如何做好渠道銷售的銷售工作

如何做好渠道銷售工作

1、第一印象不能過于軟弱，強(qiáng)調(diào)原則，就是強(qiáng)調(diào)日后的政策。

在開發(fā)經(jīng)銷商階段，很多業(yè)務(wù)經(jīng)理習(xí)慣于軟弱的應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商，很多銷售人員都是抱著“侍侯”的心理，小心翼翼，唯恐經(jīng)銷商不滿，對(duì)于經(jīng)銷商的大小要求基本上都是有求必應(yīng)，這樣的做法，讓經(jīng)銷商得寸進(jìn)尺，以致在廠商合作中廠家稍有不從，他們便不予合作或進(jìn)行變相威脅，直至達(dá)到他們的目的。比如公司政策規(guī)定開發(fā)經(jīng)銷商首次進(jìn)貨必須五萬貨款，業(yè)務(wù)經(jīng)理覺得物色到一個(gè)經(jīng)銷商，幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)下來，經(jīng)銷商要求能不能先進(jìn)貨一兩萬試一下市場(chǎng)反應(yīng)，經(jīng)理心一軟，馬上跟公司商量說遇到一個(gè)條件非常不錯(cuò)的經(jīng)銷商，能不能開個(gè)小灶，公司被經(jīng)理的一番勸說，也軟下心腸下來，這樣的情況注定是開發(fā)了一個(gè)以后難纏的經(jīng)銷商，有了軟弱的第一次，肯定有難纏的第二次，在公司的制度規(guī)定下，經(jīng)銷商可能在日后總要想辦法跟公司討價(jià)，這次是首次進(jìn)貨量小一點(diǎn)，下次是打款日期延遲幾天，然后是找借口希望公司報(bào)銷制度范圍外的某費(fèi)用。如果公司人員沒有在開始與經(jīng)銷商接觸的時(shí)候就講原則，按政策辦事，那么，那就是埋下了日后的合作中不按政策和原則辦事的種子，影響深遠(yuǎn)。

2、打造公司業(yè)務(wù)人員的專家力

中小企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員能力的提升培訓(xùn)，其著眼點(diǎn)一般僅局限于關(guān)于自身產(chǎn)品的相關(guān)運(yùn)作技巧，而對(duì)于站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)上思考經(jīng)銷商該如何運(yùn)作這方面的培訓(xùn)幾乎沒有。而一般經(jīng)銷商的管理能力普遍較差，公司更應(yīng)該為業(yè)務(wù)員突出提供經(jīng)銷商運(yùn)作方面的知識(shí)培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)員能夠指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作開展，打造出業(yè)務(wù)人員的專業(yè)能力，塑造一個(gè)專家形象，增強(qiáng)影響力。一般來說經(jīng)銷商的專業(yè)能力都只停留在“做生意”的層面上，如果廠家業(yè)務(wù)人員能夠有理有據(jù)的為其提供專業(yè)性的服務(wù)，并顯示出好的效果，則肯定能讓經(jīng)銷商對(duì)該人員信服，經(jīng)銷商接受了廠家的人員，那肯定就接受了廠家的產(chǎn)品。筆者曾接觸過一個(gè)快消產(chǎn)品業(yè)務(wù)員，由于其受過專業(yè)的庫(kù)存管理培訓(xùn)，不管是產(chǎn)品季節(jié)性如何波動(dòng)，都能夠用科學(xué)的計(jì)算公司為經(jīng)銷商計(jì)算出合理的庫(kù)存量，并在業(yè)余時(shí)幫助經(jīng)銷商對(duì)其經(jīng)銷的其他產(chǎn)品進(jìn)行一番庫(kù)存計(jì)算，很快就被經(jīng)銷商所接受，在對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行操作時(shí)，比其他產(chǎn)品爭(zhēng)取到經(jīng)銷商更多的資源支持。

3、業(yè)務(wù)活動(dòng)安排穩(wěn)扎穩(wěn)打，做到心中有數(shù)，獲取經(jīng)銷商的信任。

在日常業(yè)務(wù)活動(dòng)安排中，可能會(huì)出現(xiàn)一些與經(jīng)銷商的矛盾的情況，如何讓經(jīng)銷商能夠聽從自己的建議，從而為企業(yè)的產(chǎn)品爭(zhēng)取到更大的銷售機(jī)會(huì)。特別是在雙方接觸的初期，經(jīng)銷商對(duì)廠家的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員的專業(yè)能力都沒有信心，如果無法做到穩(wěn)扎穩(wěn)打，心中有數(shù)，可能就會(huì)喪失經(jīng)銷商的信任。比如，經(jīng)銷商經(jīng)銷多個(gè)產(chǎn)品，在客戶拜訪路線可能會(huì)和經(jīng)銷商的意圖產(chǎn)生矛盾，但這樣的矛盾在一些情況下還是可以想辦法解決的，業(yè)務(wù)人員一定要對(duì)拜訪路線做到心中有數(shù)，通過有效的下級(jí)客戶銷售數(shù)據(jù)分析，得出合理的拜訪線路，讓拜訪線路的安排得到實(shí)際的收益，使客戶拜訪的效果能夠給經(jīng)銷商以驚喜。這樣經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員的能力都有了信心，增加了自己在經(jīng)銷商心目中的影響力。

