區(qū)域經(jīng)理工作計劃

區(qū)域經(jīng)理201*年工作計劃

一、區(qū)域門店經(jīng)營思路

1、201*年全年完成任務(wù)的計劃，任務(wù)分解分析。

2、保障完成任務(wù)的方式：1）用服務(wù)打動顧客，維護好老顧客。2）增強導(dǎo)購的銷售技巧：加強培訓(xùn)，能正確運用到實際銷售中。增加店里的骨干力量。3）統(tǒng)一思想，緊盯目標(biāo)任務(wù)不放松，勁往一處使，4）加強外圍宣傳，增加新的客源。5)優(yōu)化庫存，加強導(dǎo)購的斷貨意識。6）多了解適時社會團隊活動，抓住時機，挖掘潛在的團購顧客。7）公司要搞得一些活動我們盡力抓住機會提升銷量。營銷計劃

1、201*年全年促銷計劃：三八婦女節(jié)：以舊換新的活動基礎(chǔ)上有有利于女人的活動（如：三八當(dāng)天買女褲可以享受抽獎活動）五一：隨公司的活動。父情節(jié)、母親節(jié)：節(jié)日當(dāng)天為父母買褲子的顧客由百圓褲業(yè)為他父母送出的一份禮品。2、全年顧客管理

A、VIP顧客管理:1）節(jié)假日、生日送祝福短信；2）換季時有新品到店首先及時通知；3）公司有活動及時通知；4）把經(jīng)常消費、很多人用一張卡的顧客分類管理

B、普通顧客管理:盡快讓普通顧客晉升成VIP（經(jīng)常提醒顧客差多少分就可以晉級了）C、特體顧客管理:D、團購顧客管理:二、培訓(xùn)

1、區(qū)域經(jīng)理所要開發(fā)課程（3-4個課題）2、全年12次的培訓(xùn)計劃。3、區(qū)域四個季度的內(nèi)訓(xùn)計劃4、店內(nèi)不同崗位的貨品培訓(xùn)計劃

三、區(qū)域產(chǎn)品庫存管理

1、區(qū)域各店分價位、斷貨、新品的不同陳列推廣計劃。（附表）2、如何定義區(qū)域內(nèi)各店的產(chǎn)品定位，產(chǎn)品差異化的分析。（附表）

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201*年工作計劃書

王杰

●市場管理

Ⅰ市場規(guī)劃

一、各項目標(biāo)的制定與分解

（一）、銷量（二）、新客戶開發(fā)（三）、建立二級分銷體系

二、培訓(xùn)

（一）、代理商培訓(xùn)（二）、分銷商培訓(xùn)（三）、代理商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)三、文化傳播Ⅱ推動計劃

一、行動時間表二、分銷渠道設(shè)計

三、區(qū)域分銷樣板市場四、活動策劃

五、帶隊深入二級市場六、客戶關(guān)系管理

七、市場調(diào)查及信息整理探求共性特點八、廣告宣傳Ⅲ控制

一、問題管理

（一）、串貨管理（二）、市場投放（三）、代理商激勵（四）、溝通（六）、制定分銷管理制度。二、營銷費用計劃及預(yù)算●自我提升

一、思維方面二、意志方面三、方式方法201*年西南區(qū)域工作計劃

201*年是賽歌公司品牌年，也是公司渠道維護的重要一年。在新的營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，西南地區(qū)的工作將全面貫徹既定路線和行動綱領(lǐng)。扎實的開展好各項工作，創(chuàng)造性的完成好各項指標(biāo)。具體從以下幾個方面著手。

●市場管理

從四個方面對代理商或分銷商及其市場進(jìn)行管理。Ⅰ市場規(guī)劃

一、各項目標(biāo)的制定與分解（一）、銷量

根據(jù)08年西南區(qū)域銷量初步制定全年總銷量157萬，五個老客戶118萬，半年進(jìn)行一次銷量考核。（單位：萬）成都明祥年銷量上半年下半年301416重慶海博351619云南欣世通251114貴州利豐18711拉薩華豐103.56.5（二）、新客戶開發(fā)

