業(yè)務工作總結

業(yè)務工作總結

報價注意事項

1.若是甲方采購,業(yè)務員要了解客戶對產品的認識程度,對于認識度較低的客戶,可以適當提高報價,或把產品拆開報價

2.新客戶或首次合作的客戶,報價過高,會引起客戶的反感而直接喪失后續(xù)發(fā)展的機會,報價過低,會讓客戶懷疑我們的產品檔次較低，而且在后續(xù)客戶砍價的時候沒有回旋的余地

3.了解客戶之前使用的品牌,如果是海灣、利達、或松江等價格定位相對較高的品牌，我們可以適當提高產品報價，反之，就要給客戶提供一份適中的報價

4.已經做足甲方關系的，甲方指定我們?yōu)槲ㄒ黄放频那闆r，可以適當提高報價，但也要避免價格過高而喪失后續(xù)與乙方工程公司的合作

5.給前期有過合作關系的客戶報價，要參考前期的成交價格，可根據項目大小，上下小幅調整

報價的高低并非成功的關鍵，報價低不代表能夠成功（如果和客戶的關系不深，客戶會將我們的低價作為向其它報警產品廠家砍價的依據），價格高同樣可能成交，關鍵在于我們是否與客戶建立了良好互信的關系。跑工地的重要性及技巧

跑工地是業(yè)務的紐帶，通過跑工地了解消防工程的承包方式，了解消防工程公司和甲方的信息，為后續(xù)業(yè)務開展提供方向并確立目標對象跑工地的技巧：1、

進入工地前先查找工地上的信息欄，了解項目組織架構，記下

相關人員的名字，即使工地保安門禁管理嚴格也能夠進入工地2、

一般情況下項目部沒有消防工程公司的辦公室，進入工地后要

了解消防工程公司信息可以通過監(jiān)理、甲方、或到施工現場找消防工程公司的工人3、4、

要盡量避免在辦公室人多的時候詢問信息

去工地跑業(yè)務的人較多，項目部的人對業(yè)務員較為反感，所以

要盡量避免單刀直入的方式直接詢問5、

帶攝像功能的手機，在項目部有限的逗留時間里或許能夠拍到

有用的信息6、

多交朋友,擴大信息來源,比方說一些對工地信息了解的出租車

司機、水泵、風機的業(yè)務員，信息共享7、

對于難以收集信息的工地，更不能放棄。我們難，意味著競爭

對手也難，這樣的工地一旦進入，成功地機率就會大增業(yè)務員的招聘1、

盡可能在當地招聘一些有經驗的業(yè)務員，如果有水泵、水帶、

風機、防火門、電線電纜、開關等業(yè)務經驗或同行最佳2、

可適當招聘一些女性業(yè)務員，女業(yè)務員更具有親和力，更容易

被接納。初次接觸客戶時，客戶的防范和抵觸心理較低維持客戶關系1、

要做好產品的售后服務，業(yè)務員、文員、技術服務人員均要做到以客戶為中心，技術支持要到位，客戶在產品使用中出現的問題要耐心解答2、

業(yè)務員在與工程公司溝通時可以適當交流一些工地信息，找到

共同的話題，資源共享；了解并盡量滿足客戶喜好3、

售后項目公司要電話尋訪產品的使用情況，讓客戶對公司的售

后服務產生信任感4、

不要只在客戶有項目時才想起拜訪客戶，良好的合作關系是在

日常交往中逐步建立的常見客戶關心問題的應對1、產品價格

2、產品性能和質量問題3、售后服務商務中心的管理

1、監(jiān)督檢查業(yè)務人員的工作狀況2、業(yè)務員之間交流的必要性3、中心經理對客戶資源的控制4、項目的協(xié)調分配5、業(yè)務人員的培訓6、激勵員工努力工作開拓新市場

新市場公司的品牌沒有知名度，客戶友習慣使用他們熟悉的產品，站在他們的角度，不愿意冒險使用新產品，尤其是較大的項目。開拓市場的難度會很高

1、我們的業(yè)務員要地毯式的搜索工地，不放棄行業(yè)里宣傳公司品

牌的每一個機會，就算項目做不了,至少能讓客戶了解我們的產品,提高公司品牌知名度,為以后的合作奠定基礎

2、了解當地市場的特點,包括競爭對手情況、風土人情、市場狀況

（當地的品牌、價格、市場總量等）、項目特點等，盡量避免走彎路，采用正確的方法去應對

3、與客戶建立關系的過程中要遵守循序漸進的原則，急于求成反

而會適得其反，更容易遭到拒絕。（比方說初次見面就邀請客戶吃飯，承諾客戶傭金等）

4、業(yè)務人員要了解公司產品，在于客戶溝通交流時要體現出專業(yè)

