201*年度美容院規(guī)劃你做了沒有

201*年度美容院經(jīng)營規(guī)劃，你做了嗎？

201*年度的鐘聲即將敲響，你店的數(shù)據(jù)健康嗎？員工能力優(yōu)秀嗎？員工狀態(tài)夠激情嗎？項

目效果好嗎？客戶關(guān)系管理的親近嗎？決戰(zhàn)201*，你的計劃做全了嗎？一．

科學(xué)店務(wù)規(guī)劃：6大數(shù)據(jù)健康引爆標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)數(shù)據(jù)：1張床*1.2個美容師*20個顧客*8張床=店內(nèi)有效顧客數(shù)店內(nèi)有效顧客數(shù)*每月到店3次*12個月=店內(nèi)年度總客流店內(nèi)年度總客流*每次到店做3個項目*單次實耗150元=店內(nèi)年度總實耗店內(nèi)年度總實耗/0.7=店內(nèi)基礎(chǔ)業(yè)績店內(nèi)基礎(chǔ)業(yè)績+客裝業(yè)績=店內(nèi)201*年度總業(yè)績通過標(biāo)準(zhǔn)店務(wù)的精準(zhǔn)計算，可以規(guī)劃出店里所有投資的硬件和軟件該如何利用才能發(fā)揮最大

價值。201*年，您店里的客流要多少？業(yè)績要多少？實耗要多少？要引進多少新客？二、店內(nèi)管理成熟度規(guī)劃成熟的管理機制會幫助院長少走彎路，減少店內(nèi)內(nèi)耗，從新員工的引進到一個可以為店內(nèi)創(chuàng)

造業(yè)績的員工，需要做員工能力和狀態(tài)的雙向培養(yǎng)規(guī)劃。具體有以下幾方面：（一）新員工招聘（二）新員工崗前培訓(xùn)（三）新員工專業(yè)能力培訓(xùn)規(guī)劃（四）新員工銷售能力年度培訓(xùn)規(guī)劃（五）員工團隊作戰(zhàn)能力提升年度規(guī)劃三、201*年度項目規(guī)劃項目是店內(nèi)的根，效果是店內(nèi)的基。顧客認可的是店內(nèi)的效果，員工在乎的是業(yè)績，只有給顧客做出效果了，業(yè)績才會源源不斷，201*年，不要在項目上折騰了，不要在模式上奔波了，PBSS美容連鎖運營管理機構(gòu)首先提出的4個主打剛需項目就可以解決你所以的項目困

惑：（一）店內(nèi)4個主打剛需項目規(guī)劃：項目選擇、項目效果管控、項目結(jié)構(gòu)組合（二）店內(nèi)靈魂性項目規(guī)劃：項目選擇、項目推廣、項目營銷（三）店內(nèi)“1”項目規(guī)劃：項目選擇、項目推廣、項目營銷四、201*年顧客關(guān)系管理規(guī)劃你跟你的顧客熟嗎？你的美容師跟你的顧客親近嗎？你的顧客愿意為你的美容師轉(zhuǎn)介紹嗎？你的顧客愿意幫你的店做推廣嗎？你的顧客在你店里是任何項目都愿意做嗎？如果還沒有，那你是時候要進行顧客關(guān)系管理的規(guī)劃了�。。。ㄒ唬�201*年度店內(nèi)總新客、客流、客戶項目規(guī)劃；（二）201*年度店內(nèi)顧客分類規(guī)劃；（三）201*年度店內(nèi)顧客關(guān)系管理規(guī)劃；（四）201*年度店內(nèi)顧客營銷規(guī)劃；（五）201*年度顧客資源整合營銷規(guī)劃。

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美容院全年規(guī)劃白皮書

文

/王勇剛

在這個美容院群體逐漸規(guī)范化、規(guī)�；�、規(guī)則化的201*年，做好全年規(guī)劃無疑是重中之重。由此，眾誠王勇剛美容商學(xué)院特編撰了全年規(guī)劃模板，供大家學(xué)習(xí)和參考。

201*年眾誠美容院營運全面總結(jié)

一、總體營業(yè)狀況分析

1.顧客數(shù)是否夠？如一家美容院要做到200萬元銷售額，必須有多少A類顧客、B類顧客、C類顧客（三類顧客按美容院顧客狀況設(shè)定）？這種分析對新開的店極其重要。

