美容院認識實習報告終極版

認識實習報告

企業(yè)簡介：

小田育榮美容會館是一家國際美容連鎖機構，遍布大連及東京各重要商圈，是專業(yè)美容保健領域的引導者，以積極努力的心態(tài)，帶領著更多的人追逐美麗事業(yè)。小田育榮美容連鎖機構以“品牌引導市場，信譽塑造品牌”在國內(nèi)美容行業(yè)發(fā)展中以超前的理念、卓越的技術、專業(yè)的人才，引導著中國美容行業(yè)的飛速發(fā)展。團隊秉承“以人為本，誠信經(jīng)營”的管理理念勵精圖治，成功運用特有的專業(yè)技術，成功為數(shù)萬愛美女性找回了自信，用智慧和汗水共同創(chuàng)造了一個又一個美麗神話。

企業(yè)宗旨：品牌打造實力，專業(yè)成就偉業(yè)經(jīng)營理念：誠信博得關愛，技術伴美人間

核心觀點：永遠以客戶和員工為中心，倡導陽光服務理念，打造小田育榮美容國際品牌

價值觀：信譽的積累就是財富的積累

發(fā)展觀：實踐是科技的基礎，科技是發(fā)展的源泉品牌觀：品牌源于口碑，口碑源于共鳴團隊觀：每個隊員的成功就是我們的價值所在

實習經(jīng)歷：

暑假伊始，我來到大連小田育榮美容會館進行實習鍛煉，擔任店長助理一職。小田育榮美容會館主要有三個營銷渠道：活動營銷、美容師營銷和網(wǎng)絡營銷，而我的主要任務是輔助店長完成公司的網(wǎng)絡營銷工作。在前輩的帶領下，我對公司有了簡單的了解，還學到了很多課本上學不到的知識，通過和同事合作完成工作也讓我對美容行業(yè)的網(wǎng)絡營銷有了比較初步的認識，下面展示一下我的具體實習內(nèi)容和認識。

1.對美容院網(wǎng)絡營銷的認識

1.1什么是美容院的網(wǎng)絡營銷？

美容院的網(wǎng)絡營銷是指美容院以網(wǎng)絡為介質(zhì)進行產(chǎn)品的推廣和銷售，并將美容院的

顧客資源有機整合，顧客資源以網(wǎng)絡的形式有效地凝聚在美容院周圍，顧客消費與美容院的銷售形成互動，同時促進客我雙方的雙蠃局面。

1.2美容院網(wǎng)絡營銷有什么特征？1.2.1真正以消費者為中心

以傳統(tǒng)的大眾媒體自上而下將信息傳遞給觀眾，基于這種媒體的、傳統(tǒng)的大眾市場營銷，雖然其經(jīng)營思想是使產(chǎn)品盡可能滿足市場的需求，但其市場信息的反饋卻是間接的，遲緩的，這種延時性有時是致命的。網(wǎng)絡營銷是一種自下而上的營銷方式，它更強調(diào)互動式的信息交流，任何人都可通過網(wǎng)絡媒體發(fā)表見解。消費者可以直接將信息和要求傳遞給市場營銷人員，大大提高了營銷過程中消費者的地位，使他們由被動的承受對象和消極的信息接受者轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訁⑴c者和重要的信息源。在整個過程中，美容院與消費者保持持續(xù)的信息密集的雙向溝通和交流，讓消費者參與營銷過程的方方面面，從產(chǎn)品設計、制作、定價到售后服務，真正體現(xiàn)了以消費者為中心的營銷思想。1.2.2獨具的時空優(yōu)勢

傳統(tǒng)的營銷方式是以固定不變的銷售地點和固定不變的營業(yè)時間為特征的店鋪式銷售。網(wǎng)絡營銷能充分適應人們作息時間的變化，打破零售業(yè)空間限制，為消費者優(yōu)質(zhì)消費創(chuàng)立了條件。Internet的全球性和即時互動性為美容院、供應商和客戶提供了一條相互溝通的新渠道，美容院可充分利用互聯(lián)網(wǎng)所形成的全球信息網(wǎng)絡空間，面對全球的客戶開展全球范圍內(nèi)的營銷活動。網(wǎng)絡營銷獨具的時空優(yōu)勢為跨國營銷、直銷的美容院提供了良好的發(fā)展機遇，但同時，美容院所面臨的也將是無國界、無差異的更加激烈的競爭。

