201*年非油工作總結(jié)(非油123)

非油工作總結(jié)

時光荏苒，在非油工作還有許多亟須部署、提高、完善的時刻，一年即將過去�；仡櫼荒陙淼墓ぷ�，非油品經(jīng)營部在公司班子的正確領(lǐng)導和相關(guān)部門的大力支持配合下，堅持以科學發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)全局，積極探索集團公司“自主經(jīng)營、因地制宜、規(guī)范發(fā)展、穩(wěn)步推進”的指導思想，扎實有效、規(guī)范有序全面展開非油業(yè)務(wù)工作；在堅持“統(tǒng)進分銷、統(tǒng)一管理、以銷定進”的原則，進一步狠抓非油品經(jīng)營業(yè)務(wù)；部門全面推進落實精細化管理工作和重點目標，多方面工作都得到了較大提高，取得了一定成績�，F(xiàn)將主要工作匯報如下：

總銷售潤滑油及化工小產(chǎn)品噸（其中化工小產(chǎn)品噸），完成全年預算進度%；非油業(yè)務(wù)銷售收入萬元，完成全年預算進度%；累計毛利率%，較預算超%；（其中新增廣告業(yè)務(wù)非油收入）

（一）加強客戶關(guān)系管理，深入開展?jié)櫥�油營銷工作。潤滑油市場由于社會經(jīng)營單位較多，非標油交易活躍，價格差異明顯，競爭環(huán)境惡劣，嚴重影響了我司潤滑油銷售及市場占領(lǐng)。針對這一情況,我公司依靠中國石油品牌，依托加油站，廣泛宣傳，加強服務(wù)，樹立以品牌、數(shù)質(zhì)量、服務(wù)來滲入市場、占領(lǐng)市場、控制市場的經(jīng)營理念，切實抓好

固定用戶、機構(gòu)用戶的油品銷售工作。

（1）做好客戶檔案的分析研究，繼續(xù)加強與客戶的溝通協(xié)作。我公司長期重視客戶管理工作，每季度要求各片區(qū)（潤滑油管理人員）對區(qū)域內(nèi)的機構(gòu)用戶、終端用戶、社會經(jīng)營用戶等逐個建立健全檔案資料。不定期地采取多種形式對客戶進行拜訪，并及時收集、整理、反饋各類經(jīng)營信息到非油品經(jīng)營部。特別是在發(fā)展新客戶時，堅持做到多宣傳中國石油“昆侖”品牌，以服務(wù)取勝，樹立了良好的企業(yè)品牌形象。

（2）發(fā)展各個區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點優(yōu)勢，做好批發(fā)、零售上量工作。我司現(xiàn)有在營加油站網(wǎng)點45個，我們積極通過銷售網(wǎng)點，占領(lǐng)批發(fā)、零售市場。一是充分利用加油站網(wǎng)點優(yōu)勢，做好潤滑油商品宣傳及推廣工作。二是各加油站銷售人員要經(jīng)常走訪周邊固定客戶（終端用戶），加強加深雙方感情，通過信息共享達到互惠互利。三是繼續(xù)依靠銷售中心、各銷售片區(qū)抓住輕質(zhì)油料市場需求旺盛，貨源緊張的機遇，帶動潤滑油的捆綁銷售，拓展區(qū)域內(nèi)市場。

（3）優(yōu)化配送、提升服務(wù)質(zhì)量，抓好油品配送工作。潤滑油市場用戶分散，內(nèi)部加油站分布在X個片區(qū)，對配送工作要求較高，首先加強各站油桶的管理，非油部及片區(qū)加油站建立油桶臺賬，保證資產(chǎn)不流失，同時在保證安全的前提下，非油部及各加油站采取租用貨車、三輪車、辦理托運

等方法，不分晝夜，做到安全、快捷、及時將油品送到客戶手中，盡最大努力滿足客戶需求。

（二）、切實抓好考核，調(diào)動員工積極性、主動性。我們充分認識到一個最重要的因素：非油業(yè)務(wù)要發(fā)展，要壯大，科學考核和激勵機制是關(guān)鍵，只要對員工激勵到位了，員工銷售意識就會大增，非油業(yè)務(wù)的業(yè)績也會快速提升。我部門配合人事科按照《加油站非油考核獎勵系數(shù)》和百元非油收入獎勵2元的獎勵辦法，將非油系數(shù)納入月度考核，實行非油業(yè)務(wù)收入與工資掛鉤考核，并在每月按時嚴考核、硬兌現(xiàn)。結(jié)合勞動競賽考核原則，每季度公布各加油站完成情況，進行督促指導，在年終由黨辦進行統(tǒng)一考核獎勵。

