飼料業(yè)務員培訓

對從事銷售的業(yè)務人員來說，每個人都有潛在成為“黃金”業(yè)務員的能力，關(guān)鍵看企業(yè)怎么培訓好和用好人。持續(xù)不斷的高水平培訓是企業(yè)提高業(yè)務員素質(zhì)、激勵業(yè)務員從而保持企業(yè)在市場上領(lǐng)先優(yōu)勢和發(fā)展動力的有效手段。

從行業(yè)的特點來看，飼料企業(yè)業(yè)務員需要進行下列知識和技能的培訓：

首先，業(yè)務員應該了解自己的企業(yè)和產(chǎn)品，并了解相關(guān)的市場。無法想象，一個連自己企業(yè)和產(chǎn)品都不熟悉的業(yè)務員怎么把自己的企業(yè)和產(chǎn)品推銷出去。因此，對業(yè)務員，尤其是新進人員，要進行集團發(fā)展史、企業(yè)文化、產(chǎn)品等方面的培訓，讓他們了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營情況、熟知產(chǎn)品的特點功能等。對產(chǎn)品的介紹應該包括產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)性能和主要特點，產(chǎn)品的用途和使用方法等。此外，還應該培訓業(yè)務員了解競爭者的產(chǎn)品。只有熟悉其他競爭者的產(chǎn)品，才能實事求是的比較，介紹本企業(yè)的產(chǎn)品。對于相關(guān)市場情況的培訓，應該對業(yè)務員介紹企業(yè)各種類型的客戶及其需要，介紹客戶的購買動機和購買習慣，客戶的分布和經(jīng)濟收入及市場競爭等情況。

其次，業(yè)務員必須掌握一定的專業(yè)知識，包括營養(yǎng)飼料學的基本知識、動物的常見養(yǎng)殖模式、病害防治技術(shù)等。只有掌握了這些專業(yè)知識，才能直接在第一線進行相關(guān)的技術(shù)指導服務，把一些常見的問題解決在銷售的過程中。這對企業(yè)深耕市場、降低成本、以及提高整個養(yǎng)殖行業(yè)的技術(shù)水平都有很重要的意義。

第三，飼料廠家基于提高經(jīng)銷網(wǎng)絡銷售效率,灌輸企業(yè)經(jīng)營思想,提升經(jīng)銷商管理水平的目的,一般都要求業(yè)務人員能為經(jīng)銷商提供一些經(jīng)營管理指導，可以對網(wǎng)絡進行一定的管理輸出。所以業(yè)務員還必須具備一定的營銷、管理技能，能夠為網(wǎng)絡提供顧問式的服務。

第四，營銷技巧的培訓。作為一個優(yōu)秀的業(yè)務員，必須學會制定銷售計劃和分配時間，訪問可能的客戶，揣摩客戶的心理和體察客戶的心情。學會如何運用語言藝術(shù)和人際交往的技巧跟客戶進行溝通。還必須學會處理和應付推銷中遇到的困難，聽取客戶意見和搜集市場信息等�？瓢喑錾淼母咝�學生的缺點是對農(nóng)村和社會現(xiàn)實情況不太了解，而且不善于跟養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商進行溝通。因此必須對他們進行溝通和談判技巧的培訓。

最后，企業(yè)必須重視業(yè)務員人品和團隊意識的培養(yǎng)和培訓。業(yè)務員是企業(yè)和市場、客戶連接的紐帶，其重要性不言而喻。我們在實踐中發(fā)現(xiàn)，正直的人品、強烈的責任心是一個業(yè)務員成功的重要保障，只有那些樹立了價值鏈意識、樹立了為顧客服務意識的業(yè)務員，才能夠不斷為企業(yè)、為客戶著想，才能夠做出出色的業(yè)績。此外，業(yè)務員的團隊意識也顯得越來越重要。因為隨著市場情況得發(fā)展，飼料行業(yè)中的業(yè)務推廣工作已經(jīng)不是原來單打獨斗型了，而是需要整個團隊的參與和配合。原來業(yè)務員一般只是去面對經(jīng)銷商，而現(xiàn)在要直接去面對養(yǎng)殖戶。原來業(yè)務員只要把飼料銷售出去就完成了任務，現(xiàn)在還要進行售后服務、技術(shù)培訓、信息收集等多方面的工作。一個人往往是不能樣樣精通的，因此需要形成推銷、服務、培訓等各方面相配合的團隊。我們在實踐中也發(fā)現(xiàn)打造團結(jié)有序有戰(zhàn)斗力的業(yè)務員團隊是當前推動飼料企業(yè)營銷工作的重要手段。