1.2.3全方位的展示功能

傳統(tǒng)的零售業(yè)在店鋪中雖然也可以把商品展示給顧客，但對一般顧客而言，對所購商品的認識往往是膚淺的，且易于為漂亮的外表所迷惑。網(wǎng)絡營銷可以全方位地展示產(chǎn)品或服務。對一些耐用消費品及其他復雜工業(yè)品來說，網(wǎng)絡上的零售業(yè)可以利用WWW引人入勝的圖形界面和多媒體特性，全方位地展示產(chǎn)品或服務的外觀、性能、品質(zhì)以及決定產(chǎn)品或服務的內(nèi)部結(jié)構，使消費者完全認識了商品或服務再去購買。

1.3美容院網(wǎng)絡營銷有什么優(yōu)勢？

對于美容院來說，最重要的就是客源了。通常一個顧客在美容院接受服務并產(chǎn)生了良好的效果之后，大多數(shù)人會把這種效果直接告訴她的親人、朋友或同事們，并在一定的時機帶動這些人來美容院嘗試消費。這種情況，一般是在非意識狀態(tài)下完成的，也就是說，無意識地幫助美容院完成了一次銷售與推廣的工作。但是，相當一部分顧客是不會干這種與自己利益無關的事！

美容院沒有相應的經(jīng)營機制和政策，顧客也就沒有必要具備相應的積極性來做這一項工作！這也就是許多美容院缺乏新客源的重要因素！老顧客不幫助帶新顧客，美容院在社會上沒有一定的口碑所造成的美譽度和知名度，因此，其經(jīng)營狀況就可想而知了。

解決這個問題的關鍵就是：如何充分調(diào)動顧客的積極性來為美容院進行口碑宣傳，并帶動自己的人脈關系來照顧美容院的生意呢？而網(wǎng)絡營銷剛好可以解決這一問題！理由如下：

⑴美容院采用網(wǎng)絡營銷模式之后，顧客忠誠度將大大提高；

⑵老顧客帶新顧客，顧客網(wǎng)絡按梯隊模式不斷復制滾動發(fā)展，顧客隊伍龐大，解決了美容院新客源問題；

⑶顧客的利益與美容院和生產(chǎn)廠家的利益緊密聯(lián)系在一起，并有效提高了美容院的盈利能力，實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的盈利；

⑷美容院引入網(wǎng)絡營銷模式之后，由于必須取得生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品支持、政策支持和市場支持，因此，美容院的經(jīng)營風險大大降低，免除了美容院的后顧之憂。

2.工作內(nèi)容展示

在美容院為客源問題想盡千方百計、耗費大量人力物力財力時，網(wǎng)絡團購的超級火爆以及其擁有大量的潛在客源，使其成為美容院網(wǎng)絡營銷的主要戰(zhàn)場。所以，策劃美容產(chǎn)品團購也是我工作的一部分。

2.1選擇對口的網(wǎng)絡團購網(wǎng)站

網(wǎng)絡團購網(wǎng)站最大優(yōu)勢就是他們擁有海量的在線注冊會員，所以在選擇網(wǎng)絡團購網(wǎng)站的時候，在線注冊會員的數(shù)量是首要選擇標準。就像我們選擇平面報紙媒體做廣告一樣的道理，發(fā)行量是首要選擇標準。如果在線注冊會員數(shù)量較小，肯定很難達到納客的

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目的。

會員的類型是對選擇網(wǎng)絡團購網(wǎng)站更精確的標準，主要是為后期店內(nèi)成交率考慮，因為我們不能為納客而納客，不能光圖人氣，最終的目的還是為了提升銷售業(yè)績。所以，這就要求網(wǎng)絡團購網(wǎng)站的會員類型要盡量符合美容院的目標顧客標準。比如，有的網(wǎng)站注冊會員中在校大學生的比例過大，實踐證明后期很難帶來銷售。因為大學生雖然有很強的消費意識，但是他們的購買力畢竟有限，而且對美容的需求也不是特別迫切，這也是前一段時間小田育榮團購營銷效果不佳的原因之一。發(fā)現(xiàn)這個原因之后，我重新篩選了團購網(wǎng)站。鑒于以上兩個標準，我先后所選擇了高朋網(wǎng)、美團網(wǎng)兩個比較對口的網(wǎng)絡團購網(wǎng)站，為后期的效果打下了堅實牢固的基礎。

