家具導購員普遍存在的問題

家具導購員普遍存在的問題

家具行業(yè)導購員普遍存在的問題家具的價格、性能、質(zhì)量、售后服務(wù)和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個主要因素：產(chǎn)品的形象展示和導購員。產(chǎn)品和形象展示對渲染、營造店內(nèi)氣氛、強化產(chǎn)品標識印象及引導消費等方面十分重要。高質(zhì)量的展示可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來到我們的專賣店或展柜前，從而創(chuàng)造更多的銷售機會。但是，在終端店面中起主導作用的并不是第一個因素，而是第二個因素導購員的工作。一些很強勢的品牌，由于沒有好的導購員，銷量和它的市場地位并不相符合；反而一些弱勢的品牌，雇傭了很有經(jīng)驗的導購員，它們的銷量相對而言也很可觀。在工作中我們發(fā)現(xiàn)，導購員在面對顧客促銷的過程中有很多不恰當?shù)牡胤�，下面是一些普遍、典型的問題：第一個問題：語速過快、吐詞不清

在實際觀察中我發(fā)現(xiàn)，面對顧客的時候，很多導購員說話的速度比平時快了三分之一多。我曾經(jīng)和顧客站在一起聽促銷員講解，在她講完后，以我對公司產(chǎn)品的熟悉程度，尚不能完全明白她說的什么�？梢韵胂�，顧客一定是如墜云端、不知所云。當你講完的時候，他對產(chǎn)品的基本概念都沒有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。在一個顧客對你的產(chǎn)品還沒有基本了解的時候，你希望他決定購買你的產(chǎn)品，這無疑是不可能的。其實，平時導購員說話或訓練時，她們的語速并不是顯得特別快，說話也很清楚。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因可能是她們面對顧客時有些緊張。這正如有些學生一樣，平時的成績很好，但是一到考試就要砸鍋。說到底這還是一個心理素質(zhì)的問題。所以一個好的導購員首先要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。在任何情況下都要穩(wěn)住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時候，語速應(yīng)該比平時說話慢一點，說不同方面的問題時要做短暫停頓，重要的地方要重復(fù)強調(diào)幾次，力求讓顧客聽得清楚明白，另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘，這樣推銷成功的幾率就會更大一些。第二個問題：抓不住重點不同的顧客，對家具關(guān)心的重點有所不同。

有的最關(guān)心價格，他希望你能夠在價格方面多介紹一些，看看是否有合適他需求的價位，是否可以在標價上面有所折扣，是否有什么促銷禮品等；有的人對價格并不敏感，他最關(guān)心的是家具的性能，他希望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息，希望你告訴他你的家具有些什么獨特之處，希望了解這套家具在質(zhì)量款式等方面有什么突破等等；有的最關(guān)心質(zhì)量，他希望你能夠多說說質(zhì)量的問題；有的最關(guān)心服務(wù)，他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售后服務(wù)方面的政策。導購員如果抓不住顧客關(guān)心的重點，只是按照自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認可，很難讓顧客滿意，也不可能激發(fā)顧客購買的欲望。那么，怎么辨別顧客關(guān)注的重點呢？這可能是他問的第一個問題；可能是他反復(fù)追問的問題；可能是他主動要求你介紹的問題；可能他會說“某品牌家具怎么怎么好”，也許這一點正是他最關(guān)心的。總之，要從顧客的言語中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點所在。然后對癥下藥，在這一點上做詳細的講解，充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點。第三個問題：術(shù)語（名詞）過多

一般而言，大多數(shù)導購員還是比較了解和熟悉自己公司的產(chǎn)品，但正是她們的了解使得她們在為顧客做介紹的時候往往會犯一個錯誤，這就是：假設(shè)顧客和自己一樣對專業(yè)術(shù)語（名詞）比較清楚。例如：“進口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理”是公司的一項技術(shù)，本技術(shù)使材料干濕度達到國際標準，具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優(yōu)勢，一些導購員在給顧客介紹的時候喜歡說：我們的進口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理。事實上，促銷員自己覺得很清楚，但是顧客卻是很陌生的，他并不知道那個“高溫真空緩慢處理”是什么東西，感覺十分模糊，很多人甚至并沒有聽清楚你說的是哪幾個字。他常常會追問：什么？所以促銷員在給顧客做介紹的時候，要用顧客很容易聽懂的話來說，要用生活中的語言來說，要把抽象的名詞用具體的功能來解釋，要告訴他可以得到的實實在在的好處是什么。第四個問題：沒有條理