（三）、精細化管理，規(guī)范非油業(yè)務(wù)運作。根據(jù)精細化管理要求，我部門對開展的每項非油品業(yè)務(wù)流程（加油站到財務(wù)）進行重新梳理，查找其問題或補充未完善的相關(guān)制度流程，并按照內(nèi)控體系，對照每項業(yè)務(wù)流程進行跟單測試，確保了各項業(yè)務(wù)做到風險可控，運行可持續(xù)發(fā)展的要求。

在業(yè)務(wù)方面，進一步按照潤滑油銷售及非油業(yè)務(wù)運作管理要求，特別是對加油站便利店、堆頭業(yè)務(wù)、潤滑油的銷售管理、現(xiàn)場管理、商品陳列管理、價格管理都以制度建立要求執(zhí)行。對非油品商品依然按照三方（財務(wù)、加油站、業(yè)務(wù)）對賬管理原則，每月進行盤點對賬，對商品的移庫、損耗、

退換貨嚴格按審批程序上報，并履行相關(guān)手續(xù)簽字確認。

對庫存商品實行精細化管理，定期對所有經(jīng)營商品進行銷售排序和盈利分析，對滯銷商品實行末位淘汰，下次取消進貨。所有經(jīng)營的商品，公司實行統(tǒng)一定價，不允許低價銷售，保證預期的毛利水平。對于接近保質(zhì)期的商品，及時與供應商聯(lián)系返貨。

在投資項目上，服務(wù)區(qū)的規(guī)范設(shè)計、非油業(yè)務(wù)開展的設(shè)施項目設(shè)施、便利店商品營銷分別進行分析論證和市場調(diào)研，為年底投運營業(yè)打下了堅實基礎(chǔ)。通過各方面強有力的精細化管理措施和經(jīng)營思路，使XX公司的非油業(yè)務(wù)發(fā)展更加規(guī)范壯大。

（四）、加強信息系統(tǒng)化管理，提高非油業(yè)務(wù)工作效率。我部門充分發(fā)揮信息化管理體系和網(wǎng)上信息平臺的作用，做到信息的及時傳遞與交流，隨時掌握站點需要的商品、數(shù)量及銷售情況，確保商品流程管理。更為重要的是將經(jīng)營信息及時處理讓我們迅速掌握銷售和贏利的變化以及不同品類的銷售規(guī)律，為下步的營銷策略提供有力依據(jù)。為加強信息系統(tǒng)管理方面的學習，先后安排X人到省公司學習，加強人才的培訓。

下一步工作打算

1.非油業(yè)務(wù)發(fā)展主要以加油站零售網(wǎng)點為基礎(chǔ)，以省公司中央倉為依托，在具備條件的加油站繼續(xù)抓好和開展非油業(yè)務(wù)，著力打造精品便利店、樣板店。計劃今年新增堆頭銷

售點X個，使堆頭覆蓋率達到100%。打造百萬元站X座。開發(fā)便利店商品的集團購買的客戶單位，努力將非油業(yè)務(wù)的范圍擴展到站外。

2.積極開展非油業(yè)務(wù)培訓，持續(xù)提高員工基本素質(zhì)。組織非油業(yè)務(wù)經(jīng)營管理人員、片區(qū)和加油站管理人員積極參加各項非油業(yè)務(wù)培訓，學習非油業(yè)務(wù)知識，實踐指導公司非油業(yè)務(wù)開展，為非油業(yè)務(wù)發(fā)展打好堅實的基礎(chǔ)。用事實依據(jù)說話，讓公司上下對非油業(yè)務(wù)在公司的重要性在觀念上有個根本轉(zhuǎn)變。

3.大力拓展?jié)櫥�油終端客戶市場，優(yōu)化整合潤滑油品種結(jié)構(gòu)。利用加油站網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，在原有客戶的基礎(chǔ)上，加大對昆侖小包裝等高端油、脂的銷售力度，擴大終端客戶的需求，在新客戶的開發(fā)上下功夫，做到銷量與利潤雙豐收。

4.廣擴渠道，開展多樣化的非油服務(wù)項目。積極與省非油公司進行信息的溝通和協(xié)調(diào)，保障加油站便利店的貨品供應和補給，做到商品適銷對路，因地制宜。并適時與地方供商達成供需協(xié)定，以滿足經(jīng)營中的缺項空白和客戶需求。

目前我們正積極通過多渠道進行聯(lián)系，計劃將土特產(chǎn)納入加油站非油經(jīng)營項目，以擴大非油業(yè)務(wù)的經(jīng)營范圍和收入。

擴展閱讀：非油品201*年總結(jié)及201*年銷售計劃.