2.2提供超強營銷力的方案

可以說，在網(wǎng)上購物的人，一般具有這樣的特點：青年群體向來就是網(wǎng)上購物的主力軍，他們平時疲于上班，為生活奔波勞碌，很少花心思去逛街購物，于是網(wǎng)購送貨上門服務成為了他們的最愛。第二種群體就是受年輕子女感染和帶動起來的中老年群體。第三就是受教育文化程度以及文化素養(yǎng)比較高。因為網(wǎng)購本身就是一種時尚!

基于網(wǎng)購群體的特點所以優(yōu)惠方案一定要設定的很優(yōu)惠，這也是吸引消費者的主要原因。對于美容院來講顧客在網(wǎng)上購買就是一種體驗，所以門檻一定要降低，在一線城市體驗價最高不能超過200元，一般可定在100元左右，再高就會影響效果。二線城市體驗價最高可定在50元左右。三線城市一般最高定在30元左右。我們設計優(yōu)惠方案有：

⑴僅98元!體驗原價1080元夏季最強檔美容養(yǎng)生服務!來自“小田育榮養(yǎng)生會館”特色療法：“特效面部中藥護理+中醫(yī)開背刮痧+玫瑰精油按摩+局部瘦身”;

⑵僅198元!大連目前超級火爆美容項目搶先體驗!原價1340元小田育榮美容會館“特效中醫(yī)面部經(jīng)絡回春療法”：中藥熏蒸+背部經(jīng)絡按摩+暖背膜+特效中醫(yī)面部經(jīng)絡回春療法(含眼部、頸部護理)+肩頸減壓按摩調(diào)理。

這些讓顧客感到都很超值，對顧客吸引力很大。

2.3對體驗項目的介紹

對體驗項目的介紹，既要說出原理，又要說出功效，還要具有一定煽動性。美容院

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的網(wǎng)絡團購是線上購買先下體驗，所以必須讓人看過之后就有想下單的沖動。例如肩頸減壓按摩的介紹：運用五行十二經(jīng)絡循推手法，有效解決肩頸酸痛及僵硬問題，排走毒素及壞死的細胞，疏通經(jīng)絡，消除頸肩僵硬、酸漲、疼痛，增加腦部供養(yǎng)量，改善頭暈目眩、沉困、耳鳴、失眠健忘，卸下壓在您頸椎肩膀上的大山，一次見效，立刻輕松。

對店面的介紹，顧客的信任感來自對店面的介紹，尤其是很多人本身對美容院就有偏見，很害怕美容院騙人，所以必須在文案上給顧客找回可信任的感覺。對小田育榮的介紹除了介紹規(guī)模和團隊之外，還介紹了老板自己的從業(yè)背景，加重顧客信任感和對特色的強調(diào)。

顧客留言板，要選擇有代表性身份的顧客。物以類聚人以群分。人的本性都有關注與自己相同或相關的事情。所以在選擇顧客留言板的時候，顧客的身份一定要選擇有代表性的，年齡、職業(yè)、區(qū)域都要盡量接近美容院的目標客戶群，做到“三有群體”：有需求(有美容方面的需求)、有潛力(有消費實力經(jīng)濟實力)、有意識(有美容消費的意識)。另外，還要有一定權威性，比如律師身份的顧客或者媒體工作的顧客，他們的話都有權威性。在為美薇選擇的顧客留言中，選擇了金融工作者，媒體工作者，公務人員，私企女老板等有代表性起點反作用的顧客留言。

2.4讓人向往的美容圖片

網(wǎng)絡團購網(wǎng)站上也需要圖片，一些美容養(yǎng)生圖片和店內(nèi)環(huán)境圖片，好的圖片會說話，會讓人非常向往。為了擁有更好的圖片，我們專門請專業(yè)攝影來拍照片，保證圖片的高質(zhì)量，達到了吸引顧客眼球的目的。