以上簡單介紹了一個優(yōu)秀的業(yè)務員應該具備的各項素質(zhì)，這些也是企業(yè)在塑造“黃金”業(yè)務員時的參考標系。對業(yè)務員的培訓應該是一個系統(tǒng)的工程，首先要企業(yè)的領(lǐng)導充分的重視，然后采取各種方法進行相關(guān)的培訓。培訓的方法可以根據(jù)企業(yè)的具體情況而靈活掌握，結(jié)合自學、講課、案例研討等各種方法進行。因為業(yè)務員的工作是一個實踐性很強的工作，所以對業(yè)務員的培訓既要重視理論教學，又要注意實踐環(huán)節(jié)，所以要特別重視有經(jīng)驗、有業(yè)績的優(yōu)秀業(yè)務員的傳幫帶作用，要把一個優(yōu)秀的銷售團隊同時打造成一個優(yōu)秀的培訓團隊，使所有的業(yè)務員在工作過程中能夠得到能力的提升。3.業(yè)務員的激勵和薪酬體系

飼料企業(yè)的業(yè)務員總是在最堅苦的地方、做最基層的工作，因此他們需要企業(yè)管理者更多的關(guān)心和支持，而如何把優(yōu)秀的業(yè)務員留住為企業(yè)創(chuàng)造價值也是飼料企業(yè)管理的重要課題。

企業(yè)要做好對業(yè)務員的激勵工作，首先要確立他們精神上的目標和動力。要通過對企業(yè)美好前景的展望，向業(yè)務人員展示企業(yè)美好、絢麗的發(fā)展藍圖，使其歸心。還要優(yōu)先對不同的業(yè)務員進行他們職業(yè)生涯的設計，通過對他們未來發(fā)展的憧憬，讓其明白企業(yè)將來的很多重要職位是“虛位以待”，他們只要努力的工作，無論在薪酬還是在事業(yè)發(fā)展方面都會有巨大的上升空間。

要引進和留住優(yōu)秀的業(yè)務員，最關(guān)鍵的是設立富有挑戰(zhàn)性、競爭力的激勵考核和薪酬機制。要設立明確和可考的指標對業(yè)務員的工作進行評價和分析，并通過適時而不斷的諸如表揚、晉升、提供更多的培訓機會等手段，鼓勵業(yè)務員雷厲風行、富有創(chuàng)造性的開展工作。對于薪酬機制，當前還有很多企業(yè)不健全。建立高效薪酬體系應該本著公正、公開、準確定位的原則進行，為業(yè)務員提供有競爭力的薪酬激勵機制。要把收入和業(yè)務員的工作業(yè)績掛鉤，和其為企業(yè)創(chuàng)造的價值掛鉤。對于和薪酬掛鉤的業(yè)務員的業(yè)績，不能像過去一樣僅僅考核其銷售量，還應該重視考慮現(xiàn)金回款率、顧客滿意度、新市場開發(fā)等情況，使每一名業(yè)務員的付出都有一個合理的回報。

此外，在重視業(yè)務員外在薪酬的同時，還要重視業(yè)務員的內(nèi)在薪酬。內(nèi)在薪酬反映的是員工基于工作的心理和情感需求滿足度，如對工作的勝任感、成就感、受重視程度、有無影響力、是否有利于個人成長等。因此，飼料企業(yè)應該采取有效的手段滿足業(yè)務員員在這些方面的需求來彌補在外在薪酬上可能的不足，從而激勵業(yè)務員的工作!

