OTC銷售代表從業(yè)知識大全 (35)

說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，我們常常看到在銷售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，推銷員如果能避免失言，業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此，筆者總結(jié)“禍從口出”不該說的9種話，希望業(yè)務(wù)人員必須回避之。

1、不說批評性話語

這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點都不適合你。”“這個茶真難喝�！痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責(zé)，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。

人們常說，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評？業(yè)務(wù)人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后，她就跑過來對我們說：“別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓(xùn)出的怎么都是一個模式的人，油腔滑調(diào)，耍嘴皮特行！”大家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。

2、杜絕主觀性的議題

在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質(zhì)意義。

我們一些新人，涉及這個行業(yè)時間不長，經(jīng)驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經(jīng)驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來�？傊�，我覺得，與銷售無關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。

3、少用專業(yè)性術(shù)語

李先生從事壽險時間不足兩個月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業(yè)的專家，電話中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶，個個客戶聽了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么“豁免保費”、“費率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專業(yè)術(shù)語，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發(fā)覺，業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達到?jīng)]有阻礙。

4、不說夸大不實之詞

不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。

任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。

5、禁用攻擊性話語

我們可以經(jīng)常看到這樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。

6、避談隱私問題

與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。

7、少問質(zhì)疑性話題

業(yè)務(wù)過程中，你很擔(dān)心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔(dān)心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。

如果你實在擔(dān)心準客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方？”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給銷售代表一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。8、變通枯燥性話題

在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳�？傊�，我個人認為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。

9、回避不雅之言

每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！

1.滿懷信心地思考和行動，努力爭取你想要的東西。自問一下，“它夠好嗎？我這個要求正當(dāng)嗎？我準備好了嗎？”測試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準愿望，并不斷實現(xiàn)它們。但是，如果在實現(xiàn)它們的過程中，你受到了其他人或者環(huán)境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢，積極通過其他的方式來達成愿望。

2.積極地接受任務(wù)，并且以首創(chuàng)的精神主動承擔(dān)責(zé)任，做出決定并將之付諸行動的能力。你越積極，承擔(dān)的責(zé)任就越大，就能更好地主動承擔(dān)更多的職責(zé)。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來做決定。3.按需工作的能力。如果有必要，真正積極的人會去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會感到氣餒和沒有成就感。不過，在做這些必要的但不會給人以靈感的工作時，他會制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調(diào)乏味之舉。4.坦然面對失敗的能力。

如果你是一個成熟的和積極的人，你就會經(jīng)得起生活中困難的考驗，你會借助自己內(nèi)在的力量抵制和反抗強加于你的不合理的東西，愚蠢的領(lǐng)導(dǎo)和生活中的打擊，避免成為一個心理上壓抑的和自我挫敗的人。

5.無私地對他人表現(xiàn)出欣賞、熱情和愛，投身于有益的事業(yè)的能力。

僅僅用心欣賞和愛是不夠的，一定要發(fā)自內(nèi)心，并通過積極的言行去實踐它。消極抑制它們不會產(chǎn)生任何效果，正是積極的言行所展現(xiàn)的無私才使我們得到了真愛。6.擺脫孤獨，結(jié)交朋友，維持友誼的能力。

任何社會中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話。他們總是微笑著，仿佛很關(guān)注對方。他人取得成績時，他們會表示祝賀。他們對他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀念日活動和事件，并且會有所表示。

7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。

8.熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔(dān)責(zé)任的能力。

他重視自己并且充分承擔(dān)自己的責(zé)任，從不逃避和抱怨。他在自己的領(lǐng)域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會得到好的結(jié)果。

9.不過分地理想化和自我欺騙，現(xiàn)實地面對生活并能解決日常問題的能力。

發(fā)展這種能力是通過采取積極的心態(tài)，拒絕消極的期望來實現(xiàn)的。消極的期待，如失敗、不滿、排斥、麻煩等，往往是由于你的過分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。10.為維護尊嚴和正直的品格，你可以在無足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決戰(zhàn)的精神。

