渠道管理中心201*年工作總結(jié)及201*年工作計(jì)

渠道管理中心201*年工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃

201*年,在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各部門的精心指導(dǎo)和渠道管理中心全體員工的共同努力下，我中心全面落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，認(rèn)真貫徹公司各項(xiàng)戰(zhàn)略方針，深化“創(chuàng)新發(fā)展”主題，解放思想，更新觀念，加快發(fā)展，克服了各種困難和不利因素，各項(xiàng)工作取得了較好的成績，基本完成了既定的各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)。

一.201*年主要工作總結(jié)

201*年是融合后大發(fā)展的第一年，面對(duì)全新的公司和全新的競(jìng)爭(zhēng)格局，渠道管理中心克服各種困難，積極拓展業(yè)務(wù)發(fā)展渠道，有力的推動(dòng)了業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（一）社會(huì)渠道建設(shè)

為配合主渠道，確保全年業(yè)務(wù)的發(fā)展，渠道管理中心積極搶占社會(huì)渠道。

201*年以來，渠道管理中心開展了多次渠道建設(shè)競(jìng)賽活動(dòng)，一季度建設(shè)代辦點(diǎn)400余家，二季度建設(shè)300多家，建設(shè)固話充值代辦點(diǎn)380多家，三季度和四季度累計(jì)建設(shè)160多家，全年累計(jì)新增社會(huì)渠道860多家，基本覆蓋膠南所有的行政村和G網(wǎng)信號(hào)較好的地區(qū)。

通過大規(guī)模的渠道建設(shè)以來，對(duì)用戶的發(fā)展和維系起到了積極地作用，用戶能夠非常方便的充話費(fèi)，也可以就近購買手機(jī)卡號(hào)，我們的卡號(hào)銷售也逐月攀升，G網(wǎng)空中充值話費(fèi)總額從年初每月60萬元提高到100萬元左右，固話充值也達(dá)到每月15萬元左右。

（二）電子渠道建設(shè)

電子渠道開通以來，公司相繼推出網(wǎng)上營業(yè)廳、手機(jī)營業(yè)廳、短信營業(yè)廳、網(wǎng)上支付等功能，電子渠道作為實(shí)體渠道的有效補(bǔ)充，能夠切實(shí)為用戶帶來方便，有效減輕實(shí)體渠道的壓力。

201*年1月份以來，在全體員工中開展了網(wǎng)上營業(yè)廳推廣活動(dòng)，為達(dá)到迅速學(xué)會(huì)使用網(wǎng)上業(yè)務(wù)，同工行開展合作，統(tǒng)一為員工辦理了網(wǎng)銀卡，并連續(xù)開展了多次網(wǎng)上業(yè)務(wù)培訓(xùn)，全體員工不僅自己掌握了網(wǎng)上營業(yè)廳的使用，也帶動(dòng)了相當(dāng)一批用戶使用網(wǎng)上業(yè)務(wù)。

為進(jìn)一步加強(qiáng)電子渠道業(yè)務(wù)，同工行、中行等分別開展了業(yè)務(wù)合作，相互利用對(duì)方客戶資源，積極向客戶宣傳雙方業(yè)務(wù)，取得較好的效果。為加強(qiáng)電子渠道的推廣，同7家代理商開展了網(wǎng)上業(yè)務(wù)合作，通過合作伙伴開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)推廣。

通過不懈的努力，均超額完成市公司下達(dá)的電子渠道各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)，完成率在縣分公司排名位于前列。

（三）業(yè)務(wù)發(fā)展

渠道拓展的主要目的在于發(fā)展業(yè)務(wù)，自融合以來，渠道管理中心克服人員少、市場(chǎng)低迷、代理商信心不足等困難，積極開展2G、3G和iphone銷售業(yè)務(wù)。

