優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)展巾幗風(fēng)采

西雙版納州郵政局大客戶營(yíng)銷中心

有這樣一支團(tuán)隊(duì)，為了客戶的認(rèn)可和微笑，為了版納郵政一流品牌形象的樹(shù)立與鞏固，面對(duì)工作中的種種困難，她們永不言退，攜手闖過(guò)了一道又一道難關(guān)，取得了一個(gè)又一個(gè)豐碩的成果。這個(gè)團(tuán)隊(duì)，就是西雙版納州郵政局大客戶營(yíng)銷中心。這種永不言退、團(tuán)結(jié)向前的精神，已經(jīng)深深融入這個(gè)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員、每一項(xiàng)工作當(dāng)中……

一、基本概況

西雙版納州郵政局大客戶營(yíng)銷中心組成立于201*年，由當(dāng)時(shí)的2人逐漸發(fā)展為今天的9人,其中專職營(yíng)銷人員8人，且全部為女性，是全局名副其實(shí)的“巾幗團(tuán)隊(duì)”。201*年，大客戶營(yíng)銷中心在州局的領(lǐng)導(dǎo)和首席營(yíng)銷代表的積極帶領(lǐng)下，通過(guò)各部門的支持配合，全年實(shí)現(xiàn)的模擬業(yè)務(wù)收入達(dá)310.42萬(wàn)元，占全州總收入的12.55％，同比增幅為256.55％。

二、細(xì)化管理，建設(shè)“進(jìn)取型”團(tuán)隊(duì)

近年來(lái)，西雙版納州郵政局大力引進(jìn)具備較強(qiáng)營(yíng)銷能力的新人員，進(jìn)一步充實(shí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使這支本來(lái)就年輕的團(tuán)隊(duì)更加充滿了活力。目前，客戶中心成員平均年齡只有30歲。為了調(diào)動(dòng)成員尤其是新成員的積極性，客戶營(yíng)銷中心根據(jù)各人自身?xiàng)l件，對(duì)中心的8個(gè)客戶經(jīng)理進(jìn)行了個(gè)性劃分，通過(guò)把大小單位結(jié)合按片區(qū)劃分的合理搭配，對(duì)每一個(gè)片區(qū)的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)實(shí)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)制。通過(guò)幾年的摸索，客戶中心逐步建立起一套較為完善且貼近市場(chǎng)的營(yíng)銷模式和分等升級(jí)、末尾淘汰的

營(yíng)銷績(jī)效考核體系，正式工和聘用工一視同仁，同工同酬，實(shí)行營(yíng)銷人員績(jī)效上不封頂，按季度考核，以業(yè)績(jī)?yōu)榛�礎(chǔ)適度拉開(kāi)收入差距，充分體現(xiàn)能者多勞、多勞多得的分配制度。合理有效的分配機(jī)制充分激發(fā)了每個(gè)營(yíng)銷人員的工作熱情，有效地調(diào)動(dòng)了大家的積極性,促進(jìn)了業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)，片區(qū)負(fù)責(zé)制的實(shí)施，不但有效避免了重復(fù)營(yíng)銷和內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)的情況，也充分發(fā)揮了每個(gè)營(yíng)銷員的潛力和積極性。實(shí)施細(xì)致的管理措施，經(jīng)過(guò)3年多的摸索和實(shí)踐，客戶中心每月按時(shí)召開(kāi)總結(jié)會(huì)，每周一、五召開(kāi)營(yíng)銷項(xiàng)目通氣會(huì)，對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)、全州工作重點(diǎn)和發(fā)展重點(diǎn)進(jìn)行部署，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題由首席營(yíng)銷和客戶中心主任及時(shí)進(jìn)行分析指導(dǎo)，使團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷水平日漸提升，團(tuán)隊(duì)成員漸漸熟悉和掌握營(yíng)銷技巧，專職營(yíng)銷體系的作用不斷提升。

三、提素強(qiáng)基，全面建設(shè)“學(xué)習(xí)型”團(tuán)隊(duì)

