公司主管201*年銷售工作計劃

公司主管201*年銷售工作計劃

在金融危機的影響下，找到一份工作越發(fā)的困難了，就是找到了一份工作，工作起來也是困難重重，雖然我已經工作了不少年了，可是在金融危機的影響下，我感到了工作的吃力。

我是從事公司銷售工作的，這在以前是一項很好的工作，可是現在公司產品面臨著積壓在倉庫的風險，這是對公司極為不利的。我經過不斷的思考后，寫出了我的年度工作計劃，新年度我擬定三方面的銷售人員個人工作計劃：一、實際招商開發(fā)操作方面

1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。2、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹；抓好例會學習，取長補短，向出業(yè)績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經驗。

3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況

4、繼續(xù)回訪xx六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區(qū)：xx市、x縣、x縣，回訪完畢。在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。

二、公司人力資源管理方面

1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。

2、根據公司現在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務發(fā)展的人力資源管理體系。

3、做好公司201*年人力資源部工作計劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。

4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘（人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網、本公司網站、內部選拔及介紹）；強調實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法（篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲）。

7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效工作計劃、績效監(jiān)控與輔導、績效考核（目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關鍵績效指標法）、績效反饋面談、績效改進（卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質量管理體系、標桿超越）、績效結果的運用（可應用于員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設計）進行全過程關注與跟蹤。

8、將人力資源培訓與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓與開發(fā)的決策分析，注重培訓內容的實用化、本公司化，落實培訓與開發(fā)的組織管理。

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201*年度銷售部工作計劃

一、健全銷售管理基礎工作重點：

1、認真研究好公司下發(fā)商務政策，做好訂貨、進銷存管理；2、密切跟進廠方及公司市場推廣；3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場；

4、通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業(yè)務技能；5、健全部門各項管理制度，規(guī)范部門運營平臺。工作思路:

1、展廳現場5S管理

A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境；

B、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和DMS系統(tǒng)使工作標準化、規(guī)范化；

C、銷售看板實時化----動態(tài)實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。2、展廳人員標準化管理

A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務；

B、接待服務標準化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程；

C、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。3、銷售人員管理

A、例會總結制度化----晨夕會、周會、月銷售總結分析會、活動總結會；B、培訓考核細致化----車型介紹個個過、業(yè)務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等；

C、業(yè)務辦理規(guī)范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標準化。4、業(yè)務管理重點

A、數據分析科學化----來店（電）量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產力等；

B、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務模式，做到人無我有，人有我細；

C、銷售任務指標化----從年度計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門內從上至下對任務指標要時刻關注準確掌握；

D、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態(tài)化；

E、銷售培訓系統(tǒng)化----從業(yè)務流程培訓到銷售技巧培訓、從現場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員；

F、活動組織嚴謹化----嚴謹細致的制定店頭（戶外）活動計劃，充分與各部門溝通落實協(xié)調分工，制定應急方案，確保顧客邀約數量達標、現場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機事件得到妥善處理；二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團隊工作重點：

1、總結前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力；2、以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務差異化；3、時刻關注公司總體運營KPI指標并持續(xù)改進；

4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系；5、建設高素質、高專業(yè)化銷售團隊。工作思路：

1、關注KPI運營指標，降低部門運營成本；

2、精細化進銷存管理，根據月度銷售量及滯銷量，結合庫存車型數量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉率；

3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場部、售后服務部等部門積極開拓客戶、二級網點，積極推廣品牌活動，緊密關注社會熱點和行業(yè)發(fā)展，結合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業(yè)務，汽車消費信貸業(yè)務，精品銷售業(yè)務等；

4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉介紹等；5、業(yè)務技能持續(xù)提升計劃，推行維系微笑服務之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓計劃，崗位比武，形成員工內部熱愛本職、鉆研業(yè)務、自我學習的良好氛圍；

6、不斷優(yōu)化改進業(yè)務流程，創(chuàng)造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹的規(guī)章制度和業(yè)務流程；

7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協(xié)作精神；8、團隊長期建設，發(fā)現人才，培養(yǎng)人才，對員工職業(yè)生涯進行引導和規(guī)劃，設置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰(zhàn)高峰，關心員工生活注重思想交流；三、分銷網絡建立

1、對合作商進行考察、評估

以合資的方式建立2-4個股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現的矛盾，達成一致的目標。2、建立地區(qū)分銷中心