3.經(jīng)驗的獲得

小田育榮沒有給我很高的工資待遇，沒有給我安逸的工作環(huán)境，沒有給我節(jié)假日，但是它給我的是不能隨便拿什么來衡量的，我在這里收獲到了很多，雖然只有短短的半個月。在這里沒有上級和下級之分，只有合作伙伴和朋友，相處很愉快，合作很默契。小田育榮是一個重視團隊的力量、重視協(xié)作的大集體，每個員工都是集體中的一員，都會做好自己的本職工作，相互幫助，相互配合。這也是我在這里學到的最重要的東西之一沒有完美的個人，只有完美的團隊！1+1>2！此外就是關于專業(yè)經(jīng)驗的收獲：網(wǎng)絡營銷的特點、網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢、網(wǎng)絡營銷的過程等等。在這樣一個創(chuàng)造美的服務企業(yè)

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里工作當然還收獲了美好的快樂。以別人的美麗、快樂為自己的快樂，我覺得應該是所有人都有的觀念，那樣每個人都會是快樂的！

擴展閱讀：美容導師實習報告

美容導師實習報告.txt51自信是永不枯竭的源泉，自信是奔騰不息的波濤，自信是急流奮進的渠道，自信是真正的成功之母。在這個美容時代里美導扮演著什么樣角色呢？如果有勇氣挑戰(zhàn)這個職業(yè)，除了要有堅定的信心外還要充分具備以下條件：一、耐得住孤獨。

這可是個很大難度的挑戰(zhàn)，因為做為美導，你要沖鋒陷陣派遣到全國各地幫助代理商們?nèi)シ龀旨用说�。想想看，一個南方出生的人可能要去北方，甚至要派到新疆或者是西藏，請不要以為去旅游，由于公司的需要你要扶持所管地區(qū)時間長達三個月、半年到一年不等�？烧f是身在曹營心在漢，正因為如此,許多的美導由于孤獨，寂寞心情最終被潛移默化成為代理商的人。這也是化妝品公司值得深思的地方。二、要具備有全面的美容知識

除了具有基礎的美容、店務管理知識。還要完全了解掌握公司所有的產(chǎn)品知識和操作技能以及市場終端回饋的信息。記住多問多學，學會換位思考提出疑問,比如:如果我是顧客我對產(chǎn)品會有什么疑問。這些也是終端常會被提問到的問題.如果你對店務管理不是很有信心,可以從維護代理商的加盟店的過程中,吸取各店的精髓,在聚集經(jīng)驗的同時還可以做為與美容院老板交流的資本,那樣不僅得到老板的垂青,同時為自己的工作帶來更好的溝通和便利。三、搞好人際關系

要搞好代理商老總、代理商美導之間的關系。由于代理商它所代理的品牌不僅僅是你公司的品牌，眾多品牌美導都是你的競爭對手。你的工作能力好不好也就取決于你能不能讓代理商加盟店及時入貨回款。這不光光是代理商老總反饋于公司的問題，最重要的是關系到你所在公司的效益。如果你工作很出色，他不僅回電向公司提出表揚，甚至提供很好的住食給你。要知道能做代理商美導，也是響當當?shù)慕巧�，她們的任務同樣是維護代理商的加盟店。她們對店面情況要比你新來的熟悉，所以要想辦法跟她們咨詢店面信息，如果你沒有辦法打破與她們的隔閡，沒關系，那就多多與自己公司區(qū)經(jīng)理溝通。除非你對自己店務管理很有信心，要不然不要和她們發(fā)生利益的沖突，比如說你下到加盟店，由于你是公司總部派遣老師，店里的員工比較相信你，而此時你又發(fā)現(xiàn)他們的操作或是提出的見解，是前期代理商美導錯誤的培訓導致的，因婉轉(zhuǎn)解釋，不要直點代理商美導不是。但是可以回代理商老總那里投訴。再者就是與加盟店美容師、店長、老板的關系了。加盟店的是很信任總公司派遣的老師，同時希望總公司的老師多能給到比代理商美導所不能給予的指教，包括，美容師在產(chǎn)品操作過程中出現(xiàn)的問題，以及顧客對產(chǎn)品的疑問。老板在店務管理里遇到的問題，比如；怎樣才可以留住顧客？美容師為什么常跳槽？

