保險業(yè)務員如何突破自己

保險業(yè)務員如何突破自己？

核心問題：都說做保險要從緣故法做起，但是我從一開始就沒有勇氣去找熟人，因為我實在張不開口，怕因此而破壞了彼此的友情與親情，想陌拜更不知道從哪里下手，害怕被拒絕，

當事人檔案：深圳友邦業(yè)務員，女，35歲，從事保險工作將近一年時間。

情景回放：剛做保險的時候，我在深圳有一些熟人與同學，當他們聽說我從事保險工作的時候大都不贊同，后來我慢慢覺察出他們有些人有意地疏遠我，這使我感到很苦惱，在這個不是故鄉(xiāng)的城市我不想失去太多的友情，所以我的保險之路并沒有從緣故法開始，而是開始艱難的陌拜。這期間還有一個故事讓我對緣故法更加懼怕，我的一個老同學，在我還沒從事保險的時候，他就跟我說過他的一個經(jīng)歷，那時有個保險業(yè)務員幾乎每天都給他打電話，說他每天開車如何如何危險，一定要他買保險，他對這個業(yè)務員的“騷擾”簡直到了忍無可忍的地步，于是跟我說，以后我是無論如何也不會再接觸保險業(yè)務員，你們也是，千萬別讓他們知道你們的聯(lián)系方式，否則就是“惹火上身”，所以他現(xiàn)在雖然是一個很好的準客戶，我也沒有勇氣去跟他談保險。或許各位專家會認為我太缺乏勇氣，但我還看到過一篇文章，內容大致是說，做保險要做好幾方面的心理準備，其中一條就是“有可能和老朋友的關系變壞”，所以這成了我的一個心理障礙。今天之所以找專家?guī)臀医獯饐栴}，是因為我認為親戚朋友還是我們最好的準客戶，我應該怎樣開口跟他們談保險？希望能從專家這里找到一些與熟人談保險的技巧與學問，謝謝指教！

專家解答：任輝：泰康北京分公司西城支公司營業(yè)部經(jīng)理。

這位伙伴，你好！跟熟人談保險是每個伙伴都要面臨的問題，我覺得主要從以下三個方面去突破：

一是心理準備。你做保險已經(jīng)一年了，這一年里你是否審視過自己：我認同保險了嗎？保險對我的朋友和家人是否有用？我在經(jīng)濟允許的范圍內購買了多少保險？保險的好處我是否能說得頭頭是道？當你能給自己一個明確且有說服力的答案的時候，你就知道應不應該去同熟人與親人去談保險了。我認為，你之所以有怕跟熟人談保險的心理障礙，最主要的原因是你對保險還沒有完全認同。此外，你能否用生活化的語言向客戶介紹保險？保險代理人是一項很專業(yè)的工作，但這種專業(yè)不僅僅是把保險條款與險種講的滾瓜爛熟，更多的是你能否將保險的利益轉化為客戶的利益，讓客戶不知不覺地接受你的觀點。

二是需求分析。需求分析包括五個部分：一是對家庭結構的分析，二十多歲事業(yè)初創(chuàng)的兩口之家、小孩剛出生不久的三口之家、還是小孩已上學的“三明治”家庭，三種不同的家庭結構有不同的切入點，相信這些知識你在培訓課上已經(jīng)掌握了，這里就不再贅述；二是收入結構分析，即家庭的收入來源在哪里？誰是這個家庭的頂梁柱？要把重點放在家庭收入高但工作不穩(wěn)定的人身上；

三是財務分析，要從家庭整個資產(chǎn)結構來尋找，現(xiàn)在家庭理財方式大都比較單一，大部分都存在銀行，也有買國債，股票、基金、保險的，那么他購買保險的缺口及投資理財方式不合理的地方就是我們的切入點；四是風險的需求分析，對于男士來說，更多的風險來自于意外及大病，對于女士來講更多的是養(yǎng)老，對小孩來說將來的教育金是重點，這里我只是說重點，每個人都會面臨相同的風險，只不過對于不同的個體哪個相對來講更重要，另外還要分析每個人所處的工作環(huán)境與社會環(huán)境，如有的單位有社保有的沒有，這里也要酌情考慮；第五是提交解決方案，作好建議書，根據(jù)每個公司的險種不同，進行合理的組合，還要在客戶的經(jīng)濟承受范圍之內，基本占家庭收入的10%-20%。三是說服策略。因為是緣故法，與陌拜不一樣，陌拜沒有心理壓力，談成談不成都沒有關系，但是緣故法確實有“談不成做不成朋友”的顧慮。這里就需要把握幾種策略和方法。