和自信，讓客戶對我們產生信任

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公司業(yè)務部201*年上半年工作總結

今年以來，公司業(yè)務部認真貫徹落實省、市分行201*年年初工作會議精神，緊緊圍繞年初確定的任務目標，以科學的發(fā)展觀為指導，積極推進經營戰(zhàn)略轉型，大力調整業(yè)務結構，突出市場營銷，強化業(yè)務管理，促進了公司業(yè)務進一步有效健康發(fā)展。一、業(yè)務完成情況

6月末，公司部人民幣存款余額27.46億元，較年初增加5.71億元，同比多增8.97億元，增幅為26.3％，完成市行年度計劃的127％。其中直銷客戶存款余額15.26億元，較年初增加4.23億元，完成市行年度計劃的222.6％；城區(qū)非直銷公司客戶存款余額12.2億元，較年初增加1.48億元，完成市行年度計劃的56.9％。

6月末，直銷客戶貸款余額50.4億元，較年初增加0.8億元。同比少增6.95億元，直銷客戶貸款余額占全行公司客戶貸款余額的48.4%；上半年直銷客戶新投放貸款14.2億元，其中新投放流動資金貸款7.7億元，項目貸款6.5億元。

6月末，直銷客戶實現中間業(yè)務收入835萬元，同比增加381萬元，完成市行全年計劃的93%；實現國際結算6520萬美元（其中貿易結算量6059萬美元，非貿易結算量461萬美元），貿易結算量同比減少1059萬美元，完成市行全年計劃的31%；累計辦理進口開證571萬美元，實現開證手續(xù)費收入6.6萬元；辦理遠期結售匯業(yè)務730萬美元；代理保費收入113萬元，實現代理保險手續(xù)費收入26萬元，完成市行年度計劃的33%；為兗礦集團成功發(fā)行短期融資券10億元，實現手續(xù)費收入300萬元；為太陽紙業(yè)有限公司辦理全市首筆人民幣負債理財業(yè)務1億元,實現手續(xù)費收入20萬美元；與11家AA級以上直銷客戶全部簽訂了常年財務顧問協(xié)議，收取財務顧問咨詢費348萬元；發(fā)行銀行卡84張。