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業(yè)務員培訓教材

之與客戶勾通技巧

銷售實際上是通過與客戶勾通，掌握其心中最真實的想法，實施心理勸阻與誘導，使其按照我們的意愿接受我們的控制。如何進門：

你一定要有勇氣夸進經(jīng)銷商的大門，否則一切都是白搭！進門首先自我介紹：老板你好！我是懷化眾大農(nóng)牧有限公司的業(yè)務員，今天特意來拜你，說完雙手遞上名片，字要朝老板方向不要搞反。

除非老板問，否則先不要直入主題，可找共同話題跟老板聊天，但一定要與飼料或豬價或行情有關(guān)，聊到大家關(guān)系比較融洽再切入我們飼料，一般這個過程控制在5分鐘左右！然后拿出我們產(chǎn)品外包裝、樣品給客戶看�？蛻羧魡杻r格，你可有禮貌的輕聲反問：你這里最高檔次的是多少哦？他說后你再說我們先談質(zhì)量和市場操作方案，如果你認可了我們的操作方案和質(zhì)量我們再談價格好嗎？請記住：如果能夠的話，價格一定要放在最后再談，因為跟對手相比我們沒有價格優(yōu)勢！

如何談質(zhì)量問題：我們企業(yè)的定位是做高端產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品有適口性好、抗拉稀能力強、生長速度快等特點。原因是我們采用了進口蒸汽魚粉。而很多廠家采用的是國產(chǎn)直火魚粉，國產(chǎn)直火魚粉里面沙門氏細菌超標會導致適口性變差和乳豬拉稀，而我們選用進口魚粉雖然成本要高很多，但不僅可避免乳豬拉稀現(xiàn)象，營養(yǎng)效果也要好得多！所以我們的要貴一些啦！我們產(chǎn)品的賴氨酸也很高呀！高賴氨酸可以提高豬的生長速度！

如果客戶說現(xiàn)豬價很低，你的產(chǎn)品再好但價格再高也不好賣：買得起奔馳寶馬的人很少，可它常常會斷貨。買得起面包車的人很多，可一般人買過它一次卻不會再買第二次！原因是只有好質(zhì)量的產(chǎn)品才會有回頭客！十多年以前長虹、創(chuàng)維、康佳這幾個品牌的電視機最貴，但到今天就只有這幾個品牌了，所以說價格不是唯一決定銷量的因素，產(chǎn)品的質(zhì)量才是永恒！高價位的產(chǎn)品先期難推，但回頭率高用戶穩(wěn)定，你維護一個老客戶要比開發(fā)一個新客戶要容易得多嘛！

如果客戶說賣你這個產(chǎn)品利潤比別的廠家少，你可以反問他：那要看你是靠單包利潤高賺錢還是靠銷量大賺錢哦？我的產(chǎn)品質(zhì)量好，老用戶不容易流失，而且會介紹新客戶來買，你的用戶就會越來越多，銷量也會越來越大！你如靠單包利潤高賺錢，一旦市場上出現(xiàn)比你質(zhì)量好的產(chǎn)品那你的銷量會越變越小了！

如果客戶說我已買習慣這個產(chǎn)品了銷量還不錯！不想換產(chǎn)品了：如果這個產(chǎn)品客戶已經(jīng)賣了幾年，你就說我承認你這個產(chǎn)品不錯，但這個世界上任何一個產(chǎn)品都是有生命周期的，你已經(jīng)賣幾年了，有一些用戶在使用這個產(chǎn)品的時候，有死豬明明是豬生病才死的，可老百姓卻說是你飼料中毒，時間久了就有一部份用戶會跑到別人那里去了，或者說用戶因為豬種的問題養(yǎng)豬不肯長，他也會說是你這個飼料沒有以前好了！其實不關(guān)產(chǎn)品的事而是產(chǎn)品生命周期的問題！你可以賣我們的一些哦！有一些用戶還想跟你買飼料，但他又因為死過豬或者豬不肯長，已經(jīng)不想要你現(xiàn)在賣的這個產(chǎn)品，你有新產(chǎn)品可以留住他，不然他又跑到別人那里去了哦！

或者可以說你現(xiàn)在賣得好是因為目前還沒有好的產(chǎn)品進來，如果你接了我們這個產(chǎn)品，會給其它產(chǎn)品造成沖擊，反過來講別人接了這個產(chǎn)品也會對你造成沖擊，肯定你接比不接的好嘛！

