手機(jī)售前實(shí)習(xí)總結(jié)

1月第四周工作總結(jié)

專業(yè)組綜合組姓名周卓夫一、上周工作完成情況(1月24日-1月28日)1.熟悉妙高峰服務(wù)廳終端公司專柜主要產(chǎn)品的性能及套餐業(yè)務(wù)。2.熟悉開(kāi)銷(xiāo)售憑證等售前工作。二、工作體會(huì)這些天在妙高峰服務(wù)廳學(xué)到了一些關(guān)于售前的一些知識(shí)。不管是什么樣的顧客，都基本會(huì)詢問(wèn)預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)到底是個(gè)什么活動(dòng)；而首先我也是通過(guò)詢問(wèn)已在這兒工作許久的姐姐們具體的概念然后再通過(guò)自己了解明白這項(xiàng)活動(dòng)，并之后一邊又一邊的解釋給前來(lái)咨詢的每一位顧客聽(tīng)，耐心地講解讓每個(gè)顧客聽(tīng)懂為止。我也盡量記住顧客前來(lái)詢問(wèn)的次數(shù)比較多的機(jī)型的配置，知道某款手機(jī)的賣(mài)點(diǎn)在哪里。然后呢，我當(dāng)我遇到我無(wú)法向客戶解釋時(shí)的問(wèn)題時(shí)，我及時(shí)向身邊的姐姐們咨詢，做到不向顧客提供錯(cuò)誤的信息。然后這幾天短暫的學(xué)習(xí)，或許還不夠充分明白手機(jī)銷(xiāo)售這個(gè)整體環(huán)節(jié)的運(yùn)作，但或多或少能夠指導(dǎo)我以后的學(xué)習(xí)與生活。三、工作中存在的問(wèn)題及建議我的問(wèn)題：由于沒(méi)有學(xué)過(guò)相應(yīng)的專業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)和長(zhǎng)時(shí)間做過(guò)充分的實(shí)習(xí)或兼職的銷(xiāo)售工作，所以我對(duì)銷(xiāo)售整體環(huán)節(jié)和其中一些重要步驟并不很了解，因此就導(dǎo)致我有時(shí)候無(wú)法回答客戶提出的問(wèn)題。我的建議：我發(fā)現(xiàn)呢，其實(shí)大部分顧客對(duì)合約機(jī)的套餐形式、售后的資料準(zhǔn)備等情況并不是很清楚。我覺(jué)得公司應(yīng)該匯總并整理顧客到專柜咨詢的常見(jiàn)問(wèn)題，像套餐費(fèi)究竟是怎么回事，然后是什么返回話費(fèi)、它們之間的關(guān)系；個(gè)性方案的的補(bǔ)充說(shuō)明；還有保修、換新各需要準(zhǔn)備一些資料證明等等一些問(wèn)題。然后公司針對(duì)這些問(wèn)題讓相應(yīng)的人員對(duì)此作出準(zhǔn)確、專業(yè)、精簡(jiǎn)、通俗易懂的解釋。最后，把這一系列顧客可能想要咨詢的問(wèn)題和想要得到的答案都一一對(duì)應(yīng)并匯總，然后制成移動(dòng)公司的宣傳單或是一些商業(yè)小手冊(cè)，并可以把這些宣傳手冊(cè)作為禮品或顧客購(gòu)買(mǎi)手機(jī)時(shí)推廣產(chǎn)品。這樣推廣開(kāi)來(lái)后，我認(rèn)為可以減少許多顧客的疑惑和不解，方便潛在顧客購(gòu)機(jī)；并且讓顧客認(rèn)為我們移動(dòng)公司的服務(wù)相當(dāng)周到和體貼，有利于美化公司形象。直接主管簽字：日期：

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到崗實(shí)習(xí)總結(jié)

在成都的到崗實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了，不知道用什么字眼來(lái)描述我的這些日子。想來(lái)想去，終究還是用成功跨出了我走入職場(chǎng)生活的第一步，這句話來(lái)形容我的感受。為什么要用成功？因?yàn)榈谝晃疫x擇對(duì)了我即將要為之奮斗的公司，第二我已慢慢走出了學(xué)生時(shí)期的那種理想化、自我化的圈子，第三我學(xué)到了我想要的東西（怎么開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，怎么管理區(qū)域，怎么與客戶談判等），第四我對(duì)我自己的未來(lái)有了更加明確的規(guī)劃和憧憬。

第一周我們側(cè)重在終端零售店了解促銷(xiāo)員的工作流程，和一些促銷(xiāo)活動(dòng)的知識(shí)。

促銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)型

從促銷(xiāo)表現(xiàn)形式分類(lèi)，主要有以下類(lèi)型：

消費(fèi)者禮品買(mǎi)贈(zèng)現(xiàn)場(chǎng)終端活動(dòng)客戶聯(lián)合推廣報(bào)廣及DM廣告調(diào)價(jià)促銷(xiāo)店員及廠促獎(jiǎng)勵(lì)客戶獎(jiǎng)勵(lì)

