年終工作總結(jié)-cx

201*年個(gè)人工作總結(jié)

日期：201*年1月6日

姓名直接上級(jí)職位部門1.1201*年度我的主要工作及成果描述

填寫說明：

1.請基于您工作職責(zé)的主要內(nèi)容或原制定的201*年工作計(jì)劃分別進(jìn)行描述；2.工作任務(wù)完成情況、工作內(nèi)容和成果等建議使用數(shù)據(jù)、圖形等方式進(jìn)行直觀描述；

一、工作任務(wù)完成情況

從去年底進(jìn)入公司以來，拜訪了xx所學(xué)校，以及近x家渠道客戶，由于種種原因任務(wù)完成情況很差，離自

己x萬的銷售任務(wù)相差很遠(yuǎn)，但也取得一些成績，為明年業(yè)績的完成做了一些鋪墊，如在渠道方面和xx科技、xx天科技、新xx科技、東方xx等合作伙伴達(dá)成比較好的客戶關(guān)系。并和一些合作伙伴一起在跟蹤一些項(xiàng)目，在終端客戶方面。北京xx學(xué)院、北京xxx院、xxxx關(guān)系學(xué)院、xxx商務(wù)學(xué)校等學(xué)校對我們系統(tǒng)很感興趣，并希望后期通過購買我們的系統(tǒng)來解決他們的問題，相信通過給他們的測試、試用以及客戶關(guān)系的鞏固,會(huì)使項(xiàng)目最終落地。二、個(gè)人工作內(nèi)容

1、負(fù)責(zé)個(gè)人承擔(dān)的年度、季度銷售任務(wù)，并根據(jù)任務(wù)制定個(gè)人銷售計(jì)劃。2、開拓新銷售渠道和新客戶，維護(hù)原有渠道和客戶關(guān)系3、項(xiàng)目合作及客戶信息的收集、反饋，協(xié)助完成市場計(jì)劃制定和實(shí)施。4、負(fù)責(zé)代理商及客戶的產(chǎn)品相關(guān)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作。5、按時(shí)制定并提交上級(jí)所規(guī)定的個(gè)人工作報(bào)告。

6、按時(shí)完成收集和整理市場信息、競爭對手信息、客戶反饋等工作任務(wù)。7、根據(jù)客戶需求提供合理服務(wù)，提升客戶滿意度。8、對公司營銷、產(chǎn)品和宣傳等工作能提出合理化建議。9、積極參加公司所組織的員工培訓(xùn)和活動(dòng)三、工作成果見個(gè)人項(xiàng)目跟進(jìn)表及工作周報(bào)

201*和信創(chuàng)天-1-密級(jí)：內(nèi)部機(jī)密

1.2201*年度我工作中存在的主要問題和原因分析

請說明：1.有哪些未達(dá)到的主要工作目標(biāo)或者未完成的重要工作計(jì)劃？原因？

2.影響個(gè)人績效改善或個(gè)人能力提升的主要問題和原因分析

問題1：未達(dá)到的主要工作目標(biāo)主要或重要工作計(jì)劃有：一是自己的銷售業(yè)績沒有完成，二是一些客戶的測試、試用工作沒有完成，三是自己教育行業(yè)的學(xué)校有些沒有聯(lián)系，客戶的覆蓋率不夠。原因主要有：一是自己的業(yè)務(wù)能力上有待提高，包括產(chǎn)品知識(shí)、以及客戶關(guān)系維護(hù)上；二是在客戶時(shí)間分配方面不太合理，一些重點(diǎn)客戶的時(shí)間分配偏少。影響了一些項(xiàng)目信息的跟進(jìn)；三是在學(xué)校拜訪方面，沒有做好分區(qū)。使自己每天跑的客戶里有限，便整體的量上不去。