201*年非油品工作總結(jié)及201*年工作計劃

一、對201*年非油品總結(jié)如下：

海東公司1-11月份共完成非油品營業(yè)額89.136萬元，完成上半年任務(wù)的29.71%。海東分公司在營便利店加油站16座，其中銷售燃油寶13.594萬元、酒類19.146萬元、飲料類17.443萬元、食品類9.507萬元、日用百貨類6.064元、煙草23.381萬元。

各片區(qū)非油品銷售一覽表非油品任務(wù)量便利店完成度東片區(qū)（元）中片區(qū)（元）西片區(qū)（元）92萬20.9722.79%85萬14.2316.74%123萬53.9443.85%二、201*年主要開展的工作

1、各加油站便利店在省公司的指導下對所有在營便利店上了海信系統(tǒng)。

2、加強了對重點商品的宣傳，同時也加大燃油寶和潤滑油的宣傳及銷售工作，加強了開店率，二月份對高速兩座加油站加大燃油寶和潤滑油的銷售工作，同時申請了外部POS機，已全面上系統(tǒng)，針對便利店地理位置，我公司合理的調(diào)配了銷售商品，解決了以往存在滯銷的商品，從而減少了加油站過期商品。

3、根據(jù)省公司開展油非互動活動，按要求懸掛橫幅，加油員佩戴綬帶，及時有效的將促銷品以及代金卷配送到所有加油站，加大對油非互動活動的宣傳，同時也加大燃油寶的宣傳及銷售工作。

4、全面開展加油站便利店自查工作和迎接省公司審計和零售中心非油組下站檢查指導工作。

5、加強便利店實物與庫存的管理，對便利店商品合理的配送，將臨期商品進行系統(tǒng)調(diào)撥。

6、對各加油站便利店加大變更營業(yè)執(zhí)照增項業(yè)務(wù)的工作，同時按便利店的地理位置和消費群體的不同，有針對性的配置相應檔次的香煙，提升便利店的營業(yè)額。

7、全方面的對便利店進行盤點及各種報表的整理歸檔，對盤點出現(xiàn)的問題進行整改，加大對高毛利商品的廣告宣傳力度，從而整體提高門店銷售質(zhì)量和毛利需求。

對201*年非油計劃：

國內(nèi)成品油零售已進入買賣市場，加油站零售方面的競爭異常激烈，成品油零售環(huán)節(jié)的利潤一再壓縮。非油業(yè)務(wù)的拓展成為一個巨大的新興市場，有望成為石油公司新的利潤增長點，成為重點發(fā)展的業(yè)務(wù)。海東分公司在省公司的領(lǐng)導、幫助和支持下，分公司已走上穩(wěn)步發(fā)展的道路，為海東市場的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在海東市場的拓展、新客戶的開辟，讓石化易捷品牌在海東烙下深深的影響。易捷便利店銷售和中石化易捷品牌在海東信譽有所提高，為海東分公司在海東的市場拓展作了良好鋪墊。由于主客觀因素，與省公司的要求尚有相當距離。爭取201*年各站銷售額逐月增長、客戶數(shù)額月月增加、市場的占有率由原來的海東地區(qū)向黃南州拓展。公司在總結(jié)201*年度工作基礎(chǔ)上，決心圍繞201*年度省公司目標，堅持以“內(nèi)抓管理、外拓市場”的方針，并以“目標管理”方式，認真扎實地落實各項工作額。一、市場的開發(fā)：

新求創(chuàng)實、開拓國內(nèi)市場。根據(jù)今年的基礎(chǔ)，海東分公司對海東市場有了進一步的了解。商品需要市場，市場更需要適合的商品（包括商品的品質(zhì)、外型和相稱的包裝）。因此，海東分公司針對海東市場的特點，不同的民族不同的地域給各加油站因地制宜得分別配置適銷對路的商品，保證商品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

二、年度目標：

1.全年實現(xiàn)銷售收入1500萬元。利潤：300萬元；2.商務(wù)部建議以發(fā)展加油站便利店為契機，建立健全集加油、購物、用餐、休息、汽車保養(yǎng)及維修等為一體的綜合服務(wù)體系，創(chuàng)新加油站經(jīng)營模式，如大力發(fā)展連鎖經(jīng)營、電子商務(wù)等現(xiàn)代流通方式，新建加油站將被鼓勵開設(shè)非油品業(yè)務(wù)。爭取20年海東分公司加油站開店率達到80%；對各加油站便利店盡快辦理煙草證、食品流通證及營業(yè)執(zhí)照增項業(yè)務(wù)。

