年終 OTC醫(yī)藥市場(chǎng)述職報(bào)告

年終OTC醫(yī)藥市場(chǎng)述職報(bào)告蔡傳穩(wěn)

201*離我們遠(yuǎn)去，我們踏著201*的鼓點(diǎn)正走在通往春天的道

路上。新一年的序曲已拉開(kāi)，是回首，還是總結(jié)？這不重要，重要的是：舊的一年，我們經(jīng)歷了那么多，失去過(guò)、遺憾過(guò);收獲過(guò)、充實(shí)過(guò)……而對(duì)于新的一年，我們的心中仍然有夢(mèng)。夢(mèng)若在，希望就在。六安市場(chǎng)已經(jīng)操作一年有余，有得有失，現(xiàn)就201*年的總結(jié)和對(duì)201*年的工作思路作一匯報(bào)，請(qǐng)?jiān)谧�的領(lǐng)導(dǎo)和同事給予斧正和幫助------201*年的開(kāi)年，對(duì)于我們六安來(lái)說(shuō)，沒(méi)有基本客戶，沒(méi)有銷(xiāo)售隊(duì)伍，全靠自己的一些老客情在維持市場(chǎng)，市場(chǎng)的回款也很零星，可以說(shuō)是月前不知月尾能有多大的量。面對(duì)年前定的**萬(wàn)的任務(wù)，可以說(shuō)是望而興嘆，心里沒(méi)有底。經(jīng)過(guò)省辦的幾次營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，明確了要向隊(duì)伍和規(guī)模要銷(xiāo)量，開(kāi)發(fā)第三終端，以活動(dòng)來(lái)促銷(xiāo)量的思路。上半年重點(diǎn)建立了三個(gè)以縣級(jí)為單位的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，把自己的重點(diǎn)放在開(kāi)發(fā)市區(qū)的零售終端、專(zhuān)科醫(yī)院和社區(qū)醫(yī)療上。在省辦的支持下，完成了上半年的任務(wù)。

下半年的任務(wù)缺口比較大，公司推出以活動(dòng)為主，集中精力做的三場(chǎng)活動(dòng)，活動(dòng)底價(jià)回款8萬(wàn)元，為全年的任務(wù)完成打下了基礎(chǔ)。在這里，我要感謝公司的整合營(yíng)銷(xiāo)思路和制定營(yíng)銷(xiāo)方案的領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)手把手教我們做活動(dòng)的市場(chǎng)部長(zhǎng)和省辦在政策上的支持表示感謝。201*年，六安市場(chǎng)要做到以下幾點(diǎn)堅(jiān)持和幾點(diǎn)轉(zhuǎn)變。我想公司給我們制定的任務(wù)就完成。

1、堅(jiān)持開(kāi)發(fā)零售終端、連鎖、第三終端和專(zhuān)科門(mén)診。全市有近1000家零售藥店，而我們開(kāi)發(fā)的不到五分之一，這可以說(shuō)是我們失敗，也可以說(shuō)是我們的機(jī)會(huì)。面對(duì)醫(yī)療改革的進(jìn)一步深化，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和合作醫(yī)療對(duì)我們來(lái)說(shuō)是個(gè)攔路虎。而社區(qū)服務(wù)站不在此列。真正出銷(xiāo)量的還是社區(qū)服務(wù)站，只要他認(rèn)定了你的產(chǎn)品，一個(gè)單品的量比藥店的全品的量走的都大。專(zhuān)科門(mén)診在六安我們基本都進(jìn)了，但是量不理想，主要是和客情關(guān)系沒(méi)有處好。今年一定要加大堅(jiān)持對(duì)客情關(guān)系的投入。對(duì)社區(qū)服務(wù)站準(zhǔn)備上專(zhuān)人開(kāi)發(fā)和維護(hù)。

2、堅(jiān)持隊(duì)伍建設(shè)。全市的面積那么大，想自己面面俱到是不可能的，只有發(fā)展業(yè)務(wù)員，讓業(yè)務(wù)員再發(fā)展業(yè)務(wù)員，才能提高市場(chǎng)的鋪貨量和占有量。集思廣益，把每個(gè)業(yè)務(wù)員的亮點(diǎn)展現(xiàn)出來(lái)，地辦一盤(pán)棋，互幫互助，才能向良性發(fā)展。要讓每個(gè)縣都要有業(yè)務(wù)員。

3、堅(jiān)持活動(dòng)促銷(xiāo)量。今年我們將以多種形式的活動(dòng)來(lái)促進(jìn)品牌的推廣，提高產(chǎn)品的知名度和市場(chǎng)的影響力。2月份霍邱已有藥店要求做活動(dòng)了，結(jié)合當(dāng)?shù)氐拿袂楹凸�司的方案把活�?dòng)堅(jiān)持推下去。