要造就一支作風(fēng)好、素質(zhì)高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，必須加強(qiáng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)和營(yíng)銷理論、技巧學(xué)習(xí)。只有一個(gè)懂得不斷充實(shí)自我的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，才能在發(fā)展的社會(huì)中創(chuàng)造出更多的“奇跡”。通過(guò)幾年的努力，版納局客戶中心成績(jī)斐然，但客戶中心的成員沒(méi)有滿足固有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，而是自覺(jué)吸取新知識(shí)，積極開(kāi)展橫向?qū)W習(xí)，在實(shí)踐中將理論和實(shí)際相結(jié)合，善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，加以吸收。為充分發(fā)揮傳、幫、帶、趕、超的優(yōu)良作風(fēng)，提高團(tuán)隊(duì)的政治思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，客戶中心在州局領(lǐng)導(dǎo)的支持下訂閱了《中國(guó)郵政報(bào)》、《市場(chǎng)營(yíng)銷》、《社交禮儀》以及《郵政業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)報(bào)》等多種學(xué)習(xí)報(bào)紙和雜志，在學(xué)習(xí)中堅(jiān)持理論結(jié)合實(shí)際，通過(guò)開(kāi)展討論等靈活多樣的學(xué)習(xí)方式，不斷提高隊(duì)員的服務(wù)意識(shí)和對(duì)企業(yè)改革轉(zhuǎn)型的認(rèn)識(shí)。同時(shí)，組織中心的全體人員

參加省局組織的各類業(yè)務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)習(xí)及網(wǎng)上遠(yuǎn)程授課培訓(xùn)。通過(guò)一系列的培訓(xùn)活動(dòng)，不斷充實(shí)營(yíng)銷人員的理論及業(yè)務(wù)素質(zhì)，為日常的工作奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)，從而打造了一支積極向上、不斷進(jìn)取的大客戶營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，全面提升了客戶中心的營(yíng)銷服務(wù)水平。

四、創(chuàng)新工作方法，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，打造“靈敏型”團(tuán)隊(duì)版納局客戶中心在維系大客戶、老客戶的同時(shí)，積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，細(xì)心捕捉市場(chǎng)信息，不斷在市場(chǎng)拓展中根據(jù)客戶的需要和變化及時(shí)調(diào)整工作思路及工作方法，以“人無(wú)我有、人有我優(yōu)”的服務(wù)理念拓展市場(chǎng)。

201*年，為認(rèn)真貫徹落實(shí)省局大力發(fā)展商函業(yè)務(wù)的相關(guān)精神，客戶中心等相關(guān)部門在州局領(lǐng)導(dǎo)的直接帶領(lǐng)下，開(kāi)展了一系列艱苦而富有成效的專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，同過(guò)調(diào)查排比，選定了公積金和醫(yī)保作為帳業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)項(xiàng)目。為了啃下州住房公積金管理中心和醫(yī)保中心這兩塊難啃的骨頭，客戶中心細(xì)心策劃，拿出了一個(gè)個(gè)方案，一次一次地被客戶否決，這讓不少營(yíng)銷人員的心里越來(lái)越?jīng)]有底�？墒俏覀兊臓I(yíng)銷員沒(méi)有服輸，調(diào)整好狀態(tài)，帶上按客戶要求重新策劃出來(lái)的新方案以及郵政人的誠(chéng)摯微笑。短短一個(gè)月內(nèi)，客戶中心創(chuàng)造了連續(xù)拜訪客戶19次的拜訪記錄。也正是這種誠(chéng)摯和不屈不繞的精神深深打動(dòng)了客戶，最終敲開(kāi)了客戶緊鎖的大門，同意并簽訂了開(kāi)發(fā)協(xié)議。首批制作公積金帳6.2萬(wàn)份；制作醫(yī)保帳單2.1萬(wàn)份。在此基礎(chǔ)上，201*年勐海、勐臘兩縣醫(yī)保帳單啟動(dòng)制作、寄遞范圍將擴(kuò)大到全州，每年可實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入6萬(wàn)元；住房公積金中心也續(xù)簽了兩年的全州公積金帳單的制作、寄遞協(xié)議，每年可實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入近15萬(wàn)元。版納客戶營(yíng)銷

中心在全省郵政首家成功開(kāi)發(fā)公積金和醫(yī)保帳單的突破，不僅為版納局帶來(lái)了穩(wěn)定的效益，也帶動(dòng)了全省其他局兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的相繼開(kāi)發(fā)。