在向一個顧客介紹家具的時候要涉及到很多方面的問題，包括品牌、價格、設(shè)計風格、性能、質(zhì)量、附屬功能、售后服務(wù)等。那么，先說什么，后說什么就很值得探討了。很多導購員在講解時是沒有章法的，顯得很混亂，甚至該說的沒有說到，不重要的卻在那里反復(fù)地說。介紹家具時，一般應(yīng)該按照下面的程序講解：設(shè)計風格、質(zhì)量（材質(zhì)）、特點以及帶來的好處、服務(wù)、價格。對該套家具的賣點要突出介紹，并且在說每一個不同方面時要加上“第一”、“第二”的序列號，序列號要重復(fù)兩遍，再接著說下面的內(nèi)容。這樣讓顧客感到條理清楚，很容易明白整體情況。如果發(fā)現(xiàn)顧客有特別關(guān)心的問題，則要把這個問題放在第一位詳細講解。第五個問題：分不清楚誰是購買決策的關(guān)鍵人物

就我國的消費水平和消費習慣看，家具屬于大的耐用消費品。對很多家庭來說，購買家具的決定也是一個較大的決策。因此，在實際購買家具的顧客中，一個人來的很少，多是一家?guī)卓�，或者是一個買主和若干個參謀。面對幾個甚至是一群人，導購員首要的任務(wù)就是辨別誰是要買的人，以及誰是對決策影響最大的人。如果不先搞清楚進攻的目標就在那里亂說一氣，很可能你費盡心機去說服的人根本就是來看熱鬧的，真正對決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結(jié)果必然是事倍功半。那么如何知道誰是關(guān)鍵人物呢？如果是一家人來的，雖然可能女主人問話多一些，但是真正決策的多是男主人。在來的一群人中找到買主還算比較容易，通過簡單的觀察就可以知道。其實，我們很難找到一種辨別影響決策的關(guān)鍵人物的萬能方法，最重要的還是靠促銷員的經(jīng)驗和感悟。第六個問題：不知道如何和別的品牌做比較

出于某種心理，很多顧客喜歡說“某某牌子的家具是如何如何好”。這就有一個怎么樣打擊別人，宣揚自己的問題。我曾經(jīng)聽有的導購員這樣貶低別的品牌：那是個雜牌子；他們的質(zhì)量很差。這樣類似人身攻擊的話語實在是不恰當?shù)�。其實貶低別人并不能抬高自己，唯一的結(jié)果只能貶低了自己。須知一個品牌的存在必然有它存在的理由，必然會有它的過人之處。而且，一個明智的顧客一定會對這樣的說法十分反感。但是出于商業(yè)競爭的需要，我們不可避免的要打擊對手。那么，什么樣的說法既不引起顧客的反感，又達到攻擊對手的目的呢？最重要的是突出自己的獨特賣點，拿自己的特長和對手的短處比較。比較的時候要有理有據(jù)，要有較大的說服力。此外，要勇于承認對手的長處。當顧客說別的牌子的家具有何優(yōu)點，如果公認是這樣的，那就沒有必要去爭什么，可以大度地表示贊同，還可以說“這一點是我們學習的榜樣”。如果事實上并非如此，也可以給顧客一個合理的解釋。第七個問題：過度服務(wù)

我發(fā)現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象：一個顧客在某套家具前觀看，可是導購員一走上去他就離開了。我曾經(jīng)問過一個顧客，他說自己是被嚇跑的。對此我做了一個不完全的統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)被“嚇跑”的顧客多有以下特點：外表文弱，青年男性。這種現(xiàn)象給導購員出了一個難題，那就是：是主動地上前和顧客搭話，還是被動地等顧客的詢問？怎么判別喜歡自己單獨觀看的顧客？事實上，我們根本不可能找到一個絕對的判別方法，只能靠促銷員的個人經(jīng)驗和感悟能力。第八個問題：不先搞清楚顧客的需求

