[工作計(jì)劃]201*年市場部年度工作計(jì)劃(1) 2

201*年市場部年度工作計(jì)劃

【201*年市場部年度工作計(jì)劃】市場年度工作計(jì)劃提綱1市場部職能2市場部組織架構(gòu)

3市場部201*年工作計(jì)劃

實(shí)行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)實(shí)行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化把握市場機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷售推廣信息收集反饋、及時(shí)修正銷售方案

一、市場部職能：

市場部直接對(duì)市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助市場部經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1.市場部作用:

直接對(duì)市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助市場部經(jīng)理進(jìn)行市場策劃、銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施。督促銷售部對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施。全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。是企業(yè)的靈魂。

2.市場部工作標(biāo)準(zhǔn)：準(zhǔn)確性及時(shí)性協(xié)調(diào)性規(guī)劃力計(jì)劃性執(zhí)行力

3市場部工作職能：

制定年度銷售工作計(jì)劃、季度銷售工作計(jì)劃、月銷售工作計(jì)劃，協(xié)助銷售部執(zhí)行。

調(diào)查市場發(fā)展趨勢，建立和完善市場信息收集和處理。篩選整理形成方案上交協(xié)調(diào)工作。組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。

監(jiān)控銷售成本、對(duì)銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控制定、督促、實(shí)施必要的銷售推廣。

銷售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理，售后服務(wù)工作。二、市場部年度工作計(jì)劃

1制定201*年市場部工作計(jì)劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況,揚(yáng)長避短、尋求機(jī)會(huì)、制定201*年市場部和銷售部工作計(jì)劃。

2實(shí)行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、營銷理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競爭型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

“從優(yōu)秀到卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)銷售人員職業(yè)道德培訓(xùn)銷售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

4科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售：

市場部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力、開拓市場。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)市場部經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，區(qū)域執(zhí)行人員必須認(rèn)真完成

5協(xié)調(diào)

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時(shí)向市場提供科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財(cái)務(wù)部：直接對(duì)市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為市場部經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評(píng)估。作為市場部,在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場的實(shí)際情況、客戶的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交市場部經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

6市場部工作計(jì)劃表。主要針對(duì)市場幾個(gè)方面、商業(yè)性、員工福利、個(gè)人組團(tuán)、商業(yè)性；例（保險(xiǎn)公司、賓館、酒吧、KTV、大型商場、婚紗影樓、各種娛樂場所等）

員工福利；例（保險(xiǎn)公司、企事業(yè)單位、）內(nèi)部員工出游。

個(gè)人組團(tuán)；例（街道、社區(qū)、）組織旅游的隊(duì)伍。

以上是針對(duì)旅游票促銷方式、我們要對(duì)每個(gè)單位、企業(yè)要進(jìn)行活動(dòng)進(jìn)行了解、我們的票適合每個(gè)單位哪種促銷方式、直接用我們的票出套方案給對(duì)方、讓對(duì)方很容易接受。

7工資方案

單位：元行政職務(wù)

基本薪金銷售提成2%3%手機(jī)補(bǔ)助100100其他福利201*00(每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)人員配置、一個(gè)銷售經(jīng)理、帶領(lǐng)四個(gè)銷售代表、)

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北京眾義達(dá)匯誠汽車銷售服務(wù)有限公司

201*年年度工作計(jì)劃

眾義達(dá)匯誠市場部201*年1月

目錄

一、前言......................................................2二、上海大眾市場政策...........................................2三、201*年北京汽車市場環(huán)境分析...............................3四、競爭對(duì)手網(wǎng)絡(luò)分析.........................................4五、市場費(fèi)用計(jì)劃...............................................5六、廣告宣傳計(jì)劃...............................................7七、市場活動(dòng)計(jì)劃...............................................9八、市場數(shù)據(jù)分析報(bào)告..........................................11九、“精彩附件”推廣...........................................12

一、前言

201*年在京津銷售中心領(lǐng)導(dǎo)們指導(dǎo)下和同行經(jīng)銷商朋友們大力配合和幫助下，眾義達(dá)匯誠公司市場部順利完成了201*年市場部工作。

201*年我們將根據(jù)上海大眾下發(fā)的銷售政策及市場操作規(guī)范來制定年度計(jì)劃，并會(huì)根據(jù)月銷售政策靈活制定廣告和活動(dòng)計(jì)劃。市場部以公司每年年初制定的質(zhì)量目標(biāo)、方針為指導(dǎo)，不斷改進(jìn)服務(wù)意識(shí)，逐步提高工作效率，為整個(gè)公司的有效運(yùn)行，進(jìn)一步提高了各崗位的工作能動(dòng)性。