隨賬單項(xiàng)目啟動(dòng)的同時(shí)，201*年底片區(qū)客戶經(jīng)理得到全州煙草訂貨將實(shí)行先付款后發(fā)貨的網(wǎng)絡(luò)配送信息后，客戶中心馬上意識(shí)到這又是一次機(jī)會(huì)，針對(duì)客戶的需求，馬上策劃了一套完整的郵政代收全州煙草款可行性方案送交州煙草公司。但客戶明確表示，他們?cè)�已和工商銀行合作，沒(méi)有和郵政合作的打算�？蛻糁行氖冀K沒(méi)有因此產(chǎn)生絲毫的動(dòng)搖，而是更加強(qiáng)了與客戶的聯(lián)系。半年后，客戶中心獲知煙草公司和工行的合作即將到期，且煙草公司因原合作單位工商銀行服務(wù)不盡人意，有意另尋合作伙伴的信息，局領(lǐng)導(dǎo)、首席營(yíng)銷代表立即帶領(lǐng)相關(guān)人員親自上門營(yíng)銷，經(jīng)過(guò)局領(lǐng)導(dǎo)和客戶經(jīng)理先后6次上門與該公司領(lǐng)導(dǎo)商洽，征求客戶需求，分析郵政代理的優(yōu)勢(shì)，承諾郵政的服務(wù)保障，5次修改方案，該公司最終決定先嘗試把較為偏僻的鄉(xiāng)鎮(zhèn)煙草款代交給郵政代理。協(xié)議簽訂后，客戶中心馬上牽頭聯(lián)系該項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組相關(guān)成員，研究整個(gè)操作規(guī)程，并向省局上報(bào)了技術(shù)要求方案，在省局的大力支持下順利完成了準(zhǔn)備期工作，開(kāi)始運(yùn)作，經(jīng)過(guò)半年的試運(yùn)行，煙草公司多次派員到各零售商戶點(diǎn)征詢意見(jiàn)，郵政的服務(wù)得到了用戶的好評(píng)，得到了煙草公司的認(rèn)可。目前，煙草公司已答應(yīng)全州煙草款郵政均可代收，僅這一項(xiàng)業(yè)務(wù)每年就可創(chuàng)收50多萬(wàn)元。版納郵政代收煙草款業(yè)務(wù)又一次在全省的率先成功營(yíng)銷，為其他州市煙草公司選擇最佳合作伙伴提供了樣板，帶動(dòng)了其他州市煙草公司與當(dāng)?shù)剜]政在代收煙草款、發(fā)放煙農(nóng)煙葉款、煙草配送等更深層次的合作，形成了全省效應(yīng)。

五、依托企業(yè)文化建設(shè)，積極構(gòu)建“和諧型”團(tuán)隊(duì)

201*年，西雙版納州郵政局根據(jù)“求真務(wù)實(shí)、艱苦創(chuàng)業(yè)、團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn)、勇創(chuàng)新高”的云郵企業(yè)精神和省局創(chuàng)建精神文明行業(yè)的要求，結(jié)合版納局實(shí)際構(gòu)建了西雙版納州郵政包括企業(yè)愿景、核心價(jià)值觀等在內(nèi)的較為系統(tǒng)的企業(yè)文化理念�？蛻糁行臓I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)緊密圍繞企業(yè)文化建設(shè)這一中心，不空喊口號(hào)，不流于形式，而是落實(shí)到具體的行動(dòng)中，使企業(yè)精神深入到每位人員的思想中、落實(shí)到工作上、體現(xiàn)在作風(fēng)上。大家深有感觸地說(shuō)：“客戶中心是一個(gè)團(tuán)結(jié)、進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)”。當(dāng)問(wèn)到團(tuán)隊(duì)成員們有何營(yíng)銷訣竅時(shí)，大家異口同聲地說(shuō)：“就是處處為用戶著想，勤跑、勤思、勤練�！闭�是有了吃苦耐勞的精神，正是有了敢于拼搏的毅力，大家把業(yè)務(wù)越做越大，越做越強(qiáng)，充分體現(xiàn)了“求真務(wù)實(shí)、艱苦創(chuàng)業(yè)、團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn)、勇創(chuàng)新高”的云郵企業(yè)精神。

郵政由傳統(tǒng)的全員營(yíng)銷逐步走向?qū)�業(yè)化營(yíng)銷，是一種理念和思維的轉(zhuǎn)變，是一種機(jī)制和方式的轉(zhuǎn)變，這種轉(zhuǎn)變需要通過(guò)營(yíng)銷隊(duì)伍自身的努力來(lái)實(shí)現(xiàn)。在郵政向著公司化改革的進(jìn)程中，西雙版納局的這支“巾幗團(tuán)隊(duì)”，就是這樣帶著郵政人特有的精神活躍在市場(chǎng)拓展和客戶服務(wù)的最前沿，通過(guò)不斷摸索市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律、不斷充實(shí)自己、更新觀念，在省局、州局的領(lǐng)導(dǎo)下，用她們永不言敗、和諧互助、溝通協(xié)作的精神走向一個(gè)全新領(lǐng)域郵政營(yíng)銷！

