怎 樣 做 好 燈 具 銷(xiāo) 售 工 作

怎樣做好燈具銷(xiāo)售工作

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。作為燈飾銷(xiāo)售人員，要做好燈飾零售工作，不僅要了解整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)律以及消費(fèi)者的需求點(diǎn)，還要了解自身產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。只有把消費(fèi)者的需求點(diǎn)與產(chǎn)品的特性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，力爭(zhēng)讓消費(fèi)者把“家”帶回去，而不是把燈買(mǎi)回家。

市場(chǎng)規(guī)律

根據(jù)多年對(duì)消費(fèi)者的燈飾消費(fèi)調(diào)查，我們對(duì)一些具有普遍性的燈具使用和消費(fèi)者偏好進(jìn)行如下歸納：

客廳燈：客廳是家庭活動(dòng)中心和會(huì)客的地方，客廳天花燈一般較大，以豪華、大方而又不復(fù)雜的為主，商品房家庭一般選一層吸頂?shù)鯚魹橹鳎瑑r(jià)格以1000-1500元左右，自建房以選二層帶鏈吊燈為主，價(jià)格約201*元左右最為適宜，一般來(lái)說(shuō)家庭客廳燈的價(jià)格最高，客廳燈的選定決定其它燈是否同時(shí)一起購(gòu)買(mǎi)。

餐廳燈：餐燈要求既能滿(mǎn)足普通就餐照明又要能引起食欲，故一般選用亮度好、燈罩朝下，稍加吊鏈的3頭簡(jiǎn)潔吊燈為主，價(jià)格適中，約300元左右。

主人房、兒童房燈：天花燈一般選用不刺眼，能滿(mǎn)足起居需要，清爽而不失個(gè)性，能吻合房間裝修風(fēng)格、顏色根據(jù)客人愛(ài)好而定，一般以3頭、5頭吸頂式造型燈為主，6頭為輔，價(jià)格約250元左右。小孩房天花燈價(jià)位一般低于主人房用燈。主人房小孩的日常照明以臺(tái)燈為主，要求光度可以調(diào)節(jié)。床頭燈一般是以可調(diào)節(jié)照明距離、調(diào)節(jié)光度，燈罩較小的為主。

陽(yáng)臺(tái)、廚房、衛(wèi)生間燈：選用吸頂節(jié)能燈為主。

顏色：男性選金色為主，女性選取銀色為主，有品位的選取烤漆為主。燈具大小及空間大小的搭配

燈具大小與a房間大小的搭配，就像衣服大小和人的身材搭配一樣，合適才是最美。根據(jù)國(guó)內(nèi)家裝設(shè)計(jì)師反饋aa的信息結(jié)果，我們也整理出一些參考資料。關(guān)于普通吊燈

室內(nèi)空間大�。�10m2、20m2、30m2、40m2、50m2吊燈直徑：50cm、60-70cm、70-90cm、90-110cm、110-150cm

高度要根據(jù)客人房間的實(shí)際高度確定，一般高度超過(guò)3m才適用帶鏈吊燈。關(guān)于水晶燈（水晶沙玻璃吸頂燈）

水晶燈已走進(jìn)平常百姓家，據(jù)調(diào)查，35%以上的購(gòu)房者都在考慮選擇水晶燈為家居增添色彩，多用于客廳。

室內(nèi)空間大�。�20-30m2、35-45m2、50-60m2水晶燈直徑：600mm、800mm、1000mm

消費(fèi)者的背景

了解消費(fèi)者的背景，就是我們剛才所說(shuō)的“知彼”。目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的認(rèn)知水平還比較低，在選購(gòu)燈具產(chǎn)品時(shí)往往帶有隨機(jī)性，作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，我們就要有意識(shí)去引導(dǎo)消費(fèi)者，當(dāng)然我們不要急于介紹產(chǎn)品，而是了解消費(fèi)者的背景。消費(fèi)者的背景包括很多，如主人的職業(yè)、文化背景、性格、愛(ài)好、生活習(xí)慣；該家庭的收入及消費(fèi)水平；房間的大小、高度及意向中的家裝風(fēng)格。尤其是房間的大小、高度及消費(fèi)者意向中的家裝風(fēng)格，一旦能夠掌握到這些信息，我們的推銷(xiāo)工作就至少完成一半。