我把它總結成以下幾種方法：潤物無聲法：首先你要讓客戶知道你在做保險，但是你在跟他接觸的過程中，先不談保險險種，可以跟他溝通你的工作感受、給他講你現(xiàn)在的成就感、最近公司又出現(xiàn)的理賠案例、講有趣的保險故事，這樣客戶就沒有心理壓力，但整個過程中他的觀念會有一些變化，有觸動內心的感受，但這種方法工作周期會比較長。這個過程中你給客戶的印象是很無意很隨意的，但自己必須要有一個清晰思路，每次去要達到什么樣的目標，這樣才能達到“潤物”的效果。開門見山法：這種方法有一定的風險，但也會有意想不到的效果。你可以跟你的熟人說：“我現(xiàn)在在保險公司，我覺得做保險有很大的收獲，你什么時候有時間我們見個面，也跟你介紹介紹，你買不買沒有關系，你就權且當一回我的客戶，讓我練練手，鍛煉鍛煉”，既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成問題，如果總是遮遮掩掩的，想說又不想說，反而大家都很難受。這里要注意一點切勿過猶不及，不要自己表現(xiàn)出太強的目的性，“如果不買我的保險，今后就不再做朋友”等等，先把客戶的包袱放下來，買不買都沒關系，只要給你一個鍛煉的機會，這樣“開門見山”才能有一個好的效果�！爸干ＡR槐”法：有的客戶很有戒備心，對這樣的客戶就用這個方法。你可以對他說：“我最近在談一張單子，客戶的情況跟你差不多，我給他作了一份保險計劃，你幫我參謀參謀，看他還缺少哪些保險，我應該從哪個方面去切入，麻煩您當一回我的客戶，看我這樣說行不行”，如果他能同你見面的話，你沒有談他的保險，他不會有什么壓力，但在你講的過程中他自己就會入戲了。分享法：周圍的朋友對你做保險有排斥的時候，你可以這樣邀請他：“最近我在保險公司做得不錯，很想跟你分享一些觀念，但不是找你買保險”，話說到這個份上，他也不可能拒絕你。

見面的時候跟他講你在保險公司的培訓經(jīng)歷、保險業(yè)的發(fā)展等等，即使不跟他談保險的具體條款與險種，他也能從中體會到一些保險的好處。要想跟熟人談保險，最重要的是要做好自己的心理建設，只要你是發(fā)自內心的認同保險，在策略與方法里沒有很功利的東西，你就不會因為做保險把朋友丟掉。如果你的計劃很符合你朋友的要求的話，當有一天客戶真的發(fā)生意外的時候，他會很感激你，但相反，如果你的朋友遇到了困難，而你作為朋友卻從沒想過讓他買一份保險，那時候才真的會感到難堪，才會真正失去朋友，這時不是因為你談保險而失去朋友，而是因為你不談保險而失去朋友。

有道是“錦上添花的人多，雪中送炭的人少”，作為客戶的朋友，你希望自己是哪一種人呢？一起來重溫九字法則：先處理心情，再辦事情！希望你能廣交朋友，廣結善緣，擁有一份精彩的保險人生！胡興躍：太平洋遵義中心支公司個險業(yè)務部副經(jīng)理。1996年進入壽險行業(yè)，先后任各級營銷主管、督導、營銷部經(jīng)理助理、個險業(yè)務部副經(jīng)理和經(jīng)理職務。跟熟人談保險是每一個業(yè)務員都將面臨的問題。部分業(yè)務員在熟人面前張不開口，存在著怕因此而破壞彼此的友情和親情的心理障礙。其實這是非常正常和值得理解的現(xiàn)象。但是如果這種心理障礙不能得到及時的克服，勢必會影響到業(yè)務員的成長和正常的業(yè)務發(fā)展。業(yè)務員在與熟人談保險時首先要克服自卑感，要有壽險營銷的從業(yè)信心。保險推銷是自己的職業(yè)，是應該去做好的工作，由此可見，推銷保險針對所有的應該享受保障的人。保險是人類歷史上一項偉大的發(fā)明�，F(xiàn)代社會每一個人都是需要保險的，風險針對所有的現(xiàn)代的自然人，因此，緣故法的對象同樣可能會遭受意外傷害，同樣會面臨生、老、病、死。他們同樣需要保險和應該享受保障。所以，向他們銷售保險是很正常的事情。當然，業(yè)務員在向他們的熟人銷售保險時應該注意時間、地點、環(huán)境和氣氛。應該選擇適當?shù)那腥朦c來宣傳保險和推銷保障。切忌不要不合時宜、不分場合等引起熟人的反感影響親情和友情。和熟人談保險之前一定要和他們真心交朋友，真誠地幫助別人并充分理解別人的難處。只有相互理解銷售保險才會水到渠成，友情和親情會加深，絕不會失去親情和友情。夏朝暉：泰康人壽南京分公司高級總監(jiān)。不管是和熟人或是陌生人等等談保險的方法與技巧，我覺得“開口”就是捷徑。