西雙版納州郵政局大客戶營(yíng)銷中心

二00七年一月六日

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如何建立優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？

摘要：銷售，是一個(gè)企業(yè)各項(xiàng)工作的龍頭，而建立一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷工作的重中之重，制度的完善化、培訓(xùn)的系統(tǒng)化以及考核的多樣化，是企業(yè)在新的市場(chǎng)形勢(shì)下實(shí)現(xiàn)建立優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效方法。

銷售，是一個(gè)企業(yè)各項(xiàng)工作的龍頭，而建立一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷工作的重中之重，那么，如何建立優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，從而讓營(yíng)銷人員更好地展現(xiàn)自己，釋放才能，以此來(lái)給企業(yè)帶來(lái)銷量的最大化，盈利的最大化呢？

制度的完善化、培訓(xùn)的系統(tǒng)化以及考核的多樣化，是企業(yè)在新的市場(chǎng)形勢(shì)下實(shí)現(xiàn)建立優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效方法。一、建立完善的營(yíng)銷管理制度

優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，離不開(kāi)相對(duì)完善的企業(yè)制度，企業(yè)制定的各種的管理制度，是企業(yè)的“根本大法”，營(yíng)銷部門應(yīng)針對(duì)營(yíng)銷人員的現(xiàn)狀和實(shí)際，結(jié)合公司相關(guān)的規(guī)章制度，制定了一系列切實(shí)有效的管理“法規(guī)”。

首先，擬訂《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》，該規(guī)定從營(yíng)銷人員的精神風(fēng)貌、服飾儀容、舉止談吐，到出勤規(guī)定、請(qǐng)休假規(guī)定、市場(chǎng)操行規(guī)定、保密制度、會(huì)議制度等等都要有具體要求，從“無(wú)形”到“有形”，從形式到書(shū)面，不但全面而且要井然有序。此規(guī)范及規(guī)定的制定，對(duì)弘揚(yáng)了公司好的風(fēng)尚，約束了個(gè)別營(yíng)銷員的“不自律”行為具有有效的作用，是建立一支人心向上、且具有嶄新精神風(fēng)貌的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的制度規(guī)范。

其次，制定《營(yíng)銷人員量化考核規(guī)定》、《營(yíng)銷人員績(jī)效管理制度》等一系列營(yíng)銷規(guī)范，這些法規(guī)要貼近實(shí)際，能從營(yíng)銷層面上對(duì)銷售人員進(jìn)行量化考核和績(jī)效管理，這些法規(guī)的付諸實(shí)施，能夠保障公司營(yíng)銷工作有“章”可尋，有“法”可依。

制度的制定，關(guān)鍵在于執(zhí)行�！巴踝臃阜ǎ�與庶民同罪”，在企業(yè)營(yíng)銷部門要得到較好的體現(xiàn)。在公司營(yíng)銷部，上至總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理，下至片區(qū)主管、營(yíng)銷代表，任何人員違“法”，都要受到處罰。不論是“老牌”區(qū)域經(jīng)理，還是片區(qū)主管只要違反規(guī)章制度就要處罰。一定要做到法規(guī)面前人人平等，只有這樣才能有力地震懾那些“目無(wú)法紀(jì)”的營(yíng)銷人員，會(huì)起到敲山鎮(zhèn)虎的作用，他們一看公司動(dòng)真格的，便不敢觸犯“朝綱”了。

無(wú)情的制度，有情的管理，是營(yíng)銷部管理營(yíng)銷人員的主要原則，制度是手段，而不是目的。對(duì)違“規(guī)”人員，不僅要遵“章”處罰，更重要的是要曉之以理，動(dòng)之以情，彰顯人性化，“追根溯源”，深刻探究原因，使其不至再犯。

制度的完善化，會(huì)使整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的面貌煥然一新，營(yíng)銷人員在“法”的牽引下，心往一處想，勁往一處使，營(yíng)銷部門的工作就會(huì)健康有序的開(kāi)展起來(lái)。