除此之外，我們還要“知己”，即掌握產(chǎn)品的知識(shí)。重要的產(chǎn)品知識(shí)

對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，了解產(chǎn)品知識(shí)是最起碼的要求，如果連自己都不了解產(chǎn)品，我們能向客戶(hù)介紹什么呢？根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我們總結(jié)出銷(xiāo)售人員必須掌握的產(chǎn)品基本知識(shí)：1、產(chǎn)品的名稱(chēng)是什么。2、是不是最新產(chǎn)品。

3、與上一代產(chǎn)品相比有何優(yōu)越性。4、產(chǎn)品的先進(jìn)程度。5、有多少種規(guī)格。6、適用場(chǎng)所。

7、它的外觀有多少種顏色。

8、在現(xiàn)場(chǎng)講解與示范中如何去展示產(chǎn)品性能及使用效果。9、根據(jù)最近的存貨情況，何時(shí)可以交貨。10、要價(jià)多少。

11、可以用何種方式付款。

即使只對(duì)新銷(xiāo)售人員進(jìn)行最基本培訓(xùn)的公司，也應(yīng)提供上述產(chǎn)品知識(shí)，并應(yīng)讓他們?cè)谂c顧客談生意之前掌握。遺憾的是，很多公司只給銷(xiāo)售人員提供極少的信息，使得銷(xiāo)售人員必須自己去搜集其它重要的信息和產(chǎn)品知識(shí)。許多附加的知識(shí)是在需要解答消費(fèi)者提出的問(wèn)題的被動(dòng)情況下而不得不學(xué)習(xí)掌握的。

找到最關(guān)鍵的決策人

當(dāng)我們同時(shí)做到知己知彼后，就要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行示范和講解，如哪一種產(chǎn)品、哪一種規(guī)格比較適合該消費(fèi)者，使用這個(gè)產(chǎn)品會(huì)起到什么樣的效果等，反正就跟著消費(fèi)者的需求意向走，這樣準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)。

當(dāng)我們開(kāi)始現(xiàn)場(chǎng)講解時(shí)，要對(duì)與房間里的每一個(gè)人都做一下目光交流，找出最關(guān)鍵的決策人。每一組都會(huì)有一個(gè)這樣的人。他們可能是也可能不是與我們交談過(guò)的那一個(gè)。通過(guò)觀察組里的其他成員彼此相互對(duì)視的表現(xiàn)就可以判斷結(jié)果。

就像在一個(gè)組織之中，一旦有重要事件突發(fā)，在大多數(shù)情況下地位居下的都會(huì)服從于決策人。還有一個(gè)暗示可以幫我們找出一群人中的首領(lǐng)：他們經(jīng)常是坐在房間里最好的位置上，這個(gè)位置通常是在長(zhǎng)方桌的最上方或圓桌的比擬成鐘表盤(pán)的12點(diǎn)整的位置，而我們則坐在6點(diǎn)整的位置�；蛘�，他們可能坐在最靠門(mén)口的位置以方便有重要召喚時(shí)隨時(shí)抽身。當(dāng)我們施展渾身解數(shù)向?qū)Ψ酵其N(xiāo)時(shí)，我們將很快找到主要決策制定者。要小心的是，有些決策人并不像我們期望的那樣參與進(jìn)來(lái)，而只是遠(yuǎn)遠(yuǎn)地、漠然地坐在那里。但通過(guò)觀察每一個(gè)人的肢體語(yǔ)言，我們依然應(yīng)該能夠認(rèn)出那個(gè)人。

現(xiàn)場(chǎng)講解示范的基本要點(diǎn)

進(jìn)行有效講解與示范的基本原則很簡(jiǎn)單。它有幾個(gè)基本要點(diǎn)：1、告訴他們我們要講的內(nèi)容，創(chuàng)造氣氛。

2、講解并展示我們的產(chǎn)品、服務(wù)或想法的好處。

3、總結(jié)我們剛剛提出的好處，并進(jìn)一步提出一些特殊的財(cái)務(wù)考慮（如果有的話(huà)），把權(quán)利賦予我們的未來(lái)客戶(hù)。