6月末，公司部直銷客戶實現責任利潤12083萬元，同比增加5771萬元，完成市行全年計劃的101％。二、主要工作措施

（一）搶前抓早，制定了客戶全年業(yè)務營銷計劃，全面落實了營銷責任，進一步細化了營銷措施。一是根據上年客戶業(yè)務完成情況，年初對市行下達的各項業(yè)務經營指標進行認真分解，將每一項業(yè)務指標均明確、落實了營銷責任人，并根據全額資金管理辦法對每個客戶的營銷業(yè)績進行利潤測算。同時，修改完善了《濟寧市分行本部前臺部門準事業(yè)部制實施辦法》，調整了業(yè)務考核指標及權重，進一步加大了對存款、貸款和中間業(yè)務完成率的考核力度，加強制度激勵。二是組織客戶經理重點對上年客戶經營情況、營銷拓展中存在的問題，201*年的工作打算等進行全面、細致的總結。根據業(yè)務發(fā)展需要，制定了《公司業(yè)務工作職責》，重新調整和明確了部門負責人及客戶經理工作分工。調整后，積極與客戶進行接觸，摸清客戶新年度業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，全面進行業(yè)務調查，在此基礎上，逐戶、逐產品制定了切實可行的營銷方案，并細化分解了201*年具體營銷措施和步驟。（二）篩選確定重點客戶和項目，實施客戶分層次管理。根據信貸新規(guī)則的實施要求，5月份組織召開了市場營銷委員會，在輔助省行管理、營銷兗礦集團、太陽紙業(yè)、濟礦集團等3家重點客戶的基礎上，確定了11家市行管理公司類客戶，按照新的業(yè)務流程和權限進行營銷維護。同時，明確了25家擬拓展客戶和8個擬拓展重點項目。對擬拓展客戶和項目成立由行長、結算平臺、前臺部門組成營銷團隊，進行團隊營銷；對存量客戶加強上門走訪和業(yè)務調度推動業(yè)務加快發(fā)展。一是組織召開了城區(qū)公司類法人客戶存款業(yè)務調度會，4月份又召開了一次全市法人客戶業(yè)務促進會，重點對存量客戶的存款工作進行調度、推進。二是加大對客戶的走訪。年初結合“各項存款業(yè)務過200億元”慶�；顒�，對重點客戶發(fā)出邀請函參加了“迎新年交響音樂會”。為提高客戶匯率風險防范意識，在上門介紹、宣傳有關知識的同時，邀請了3家重點外向型客戶參加了省行組織舉辦的“匯率風險管理論壇”。通過上述活動，增進銀企關系，加深了業(yè)務合作。（三）做好評級、授信等基礎性工作，加強營銷、調度，進一步加大有效貸款投放力度。為進一步優(yōu)化客戶結構，加快有效貸款投放，年初，早做安排，鎖定目標客戶和項目，及時收集資料，跟蹤營銷，爭取盡早投放到位。一是提前做好201*年度評級、授信工作。為進一步強化評級、授信管理，切實防范信貸業(yè)務風險，根據市行統(tǒng)一安排，年初組織客戶經理提前完善材料、按時上報，對14家直銷客戶及其關聯(lián)企業(yè)進行了嚴評級、嚴授信。其中AAA級以上客戶13家、AA+級客戶2家、AA級客戶5家。同時，督促城區(qū)網點做好客戶特別是擬新拓展客戶的評級、授信工作。所管理客戶的授信材料全部報送信貸部門審批，目前尚有3家客戶授信未審批。同時，做好國際貿易融資額度的審批工作。在上報授信業(yè)務的同時，為提高業(yè)務處理效率，擴大國際業(yè)務份額，為太陽紙業(yè)、銀河德普、如意科技、如意印染、如意股份、櫻花紡織、嘉達紡織、碳素工業(yè)等8家客戶合理核定了國際貿易融資額度，加快業(yè)務處理速度。二是加快了流動資金貸款投放力度。根據全行工作安排，在防范風險的前提下，確定了向18家重點客戶新增流動資金3億元營銷目標。截至6月末，市行重點管理客戶累計新發(fā)放流動資金貸款12.7億元，余額50.4億元，較年初增加8458萬元。三是加大對項目貸款的營銷力度。對于總行已審批尚未發(fā)放的中天紙業(yè)激光打印紙4.8億元項目貸款，年初明確專門人員、加強與結算平臺的配合，盯緊項目進度。多次與客戶的溝通，督促其逐條落實關于土地證辦理、項目資本金到位、投資方分紅等方面的限制性條款，上半年發(fā)放項目貸款1億元。同時，關注項目進展情況，對項目進度加強監(jiān)管，確保項目的正常運行，保證我行的資金安全；根據濟礦魯能煤電陽城煤礦項目進度，累計投放項目貸款25000萬元；兗礦國宏化工年產50萬噸甲醇項目系兗礦集團高硫煤綜合利用項目，符合國家產業(yè)指導政策，屬于國家鼓勵發(fā)展項目；項目建成后，產成品市場前景較好。我行積極跟進，根據項目進度已累計投放10億元，投放進度73％；四是為保持業(yè)務發(fā)展后勁，加大對新客戶、新項目的拓展力度。年初，制定出臺了《市分行重點客戶、重大項目營銷獎勵辦法》，實行了“四個鎖定”，即“定客戶”、“定項目”、“定計劃”和“定營銷團隊”，確定了13家重點拓展客戶和8個重點拓展項目，明確了營銷團隊和業(yè)務拓展計劃，加大對市場的拓展力度。對所優(yōu)選的兗州聯(lián)誠金屬、鄒城泰山玻纖無堿玻璃纖維池窯拉絲生產線等兩個項目已經省行實地評估，并將有關資料報送省行。