活動(dòng)對(duì)象常見(jiàn)的優(yōu)惠形式

經(jīng)營(yíng)者（渠道商/零售商）降價(jià)、贈(zèng)同產(chǎn)品、贈(zèng)不同產(chǎn)品、贈(zèng)贈(zèng)品（實(shí)物、免費(fèi)票券、會(huì)

員身份、獎(jiǎng)金）、贈(zèng)服務(wù)、返利、帳期、人員、活動(dòng)等；消費(fèi)者降價(jià)、贈(zèng)同產(chǎn)品、贈(zèng)不同產(chǎn)品、贈(zèng)贈(zèng)品（實(shí)物、免費(fèi)票券、會(huì)員身份、獎(jiǎng)金）、贈(zèng)服務(wù)等；

一線銷(xiāo)售人員（促銷(xiāo)員/店員/廠促）提成、獎(jiǎng)勵(lì)金額、獎(jiǎng)勵(lì)贈(zèng)品（實(shí)物、免費(fèi)票券、旅

游）、工資行政級(jí)別、榮譽(yù)、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、旅游機(jī)會(huì)、休假機(jī)會(huì)等；

第二周我們每天跟著導(dǎo)師下郊縣了解市場(chǎng)代表的具體工作流程和實(shí)戰(zhàn)“破冰”。

我總結(jié)了幾點(diǎn)市場(chǎng)代表的技巧和應(yīng)該重視的方面：

1、做市場(chǎng)代表不能片面的認(rèn)為只是銷(xiāo)售，而更多的是一種管理。例如，和營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員搞好關(guān)系，可以幫自己多賣(mài)產(chǎn)品。

2、要善于用工各種產(chǎn)品政策、資源，其實(shí)就是如何做好整合資源的過(guò)程，用自己的資源優(yōu)勢(shì)去打動(dòng)客戶的心理。

3、終端管理和庫(kù)存周轉(zhuǎn)是重中之重，做好終端管理才是王道。因?yàn)橄氤鲐浗o客戶，只是感性的說(shuō)服，沒(méi)有多大的效果，重點(diǎn)是如何利用庫(kù)存管理（PSI管理），用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服客戶。4、要多做客戶拜訪，維護(hù)客情關(guān)系。積極主動(dòng)的和客戶了解情況。當(dāng)客戶有難處是盡量幫。

5、三星事業(yè)部，可能和別的品牌有著特殊的地方，黨和客戶談業(yè)務(wù)時(shí)，就不得不談“串貨”的問(wèn)題。所以，我們要靈活處事，當(dāng)我們的產(chǎn)品和串貨價(jià)格相差很大的時(shí)候，我們就不要再和客戶談這款產(chǎn)品，可以換一個(gè)型號(hào)產(chǎn)品和他談，首先要知道該產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是什么，面對(duì)的是什么消費(fèi)群體，用公司的政策傳導(dǎo)，數(shù)據(jù)分析，我們自己的促銷(xiāo)員，價(jià)格管控等優(yōu)勢(shì)資源來(lái)說(shuō)服客戶。

6、當(dāng)一款產(chǎn)品面臨滯銷(xiāo)的狀況之后，我們要及時(shí)的分析問(wèn)題。是產(chǎn)品廣告做的不好？亦或是促銷(xiāo)員主推的問(wèn)題？還是產(chǎn)品本身的問(wèn)題？產(chǎn)品本身其實(shí)只占少數(shù)原因。大部分原因是在促銷(xiāo)員和廣告這一塊兒。因?yàn)橹灰�有這個(gè)產(chǎn)品存在，就肯定有人買(mǎi)，沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出產(chǎn)品的人。

7、將來(lái)從事工作之后，要重點(diǎn)從ST、SO、提貨客戶數(shù)、覆蓋客戶、新增客戶、覆蓋店、有效店、終端氛圍、活躍客戶這幾個(gè)方面來(lái)入手。

8、我覺(jué)得每天我們都應(yīng)有個(gè)工作計(jì)劃。今日拜訪哪個(gè)客戶，拜訪客戶的主要事項(xiàng)是什么，客戶“性格”是什么，需要準(zhǔn)備什么。

怎么去新開(kāi)客戶

初次拜訪-簡(jiǎn)單分析行業(yè)-了解客戶合作意向-收集客戶資料-機(jī)型選擇性上貨-政策、終端支持-跟進(jìn)終端消化。

經(jīng)過(guò)“破冰”行動(dòng)之后，我總結(jié)出了以下幾點(diǎn)談判策略：

1、先談?wù)勈袌?chǎng)環(huán)境和走向問(wèn)題。例如，和三星合作意味著什么。同時(shí)可以幫助客戶分析為什么做三星能賺錢(qián)，什么產(chǎn)品好賣(mài)，什么不好賣(mài)。