4、廠家人員要盡可能多的參與到市場(chǎng)管理中去。

很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為可以扔給經(jīng)銷商做的小事情都自己可以不管，這樣的做法只會(huì)造成經(jīng)銷商對(duì)廠家人員的進(jìn)一步不信任，只有盡量多的參與經(jīng)銷商的各項(xiàng)銷售及其他活動(dòng)，比如參與經(jīng)銷商的產(chǎn)品管理、價(jià)格管理、庫(kù)存管理以及促銷管理等等，才能全面了解自身公司的產(chǎn)品情況，從而擁有充分的發(fā)言權(quán)，讓經(jīng)銷商接受廠家人員的銷售計(jì)劃。

對(duì)于很多“雞肋”產(chǎn)品，經(jīng)銷商對(duì)其是“棄之可惜，食之無味”，而“雞肋”產(chǎn)品之所以成為“雞肋”，一定程度上是廠家業(yè)務(wù)員在開始沒有能夠有效管理經(jīng)銷商的心理預(yù)期，通過有效的舉措增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信心，從而進(jìn)入惡性循環(huán)所致。也就是說，如果對(duì)雞肋產(chǎn)品的投入力度大，這種產(chǎn)品完全可能成為一種賺錢產(chǎn)品，而如果對(duì)其信心不足，任其自生自滅，那就只能成為沒有肉的“雞肋”。廠家的產(chǎn)品成為“雞肋”，廠家的業(yè)務(wù)員也就喪失了對(duì)經(jīng)銷商的話語(yǔ)權(quán)，無法突破對(duì)經(jīng)銷商管控的瓶頸。

如何能做好銷售呢？

這里包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個(gè)問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎？那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷界有這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎!勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問三不知或一知半解，無疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)檫@樣放心�，F(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理。客戶是什么，是我們的上帝。換個(gè)角度說，他們?nèi)�是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績(jī)就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說，會(huì)說。會(huì)說和能說是不一樣的。能說是指這個(gè)人喜歡說話，滔滔不絕；而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。

4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。

三、勤動(dòng)腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。

人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。

2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)。3．逛商場(chǎng)時(shí)，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個(gè)電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會(huì)進(jìn)貨。第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段：一、拜訪前：1．要做好訪前計(jì)劃。

(1)好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。(3)事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。2．前計(jì)劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。(3)預(yù)測(cè)可能提出的問題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?/p>

2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產(chǎn)品的特征)A---Advantage(產(chǎn)品的功效)B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記�。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動(dòng)客戶的心。

三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。

(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。2．采取改進(jìn)措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。

如何做一個(gè)好的業(yè)務(wù)員

一。業(yè)務(wù)工作實(shí)現(xiàn)我們某些夢(mèng)想。

每個(gè)投身到業(yè)務(wù)行列的業(yè)務(wù)員都有自己的原因，有的想賺錢，有的想創(chuàng)業(yè)，有的想出人頭地，有的人僅僅因?yàn)檎也坏礁�好的工作才選擇做業(yè)務(wù)。但不管是什么原因，能夠在業(yè)務(wù)工作中堅(jiān)持到最后，而取得成就的都是那些有目標(biāo)的人，帶著某種夢(mèng)想的人。這些話雖然有一點(diǎn)教條性質(zhì)，可是當(dāng)你仔細(xì)觀察一下你身邊那些把業(yè)務(wù)做得比較好的人，問一下他們是不是這個(gè)原因，答案一定是一樣的。只有這樣你才可以在給客戶拒絕后，再鼓起勇氣去敲一次門，在給客戶掛了電話后再給他打電話，才會(huì)在沒有客戶和定單的時(shí)候，堅(jiān)持下來。

不要取笑我這些話，我的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)就是因?yàn)槲矣凶约旱睦硐�，在一次次失敗中積累下來的，如果我沒有這份堅(jiān)持，我就不會(huì)做這么多年業(yè)務(wù)，早就改行了。

二。認(rèn)真做好每一份工作。

當(dāng)然做好業(yè)務(wù)并不僅僅因?yàn)橛幸粋�(gè)堅(jiān)定的信念，因?yàn)楣庥行拍畈⒉灰欢ň涂梢詭椭�到你成為一個(gè)好業(yè)務(wù)員，你還要在平時(shí)的工作中認(rèn)真地做好每一份工作。我來引進(jìn)一段文章來給大家說明這個(gè)道理。

優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會(huì)面，那么你可以相信，2天后他們肯定會(huì)在客戶那邊的�！�

銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧（雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)也很重要）；或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w，他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)計(jì)劃工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶洽談。

三。做好人際關(guān)系。

很多地方，很多人都知道做業(yè)務(wù)就是做人，只要做好人了才可以做好業(yè)務(wù)。我的一些朋友，不論你和他去那家公司，都會(huì)發(fā)現(xiàn)有他認(rèn)識(shí)的人在那里，就是在街上也可以遇到很多“熟人”。他的人際關(guān)系很廣，所以他經(jīng)常有生意做。問他什么原因認(rèn)識(shí)這么多人，他回答：做業(yè)務(wù)的就是要人幫忙，你幫別人，別人幫你，幫了就熟了。所以，希望大家去拜訪客戶的時(shí)候，盡量多認(rèn)識(shí)點(diǎn)朋友吧，人際關(guān)系才是業(yè)務(wù)做好的途徑。