專銷問題：客戶說我已經(jīng)跟廠家簽專銷合同啦，暫時不能賣你們的產(chǎn)品。有的人甘愿冒被老婆發(fā)現(xiàn)的危險都還要包二奶，原因是這個二奶包得有價值！你做兩個廠家的產(chǎn)品各有優(yōu)勢，銷量就會增大！一個月多賣一二噸貨就比你的專銷獎強多了！

客戶會說萬一我賣你的產(chǎn)品后，我現(xiàn)在的廠家斷我的貨或另找人賣怎么辦？有很多賣你這個品牌的人都在賣其它廠家的飼料哦！業(yè)務員故意嚇你的而已，很多賣你這個品牌的人都在賣其它廠家的飼料，我沒看見誰被斷貨哦！再說老百姓跟你買飼料是相信你的為人，你賣什么說什么好他們就相信什么嘛！你留幾包他的飼料在，萬一廠家斷你的貨你擺幾包他的飼料，殺價銷售把它搞爛搞臭，那別人就不會愿意賣這個產(chǎn)品它也就不會對你造成威脅了！

最后也是最重要的一點就是反復要求客戶提貨！售后服務技巧：

客戶反映豬毛太長：因為我們的飼料中賴氨酸含量太高，賴氨酸有個平衡點，低了豬毛色好！但生長性能差！高了生長速度快，毛一樣也長得快！但以現(xiàn)在的科學技術(shù)不可能做到只長肉不長毛！老百姓雖然對毛色有意見，但還是要豬肯長肉他們也才買你的飼料哦！

經(jīng)銷商若反映產(chǎn)品投下市場很久了反映沒有效果或效果一般:一、你要跟他說，一般老百姓在試用新產(chǎn)品時心中都有所懷疑，在加上他想要殺你的價,所以即使他的豬長得好也會說我們的飼料一般。二、要求經(jīng)銷商跟你一起到用戶家去親自觀察,到用戶家豬欄后,你要先夸獎一下他養(yǎng)豬養(yǎng)得好!豬已經(jīng)變了很多,如果還不奏效，你就要求稱豬做試驗，以消除經(jīng)銷商的顧慮！任何時候任何場合都不要對我們自的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑！

客戶報怨公司價格高、沒促銷、質(zhì)量有問題或服務差等，先不要急于反駁他和向他解釋，先要耐心的聽他把話說完，并對他說你一定向公司領(lǐng)導反映他剛才的意見，然后再婉娩向他說明公司產(chǎn)品價格高是因為我們的定位是做高端產(chǎn)品，效果好但價格肯定高！若他說的是質(zhì)量差，你要跟他說我們的生長速度絕對好只是毛色一般。但你重申你一定會把他的要求反映給公司技術(shù)部，記住：客戶有時候并不是真的！說我們有問題，他只不過是看見競爭對手賣得好心理不平衡發(fā)發(fā)牢騷而已！你要跟他比方，男人通常都覺得別人的老婆比自已的老婆好！卻不知道別的男人也覺得你家的好哦！一定要笑著說哦！你說其實某某老板（他不跟說話的競爭對手）在你沒接我們的產(chǎn)品以前都對我們的產(chǎn)品有興趣，只不過我們認為你更適合做我們的產(chǎn)品而已！記住只要輕描淡寫一筆帶過不要濃筆重彩！不要過度刺激他！客戶反映服務不到位：先要勇于承認我們做得不足，然后說公司將會加強這方面的工作，要客戶耐心等待。再跟他說其實我們這是高端產(chǎn)品，只要他先推出去肯定會有很高的回頭率，若他再說，你一定不能再跟他爭執(zhí)，說你會將他的問題反映給公司就行了！

保銷問題：公司開票價格當中每噸有100元的促銷費用，（不能讓客戶知道）但一定要注意是否已在開票時已返給了客戶，如果已經(jīng)給了他，你就跟他說公司已經(jīng)給了他，作為一個業(yè)務員你對此以無能為力了！如果還沒有給他，你就跟他說你跟公司申請再答復他。豬病問題：你可以讓他打我電話或你打我電話掛掉后我打過來，你可說我是公司技術(shù)服務部專家，這有利于取得用戶信任。

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