安防企業(yè)銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售技巧

愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)一句話：世界上沒(méi)有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感；著名的推銷(xiāo)之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話：銷(xiāo)售的成功就是99%的努力+1%的技巧；喬基拉德也說(shuō)過(guò)：銷(xiāo)售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而靈感、技巧、運(yùn)氣也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：銷(xiāo)售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣那如何做好銷(xiāo)售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤--六勤)要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話：一個(gè)成天與客戶(hù)泡在一起的銷(xiāo)售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷(xiāo)售天才。這句話講得很好，勤能補(bǔ)拙嗎!勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

1、學(xué)習(xí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類(lèi)產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶(hù)面前，才能贏得客戶(hù)的依賴(lài)。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué)：我們?nèi)ベI(mǎi)東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找專(zhuān)家門(mén)診，因?yàn)檫@樣放心�，F(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)--通信專(zhuān)家、九牧王--西褲專(zhuān)家、方太--廚房專(zhuān)家。我們的客戶(hù)也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2、學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說(shuō)：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何等等，這些都是與客戶(hù)聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3、學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)進(jìn)行管理�？蛻�(hù)是什么，是我們的上帝。換個(gè)角度說(shuō)，他們?nèi)�是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就上去了。

二、勤拜訪。一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿。1、銅頭--經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2、鐵嘴--敢說(shuō)，會(huì)說(shuō)。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話，滔滔不絕；而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話雖少但有內(nèi)容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。3、橡皮肚子--常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。

4、飛毛腿--不用說(shuō)了，就是六勤里的腿勤。而且行動(dòng)要快，客戶(hù)有問(wèn)題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒(méi)放下電話，我們就已敲門(mén)了。勤拜訪的好處是與客戶(hù)關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。

三、勤動(dòng)腦。就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。銷(xiāo)售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶(hù)表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開(kāi)，可是你等吧，再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧](méi)有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。人常說(shuō)：當(dāng)局者迷，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高。

五、勤總結(jié)。有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷(xiāo)售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。

1、與客戶(hù)談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶(hù)生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來(lái)了，買(mǎi)點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下，這樣可以打破僵局，客戶(hù)由開(kāi)始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度--進(jìn)貨。

2、產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。靈感來(lái)了，我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì)。

3、逛商場(chǎng)時(shí)，看見(jiàn)賣(mài)鞋的有鞋托。靈感來(lái)了，給防疫站打個(gè)電話，就說(shuō)被狗咬了，問(wèn)有血清嗎？他們一聽(tīng)有人要買(mǎi)，可能就會(huì)進(jìn)貨。

第三：技巧。技巧是什么？就是方法，而且銷(xiāo)售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對(duì)的客戶(hù)形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。與客戶(hù)交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段：一、拜訪前：1、要做好訪前計(jì)劃。

(1)好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。(3)事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。2、前計(jì)劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶(hù)吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過(guò)這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶(hù)進(jìn)貨。

(3)預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問(wèn)題，此次予以解決。二、拜訪中：

1、要從客戶(hù)角度去看待我們的銷(xiāo)售行為。如從推銷(xiāo)人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶(hù)的角度來(lái)看，就是把客戶(hù)當(dāng)成攻打?qū)ο蟆?/p>

2、拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶(hù)溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶(hù)帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶(hù)在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買(mǎi)賣(mài)雙方互惠的狀況下順利溝通。3、不同的客戶(hù)需求是不一樣的。每個(gè)客戶(hù)的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的FAB法則。F--Fewture(產(chǎn)品的特征)A--Advantage(產(chǎn)品的功效)B--Bentfit(產(chǎn)品的利益)在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記住：只有明確指出利益，才能打動(dòng)客戶(hù)的心。從銷(xiāo)售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們很容易認(rèn)為客戶(hù)一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶(hù)，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶(hù)關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)的心。三、拜訪后：

1、一定要做訪后分析。

(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒(méi)達(dá)成。(2)分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

(3)從客戶(hù)的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶(hù)有所貢獻(xiàn)。(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。2、采取改進(jìn)措施

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。(2)天下只怕有心人，對(duì)于拒絕與排斥的客戶(hù)，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來(lái)好的業(yè)績(jī)。

做業(yè)務(wù)員的10大說(shuō)服策略一：管理好自己的情緒：

所為人非圣賢，意思是指人總是會(huì)有犯錯(cuò)誤的時(shí)候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂(lè)之情感。