09年市場部工作將圍繞“增加潛在客戶數(shù)量、提高客戶滿意度、完善市場分析報(bào)告、擴(kuò)大品牌影響力、擴(kuò)大市場占有份額，”為目的來開展市場營銷活動(dòng)工作。

更加關(guān)注上海大眾經(jīng)銷商及其他品牌經(jīng)銷商的廣告策劃活動(dòng)和經(jīng)驗(yàn)；找到更多的媒體資源，充分利用現(xiàn)有的媒體資源，使其擴(kuò)大化；加強(qiáng)對(duì)整車銷售、售后維修、二手部等部門的宣傳工作，同時(shí)協(xié)調(diào)、配合其他部門開展工作。

09年的工作關(guān)鍵在于:比我們的競爭對(duì)手,工作更細(xì)化,反應(yīng)速度更快,保持比對(duì)手多走一步,更快一步。

二、上海大眾市場政策

市場政策只列出關(guān)鍵部分，詳情可參照，《經(jīng)銷商市場推廣獎(jiǎng)勵(lì)執(zhí)行手冊(cè)(京津201*年)》獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置如下：

◆本市場推廣獎(jiǎng)發(fā)放對(duì)象為有銷售目標(biāo)的上海大眾經(jīng)銷商，本獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃自201*年1月執(zhí)行。

◆本市場推廣獎(jiǎng)隨經(jīng)銷商銷售激勵(lì)政策的獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放周期，每一個(gè)自然季度進(jìn)行一次�！粽劭垲~度上限：根據(jù)經(jīng)銷商當(dāng)季的直銷量，360元/臺(tái)(不分車型)。

（上海大眾將另外贈(zèng)送每臺(tái)正常費(fèi)率車輛20元的車型介紹材料）

◆經(jīng)銷商市場推廣活動(dòng)指根據(jù)本手冊(cè)進(jìn)行的，上海大眾認(rèn)可的：經(jīng)銷商小型多樣化市場推廣活動(dòng)，展廳布置材料、精彩附件及宣傳資料(以下稱POSM)購買，以及經(jīng)銷商廣告。◆本市場推廣獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放條件：

1.經(jīng)銷商市場推廣行為的計(jì)劃及核銷符合上海大眾區(qū)域銷售管理科SSR及地區(qū)銷售服務(wù)中心相關(guān)規(guī)定。

2.三種經(jīng)銷商市場推廣活動(dòng)類型比例，由各銷售服務(wù)中心自行制定并于每年1月、6月上報(bào)區(qū)域銷售管理科SSR。

3.經(jīng)銷商必須按照各地區(qū)銷售服務(wù)中心統(tǒng)一安排，參加聯(lián)合市場推廣活動(dòng)。

其活動(dòng)比例，由所在區(qū)域分銷中心自行制定。

符合上述條件的經(jīng)銷商，上海大眾承擔(dān)經(jīng)銷商市場推廣實(shí)際發(fā)生費(fèi)用的40%，但不超出折扣上限。政策解釋以上海大眾網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部發(fā)文為準(zhǔn)�！舯臼袌鐾茝V獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放范圍：考核期間內(nèi)實(shí)現(xiàn)直銷的正常費(fèi)率車輛。

三、201*年北京汽車市場環(huán)境分析

201*年在自然災(zāi)害、股市暴跌、奧運(yùn)效應(yīng)、國家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控以及蔓延全球的金融危機(jī)的共同影響下，中國汽車市場在去年的7－9月份迎來了罕見的低谷。尤其是下半年的金融風(fēng)暴對(duì)我們的消費(fèi)領(lǐng)域打擊非常巨大，金融危機(jī)已經(jīng)蔓延到實(shí)體，導(dǎo)致各國政府不斷調(diào)整對(duì)策，中國政府也作出相應(yīng)的穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)的政策，但政策的見效需要一定的時(shí)間周期，居民消費(fèi)受到資產(chǎn)價(jià)格縮水和收入增長放緩的雙重壓力，消費(fèi)熱點(diǎn)的消失和前期累積財(cái)富的集中釋放，使消費(fèi)難以為繼，汽車的消費(fèi)出現(xiàn)下滑。回顧一下201*年國家出臺(tái)的一些相關(guān)政策和影響汽車行業(yè)的相關(guān)市場信息如下：

1．新能源汽車政策影響初顯2．國家機(jī)關(guān)優(yōu)先采購自主品牌3．2月1日新版交強(qiáng)險(xiǎn)方案開始施行4．7月1日起全國實(shí)施國Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)

