案場主管個人工作計劃

個人工作計劃

時光飛梭，回首過去，內(nèi)心不禁感慨萬千，收獲的同時，發(fā)現(xiàn)自己的不足之處卻越來越多，需要學習的地方也越來越多，在以后的工作中煩請王總能多多指點與我，希望我能盡快的為王總多分擔一點。

作為房地產(chǎn)公司的一名銷售主管，永遠是站在戰(zhàn)斗的最前線，這個崗位的重要性不言而喻，也能增強個人的交際能力，有計劃、有目標的銷售會使工作更具有指導性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標尺，堅持不懈的做下去，就會發(fā)現(xiàn)自己的銷售能力在提高，在其他方面也會有越來越多的收獲。

一、存在的不足及改進目標

1、加強業(yè)務能力訓練，在以后的房產(chǎn)銷售工作中，加強個人專業(yè)技能訓練，全面提高自身專業(yè)水平，為完成公司的銷售任務打下堅實的基礎，確保在以后的銷售工作過程中時刻都能保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。

2、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向，仔細了解國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化為銷售的決策提供依據(jù)。在過去一年多的時間里，政府陸續(xù)出臺的調(diào)控政策，對房地產(chǎn)市場的影響重大且深遠，以后是否還會繼續(xù)調(diào)控，我們應該如何應對以確保完美的完成銷售任務。

3、銷售部門管理方面，有很多地方都需要我去學習領(lǐng)悟。煩請王總多多指點，我一定盡快的挑起大梁。二、銷售管理方面

1、完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的銷售管理辦法。

銷售管理制度是企業(yè)的老大難問題、完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作能全面的發(fā)揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，樹立銷售人員的主人公意識。

2、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)為題、總結(jié)問題，不斷自我提高的良好習慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)為題、總結(jié)問題目的在于提高銷售人員的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，做出總結(jié)，并能提出自己的看法和建議，提高業(yè)務能力。

3、建立一支業(yè)務熟練而且穩(wěn)定的銷售團隊

人才是企業(yè)最寶貴的資源，要有好的銷售業(yè)績，必定要有好的銷售人員，建立一支具有高度凝聚力、合作互助精神的銷售團隊是重中之重。4、同事互動，定時與同事們聚會，增加同事間的感情，相互磨合，讓大家工作起來更順心，也更開心。三、前期工作計劃：

1、根據(jù)公司下達的銷售任務及目標，制定合理的工作計劃。2、全面掌握樓盤的規(guī)劃、設計、施工狀況以及樓盤現(xiàn)狀。3、組織銷售人員相互學習、提高業(yè)務水平

4、加強銷售人員日常工作管理，項目學習、客戶接待、回訪記錄等，第一時間把握銷售員客戶的跟蹤狀況，幫助銷售員分析客戶、促成成交5、制定完善的業(yè)績獎罰制度，激勵員工工作進取心等等