問題2：影響個(gè)人績效改善或個(gè)人能力提升主要問題和原因：在主觀方面，一是自己的系統(tǒng)知識(shí)儲(chǔ)備不夠，以至在處理一些突發(fā)問題時(shí)不太到位，跟客戶的感覺不太專業(yè)；二是在一些客戶關(guān)系處理上，不能真正從他那邊思考問題，有時(shí)候過于促成，給客戶造成一定的壓力，造成客戶的顧慮，影響項(xiàng)目的進(jìn)展；3，借助合作伙伴的力量不夠，自己能跑的客戶畢竟有限，前期沒有做好渠道方面的工作，對一些學(xué)校的項(xiàng)目信息無法及時(shí)了解，特別有機(jī)房建設(shè)等項(xiàng)目時(shí)，造成機(jī)會(huì)的缺失。4，個(gè)人積極性有時(shí)不是太足，造成自己有時(shí)工作不夠熱情，自信心不足，但相伴隨著一些項(xiàng)目的落地。這些都會(huì)改變。客觀方面，一方面還原卡在學(xué)校已經(jīng)用了很多年，教師已經(jīng)使用習(xí)慣，要他們接受新的系統(tǒng)需要一個(gè)過程；二是有些學(xué)校的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境比較復(fù)雜，應(yīng)用程序很大，如果更換新系統(tǒng)，工作量很大，造成一些管理人員信息不足；三是我們系統(tǒng)的知名度，一些老師會(huì)有種種方面的顧慮，相信后期做一些典行的行業(yè)案例，這個(gè)問題將會(huì)迎刃而解。

1.3201*年在工作中感覺比較不順利甚至是失敗的事情是什么？原因是什么？

在與一些客戶的交流中，特別是和一些技術(shù)背景的人交流中。有時(shí)候和客戶交流的不是很順暢，態(tài)度不是太堅(jiān)決。使自己有時(shí)候有些尷尬，客戶對我們系統(tǒng)的信心也有一定影響。主要原因可能在于自己在一些技術(shù)細(xì)節(jié)上了解上還不是太透徹。以后對于這樣的情況，一方面加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)的同時(shí)，同時(shí)在拜訪客戶前做好客戶背景的了解，必要時(shí)和技術(shù)一起來做。

201*和信創(chuàng)天-2-密級(jí)：內(nèi)部機(jī)密

1.4201*年度工作中感覺比較滿意的事情是什么？原因是什么？

在與一些客戶的交流中，通過了解他的需求。而我們的系統(tǒng)剛好解決他們的問題，客戶準(zhǔn)備好環(huán)境讓測試、試用，心里感到滿意。因?yàn)橐环矫娲_實(shí)可以解決客戶的困難，從自己這方面來說對自己的系統(tǒng)信心也大增，相信自己的產(chǎn)品有很大的潛在市場。

1.5201*年度您個(gè)人在哪些方面取得進(jìn)步了？

1、在產(chǎn)品知識(shí)上通過向何總、品高等領(lǐng)導(dǎo)、同事的幫助下有了不小的進(jìn)步，基本能應(yīng)對一般客戶提出的疑問。并能根據(jù)客戶的需要提出相應(yīng)有解決方案；

2、在業(yè)務(wù)能力上通過何總的點(diǎn)撥，以及向同事的學(xué)習(xí)有了很大的進(jìn)步。使自己在項(xiàng)目信息跟進(jìn)、營銷策略等方面都有所提高。更加善于分析客戶的需要，分析影響項(xiàng)目進(jìn)展的關(guān)鍵點(diǎn)；

3、在個(gè)人心態(tài)上，隨著對產(chǎn)品的深入了解和客戶對產(chǎn)品的整體認(rèn)可。自己的信心不斷增強(qiáng)。相信開單的日了不會(huì)很遠(yuǎn)；

4、在業(yè)務(wù)開展方面，團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)加強(qiáng)，拜訪了40家代理商。他們大部分對系統(tǒng)比較認(rèn)可。相信明年會(huì)有一些項(xiàng)目和他們合作。

201*年度您對部門工作有什么建議？

1、加大xxx系統(tǒng)的市場推廣力度，定期參加一些行業(yè)展會(huì)，如每年的教育裝備會(huì)等，以加大xxx系統(tǒng)在行業(yè)中的知名；以及做好產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷，爭取有更多的電話打進(jìn)來咨詢產(chǎn)品；2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品方面培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)之間做好銷售心得分析。特別是成功案例分析。4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)助能力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力；

4、細(xì)分行業(yè)方面的產(chǎn)品方案。如教育、軍隊(duì)、政府等行業(yè)，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)、需求做出帶強(qiáng)烈行業(yè)特色的