四。個(gè)人能力。

這點(diǎn)我放到最后來講是因?yàn)檫@點(diǎn)可以在業(yè)務(wù)工作中，慢慢增強(qiáng)。但這點(diǎn)更是讓你成為好業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵。

你可以有堅(jiān)定的信念來支撐著你的業(yè)務(wù)生涯，也可以認(rèn)真地做好每一份工作，更有豐富的人際關(guān)系，可是你自己無法完成業(yè)務(wù)工作，接不到單，你也成不了業(yè)績(jī)過人的業(yè)務(wù)員。

我記得以前有一個(gè)人寫的業(yè)務(wù)四大因素中就提過這條，我找出來讓大家讀一下。如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會(huì)想法設(shè)法來與客戶達(dá)成共識(shí)，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研究表明，有一點(diǎn)很重要，即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神，銷售人員應(yīng)該像運(yùn)動(dòng)員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。

優(yōu)秀的銷售人員往往對(duì)自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會(huì)在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功。

個(gè)人能力是靠自己不斷地學(xué)習(xí)，來提升的，不可以言傳身教，但對(duì)自己成為過人的業(yè)務(wù)員，很關(guān)鍵。

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如何做好渠道銷售工作

1、第一印象不能過于軟弱，強(qiáng)調(diào)原則，就是強(qiáng)調(diào)日后的政策。在開發(fā)經(jīng)銷商階段，很多渠道經(jīng)理習(xí)慣于軟弱的應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商，很多銷售人員都是抱著“侍侯”的心理，小心翼翼，唯恐經(jīng)銷商不滿，對(duì)于經(jīng)銷商的大小要求基本上都是有求必應(yīng)，這樣的做法，讓經(jīng)銷商得寸進(jìn)尺，以致在廠商合作中廠家稍有不從，他們便不予合作或進(jìn)行變相威脅，直至達(dá)到他們的目的。比如公司政策規(guī)定開發(fā)經(jīng)銷商首次進(jìn)貨款，渠道經(jīng)理覺得物色到一個(gè)經(jīng)銷商，幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)下來，經(jīng)銷商要求能不能先拿點(diǎn)樣品看下市場(chǎng)反應(yīng)，渠道經(jīng)理心一軟，馬上跟公司商量說遇到一個(gè)條件非常不錯(cuò)的經(jīng)銷商，能不能開個(gè)小灶，公司被經(jīng)理的一番勸說，也軟下心腸下來，這樣的情況注定是開發(fā)了一個(gè)以后難纏的經(jīng)銷商，有了軟弱的第一次，肯定有難纏的第二次，在公司的制度規(guī)定下，經(jīng)銷商可能在日后總要想辦法跟公司討價(jià)，這次是首次進(jìn)貨量小一點(diǎn)，下次是打款日期延遲幾天，然后是找借口希望公司公司能在這方面那方面的支持。如果公司人員沒有在開始與經(jīng)銷商接觸的時(shí)候就講原則，按政策辦事，那么，那就是埋下了日后的合作中不按政策和原則辦事的種子，影響深遠(yuǎn)。2、打造公司渠道人員的專家力中小企業(yè)對(duì)渠道人員能力的提升培訓(xùn)，其著眼點(diǎn)一般僅局限于關(guān)于自身產(chǎn)品的相關(guān)運(yùn)作技巧，而對(duì)于站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)上思考經(jīng)銷商該如何運(yùn)作這方面的培訓(xùn)幾乎沒有。而一般經(jīng)銷商的管理能力普遍較差，公司更應(yīng)該為渠道人員突出提供經(jīng)銷商運(yùn)作方面的知識(shí)培訓(xùn)，讓渠道人員能夠指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作開展，打造出渠道人員的專業(yè)能力，塑造一個(gè)專家形象，增強(qiáng)影響力。一般來說經(jīng)銷商的專業(yè)能力都只停留在“做生意”的層面上，如果廠家業(yè)務(wù)人員能夠有理有據(jù)的為其提供專業(yè)性的服務(wù)，并顯示出好的效果，則肯定能讓經(jīng)銷商對(duì)該人員信服，經(jīng)銷商接受了廠家的人員，那肯定就接受了廠家的產(chǎn)品。我們波鎂特營(yíng)銷中心以致力與打造一支專業(yè)的市場(chǎng)渠道服務(wù)團(tuán)隊(duì)為己任。讓我們的渠道人員成為專業(yè)的培訓(xùn)師、演講師、和優(yōu)秀的市場(chǎng)規(guī)劃分析師為渠道培訓(xùn)目標(biāo)。由接受過專業(yè)的電子商務(wù)信息服務(wù)平臺(tái)（即ERP）培訓(xùn)，不管是產(chǎn)品季節(jié)性如何波動(dòng)，都能夠用科學(xué)的計(jì)算公司為經(jīng)銷商計(jì)算出合理的市場(chǎng)回報(bào)。為代理商的市場(chǎng)成功運(yùn)作保駕護(hù)航。這樣很容易被經(jīng)銷商所接受，在對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行操作時(shí)，比其他產(chǎn)品爭(zhēng)取到經(jīng)銷商更多的資源支持。