（四）緊扣客戶需求，實施上下聯(lián)動，進一步加大對兗礦集團業(yè)務的全面滲透，繼續(xù)為兗礦集團提供高端服務。一是繼續(xù)加大資金支持力度。根據客戶資金需求狀況，緩解資金緊張局面，及時為其提供流動資金貸款5億元；根據兗礦國宏化工年產50萬噸甲醇項目進展情況，我行完善落實相關限制性條款，積極跟進，今年上半年新增項目貸款3億元。項目累計投放10億元，投放進度達到73％；經積極爭取，總行201*年對兗礦集團（山東本部和子公司）授信增加25億元，隨著兗礦集團生產經營的快速發(fā)展，我行先后重點支持了一批優(yōu)質項目，并增加了對集團本部的短期信用投入，兗礦集團（山東本部和子公司）在我行信用占用份額從去年末的19%上升到了26%，居四大行之首。兗礦國際焦化有限公司200萬噸焦炭項目系總行審批項目，由于限制性條款未能落實尚未發(fā)放�，F企業(yè)已正常生產，產品市場廣闊，經營效益良好。為加強與企業(yè)的合作，積極向上級行申請直接認定信用等級，現已經省行批復為AA級信用企業(yè)；二是根據客戶會計結算集中管理、現金管理業(yè)務上線的業(yè)務需求，組織會計、電子銀行、科技等相關人員認真研究其業(yè)務需求書，并征得省行公司和科技部門的大力支持，提出多項有關業(yè)務流程、風險控制環(huán)節(jié)等方面的合理化建議，使整個系統(tǒng)設計更便于操作和管理。為爭取多家兗礦集團省外關聯(lián)公司納入我行現金管理系統(tǒng)體系，擴大現金管理資金歸集量，我行發(fā)文向總行請示相關分行協(xié)助提前開展工作，做好客戶穩(wěn)定工作，發(fā)揮系統(tǒng)內上下聯(lián)動、資源共享的優(yōu)勢。同時，協(xié)調做好系統(tǒng)接口、前置機配備等系統(tǒng)上線的準備工作�，F各項工作已基本就緒。系統(tǒng)上線以后，將為兗礦集團提供快速結算服務，使我行服務水平再上新臺階。同時，對推動我行存款工作，活期賬戶透支、資金池等新業(yè)務的開展提供管理平臺；三是經認真評估、積極運作，6月25日，我行為兗礦集團主承銷的201*年第一期短期融資券10億元在全國銀行間債券市場成功發(fā)行，實現手續(xù)費收入400萬元。第二期10億元預計將于7月份發(fā)行。短期融資券的成功發(fā)行進一步密切了雙方的業(yè)務合作關系，帶動了相關業(yè)務的深入發(fā)展。

（五）突破制度瓶頸，創(chuàng)新業(yè)務品種，進一步深化與太陽紙業(yè)的業(yè)務合作。太陽紙業(yè)股份有限公司是我國造紙行業(yè)的骨干企業(yè)，規(guī)模優(yōu)勢明顯，發(fā)展前景良好；該公司是我行201*年AAA級信用企業(yè)。公司成功上市后，財務指標更趨于優(yōu)化，同業(yè)競爭更加激烈。在這種情況下，我行將其作為今年重點營銷目標，努力擴展與公司的合作空間。一是做好太陽紙業(yè)股份有限公司的授信工作。由于我行新的信貸業(yè)務擔保管理辦法出臺以后，對集團性客戶擔保業(yè)務進行了較大程度的限制，企業(yè)原關聯(lián)企業(yè)相互擔保能力不足，擔保單位不易落實，原授信無法使用。而同業(yè)多采取信用方式，同時提供優(yōu)惠利率，我行各項信貸業(yè)務一度停辦，競爭形勢十分嚴峻。為保證我行業(yè)務份額，爭取更多的金融資源，我行決定擴大客戶授信空間，由原來的4.6億元，提高到12億元，采用“整體授信、分配額度”的模式，信用方式。馬上行文向上級行請示，多次到總行進行專題匯報�，F已獲總行批復，授信額度10億元，為下步業(yè)務的開展打好基礎；二是創(chuàng)新業(yè)務品種，為客戶創(chuàng)造價值。利率掉期業(yè)務能夠幫助客戶有效管理利率風險，降低負債成本或提高資產收益。產品推出以后，我行將太陽紙業(yè)作為重點目標客戶之一，多次上門宣傳營銷。年初以來，我行主動加大營銷力度，針對太陽紙業(yè)的經營的現狀和財務狀況，為其量身訂制了“金融服務方案”，以“代客理財業(yè)務”為主要營銷手段，引起客戶的濃厚興趣。經過不懈的努力，在省行的大力支持和配合下，通過與國際業(yè)務部及兗州行聯(lián)動營銷，為客戶設計了“人民幣貸款理財方案”，對其1億元貸款資金進行利率掉期。企業(yè)理財期間總收益196萬元；我行收益為20萬美元，折合人民幣155萬元。目前，又與該公司簽訂了2億元貸款利率掉期業(yè)務合作協(xié)議，我行實現收益18萬美元。通過該業(yè)務，進一步密切了銀企關系，使我行在以新產品作為營銷突破手段上，取得了較好的成效。