為提高代理商積極性、打消代理商顧慮，多次協(xié)同各電話局同屬地合作伙伴進(jìn)行溝通，宣傳公司政策，并積極同合作伙伴開展新的業(yè)務(wù)合作，尋找新的收入增長點(diǎn)，提高代理商收入。截止12月份社會(huì)渠道累計(jì)發(fā)展新增用戶21224戶，占發(fā)展總量的20％，其中渠道管理中心發(fā)展13000戶。3G業(yè)務(wù)放開社會(huì)渠道辦理以來，同10家合作伙伴簽署協(xié)議開展3G銷售業(yè)務(wù)，2家手機(jī)賣場(chǎng)達(dá)成iphone銷售意向，其他合作伙伴也正在積極的商談當(dāng)中。

（四）內(nèi)部管理

責(zé)任落實(shí)到人。201*年，對(duì)部門內(nèi)部進(jìn)行崗位分工和述職，明確部門內(nèi)員工的工作職責(zé)、權(quán)利和義務(wù)，做到“事事有人管，事事有人干”，凡事有計(jì)劃、有過程、有反饋，從一而終，及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反饋信息，及時(shí)調(diào)整工作方法

強(qiáng)化學(xué)習(xí)培訓(xùn)。為提高員工的業(yè)務(wù)水平，除積極參加公司組織的各種培訓(xùn)外，還有針對(duì)性的組織了業(yè)務(wù)技巧、營業(yè)系統(tǒng)、渠道管理等方面的培訓(xùn)，使大家不僅熟悉公司業(yè)務(wù)知識(shí)，還要做到全面發(fā)展進(jìn)步。

強(qiáng)化服務(wù)職能。渠道管理中心不僅要做好業(yè)務(wù)發(fā)展，更重要得是做好對(duì)各電話局的業(yè)務(wù)支撐工作，盡管人員少、工作內(nèi)容多，渠道管理中心仍然要求，電話局提出的所有要求都要實(shí)行首問責(zé)任制，嚴(yán)禁將問題推給其他人，只要當(dāng)天能夠解決的事，一定不能拖到第二天，始終要把為電話局做好服務(wù)作為首要事情來抓。

二.201*年工作計(jì)劃

在201*年度的工作中，渠道管理中心將繼續(xù)貫徹落實(shí)公司的各項(xiàng)政策，彌補(bǔ)今年工作方面存在的不足，繼續(xù)加大渠道建設(shè)及維護(hù)力度，提高渠道占有率，加強(qiáng)內(nèi)部管理力度，提升部門員工素質(zhì)和工作效率，

（一）進(jìn)一步加強(qiáng)社會(huì)渠道建設(shè)

社會(huì)渠道作為自有渠道的有效補(bǔ)充，不僅不能放慢建設(shè)步伐，相反應(yīng)該進(jìn)一步加強(qiáng)建設(shè)，在保有現(xiàn)有渠道的同時(shí)注重培養(yǎng)規(guī)范經(jīng)營、業(yè)績突出的專營店、合作廳，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少保證建設(shè)1家專營店，條件好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)2到3家，以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)整個(gè)社會(huì)渠道的銷售。代辦點(diǎn)主要以補(bǔ)充建設(shè)為主，把09年發(fā)展較差的代辦點(diǎn)進(jìn)行清理，沒有覆蓋到位的村莊進(jìn)一步補(bǔ)充建設(shè)，對(duì)于像福彩站等特殊行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)建設(shè)，成批發(fā)展，爭(zhēng)取迅速見效。

強(qiáng)化對(duì)社會(huì)渠道的服務(wù)和管理職能。目前面臨的主要問題是人員較為缺乏、業(yè)務(wù)知識(shí)掌握不充分、主動(dòng)服務(wù)意識(shí)淡薄，相繼帶來代理商凝聚力差，忠誠度不高，發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性下降等問題，解決的主要辦法是加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的積極性，增強(qiáng)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，以考核為杠桿，加強(qiáng)渠道服務(wù)和管理力度，爭(zhēng)取使各類渠道有人維護(hù)、有人解決問題、有業(yè)務(wù)可作。