如果你都能滿足她們的需求，在店面支持維護的幾天中，你會得到盛情款帶和員工的喜愛。不管你是離開代理商回到公司，還是從加盟店回到代理商總部，都得到美好的祝福和禮物，你的人際關系就成功了。四、邀約的獨立

代理商的招商會，少不了要美導下到各縣市美容院進行邀約，此時你要做到獨當一面，要學會看地圖、坐長途車、投宿。最重要的是“陌生拜訪”。就是在你所去的縣市里所有的美容院對老板進行邀約。那不僅磨練你的膽量同時還提升了你的溝通技巧。記住當你被拒絕門外時，或是被老板娘辱罵轟出門時，不要傷心也不用沮喪，應鼓起勇氣向下一家走去，相信這一段經(jīng)歷，不管你以后做不做美容，將會成為你未來里一個飛躍。美容導師所面臨的直接客戶就是美容院或者代理商，工作是否有效，有沒有直接經(jīng)濟效益，都需要對方的配合，所以，怎樣與美容院老板或代理商進行有效溝通，是美容導師開展工作面臨的首要問題。

首行，在進行溝通之前，需要盡可能多地了解對方的背景資料，俗話說“知已知彼，百戰(zhàn)百勝”。

對于我們的合作伙伴，也是越了解越默契，最佳的配合才能出最佳的成績，除了老板或公司主要負責人的姓名、性別、性格特征以外，還需要了解其為人處事方式，公司規(guī)模與大體架構，公司經(jīng)營狀況，以及對方想要你幫到他什么等等，如果你的品牌在其公司原有業(yè)績不錯，老板很認真很努力地經(jīng)營，而且想要進一步提高業(yè)績，你的重心就應該放在怎樣配合他的工作，做好擴大品牌影響力上。因為這類老板一般都有主見有能力，不會輕易接受別人的意見或建議，如果你的品牌在某公司業(yè)績不好，市場營運又沒做開，但老板心態(tài)好，眼光長遠，愿意投入并配合，這時你可以把你的優(yōu)勢發(fā)揮出來，只要能給他帶來效益而又可行的，他一定會支持。

其次，溝通方式也很重要。一般來說，在你前往美容院或代理商的公司之前，公司都會就你的大體情況給對方一些信息，但為了禮貌起見，你最好在出發(fā)前給對方打一個電話，作一個簡單的自我介紹，并問候?qū)Ψ�，告之對方自己什么時候到達，語言最好輕松大方，來些幽默就更好，讓對方覺得你有主見又好相處。到了美容院或代理商的公司以后，就需要直接面對面地溝通了，但是，不同性格的老板又會以不同的方式來接待你，有的是親自接待，介紹公司的詳細情況，并闡明他希望你能帶給他什么幫助，而另有少部分老板會派他的主管或助手接待你。無論哪種方式，你都要記�。河肋h要找能有決定權的人進行溝能，這樣的溝通才能有效，不至于說完之后無法付諸于行動。你要明白：只有當雙方的目標一致，方向一致，合理的投入又是必要時，雙方才會對你的工作計劃進行認可并且支持。第三是溝通的內(nèi)容。

無論有多少問題需要解決，溝通的核心只有一個：如何提升并保持業(yè)績。這需要從工作內(nèi)容安排方面著手：首先是如何培訓美容師，可以將你的培訓計劃作一個簡單的介紹，同進了解對方美容師素質(zhì)現(xiàn)狀，以便于安排培訓時間和調(diào)整培訓重點，是每天上班時間培訓還是下班后再培訓？是全體還是部分人員接受培訓？培訓的內(nèi)容以技術（包括理論和實操）、銷售或溝通技巧、心態(tài)調(diào)整中哪項為重點。然后是如何擴大銷售影響力。到底是做一場終端會（美容院）還是舉行一次招商會（代理商）就需要雙方按需求設定了。