5．8月1日《中華人民共和國反壟斷法》實(shí)施6．9月1日汽車消費(fèi)稅調(diào)整7．燃油稅改革方案塵埃落定

8．奧運(yùn)會(huì)單雙號(hào)制度及目前實(shí)施的輪號(hào)限行制度9．油價(jià)的暴漲暴跌

10．全球金融危機(jī)對(duì)汽車行業(yè)的影響

09年隨著各方面利好因素的作用，如：國家出臺(tái)的十大振興行業(yè)之一就有汽車行業(yè)；1.6排量和1.6排量以下的小汽車購置稅的減免政策；隨著國際平均油價(jià)的降低；貸款利率連續(xù)下調(diào)，以及政府采取措施擴(kuò)大內(nèi)需，都將對(duì)汽車消費(fèi)產(chǎn)生積極的影響，同時(shí)，各個(gè)汽車廠家為了在09年能夠得到足夠的市場份額，降價(jià)仍將是主要的競爭措施，車市價(jià)格持續(xù)走低，也是09年的必然結(jié)果。09年第一季度低迷之后，將在2季度開始復(fù)蘇，部分消費(fèi)能力將得到釋放。北京汽車消費(fèi)市場受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于中國南部沿海地區(qū)，上海大眾汽車今年陸續(xù)推出部分車型改款上市，最重要的是1.4T發(fā)動(dòng)機(jī)的量產(chǎn)后，配備在部分上海大眾汽車產(chǎn)品上，會(huì)大大提高汽車銷售量，尤其北京地區(qū)對(duì)

上海大眾汽車品牌還是非常認(rèn)可的。

所以，我們公司會(huì)抓住此次危機(jī)中的機(jī)遇，進(jìn)一步擴(kuò)大北京地區(qū)汽車銷售和維修市場份額。所以，我們對(duì)09年汽車消費(fèi)市場充滿信心。

四、競爭對(duì)手網(wǎng)絡(luò)分析

201*年我們會(huì)更加關(guān)注區(qū)域內(nèi)競爭品牌的4S店的銷售政策、廣告投放、活動(dòng)宣傳等相關(guān)信息，能夠做到知己知彼，針對(duì)競爭品牌采取一些戰(zhàn)略性的措施，從而擴(kuò)大市場占有份額。我們針對(duì)眾義達(dá)東壩4S店周邊的競爭品牌信息進(jìn)行了收集，如下：

經(jīng)銷商名稱北京聯(lián)拓奧通汽車貿(mào)易有限責(zé)任公司北京陸鼎汽車商行經(jīng)營品牌奧迪汽車福特汽車電話8557767685577336地址北京市朝陽區(qū)姚家園路甲1號(hào)北京市朝陽區(qū)姚家園東方基業(yè)國際汽車城2號(hào)展廳北京市朝陽區(qū)姚家園東方基業(yè)國際汽車城3號(hào)展廳北京朝陽區(qū)姚家園東口甲1號(hào)4號(hào)店10025北京市朝陽區(qū)姚家園路甲1號(hào)東方基業(yè)汽車城5#店北京市朝陽區(qū)姚家園路甲1號(hào)東方基業(yè)汽車城6#店北京市朝陽區(qū)姚家園路東口甲1號(hào)東方基業(yè)汽車城1區(qū)7號(hào)韓國現(xiàn)代汽車4S店北京市朝陽區(qū)姚家園路東口甲1號(hào)東方基業(yè)汽車城1區(qū)8號(hào)北京市朝陽區(qū)東東方基業(yè)汽車城1區(qū)9號(hào)北京市朝陽區(qū)姚家園路東口甲1號(hào)東方基業(yè)汽車城J區(qū)18號(hào)北京市朝陽區(qū)姚家園路東口甲1號(hào)東方基業(yè)汽車城J區(qū)19號(hào)北京市朝陽區(qū)姚家園路東口甲1號(hào)東方基業(yè)汽車城1區(qū)10號(hào)朝陽區(qū)東方基業(yè)國際汽車城4S店北京市朝陽區(qū)姚家園路東口甲1號(hào)東方基業(yè)汽車城J區(qū)14號(hào)朝陽區(qū)姚家園路（東四環(huán)朝陽公園橋向東）北京市東方萬泉汽車銷售有限公司雪鐵龍汽車85577858/68東方基業(yè)汽車城內(nèi)東風(fēng)雪鐵龍-東方萬泉4S店北京市朝陽區(qū)姚家園路甲一號(hào)J區(qū)16號(hào)北京中新興達(dá)豐田汽車銷售服務(wù)有限公司一汽豐田汽車85577900（朝陽公園橋往東至東方基業(yè)國際汽車城內(nèi)）