第一，大可不必擔心熟人會因為你來談保險而疏遠你。很多人總是把問題想象得比實際要難得多，總是把問題朝負面的方向去想，總是把困難無限擴大，這是因為人被一種悲觀情緒籠罩的時候就會有這種心理，事實上并不會如此。

第二，有些人你當他是朋友，但他并不當你是朋友，有些人被你忽略，但他卻把你當作朋友；在我們從業(yè)過程中，也會有這樣的現(xiàn)象：自己平時并不很在意的人，卻非常支持自己的工作，相反，自己平時很看重的人卻非常反對我們的工作。這里就引申一個問題：究竟以誰為友？是以興趣愛好相投為友還是把能夠在自己事業(yè)上發(fā)揮重要幫助作用的人為友，什么樣的人更值得當作朋友去交往？我們從事這項工作以后，就要對交朋友的價值觀作以調整和改變。

第三，放下思想包袱，說自己想說的話，談自己該談的客戶。有人反對但一定有人支持，有人懷疑但也有人信賴。開不開口由你自己決定，買不買是客戶的決定，所以要給自己一個開口的機會。

第四，不經(jīng)歷挫折對事物很難有領悟，事情做得太順也不見得是個好事，挫折與領悟是成正比關系的，有多少挫折就有多少領悟。做人壽保險，如果簽單太順，這是不切實際的幻想，如果現(xiàn)在簽單還沒有簽順，說白了，還是被熟人拒絕得不多，被陌生人拒絕得不多，營銷技巧與心態(tài)上還不太成熟。這里我建議你去讀一讀卡耐基先生的《人性的優(yōu)點》與《人性的弱點》

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保險業(yè)務員如何突破自己？

核心問題：都說做保險要從緣故法做起，但是我從一開始就沒有勇氣去找熟人，因為我實在張不開口，怕因此而破壞了彼此的友情與親情，想陌拜更不知道從哪里下手，害怕被拒絕，

當事人檔案：深圳友邦業(yè)務員，女，35歲，從事保險工作將近一年時間。

情景回放：剛做保險的時候，我在深圳有一些熟人與同學，當他們聽說我從事保險工作的時候大都不贊同，后來我慢慢覺察出他們有些人有意地疏遠我，這使我感到很苦惱，在這個不是故鄉(xiāng)的城市我不想失去太多的友情，所以我的保險之路并沒有從緣故法開始，而是開始艱難的陌拜。這期間還有一個故事讓我對緣故法更加懼怕，我的一個老同學，在我還沒從事保險的時候，他就跟我說過他的一個經(jīng)歷，那時有個保險業(yè)務員幾乎每天都給他打電話，說他每天開車如何如何危險，一定要他買保險，他對這個業(yè)務員的“騷擾”簡直到了忍無可忍的地步，于是跟我說，以后我是無論如何也不會再接觸保險業(yè)務員，你們也是，千萬別讓他們知道你們的聯(lián)系方式，否則就是“惹火上身”，所以他現(xiàn)在雖然是一個很好的準客戶，我也沒有勇氣去跟他談保險�；蛟S各位專家會認為我太缺乏勇氣，但我還看到過一篇文章，內容大致是說，做保險要做好幾方面的心理準備，其中一條就是“有可能和老朋友的關系變壞”，所以這成了我的一個心理障礙。今天之所以找專家?guī)臀医獯饐栴}，是因為我認為親戚朋友還是我們最好的準客戶，我應該怎樣開口跟他們談保險？希望能從專家這里找到一些與熟人談保險的技巧與學問，謝謝指教！