這種原則無(wú)論口頭還是書(shū)面講解，都服務(wù)于同一目的。它幫助對(duì)方理解并記住。如果掌握了這些基本點(diǎn)，與消費(fèi)者融洽交流，步步擴(kuò)展我們的話(huà)題，言語(yǔ)中賦予消費(fèi)者以充分權(quán)利，輔以肢體語(yǔ)言，那么，我們就會(huì)給每一位消費(fèi)者留下了好印象。

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怎樣做好LED照明燈具銷(xiāo)售

深圳LED照明生產(chǎn)廠家告訴你怎么樣做好LED燈具銷(xiāo)售第一：具備專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

萬(wàn)丈高樓平地起，沒(méi)有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的LED行業(yè)，如果作為銷(xiāo)售人員的我們都不夠?qū)�業(yè)的話(huà)，那可真的有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來(lái)選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候而且更加節(jié)能，銷(xiāo)售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場(chǎng)上，我還聽(tīng)到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”，聽(tīng)到這些話(huà)的時(shí)候，我很氣憤。畢竟燈的核心價(jià)值在于高節(jié)能，使用壽命長(zhǎng)及環(huán)保，而不是簡(jiǎn)單的物理性能的對(duì)比。

當(dāng)自己的產(chǎn)品價(jià)格比人高很多的時(shí)候，如何說(shuō)服客戶(hù)？

一分錢(qián)一分貨，不要去說(shuō)別人產(chǎn)品的不好，要公正去對(duì)待產(chǎn)品的差異，正面積極的去和客戶(hù)溝通，新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以及可以給客戶(hù)帶來(lái)哪些好的東西．

第二：市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確。庚明LED照明燈目前不是一個(gè)人人都了解的產(chǎn)品，很多人對(duì)LED半導(dǎo)體是什么都不清楚，對(duì)產(chǎn)品的性能持觀望態(tài)度。LED燈相對(duì)傳統(tǒng)光源來(lái)說(shuō)價(jià)格高是目前的缺點(diǎn)所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標(biāo)群體。當(dāng)然最好先找用電大戶(hù)，照明時(shí)間長(zhǎng)的地方入手或者需要LED燈起到很好效果地方入手，先價(jià)值后價(jià)格的方式介紹產(chǎn)品，往往他們對(duì)價(jià)格來(lái)說(shuō)相對(duì)來(lái)說(shuō)敏感度會(huì)降低。他們或者更在意長(zhǎng)期的節(jié)能效果，在意燈給他們帶來(lái)不一樣的效果。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷(xiāo)售。深圳LED照明生產(chǎn)廠家

第三：充分合理利用各種資源。自己的手頭關(guān)系，國(guó)家的優(yōu)惠政策，采用靈活的合作模式。直接銷(xiāo)售、試用后再銷(xiāo)售，租用。分配節(jié)省電費(fèi)燈方式。

第四：在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì)，怎么達(dá)到最理想的照明效果，從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。賣(mài)服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開(kāi)餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開(kāi)心，所以，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。要把照明設(shè)計(jì)融入實(shí)際銷(xiāo)售中，提升產(chǎn)品的附加價(jià)值客戶(hù)才會(huì)覺(jué)得物有所值�？梢云鸬娇头�產(chǎn)品價(jià)格高的略勢(shì)。

第五、用心打動(dòng)顧客

做銷(xiāo)售更多地是靠你的專(zhuān)業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個(gè)值得探討的大問(wèn)題。我想說(shuō)的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識(shí)一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專(zhuān)業(yè)的名詞術(shù)語(yǔ)對(duì)于一個(gè)對(duì)光對(duì)照明一無(wú)所知的人來(lái)說(shuō)是多么晦澀，舉個(gè)例子，節(jié)能燈分有橋和無(wú)橋的吧，外行的人誰(shuí)知道無(wú)橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買(mǎi)了臺(tái)電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。

要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客，而不是靠嘴巴說(shuō)服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說(shuō)服一個(gè)人難。那個(gè)笑話(huà)是怎么說(shuō)來(lái)著？“錢(qián)袋離心近，離腦袋遠(yuǎn)”，所以打動(dòng)顧客的心也就打開(kāi)了客戶(hù)的錢(qián)袋。

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