一個(gè)人如果不能管理好自己的情緒，他就不呢感關(guān)好自己的思想行為。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因?yàn)檫@樣既上還了顧客，有傷害了自己。

推銷(xiāo)員如果把這樣的消極的情緒帶到工作里來(lái)，帶進(jìn)銷(xiāo)售中來(lái)，那么，銷(xiāo)售過(guò)程就會(huì)邊的負(fù)面的。如果銷(xiāo)售中帶有負(fù)面的情緒，那么這場(chǎng)銷(xiāo)售就會(huì)變的很危險(xiǎn)。銷(xiāo)售是一種很艱難的工作，銷(xiāo)售的另一個(gè)名詞就是“拒絕”。拒絕會(huì)帶了悲傷，挫折，和失意等負(fù)面情緒。如果銷(xiāo)售人員不能迅速調(diào)整自己的情緒，那么，他就很可能被負(fù)面的影響打倒，從而導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。二：用積極的情緒來(lái)感染客戶(hù)：

人是情緒化的動(dòng)物，客戶(hù)亦然。銷(xiāo)售是信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)變。大部分人購(gòu)買(mǎi)策略是建立在情緒化的。感性的基礎(chǔ)之上的。銷(xiāo)售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶(hù)。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)：其一：使銷(xiāo)售流產(chǎn)；其二：給顧客一個(gè)不好的印象。三：準(zhǔn)備工作：

1.專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備：對(duì)自己產(chǎn)品要有100%的了解和絕對(duì)的信心。2.精神上的準(zhǔn)備：把自己的情緒調(diào)節(jié)到最價(jià)狀態(tài)。

3.體能上的準(zhǔn)備：人有能力，但沒(méi)有強(qiáng)健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。4.工具上的準(zhǔn)備：比喻自己的著裝及公文包、樣品、相關(guān)證件和推薦函等。四：尋找準(zhǔn)客戶(hù)：

大街上所有的人都是我們的顧客，但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的，問(wèn)題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。五：建立信賴(lài)感：

在銷(xiāo)售領(lǐng)域，彼此沒(méi)有信賴(lài)感是無(wú)法達(dá)成任何銷(xiāo)售的，要以誠(chéng)待人。六：激起顧客的興趣：

顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)，故要設(shè)法激起其興趣。七：了解顧客的購(gòu)買(mǎi)，尋找顧客核心情感的需求。

顧客購(gòu)買(mǎi)既有情緒理由，也有理智的理由，要通過(guò)察顏觀色來(lái)了解顧客的真實(shí)想法。八：讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望：

二流銷(xiāo)售員是滿足顧客的需求。一流銷(xiāo)售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂：‘攻心為上’。九：承諾與成交：

承諾的關(guān)鍵是完成承諾，你要給顧客一個(gè)保證，保證顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品不會(huì)有任何風(fēng)險(xiǎn)，保證你的產(chǎn)品確實(shí)可以對(duì)顧客有用，在承諾時(shí)要注意，不能許下你做不到的承諾。如果顧客相信你的承諾是真實(shí)有效的，那么你就可以試探著與顧客成交。

一流的銷(xiāo)售員既要有零售，更要有批發(fā)，一流的銷(xiāo)售人員必須善于挖掘顧客的購(gòu)買(mǎi)潛力。推銷(xiāo)的十個(gè)步驟是：1、做好準(zhǔn)備工作2、開(kāi)始進(jìn)入狀態(tài)

3、聯(lián)絡(luò)顧客并引起他的注意

4、與顧客建立關(guān)系并成為顧客最好的朋友5、激發(fā)顧客對(duì)你及對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣

6、發(fā)掘顧客存在的問(wèn)題，并擴(kuò)大顧客不購(gòu)買(mǎi)的痛苦7、使顧客想念你的產(chǎn)品并經(jīng)由觀察和提問(wèn)來(lái)試探是否能成交8、給顧客創(chuàng)造身臨其境的感覺(jué)并假設(shè)成交9、把顧客的拒絕轉(zhuǎn)變成顧客購(gòu)買(mǎi)的理由10、描繪購(gòu)買(mǎi)之后的快樂(lè)和美好

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杭州立方出入口控制整體解決方案安防產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

（一）經(jīng)營(yíng)理念

1、直銷(xiāo)觀點(diǎn)

