市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程重點(diǎn)總結(jié)

一、填空題

1、市場(chǎng)的三要素：人口、購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)欲望。

2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的五種觀念：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念。3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理過(guò)程：市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組合、營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施、

方案實(shí)施控制。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的微觀環(huán)境包括：企業(yè)本身、供應(yīng)商、營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和各種公

眾。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的宏觀環(huán)境包括六大要素即：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、

政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境。

6、SWOT的含義：S代表優(yōu)勢(shì)，W代表劣勢(shì)，O代表機(jī)會(huì)，T代表威脅。

7、競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式:①?gòu)娜莶黄刃�；②全面防守型；③適當(dāng)選擇型；④強(qiáng)烈反擊型；⑤應(yīng)

變隨機(jī)型。

8、按市場(chǎng)地位劃分，可將企業(yè)劃分為：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者、市場(chǎng)補(bǔ)缺

者。

9、市場(chǎng)調(diào)查的五大程序：①明確市場(chǎng)調(diào)查的任務(wù)；②制定市場(chǎng)調(diào)查的計(jì)劃；③實(shí)施信息收

集，進(jìn)行實(shí)地調(diào)查；④系統(tǒng)分析資料信息；⑤擇寫(xiě)調(diào)查報(bào)告。10、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的分析有：1、認(rèn)識(shí)需求；2、搜集信息；3、選擇評(píng)價(jià)；4、購(gòu)買(mǎi)決

策；5、購(gòu)后行為。11、影響企業(yè)購(gòu)買(mǎi)的因素：環(huán)境因素、企業(yè)因素、人際關(guān)系、個(gè)人特征。12、消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)主要有：地理、人口、心理、行為特征。13、創(chuàng)造差異的途徑主要有：產(chǎn)品差異、服務(wù)差異、渠道差異、形象差異、價(jià)格差異。14、產(chǎn)品的生命周期包括以下階段：產(chǎn)品引入期、產(chǎn)品成長(zhǎng)期、產(chǎn)品成熟期、產(chǎn)品衰退

期。15、品牌包括商標(biāo)、屬性、名稱(chēng)、包裝、價(jià)格、歷史、聲譽(yù)、廣告、公共關(guān)系等多種因

素。16、包裝設(shè)計(jì)的原則是：美觀、實(shí)用、經(jīng)濟(jì)。17、產(chǎn)品定價(jià)考慮的因素：（1）定價(jià)目標(biāo)；（2）確定需求；（3）估計(jì)成本；（4）選擇定

價(jià)方法；（5）選定最終價(jià)格。18、選擇定價(jià)方法有：成本導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法、顧客導(dǎo)向定價(jià)法。19、心理定價(jià)策略有：整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)和招徠定價(jià)。20、確定主要渠道要考慮的因素有：產(chǎn)品特征、企業(yè)自身狀況、市場(chǎng)狀況、環(huán)境因素。21、渠道沖突的原因：①生產(chǎn)企業(yè)與中間商有不同的目標(biāo)；②渠道成員的任務(wù)和權(quán)利不

明確；③中間商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的依賴(lài)過(guò)高；④價(jià)格原因；⑤存貨水平。22、促銷(xiāo)的基本方式：人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系23、促銷(xiāo)組合考慮的因素：產(chǎn)品性質(zhì)、產(chǎn)品的生命周期、市場(chǎng)性質(zhì)、促銷(xiāo)費(fèi)用。24、電子媒體廣告主要包括：電視廣告、廣播廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告。25、公共關(guān)系的基本原則：（1）以誠(chéng)取信的原則；（2）公眾利益與企業(yè)利益相協(xié)調(diào)的原

則。26、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是把關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)以及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。27、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的中心是：顧客忠誠(chéng)。28、全球營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的原因：產(chǎn)業(yè)的全球化、市場(chǎng)的全球化、顧客的全球化、競(jìng)爭(zhēng)的全球

化。

二、名詞解釋1、市場(chǎng)細(xì)分識(shí)別目標(biāo)顧客的方法，就是市場(chǎng)細(xì)分，即把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)更小的

市場(chǎng)，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是具有某種共同特征的組織或個(gè)人組成的群體。

2、顧客關(guān)系管理是指企業(yè)通過(guò)富有意義的交流和溝通，理解并影響客戶(hù)行為，最終達(dá)

到增加新顧客、保留老顧客，并提高顧客忠誠(chéng)和顧客創(chuàng)利的目的。

3、產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品的有機(jī)構(gòu)成和量的比例關(guān)系。產(chǎn)品組合