3、渠道銷售人員的活動(dòng)安排穩(wěn)扎穩(wěn)打，做到心中有數(shù)，獲取經(jīng)銷商的信任。

在日常業(yè)務(wù)活動(dòng)安排中，可能會(huì)出現(xiàn)一些與經(jīng)銷商的矛盾的情況，如何讓經(jīng)銷商能夠聽從自己的建議，從而為企業(yè)的產(chǎn)品爭(zhēng)取到更大的銷售機(jī)會(huì)。特別是在雙方接觸的初期，經(jīng)銷商對(duì)廠家的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員的專業(yè)能力都沒有信心，如果無法做到穩(wěn)扎穩(wěn)打，心中有數(shù)，可能就會(huì)喪失經(jīng)銷商的信任。

4、廠家人員要盡可能多的參與到市場(chǎng)管理中去。

很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為可以扔給經(jīng)銷商做的小事情都自己可以不管，這樣的做法只會(huì)造成經(jīng)銷商對(duì)廠家人員的進(jìn)一步不信任，只有盡量多的參與經(jīng)銷商的各項(xiàng)銷售及其他活動(dòng)，比如參與經(jīng)銷商的產(chǎn)品管理、價(jià)格管理、庫(kù)存管理以及促銷管理等等，才能全面了解自身公司的產(chǎn)品情況，從而擁有充分的發(fā)言權(quán)，讓經(jīng)銷商接受廠家人員的銷售計(jì)劃。

對(duì)于很多“雞肋”產(chǎn)品，經(jīng)銷商對(duì)其是“棄之可惜，食之無味”，而“雞肋”產(chǎn)品之所以成為“雞肋”，一定程度上是廠家業(yè)務(wù)員在開始沒有能夠有效管理經(jīng)銷商的心理預(yù)期，通過有效的舉措增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信心，從而進(jìn)入惡性循環(huán)所致。也就是說，如果對(duì)雞肋產(chǎn)品的投入力度大，這種產(chǎn)品完全可能成為一種賺錢產(chǎn)品，而如果對(duì)其信心不足，任其自生自滅，那就只能成為沒有肉的“雞肋”。廠家的產(chǎn)品成為“雞肋”，廠家的業(yè)務(wù)員也就喪失了對(duì)經(jīng)銷商的話語(yǔ)權(quán)，無法突破對(duì)經(jīng)銷商管控的瓶頸。如何能做好銷售呢？

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素。銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷界有這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎!勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問三不知或一知半解，無疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)檫@樣放心�，F(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理。客戶是什么，是我們的上帝。換個(gè)角度說，他們?nèi)�是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績(jī)就上去了。二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說，會(huì)說。會(huì)說和能說是不一樣的。能說是指這個(gè)人喜歡說話，滔滔不絕；而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說。3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。

4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。三、勤動(dòng)腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。四、勤溝通。

人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。五、勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)。

3．逛商場(chǎng)時(shí)，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個(gè)電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會(huì)進(jìn)貨。第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段：一、拜訪前：

1．要做好訪前計(jì)劃。

(1)好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。(3)事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。2．前計(jì)劃的內(nèi)容。(1)確定最佳拜訪時(shí)間。(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。

(3)預(yù)測(cè)可能提出的問題及處理辦法。(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。首先強(qiáng)調(diào)合作才是拜訪的最終目的。我們的目的不是推銷產(chǎn)品。消除客戶的防備心理作用。

2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。3．不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產(chǎn)品的特征)A---Advantage(產(chǎn)品的功效)B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記�。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動(dòng)客戶的心。三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。

(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。

(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。

(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。2．采取改進(jìn)措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。要做好渠道銷售首先要到以下：一：知己

1：了解企業(yè)戰(zhàn)略：

只有了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的背景和資金實(shí)力情況下你對(duì)才對(duì)企業(yè)有歸屬感，才能富有激情的把你的企業(yè)背景和銷售政策說給他聽，他也會(huì)被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品才會(huì)心里有底。，俗話說“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。2、了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位及市場(chǎng)開發(fā)思路。

你要知道你公司開發(fā)市場(chǎng)的思路市場(chǎng)定位，產(chǎn)品檔次，性價(jià)比，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，性能配置，使用方法等。以免和代理商交談時(shí)出現(xiàn)尷尬。3、了解自己公司銷售政策1）經(jīng)銷區(qū)域2）銷售任務(wù)

3）付款方式（包括運(yùn)費(fèi)）

4）推廣力度（包括鋪底廣告+促銷+終端市場(chǎng)培養(yǎng)）5）售后服務(wù)（退換貨）

6）銷售政策（包括年終返點(diǎn)）7）質(zhì)量和價(jià)格

了解了公司的銷售政策才能做好市場(chǎng)的布局，合理的簽定銷售區(qū)域和任務(wù)。

二：知彼

大的經(jīng)銷商不是選出來的，而是競(jìng)爭(zhēng)出來的。銷售人員要經(jīng)常站在經(jīng)銷商的角度來看待這些問題。對(duì)企業(yè)來說，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷商是比較困難的事。經(jīng)銷商商不愿意為一個(gè)知名度低的品牌承擔(dān)開拓市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。

1：經(jīng)銷商是一個(gè)獨(dú)立的、以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)為最高職能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)；而不是公司雇傭的銷售鏈中的一環(huán)。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就會(huì)積極地去執(zhí)行；要是對(duì)他沒有利益的，他就不會(huì)積極去執(zhí)行。