專家解答：任輝：泰康北京分公司西城支公司營業(yè)部經(jīng)理。

這位伙伴，你好！跟熟人談保險是每個伙伴都要面臨的問題，我覺得主要從以下三個方面去突破：

一是心理準備。你做保險已經(jīng)一年了，這一年里你是否審視過自己：我認同保險了嗎？保險對我的朋友和家人是否有用？我在經(jīng)濟允許的范圍內購買了多少保險？保險的好處我是否能說得頭頭是道？當你能給自己一個明確且有說服力的答案的時候，你就知道應不應該去同熟人與親人去談保險了。我認為，你之所以有怕跟熟人談保險的心理障礙，最主要的原因是你對保險還沒有完全認同。此外，你能否用生活化的語言向客戶介紹保險？保險代理人是一項很專業(yè)的工作，但這種專業(yè)不僅僅是把保險條款與險種講的滾瓜爛熟，更多的是你能否將保險的利益轉化為客戶的利益，讓客戶不知不覺地接受你的觀點。

二是需求分析。需求分析包括五個部分：一是對家庭結構的分析，二十多歲事業(yè)初創(chuàng)的兩口之家、小孩剛出生不久的三口之家、還是小孩已上學的“三明治”家庭，三種不同的家庭結構有不同的切入點，相信這些知識你在培訓課上已經(jīng)掌握了，這里就不再贅述；二是收入結構分析，即家庭的收入來源在哪里？誰是這個家庭的頂梁柱？要把重點放在家庭收入高但工作不穩(wěn)定的人身上；

三是財務分析，要從家庭整個資產(chǎn)結構來尋找，現(xiàn)在家庭理財方式大都比較單一，大部分都存在銀行，也有買國債，股票、基金、保險的，那么他購買保險的缺口及投資理財方式不合理的地方就是我們的切入點；四是風險的需求分析，對于男士來說，更多的風險來自于意外及大病，對于女士來講更多的是養(yǎng)老，對小孩來說將來的教育金是重點，這里我只是說重點，每個人都會面臨相同的風險，只不過對于不同的個體哪個相對來講更重要，另外還要分析每個人所處的工作環(huán)境與社會環(huán)境，如有的單位有社保有的沒有，這里也要酌情考慮；第五是提交解決方案，作好建議書，根據(jù)每個公司的險種不同，進行合理的組合，還要在客戶的經(jīng)濟承受范圍之內，基本占家庭收入的10%-20%。三是說服策略。因為是緣故法，與陌拜不一樣，陌拜沒有心理壓力，談成談不成都沒有關系，但是緣故法確實有“談不成做不成朋友”的顧慮。這里就需要把握幾種策略和方法。

我把它總結成以下幾種方法：潤物無聲法：首先你要讓客戶知道你在做保險，但是你在跟他接觸的過程中，先不談保險險種，可以跟他溝通你的工作感受、給他講你現(xiàn)在的成就感、最近公司又出現(xiàn)的理賠案例、講有趣的保險故事，這樣客戶就沒有心理壓力，但整個過程中他的觀念會有一些變化，有觸動內心的感受，但這種方法工作周期會比較長。這個過程中你給客戶的印象是很無意很隨意的，但自己必須要有一個清晰思路，每次去要達到什么樣的目標，這樣才能達到“潤物”的效果。開門見山法：這種方法有一定的風險，但也會有意想不到的效果。你可以跟你的熟人說：“我現(xiàn)在在保險公司，我覺得做保險有很大的收獲，你什么時候有時間我們見個面，也跟你介紹介紹，你買不買沒有關系，你就權且當一回我的客戶，讓我練練手，鍛煉鍛煉”，既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成問題，如果總是遮遮掩掩的，想說又不想說，反而大家都很難受。這里要注意一點切勿過猶不及，不要自己表現(xiàn)出太強的目的性，“如果不買我的保險，今后就不再做朋友”等等，先把客戶的包袱放下來，買不買都沒關系，只要給你一個鍛煉的機會，這樣“開門見山”才能有一個好的效果。“指桑罵槐”法：有的客戶很有戒備心，對這樣的客戶就用這個方法。你可以對他說：“我最近在談一張單子，客戶的情況跟你差不多，我給他作了一份保險計劃，你幫我參謀參謀，看他還缺少哪些保險，我應該從哪個方面去切入，麻煩您當一回我的客戶，看我這樣說行不行”，如果他能同你見面的話，你沒有談他的保險，他不會有什么壓力，但在你講的過程中他自己就會入戲了。分享法：周圍的朋友對你做保險有排斥的時候，你可以這樣邀請他：“最近我在保險公司做得不錯，很想跟你分享一些觀念，但不是找你買保險”，話說到這個份上，他也不可能拒絕你。