下面是幾點(diǎn)轉(zhuǎn)變：1、思想轉(zhuǎn)變。改變以前的等、靠、要思想，積極的策劃營(yíng)銷(xiāo)方案，開(kāi)發(fā)新客戶。全省乃至全國(guó)是一家，以**藥業(yè)的事業(yè)為己重，在省辦的領(lǐng)導(dǎo)下，各地辦互相幫忙。從連鎖終端維護(hù)、客戶客情信息的交流上、人員的異地幫忙上互相交流，對(duì)我們的市場(chǎng)是有益的。這一點(diǎn)我們安徽省辦在過(guò)去的一年中做的非常好。

2、向重點(diǎn)連鎖藥店開(kāi)發(fā)上的轉(zhuǎn)變。在醫(yī)改政策的推行下，各大藥廠在合作醫(yī)療的診所已失去了陣地，加上主管部門(mén)監(jiān)管力度的加大，大批的產(chǎn)品向藥店涌現(xiàn)，產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重。禮品壓貨、大打價(jià)格戰(zhàn)、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)層出不窮。這樣自己的利潤(rùn)是越來(lái)越薄，可謂是殺敵一千、自傷八百�，F(xiàn)在的藥品營(yíng)銷(xiāo)已到了戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，誰(shuí)想在群雄爭(zhēng)霸中分得一杯羹，就要付出更大精力。連鎖藥店必然是下一步爭(zhēng)奪的重點(diǎn)，看看我們身邊連鎖的門(mén)檻越來(lái)越高，就知道早已在暗流涌動(dòng)了。六安**連鎖近百家店面沒(méi)有開(kāi)發(fā)，是我作為地辦負(fù)責(zé)人的責(zé)任，舒城**大藥房連鎖由于前期代理過(guò)我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在的價(jià)格他們沒(méi)法接受，也是我們今年開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。

201*年雖然我們步履蹣跚，但我們畢竟是走在前進(jìn)的路上。成功的地方我們?cè)俳釉賲�，失敗了并不可怕，我深深的得知道：�?jiān)強(qiáng)，用心的力量來(lái)為自己打氣;人的一生不可能是一帆風(fēng)順的，所以打從你有自我意識(shí)的那一刻開(kāi)始，你就要有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)，那就是人的一輩子必定有風(fēng)有浪，絕對(duì)不可能日日是好日，年年是好年，所以當(dāng)我們?cè)谟龅酱煺蹠r(shí)，不要覺(jué)得驚訝和沮喪，反而應(yīng)該試為當(dāng)然，然后冷靜的看待它解決它。

最后祝大家龍年騰飛、龍年大吉、發(fā)大財(cái)。謝謝!

201*年2月10日

擴(kuò)展閱讀：工作總結(jié)(2)

201*-01-2112:48

201*年年終總結(jié)

家庭醫(yī)療部：劉棟唐

家庭醫(yī)療部是在10月份正式從孔同事交接到我手里的。握著這只無(wú)形的接力棒，心情非常復(fù)雜。一方面我感覺(jué)我有信心和能力一定會(huì)做好這個(gè)大的、新的市場(chǎng)，感覺(jué)找到了自己的舞臺(tái)；一方面有一種責(zé)任感油然而生，因?yàn)橐獙?shí)現(xiàn)一個(gè)公司夢(mèng)想，感覺(jué)自己的擔(dān)子重了起來(lái)。

我們的OTC市場(chǎng)才剛剛起步不到三個(gè)月，占據(jù)的是醫(yī)療器械的關(guān)于糖尿病和鼻腔護(hù)理器這兩種產(chǎn)品種類(lèi)。我公司的產(chǎn)品有的是市場(chǎng)獨(dú)有的，有的是市場(chǎng)新品種類(lèi)，和類(lèi)似的產(chǎn)品。這樣就應(yīng)該更好的去做市場(chǎng)調(diào)查來(lái)了解我們的市場(chǎng)和對(duì)手。下面是我的個(gè)人對(duì)在走動(dòng)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題與分析，如若有誤請(qǐng)給予批改。