2：經(jīng)銷商首先是根據(jù)市場(chǎng)的需求來進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，然后再顧及到公司的要求。經(jīng)銷商積極賣的產(chǎn)品一定是顧客愿意買的產(chǎn)品，而不是公司要他賣的產(chǎn)品。

3：經(jīng)銷商不是僅僅經(jīng)營(yíng)一個(gè)公司的產(chǎn)品。所以他不能把所有的資源和精力放在一邊。4：經(jīng)銷商的資源、實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理能力有限。所以他有一些行為會(huì)達(dá)不到公司的要求

三：優(yōu)秀代理商具備的條件和選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)

衡量?jī)?yōu)秀代理商的標(biāo)準(zhǔn)很多，但總的標(biāo)準(zhǔn)只有一條：在特定的時(shí)期內(nèi)適合與企業(yè)合作的代理商就是優(yōu)秀代理商。選擇他們時(shí)我們要注意優(yōu)秀代理商所具備的特點(diǎn)。1：代理商的經(jīng)營(yíng)理念能夠和廠家高度統(tǒng)一。

能夠充分認(rèn)識(shí)和理解廠家的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位，企業(yè)中長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)及市場(chǎng)運(yùn)作方案；能夠切實(shí)執(zhí)行廠家的各項(xiàng)銷售政策。2：具有開發(fā)市場(chǎng)所需要的資金

代理商擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的市場(chǎng)開發(fā)需求，進(jìn)行市場(chǎng)投入，按照廠家的要求配備相關(guān)的人力資源、門店、倉(cāng)庫(kù)。準(zhǔn)備充足的貨源。3：具備和市場(chǎng)相匹配的銷售網(wǎng)絡(luò)

代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，各類渠道橫向和縱向有機(jī)結(jié)合。擁有強(qiáng)大的批發(fā)渠道和零售渠道；渠道的深度和寬度能夠充分滿足廠家的要求，減少?gòu)S家的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用；能夠迅速滲透整個(gè)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的深耕細(xì)作。4：完善的售后服務(wù)體系

售后服務(wù)的好壞直接影響著品牌的生命力，而現(xiàn)在的大多數(shù)企業(yè)都把售后服務(wù)交給代理商來做。因此一個(gè)優(yōu)秀的代理商應(yīng)具有良好的售后服務(wù)意識(shí)，把售后服務(wù)當(dāng)成一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，組建一支專業(yè)的售后服務(wù)隊(duì)伍解決區(qū)域內(nèi)的售后服務(wù)問題。

但具備了這四個(gè)特點(diǎn)的代理商都是資金實(shí)力雄厚往往是行業(yè)里面的領(lǐng)袖，這是我們首先尋找的目標(biāo)。但這類客戶往往對(duì)廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會(huì)把你的產(chǎn)品放在重要位置上的這點(diǎn)你要有充分的認(rèn)識(shí)。有一種情況是往往做的相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在剛想進(jìn)入本行業(yè)。這一類客戶是我們也是選擇的目標(biāo)，他現(xiàn)在雖然剛進(jìn)入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò)的。還有一種情況是，沒有資金但有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，這一種情況往往是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)不久，要么以前給其他的經(jīng)商商打工的，要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選擇。

最后一種情況是經(jīng)銷商給你說的一句話就是，我先打的款試試。這不是選擇的目標(biāo)。四：尋找經(jīng)銷商的方式。1、網(wǎng)上尋找：2、黃頁(yè)尋找：

就是通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出的客戶一般實(shí)力都比較大，否則不會(huì)上工商目錄的。3、上門拜訪：

就是直接到終端銷售點(diǎn)或分銷商給你推薦，4、介紹法：

通過熟人或市場(chǎng)管理人員，甚至對(duì)你不感興趣的經(jīng)銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。

五：初次拜訪時(shí)要傳遞和要搜集的信息1、目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境

所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，市場(chǎng)容量，領(lǐng)導(dǎo)品牌和跟隨品牌等市場(chǎng)份額。這樣你就可以測(cè)算在你的市場(chǎng)內(nèi)一年能做到什么地步，才能為代理商做出可行的市場(chǎng)規(guī)劃方案。和給代理上簽定合理的渠道銷售目標(biāo)任務(wù)。2、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)操作方法

當(dāng)你到了一個(gè)新市場(chǎng)，首先了解各主流銷售市場(chǎng)。即批發(fā)市場(chǎng)和零售商。了解竟品在終端陳列如何？詢問競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品常采用什么樣銷售手段？在該地區(qū)那幾個(gè)商家銷量較好，都采用了那種方法？流通市場(chǎng)又是怎樣操作？那個(gè)產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等。那個(gè)經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢(shì)，收集資料。只有你了解了市場(chǎng)，再去招商，你會(huì)感覺到得心應(yīng)手，這就是因地制宜

3、所拜訪經(jīng)銷商要搜集的信息

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；

2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？

3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：批發(fā)還是零售或直接做終端的。確定其主要銷售方式；4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)。

5)經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？

6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？8)經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？