產(chǎn)品，做出真正符合行業(yè)特點(diǎn)的系統(tǒng)；

201*年度您個(gè)人的學(xué)習(xí)和發(fā)展目標(biāo)是什么？

201*年，我始終把學(xué)習(xí)放在重要位置，努力在提高自身的業(yè)務(wù)綜合素質(zhì)上下功夫，使自己在終端管理系統(tǒng)這塊成為一些一名合格的人員，并加強(qiáng)在網(wǎng)絡(luò)、安全等方面知識(shí)的學(xué)習(xí)，使自己能給客戶出一套整體的解決方案，在工作中正確處理與客戶之間的關(guān)系，把工作重點(diǎn)放在一些優(yōu)質(zhì)客戶上，通過不斷挖掘他們的需要，解決他們的顧慮，促進(jìn)合作的盡快達(dá)成，不斷開拓渠道合作伙伴爭取盡可能多的銷售機(jī)會(huì)。同時(shí)細(xì)心學(xué)習(xí)同事的長處，改掉自身存在的不足，虛心向品高請教，主動(dòng)接受領(lǐng)導(dǎo)、同事的意見，不斷

201*和信創(chuàng)天-3-密級(jí)：內(nèi)部機(jī)密

改進(jìn)工作方法，充分發(fā)揮崗位職能，在不斷學(xué)習(xí)和探索中使自己在本行業(yè)方面有所提高，通過自身的努力和團(tuán)隊(duì)的協(xié)助完成自己的銷售任務(wù)，并做好一些潛在客戶的長期跟蹤維護(hù)工作。

201*年度工作中您希望得到的支持與幫助是什么？

1、技術(shù)方面的支持，希望售前和我一起分析、解決客戶的問題，給出整體的解決方案。以及安裝測試工作。

同時(shí)做好一些重要合作伙伴的培訓(xùn)、技術(shù)支持等工作

2、在一些重要客戶上，有時(shí)候自己可能搞不定，希望何總出面一起來和客戶來談。

3、在商務(wù)這塊，希望商務(wù)人員做好一些商務(wù)條款和合同，負(fù)責(zé)投標(biāo)資料準(zhǔn)備、標(biāo)書制作等工作，和銷售人員一起促進(jìn)工作的順利進(jìn)展。

4、希望行政人員做好客戶的接待工作，比如安排好會(huì)議室、準(zhǔn)備好茶水、水果等。加深客戶對企業(yè)的認(rèn)同感。

201*年度，您對公司各方面的工作有什么建議

1、在以后的產(chǎn)品白皮書加上一些行業(yè)案例分析，主要包括客戶沒有使用xxx系統(tǒng)前的情況，使用后解決了客戶的什么問題以及相關(guān)負(fù)責(zé)人對我們系統(tǒng)的評語、簽名等，這樣再與一些客戶、合作伙伴交流時(shí)更有說明力；2、培養(yǎng)一名優(yōu)秀的講師，這樣在與一些合作伙伴做培訓(xùn)時(shí)，增加他們對公司的認(rèn)可度。讓他們認(rèn)識(shí)到我們是一個(gè)非常專業(yè)的公司，我們的產(chǎn)品能給他們帶來很大的利潤，讓他們對我們的產(chǎn)品有一個(gè)更加深刻的認(rèn)識(shí)；

2、適當(dāng)豐富員工的業(yè)余生活，增加一些專業(yè)課程培訓(xùn)。

希望與公司一起決戰(zhàn)201*年。這一年希望和團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力。迎接突飛發(fā)展的一年。總之多開單，多掙錢。

201*和信創(chuàng)天-4-密級(jí)：內(nèi)部機(jī)密

擴(kuò)展閱讀：201*年年度施工生產(chǎn)總結(jié)cx

重慶軌道交通六號(hào)線一期工程（上新街～禮嘉）

上新街車站及區(qū)間隧道工程

201*年年度施工生產(chǎn)總結(jié)

中鐵十一局集團(tuán)上新街項(xiàng)目部

201*年年度施工生產(chǎn)總結(jié)