1、公司是否有足夠的資金與精力去做OTC？

分析：因OTC不同于醫(yī)院的銷(xiāo)售，這片市場(chǎng)靠的是知廣度。而知廣度主要的要老百姓們知道產(chǎn)品。這里就設(shè)計(jì)到廣告宣傳工作要做。而醫(yī)療器械用品是個(gè)特殊的品種，它不能靠單一的廣告就能達(dá)到效果，而是要臨床醫(yī)生的使用和推薦，這是一塊活廣告，老百姓是最相信醫(yī)院的。OTC的營(yíng)業(yè)人員也很重要，目前在我公司上市之前已經(jīng)有國(guó)內(nèi)外很多廠家已經(jīng)在這片市場(chǎng)上了，所以我們屬于在從別人的手里和嘴里搶肉吃。營(yíng)業(yè)員的支持與鼓勵(lì)很重要，要勤奮的跑動(dòng)市場(chǎng)。公司如果想做大這個(gè)市場(chǎng)，單憑借OTC回款來(lái)支持OTC的進(jìn)貨量和市場(chǎng)費(fèi)用是不行的。所以公司要做大，就必須要提前支出做市場(chǎng)的進(jìn)貨費(fèi)用、人員開(kāi)支、市場(chǎng)廣告費(fèi)用、市場(chǎng)支持費(fèi)用等。而一個(gè)成熟的市場(chǎng)，特別是醫(yī)療行業(yè)沒(méi)有三年是做不出樣子來(lái)的。

這是我咨詢多方市場(chǎng)精英總結(jié)出來(lái)的。2、公司是否要做OTC市場(chǎng)？

分析：公司要做OTC市場(chǎng)就要我們的產(chǎn)品普及整個(gè)OTC醫(yī)藥連鎖店。范圍要廣，不怕利潤(rùn)少，不怕進(jìn)店費(fèi)用、不怕麻煩做廣告宣傳，不怕貨品囤積。

醫(yī)院和OTC市場(chǎng)同步才是最快提高銷(xiāo)售量的最捷徑路線。曾經(jīng)在公司會(huì)議上我就一再表明我的立場(chǎng)，醫(yī)院油田總院和龍南我之前的銷(xiāo)售，打開(kāi)二級(jí)科室之后的售后服務(wù)，其余供貨與回款由公司的負(fù)責(zé)醫(yī)院的同事去做，我認(rèn)為這是打團(tuán)隊(duì)最合理的配合。

除油田總醫(yī)院和龍南醫(yī)院，我也積極的跑了其它醫(yī)院，如：人民醫(yī)院、乘風(fēng)醫(yī)院、鐵人、五廠、東海醫(yī)院、以及OTC別的醫(yī)藥連鎖藥店的芳正堂、長(zhǎng)春堂、東風(fēng)搖店、和一個(gè)小的藥店�，F(xiàn)工作都已經(jīng)達(dá)到可以直接供貨時(shí)間問(wèn)題。

現(xiàn)公司發(fā)展OTC市場(chǎng)的醫(yī)療器械，眼下時(shí)行的發(fā)法就是使我們的產(chǎn)品到處都有銷(xiāo)售。讓消費(fèi)者知道、熟悉我們產(chǎn)品的品牌。消費(fèi)者是相信臨床醫(yī)生的意見(jiàn)和建議的，他們也在看醫(yī)生手里在用著什么樣的產(chǎn)品。所以，如果說(shuō)，單做OTC和簡(jiǎn)單的一對(duì)一的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售額是很小的。

我考察過(guò)xx的幾家醫(yī)療器械商店，他們的銷(xiāo)售戰(zhàn)略是：要風(fēng)風(fēng)光光的進(jìn)軍xx市場(chǎng)。以高調(diào)出場(chǎng)。先做市場(chǎng)上一對(duì)一的直接零售給消費(fèi)者商品，然后或是同時(shí)再做進(jìn)軍醫(yī)院系統(tǒng)。這是這一步他們想的有些簡(jiǎn)單，因?yàn)閤x的醫(yī)療市場(chǎng)是很難打進(jìn)來(lái)的。有些商家認(rèn)為是他們的店地理位置不合適，正準(zhǔn)備201*年改換個(gè)門(mén)面，更顯眼的地方來(lái)吸引消費(fèi)者。如：薩區(qū)力佳廣場(chǎng)商服樓下的醫(yī)療器械公司。

站穩(wěn)這塊市場(chǎng)，需要穩(wěn)定的資金流通。只求單純的共幾家OTC多少貨，回來(lái)幾筆款是不能夠做好這片市場(chǎng)的。

我認(rèn)為，我公司現(xiàn)面臨的問(wèn)題是，資金周轉(zhuǎn)速度慢，專(zhuān)業(yè)知識(shí)人員匱乏。目前醫(yī)療行業(yè)講究的是“技術(shù)銷(xiāo)售”（201*年12月30日我為公司跑年終借款找到新生兒科主任陳主任，當(dāng)時(shí)我找她小兒呼吸機(jī)時(shí)她說(shuō)：“我都不應(yīng)該給你簽這個(gè)字，你們的機(jī)器有問(wèn)題，能不能請(qǐng)個(gè)專(zhuān)業(yè)的工程師來(lái)給我們維修��？不要沒(méi)次派個(gè)不懂的胡弄我們�！痹谶@里我不針對(duì)某個(gè)人，是從這件事情中可以看出，我公司在解決技術(shù)問(wèn)題上的不足以及對(duì)待技術(shù)問(wèn)題當(dāng)時(shí)反映的態(tài)度。公司要擴(kuò)大，我希望公司能正確認(rèn)識(shí)我們現(xiàn)存在哪里利處和不足。走出一條長(zhǎng)期發(fā)展壯大公司的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)。