4

北京市勤和祥龍汽車銷售服務(wù)有限公司別克汽車85577796北京都靈沙龍和盛汽車銷售服務(wù)有限公司菲亞特汽車85577881/82/83北京標(biāo)龍京津汽車銷售服務(wù)有限責(zé)任公司標(biāo)致汽車85577831/32/33北京宏偉文輝汽車銷售有限公司上海大眾汽車韓國原產(chǎn)現(xiàn)代(Hyundai)東南汽車紅旗、馬自達(dá)、吉利三個(gè)品牌的汽車東風(fēng)悅達(dá)起亞85576507855779558557775385577750/708557673585576738北京海派奧特經(jīng)貿(mào)有限公司北京東南得利卡汽車貿(mào)易有限公司北京市騰遠(yuǎn)興業(yè)汽車服務(wù)有限公司北京勤華瑞達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司北京東仁隆達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司一汽轎車（馬自達(dá)）51193339天津一汽汽車一汽大眾汽車日產(chǎn)汽車北京誠信永盛汽車銷售有限公司北京汽車貿(mào)易中心北京華盛福源汽車銷售服務(wù)有限公司8557792385577938/33855766北京泛旅商貿(mào)有限責(zé)任公司東風(fēng)本田汽車85576661北京市朝陽區(qū)姚家園路東口甲1號(hào)東方基業(yè)國際汽車城J區(qū)17號(hào)

在這些競爭品牌中很大一部分是上海大眾品牌的競爭對(duì)手，但其中大部分4S店的品牌知名度和綜合實(shí)力遠(yuǎn)不如我公司，但我們會(huì)留意關(guān)注他們的信息動(dòng)向。其中最具有實(shí)力的經(jīng)銷商有：聯(lián)拓奧迪、勤和別克、勤華瑞達(dá)、騰遠(yuǎn)興業(yè)等，這些品牌有實(shí)力的經(jīng)銷商基本上不在東壩店周邊。所以我公司只要把市場推廣、銷售服務(wù)、售后服務(wù)等方面做好，就是對(duì)競爭品牌很有力的沖擊。

除了以上區(qū)域內(nèi)的競爭品牌統(tǒng)計(jì)分析外，在最后部分我們統(tǒng)計(jì)出了北京地區(qū)主要競爭品牌的經(jīng)銷商信息。

五、市場費(fèi)用預(yù)算

市場費(fèi)用的預(yù)算根據(jù)公司今年的戰(zhàn)略目標(biāo)、銷售任務(wù)等因素來制定。主要圍繞汽車銷售、售后維修、精彩附件、客戶維護(hù)等方面來實(shí)施。公司計(jì)劃市場推廣費(fèi)用為180萬元。投放形式包含：廣告宣傳、促銷活動(dòng)、公關(guān)及制作物、客戶維護(hù)等方面。具體投放方式和費(fèi)用比例如下：形式如下：1、

市場費(fèi)用投放形式表：廣告宣傳路牌廣告社區(qū)廣告電臺(tái)廣播平面廣告地方報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)媒體所占比例70%126萬元

5

市場活動(dòng)季節(jié)性活動(dòng)新車上市活動(dòng)客戶俱樂部優(yōu)質(zhì)服務(wù)月/周試乘試駕活動(dòng)車輛展示所占比例20%36萬元公關(guān)及制作物協(xié)調(diào)大用戶展廳形象布置媒體協(xié)調(diào)POS材料印刷品市場部應(yīng)急所占比例5%9萬元客戶維護(hù)直郵電話訪問短信息服務(wù)市場調(diào)研客戶走訪客戶禮品所占比例5%9萬元2、市場費(fèi)用投放比例圖：

公關(guān)及制作物5%市場活動(dòng)20%客戶維護(hù)5%廣告宣傳市場活動(dòng)公關(guān)及制作物客戶維護(hù)廣告宣傳70%

3、市場費(fèi)用投放具體形式及時(shí)間表：

媒體廣告牌媒體名稱指路牌社區(qū)廣告牌小計(jì)北青平面京津聯(lián)合投放小計(jì)車168汽車之家太平洋汽車網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)新浪汽車百度google小計(jì)電臺(tái)FM103.9小計(jì)活動(dòng)費(fèi)用其它短信息物料制作展廳形象布置禮品(車牌架)小計(jì)合計(jì)一季度30000201*05000060000300009000084001201*6000600001400060001064006000060000900001000201*016000127000433400二季度30000600009000060000300004000084001201*8000600001500060001010006000060000900001000201*0201*013100042201*三季度30000600009000090000300001201*084001201*90006000015000600010201*6000060000900001000201*0201*0131000503000四季度30000600009000060000300004000086001201*900060000150006000110600600006000090000100030000201*0141000441600合計(jì)1201*0201*003201*02700001201*029000033800480003201*24000059000240004201*0240000240000360000400090000760005300001800000百分比6.67%11.11%17.78%15.00%6.67%16.11%6.38%2.67%1.78%13.33%3.28%1.33%23.33%13.33%13.33%20.00%0.22%5.00%4.22%29.44%100.00%市場費(fèi)用的投放會(huì)隨著09年市場變化而改變，做出及時(shí)的調(diào)整，更好的實(shí)施。