以上是我的一些不成熟的看法和建議，有很多不妥之處，敬請諒解，煩請領(lǐng)導給予指導，我相信在自身的努力和工作的磨練下，一定能取得好的成績！

牛鋒

201*年5月13日

擴展閱讀：案場經(jīng)理的工作思路

案場經(jīng)理工作思路

一、團隊建設

1、記錄團隊成員所有人電話和生日，給每一個人過生日。

2、團隊成員每人起一個藝名，以姓起頭，結(jié)合個人興趣愛好性格特點、掌故，后面用疊字，起一個昵稱。

如張瀟瀟、袁鬧鬧、蔣文明、姜皺皺、藤漂漂、余帥帥、王柔柔等。

3、建立售樓處的QQ群。關(guān)注員工日志、說說動態(tài)，作為了解和關(guān)心員工的一個渠道。

4、售樓處制度，所有人簽字的公約，成立愛心基金，違反制度進行罰款520元不等，用這筆錢給花在員工身上，由秘書負責保管，買筆本、激光筆、撮一頓、生日蛋糕、獎勵。

5、售樓處分工，設衛(wèi)生形象、學習宣傳、文體等部長，公開競選，各司其職。

讓售樓處管理放權(quán)給每個人承擔責任，制度化、流程化、標準化，形成每晚各部諫言制度。

遵循四個標準：指令清晰、執(zhí)行有標準、有效監(jiān)督、合理獎罰。

6、售樓處有自己的樓歌，口號，宣言，龍虎榜，信息欄。

團隊分組，起隊名，口號，組歌，板報。建立個人的夢想板，小組的板報，并公開評比。

這是售樓處的文化。

7、早晚例會制度。

早8:309:00活躍精氣神，布置一天的工作內(nèi)容和操盤方法。

前期有經(jīng)理帶領(lǐng)兩周，后期有員工組織，每天把早會主題、內(nèi)容、效果發(fā)給經(jīng)理。模式如下：確定主題、唱歌、游戲、分享收獲、喊口號！布置工作內(nèi)容。晚5：005:30，各個部門總結(jié)一天工作、培訓、團隊文化活動如跳舞。

8、每個人調(diào)查并指出售樓處存在的十個問題，并分擔給各個部門落實解決。每月進行一次。

9、建立員工檔案，深入了解自己的每一個部下。

10、游戲大型活動

1、學歌。由文體部長負責，每天學一首歌。2、工間操（早）、小雞舞（晚）。由文體部長負責，每天有一個人領(lǐng)操。3、野炊。

4、羽毛球?qū)�抗賽�?、踢毽子比賽。6、呼啦圈比賽。7、鏢王大賽。

8、笑話簍子比賽。9、讀書分享會

大型游戲

1、殺人。(5人以上)訓練察言觀色的能力。2、貼人。(6人以上)

3、翻牌。一副撲克除去雙王，按照順序由大到小翻開牌，看用時多少�？梢宰鋈�次，每次有3分鐘討論時間，以求改進。可由四組減為三組，以至兩組。訓練團隊配合的能力。4、背摔。信任隊員。

5、瞎子摸人。訓練隊員之間的熟悉程度。6、人椅。訓練團隊配合的能力。

7、銜紙杯傳水。訓練團隊配合的能力。8、穿針引線。訓練團隊配合的能力。9、斗雞。

10、你來做，我來猜！（名詞、成語、電影名）11、接歌。

12、蒙眼作畫。13、踩報紙。

14、模仿身邊的人，發(fā)現(xiàn)每個人的標志性行為。相互找到自己身上的特點，尋找“背己我”。15、扮時鐘（三人游戲）。16、解手連環(huán)。17、瞎子背瘸子。18、循環(huán)記名字游戲�！拔沂�***旁邊的***旁邊的***”。19、報數(shù)計時賽。20、案情分析，“水草”、“沙漠奇案”。

21、列出身邊同事的10個優(yōu)點和缺點。無記名，每人選擇三個人進行評價，原件燒掉，最終評價結(jié)果由經(jīng)理轉(zhuǎn)給個人。22、“官”“兵”“捉”“賊”！做完是要分享感受的。

小游戲

1、胡克船長2、0073、小太監(jiān)4、老佛爺5、粉紅娘娘6、蒙娜麗莎7、朋友來了以上游戲可以合二為一。

8、果園、菜園、動物園及升級版9、逢7過及升級版10、大風吹11、招牌動作

12、一只青蛙跳水，兩只猴子上樹，三只螞蟻跳舞13、顛三倒四、七上八下、十五的月亮十六圓14、開火車

15、馬蘭花（五毛、一塊）16、木頭人17、“我愛你！”“不要臉！”18、吹氣球大賽19、吃西瓜

20、花兒開，花兒謝！21、ONETWO！22、大西瓜、小西瓜23、大樹與松樹24、“人在江湖飄！”25、推手游戲26、鳳凰飛

27、豬八戒背媳婦

懲罰：

1、2688，及升級版

2、卡通跳，分男版和女版3、青蛙蹦4、鴕鳥跑5、死亡爬行6、左七右八

7、真心話，大冒險！

A、學廣告大家都看過腦白金的廣告吧，就讓他學里面的動畫人物的動作，哈哈。當然還有很多搞笑的廣告，自己找吧。B、唱歌。

C、說出自己經(jīng)歷中最快樂或最丟人的一件事。D、給大家講或讀一個笑話。

E、用肢體語言表演成語，直到觀眾猜出為止，猜出者可獲獎品。F、對墻壁大聲說三次“我愛你”。

G、表演.例如讓他選擇“裝白癡，裝純情，裝gay”，不管裝哪個，都很好看，呵呵。H、朗讀.準備好一段很搞笑的文字，比如那一段“我是一頭豬，。。。。”呵呵，讓他大聲讀出來，里面還可以要求動作。