不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的家具，有的需要經(jīng)濟實用型的，有的喜歡敦實厚重的，有的喜歡時尚簡約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么樣子。假如顧客想要輕巧簡約的的，而你在那里拼命向他推薦敦實笨拙的，你說他會購買嗎？假如顧客想買一套經(jīng)濟型的家具，而你卻在那里跟他說某套豪華家具怎樣怎樣性能優(yōu)越，這會讓他十分尷尬。導購員面對顧客的時候，首先要搞清楚對方的需求。這可以通過觀察、傾聽和詢問得知。通過觀察顧客的年齡、性別、衣著、氣質(zhì)、談吐，還有購買的用途，比如是公司的還是私家的，民營和還是國有的，老板自己買還是辦事人員買等等可以猜測他需求的層次；傾聽就是讓顧客自己說出來需要什么樣的產(chǎn)品；詢問是最需要技巧的，特別是在檔次（價格）的詢問上，是一個敏感和容易讓顧客受傷的問題。要搞清楚的第一個問題應(yīng)該是“您需要什么類別的家具？”“房間的空間有多大？”。再搞清楚他需要的價格，接著介紹相應(yīng)類別、款式、價格的家具。第九個問題：身份問題

我還發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：銷售量大的導購員多是30歲以上的已婚女性，年輕的未婚導購員業(yè)績不如她們�？赡艿脑�因是已婚女性比較善解人意，比較容易溝通，給人的親切感和信任感較強。而且她們也比較敬業(yè)。這或許可以為我們聘用促銷員提供一點參考。第十個問題：和顧客做無謂的爭執(zhí)

這是一個偶發(fā)的現(xiàn)象，不是出現(xiàn)的特別多，但是造成的影響很壞。我在家具市場發(fā)現(xiàn)過這個問題。有一次，一個顧客說兩套家具的材質(zhì)不一樣，但是一個導購員堅持說它們是一樣的，結(jié)果是不歡而散。其實，我們的目的只是想顧客推介產(chǎn)品而達成購買，當顧客說到一些無關(guān)緊要的事情時，我們實在沒有必要去做無謂的爭執(zhí)。如果你不同意顧客的說法，一笑了之就可以了。第十一個問題：表情生硬

促銷是一種重復(fù)性較高的工作，容易讓人感到煩躁，因此有些導購員面對顧客時表情生硬。甚至我一屁股坐在沙發(fā)上想試試感覺時，一個導購員偷偷地瞪了我一眼，我自己并沒有看見，同來的朋友看見了，立即悄悄地提示我，大家的心情變得不好了，趕緊匆匆離開了那家店。我想一個好的導購員應(yīng)該有一副誠懇的面孔。面孔是天生的，如何給人真誠的感覺呢？首先要有真誠的心態(tài)，在這種心態(tài)的基礎(chǔ)上才可能有真誠的表情。其次真誠是一種“表情”，人人都可以展現(xiàn)出來。真誠的表情是這樣的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示贊同的點頭是短暫而有力的2次。

其實，以上分析的也是其他產(chǎn)品導購員容易出現(xiàn)的問題。一個好的導購員應(yīng)該是這樣做的：良好、平和、友善的心態(tài)；說話平緩而有條理；真誠的行動和表情；良好的學習、觀察、辨別和感悟能力。

擴展閱讀：家具導購員由于存在銷售誤區(qū)

家具導購員由于存在銷售誤區(qū)，導致訂單無法成交。家具賣場中這種現(xiàn)象較為普遍，據(jù)調(diào)查，由于導購員沒有合理地應(yīng)用家具銷售方法，導致30%～50%的銷售訂單流失。許多家具企業(yè)在開展導購培訓時，往往強調(diào)大而全的培訓方式，知識要點太多，導致導購員無所事從。其實，提升導購員水平應(yīng)從解決營銷誤區(qū)開始。作者在近50家家具企業(yè)，商場培訓和銷售實踐時，總結(jié)出導購員8個營銷誤區(qū)，每一個問題的解決，都能快速提升銷售業(yè)績。觀察走在您前面的人，看看他為什么領(lǐng)先，學習人他的做法，這樣您離成功就不遠了！誤區(qū)一：以自己為核心進行銷售。

家具導購員必須轉(zhuǎn)變自己的觀念。在推薦產(chǎn)品時要以顧客為中心，在銷售過程中，從自身角度出發(fā)，企圖操縱客戶，強迫顧客接受自己的想法，是導購員最常犯的一個錯誤。根據(jù)現(xiàn)場客戶需求，快速制訂家居選購和配套方案，并告知客戶。導購員可以說：“先生，如果我是您，您知道我會怎么選擇嗎？”很明顯，顧客就會問：“您有何建議？”這時，導購員就可以以顧客的立場精確設(shè)計好的建議和方案，協(xié)助他作出決定。