2.顧客來消費的次數(shù)是否夠？一個顧客一年應(yīng)該進店多少次、消費多少次才合理？

3.每次消費金額是否夠？如果人數(shù)夠，A、B、C類顧客三類比例有問題，就要提升顧客的消費金額，引進高端高價產(chǎn)品或項目，用儀器多元化、技術(shù)效果等來引導(dǎo)消費。

二、新增顧客成交分析

進店機緣：如報紙廣告、派單、活動、老顧客轉(zhuǎn)介紹、異業(yè)結(jié)盟、是否在其它地方做過美容等。

第一次成交情況：如項目有特點、有優(yōu)惠促銷、有禮品贈送、感受到效果、認同服務(wù)、環(huán)境好、成交率。

轉(zhuǎn)銷售：如轉(zhuǎn)銷售時間與前期次數(shù)、第一次成交項目、第一次成交卡項、面部占比例、身體占比例、特色項目占比例、為什么能轉(zhuǎn)銷售。

了解以上情況及數(shù)據(jù)，主要是為拓客做調(diào)查，從而確保建立一整套完善的拓客體系。通過進店機緣，可以知道拓客有效手段與廣告宣傳方向，確保新顧客進店率；通過第一次成交情況分析，找到美容院的敲門磚與新顧客的需求點，確保新顧客的成交率；通過轉(zhuǎn)銷售情況分析，知道顧客做了幾次后可以轉(zhuǎn)卡、轉(zhuǎn)項目，轉(zhuǎn)什么卡、什么項目有效果。

三、老顧客銷售分析

通過對顧客的分析，了解頻次與消耗關(guān)系，考慮如何增加顧客進店頻次，如用療程設(shè)計帶動、預(yù)約與反預(yù)約、利益誘導(dǎo)等方法；了解不同顧客的消費結(jié)構(gòu)、額度與消費習(xí)慣，從而制訂老顧客全年或半年、季、月的銷售計劃。

例如：顧客級別A級劉松秀顧客姓名全年銷售計劃10～20萬元先是3萬元充值銷售拆分營銷政策與促銷方案3萬元充值卡套餐、卡，中間引導(dǎo)針劑高端項目旅游方案、高端項目6～10萬季節(jié)促銷引導(dǎo)元，面部以原液、細胞護理為主導(dǎo)，身體強調(diào)排毒纖體，適當(dāng)時間增加口服B級鄧桔敏1～2萬元先是1萬元面部、1萬元充值卡套餐、身體基礎(chǔ)綜合年元素套盒3套C級常薇薇5000～8000元先是5000元面部身體基礎(chǔ)綜合年卡，中間引導(dǎo)季節(jié)促銷內(nèi)容四、銷售結(jié)構(gòu)分析

1.開卡護理人數(shù)、家居銷售人數(shù)、開卡金額、家居銷售金額、人數(shù)比、金額比等。

5000元充值卡套餐、季節(jié)促銷引導(dǎo)針對性身體套盒、季卡，中間引導(dǎo)經(jīng)絡(luò)節(jié)促銷引導(dǎo)開卡與單品的人數(shù)比：開卡有多少人？買產(chǎn)品有多少人？二項同時有多少人？從數(shù)據(jù)分析看是否要提高客裝家居產(chǎn)品的銷售。

服務(wù)與產(chǎn)品的比例：服務(wù)占營業(yè)額多少？產(chǎn)品占營業(yè)額多少？專業(yè)美容院合理是三七開左右。

2.面部護理人數(shù)、身體護理人數(shù)、面部護理金額、身體護理金額、人數(shù)比、金額比。

身體與面部護理比例：面護有多少人？身體項目多少人？二項同時有多少人？從數(shù)據(jù)上提升相關(guān)顧客的消費項目。

3.高端顧顧客數(shù)、總?cè)藬?shù)、高端消費金額、總金額、人數(shù)比、金額比。高端與常規(guī)比例：一般來講，要符合二八法則，20%的高端是否能做到80%的銷量？如果沒有，一是可以提升卡項，二是發(fā)掘高端顧客潛力，重視大顧客管理。