201*年家庭醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)劃為：

1、以臨床帶動(dòng)OTC市場(chǎng)運(yùn)行。因?yàn)樵谝酝�跑�?dòng)藥店的時(shí)候，

發(fā)現(xiàn)只要是醫(yī)生處方商品，那么它在柜臺(tái)的銷(xiāo)售量就大，證明消費(fèi)者信賴醫(yī)院，所以臨床醫(yī)生的工作一定要有專(zhuān)人去做，并且要做全做細(xì)致，要維護(hù)好醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品以及業(yè)務(wù)人員的信任問(wèn)題，由醫(yī)生幫助我們“引導(dǎo)消費(fèi)”，這里就要求跑動(dòng)醫(yī)院的業(yè)務(wù)人員的對(duì)產(chǎn)品性能的專(zhuān)業(yè)性、對(duì)臨床醫(yī)生的保護(hù)性、要用大量的時(shí)間和精力去做臨床醫(yī)生的工作。

2、OTC市場(chǎng)的廣泛開(kāi)展�！氨榈亻_(kāi)花”爭(zhēng)取在一年內(nèi)讓所有

的醫(yī)療連鎖店都有我們的產(chǎn)品，信任我們的產(chǎn)品，把最大利潤(rùn)讓給OTC，只有這樣才能走出一條“非我不買(mǎi)”的道路來(lái)，為以后公司發(fā)展門(mén)市做準(zhǔn)備。

3、醫(yī)生介紹來(lái)公司的外賣(mài)的具體規(guī)劃。1）由家庭醫(yī)療部業(yè)

務(wù)人員直接接待顧客的銷(xiāo)售包括銷(xiāo)售、現(xiàn)金收訖、售后服務(wù)為一線業(yè)務(wù)。2）由本公司其他部門(mén)介紹給家庭醫(yī)療部業(yè)務(wù)人員的顧客的銷(xiāo)售包括，銷(xiāo)售、現(xiàn)金收訖、售后服務(wù)為一線業(yè)務(wù)。3）售后服務(wù)包括24小時(shí)上門(mén)維修、定期上門(mén)拜訪服務(wù)。4）即時(shí)結(jié)算醫(yī)生的費(fèi)用，表示感謝。5）如果一句話一個(gè)客戶信息可以輕松的拿到提成的話，那我愿意做說(shuō)話的那個(gè)人。

4、針對(duì)家庭醫(yī)療和耗材部門(mén)存在的問(wèn)題的分析�，F(xiàn)油田總

醫(yī)院內(nèi)分泌科室、腎內(nèi)科室、兒科、新生兒科、龍南醫(yī)院內(nèi)分泌科室有我公司BD產(chǎn)品。BD注射器作為無(wú)痛型注射器作為醫(yī)護(hù)人員用來(lái)給患者做皮試，我已經(jīng)做了并做好了臨床工作，付出了精力與時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)最初的諾言。兩家醫(yī)院內(nèi)分泌科室也是我部門(mén)和BD廠家經(jīng)理跑出的路線，供貨也是我部門(mén)親自上門(mén)的。BD對(duì)公司確實(shí)沒(méi)有大利潤(rùn)，但是我要為我以后的部門(mén)人員著想一下，如：只是單純的公司團(tuán)隊(duì)打配合戰(zhàn)役，供貨者可以拿到一半的提成，我愿意放棄科室的開(kāi)展、維護(hù)、售后服務(wù)，而只做供貨。我希望公司能審時(shí)度勢(shì)的考慮這些很敏感的問(wèn)題，公司如果擴(kuò)大，這些細(xì)節(jié)的問(wèn)題會(huì)讓部門(mén)與部門(mén)之間發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。解決辦法：做銷(xiāo)售只做銷(xiāo)售，售后服務(wù)只做售后服務(wù)，送貨可由專(zhuān)人完成（此人不涉及提成問(wèn)題），后勤部不得干涉業(yè)務(wù)發(fā)展，進(jìn)陷讒言。

最后，因我個(gè)人比較思想意見(jiàn)尚未成熟，有欠妥、不足之處還望公司給以指正，我會(huì)在新的一年里更加的積極努力工作，爭(zhēng)取成公司一優(yōu)秀的員工。

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