司的品牌及產(chǎn)品推廣均十分有利，并且更換的費用較低廉，每次預估為201*元左右。并可配套為襄樊室內(nèi)的政府、地方性活動做公益宣傳，既推廣自己的品牌又增強了地方親和力和企業(yè)自身服務社會回報社會的良好公眾形象。

維護我集團的客戶群，使我集團的汽車銷售，汽車售后，地產(chǎn)、汽車裝飾、廣告等諸多職能相串聯(lián)，以達到資料共享，客戶消費潛力的最大化開發(fā)，離不開一個高效、合理的客戶資料收集、統(tǒng)計、歸類、建檔的體系。

用強有效的部門整合我集團廣大的客戶群關系脈絡，統(tǒng)計好所有客戶資料，從客戶的姓名、電話、地址、喜好、職業(yè)、收入、住房情況等方方面面進行收集、統(tǒng)計、歸類、建檔等工作，建立一個涵蓋襄樊地區(qū)中高端人群的大型客戶資料庫，定期發(fā)起活動、發(fā)放過節(jié)短信等；每年一次設置抽獎活動對客戶資料庫中的客戶進行公開抽獎；對每年維修檢測超過一定次數(shù)的客戶予以免除一次的維護費用等措施；設置VIP客戶并對VIP客戶設置專門的集團硬性優(yōu)惠措施；等等諸如此類的活動維護客戶關系，讓我們買了車沒有買房的客戶優(yōu)先考慮購買我公司房產(chǎn)，讓購買我公司車輛的客戶愿意始終來我公司進行維護，讓需要二次、三次購車的客戶優(yōu)先考慮我集團。并對集團旗下的各個分公司進行一定的信息公開及共享，便于各分公司聯(lián)系客戶、開發(fā)客戶潛在消費資源等等。

以上淺見需要補充之處極多，想法考慮不全，不足之處，敬請諒解。

祝愿我集團早日成為襄樊地區(qū)、全省、全國的優(yōu)秀企業(yè)，我們將在公司各級主管領導的帶領下，在未來發(fā)展的道路上，為全集團的發(fā)展宏圖做出應有的貢獻。

至此敬禮！

XXXX廣告經(jīng)營策劃有限公司

設計制作部：王周

擴展閱讀：某科技有限公司201*年度工作總結及201*年工作計劃書

科技公司201*年工作總結

及201*年工作計劃

201*年在科技公司各部門以公司年初制訂的工作計劃為指導，緊緊圍繞公司的經(jīng)營方針開展工作，以質量為生命服務于生產(chǎn)，服務于市場，在全體員工的緊密配合下，經(jīng)過一年的辛苦打拼，科技公司也取得了一些成績，雖然和年初確定的經(jīng)濟目標存在一些差距，但整體上在朝著好的方向發(fā)展。為了更好地認識到實際工作中的缺點與不足，以便于下年度生產(chǎn)、施工、銷售各項工作的順利實施，特將本年度工作總結如下：一、經(jīng)濟指標完成情況：

201*年公司執(zhí)行以銷定產(chǎn)的生產(chǎn)模式，截止12月20日共計生產(chǎn)：玻化微珠保溫砂漿噸抗裂抹面砂漿噸聚苯顆粒膠粉料噸共計生產(chǎn)砂漿噸201*科技公司銷售情況

產(chǎn)值萬元，其中工程萬元，材料銷售萬元。本年累計回款萬元，占應收款項的，其中，工程欠款萬元，占應收款項的%，材料欠款萬元，占應收款項的%

在資金回籠方面，主要是攀枝花材料銷售款回款較少，其次南充馬店花園項目因結算問題尚未解決，導致工程款的拖延。影響了公司的整體資金回收計劃。二、201*年科技公司主要工作：

1、重點抓生產(chǎn)管理，強化內(nèi)部管理，增強員工責任心。

201*年生產(chǎn)工作中，由于各種因素影響，職工隊伍不太穩(wěn)定，給生產(chǎn)管理帶來很大壓力。針對廠內(nèi)新進員工操作流程不熟悉，組織紀律性差、工作差錯率高等不良現(xiàn)象，我們進行了崗前安全及操作技術培訓，規(guī)范了操作流程，并進行了有效監(jiān)控；及時制定了系列措施，強化內(nèi)部管理與考核，對各崗位均細化了崗位職責，制定了具體的考核辦法，做到了獎懲有據(jù)，增加了員工責任心；另一方面，我們加大對制度及責任的落實、執(zhí)行和監(jiān)督力度。定期召開現(xiàn)場會，不斷提出生產(chǎn)現(xiàn)場的不足及整改辦法。完善了事故分析制度，出了問題堅決分析并進行考核，使員工的精神面貌及工作方法、工作責任心有了明顯改善，工作效率不斷提高，現(xiàn)已基本上都能勝任各自的崗位工作。