（六）全面發(fā)動，穩(wěn)步推進財務顧問業(yè)務。根據總行《中國農業(yè)銀行財務顧問業(yè)務指引》以及省行《關于加快財務顧問重點產品營銷推廣的通知》，201*年將財務顧問業(yè)務作為拓寬中間業(yè)務收入渠道，推進全行業(yè)務增長方式的轉變和突破，引領業(yè)務發(fā)展方向的主打產品在全市范圍內推廣。一是加強產品技術支持。在公司業(yè)務部設立專門的財務顧問產品經理，負責全市財務顧問業(yè)務的指導、營銷和監(jiān)測，廣泛收集財務顧問信息，整理行業(yè)、產業(yè)政策及金融、財務信息，印制成《金融信息資訊》，以書面形式提供給企業(yè)，為企業(yè)開展經營活動提供強勁顧問支持。二是下達營銷計劃，明確營銷責任。年初確定了實現財務顧問業(yè)務收入400萬元的營銷目標，按支行和部門進行了細化分解。公司業(yè)務部提出實現財務顧問業(yè)務的全面覆蓋，所有市行重點管理客戶均要簽訂協(xié)議，提供財務顧問服務，6月份前要完成全年計劃。三是根據客戶不同特點和需求，實施分類營銷。針對基礎客戶群體，優(yōu)選了部分合作基礎扎實、忠誠度較高、信貸關系牢固、合作領域較寬的基礎客戶，加強常年財務顧問產品的推廣營銷。提供金融產業(yè)動態(tài)信息發(fā)布、財務輔導、企業(yè)診斷等日常服務；利用豐富的信息渠道和行業(yè)經驗，對擬使用農行項目貸款的企業(yè)，簽訂財務顧問服務協(xié)議，對項目的市場前景、投資環(huán)境、投資機會、資金渠道和財務收益進行綜合評價，出具融資理財方案，提供融資理財財務顧問服務；對有境外上市意向的公司積極牽線搭橋，提供公司上市輔導，以促進該項工作的順利開展。四是加大制度激勵。將財務顧問業(yè)務產品納入201*年重點營銷產品定價計量獎勵范疇，提高客戶經理營銷積極性。201*年上半年，累計全市共與65家客戶簽訂了財務顧問服務協(xié)議。其中，常年財務顧問業(yè)務63筆，專項財務顧問業(yè)務2筆。實現對公客戶財務顧問收入1124萬元，完成全年計劃的303％，收入金額及計劃完成率均居全省第二位。

（七）顧全大局，服從安排，做好股改前的法律盡職調查、不良資產處置準備等各項工作。上半年，按照市行的統(tǒng)一安排，我部積極響應，大力配合做好安排部署的各項工作。一是配合法律合規(guī)部門填寫有關報表，做好法律盡職調查工作。二是抽出一名員工利用1個月的時間到包點行督導不良資產盡職調查、檔案整理及責任認定處理等工作的進度和質量。另有一名員工參與城區(qū)不良資產盡職調查工作。對部門所涉及的魯抗集團公司積極進行盡職調查和檔案整理，完善有關資料。同時，加大清收力度。上半年，通過與資產經營部配合清收，魯抗集團4000萬元不良貸款全部現金收回；通過保全、處置廣通輸送帶有效資產，實現清收不良貸款137萬元，清收進度為47％；對圣龍數控公司采取了協(xié)議公證催收方式，加大清收力度。下半年將加快抵押資產的處置和執(zhí)行，加快貸款清收。