9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？4、拜訪經(jīng)銷商要傳達(dá)的信息有：

1)公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；

2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，

4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；

5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；

6)保證金（或鋪底）政策7)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策；

8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；9）付款方式問題

七：初次拜訪時(shí)經(jīng)銷商常遇到的問題1、你們廠家鋪不鋪貨？2、你們價(jià)格怎么樣？

3、你們這個(gè)牌子沒聽說過啊廣告支持力度大不大？4、你們有幾個(gè)人給我跑銷售啊？5、需要時(shí)給你電話：“你把產(chǎn)品介紹和價(jià)目表放到這里吧，需要時(shí)給你電話”。6、獨(dú)家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商”7、市場(chǎng)不景氣：“現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，生意不好做，你們還是過一段時(shí)間再來談吧？”8、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金”9、缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他公司了”10、公司關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他公司”11、生意�。骸拔覀兩�意做得很小，不方便進(jìn)你們廠的貨，你們還是找別人吧”12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營(yíng)大公司的產(chǎn)品”13、公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”14、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧”

要注意初次拜訪對(duì)待經(jīng)銷商提出的各項(xiàng)要求要做到不下結(jié)論不反對(duì)，傾聽，不承諾。對(duì)于經(jīng)銷商所提的問題一一的寫下來，第二次拜訪時(shí)再針對(duì)他提出的問題逐一解答。然后對(duì)一些稍有意象的客戶準(zhǔn)備第二次拜訪，第二次拜訪要對(duì)上述問題對(duì)經(jīng)銷商做個(gè)分析，以下是對(duì)這些問題的分析。

八：對(duì)經(jīng)銷商問題的分析和對(duì)策

（一）當(dāng)客戶異議公司產(chǎn)品價(jià)格太高1、原因分析。

客戶提出公司產(chǎn)品價(jià)格太高的異議，可能是公司產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要高于其他公司或品牌的價(jià)格，客戶一則擔(dān)心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去；也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格太高，他的利潤(rùn)下降，沒有錢賺；還有可能是公司產(chǎn)品價(jià)格比其他公司或者品牌價(jià)格差不多，客戶是想通過心理戰(zhàn)，要求公司產(chǎn)品在價(jià)格方面作出讓步；2、策略與方法

（1）當(dāng)調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時(shí)：A、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格太高，你是與哪個(gè)公司、哪個(gè)品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？”B、“你能不能告訴我，XX公司XX規(guī)格的XX品種是什么價(jià)格嗎？”C、“據(jù)我了解，我們的價(jià)格與XX品種的價(jià)格差不多(公司產(chǎn)品相對(duì)XX品種的優(yōu)勢(shì)及

我們的運(yùn)作方法)，你還擔(dān)心什么呢?”

注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為業(yè)務(wù)人員不了解市場(chǎng)而刻意壓價(jià)的想法，同時(shí)將

話題從價(jià)格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場(chǎng)、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。（2）當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實(shí)比其他公司或者品牌高時(shí)：A、“我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)，你是擔(dān)心我們的價(jià)格高，用戶不接受而賣不出還是你認(rèn)為經(jīng)銷

我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢？”

B、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，用戶不接受不好賣“你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條

理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方法(列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例)�？蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？”

C、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不高“你認(rèn)為經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤(rùn)？你估計(jì)經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量?你經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品總體利潤(rùn)期望目標(biāo)是多少?，等等。根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的了解及經(jīng)驗(yàn)，你經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品的總體利潤(rùn)目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)，等等。(分析我們?nèi)�方位的推廣支持后預(yù)估能達(dá)成的銷量及促銷政策支持等，計(jì)算出總體利潤(rùn))，你還有什么擔(dān)心的嗎？”，等等�！拔覀兊膬r(jià)格是比其他公司或者其他品牌是要高一點(diǎn)，也應(yīng)該高一些，等等，(說明價(jià)格高的原因)。價(jià)格確實(shí)影響用戶購(gòu)買的一個(gè)方面。你知不知道價(jià)值比價(jià)格更能影響用戶的購(gòu)買，等等。(理論結(jié)合案例展開說明)。我們公司現(xiàn)在推行的是價(jià)值營(yíng)銷，等等。(一整套的推廣方案和計(jì)劃與案例)�！�

注解：公司產(chǎn)品價(jià)格高，不應(yīng)簡(jiǎn)單的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)格，而是應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)值，同時(shí)有一整套的推廣策略、方案與計(jì)劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實(shí)際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認(rèn)可與共鳴。下邊事例分析：

目標(biāo)客戶：南通的姜老板（泰華鋼構(gòu)公司）。進(jìn)門：姜老板你好。（前期的市場(chǎng)準(zhǔn)備對(duì)公司有一定的了解）我是常州波鎂特瓦業(yè)營(yíng)銷中心的市場(chǎng)部渠道經(jīng)理小吳。這里是我的名片。。

我們公司主要做屋面建材。主要是防腐專家。

我知道姜老板你們公司在行業(yè)內(nèi)做的比較好。我的產(chǎn)品也是你們經(jīng)常要用到的。不知道姜老板現(xiàn)在目前是選擇跟哪里合作呢？

姜老板你看�，F(xiàn)在生意也越來越不好做了。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越大。用戶對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)格比、售后服務(wù)要求都越來越高�，F(xiàn)在如果還采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式來運(yùn)作市場(chǎng)。可能市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也不會(huì)加強(qiáng)。整體市場(chǎng)運(yùn)作能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不能提高。