今年，在全體員工的努力下，廠內(nèi)各項工作都能夠順利開展。通過加強生產(chǎn)計劃性管理，現(xiàn)在能夠保證及時供貨，產(chǎn)品合格率達到95%以上，全年無重大安全、質量事故。2、狠抓成本控制，努力降低費用。

201*年，科技公司不斷收集和學習其它同行業(yè)的生產(chǎn)管理經(jīng)驗，不斷改善生產(chǎn)工藝，提高勞動生產(chǎn)率。通過改變�；�微珠保溫砂漿的生產(chǎn)工藝，每噸可節(jié)約20元的生產(chǎn)制造費用。在原材料消耗方面，制定了定額消耗標準及考核辦法。全年無論是生產(chǎn)原材料還是施工材料消耗均未超過考核指標。今年公司還根據(jù)保溫砂漿在不同地區(qū)，不同條件，不同工地的實際情況，對保溫砂漿的配合比進行了有效的優(yōu)化，改良，在保證砂漿質量的前提下降低了砂漿的生產(chǎn)成本。另外今年還加大了廢物利用的力度，例如開展了落地灰的回收力度，堅持每周清掃，然后進行篩選回收當做填料繼續(xù)使用等措施來進行廢物利用，效果明顯。

設備管理方面制定了定期檢查修理的措施，除精密電氣、計量設備外，其它設備均培訓工人自己維護檢修，降低了設備故障率。節(jié)省了維修費用。2.銷售工作情況

201*年科技公司銷售員工已全部到位，今年初安排銷售副總著重對業(yè)務員進行了公司文化、發(fā)展歷程、保溫材料性能、施工管理、銷售技巧及分銷渠道管理等各個方面的培訓，并對重慶辦事處進行了走訪和培訓，（交流）努力提高公司業(yè)務員的專業(yè)知識和業(yè)務能力，經(jīng)過一年的努力，科技公司銷售部共開發(fā)了新客戶14家，二級市場辦事處二家(重慶地區(qū)，南充地區(qū)),并在廣元、宜賓、簡陽、漢中等地區(qū)有長期合作伙伴。

今年銷售部進行了前期網(wǎng)絡宣傳，多處收集招投標信息，參與了香江業(yè)新都項目“香江CBD”、武城“洪城”、正成“拉斐”、“翡翠琉璃”以及攀枝花金海等項目的投標工作。

但是，總的說來，201*年銷售工作很不理想，主要原因是201*年成都及周邊地區(qū)保溫市場進一步混亂，開發(fā)商為控制成本，常常把建筑節(jié)能措施當作一項附加的成本而未作為房屋的附加價值賣點，造成發(fā)包方大肆壓價，而08-09年大量進入保溫行業(yè)的中小保溫企業(yè)低價進入保溫市場，加之工程質量檢測也流于形式，造成四川保溫行業(yè)困境。瀕于生存邊緣，又沒有正常利潤空間的保溫公司開始尋求各種途徑偷工減料。低價惡性競爭。甚至很多根本就不需要生產(chǎn)設備和廠房，直接在現(xiàn)場將各種材料進行混合后施工的現(xiàn)象普遍存在。從而造成保溫施工單價過低，我們公司價格的競爭力大幅下降，通過前幾次投標，均未成功。另外在二級市場開發(fā)方面也進展緩慢，今年以來離成都近的幾個主要二級城市，南充，綿陽，廣元，自貢，宜賓均在本地興起了一些保溫材料生產(chǎn)企業(yè)，實現(xiàn)了材料本地化生產(chǎn)，所以我們?nèi)匀皇�去了競爭�?yōu)勢。三、存在問題：

由于科技公司整體管理經(jīng)驗不足，人員相對流動性較大，制度尚不完善，201*年公司主要存在以下問題，而且需要盡快改善：1、公司制度的執(zhí)行力度有待加強，由于公司人員結構較為復雜，管理有一定難度，所以制定的一系列措施往往沒有得到很好的執(zhí)行，考核力度沒有加大，特別是銷售方面的考核力度沒有體現(xiàn)。2、由于溝通工作做得不夠，所以凝聚力工作做得不好。