誤區(qū)二：看不上小額訂單。

導購員總希望做大單，因此，當顧客購買家具金額較少時，導購員熱情大大降低。而且，他們不善于應(yīng)用“整體家居配套”的購買技巧，持續(xù)給顧客推薦產(chǎn)品。顧客在成交后，導購員應(yīng)持續(xù)推薦，千萬不要誤以為會給顧客施加壓力，其實配套家居的推薦會讓顧客您提供服務(wù)很周到。優(yōu)秀的家居顧問，是從每一個小額訂單開始，逐漸讓顧客感受您的專業(yè)服務(wù)，那么大單就水到渠成了！誤區(qū)三：抓不準客戶的利益點。

導購員在介紹產(chǎn)品時，太急、話太多、缺乏針對性。傾聽顧客說話時間短，推銷產(chǎn)品太長，其實在沒有充分了解的利益點時，大部分的說辭都是無效的。

找出客戶的利益點是成交的關(guān)鍵。大部分客戶選擇購買家居除考慮品牌、款式、品味、風格外，重要的一點還在乎價格，因此，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和省錢的購買方案，往往能打動客戶的心。我們要把心中充滿關(guān)愛的理念告訴顧客“合理的家居規(guī)劃，可以降低不必要的家具購買，讓我們與您共同制訂家具購買方案，讓我們一起降低家具購買費用，為您省錢”。

在家居業(yè)，曾有一句話讓無數(shù)顧客深深被感動“在品位空間，每一天，每一位員工，做每一件事情，都在替您做合理家居規(guī)劃，為您降低成本，替您省錢。”我們時刻銘記，物美價廉是消費者永遠的利益驅(qū)動。誤區(qū)四：產(chǎn)品解說缺乏吸引力。

導購員介紹家具時，不能有效吸引顧客的注意力，解說產(chǎn)品使用陳詞濫調(diào)，比如：“你知道一分錢一分貨”、“便宜沒好貨，好貨不便宜”等，以為這樣能增加顧客的信心，其實顧客已經(jīng)聽的太多，而變得麻木了。

導購員一定要記住，最好的說法出自顧客的口中，要多問顧客他是否曾經(jīng)買過什么比你的產(chǎn)品更貴的東西，然后問他結(jié)果是否滿意，這樣你能很快找到介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵要點。介紹家具有一個重要原則：“多強調(diào)產(chǎn)品價值，少談價格”這個原則許多人都知道，但真正做的非常優(yōu)秀的確很少。究其原因就是導購員沒有家居欣賞和搭配的深厚功力。大多數(shù)冠軍導購員在進行產(chǎn)品解說時，會讓顧客充分的參與，細細的體驗家具的質(zhì)感和舒適，并大量運用“現(xiàn)代的”、“雅致的”、“暢銷的”、“顯著的”、“高品位的”、“藝術(shù)性的”等，這些詞匯有利充分展示產(chǎn)品的價值，其重要性遠遠超出導購員的想象。藝術(shù)性介紹產(chǎn)品的三個技巧：①講故事；②引用例證；③形象描繪產(chǎn)品的利益。誤區(qū)五：說贏顧客就等于成交。

家具導購銷售的最終目的就是成交，而不在說贏客戶。許多導購員都抱著“說贏顧客，才能說服客戶”的心理，其實有經(jīng)驗的導購員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓，而不是說贏顧客，否則當你說贏顧客時，就是顧客的背影離你漸漸遠去時。

每個顧客都有自己的想法，若想讓對方放棄所有的想法和立場，完全接受你的意見，會讓顧客覺得很沒面子。讓顧客接受你的意見又感到有面子有方法有兩種：一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的，也受到你的尊重，他會覺得很有面子。

導購員要用事實、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動、形象的語言來打動顧客的情感�！皩з弳T要打動顧客的心，而不是顧客的腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了”，腦袋就是智慧，心就是感情。導購員要努力通過宣染產(chǎn)品氛圍來打動顧客的感情，從而激發(fā)顧客的購買欲望。誤區(qū)六：只顧去找新顧客，忽視客戶回訪。

許多導購員認為銷售關(guān)鍵在于有好產(chǎn)品，交流、情感并不重要，他們花大量的時間去開發(fā)新客戶，卻不肯花少量的時間維系老客戶，據(jù)調(diào)查，開發(fā)新顧客的成本是維系老客戶的6-8倍，成功的導購員重視保持現(xiàn)有客戶，并擴充新客戶。要開拓客戶資源，必須新老客戶并進，保持老客戶做好回訪和跟蹤是關(guān)鍵。許多商場在每月都有售后服務(wù)和回訪日，優(yōu)秀導購員往往積極參與，因為他們充分地利用回訪的時機增強與顧客的交流，從而得到客戶的推薦。建立客戶推薦系統(tǒng)是銷量倍增的重要方法。