六、廣告宣傳計(jì)劃

201*年廣告宣傳主要投放方式有網(wǎng)絡(luò)媒體、平面媒體、軟文、廣告牌、廣播電臺(tái)等。并將對(duì)08年已成交用戶進(jìn)行詳細(xì)、準(zhǔn)確的信息來路統(tǒng)計(jì)，每期對(duì)廣告效果進(jìn)行更為準(zhǔn)確的分析。

09年我們對(duì)費(fèi)用投放比例作了相應(yīng)的調(diào)整，會(huì)將更多的廣告投向網(wǎng)絡(luò)媒體，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的范圍廣，搜索性強(qiáng)，對(duì)比性高。當(dāng)用戶剛剛想買車的時(shí)候，要查一些品牌信息，通過電視是不現(xiàn)實(shí)的，而報(bào)紙上的信息又比較少，只有通過互聯(lián)網(wǎng)才能選擇你想要的車型。選擇之后他還可以對(duì)比一下車的性能參數(shù)，大家的使用狀況。還可以通過一些網(wǎng)絡(luò)論壇、專題報(bào)道，搜索到很多汽車的相關(guān)信息。而且，越來越多人群已經(jīng)開始使用互聯(lián)網(wǎng)，在買車的前期，網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)很好的參考平臺(tái)。買完車以后，用戶的心情可能會(huì)比較興奮，想和大家分享一下自己用車的經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)在網(wǎng)上有很多的車友俱樂部、品牌俱樂部，可以讓買了同款車的用戶一起探討“這車怎么樣？有什么問題需要解決？”。所以在買車之后，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)解決信息獲取的最佳途徑。而且互聯(lián)網(wǎng)所起的作用越來越重要。

09年我們會(huì)繼續(xù)加大對(duì)公司網(wǎng)站的更新和維護(hù)，內(nèi)容更加豐富，把公司網(wǎng)站做得更加能夠體現(xiàn)，上海大眾眾義達(dá)汽車的品牌形象，以及客戶購車、維修、活動(dòng)等方面的信息獲以渠道。同時(shí)會(huì)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)在線營銷，我們認(rèn)為以后網(wǎng)絡(luò)營銷會(huì)越來越重要。

1、廣告牌平面媒體北京青年報(bào)法制晚報(bào)社區(qū)廣告牌電梯廣告路邊廣告牌精品購物指南北京晨報(bào)北京晚報(bào)網(wǎng)絡(luò)媒體新浪網(wǎng)百度Google汽車天下車168汽車之家太平洋汽車網(wǎng)網(wǎng)上車市3201*0

7

廣告投放方式及費(fèi)用

廣播電臺(tái)FM103.9指路牌聯(lián)合投放法制晚報(bào)2900004201*02400

2、

廣告費(fèi)用投放比例

廣播電臺(tái)19%廣告牌25%網(wǎng)絡(luò)媒體33%平面媒體23%廣告牌平面媒體網(wǎng)絡(luò)媒體廣播電臺(tái)

4、客戶購車信息渠道來源統(tǒng)計(jì)

市場的宣傳有：報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)，戶外廣告牌、社區(qū)廣告牌等來進(jìn)行大范圍的宣傳。因此對(duì)廣告宣傳越來越重視，通過有效的廣告宣傳開拓新市場、鞏固已有市場和樹立良好的企業(yè)形象，成為企業(yè)發(fā)展的重要手段。

對(duì)于客戶購車信息渠道來源統(tǒng)計(jì)，我們于去年已經(jīng)開始試進(jìn)實(shí)相關(guān)統(tǒng)計(jì)工作，今年我們要求此項(xiàng)數(shù)據(jù)更準(zhǔn)確、更及時(shí)，此項(xiàng)工作已經(jīng)歸到銷售顧問的每月考核中。每月各銷售部銷售顧問會(huì)填寫一張數(shù)據(jù)表并上交市場部，市場部工作人員進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析。表如下：

客戶購車信息渠道統(tǒng)計(jì)表

______年____月銷售顧問:_____________________銷售部

客戶姓名

聯(lián)系方式

所購車型代碼

購車信息來源

經(jīng)常關(guān)注的媒體填表說明:1、購車信息來源，例如:北京青年報(bào)、新浪汽車頻道、車168、車天下、太平洋汽車網(wǎng)、汽車之家、網(wǎng)上車市、中國汽車網(wǎng)、百度、google、社區(qū)廣告牌、小營西路廣告牌、廣播電臺(tái)101.8、FM103.9、朋友介紹、路過、再次購車等等；2、本表只針對(duì)每月已成交客戶信息來源的統(tǒng)計(jì)；3、本表每位銷售顧問每月一份，每月月末交于市場部；4、為確保本表信息準(zhǔn)確率，市場部將參照銷管部客服回訪內(nèi)容進(jìn)行考核，如有不同市場部將電話或面訪客戶；5、本表填寫的準(zhǔn)確率和上交及時(shí)性參與銷售顧問效益工資考核。