（二）積極推進(jìn)2G、3G業(yè)務(wù)在社會(huì)渠道的發(fā)展隨著2G信號(hào)質(zhì)量的改善，用戶對(duì)我公司的移動(dòng)業(yè)務(wù)逐步開始接受，代理商的推介難度相對(duì)降低，新的一年里要緊緊抓住這一契機(jī)，充分利用已經(jīng)架構(gòu)好的渠道體系，做好2G業(yè)務(wù)的發(fā)展工作。

自3G業(yè)務(wù)開始正式商用以來，用戶群開始逐步擴(kuò)大，作為新的收入增長點(diǎn)，3G業(yè)務(wù)對(duì)代理商具有較大的吸引力，為配合自有渠道該項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，勢(shì)必要加大社會(huì)渠道的銷售力度，擴(kuò)展渠道銷售面，充分利用好代理商手中的3G手機(jī)，大力開展3G銷售，形成自有渠道和社會(huì)渠道互為補(bǔ)充的銷售格局。在新的一年里把所有專營店、合作廳全部納入3G發(fā)展體系中，條件好的手機(jī)賣場(chǎng)，發(fā)展為iphone手機(jī)合作伙伴，同時(shí)，利用3G業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)政策，積極挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理渠道，一方面加強(qiáng)自身的銷售，另一方面擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道市場(chǎng)。

（三）強(qiáng)化電子渠道職能，減輕自有營業(yè)廳壓力電子渠道發(fā)展至今，雖然取得一定成績，但從總的用戶群數(shù)量看，仍然占比較低，還沒有從根本上起到減緩自有渠道壓力、提升我公司服務(wù)質(zhì)量的作用，這就需要進(jìn)一步加強(qiáng)電子渠道的推廣力度，新的一年里主要從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)推廣力度：

切實(shí)做好在營業(yè)廳的宣傳工作。營業(yè)廳作為直面聯(lián)通客戶的窗口，能夠面對(duì)面同用戶進(jìn)行交流，也是有針對(duì)性宣傳的主要陣地。

加強(qiáng)同代理商的合作。代理商經(jīng)過多年的經(jīng)營，已經(jīng)建立起自己較為固定的客戶群體，加之渠道數(shù)量多，能更好的深入到用戶中去，是拓展電子渠道的重要途徑。

對(duì)目標(biāo)客戶做重點(diǎn)推界。目標(biāo)客戶主要有包括學(xué)生的年輕群體、寬帶用戶、各大銀行的網(wǎng)銀用戶。針對(duì)該部分潛在用戶群要做好重點(diǎn)推介，成功率也往往要高于其他用戶群體。

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201*年工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃

201*年已悄然謝幕,回顧201*年種種工作經(jīng)歷,讓我百感交集,201*年是我成長的一年,我的成長離不開公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和同事們的支持,現(xiàn)將09年工作總結(jié)如下:

一、渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)工作

截止201*年12月，我公司共有實(shí)體代辦渠道101個(gè)：其中包括7個(gè)外包勵(lì)業(yè)廳、4個(gè)合作廳、6個(gè)指定廳、84個(gè)特約代理點(diǎn)；空中營業(yè)廳388個(gè)；空中直銷員51個(gè)；對(duì)于人口密度較大的行政村，空中營業(yè)廳基本上完成覆蓋。