見面的時候跟他講你在保險公司的培訓經(jīng)歷、保險業(yè)的發(fā)展等等，即使不跟他談保險的具體條款與險種，他也能從中體會到一些保險的好處。要想跟熟人談保險，最重要的是要做好自己的心理建設，只要你是發(fā)自內心的認同保險，在策略與方法里沒有很功利的東西，你就不會因為做保險把朋友丟掉。如果你的計劃很符合你朋友的要求的話，當有一天客戶真的發(fā)生意外的時候，他會很感激你，但相反，如果你的朋友遇到了困難，而你作為朋友卻從沒想過讓他買一份保險，那時候才真的會感到難堪，才會真正失去朋友，這時不是因為你談保險而失去朋友，而是因為你不談保險而失去朋友。

有道是“錦上添花的人多，雪中送炭的人少”，作為客戶的朋友，你希望自己是哪一種人呢？一起來重溫九字法則：先處理心情，再辦事情！希望你能廣交朋友，廣結善緣，擁有一份精彩的保險人生！胡興躍：太平洋遵義中心支公司個險業(yè)務部副經(jīng)理。1996年進入壽險行業(yè)，先后任各級營銷主管、督導、營銷部經(jīng)理助理、個險業(yè)務部副經(jīng)理和經(jīng)理職務。跟熟人談保險是每一個業(yè)務員都將面臨的問題。部分業(yè)務員在熟人面前張不開口，存在著怕因此而破壞彼此的友情和親情的心理障礙。其實這是非常正常和值得理解的現(xiàn)象。但是如果這種心理障礙不能得到及時的克服，勢必會影響到業(yè)務員的成長和正常的業(yè)務發(fā)展。業(yè)務員在與熟人談保險時首先要克服自卑感，要有壽險營銷的從業(yè)信心。保險推銷是自己的職業(yè)，是應該去做好的工作，由此可見，推銷保險針對所有的應該享受保障的人。保險是人類歷史上一項偉大的發(fā)明�，F(xiàn)代社會每一個人都是需要保險的，風險針對所有的現(xiàn)代的自然人，因此，緣故法的對象同樣可能會遭受意外傷害，同樣會面臨生、老、病、死。他們同樣需要保險和應該享受保障。所以，向他們銷售保險是很正常的事情。當然，業(yè)務員在向他們的熟人銷售保險時應該注意時間、地點、環(huán)境和氣氛。應該選擇適當?shù)那腥朦c來宣傳保險和推銷保障。切忌不要不合時宜、不分場合等引起熟人的反感影響親情和友情。和熟人談保險之前一定要和他們真心交朋友，真誠地幫助別人并充分理解別人的難處。只有相互理解銷售保險才會水到渠成，友情和親情會加深，絕不會失去親情和友情。夏朝暉：泰康人壽南京分公司高級總監(jiān)。不管是和熟人或是陌生人等等談保險的方法與技巧，我覺得“開口”就是捷徑。

第一，大可不必擔心熟人會因為你來談保險而疏遠你。很多人總是把問題想象得比實際要難得多，總是把問題朝負面的方向去想，總是把困難無限擴大，這是因為人被一種悲觀情緒籠罩的時候就會有這種心理，事實上并不會如此。

第二，有些人你當他是朋友，但他并不當你是朋友，有些人被你忽略，但他卻把你當作朋友；在我們從業(yè)過程中，也會有這樣的現(xiàn)象：自己平時并不很在意的人，卻非常支持自己的工作，相反，自己平時很看重的人卻非常反對我們的工作。這里就引申一個問題：究竟以誰為友？是以興趣愛好相投為友還是把能夠在自己事業(yè)上發(fā)揮重要幫助作用的人為友，什么樣的人更值得當作朋友去交往？我們從事這項工作以后，就要對交朋友的價值觀作以調整和改變。

第三，放下思想包袱，說自己想說的話，談自己該談的客戶。有人反對但一定有人支持，有人懷疑但也有人信賴。開不開口由你自己決定，買不買是客戶的決定，所以要給自己一個開口的機會。

第四，不經(jīng)歷挫折對事物很難有領悟，事情做得太順也不見得是個好事，挫折與領悟是成正比關系的，有多少挫折就有多少領悟。做人壽保險，如果簽單太順，這是不切實際的幻想，如果現(xiàn)在簽單還沒有簽順，說白了，還是被熟人拒絕得不多，被陌生人拒絕得不多，營銷技巧與心態(tài)上還不太成熟。這里我建議你去讀一讀卡耐基先生的《人性的優(yōu)點》與《人性的弱點》

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