七、市場活動(dòng)

201*年作為奧運(yùn)年，為中國人民的歡樂盛世，大眾汽車公司作為201*年奧運(yùn)會(huì)全球合作伙伴，抓住奧運(yùn)會(huì)的契機(jī)，提高大眾品牌影響力，擴(kuò)大全球市場占有份額。在中國汽車市場突破100萬輛銷售大關(guān)。

201*年上海大眾汽車將推出新款PASSAT領(lǐng)馭、POLO運(yùn)動(dòng)版等車型。年底會(huì)推出1.4T部分車型，帶給我們?nèi)�新的汽車消費(fèi)理念和不同的生活方式。給我們帶來了契機(jī)。

眾義達(dá)業(yè)已通過長時(shí)間的努力在消費(fèi)者心目當(dāng)中樹立了“終身服務(wù)”的服務(wù)思想。在09年的市場活動(dòng)中將圍繞“擴(kuò)大品牌影響力，提高品牌美譽(yù)度，擴(kuò)大市場占有份額”為活動(dòng)目的來開展市場營銷活動(dòng)工作。

201*年活動(dòng)主要方向?yàn)殚_發(fā)潛在客戶，增加銷售量，提高客戶滿意度，增加進(jìn)店維修臺(tái)次為主要目的。通過維修站的回饋形式以及vip卡的終端促銷來增加維修量，進(jìn)一步的穩(wěn)定維修保有客戶。

1、活動(dòng)形式：

瞬息萬變的汽車市場，以及逐漸趨向理性的消費(fèi)者心理，對(duì)我們的市場工作是個(gè)很大的考驗(yàn)，在汽車品質(zhì)我們沒有辦法去掌控之外，我們需要做的是在上海大眾的基礎(chǔ)平臺(tái)上面做好眾義達(dá)品牌的市場推廣等各方面的工作，借助上海大眾的品牌影響力，借力完成眾義達(dá)的品牌提升。在09年度將會(huì)從以下多種活動(dòng)組織方式來開展。1.新發(fā)車型的上市活動(dòng)2.區(qū)域市場的展覽展示3.維系新老客戶的自駕出游4.主推車型的試乘試駕

5.凸顯品牌凝聚力的大型客戶聯(lián)誼活動(dòng)

6.以及多品牌借力的聯(lián)合推廣活動(dòng)7.彰顯社會(huì)責(zé)任的公益活動(dòng)8.安全教育主題的駕駛培訓(xùn)9.大型集團(tuán)客戶的重點(diǎn)客戶推廣

10.增加進(jìn)店臺(tái)次的維修站客戶回饋活動(dòng)

11.堅(jiān)持每隔三個(gè)月舉辦一次車主愛車養(yǎng)護(hù)課堂

通過以上活動(dòng)形式的穿插配合來更好配合完成公司整體的經(jīng)營目標(biāo)。

2、活動(dòng)計(jì)劃表：季度月度活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)名稱活動(dòng)類型一月份一季度二月份三月份四月份五月份二季度六月份6月1日7月11-12日7月18-19日8月15-16日8月26日9月19-10日9月10日10月24-25日10月17-18日11月14-15日11月7-8日12月5日12月19日1月10日09年1月-2月2月21-22日3月13-15日3月14-15日4月10-17日4月18-19日5月23日5月9-10日抽手機(jī)活動(dòng)試駕polo送電影票車輛靜態(tài)展示09年婚博會(huì)展示09年植樹節(jié)公益捐贈(zèng)活動(dòng)玉淵潭車展平谷桃花節(jié)自駕游全系車型試駕會(huì)車輛靜態(tài)展示客戶回饋車輛推廣車輛展示東壩區(qū)域車輛展示客戶維護(hù)車輛展示自駕活動(dòng)試乘試駕車輛展示馬家樓區(qū)域車輛展示小營地區(qū)公益活動(dòng)展廳上市推廣車輛展示推廣自駕游活動(dòng)試乘試駕活動(dòng)自駕游活動(dòng)促銷回饋會(huì)員聯(lián)誼馬家樓地區(qū)外展東壩地區(qū)外展小營地區(qū)外展會(huì)員聯(lián)誼綜合推廣預(yù)算（元）800001201*06月13日車輛靜態(tài)展示希望之光救助貧困兒童捐贈(zèng)活動(dòng)新領(lǐng)馭上市活動(dòng)新領(lǐng)馭專項(xiàng)展示海濱自駕游七夕節(jié)試駕有禮承德自駕游教師節(jié)購車有禮會(huì)員攀巖比賽車輛靜態(tài)展示車輛靜態(tài)展示車輛靜態(tài)展示滑雪活動(dòng)圣誕節(jié)歡樂party七月份三季度八月份九月份十月份四季度十一月份十二月份合計(jì)