二、渠道管理工作

今年電信的重組和全業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與3G時(shí)代，給渠道工作帶來較大的挑戰(zhàn),在實(shí)體渠道中，自辦渠道因?yàn)橛虚L期的內(nèi)部管理與服務(wù)提升，各方面水平提高很快，相對(duì)來說，社會(huì)渠道因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)復(fù)雜、控制力弱以及各種歷史形成的因素制約，與自辦渠道的運(yùn)營管理水平相差很大。行業(yè)重組引來各家對(duì)渠道的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們一些好的渠道虎視眈眈。2月份，市場(chǎng)部到公司召開了各級(jí)代理商09代辦政策宣貫現(xiàn)場(chǎng)會(huì)。使各級(jí)代理商更好的理解公司09年代辦政策，了解移動(dòng)TD－SCDMA技術(shù)在3G實(shí)際應(yīng)用中的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)代理商對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的信心。公司為了及時(shí)全面地掌握社會(huì)渠道代辦商在運(yùn)營過程中遇到的問題，改進(jìn)公司渠道管理工作，優(yōu)化渠道管理流程，每季度均開展代辦商非酬金滿意度測(cè)評(píng)工作，并形成長效機(jī)制。通過與代辦商換位思考，我與他們建立了良好的信任機(jī)制，在非酬金滿意度測(cè)評(píng)中得到了他們的認(rèn)可。09年各項(xiàng)KPI任務(wù)較重，給代辦商也帶來很大的壓力，我深知必須得到他們的理解與支持，我們才能更好的完成各項(xiàng)指標(biāo)，所以在每項(xiàng)新營銷政策下達(dá)時(shí)我都會(huì)及時(shí)傳達(dá)到各家代辦商，與他們多溝通，取得他們的支持與理解。

三、存在問題

09年渠道工作雖然取得一些進(jìn)步，但也有很多完成得不理想的地方：農(nóng)村市場(chǎng)占有率仍然偏低；新業(yè)務(wù)發(fā)展未見起色；服務(wù)質(zhì)量有待提高。針對(duì)09年諸多渠道管理中存在的問題，特制定201*年渠道管理工作計(jì)劃。

201*年工作計(jì)劃

201*年工作計(jì)劃主要以幫助渠道營業(yè)廳規(guī)范化管理、提高服務(wù)質(zhì)量，發(fā)展新業(yè)務(wù)付費(fèi)用戶，提高終端銷售能力、做實(shí)農(nóng)場(chǎng)市場(chǎng)放號(hào)量為工作重點(diǎn)。繼續(xù)大力發(fā)展農(nóng)場(chǎng)市場(chǎng)空中營業(yè)廳業(yè)務(wù)，以發(fā)展、開拓農(nóng)場(chǎng)市場(chǎng)為目的。加強(qiáng)對(duì)渠道管理工作，努力完成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)，針對(duì)上述思路作出以下工作計(jì)劃：

一、1月份起規(guī)范各營業(yè)廳（不分級(jí)別）營業(yè)員服裝問題，營業(yè)廳宣傳物品、營業(yè)員工號(hào)牌及營業(yè)廳環(huán)境衛(wèi)生納入每月百分制考核，加大對(duì)營業(yè)廳檢查頻率，明確各片區(qū)的渠道管理職責(zé)。

二、根據(jù)公司實(shí)際情況對(duì)現(xiàn)有代辦每月展開新業(yè)務(wù)的培訓(xùn)及銷售指導(dǎo)，對(duì)現(xiàn)有數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)行梳理，把現(xiàn)階段“贈(zèng)送”及“易推廣”的新業(yè)務(wù)進(jìn)行專項(xiàng)宣傳。聯(lián)系我公司內(nèi)訓(xùn)師對(duì)代辦進(jìn)行新業(yè)務(wù)及服務(wù)質(zhì)量培訓(xùn)。使代辦商營銷意識(shí)逐漸從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)向增值業(yè)務(wù)上轉(zhuǎn)型。三、完善農(nóng)村市場(chǎng)渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，強(qiáng)化邊緣渠道的滲透，將空中直銷店作為邊緣渠道的首推渠道。增加有效空中營業(yè)廳的數(shù)量和提高其銷售能力,將掃村行動(dòng)---村級(jí)渠道建設(shè)在本年度按月鋪開。以提高農(nóng)村市場(chǎng)份額為最終目的。

四、堅(jiān)決落實(shí)代辦百分制考核：代辦廳規(guī)范、營業(yè)員服務(wù)質(zhì)量、業(yè)

務(wù)知識(shí)抽查、宣傳物料擺放及是否及時(shí)撤出、各項(xiàng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)及新業(yè)務(wù)完成情況納入到每月代辦百分制考核中，做到代辦酬金考核發(fā)放。

五、制定代辦商升降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，使代辦管理工作更加透明化。

羅正芬201*年12月30日

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