由各種各樣的產(chǎn)品線組成，每條產(chǎn)品線又由許多產(chǎn)品項(xiàng)目構(gòu)成。

4、營(yíng)業(yè)推廣又稱(chēng)銷(xiāo)售促進(jìn)，是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的

促銷(xiāo)活動(dòng)。

5、公共關(guān)系是指某一組織為改善與社會(huì)公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對(duì)組織的認(rèn)識(shí)，理解及

支持，達(dá)到樹(shù)立良好組織形象、促進(jìn)商品銷(xiāo)售的目的的一系列促銷(xiāo)活動(dòng)。

6、綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)觀念作為其經(jīng)營(yíng)哲學(xué)思想，以綠色文化為其價(jià)值觀

念，以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)，力求滿(mǎn)足消費(fèi)者綠色消費(fèi)需求的營(yíng)銷(xiāo)策略。7、分銷(xiāo)渠道是指某種貨物與勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物和勞務(wù)的所

有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。（它主要包括商人中間商，代理中間商，以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者。）

8、現(xiàn)金折扣是對(duì)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提前付款或用現(xiàn)金付款者所給予的一種價(jià)格折扣，其目

的是鼓勵(lì)顧客盡早付款，加速資金周轉(zhuǎn)，降低銷(xiāo)售費(fèi)用，減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

9、核心產(chǎn)品是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)一樣產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)時(shí)所尋找的能夠解決問(wèn)題的核心

利益。是提供給顧客的基本效用和利益，是顧客需求的中心內(nèi)容。10、市場(chǎng)環(huán)境是指影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并與企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部力

量和相關(guān)因素的集合。11、公共關(guān)系危機(jī)就是專(zhuān)指災(zāi)難或危機(jī)中的公共關(guān)系。也就是公共關(guān)系在危機(jī)中的

開(kāi)發(fā)和應(yīng)用，是處理危機(jī)過(guò)程的公共關(guān)系。三、簡(jiǎn)答題

1、市場(chǎng)調(diào)查的作用？答：（1）為企業(yè)決策提供依據(jù)；（2）有助于企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；（3）有利于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位；（4）促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的改善，增加銷(xiāo)售，增加營(yíng)利。2、產(chǎn)品成熟期應(yīng)采取的營(yíng)銷(xiāo)策略？答：（1）調(diào)整市場(chǎng)；（2）改進(jìn)產(chǎn)品；（3）優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組合；（4）新產(chǎn)品的研制和開(kāi)發(fā)。3、產(chǎn)品為什么要使用經(jīng)銷(xiāo)商的品牌？答：使用經(jīng)銷(xiāo)商的品牌的原因主要是：（1）中間商聲譽(yù)高，產(chǎn)品貼中間商的品牌可以更好的拓展市場(chǎng)；（2）不使用制造商的品牌，那么制造商減少了宣傳費(fèi)用，中間商可以獲得較為便宜的進(jìn)貨價(jià)格；（3）中間商希望樹(shù)立自己的信譽(yù)，而不受貨源限制，可以加強(qiáng)對(duì)制造商產(chǎn)品的價(jià)格控制。

4、企業(yè)采取削價(jià)策略的原因？答：（1）企業(yè)急需回籠大量資金；（2）企業(yè)通過(guò)削價(jià)來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng)；

（3）企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場(chǎng)的邊際生產(chǎn)者；

（4）企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩，產(chǎn)品供過(guò)于求，但是企業(yè)又無(wú)法通過(guò)產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)促銷(xiāo)等工作來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售；

（5）企業(yè)決策者預(yù)期削價(jià)會(huì)擴(kuò)大銷(xiāo)售，由此可望獲得更大的生產(chǎn)規(guī)模；（6）由于成本低，費(fèi)用減少，使企業(yè)削價(jià)成為可能；（7）企業(yè)決策者出于對(duì)中間商要求的考慮；

（8）政治、法律環(huán)境及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，迫使企業(yè)降價(jià)。企業(yè)采取提價(jià)策略的原因？答：（1）應(yīng)付產(chǎn)品成本增加，減少成本壓力；（2）為了適應(yīng)通貨膨脹，減少企業(yè)損失；（3）產(chǎn)品供不應(yīng)求，遏制過(guò)度消費(fèi)；（4）利用顧客心理，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。5、直接分銷(xiāo)與間接分銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)？答:直接分銷(xiāo)優(yōu)點(diǎn)：