目前整個(gè)建材行業(yè)渠道特點(diǎn)。都是以家族化私營(yíng)為主嚴(yán)重缺乏市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)能力，有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)、但是網(wǎng)絡(luò)不健全很難做到局部市場(chǎng)的全覆蓋。不注重導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)的培養(yǎng)。目光短淺、缺乏品牌發(fā)展眼光、物流覆蓋不到位。相互資信不高、合作不能深化。要想在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地：1、良好的現(xiàn)代話營(yíng)銷水平。2、良好的品牌影響力。3、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量。4、配套的服務(wù)系統(tǒng)。

聊天：目前整個(gè)全球金融環(huán)境不斷惡化。越來越多的中小企業(yè)生存比較困難。（尤其是長(zhǎng)三角和珠三角地區(qū)）這些地區(qū)是密集型中小加工企業(yè)。伴隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度提高、全球金融市場(chǎng)的不景氣、勞動(dòng)力成本的上漲。如果沒有自己的獨(dú)立的營(yíng)銷體系做支撐、單靠給別人做帶工。賺取加工費(fèi)的經(jīng)營(yíng)模式將會(huì)越來越難以支撐下去。中國(guó)品牌第一人李光斗先生說過這樣一句話：有品牌、才有未來�，F(xiàn)在越來越多的人注重品牌的建設(shè)和發(fā)展。越來越注重現(xiàn)代化營(yíng)銷體系的建立和完善。要真正做到與時(shí)俱進(jìn)才能在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。姜總。你看。你也是這個(gè)行業(yè)的老前輩了。我們?nèi)胄胁痪煤芏嘀�識(shí)需要給你學(xué)習(xí)和探討。目前整個(gè)FRP產(chǎn)品行業(yè)里邊沒有一家做到真正的品牌。（雖然也有想艾博耐特、和高、多凱等等的老企業(yè)、大企業(yè)）但是他們也沒做到真正的強(qiáng)勢(shì)品牌。像艾博耐特、和高、多凱等等這些公司的產(chǎn)品雖然質(zhì)量好、品牌知名度高（玻鎂特比）但是他們產(chǎn)品的局現(xiàn)性高（市場(chǎng)局限性）針對(duì)性強(qiáng)、價(jià)格高等特點(diǎn)、很難做到市場(chǎng)的普及和市場(chǎng)絕對(duì)的占有率（據(jù)FRP行業(yè)統(tǒng)計(jì)得出結(jié)能一線的產(chǎn)品加起來總體市場(chǎng)占有率不到20%、二線產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率40%左右、三線產(chǎn)品市場(chǎng)占有率40%）。因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)的技術(shù)含金量不高（指生產(chǎn)）。工廠分布較為廣泛、以上特點(diǎn)造就了渠道的可執(zhí)行性。（因?yàn)檎麄�(gè)FRP行業(yè)還沒有到渠道的井噴期、行業(yè)內(nèi)洗牌尚未開始）整個(gè)FRP行業(yè)目前現(xiàn)代化營(yíng)銷體系尚未形成，以上這些問題。我們玻鎂特人本著、產(chǎn)品質(zhì)量至上、商業(yè)信譽(yù)至上、服務(wù)渠道至上、服務(wù)客戶至上的原則。力爭(zhēng)打造FRP行業(yè)的4S行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為公司的奮斗目標(biāo)。

玻鎂特力爭(zhēng)三年內(nèi)把銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋到全國(guó)各地（地級(jí)市），五年內(nèi)把玻鎂特打造成行業(yè)的一線產(chǎn)品、十年內(nèi)爭(zhēng)取呢功能在行業(yè)內(nèi)做到行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)起草者和指定者、力爭(zhēng)在2020年前能把公司做上市。

我們玻鎂特從201*元月一日起開始了玻鎂特10年100人千萬富翁計(jì)劃。力爭(zhēng)為我們的合作伙伴帶來人生的事業(yè)和財(cái)富。以締造百年品牌回報(bào)社會(huì)為企業(yè)的發(fā)展使命。姜總。。我們這次來不是推銷我們的產(chǎn)品，我們希望能找到一些能和公司保持擁有先進(jìn)營(yíng)銷理念、想為行業(yè)做點(diǎn)事、把企業(yè)做到這樣一些優(yōu)秀的合作伙伴。共同來打造玻鎂特的品牌形象和分享勞動(dòng)所代理的果實(shí)。

姜老板目前整個(gè)公司一個(gè)月大概需要多少的FRP產(chǎn)品呢？我大體上做了一個(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)規(guī)劃和不知道科學(xué)還是不可以。只是簡(jiǎn)單的和姜總分析一下。目前整個(gè)南通市大概700萬人口。擁有鋼購(gòu)公司大概500家左右（工商登記注冊(cè)）他們目前的市場(chǎng)需求量大概在50萬100萬米左右。。以工廠---代理商---鋼購(gòu)公司價(jià)格差別在3元/米計(jì)算。這筆費(fèi)用大概是150萬/300萬/月。。。就拿你姜總公司而言一個(gè)月8000/米如果你做我們的代理商。每個(gè)月就可以為你節(jié)約開支24000元/月。一年就可以為你節(jié)約近30萬開支。如果你做我們的代理商、公司要求擁有40平米左右的一個(gè)專賣店房租大概一年610萬（根據(jù)具體情況看）剩下大概20萬左右。。請(qǐng)兩個(gè)銷售人員平均基本工資為1500月/交通補(bǔ)貼1000元電話補(bǔ)貼200元合計(jì)一個(gè)人的成本大概在3000元。一年一個(gè)銷售人員的工資成本大概4萬。。。養(yǎng)兩個(gè)銷售人員就算是他們不為你創(chuàng)造一分錢的利潤(rùn)。你也可以節(jié)約10萬以上的開支。做我們這個(gè)產(chǎn)品有什么風(fēng)險(xiǎn)呢。