I、吻桌子（柱子）。被罰者要親吻指定的一個桌子5下，這時最好有照相機伺候，呵呵，出來的照片肯定很精彩！J、把自己的口頭禪變?yōu)?啊呀，討厭，人家是“淑男""！K、雙手在胸前抱拳,以左腳為中心,右腳抬起，原地轉(zhuǎn)圈。L、背一位異性繞場一周M、像一位異性表白3分鐘

N、做自己最性感、最嫵媚的表情或動作O、神情的吻墻10秒

P、模仿古代特殊職業(yè)女子拉客

Q、讓他到街上大喊"賣拖鞋啦～2塊一雙，買一送3"R、抓著鐵門喊"放我出去！"S、對陌生人美眉擠眉弄眼

T、兩人正面相隔做接吻陶醉狀10秒；U、原地轉(zhuǎn)10圈（就近靠下）；V、跳鋼管舞；

W、對外大喊我是豬；X、走貓步；Y、脫五件衣服；

Z、跪地求婚狀：如果我不向你求婚，我會后悔一輩子，因為你是我的惟一。8、吸紙

9、十種姿勢10、大象跳舞11、真情告白12、撕紙

13、俯臥撐、蹲起。

讀羊皮卷，發(fā)聲練習。女生，清脆、悅耳。男生，渾厚、有中音。

二、項目培訓思路基礎培訓

1、房地產(chǎn)和銷售基礎知識培訓。

把內(nèi)容打出來背，疑難問題經(jīng)理給解析一下，限時然后考核。

2、答客問。

把內(nèi)容打出來背，疑難問題我給解析一下，限時然后考核。

3、項目說辭。

把內(nèi)容打出來背，疑難問題我給解析一下，限時然后考核。

前期培訓以強力記憶為主，有獎勵有懲罰，比如轉(zhuǎn)呼啦圈，2688，卡通跳、大茶壺。同時滲透團隊文化，建立團隊歸屬感，建立員工對團隊和公司的認同。過關(guān)，接客戶。

進階培訓

4、走地形，畫地圖，背地圖。

5、調(diào)盤，做市調(diào)表，針對每個項目的優(yōu)劣勢一目了然。

6、頭腦風暴，總結(jié)100條優(yōu)劣勢，逐一分解，每條能從三個以上的角度進行闡述�？偨Y(jié)十大優(yōu)勢，解決十大劣勢。

每個人寫出銷售大綱。評選出每個環(huán)節(jié)最好的一個做范本，整理出統(tǒng)一的銷售說辭范本。

7、總結(jié)戶型優(yōu)劣勢。

這些內(nèi)容是在接客戶的情形下同步進行，在每天晚例會上進行�？蓪⑼砝龝�延長為一小時。

8、售樓處“道具”的布置和運用。都有哪些道具？如何營造賣場氛圍？如何運用現(xiàn)場道具聲情并茂繪聲繪色的解說樓盤和戶型？

在談判中卡談判時間、卡運用道具的流程。根據(jù)談判時間要獎懲，根據(jù)有無使用道具進行獎懲。比如要看電腦照片，簽字等。有獎勵，有懲罰！如談判時間長過1小時獎勵，少于半小時懲罰。