4.通過儀器產(chǎn)生銷量：通過儀器產(chǎn)生的銷量有多少？是否增加儀器服務(wù)項目？

5.季節(jié)之比例：包括季節(jié)性產(chǎn)品銷售是否合理、季節(jié)性的促銷是否合理、如何通過相關(guān)活動拉升銷量、促銷活動的評估等，最好結(jié)合全年銷量做個矢量圖，了解促銷或者相關(guān)活動對全年銷量的影響與全年銷量的合理分布。

6.同一顧客消費比例：找出10個顧客以點帶面地研究，特別是消費額下滑得很快的顧客。從顧客角度了解影響美容院銷售的問題是什么，從而改進提升。

五、暢銷產(chǎn)品的分析

顧客反應(yīng)最好的項目和最好的產(chǎn)品、最暢銷的產(chǎn)品和項目、最暢銷的卡、各占多大比例以及高端大項目的銷售人數(shù)、金額、項目名、反饋等。甚至可以做個銷量排名表，全面了解產(chǎn)品，做到優(yōu)勝劣汰。找出核心優(yōu)勢產(chǎn)品，從而確定核心產(chǎn)品項目，做為美容院長期贏利項目或產(chǎn)品。

美容院經(jīng)營多種品牌，高、中、低端顧客通吃，這樣并不合理，建議：同類產(chǎn)品最好選一種，最多兩種，護理時可用高、中價位品牌。銷售客裝時，就談十大核心產(chǎn)品概念，而不要談高、中檔概念。六、美容院品牌的評估

評估目前的品牌或項目的目的、顧顧客數(shù)、總金額、利潤率、穩(wěn)定性、時間、附加值。

對于相關(guān)品牌，按美容商戰(zhàn)贏利模式的原則進行優(yōu)勝劣汰，重新引進和調(diào)整，通過聚焦法則，最終確定美容院核心的項目產(chǎn)品或品牌。

七、促銷活動分析

本年度促銷情況包括每一次促銷時間、主題與內(nèi)容、每次參與人數(shù)、每次實收金額、顧客反饋等，從而總結(jié)出顧客最喜歡的促銷活動及其內(nèi)容。美容院促銷一般建議以卡、項目推廣為主，最好不要以產(chǎn)品為主導(dǎo)。

八、員工分析

員工全年銷售情況分析包括員工級別、服務(wù)時間、中高檔顧客數(shù)量、中高檔顧客消費金額、總銷售、能力特點等。

員工問題全面分析包括：是否有遲到、早退、代打卡、不按規(guī)定請假等違規(guī)現(xiàn)象；是否有與顧客爭吵，引發(fā)投訴現(xiàn)象；是否有爭顧客，不服從上級工作安排現(xiàn)象；是否有員工散布負面信息，產(chǎn)生不良影響；是否能積極配合，任勞任怨，體現(xiàn)團隊精神；士氣是否高漲，精神面貌良好；對薪資、福利、待遇是否有疑問；對上級主管是否有意見或看法；員工不滿率、流失率、更新率是否正常；是否經(jīng)常給企業(yè)提出合理化意見或建議，并上報總部從而總結(jié)出銷售業(yè)績與培訓(xùn)的關(guān)系，銷售業(yè)績與薪資結(jié)構(gòu)、銷售提成的關(guān)系，銷售業(yè)績與激勵的關(guān)系，銷售與店內(nèi)管理與氛圍的關(guān)系，銷售業(yè)績與銷售模式的關(guān)系，銷售業(yè)績與項目產(chǎn)品的關(guān)系。

九、競爭對手分析

競爭對手是指當(dāng)?shù)鼗蛉珖�同類店、具有可比性的店。競爭對手分析主要有：競爭對手的產(chǎn)品品牌是什么？特點是什么？競爭對手采用的卡項設(shè)計是什么？競爭對手采用的銷售方法、促銷方案、拓客方法是什么？競爭對手優(yōu)勢是什么？弱點是什么？競爭對手與本美容院的交叉客戶群體是哪些？

十、全年銷量分析全面分析全年各月、季的銷量、業(yè)績及達成情況，并做了第二年銷量的預(yù)估，形成自己一整套合理的銷量分析科學(xué)方法。

小結(jié)：在以上十大分析版塊的基礎(chǔ)上，完成四大分析：

銷量分析：包括銷量為什么忽高忽低、促銷與銷量是什么關(guān)系、美容院是否有淡旺季、美容院是透支型銷售還是細水長流式銷售、哪些項目或產(chǎn)品是銷量額主要來源等，從而對201*年銷量進行大致預(yù)估，力爭在新年時提升10%～30%的業(yè)績。