正所謂商道即人道、人道就是講究人際關(guān)系。姜總在行業(yè)內(nèi)做了這么多年。在行業(yè)內(nèi)的人都知道你。做生意嘛。其實(shí)說直白一點(diǎn)就是整和資源。誰能把資源整和好。發(fā)揮他最大的作用。他的生意肯定能做好。姜總肯定也不會(huì)放棄這種白送錢給你的生意吧。再說了。引進(jìn)一個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)且具有市場(chǎng)回報(bào)的項(xiàng)目并不多。我們?yōu)槭裁催x擇你們公司呢。。是希望給你們公司做錦上添花的工作。而不是讓項(xiàng)目成為你的負(fù)擔(dān)。

如果我們能合作。我們公司將會(huì)給你提供統(tǒng)一的店面裝修、統(tǒng)一的市場(chǎng)運(yùn)作、統(tǒng)一的管理服務(wù)體系。力爭(zhēng)做到行業(yè)的NO1。因?yàn)閺闹袊?guó)加入WT0以后。很多市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式不是自己說了算。一定要迎合市場(chǎng)。做生意總體來說。就兩種人。越來也成功的。和注定死亡只是等時(shí)間的人。我們大家定都想做越來越成功的人。因?yàn)槭聵I(yè)他不只代表金錢。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展就如同一個(gè)小孩的成長(zhǎng)。很多企業(yè)家他們把企業(yè)做大不只是為了財(cái)富。在他們心里就像看到自己的子女一樣。只要他們每天在進(jìn)步。在成長(zhǎng)。能比別人過的好。就有一種說不出的成功感和滿足感。而且我們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)采用獨(dú)家代理的模式。我們的主要目的是培養(yǎng)代理上、幫助代理商開發(fā)市場(chǎng)、維護(hù)時(shí)常、我們的目的比是讓代理上進(jìn)貨。是讓代理商賣貨。讓代理商賺錢才是我們合作的目的。合作就是為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的雙贏。我們的區(qū)域經(jīng)理會(huì)對(duì)你們的銷售人員進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、和現(xiàn)代化營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)、教他們?nèi)绾稳ラ_發(fā)市場(chǎng)、銷售產(chǎn)品。

（如果客戶非常有興趣了。我們才開始介紹公司的產(chǎn)品。記住盡量回避價(jià)格問題。到感覺合作能進(jìn)行的時(shí)候在談價(jià)格。）談產(chǎn)品、談價(jià)格的技巧。我們玻鎂特的產(chǎn)品從生產(chǎn)（材料）、銷售、售后是一整套服務(wù)系統(tǒng)。公司從接收定單的第一秒開始。嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)、公司產(chǎn)品先后獲得IS09000質(zhì)量認(rèn)證、中國(guó)質(zhì)量萬里行、江蘇省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、健康建材、優(yōu)秀建材產(chǎn)品的書榮�，F(xiàn)在越來越多的人對(duì)建材要求很高。希望能環(huán)保。目前公司產(chǎn)品正在申請(qǐng)環(huán)保方面的質(zhì)量證書。我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)上的三無產(chǎn)品無論是從生產(chǎn)的材料、市場(chǎng)的運(yùn)作、產(chǎn)品質(zhì)量后售后等方面都是不一樣的。

※品牌是產(chǎn)品屬性、名稱、包裝、價(jià)格、歷史、聲譽(yù)、廣告方式的無形總和。品牌同時(shí)也

因消費(fèi)者對(duì)其使用的印象，以及自身的經(jīng)驗(yàn)而有所界定。大衛(wèi).奧格威

※“簡(jiǎn)而言之，品牌是一種承諾。通過對(duì)一種產(chǎn)品或服務(wù)的標(biāo)識(shí)和認(rèn)證，品牌為這種產(chǎn)品

或服務(wù)提供某種品質(zhì)和滿意的保證�！盬alterLandor

代理商代理一個(gè)品牌不是只關(guān)心他價(jià)格。他們代理一個(gè)品牌更多是關(guān)心代理這個(gè)品牌所代理的品牌價(jià)值。如果能確保品牌價(jià)值的產(chǎn)生、提升品牌的形象和價(jià)值。才是決定價(jià)格走向的關(guān)鍵。如果海爾的1.5P變頻空調(diào)、為什么能賣的比其他高那么多。除了自身產(chǎn)品特性以外。更多的是海爾的品牌價(jià)值體現(xiàn)。一個(gè)好的品牌是靠代理商和廠家共同做出來的。因?yàn)橹挥泄餐�運(yùn)作好品牌才能帶來自身的價(jià)值。雖然玻鎂特目前還不能算是真正的品牌。但是我堅(jiān)信在玻鎂特全體工作人員的努力下。在不遠(yuǎn)的將來我們玻鎂特這三個(gè)字將來一定會(huì)成為我們FRP行業(yè)的NO1。

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