新客戶開發(fā)主要集中在四川，計劃開發(fā)5家：分別設(shè)在南充、綿陽、樂山、達(dá)州和攀枝花等地。共計產(chǎn)生銷量39萬。采用季度考核辦法，及時緊盯。(單位：萬)年銷量一季度二季度三季度四季度南充100.8234.2綿陽90.51.52.54.5樂山80.51.22.33.5達(dá)州60.5122.5攀枝花60.5122.5

四川地級代理商布點圖

（三）、建立二級分銷體系

主要是針對云南、貴州兩省所轄二級市場，簽訂三方協(xié)議。云南分別在曲靖、紅河、保山和麗江建立4個分銷網(wǎng)點，貴州分別在遵義、安順和六盤水建立3個分銷網(wǎng)點。

云南分銷商布點圖貴州分銷商布點圖二、培訓(xùn)

（一）、代理商培訓(xùn)

著重培訓(xùn)代理商的一些管理制度，主要是針對他的市場管理、人員管理及店面管理，目的是培養(yǎng)代理商有個科學(xué)系統(tǒng)的市場操作觀念和管理方法。全面為其軟件升級，集中體現(xiàn)我們的增值服務(wù)，從而增強代理商的忠實度。完成代理商對我們廠家由信心到信任的轉(zhuǎn)變。

（二）、分銷商培訓(xùn)

引導(dǎo)其按我們的市場思路走，深入終端市場，建立廠家到二級代理的垂直信息管理制。

（三）、代理商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

綜合提升業(yè)務(wù)員的理論知識水平和業(yè)務(wù)能力，和諧共事、伙伴關(guān)系，達(dá)到直接培養(yǎng)、間接使用的目的。

三、文化傳播

通過我們的言行，傳播我們的公司核心價值觀和經(jīng)營理念。培育市場文化氛圍，塑造產(chǎn)品靈魂，樹立品牌形象。全面配合公司熏陶政策的實施。Ⅱ推動計劃一、行動時間表時間地點1月主要工作內(nèi)容公司1、完成工作接交，建立代理商資料庫；3、與代理商進(jìn)行溝通。2月川、渝1、調(diào)查重慶市場現(xiàn)狀，和重慶海博簽訂合同；2、到成都了解市場及代理商終端數(shù)量；3、深入四川地級市，尋找地代目標(biāo)。計劃成功開發(fā)3家；4、和昆明、拉薩、貴陽代理商保持電話溝通，跟蹤庫存量。3月滇、黔1、到昆明商談建立分銷體系及分銷布點謀劃；2、深入云南地級市，暫時建立2個分銷點；3、到貴陽商談建立分銷體系及分銷布點謀劃；4、和拉薩代理商繼續(xù)保持電話溝通。4月川、黔1、成都導(dǎo)入終端組；2、貴州周邊地級市尋找分銷商，建立3個分銷網(wǎng)點；3、到四川地級市開發(fā)新客戶2家。5月滇、渝1、到重慶跑市區(qū)終端；2、培訓(xùn)重慶代理商業(yè)務(wù)員；3、到云南跑終端，開發(fā)分銷商2家。6月川、滇1、到成都跑終端；2、到云南代理商培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，為建立渠道樣板市場做準(zhǔn)備。7月藏1、到西藏代理商處巡查市場；2、培訓(xùn)代理商，跑市區(qū)終端。8月川、渝1、到重慶開發(fā)縣級終端；2、鼓勵重慶代理商自行建立縣級分銷體系；3、維護四川地代。9月滇、黔1、巡查云南代理商后向管理，維護其分銷商及分銷市場；2、巡查云南代理商后向管理，維護其分銷商及分銷市場。10月川1、維護四川地代，跑縣級終端；2、到成都跑終端。11月渝1、到重慶跑市場；2、培訓(xùn)重慶代理商業(yè)務(wù)員；3、召開西南區(qū)代理商會議。12月滇、黔1、促成貴州分銷商會議；2、促成云南分銷商會議。二、分銷渠道設(shè)計

按照區(qū)域商圈和行政劃分重疊的原理，設(shè)計云南、貴州兩省的分銷渠道。云南4家呈菱形狀分布，貴州3家成犄角之勢。充分發(fā)揮小地域經(jīng)濟優(yōu)勢和地理優(yōu)勢，讓代理商更加傾力與省會終端市場操作。三、區(qū)域分銷樣板市場