二、培訓(xùn)系統(tǒng)化

企業(yè)吸引人才的方式有兩種：一種是企業(yè)良好的福利薪資制度，它富有誘惑力的高薪資水準(zhǔn)，能夠吸引一大批現(xiàn)實(shí)能力強(qiáng)的人來(lái)為企業(yè)而“獻(xiàn)身”，這主要是指一些現(xiàn)代化的外企和大型企業(yè)。另外一種就是沒(méi)有很優(yōu)厚的福利待遇，但企業(yè)有遠(yuǎn)景并有著良好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及體系的這么一種企業(yè)，這主要是指正在發(fā)展中的一些初具規(guī)模的中小企業(yè)。這樣的企業(yè)能夠“塑造”一批有潛質(zhì)、有爆發(fā)力、渴望展現(xiàn)的營(yíng)銷人員，多數(shù)營(yíng)銷人員更傾向和欣賞于后一種企業(yè)和方式。

公司應(yīng)有以人為本的營(yíng)銷管理思路，加大營(yíng)銷人員的培訓(xùn)力度，做到培訓(xùn)制度正�；�，以提高營(yíng)銷人員專業(yè)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)。如產(chǎn)品知識(shí)、企

業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、推銷實(shí)務(wù)知識(shí)和禮儀知識(shí)等。是營(yíng)銷人員成為專業(yè)化、知識(shí)化的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。

營(yíng)銷部門制定的具體培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：

1、潛能激發(fā)培訓(xùn)：旨在通過(guò)思想觀念的調(diào)整，塑造一個(gè)全新的精神概念。2、成功營(yíng)銷人員的心理建設(shè)：從“攻心”開(kāi)始，全面打造心理素質(zhì)強(qiáng)、能經(jīng)受風(fēng)浪的營(yíng)銷隊(duì)伍。

3、優(yōu)秀營(yíng)銷人員所須具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)：對(duì)營(yíng)銷從業(yè)人員的業(yè)務(wù)知識(shí)進(jìn)行全方位的灌輸，并提出一些新的要求。

4、如何開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)：旨在指導(dǎo)營(yíng)銷人員“劍走偏鋒”，“于無(wú)聲處聽(tīng)驚雷”，“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”，避免廠商單向開(kāi)發(fā)與選擇所出現(xiàn)的錯(cuò)位誤區(qū)，達(dá)到開(kāi)拓客戶的最佳結(jié)合點(diǎn)。

5、如何運(yùn)做市場(chǎng)：從市場(chǎng)操作層面詮釋運(yùn)做市場(chǎng)的要領(lǐng)及準(zhǔn)則，避免“單打獨(dú)斗”，“孤掌難鳴”的不利局面。

6、如何維護(hù)市場(chǎng)：培訓(xùn)的主旨是市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)區(qū)隔，并闡述“激活”市場(chǎng)的營(yíng)銷組合策略。

7、市場(chǎng)操作技巧解析：根據(jù)哈佛案例教學(xué)法，深刻剖析渠道深耕所須具備的市場(chǎng)操作技巧和方法。

除此之外，公司還應(yīng)對(duì)營(yíng)銷人員的基本禮儀、演講技能、思辯能力等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行詳實(shí)而具體的培訓(xùn)。為增強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)的互動(dòng)性，公司可以通過(guò)邀請(qǐng)“外腦”講課、培訓(xùn)等多種形式，啟迪營(yíng)銷人員的思路，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，開(kāi)闊眼界，最大限度地調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的參與學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的積極性。

培訓(xùn)的目的就是激勵(lì)。通過(guò)培訓(xùn)，不但能夠增強(qiáng)營(yíng)銷人員的凝聚力、向

心力，而且，通過(guò)培訓(xùn)，可以激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在潛能，使他們觸類旁通，能夠提出富有創(chuàng)見(jiàn)性的意見(jiàn)和想法，并注意理論聯(lián)系實(shí)際，活靈活現(xiàn)地運(yùn)用到市場(chǎng)。三、考核的多樣化

古人云：“不患寡，就患不均”，引用到現(xiàn)在營(yíng)銷的激勵(lì)考核上就應(yīng)該是“不患不均，就怕不公”。打造優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不僅分配要“公”，即考核要公平，更重要的是考核要體現(xiàn)多樣化。

1、嚴(yán)格考核兌現(xiàn)：很多企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷思路都非常好，但為什么沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的收益和效果呢？問(wèn)題的關(guān)鍵往往是企業(yè)的考核兌現(xiàn)出了問(wèn)題。如有的企業(yè)出現(xiàn)促銷“截留”、費(fèi)用落實(shí)不到位等很多的兌現(xiàn)難的現(xiàn)象。