我部自今年開源節(jié)流以來，在公司領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)質(zhì)檢部門的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，經(jīng)過項(xiàng)目部全體人員的共同努力，各部室上下團(tuán)結(jié)一心，科學(xué)、全面、細(xì)致、深入地開展了施工生產(chǎn)管理工作，努力提高工程質(zhì)量水平，全面完成了施工生產(chǎn)方面各項(xiàng)預(yù)定指標(biāo)，取得了可喜的成績，確保了施工生產(chǎn)正常進(jìn)行。并在項(xiàng)目管理中全面推行標(biāo)準(zhǔn)化管理。立足高起點(diǎn)，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)，夜以繼日，爭分奪秒。分工明確，責(zé)任到人。超前籌劃，有條不紊。各項(xiàng)工作平穩(wěn)、有序推進(jìn)�，F(xiàn)將本年度的施工生產(chǎn)總結(jié)匯報(bào)如下：

一、產(chǎn)值及形象進(jìn)度

本年度至今共完成產(chǎn)值4682萬元，完成公司下達(dá)年計(jì)劃3353萬元的139.6%。車站暗挖出洞段地質(zhì)條件較差，覆蓋層較薄，上方建筑物基礎(chǔ)距離隧道拱頂僅為7.5米，施工難度較大。我部根據(jù)業(yè)主及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)單位決定，將出洞段施工方案進(jìn)行了整體性調(diào)整。由洞外向洞內(nèi)貫通更改為洞內(nèi)向洞外貫通，因貫通方向發(fā)生改變，隧道施工步序嚴(yán)格按照暗挖隧道施工步序進(jìn)行，導(dǎo)致此段施工耗時(shí)2個(gè)月。截止目前，已全部完成車站及區(qū)間隧道的開挖支護(hù)及襯砌施工、主體結(jié)構(gòu)施工也已接近尾聲。

工程形象進(jìn)度如下：1、車站暗挖隧道：

完成車站暗挖隧道開挖及支護(hù)最后7米，仰拱及鋪底71.27米，二次襯砌10米。已全部完成開挖支護(hù)及襯砌。

完成車站暗挖隧道DK12+447.2-DK12+567.391段主體結(jié)構(gòu)。完成管棚施工20米。2、區(qū)間隧道：

完成區(qū)間隧道內(nèi)部結(jié)構(gòu)120.7米，開累完成260.7米。3、車站、區(qū)間通風(fēng)豎井：

車站豎井完成襯砌及內(nèi)部結(jié)構(gòu)完成15.25米，開累完成50.75米。區(qū)間豎井完成開挖及支護(hù)5.7米，襯砌43.8米，內(nèi)部結(jié)構(gòu)63.3米，開累完成63.3米。4、車站明挖：

完成車站明挖基坑開挖及周邊圍護(hù)；

完成車站明挖DK12+567.391-DK12+657.191段主體結(jié)構(gòu)。二、項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)情況

我部安全質(zhì)量及文明施工情況總體可控。我部繼續(xù)堅(jiān)持早謀劃、早安排、早部署，并狠抓落實(shí)，不找借口、克服困難，竭力、及時(shí)、全面的消除各類安全隱患，確保零事故的安全目標(biāo)。

1、工程安全質(zhì)量方面，我部現(xiàn)階段重點(diǎn)進(jìn)行車站明挖主體結(jié)構(gòu)施工，主體結(jié)構(gòu)施工，屬高空作業(yè)類型，施工風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較高。在施工過程中，已安排專職安全員對施工區(qū)域進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，加強(qiáng)安全隱患排查工作。

項(xiàng)目部加強(qiáng)了對現(xiàn)場施工質(zhì)量的管控，根據(jù)相關(guān)要求，對主體結(jié)構(gòu)施工中鋼筋制安、混凝土振搗等項(xiàng)目對照指標(biāo)進(jìn)行考核，按照考核結(jié)果在對下計(jì)價(jià)中進(jìn)行獎(jiǎng)罰。堅(jiān)持夜間值班制度，技術(shù)人員深入現(xiàn)場指導(dǎo)施工，對施工質(zhì)量影響較大的重要工序?qū)嵭?4小時(shí)監(jiān)控，施工質(zhì)量處于可控狀態(tài)。