（八）強化業(yè)務管理，確保公司業(yè)務穩(wěn)健運行。一是加強業(yè)務學習和員工思想排查。上半年，我行加強了對新出臺的《中國農業(yè)銀行流動資金貸款管理辦法》和《中國農業(yè)銀行山東省分行信貸業(yè)務擔保管理暫行辦法》等制度辦法的學習，使客戶經理進一步增強制度意識和規(guī)范操作意識。同時，針對辦法查找存量業(yè)務中存在的不合規(guī)問題，提出相應的解決措施。組織參加了省行《信貸新規(guī)則》、《CMS與ABIS系統(tǒng)實時連接系統(tǒng)推廣》、《成本效益分析控制系統(tǒng)上線》等多期培訓班，為業(yè)務規(guī)范操作打好基礎；年初，結合工作職責調整和思想排查活動，與每位員工進行了談心，摸清員工的心理動態(tài)，摒棄不良習氣、解除思想顧慮，激發(fā)其業(yè)務營銷動力。二是進一步加強對信貸業(yè)務重點環(huán)節(jié)的管理。對銀行承兌匯票業(yè)務，重點是加強對客戶真實貿易背景的調查和票據業(yè)務發(fā)生前后客戶賬戶資金的監(jiān)管，防止客戶套取銀行信用。對于不能完整提供我行所需資料的票據業(yè)務一律不予受理；對于年初確定的經營實力較弱，發(fā)展?jié)摿�較小的3家低效退出類客戶，把握時機實施前瞻性退出。上半年，退出金額384萬元，完成全年退出計劃的77％。三是由于里能集團管理層變動、管理體制變革，集團本部掌控能力不足，造成集團還款困難。對上述情況，積極跟蹤了解，并及時發(fā)出風險預警和重大事項報告。同時，密切關注事態(tài)進展情況，與企業(yè)一道尋求解決方法。四是積極配合省審計辦及銀監(jiān)部門進行經營真實性檢查和業(yè)務現場檢查。根據檢查要求，按時提供有關資料，并配合進行外部調查，及時進行解釋、溝通。從檢查情況看，未發(fā)現任何重大違規(guī)問題。五是認真做好自律監(jiān)管工作。組織8名員工對上半年省市行重點管理營銷客戶日常業(yè)務、項目貸款等進行了認真檢查。同時，按期對各直管網點公司業(yè)務進行了現場檢查，共查出問題21筆，并對查處的問題發(fā)出了糾改通知書，要求限期糾改，有效地防范了業(yè)務操作風險的發(fā)生。三、存在的主要問題

（一）一些信貸政策制約了業(yè)務的發(fā)展。一是新的擔保管理辦法對一些集團性客戶產生較大影響，增加了業(yè)務拓展的難度。其中影響較大的有銀河德普、太陽紙業(yè)、如意針織等客戶。二是貿易融資業(yè)務審批效率有待進一步提高。與同業(yè)相比，我行貿易融資業(yè)務手續(xù)煩雜，審批效率低，造成部分業(yè)務份額流失他行。三是部分行業(yè)授信和業(yè)務審批權限上收，延長了業(yè)務審批鏈條，降低了業(yè)務處理效率，影響了業(yè)務開展。目前櫻花紡織、嘉達紡織、銀河德普等客戶授信已到期，至今未獲批復，上述客戶業(yè)務已停止辦理。

（二）在處理業(yè)務發(fā)展與規(guī)范化管理的關系上，掌握的尺度有所欠缺。按照銀監(jiān)局監(jiān)管制度規(guī)定，貸款資金必須按申請用途使用。在貸款資金使用上，客戶經理僅能對第一手貸款資金劃轉進行監(jiān)管，而無法對第二、第三手后續(xù)資金劃轉進行監(jiān)管。而直銷客戶大都為集團性客戶，內部關聯(lián)交易往來頻繁，特別是個別客戶專門拿出部分資金用來調整各家銀行到期貸款，必然造成部分貸款資金用途不符合監(jiān)管規(guī)定。（三）城區(qū)業(yè)務的管理與指導力度偏弱，系統(tǒng)管理還需進一步加強。特別是修訂后的信貸新規(guī)則實施后，由于中區(qū)、開發(fā)區(qū)和運河支行沒有轉授權，城區(qū)所有非直銷公司客戶信貸業(yè)務的貸前調查、審查均由公司部承擔，目前因人員不足，不能逐戶、逐筆業(yè)務進行實地考察評估，造成對城區(qū)非直銷公司客戶信貸業(yè)務貸前調查、審查不到位。（四）在貸后管理上，管理機制上存在欠缺。一是結算平臺與客戶經理的配合上有待進一步加強�？蛻艚浝戆l(fā)放貸款后，對資金的監(jiān)管十分被動，不能第一時間掌握貸款資金的使用劃轉情況，亟需結算平臺與客戶經理的積極配合。二是直銷客戶經理與結算平臺協(xié)管客戶經理配合上欠缺。結算平臺協(xié)管客戶經理協(xié)而不管，形同虛設，沒有充分發(fā)揮協(xié)管客戶經理的作用。