為了建立優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷部應(yīng)制定有效的企劃方案，從產(chǎn)品的雙向選擇，到上市籌備；從終端推廣，到鋪市率的最低要求；從促銷費(fèi)用的使用，到市場(chǎng)的統(tǒng)一操作等等，都用表格的方式進(jìn)行規(guī)范，并有具體的要求，營(yíng)銷主管要經(jīng)常性的檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，就地處理，保證“政令”暢通，公司營(yíng)銷政策和營(yíng)銷策略貫徹和落實(shí)。

2、績(jī)效管理。營(yíng)銷人員作為廠家和經(jīng)銷商之間的橋梁和紐帶，在市場(chǎng)運(yùn)做、信息溝通、情感交流等方面，都有著不可替代的作用，但如何擺正廠家和經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，使之既不“偏袒”客戶，維護(hù)公司利益，又能充分利用廠家資源，從而有利于客戶的“盈利”，成為困擾很多企業(yè)發(fā)展的“老大難”問(wèn)題。往往營(yíng)銷人員不能很好地“權(quán)衡”這種利益，他

們?yōu)榱藛渭兊匾�銷量，掙提成，甚至站在客戶一邊，“鋌而走險(xiǎn)”，大肆“犧牲”公司利益，甚至于讓公司“賠錢賺吆喝”。為了改變這種狀況，營(yíng)銷部門應(yīng)加強(qiáng)績(jī)效管理、考核，對(duì)每一個(gè)營(yíng)銷人員都要明確產(chǎn)品毛利率，從政策的使用，到促銷的設(shè)定，全部公開(kāi)化，并要求不僅要“績(jī)”，更要有“效”�？己朔绞綖椋河�利獎(jiǎng)勵(lì)，虧損受罰。這樣營(yíng)銷人員的主人翁精神就能得到體現(xiàn)，公司才能由市場(chǎng)“單贏”走向了“雙贏”的良性循環(huán)。3、量化管理。營(yíng)銷人員的積極性要想最大化的調(diào)動(dòng)起來(lái)，關(guān)鍵是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要善于“蓄勢(shì)”、“借勢(shì)”和“造勢(shì)”，營(yíng)造人人爭(zhēng)先、人人趕超的氣氛和熱潮。

為了充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的主觀能動(dòng)性，最好設(shè)立月度獎(jiǎng)勵(lì)、年終獎(jiǎng)勵(lì)，從銷售冠軍獎(jiǎng)，到營(yíng)銷精英獎(jiǎng)；從推廣單品獎(jiǎng)，到優(yōu)秀營(yíng)銷人員獎(jiǎng)等，使精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，都要進(jìn)行量化規(guī)定和考核。量化考評(píng)的出臺(tái)，營(yíng)銷“榜樣”的出現(xiàn)，促使?fàn)I銷人員“人人攀比”，并化壓力為動(dòng)力，能力得到超常的發(fā)揮，它能夠挑起人內(nèi)心深處的激情和渴望，讓人如癡如醉，并沉迷其中，心情澎湃。

此外，公司還要對(duì)營(yíng)銷人員諸如日?qǐng)?bào)表、市場(chǎng)信息反饋表、鋪貨日?qǐng)?bào)表等諸多內(nèi)容，進(jìn)行量化考核。有獎(jiǎng)有罰，獎(jiǎng)罰分明，在營(yíng)銷人員當(dāng)中就能掀起了一波緊接一波的高潮�？己说哪康木褪卿N售促進(jìn)，通過(guò)考核，營(yíng)銷人員明白了什么不該做，什么應(yīng)該做，應(yīng)該怎樣做，應(yīng)該如何做等等問(wèn)題。方向和思路明確了，銷量問(wèn)題迎刃而解。

經(jīng)過(guò)建立優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，可以使企業(yè)在市場(chǎng)萎靡、疲軟、不景氣的情況下，也能夠獨(dú)辟蹊徑，開(kāi)創(chuàng)自己的一片新天地。更為重要的是，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的全方位建立，可以穩(wěn)定企業(yè)重要的“人”的資源，為公司的全

面發(fā)展，做到人才上的戰(zhàn)略儲(chǔ)備，并為今后公司品牌的全面提升打下了良好的基礎(chǔ)。

如何建立優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它不僅需要完善的彰顯人性化的規(guī)章制度作基礎(chǔ)，也需要健全、生動(dòng)而豐富的培訓(xùn)體制作保障，但它更需要有多樣化的，有始有終的的考核來(lái)維系，只有這三方面得到了相互呼應(yīng)，相得益彰，優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才能形成，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才能真正發(fā)揮它的凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力以及威懾力，才會(huì)在市場(chǎng)的激烈角逐中立于不敗之地。

友情提示：本文中關(guān)于《優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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