利潤分析：根據(jù)美容商戰(zhàn)學(xué)習(xí)財務(wù)板塊內(nèi)容分析每項開銷的比例，特別是產(chǎn)品項目（品牌）分析，哪些是201*年要淘汰的，哪些是201*年要到市場上去選擇的。另外，員工薪資金比例分析，如果要開分店，結(jié)合商學(xué)院內(nèi)容，考慮與員工合股來開新店，力爭在新年時降低5%～10%的成本。

顧客分析：新年顧客消費提升方案與持續(xù)教育計劃如何配套完成、顧客流失率多少為合理、新顧客多少引進數(shù)為理想、老顧客的消費如何提升等。建議把顧客流失率控制在20%以內(nèi)，新顧客引進數(shù)達30%～40%，老顧客消費金額提升10%～30%。

問題分析：主要針對總裁班提出的一個手冊美容院規(guī)劃、架構(gòu)、標(biāo)語、發(fā)展模式、行為規(guī)范、常規(guī)（行政）管理、崗位職責(zé)，四大主要流程工作流程、服務(wù)流程、銷售流程、操作流程，八大管理系統(tǒng)顧客管理、產(chǎn)品質(zhì)量管理、財與物管理、服務(wù)質(zhì)量管理、技術(shù)質(zhì)量管理、衛(wèi)生環(huán)境管理、員工管理與績效考核、教育培訓(xùn)、文化建設(shè)、團隊打造管理，對照列出美容院店務(wù)中每個季度需要整改的三大主要問題，列出全年計劃。

在此基礎(chǔ)上，讓全體員工各自總結(jié)，寫自我鑒定和對美容院建議或意見，了解店面全年營運思路和近階段的工作方向。

201*年眾誠美容單店全年營運草案

一、眾誠美容院全年目標(biāo)業(yè)績

基礎(chǔ)業(yè)績300萬元，理想業(yè)績300萬～400萬元，奮斗業(yè)績400萬～500萬元。

全年獎勵與提成措施視各店具體情況而定，一般方法是超過部分再提高提成點，階梯式完成。

二、老顧客目標(biāo)業(yè)績

盡可能寫出全部顧客的所有銷售計劃，如果不能，一要寫出重要大顧客銷售計劃，二要寫出3個月顧客銷售計劃。在此基礎(chǔ)上，每個美容師還要寫出自己所負責(zé)的顧客3個月的銷售計劃。

三、新顧客拓客計劃

此部分是最不可控、不可預(yù)估的，但也要制訂出來。如果不能寫全年，也最好寫出3個月拓客計劃與方案。

時間1～2月拓客方式新春老顧客帶新顧客3～4月促銷政策老顧客可免費帶1位新顧客做1次新春面部開運護理預(yù)計人數(shù)20人，用敲門磚方法完成迎“三八”終端會以家庭訪談形式展開，請當(dāng)?shù)仉娨暸_主持人談幸福女人經(jīng)，請大顧客現(xiàn)場做嘉賓分享，或以公益活動形式開展5～6月7～8月9～10月體驗日加公開課美容師技能PK比賽尋找某地魅力女性明星活動11～12月大型美麗集結(jié)號大在當(dāng)?shù)刈畲髸�場，請小明星�?00～200并評某地魅力女性30～50人在美容院舉辦精品沙龍會美容師要求老顧客轉(zhuǎn)介紹10～30人30～50人50～100人型答謝圣誕假面晚會人常規(guī)拓客方法有外聯(lián)單位、短信群發(fā)、街頭派單、DM郵寄、電話行銷、商圈調(diào)查、競爭對手調(diào)查、老顧客轉(zhuǎn)介紹、公開課體驗日等，對每種方法的時間、頻次、效果進行跟進，可以以每周為單位。

四、每季主要整改計劃

春季主要整改內(nèi)容：銷售流程，引進新項目、新儀器，思考利潤空間，管理流程，企業(yè)文化教育。達成效果：編寫美容院新項目銷售流程，完善管理機制，員工學(xué)習(xí)企業(yè)發(fā)展方向、熟悉崗位職責(zé)等。

夏季主要整改內(nèi)容：手法標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)提升、員工美姿美儀訓(xùn)練。達成效果：手法標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)細節(jié)化。