負(fù)責(zé)某個(gè)片區(qū)的銷(xiāo)售人員是該片區(qū)的經(jīng)營(yíng)者而不是執(zhí)行者。銷(xiāo)售人員很多都是懷著自己創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想，但很少有人真正理解銷(xiāo)售其實(shí)就是創(chuàng)業(yè)，只不過(guò)一個(gè)是大范圍的，一個(gè)是小范圍的。銷(xiāo)售和創(chuàng)業(yè)性質(zhì)是一樣的，都是經(jīng)營(yíng)。

經(jīng)營(yíng)，第一目的是利潤(rùn)，利潤(rùn)是從銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)中產(chǎn)生，如果銷(xiāo)售要獲得業(yè)績(jī)，則需要有效的信息支撐，而有效信息需要銷(xiāo)售人員對(duì)自己的片區(qū)市場(chǎng)足夠了解，這些均需要銷(xiāo)售人員主動(dòng)去實(shí)施。2、對(duì)直銷(xiāo)人員的要求●能動(dòng)性

銷(xiāo)售人員既然是片區(qū)的經(jīng)營(yíng)者，就必須充分發(fā)揮其能動(dòng)性，主動(dòng)分析、主動(dòng)總結(jié)、主動(dòng)計(jì)劃、主動(dòng)執(zhí)行。例如，一個(gè)片區(qū)的銷(xiāo)售人員進(jìn)入市場(chǎng)一個(gè)月，我們要求他必須要對(duì)該區(qū)域有定性的認(rèn)識(shí)，就需要分析市場(chǎng)；針對(duì)市場(chǎng)特性，主營(yíng)哪些產(chǎn)品，就需要總結(jié)；怎樣去推薦這些產(chǎn)品，就需要計(jì)劃；采用哪些商務(wù)手段及銷(xiāo)售工具從而達(dá)到簽單，就需要執(zhí)行�！癯杀靖拍睿旱统杀�，高回報(bào)。

作為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者，成本概念是必須有的。簽單不是目的，盈利才是作為經(jīng)營(yíng)者的最終目的�！叭�板斧”在銷(xiāo)售人員心理是必須根除的，簽單毛利與簽單費(fèi)用的差額才是銷(xiāo)售人員的價(jià)值體現(xiàn)，也是回報(bào)銷(xiāo)售人員的基準(zhǔn)。●運(yùn)營(yíng)概念：支出與收益,計(jì)劃與發(fā)展。

作為區(qū)域經(jīng)營(yíng)者是借助公司平臺(tái)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值體現(xiàn)。產(chǎn)品供貨渠道由公司提供，產(chǎn)品研發(fā)、安裝、調(diào)試、售后由公司提供，銷(xiāo)售工具由公司提供，銷(xiāo)售人員自身開(kāi)資由公司提供等，這些是公司運(yùn)營(yíng)所考慮的其中一面，而銷(xiāo)售人員則需考慮市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，需將產(chǎn)品以高于公司擬定的價(jià)格售出，實(shí)現(xiàn)高回報(bào)收益。

（二）市場(chǎng)開(kāi)拓總體原則

1、全新市場(chǎng)開(kāi)拓總體原則

市場(chǎng)最具說(shuō)服力，形象工程最具影響力，一旦新的市場(chǎng)建立形象工程，便可以以形象工程為銷(xiāo)售工具，帶動(dòng)周邊市場(chǎng)。因此，我們建議以形象工程帶動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。2、新、老市場(chǎng)開(kāi)拓總體原則

杭州立方出入口控制整體解決方案老客戶(hù)已具有銷(xiāo)費(fèi)觀念，并且熟悉公司及公司產(chǎn)品，相對(duì)其他項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，老客戶(hù)項(xiàng)目升級(jí)、改造要容易一些，周期也相對(duì)要快一些；這是一方面，另一方面，以老客戶(hù)為銷(xiāo)售工具帶動(dòng)新市場(chǎng)，這樣相對(duì)容易。因此，我們建議以老客戶(hù)市場(chǎng)帶動(dòng)新市場(chǎng)。

（三）如何尋找目標(biāo)客戶(hù)