3、管理存在脫節(jié)現(xiàn)象，部門與部門的溝通有待加強，需進一步加強部門的工作配合。

4、銷售和收款工作滯后，雖然有市場低價競爭，以及二級城市都有本地生產(chǎn)企業(yè)的客觀因素的影響，但是公司的銷售管理工作確實存在很大問題，主要表現(xiàn)在：推銷意識薄弱，最基本的客戶訪問量太少，更多的時間是在做一些服務性的工作；工作隨意性大，銷售人員職業(yè)素養(yǎng)不足，把公司制定的銷售計劃，目標，日常管理等當兒戲，工作主動性不夠；參與市場競爭經(jīng)驗和意識不強，培訓力度不夠致使技術力量薄弱，缺乏專業(yè)的銷售人員，銷售人員收集市場信息的能力，銷售技能都普遍不高；銷售工作沒有明確的目標和計劃，從而缺乏統(tǒng)一管理，工作局面混亂等不良現(xiàn)象；年初制定的銷售考核指標沒有完全執(zhí)行，績效考核沒有實施，致使銷售工作仍無法達到預期的目標。四、201*年工作計劃

展望201*，公司主要將從問題和不足入手，做好201*年的各項工作：

1、加大制度建設，堅決推行目標責任制，細化崗位責任。管理上必須制度化、規(guī)范化、程序化，對任何違紀違章的現(xiàn)象，都要按照制度嚴肅處理，要使每位員工都有責任感，緊迫感，危機感，才能真正全面的帶動公司各方面工作的推進。這點也希望總公司在201*年予以大力支持。

2、加強上下溝通，建立例會制度，并堅持每周一次的生產(chǎn)和銷售例會，收集問題，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。使得公司上下一心。齊心協(xié)力搞好工各方面的工作。

3、重點加強銷售工作：保溫行業(yè)市場已趨于成熟，競爭激烈，機遇與考驗并存，銷售工作將是我公司明年工作的重心，我們不僅要信心百倍的開拓市場，同時也要正視現(xiàn)狀，要深感銷售工作責任重大。20年銷售工作目標是：維護和穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，重點開發(fā)潛在新客戶。根據(jù)市場容量，企業(yè)實力，客觀地制定銷售目標及銷售計劃。201*年加強銷售工作重點要抓好幾個基礎工作：

1、加強銷售目標計劃的管理，，客戶訪問計劃，月初必須擬定月銷售計劃，月末進行分析總結和考核。

2、定期與老客戶進行拜訪與交流。時常保持聯(lián)系，增進感情。3、利用網(wǎng)絡資源，提升網(wǎng)絡搜索的檢索率，增加銷售途徑。4、強化服務意識，深入灌輸“賣產(chǎn)品不如賣服務的”意識，客戶遇到問題，要第一時間盡全力幫助解決，保持良好的企業(yè)服務形象，讓客戶相信企業(yè)的實力，達成長期合作的基礎。（信譽）

5、搞好公共關系，營造良好的整體經(jīng)營氛圍。明年要利用好各種人脈資源的關系，為銷售服務，以多種方式，不拘一格的拓寬銷售渠道，一是利用公司內(nèi)部員工的人脈，鼓勵他們主動宣傳，銷售我們的產(chǎn)品并及時按照激勵辦法兌現(xiàn)獎金。二是積極主動的結識各界人士，特別是同行業(yè)的人脈關系，可以和涂料，防水施工單位通力合作，共享信息，合作共羸。

6、完善銷售激勵機制，實行精兵簡政，優(yōu)化銷售組織結構，根據(jù)市場情況，調整人員，控制銷售成本，挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情，感受工作壓力，努力做好自身的銷售工作，同時制定和完善銷售人員的績效考核辦法，而且必須執(zhí)行下去；重新制定工資標準，提成標準，銷售指標，獎懲辦法等業(yè)務激勵方案，便于業(yè)務工作有法可依，有章可循，公開公正。7、加大市場調查力度，不斷調整銷售策略，明年銷售部需要時時收集市場行情，調查競爭對手，分析原因，找出差距。每月必須以書面形式匯報總經(jīng)理，以及時采取措施調整銷售思路和方法。8、制定考核措施，加大貨款回收率的考核力度，增加貨款回收的手段，加緊貨款的清收和回籠工作，完善銷售貨款的往來管理，促進資金周轉。

201*年是科技公司挑戰(zhàn)與機遇并存的一年，只要我們團結一致，樹立起高度的緊迫感和責任感。按照工作計劃扎實開展工作，在總公司的大力支持和指導下，我相信明年我們一定克服重重困難，穩(wěn)中求進，扭轉目前的不利局面，最終實現(xiàn)科技公司盈利并走向良性發(fā)展的道路。

科技有限公司201*年12月20日

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