3.積極配合省公司做好便利店的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。

4、對各加油站便利店管理人員做系統(tǒng)及其銷售技巧各方面的培訓，爭取一個月開展一次非油品培訓，加強員工的銷售意識。

三、實施要求：

銷售市場的細化、規(guī)范化有利操作。分區(qū)域下指標，責任明確，落實到人，績效掛鉤。

1.劃分銷售區(qū)域。每個片區(qū)，每座加油站根據(jù)實際情況下達具體指標，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明；

2.加大銷售激勵政策，做油非互動營銷，以香煙、燃油寶、茅臺酒、開米系列等重點商品為抓手，選樹先進典型在各加油站巡回宣講非油品營銷及燃油寶銷售先進經(jīng)驗。各片區(qū)、各加油站積極行動，上下聯(lián)動。

3.加強內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟效益：

①財務(wù)銷售成本：核算是銷售市場的關(guān)鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，要有考核，力爭銷售年度達標1500萬，成本下降5%；

②人力資源管理：根據(jù)省公司要求，結(jié)合海東分公司工作實際配置各崗相應人員。用科學激勵機制考核，人盡其才，愛崗敬業(yè)，每位員工以實績體現(xiàn)個人價值；③便利店各項費用管理。公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項要切實去落實。為此我們要緊緊圍繞省公司工作要點，結(jié)合分公司實際，在201*年度中承擔應負的責任，為公司的戰(zhàn)略目標實現(xiàn)做出應有的貢獻。

四、經(jīng)營策略

幾年來，各大成品油經(jīng)營企業(yè)都把非油品經(jīng)營作為新的經(jīng)濟增長點，在大中型加油站都設(shè)立了便利店或經(jīng)銷點，非油品業(yè)務(wù)取得了長足發(fā)展。但總的來看，受經(jīng)營資質(zhì)、經(jīng)營場地、管理體制、從業(yè)人員等方面的制約，普遍還存在經(jīng)營成本偏高、商品品種較少、經(jīng)營利潤較低等方面的問題，尤其是各加油站非油品業(yè)務(wù)大同小異，沒有形成各自的特色優(yōu)勢。拓展非油品經(jīng)營領(lǐng)域應該采取以下策略：

1.因地制宜策略。每個加油站所處的位置不同、消費群體不同，客戶的需求差異較大，應該根據(jù)不同的情況選擇不同的經(jīng)營項目，以滿足客戶購物、服務(wù)需求。位于縣城繁華地段的加油站一般場地較小，能夠經(jīng)營的非油品項目不多，其顧客均為附近居民和集體客戶，客戶群體比較固定，其消費內(nèi)容也較固定，容易建立起良好的互動關(guān)系，應當加強與客戶之間的聯(lián)系，主動征求客戶意見和建議，除了備足一些常用的飲料食品和開展一些洗車、檢修項目外，可以采取預約服務(wù)的方式，將客戶需要的商品預約登記，待下次加油時供客戶選購，必要時可以送貨上門。位于國道、省道的加油站一般經(jīng)營面積較大，其客戶有很大一部分是長途客貨運輸車輛，除了加油、加水、洗車、食品等方面的服務(wù)外，還有餐飲、休閑、車輛檢修、移動充值、體彩銷售等方面的需求。在偏遠農(nóng)村的加油站，其油品經(jīng)營業(yè)務(wù)相對較少，場地成本不大，可以結(jié)合農(nóng)民種植養(yǎng)殖生產(chǎn)需要，增加一些農(nóng)機具維修、資訊服務(wù)、化肥農(nóng)藥種子經(jīng)營等業(yè)務(wù)。

2.統(tǒng)一規(guī)范策略。品牌優(yōu)勢是企業(yè)的無形資產(chǎn)，對于中國石化這樣的大型國企來說，應當像對待主業(yè)一樣，在非油品經(jīng)營方面實行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一服務(wù)，在店面設(shè)計上，除了外在形象統(tǒng)一標志、統(tǒng)一色調(diào)外，還應該按照大、中、小型加油站或者不同的區(qū)位特點來劃分，實現(xiàn)內(nèi)在裝修的統(tǒng)一、經(jīng)營品種和價格的統(tǒng)一，充分體現(xiàn)品牌的價值。在商品和服務(wù)定價方面，盡量靠近市場價格，以便于爭取客戶。