800008000023次360000八、市場數(shù)據(jù)分析報(bào)告

市場數(shù)據(jù)分析在201*年也是我們市場部工作中的重點(diǎn)之一,08年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告我們做得還不夠,09年我們會(huì)在這方面努力去完完善,做得更好.

每月按時(shí)提交月度市場分析報(bào)告，包含宏觀經(jīng)濟(jì)信息、上牌數(shù)量統(tǒng)計(jì)、保有量表、北京地區(qū)政府政策及變化等；對(duì)行業(yè)內(nèi)的銷售動(dòng)態(tài)、業(yè)界新聞、新車發(fā)布等內(nèi)容進(jìn)行收集，統(tǒng)一整理成月度市場分析報(bào)告，通過電子郵件形式發(fā)送給各部門。

對(duì)于銷售部的相關(guān)數(shù)據(jù)也要進(jìn)行及時(shí)統(tǒng)計(jì)與分析,例如:展廳流量分析、客戶級(jí)別分析、銷售結(jié)果分析、客戶結(jié)構(gòu)、渠道分析、競爭車型比較等。這些數(shù)據(jù)有利于我們更清楚的認(rèn)識(shí)到我們銷售部和市場部在工作中的不足，對(duì)于我們及時(shí)改正工作中的不足能夠給予很好的支持。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告如下：

一、外部數(shù)據(jù)分析（一）宏觀經(jīng)濟(jì)信息分析1．國際經(jīng)濟(jì)信息2．國內(nèi)經(jīng)濟(jì)信息（二）北京地區(qū)政策導(dǎo)向（三）北京地區(qū)汽車保有量（四）北京地區(qū)競爭對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)信息1．主要廠家北京市場占有率

2．北京地區(qū)上海大眾各車型及競爭對(duì)手上牌數(shù)量統(tǒng)計(jì)3．北京地區(qū)競爭對(duì)手活動(dòng)信息分析4．北京地區(qū)上海大眾主要經(jīng)銷商數(shù)據(jù)對(duì)比（五）外部數(shù)據(jù)分析總結(jié)二、內(nèi)部數(shù)據(jù)分析

（一）月度客戶開發(fā)過程分析（二）月度客戶流量分析（三）月度客戶級(jí)別分析（四）月度銷售結(jié)果分析

（五）10月客戶信息渠道、車型、媒體關(guān)注、月度對(duì)比等數(shù)據(jù)分析（六）月度成交客戶結(jié)構(gòu)分析（七）內(nèi)部數(shù)據(jù)分析總結(jié)

這些只是主要提綱，我們會(huì)在工作過程中不斷豐富市場數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告內(nèi)容，使市場數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告真正及時(shí)地發(fā)揮其作用。

九、精彩附件推廣

上海大眾“精彩附件”是上海大眾“TECHCARE”服務(wù)品牌旗下最新推出的六大內(nèi)容之一，旨在為上海大眾車主提供高品質(zhì)、個(gè)性化且完美匹配上海大眾車型的汽車用品。

產(chǎn)品涵蓋專業(yè)汽車附件產(chǎn)品和汽車生活精品兩大類：專業(yè)附件能夠完善汽車功能，使愛車更具個(gè)性，如藍(lán)牙車載電話、防爆隔熱膜等；汽車精品意在使愛車與生活融為一體，如太陽鏡、手表、雨傘等�！熬�彩附件”所有產(chǎn)品均經(jīng)過專門設(shè)計(jì)開發(fā)，與上海大眾車型完全匹配，并可享受上海大眾的專業(yè)售后服務(wù)。（一）競爭環(huán)境分析

我們認(rèn)為，目前對(duì)上海大眾“精彩附件”市場推廣構(gòu)成主要威脅的間接競爭主要來自兩大方面：

1．專業(yè)的汽車美容保養(yǎng)市場

當(dāng)前，國內(nèi)汽車精品市場的競爭特征主要表現(xiàn)在：①品種功能日漸豐富

由于市場需求的拉動(dòng)和科技開發(fā)步伐的加快，汽車精品在向著多品種、多功能的產(chǎn)品類型發(fā)展。

②名牌產(chǎn)品瓜分市場

品牌的力量同樣適合在汽車精品之中，在汽車專業(yè)附件中藍(lán)牙車載電話、防爆隔熱膜等產(chǎn)品高品牌的指名購買率很高。2．同為4S店內(nèi)的精品競爭