作者曾在某省見過一位床墊專賣店的店長，每成交一個訂單，都會為客戶建立一份詳細的客戶檔案，十年來與她成交的客戶竟達到3萬個，大部分都是通過客戶推薦而產(chǎn)生的，她利用休息時間和節(jié)假日上門回訪、發(fā)短信等多種方法讓顧客得到關(guān)懷，而且她不忘給每一位推薦客戶的老朋友送上一份小禮物。她深情地說：“許多老客戶的名字我已經(jīng)不記得了，但我對他們的熱情依舊存在，就象在許多年前我們相識的那一刻”作者很想告訴正閱讀本文的您，您會這樣做嗎？期待您收獲喜悅的那一天！誤區(qū)七：缺乏必勝的信心。

許多導購員都存在一個問題，對自己沒有信心，具體表現(xiàn)在對自己、對自己所在的公司、對自己銷售的產(chǎn)品沒有信心，他們害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由，經(jīng)常抱怨市場不景氣，從不反思自己。

1、尋找榜樣，并認真模仿。研究模仿比你優(yōu)秀的同行的行為和策略，并不斷實施。2、刻苦學習，勤加背誦。優(yōu)秀導購員也是家具顧問，我們認為應(yīng)該熟悉產(chǎn)品知識、家具色彩和藝術(shù)欣賞、家具搭配和美學、導購溝通和談判技巧，特別是導購的話術(shù)應(yīng)結(jié)合場景，至少反復(fù)背誦600句。3、導購員要設(shè)立銷售目標，沒有看到結(jié)果永不輕言放棄。養(yǎng)成寫銷售工作日記的習慣，對每天的得與失細細地總結(jié)。每天激勵自己給自己信心。4、養(yǎng)成朗讀習慣，對經(jīng)典文章、話術(shù)多朗讀，讓自己的聲音充滿魅力。每天朗讀1小時，堅持三個月，你的思維和反應(yīng)能力一定能超越同行。5、認識自己的優(yōu)勢，運用自己的方法能突出優(yōu)勢，發(fā)揮你的長處，讓自己的信心倍增。

誤區(qū)八：顧客覺得價格太高，讓利促其成交。

“你們的東西好是好，就是價格太高了”，這是困擾許多導購員的重要問題，許多導購的書籍和資料給了多種方法。但導購員由于急于成交，往往抓不住要點，“1分錢一分貨”的說法往往脫口而出，或試圖通過讓利留住客戶，其實對于價格問題應(yīng)把握如下四個原則，就能起到關(guān)鍵作用。1、采用“化整為零”法。家具屬耐用消費品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，這樣再貴的東西平均以每一天將顯得微不足道。在這些猶豫的顧客面前做好算術(shù)題，有助于縮小顧客的價位落差。2、采用讓他買一個“不后悔”法。人們在購買家具后普遍存在的后悔問題主要集中于質(zhì)量差及環(huán)保差，所以，如何保證顧客買到家具后不后悔應(yīng)從這兩方面入手。3、采用讓他感到時尚元素的價值法。時尚的東西貴在設(shè)計，若出自名家之手則價格更高。所以在面對挑剔價格的顧客時，除了使用上述兩種方法外，還可以通過凸顯時尚元素價值的方法使其感覺物有所值。對時尚元素價值的介紹可從兩方面入手：一是介紹家具設(shè)計師的身份，以及其國際大賽的獲獎情況；二是此家具所包含的時尚元素介紹，使顧客深刻體會到它與眾不同的品味。4、采用讓他感

到熱情的售后服務(wù)法。如果上述三種方法無

法改變顧客的態(tài)度，那就讓售后服務(wù)這個“殺手锏”出手吧，因為售后服務(wù)能給顧客帶來更大的實惠和利益。如何讓售后服務(wù)發(fā)揮效用呢？這就需要向顧客詳細介紹售后服務(wù)包含的內(nèi)容、有無售后服務(wù)的區(qū)別、以及享受售后服務(wù)的心情。

家具的營銷就在于把普通的細節(jié)做到優(yōu)秀和卓越，超出客戶的期望，在工作中，每位導購員應(yīng)具備這樣的觀念：客戶可以拒絕我的產(chǎn)品、我的推銷，但絕不會拒絕我的關(guān)懷。

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