3.主業(yè)延伸策略。加油站的主要客戶是汽車駕駛員群體，決定了這些客戶對汽車方面的商品和服務(wù)需求較為集中。在非油品經(jīng)營方面宜突出圍繞油品經(jīng)營這個主業(yè)，突出與交通工具相關(guān)的商品經(jīng)營和服務(wù)，如汽車檢修、洗車、汽車飾品、汽車用具等，幫助客戶解決出行中遇到的問題。在這方面，各大中型加油站應當提供統(tǒng)一的服務(wù)項目，并且加大宣傳力度，使客戶外出后“心中有數(shù)”，增加消費幾率，提高銷售額。

4.長期發(fā)展策略。加油站非油品經(jīng)營是一項長期的工作，不能急功近利，必須樹立長期作戰(zhàn)的思想，持之以恒地抓下去。在經(jīng)營場地規(guī)劃方面，新設(shè)立的加油站要把便利店和服務(wù)場地一并納入建設(shè)計劃，老舊加油站要制定規(guī)劃，逐步進行改造、擴建，增加非油品經(jīng)營場地。要制定非油品發(fā)展長遠規(guī)劃和近期目標，有步驟、分階段地實施，避免“忽左忽右”的政策變化。加油站員工調(diào)動較頻繁，沒有穩(wěn)定性，對非油品經(jīng)營方面卻經(jīng)驗不足，需要自上而下加大培訓力度，提高員工的營銷技能。扎實非油品基礎(chǔ)工作，把員工培訓工作作為規(guī)范非油品經(jīng)營行為的切入點，針對非油品日常工作實際，把POS機前臺系統(tǒng)操作作為培訓工作的重中之重，以理論教學和實操練習相結(jié)合的方式，提高加油站員工的實際應用能力，力求每一位員工都能熟練掌握POS機的操作，規(guī)范非油商品的日常管理，做到日清日結(jié)，不出錯漏，從而確保非油品經(jīng)營紀律執(zhí)行到位。在經(jīng)營方面，可以借鑒大型超市會員制、積分制、限時促銷等措施，調(diào)動客戶購買商品和服務(wù)的積極性。

5.善借外力策略。非油品經(jīng)營對于分公司來說，無論是管理經(jīng)驗，還是發(fā)展基礎(chǔ)，都還處于起步階段，目前給客戶的印象是還需要持續(xù)改進。要實現(xiàn)非油品經(jīng)營的跨越式發(fā)展，有必要借助社會力量，從外延和內(nèi)涵兩個層面進行升級。一是善借人才。非油品經(jīng)營同樣需要科學管理，要敢于引進這方面的管理人才、營銷人才，做到為我所用、助我發(fā)展。二是善于借助專業(yè)服務(wù)機構(gòu)。可以通過引進專業(yè)汽車維修企業(yè)、汽車裝飾企業(yè)、知名餐飲企業(yè)等方式，以互惠互利的方式實現(xiàn)合作共贏，可以在短時間內(nèi)提升非油品經(jīng)營的服務(wù)水平。三是善于借助新聞媒體。加大宣傳力度，加強與新聞媒體的合作，及時宣傳報道非油品經(jīng)營的新動向，使客戶更多地認識、了解非油品經(jīng)營業(yè)務(wù)，擴大企業(yè)知名度。

6.獎罰分明策略。結(jié)合加油站經(jīng)營工作實際，制定出切實可行的非油品考核辦法和薪酬兌現(xiàn)辦法，最大程度的將非油品銷售獎勵兌現(xiàn)到一線員工。對ME和站長，則強化其管理和指導責任，只獎不罰或少獎多罰。同時對各片區(qū)、加油站任務(wù)完成情況實行“日通報、周排名、月分析”，通過建立激勵、獎懲措施，營造你追我趕的銷售氛圍。

非油品業(yè)務(wù)是中國石化銷售企業(yè)的主營業(yè)務(wù)之一，大力發(fā)展非油品業(yè)務(wù)，把中國石化加油站打造成“汽車生活的驛站”，201*年在工作思路上，分公司要堅持油非互動的理念。初期，要快速拓展非油品網(wǎng)絡(luò)，建立專業(yè)隊伍，培育易捷品牌，做大經(jīng)營規(guī)模。中遠期，要實現(xiàn)規(guī)模與效益并重，實施專業(yè)化經(jīng)營，打造易捷知名品牌，做大做強非油品業(yè)務(wù)。

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