目前北京地區(qū)4S店林立，如何在眾多的4S店中拔得頭籌，各家不光在車輛銷售上競爭激烈，在汽車精品區(qū)域競爭也日趨白熱。（二）對(duì)策與推廣途徑1．對(duì)策

由于上海大眾的產(chǎn)品概念已為廣大的消費(fèi)者所接受，人們已經(jīng)形成了相對(duì)穩(wěn)定的定

勢消費(fèi)心態(tài)；而且，目前上海大眾“精彩附件”的功能和品種尚能滿足消費(fèi)需求，消費(fèi)者暫未有強(qiáng)烈的替代品期待，因此，這時(shí)大力的推廣上海大眾“精彩附件”，我們認(rèn)為，必須認(rèn)真做好以下兩種工作：1、進(jìn)行大眾汽車精品附件與其他品牌的精品功能和實(shí)用美觀等方面的比較，突出其無可比擬的優(yōu)點(diǎn)，從理性上引導(dǎo)消費(fèi)；2、樹立一種消費(fèi)新潮的產(chǎn)品概念，以上海大眾的文化作為引導(dǎo)，形成一種超前的消費(fèi)理念，甚至是一種消費(fèi)文化。2．推廣途徑①銷售環(huán)節(jié)

此環(huán)節(jié)要求銷售顧問的銷售技巧上下足功夫。做為服務(wù)行業(yè)的銷售顧問，是我們公司最前沿的武器，這就要求我們的銷售顧問在為客戶講解服務(wù)的時(shí)候，把我們上海大眾“精彩附件”的宗旨闡述給客戶。使用戶了解上海大眾的“精彩附件”的獨(dú)一無二、豐富多彩。把專業(yè)汽車附件產(chǎn)品優(yōu)越的性能介紹推薦給客戶，把汽車精品生活所蘊(yùn)涵的生活理念闡述詳盡。使其對(duì)我們上海大眾的“精彩附件”有充分的了解和選擇空間。②媒體宣傳

我們也在通過各種方式擴(kuò)大宣傳和影響力，①網(wǎng)絡(luò)方面：公司網(wǎng)站是我們宣傳的重點(diǎn)，上面有一個(gè)“精彩附件”的專題宣傳版塊。同時(shí)我們?cè)谛吕恕⑷f車網(wǎng)、汽車之家、車168汽車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)以及其他一些免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)媒體都投了廣告，對(duì)我們店精品的宣傳起到了很好的作用。②報(bào)刊方面：北青報(bào)汽車時(shí)代彩色封面有我們的宣傳廣告。其他一些社區(qū)雜志上也有我們的宣傳，擴(kuò)大了我們的影響力。我們?cè)谕ㄟ^盡可能多的途徑宣傳。廣泛的宣傳為精品的銷售帶來了充足的客戶資源。③活動(dòng)宣傳

為了擴(kuò)大影響和提高知名度，我們部門會(huì)組織大量的活動(dòng)以維系我們的老客戶和收集潛在客戶，其中包括一些出游活動(dòng)和新車展示活動(dòng)等。這是一個(gè)很好的交流平臺(tái)，也是一個(gè)把我們的車和汽車精品推薦給客戶為客戶服務(wù)的平臺(tái)�？赡茉S多客戶并不會(huì)現(xiàn)場直接購買我們的汽車精品，但活動(dòng)中贈(zèng)送的禮品大多是我們的汽車精品，這會(huì)為我們贏得良好的口碑和信譽(yù)。④通過店內(nèi)維修站

我們會(huì)員的VIP維修儲(chǔ)植卡，不只可以在維修站刷卡使用，同時(shí)還可以在店內(nèi)直接用于購買汽車精品使用。這就需要我們維修站的人員適時(shí)的推薦和引導(dǎo)，使客戶了解認(rèn)同我們的產(chǎn)品和服務(wù)，這一點(diǎn)是很重要的。

（三）效果預(yù)測

通過實(shí)施以上方案，加上上海大眾的品牌力量、眾義達(dá)匯誠的服務(wù)口碑，公司的“精彩附件”內(nèi)容和理念肯定會(huì)被越來越多的消費(fèi)者了解和接受，同時(shí)，“精彩附件”的業(yè)務(wù)也會(huì)蒸蒸日上。

201*年隨著國家各項(xiàng)振興措施的出臺(tái)，對(duì)汽車廠商及汽車經(jīng)銷商，尤其是眾義達(dá)匯誠公司更是一次難得機(jī)遇，相信我們會(huì)抓住此次契機(jī)，走得更遠(yuǎn)更好。

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