秋季主要整改內(nèi)容：員工專業(yè)化發(fā)展、團隊拓展游戲、做好秋秀銷售討論會。達成效果：培養(yǎng)自己的專家、能手，如色彩顧問、營養(yǎng)專家、養(yǎng)生師等。

冬季主要整改內(nèi)容：銷售技能、開店準(zhǔn)備、員工調(diào)整與年終內(nèi)部總結(jié)會議。達成效果：評選銷售冠軍，顧客資源現(xiàn)分配，選擇員工合作開新店等相關(guān)內(nèi)容。

五、總裁自我管理與學(xué)習(xí)計劃

打造學(xué)習(xí)型團隊，給員工做榜樣，把每次學(xué)到的內(nèi)容運用到工作中，運用到對員工的教育中去，讓員工總是有東西學(xué)，總是有成長的空間。

201*美容連鎖集團全年營運草案

這里的連鎖只針對單店贏利模式基本差不多的，即項目品牌統(tǒng)一、銷售模式統(tǒng)一、員工配備統(tǒng)一的情況，而不是各自經(jīng)營、側(cè)重點不同的美容連鎖體系。

一、每個單店完成單店全年營運方案（見上一部分內(nèi)容）二、下屬全部單店分析與評估

對比各單店名稱、全年業(yè)績、系統(tǒng)名次、老顧客數(shù)、新顧客數(shù)、商圈地段、開店年數(shù)、店長評定、員工人數(shù)、規(guī)模平數(shù)、共性問題、個性問題。

通過分析得出：為什么每個分店業(yè)績不一樣？業(yè)績高低與店長能力關(guān)系，如何確保店長能力相對標(biāo)準(zhǔn)化？業(yè)績高低與商圈地域關(guān)系，如何制訂不同商圈地域下的經(jīng)營手段？業(yè)績高低全體單店的共性問題是什么，如何全面有效解決？業(yè)績高低全體單店的個性問題是什么，如何針對性有效解決？店長與員工配合的問題有哪些？單店與總部配合的問題有哪些？店長與單店的優(yōu)化組合如何完成？總部部門的設(shè)置是否合理完善，各部門職能是否到位？

三、拓客手段與方法（同上一部分相關(guān)內(nèi)容）四、品牌形象規(guī)劃

包括廣告投放的時間、主題內(nèi)容、推廣及具體事宜，文宣（全套宣傳推廣資料）制作，公益活動、社會活動、行業(yè)活動的品牌推廣，以及店面CIS系統(tǒng)形象升級。

五、產(chǎn)品項目規(guī)劃

結(jié)合單店營銷模式分析，建立自己的產(chǎn)品、項目體系，完成拓客項目、鎖客項目、升客項目的布局，并根據(jù)市場情況進行項目更新與升級。拓客項目（產(chǎn)品或品牌）一般2～3種，最好有全年長期的拓客項目；鎖客項目（產(chǎn)品或品牌）8～12種，部分更新、更名或增加；升客項目（產(chǎn)品或品牌）2～3種，視市場情況引進、更新或升級。

六、連鎖發(fā)展規(guī)劃

計劃以什么形式展開，直營、特許還是自由加盟；開多少家、資金投入方式、一次到位還是滾動發(fā)展、自籌資金還是尋找合作人；商業(yè)計劃書與新店損益試算表；專業(yè)拓店團隊，完成從選址、洽談到裝修的整個過程；新店試運行計劃、開業(yè)計劃、3個月過渡方案；總部支持與保障等。

七、管理流程規(guī)劃

總部各部門設(shè)定與崗位職責(zé)、總部各部門管理與協(xié)調(diào)流程；分店監(jiān)控與指導(dǎo)、財務(wù)管控、執(zhí)行管控；公司人資規(guī)劃如人材招聘、干部儲備、晉升評定、崗位競聘、培訓(xùn)教育規(guī)劃、文化建設(shè)規(guī)劃、后期保障規(guī)劃、危機處理規(guī)劃等。

八、每個月工作計劃與實施方案在以上規(guī)劃的基礎(chǔ)上，落實每個月具體的工作計劃與具體實施方案。連鎖一定要做半年甚至是全年的方案，不要走一步看一步，規(guī)劃是全面，調(diào)整是局部。

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