（五）在新客戶和項目的拓展上，進展效果不理想。雖然前期做了大量工作，部分目標客戶已在我行開立賬戶，并已評級、授信，但目前并沒有實質性介入。

（六）客戶經理變動頻繁，工作精力不夠。公司業(yè)務部客戶經理人員少，業(yè)務量大，加之評級授信、銀監(jiān)局檢查，德勤外審、自律監(jiān)管等事務性工作占用了大量時間，造成客戶經理深入企業(yè)、了解客戶需求的時間少，在一定程度上影響了營銷效果。四、下步工作措施

（一）為確保各項業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展，著力抓好新項目和新客戶的拓展力度。積極協(xié)調配合結算平臺，對市行年初制定的新拓展客戶清單，逐戶制定營銷方案，落實營銷責任，逐戶逐月制定進展計劃，限時完成。同時對“長三角”招商引資中篩選的年產100噸甲醇項目、鄒城20萬噸焦碳項目、天利農資等項目，做好重點公關營銷。（二）加大重點產品的推廣，努力提高綜合創(chuàng)利水平。一是繼續(xù)大力營銷短期融資券業(yè)務，積極與兗礦集團進行接觸，做好剩余10億元短期融資券業(yè)務的發(fā)行工作，爭取盡早發(fā)行完畢。二是大力推廣代客理財業(yè)務。根據客戶現實和潛在需求，篩選確定目標客戶，進行有針對性進行營銷，提高營銷效果。三是繼續(xù)做好信托理財、公務卡、電匯打包貸款等新產品的拓展，提升我行產品竟爭力，增加我行收入水平。

（三）加快有效投放，努力提高資金盈利水平。在當前情況下，加快有效信貸投放仍是提高資金盈利能力的有效途徑。一是繼續(xù)做好已審批項目貸款的營銷工作。三季度，積極做好兗州中天紙業(yè)9.8萬噸激光打印紙項目、兗礦國宏化工50萬噸甲醇項目、濟礦集團陽城煤礦等項目貸款的營銷工作，爭取將省行審批的項目貸款全部投放到位。二是對已介入的德源沙廠、泰山玻纖、博特絲杠等重點客戶及項目，積極做好跟蹤營銷，重點做好流動資金貸款投放和銀行承兌匯票簽發(fā)。

（四）進一步做好集團性客戶的風險防范。一是結合修訂后的信貸新規(guī)則，進一步完善貸后管理機制，使得客戶部門與結算平臺、經營支行共同做好客戶的貸后管理工作，強風險防控能力。二是定期召開風險分析例會，研究制定具體的風險管理措施和目標。對出現風險預警信號的里能集團、廣通輸送帶繼續(xù)實施風險監(jiān)管。三是嚴格執(zhí)行客戶重大事項報告制度。對在經營過程中發(fā)生重大事項及時報告，并密切關注企業(yè)動態(tài)，及時采取措施，有效防范和化解信貸風險，確保我行信貸資金安全。

（五）穩(wěn)步推進財務顧問業(yè)務，充分發(fā)揮財務顧問的作用。對已與我行簽定財務顧問協(xié)議的客戶，按月向其提供利率、匯率、基金、國債、股票、期貨、金融政策等金融動態(tài)信息以及各行業(yè)的最新發(fā)展態(tài)勢、國家產業(yè)政策等信息；按季向其提供經營分析報告，真正把財務顧問產品做成企業(yè)的理財幫手。

（六）積極與上級行及有關部門進行溝通協(xié)商，明確、完善業(yè)務流程，提高業(yè)務處理效率。努力做好如意科技、太陽紙業(yè)、銀河德普櫻花紡織集團等客戶授信盡快批復到位；同時充分利用修改后信貸新規(guī)則，對受政策瓶頸制約的高端客戶探討解決問題的途徑。

（七）加強對城區(qū)非直銷公司客戶業(yè)務的指導與管理。切實加大對城區(qū)公司業(yè)務的督導幫促力度，與城區(qū)機構密切配合，搞好上下聯(lián)動，進行聯(lián)合調查，切實把好客戶準入關。進一步加強城區(qū)非直銷客戶的貸后管理工作，積極做好城區(qū)公司業(yè)務的自律監(jiān)管，促進城區(qū)公司業(yè)務的穩(wěn)健、快速發(fā)展。

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