除此之外，美容院或代理商可能還會有其它方面的要求，比如要你對其美容院或公司的硬件設置或管理方式等方面提出一些建議，當然只有當他覺得你有這方面經(jīng)驗時，才可能提出這種要求。要謹記：沒有一個人喜歡別人否定自己的東西，所以就算要提建議，也只是一點小小的改進，而且必須是在圓滿完成了其他所有工作以后。最后，美容導師自身的立場一定要正確。

必須保持兩種心態(tài)：第一，對于產(chǎn)品和銷售來說，你是專家，所以培訓一定要聽你安排，千萬不能讓美容院或代理商只把你當一個不用發(fā)工資的美容師來用。第二，美容院老板（代理商）對你再好，也是希望你能在直接經(jīng)濟效益上有所體現(xiàn)，所以千萬不能得意忘形，忘了自己的主要工作目的是什么。

總之，良好的溝通會為下一步工作鋪墊基礎，希望所有的美容導師都能在自己的工作崗位上大展拳腳，最終取得優(yōu)秀的工作效益。

一、外在形象

當美容導師站上講臺和大家分享自己的觀點以及經(jīng)驗的那一刻，其實也是一個銷售自我的過程，要讓接受培訓的美容師認同你的觀點，首先第一要素就是你的外在形象。

作為一名優(yōu)秀的美容導師，你看上去要符合公司專業(yè)形象的定位。需要強調(diào)的是，要特別注意細節(jié)，比如杜絕頭屑、保持口氣的清新等等。有一個專業(yè)化的外在形象，也能夠讓美容導師在培訓的過程中更加的自信。1．化妝

作為美容專業(yè)的從業(yè)者，一定要對自己的皮膚及五官進行修飾，化一個時尚、有特點、精致的淡妝。作妝的主要特征是，簡約、清麗、素雅，具有鮮明的立體感。它既要給人以深刻印象，又不容許顯得脂粉氣十足。總的來說，就是要清淡而又傳神。2．發(fā)型

發(fā)型要時尚，但不要怪異，要適合自己的臉型及個性，并保持頭發(fā)干凈、無異味。3．服飾

款式要漂亮、大方、得體，這樣才會讓你顯得有精神，美麗出眾。4．鞋子

高跟鞋能穿出女性的自信、嬌媚、高雅、應隨時保持干凈，光亮。5．皮膚的保養(yǎng)護理

漂亮的皮膚給人以干凈清爽的印象，能增加溝通的親和力。6．良好的清潔習慣

每天沐浴，保持身心愉快。指甲也必須修剪，雙手應隨時清潔，保持個人最整潔、最漂亮的儀容。

二、肢體語言

有效信息的傳遞，55%是通過肢體語言，38%通過語調(diào)、語速，7%來源于內(nèi)容。在培訓過程中，美容導師在講臺上的肢體語言就更加關鍵。

好的肢體語言是開放的，整體的要求是協(xié)調(diào)、自然、大氣。首先，腳的站法，作為女士，雙腳的站法是成丁字型最為合適。關于步伐的移動，不益過多，過于頻繁的移動會讓聽眾的視線也隨之移動過多，從而分散聽眾的注意力。同時，移動的頻率也應根據(jù)會場的大小而定。關于手勢的運用也是很有講究的。一般而言，手勢要和你所講述的內(nèi)容相符合，多用開放性的手勢，避免封閉性、攻擊性、習慣性的手勢，比如手心向下做拍打狀，用手指指人，長期重復一個固定的動作等。同時，整個手勢的運用也有一定的活動范圍，合適的范圍是腰以上，肩膀以下。除非是大型的激勵會議，否則不要出現(xiàn)過于激烈的手勢。另外需要特別強調(diào)的是，在臺上，不要抓耳撓腮，這樣的動作常是無意識的，但會極大地影響到你在聽眾心中的專業(yè)程度。

頭部的肢體語言也非常重要。頭部的頻繁晃動和身體的頻繁晃動和移動一樣，會給人不穩(wěn)重、甚至是煩躁的感覺，所以正確的做法應該是頭部和肩膀一起移動，比如當你要和某個聽眾交流眼神或凝視某處，不要直接把頭偏過去，正確的做法應該是頭部和肩膀身體一起移動到另一個方向。

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