將云南作為公司分銷體系建設(shè)的藍(lán)本，向其他特殊省份復(fù)制。四、活動策劃

策劃出針對各個銷售環(huán)節(jié)關(guān)鍵人的大、中、小型促銷活動。內(nèi)容要充分發(fā)揮出把業(yè)務(wù)員的激情調(diào)起來，把終端的關(guān)注引過來，把坐銷的老板拉出來的作用。五、帶隊深入二級市場

針對西南地域特點，幫助代理商建立二級市場終端體系，引導(dǎo)和鼓勵其市場觸角向下垂直延伸。六、客戶關(guān)系管理

把握好代理商、分銷商和大型修理廠（或連鎖型的）客情關(guān)系。增進(jìn)客戶融洽度。

七、市場調(diào)查及信息整理探求共性特點。

獲取市場真實數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)理統(tǒng)計分析，力爭用數(shù)據(jù)說話，牢固廠家對市場的發(fā)言權(quán)和對代理商的指揮權(quán)。八、廣告宣傳

分層級進(jìn)行滲透，實現(xiàn)兩個確保。確保能招得到商，招得好商。確保推廣力度大，宣傳到位。使我們的宣傳覆蓋面廣，陳列顯眼，及時更新。

九、代理商激勵

對代理商進(jìn)行打分制度，滿分100分，分值主要包括規(guī)范操作分、業(yè)務(wù)能力分、宣傳推廣分和產(chǎn)品知識分等。Ⅲ控制一、問題管理

針對市場有可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行防范，對既已出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時控、制調(diào)整，疏通管道。（一）、串貨管理

重點宣導(dǎo)公司關(guān)于串貨管理的制度，強化規(guī)范市場意識。發(fā)現(xiàn)苗條及時加以預(yù)防和警告。如若竄貨既遂，要求其迅速消除影響，態(tài)度堅決得執(zhí)行懲罰。向公司上交一份深刻的檢查書，并對受害方賠禮道歉。

（二）、市場投放

雜志廣告、展會物料、宣傳品和促銷品。（三）、溝通

這里主要指的是控制方面的溝通，為了便于控制，把握主動權(quán)。要在溝通中保持強勢和原則性。并暗示還有很多有實力的經(jīng)銷商在等著要與我們合作，等等。（四）、制定分銷管理制度

省內(nèi)串貨管理權(quán)、倉庫盤查權(quán)歸屬對應(yīng)的一級經(jīng)銷商。終端規(guī)劃、人員培訓(xùn)由三方參與。廠家保留分銷商任取權(quán)和信息收集權(quán)限。二、營銷費用計劃及預(yù)算

這里主要是指公司針對代理商市場投入的費用，為了使我們的宣傳品避免浪費，物盡其用。必須事先做好每筆開支預(yù)算，嚴(yán)格控制代理商總結(jié)操作廣告，控制年終獎勵返點數(shù)量。項目預(yù)算廣告雜志的投放欣奔騰10000元\\年門頭廣告的投放12個*800元/個=9600元車身廣告出差費用17*250元/個=4250元18000元發(fā)貨、提貨費用30000元網(wǎng)絡(luò)推廣費用9750元代理商小會費用3*3000元=9000元促銷活動費用4*10000=40000元宣傳資料的投放60000元其他費用總計費用●自我提升一、思維方面

（一）優(yōu)化意識形態(tài)，儲備更為豐富的知識單元，增強多極思維。

（二）保持頭腦清醒，冷靜準(zhǔn)確的判斷問題。二、意志方面

（一）加強理論知識學(xué)習(xí)，磨練意志品質(zhì)和抗壓能力。（二）保持激情，積極面對挑戰(zhàn)。（三）消除惰性，勤奮工作。

10000元201*00元三、方式方法

（一）強化個人目標(biāo)感。（二）、提高工作條理性、計劃性

（三）、把握好時間屬性，建立好個人看板。（四）、建立自省、自警機制。（五）、堅持高標(biāo)準(zhǔn)做事。（六）、注重經(jīng)驗提煉，適時總結(jié)。（七）、主動為部門管理工作獻(xiàn)計獻(xiàn)策。201*.1.11

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