各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結算、信息反饋、服務支持、培訓評估、以及市場管理與規(guī)范八大功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。

分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內的代理商供貨，代理商直接面向當地最終用戶，不實施批發(fā)銷售，代理商每月向所屬分銷中心預報下月的產品需求，分銷中心向4S店銷售部預報下月產品需求量，這種做法有利于促進代理商和分銷中心對市場的分析和預測，對市場的變化能迅速的做出反應，也有利于價格的統(tǒng)一和運作的規(guī)范化管理，不易造成各代理商業(yè)務的重疊。分銷特點1、直銷

由4S店直接向最終用戶銷售。2、總代理式

4S店→大區(qū)總代理→片區(qū)代理→終端代理商→顧客3、特許代理式

4S店→分銷中心→片區(qū)代理→顧客4、品牌專賣式4S店→片區(qū)專賣店→顧客SWOT分析

優(yōu)勢------具有最完善的服務

XXXX汽車銷售服務有限公司是按照XXXXX全球標準在XXX地區(qū)設立的第一家標準店，也是XXXX省首家經營XXXXXX汽車的4S店。我們擁有一流的標準展廳和維修車間以及配套的各種檢測儀器、維修設備，有能力為客戶提供一站式的汽車銷售及售后維修保養(yǎng)服務。劣勢------自身的服務品牌知名度低

自08年以來國內一線城市汽車消費都趨于飽和狀態(tài)，部分城市已開始限制上牌，隨著國家及地方對城市公共快速交通的發(fā)展，也將對汽車消費形成壓抑。在經營過程中，雖然認識到了服務的重要性，也下決心提高品牌知名度，但對于4S店來說在很大程度上銷售還是依靠廠家的品牌，這種經營模式將越來越難以適應激烈的市場競爭。目前4S店的客戶來源狹窄，各銷售市場宣傳不夠，現已交車的客戶多來源于朋友介紹。與顧客的溝通平臺和溝通機制還沒很好的建立起來，所以不能長期的有效的從顧客手中獲得第一手信息，從而使得4S店對競爭對手的情況、目標客戶的把握、消費者的購買行為和購買心理不能做到深入研究。由于信息反饋功能所創(chuàng)造的效益不明顯，故而沒有體現出為顧客服務后顧客所提出的大量極具價值的信息。

機會------市場潛力和地區(qū)經濟發(fā)展迅速

近年來人們越來越傾向于在4S店購買車輛，且各種品牌的4S店和城市展廳如雨后春筍般迅速發(fā)展起來，傳統(tǒng)的大賣場的銷售量也開始出現下滑。現在的汽車市場還沒有完全的結束暴力時代，僅靠新車銷售、傳統(tǒng)的售后服務和廠家返利仍可以獲得一定的收入，但長此以往必將快速的進入負增長和赤字。自08年以來XXXX各地州的經濟保持著較快的發(fā)展，經濟的繁榮帶動了汽車的消費，且各地方政府也正加大力度對汽車行業(yè)進行扶持，這必定會進一步帶動人們對汽車的需求。現在的人對安全的意識越來越看重，XXXXX以安全著稱，且在同行中服務的功能性也居于領先的位置，也切合了客戶對服務的訴求。威脅------競爭對手的威脅

XXXXX汽車4S店面臨著強大的競爭對手如：XXXX、XXXX、XXXX、XXXX等汽車4S店。其中XXXXX、XXXXX和XXXX具有很大的共性和目標市場，這方面XXXXX面臨著嚴峻的競爭壓力。四、銷售策略1、目標市場

作為XXXX首家經營XXXX汽車的4S店，在經營中針對消費者所表現出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣場較遠，因此我們的首要目標應考慮在地州市場、次要目標放在市區(qū)和大賣場。2、服務策略

在核心產品方面，首先要保證所有產品在質量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運要求。在顧客關注的動力性、燃油經濟性、行駛穩(wěn)定性、制動性、操控性等質量方面加大力度進行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象。在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費上門服務、裝飾等服務。我們不但要在服務中堅持以顧客為導向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務，而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務還優(yōu)質。五、銷售目標

渠道計劃目標公司目標展廳計劃目標（XX周邊賣場及各地州代理商）XXXX臺六、費用預算

1、計劃進貨臺次XXXX臺（具體車型根據市場情況另訂）；2、計劃進貨資金約XXXX萬。

XXXX臺（XXX%）XXX臺（XXX%）

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