2、項(xiàng)目管理處于可控狀態(tài)。由于在市區(qū)施工，受多方面條件制約，目前進(jìn)度不夠理想，工程成本和管理成本有所加大，在工作中我們加大協(xié)調(diào)力度，盡量將各項(xiàng)成本控制在可控范圍內(nèi)，減少窩工和機(jī)械設(shè)備閑及管理費(fèi)用開支。目前項(xiàng)目部人員及施工隊(duì)人員工資均發(fā)放至201*年10月，目前項(xiàng)目運(yùn)行平穩(wěn)可控。

3、文明施工進(jìn)展順利。項(xiàng)目部嚴(yán)抓文明施工，現(xiàn)場物資堆放整齊、安全措施到位，本年度完成了原涂山路道路和管線恢復(fù)及相應(yīng)交通標(biāo)志的設(shè)，同時(shí)定期對圍擋及相關(guān)設(shè)施進(jìn)行巡查并進(jìn)行維護(hù)，保證過往車輛、行人及施工安全。

三、項(xiàng)目部管理情況1、獲獎(jiǎng)及懲罰情況

獲得201*年度重慶市重點(diǎn)工程建設(shè)勞動(dòng)競賽先進(jìn)單位。

項(xiàng)目經(jīng)理劉宗陽同志獲得201*年度重慶市重點(diǎn)工程建設(shè)勞動(dòng)競賽先進(jìn)個(gè)人。2、變更及索賠

已報(bào)變更14份，6份0#變更，8份Ⅲ類變更，上報(bào)金額約6970萬元。其中已批復(fù)0#變更4份，Ⅲ類變更5份，累計(jì)批復(fù)金額6034萬元，今年批復(fù)5551萬元。其余5份還在審核中。

3、重難點(diǎn)工程施工情況我部已完成風(fēng)險(xiǎn)較大車站暗挖淺埋段施工，目前主要進(jìn)行車站明挖主體結(jié)構(gòu)剩余頂板鋼筋及混凝土，車站豎井消防水池及冷卻塔等其他附屬結(jié)構(gòu)施工。針對下一步施工內(nèi)容，我部需加強(qiáng)安全文明施工管理工作。現(xiàn)階段我部施工已接近尾聲，施工中無重大問題。

4、物資管理方面

為規(guī)范現(xiàn)場物資管理，提到物資管理水平，防止物資損失和浪費(fèi)，降低工程成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。項(xiàng)目本年重新制定下發(fā)了《現(xiàn)場物資使用管理辦法》，對各類物質(zhì)的驗(yàn)收、堆碼、保管、使用等做了相應(yīng)的規(guī)定，并結(jié)合實(shí)際做了獎(jiǎng)勵(lì)約束準(zhǔn)則，每月將按時(shí)考核實(shí)施。針對甲供材料方面，目前材料供應(yīng)情況正常，能滿足施工進(jìn)度需求。截止到201*年12月10日,共外欠材料款590萬元，做到了負(fù)債經(jīng)營，解決了項(xiàng)目部資金的周轉(zhuǎn)壓力。

四、項(xiàng)目存在的問題和不足、針對性處理措施（1）存在的問題和不足

1、施工隊(duì)工班組質(zhì)量意識(shí)及技術(shù)水平還有待進(jìn)一步提高；2、技術(shù)人員的技術(shù)水平和專業(yè)技能需進(jìn)一步提高；

3、管理執(zhí)行程度不足，還存在質(zhì)量通病及局部把關(guān)不嚴(yán)情況；（2）處理措施

1、加強(qiáng)項(xiàng)目部管理人員及施工隊(duì)班組安全、質(zhì)量、技術(shù)教育。2、加強(qiáng)車站主體結(jié)構(gòu)施工安全隱患排查工作。3、加快各工序之間的銜接力度。

總之，201*年度項(xiàng)目部的工作取得的成績是值得肯定的。由于一些經(jīng)驗(yàn)不足，業(yè)務(wù)水平仍需提高，工作中難免存在一些不完善的地方，在此也希望上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給予批評指正！

五、明年工作思路

1、完成本工程剩余部分附屬工程。

2、完成分部分項(xiàng)工程、子單位工程及單位工程的驗(yàn)收工作。3、完成本工程收尾工作。

上新街項(xiàng)目部

二○一三年十二月十一日

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