1、用產(chǎn)品定義客戶(hù)群體

作為銷(xiāo)售人員，在進(jìn)入市場(chǎng)前必須對(duì)公司產(chǎn)品作總結(jié)，總結(jié)不同類(lèi)別的產(chǎn)品分別適應(yīng)哪些相應(yīng)的客戶(hù)群體。例如，一體式門(mén)禁對(duì)應(yīng)高檔寫(xiě)字樓；自行車(chē)防盜系統(tǒng)對(duì)應(yīng)群租人體較多、治安相對(duì)比較差的小區(qū)；車(chē)位引導(dǎo)對(duì)應(yīng)大型停車(chē)場(chǎng)等。如此，銷(xiāo)售人員去項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)更有有目的去銷(xiāo)售、引導(dǎo)。2、按行業(yè)去尋找客戶(hù)

根據(jù)市場(chǎng)特性，可以將市場(chǎng)分為新建項(xiàng)目和老項(xiàng)目升級(jí)改造兩大塊，這兩大塊中按其行業(yè)不同又可細(xì)分為：新、老校區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)政府機(jī)構(gòu)大專(zhuān)院校廣場(chǎng)大廈酒店賓館企業(yè)、工廠公園、景點(diǎn)

汽、火車(chē)站、碼頭、機(jī)場(chǎng)3、利用行業(yè)“潛規(guī)則”尋找客戶(hù)

有財(cái)政預(yù)算的單位，如當(dāng)年支出在全年預(yù)算之內(nèi)，則來(lái)年的預(yù)算一般會(huì)遞減；有維修基金的項(xiàng)目，如老校區(qū)、業(yè)主委員會(huì)、物業(yè)單位，一般物業(yè)單位是四年合同制，相關(guān)人員會(huì)動(dòng)維修基金的心思。因此我們可以稱(chēng)這段時(shí)期需找客戶(hù)。

在此建議選幾個(gè)群租人體、治安相對(duì)較差、面積較大的老小區(qū)作為攻克對(duì)象，建立示范點(diǎn)，借助媒體宣傳，達(dá)到連鎖效應(yīng)。4、找特殊行業(yè)類(lèi)客戶(hù)

一些特殊行業(yè)，如監(jiān)獄、銀行、電廠等，這樣的客戶(hù)一旦挖掘，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不會(huì)很激烈。5、利用政府下達(dá)相關(guān)文件尋找客戶(hù)

杭州立方出入口控制整體解決方案比如之前的“平安城市”、“平安校園”等，這樣的項(xiàng)目一旦搶先，便會(huì)出現(xiàn)一系列良好的連鎖反應(yīng)。6、其他途徑

我們還有其他一些尋找客戶(hù)的方式，比如利用網(wǎng)絡(luò)尋找客戶(hù)，常登陸政府招標(biāo)網(wǎng)，社區(qū)論壇等；我們還可以借助相關(guān)行業(yè)資源需找客戶(hù)，真誠(chéng)結(jié)交項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)遇到的相關(guān)行業(yè)銷(xiāo)售人員，資源共享；當(dāng)然，最好的方式，我們借助客戶(hù)尋找客戶(hù)。真正理解簽單才是合作開(kāi)始的意義。

（四）決策樹(shù)

1、決策樹(shù)的作用：

直觀的體現(xiàn)參與產(chǎn)品選型的部門(mén)、人員及說(shuō)話權(quán)重直觀的體現(xiàn)后期跟單重點(diǎn)提供多線跟單的依據(jù)

為制定公關(guān)計(jì)劃提供良好的策略為打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供良好的策略

2、決策樹(shù)的制作，主要依據(jù)話語(yǔ)權(quán)重，如下圖：

副總（40%）項(xiàng)目經(jīng)理（30%）采購(gòu)部門(mén)（20%）弱電工程師（10%）（六）內(nèi)線

在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，是否有內(nèi)部溝通人至關(guān)重要。我們以案例說(shuō)明：1、案例

**發(fā)展大廈打算對(duì)地下車(chē)庫(kù)進(jìn)行改造。車(chē)庫(kù)外圍使用的是上海亦源的三臺(tái)道閘，地下車(chē)庫(kù)用的是**最早的98停車(chē)場(chǎng)，一進(jìn)一出，年限已久，系統(tǒng)已癱瘓，但道閘可以使用。**在此大廈5樓辦公，**在8樓辦公。

當(dāng)直銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理夏經(jīng)理開(kāi)始參與此項(xiàng)目時(shí)，他摸清楚了該項(xiàng)目的主要參與人，分別是