（1）有利于產(chǎn)、需雙方溝通信息，可以按需生產(chǎn)，更好地滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的需要；（2）可以降低產(chǎn)品在流通過(guò)程中的損耗；（3）可以使購(gòu)銷(xiāo)雙方在營(yíng)銷(xiāo)上相對(duì)穩(wěn)定；（4）可以在銷(xiāo)售過(guò)程中直接進(jìn)行促銷(xiāo)。缺點(diǎn)：（1）在產(chǎn)品和目標(biāo)顧客方面：對(duì)于絕大多數(shù)生活資料商品，其購(gòu)買(mǎi)呈小型化、多樣化和重復(fù)性

（2）在商業(yè)協(xié)作伙伴方面：商業(yè)企業(yè)在銷(xiāo)售方面比生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)豐富，這些中間商最了解顧客的需求和購(gòu)買(mǎi)習(xí)性，在商業(yè)流轉(zhuǎn)中起著不可缺少的橋梁作用

（3）在生產(chǎn)者與生產(chǎn)者之間，當(dāng)生產(chǎn)者僅以直接分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售商品，致使目標(biāo)顧客的需求得不到及時(shí)滿(mǎn)足時(shí)，同時(shí)生產(chǎn)者就可能趨勢(shì)而進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，奪走目標(biāo)顧客和商品協(xié)作伙伴。間接分銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn);

(1)有助于產(chǎn)品廣泛分銷(xiāo)；（2）緩解生產(chǎn)者人、財(cái)、物等力量的不足；（3）間接促銷(xiāo)；（4）有利于企業(yè)之間的專(zhuān)業(yè)化協(xié)作。缺點(diǎn)：（1）可能形成“需求滯后差”；

（2）可能加重消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致抵觸情緒；（3）不便于直接溝通信息。6、渠道沖突的解決方法有哪些？答：（1）調(diào)整游戲規(guī)則（2）溝通勸說(shuō)（3）協(xié)商談判（4）訴訟（5）退出

7、營(yíng)業(yè)推廣的作用？實(shí)施過(guò)程？答：作用：（1）縮短產(chǎn)品入市的進(jìn)程；

（2）激勵(lì)消費(fèi)者初次購(gòu)買(mǎi)，達(dá)到使用目的；

（3）激勵(lì)使用者再次購(gòu)買(mǎi)，建立消費(fèi)習(xí)慣；（4）提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；（5）侵略與反侵略競(jìng)爭(zhēng)；（6）帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)。

實(shí)施過(guò)程：（1）確定營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)；（2）選擇營(yíng)業(yè)推廣工具；（3）制定營(yíng)業(yè)推廣實(shí)施方案；（4）方案試驗(yàn)；（5）實(shí)施和控制營(yíng)業(yè)推廣方案；（6）評(píng)價(jià)營(yíng)業(yè)推廣結(jié)果。8、選擇廣告媒體的依據(jù)？答：（1）產(chǎn)品因素；（2）消費(fèi)者媒體習(xí)慣；（3）銷(xiāo)售范圍；（4）廣告媒體的知名度和影響力；（5）廣告主的經(jīng)濟(jì)承受能力。

9、公共關(guān)系的作用？公共關(guān)系危機(jī)處理的程序？答：作用：（1）塑造企業(yè)形象和產(chǎn)品形象（2）信息收集與溝通（3）社會(huì)交際（4）協(xié)調(diào)和平衡各方關(guān)系（5）培訓(xùn)、咨詢(xún)和處理投訴（6）危機(jī)管理公共關(guān)系危機(jī)的處理程序：（1）控制事態(tài)，控制損失到最最低限度（2）表明公司態(tài)度和行為（3）了解事實(shí)，公開(kāi)真相（4）分析情況，采取對(duì)策（5）召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，發(fā)布正式消息（6）組織力量，有效行動(dòng)（7）認(rèn)真處理善后工作（8）總結(jié)調(diào)查，吸取教訓(xùn)

10、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程？答：（1）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析（2）目標(biāo)市場(chǎng)選擇（3）設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組合（4）營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施（5）方案實(shí)施控制

四、論述題

1、比較分析企業(yè)的5種經(jīng)營(yíng)觀念的適用性及優(yōu)缺點(diǎn)？2、有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與個(gè)人就業(yè)，指導(dǎo)、發(fā)展等方面的影響？

3、目標(biāo)市場(chǎng)選擇的5種策略，比較分析？（從它的適用性及優(yōu)缺點(diǎn)等方面分析）4、產(chǎn)品生命周期的不同階段的營(yíng)銷(xiāo)策略？

友情提示：本文中關(guān)于《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程重點(diǎn)總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程重點(diǎn)總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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