2、談物料。例如專柜（連續(xù)3個(gè)月，每月出貨20-30臺(tái)以上），專區(qū)（連續(xù)3個(gè)月，每月出貨60-80臺(tái)以上）。

3、談禮品。

4、談廠家資源。

5、談?wù)�策。針�?duì)區(qū)域核心客戶利用我司特殊政策牽引，其余客戶：基礎(chǔ)2個(gè)點(diǎn)，設(shè)定基礎(chǔ)提貨量后，在申請(qǐng)1個(gè)點(diǎn)來(lái)牽引，另,針對(duì)部分中小客戶可直接打掉點(diǎn)位出貨。

6、談價(jià)保。3周價(jià)保（1500元以下），4周價(jià)保（150元以上）的價(jià)保方式。第二個(gè)月以折讓的方式支付。

7、談促銷(xiāo)員。每月終端銷(xiāo)售30臺(tái)以上的客戶，我們可以考慮為其上促銷(xiāo)員。同時(shí)我們也可以給其店員做產(chǎn)品培訓(xùn)。

8、另外工作時(shí)，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)問(wèn)題：

1）拜訪客戶時(shí)，不能只談銷(xiāo)售，這就要求我們要有一定的知識(shí)儲(chǔ)備。2）要言而有信。

3）一定要有效率。

4）有一句古話說(shuō)得好，陰時(shí)多除草，晴時(shí)好乘涼。所以要勤奮。5）一定要按照公司制度辦事。這是我們將來(lái)工作時(shí)的依據(jù)。

對(duì)于困難產(chǎn)品，如5380、2232、2600，的銷(xiāo)售狀況，在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)走訪后，主要有以下幾個(gè)原因：

1、產(chǎn)品本身的問(wèn)題。如5380

2、沒(méi)有促銷(xiāo)員。

3、店員對(duì)產(chǎn)品本身沒(méi)有很好的了解和掌握。例如，有的店員根本不清楚產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)在哪里，產(chǎn)品面對(duì)的消費(fèi)人群是什么。

4、由于銷(xiāo)售產(chǎn)品提成少，心理上有一定的抵觸，不愿推銷(xiāo)該類(lèi)產(chǎn)品。

5、終端氛圍沒(méi)有足夠吸引消費(fèi)者的特色和亮點(diǎn)。我在參與終端氛圍營(yíng)造的工作中，總結(jié)出，現(xiàn)在郊縣一些店面由于其地域局限性和文化差異性存在著銷(xiāo)售氛不濃厚，沒(méi)能夠吸引消費(fèi)者的亮點(diǎn)。這在很大程度上也影響了產(chǎn)品的終端銷(xiāo)量。所以，我覺(jué)得，我們可以再客戶終端氛圍營(yíng)造這一快兒多點(diǎn)投入，設(shè)計(jì)一些有特色、有亮點(diǎn)的宣傳媒介，使店面的形象更加能夠吸引消費(fèi)者。因?yàn)槭紫茸屜�費(fèi)者進(jìn)入店面才有可能產(chǎn)生終端銷(xiāo)量。

綜合上訴的一些原因，在沒(méi)有促銷(xiāo)員的店里，作為市場(chǎng)代表我們一定要加強(qiáng)和店員的交流和跟進(jìn)，發(fā)展核心店員迫在眉睫。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)店員的產(chǎn)品培訓(xùn)和職業(yè)培訓(xùn)有待強(qiáng)化和重視。對(duì)于提成少的“硬傷”，我們可以利用公司的政策，給店員和促銷(xiāo)員額外的補(bǔ)償激勵(lì)，如其銷(xiāo)售出一臺(tái)我們的重點(diǎn)產(chǎn)品，我們可以額外給其30元充值卡的激勵(lì)措施。另外，當(dāng)我們?cè)诎菰L客戶的時(shí)候，利用空暇時(shí)間可以給核心店員做一些專業(yè)引導(dǎo)和交流，增進(jìn)和店員的客情關(guān)系。

1、要有盡快適應(yīng)不同的環(huán)境的意識(shí)和能力。2、不能停止學(xué)習(xí)，防止瓶頸問(wèn)題的出現(xiàn)。3、對(duì)自己負(fù)責(zé)任，勤奮。4、不要有不公的想法。

5、要有空杯心態(tài)，虛心向身邊的人學(xué)習(xí)，對(duì)于其缺點(diǎn)看到就可以了，但是一定要學(xué)習(xí)其優(yōu)點(diǎn)，并努力做到。

6、無(wú)論做什么，一定要有“德”。

7、工作時(shí)一定要有一個(gè)好的心態(tài)。

8、要敢于挑戰(zhàn)，不怕問(wèn)題，要有解決問(wèn)題的信心和決心。通過(guò)解決問(wèn)題，以提高自己的能力。通過(guò)解決問(wèn)題，可以增加同上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的溝通。

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