杭州立方出入口控制整體解決方案業(yè)主委員會(huì)主任、3名業(yè)主委員會(huì)成員、物業(yè)主任、保安隊(duì)長(zhǎng)。該項(xiàng)目中的業(yè)主委員會(huì)主任已經(jīng)被**成功引導(dǎo)，而物業(yè)主任推薦了一個(gè)小品牌。2、決策樹(shù)如下:

3、項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程：尋求突破口

按照上面的決策樹(shù)我們發(fā)現(xiàn)業(yè)主委員會(huì)和物業(yè)主任兩個(gè)重要的人物已經(jīng)被對(duì)手搞定，我們只能通過(guò)業(yè)主委員會(huì)成員和保安隊(duì)長(zhǎng)尋找突破。培養(yǎng)內(nèi)線

我們先和保安隊(duì)長(zhǎng)拉近關(guān)系，向保安隊(duì)長(zhǎng)傳達(dá)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；并通過(guò)保安隊(duì)長(zhǎng)認(rèn)識(shí)業(yè)主委員會(huì)成員。激化內(nèi)部矛盾

當(dāng)整個(gè)決策樹(shù)就項(xiàng)目進(jìn)行初次篩選投票時(shí)，業(yè)主委員會(huì)3名成員和保安隊(duì)長(zhǎng)的選票投給了立方，業(yè)主委員會(huì)主任堅(jiān)持亦源，物業(yè)主任堅(jiān)持他推薦的小品牌。降低姿態(tài)，平息矛盾

按照整個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，我們已經(jīng)非常有優(yōu)勢(shì)。但是為了保持良好的合作關(guān)系，我們與業(yè)主委員會(huì)主任和物業(yè)主任也成了朋友。一項(xiàng)艱難而有代表性的合作就此完成。4、內(nèi)線的作用總結(jié)：

很清楚了解甲方整個(gè)決策樹(shù)及相應(yīng)的權(quán)重時(shí)時(shí)掌握甲方的進(jìn)展

時(shí)時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，很方便的為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置障礙

杭州立方出入口控制整體解決方案為整個(gè)攻克計(jì)劃提供強(qiáng)有力的信息基礎(chǔ)

（七）信息盤(pán)點(diǎn)

1、在營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行過(guò)程中，我們要善于對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，制定恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。本文前部分有提到要完成銷(xiāo)售，有效地信息收集是前提。我們可以以銷(xiāo)售人員一年50萬(wàn)的任務(wù)來(lái)分解，圖示如下：

2、信息金字塔

杭州立方出入口控制整體解決方案

由信息金字塔可以看出，信息是不斷減少的，必須要不斷提供信息補(bǔ)給。我們建議一年至少要有三次大的盤(pán)點(diǎn)，如下圖：

3、信息盤(pán)點(diǎn)的目的：

盤(pán)出能支撐全年業(yè)績(jī)的有效信息了解自己區(qū)域市場(chǎng)的組成結(jié)構(gòu)了解自己區(qū)域市場(chǎng)的大致容量了解區(qū)域內(nèi)各個(gè)廠家大致占有率為制定全年銷(xiāo)售計(jì)劃提供依據(jù)

（八）項(xiàng)目跟進(jìn)（新項(xiàng)目）

1、確保連續(xù)性

新項(xiàng)目的周期比較長(zhǎng)，一定要確保連續(xù)性。當(dāng)次拜訪完，一定要為下次拜訪留下伏筆。當(dāng)你找不到見(jiàn)甲方好的理由，甲方會(huì)拒絕或厭煩。2、要引導(dǎo)客戶(hù)，而不是客戶(hù)引導(dǎo)你3、發(fā)展內(nèi)線

4、掌握采購(gòu)流程，摸清整個(gè)決策樹(shù)

杭州立方出入口控制整體解決方案5、多線跟進(jìn)

6、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，并制定相應(yīng)的障礙7、真正理解商務(wù)談判是對(duì)等的

一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員無(wú)論是在找信息初期，還是在項(xiàng)目跟進(jìn)中，甚至在產(chǎn)品定型，價(jià)格談判及合同談判階段，他始終是不卑不亢，堅(jiān)定的。我們要明白銷(xiāo)售人員是幫助客戶(hù)解決需求，幫助客戶(hù)選到好的產(chǎn)品，減少后期使用中所帶來(lái)不必要的麻煩，而不是求客戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品。一定要把握好，客戶(hù)找你要某件東西，你一定找客戶(hù)要回同等價(jià)值得東西。

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