9、考核沙盤講解、配套圖講解、投資圖講解，并對練接待客戶。

深度培訓

10、怎么剖析項目的一個賣點？培訓。

11、怎么談判？培訓。

12、銷售案例教學。如何排卡？如何配合？如何逼定？如何跟進銷售？秘書單獨培訓，秘書的巡場配合至關(guān)重要。

13、銷售技巧培訓，根據(jù)銷售計劃、推盤思路安排相應培訓。

如何推高層、低層？如何推東向、西向、北向戶型？如何推大戶型？如何推小戶型？如何給客戶設計選房方案？如何推頂層？

三、案場工作重點

1、怎樣增加客源？

通過鋪天蓋地的廣告宣傳，如橫幅、路牌、站牌、POP、高炮。通過銷售代表團隊帶客、發(fā)單頁、插樓、插車。通過短信平臺，針對各社區(qū)資源。

進行精細化管理，弄清哪個區(qū)域是廣告、短信、銷代工作最有效率的區(qū)域，弄清哪個時間是銷代工作最有效率的？

2、售樓處氛圍的營造？制造熱銷氛圍。背景音樂。

每張談判桌準備糖果，利好消息的報道資料、花卉。

做1到2信息欄，把最新的政策、項目、市場的利好消息公示。

做售樓處微笑墻，展示公司員工風采。或者做一個宣傳板把公司的活動照片、社區(qū)剪影、周圍配套照片做展示。

銷售在工作時間（非約電時間）做賣場，增加賣場氛圍。必要時有人穿便裝，進行沙盤對練。

拉長談判時間，每次談判不低于半小時。有獎懲。

運用賣場道具談判，規(guī)定必須使用的重要道具。有獎懲。

大場配合。即秘書大聲在賣場說出有哪位客戶已經(jīng)排卡、交定金、當天還有多少卡、還有多少套相關(guān)房源，配合賣場銷售。

小場配合。即銷售現(xiàn)場配合逼定。

排卡本、已簽銷售合同和身份證復印件。必要時可以根據(jù)自己需要做“道具”，針對性溝通客戶。

3、提升服務檔次？檔次不光來自于售樓處的門面、硬裝，很大程度來自于銷售人員的

服務檔次。

微笑，不與客戶發(fā)生爭執(zhí)。

“一備”在前臺等待客戶，不允許離開售樓處。

“二備”給客戶倒水，并及時收拾賣場，收拾紙杯，桌椅歸位�！叭齻洹遍_門，站在售樓處門口。

必要時，如雨雪天氣設四備，打掃賣場衛(wèi)生。

秘書對接客主任進行推崇，增加在客戶心目中的影響力。

良好的銷售形象。統(tǒng)一的工裝，干凈、板正、得體。良好的個人衛(wèi)生。無抖腿、搖晃、抽煙等不良行為。

個人配飾及香水的使用。

4、售樓處形象。

符合售樓處定位的門臉、硬裝、軟裝、綠植花卉配置。選址在朝陽方向的、人流量大、泊車方便的地方。

5、短信平臺跟進服務客戶。

對意向客戶、來訪客戶、來電客戶、參加活動的客戶、淘來的電咨進行短信跟進，進行開盤前的維護。增加成交概率！

6、熱場活動。增加售樓處人氣！如親子活動、奇果會、品酒會、異域風情歌舞、舞獅、售樓處進場或動工儀式、封頂儀式、樣板園林區(qū)開放儀式等。

7、優(yōu)惠活動。利用虛點銷售

做高（假）低（真）兩套價目表，給銷售留出回旋空間。通過跟客戶提條件，要求客戶及時交首付、辦貸款、轉(zhuǎn)介紹客戶、全款、買多套、申請金卡、申請?zhí)貎r房等方式放出手里的優(yōu)惠。如果配合排卡本、號單、銷售合同、身份證復印件等自制道具效果會更好！

利用節(jié)日搞活動促銷。

砸金蛋！設置不同等次禮品蘋果手機、家電、錢等。限時特賣。限定7天或14天，放量50套特價銷售。特價房。針對特殊戶型大幅降價。打折。溢價回購。

偷面積。即贈送陽臺、露臺、飄窗、閣樓、地下室、車位等。包租。

零首付或開發(fā)商墊付10%20%政策。

送家具、家電、車、裝修、電梯費、物業(yè)費等。免費看房班車。

轉(zhuǎn)介紹客戶的獎勵政策。

8、推盤策略，及炒盤技巧。

9、回款。

催簽合同、辦貸款的手續(xù)。

三天交首付，七天辦貸款。設立獎罰制度。

10、每周初做“周工作計劃”，每周末做“周工作總結(jié)”，和銷售總監(jiān)、老總及財務、

市場、廣告團隊一起協(xié)作做好工作進度的推進。

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