真正積極的男女完全有能力超越小事的爭吵；通常，輕微的妥協(xié)無關(guān)緊要，但如果是涉及尊嚴等重大問題，你就要堅持到底。

擴展閱讀：OTC銷售代表從業(yè)知識大全 (11)

OTC終端

（一）準備工作

如果你以為銷售工作是從門店開始那就大錯特錯了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會檢查自己的武器彈藥，銷售代表也是一樣的，出發(fā)前就要做好各項準備的工作。

1)固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。

這項工作通常要使用的是工具是《跑店路線安排》和《地略圖》�！杜艿曷肪�安排》是用來填寫一周的固定拜訪路線的，《地略圖》則是顯示各個門店在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在于，能讓客戶在固定時間看到銷售代表成為一種習(xí)慣，這種習(xí)慣對于門店安全庫存的準備也是大有好處的。

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（附件一：《銷售代表跑店路線安排》）

2)合理安排，考慮到地理位置和商店負責(zé)人的時間。

動作1中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店負責(zé)人的工作時間也是我們需要考慮的。如果這個門店有駐店促銷人員，那么她們的工作時間我們也需要考慮在內(nèi)。如果我們有新品需要分銷、陳列需要改進，這些都需要在商店負責(zé)人的工作時間內(nèi)和他們進行協(xié)商。了解他們的工作時間也是在設(shè)計拜訪路線時的一項重要工作。

3)電話預(yù)約，利用電話提高拜訪效率，避免負責(zé)人不在。

簡單的理貨和陳列工作不一定需要負責(zé)人在場，但如果是要和商店做一個促銷活動的談判，那你就必須確保負責(zé)人在場。光了解負責(zé)人的工作時間還不夠（因為可能出現(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況），你還需要事先電話預(yù)約一下。這個動作一是確認時間，二是表示對對方的尊重。

4)設(shè)定拜訪目標

有目的地跑店是一個銷售代表良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄和陳列進度表（這些內(nèi)容體現(xiàn)在后面會談到的客戶拜訪卡上），并且明確這次的拜訪目標。你的目標是要分銷新的SKU？還是增加陳列面？這些都是必須在拜訪前明確的。

目標設(shè)定還需要明確最高目標和最低目標。談判是一個討價還價的過程，你所得到的東西總是會低于你所提出的要求。但是如果你不懂得設(shè)定目標，你就無法去評估你究竟是做了一個成功的談判還是失敗的談判。在明確了拜訪路線和拜訪目標之后，接下來要做的事就是準備好你的銷售工具。

5)目標準備，根據(jù)目標準備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。

根據(jù)拜訪目標，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果是一個新的促銷活動，你就要檢查是否帶足了這個促銷活動所需的POP、陳列道具。促銷小姐托你帶到門店去的促銷品有沒有忘記？如果是分銷新的產(chǎn)品，你有沒有帶上樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單頁？

如果你的目標是需要擴大陳列面，你就要帶上你的銷售數(shù)據(jù)。通常強勢品牌擴大陳列面——對于固定貨架來講，其實就是擠壓競爭對手的空間——的手法是通過計算自己品牌陳列面的增長為商店所帶來的利潤。而通常弱勢品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供專柜費、陳列費等等方式來反擊強勢品牌。而商店，無非是在銷量×毛利率、陳列費之間衡量究竟是擴大還是縮小某個品牌的陳列面。

6)帶齊銷售資料

現(xiàn)在，你要開始檢查你的銷售包了。你的銷售包外面印著公司的LOGO，這是每一位銷售代表所要珍惜的公司榮譽，我們是為了這個品牌而戰(zhàn)的�？纯茨愕匿N售包是否保持了清潔？記住，銷售包的形象也是你個人形象的組成部分，更代表了公司的形象。

現(xiàn)在開始檢查銷售包內(nèi)部的物件。

《銷售代表跑店路線安排》：你要檢查的是，今天是否按照計劃執(zhí)行了跑店線路。

價格表和建議定貨單：價格表是指給門店的價格，千萬不要把給經(jīng)銷商的價格表給了門店。建議定貨單則是指門店的要貨記錄。

客戶拜訪卡：詳見附件二，客戶拜訪卡就是一個銷售代表的武器。客戶拜訪卡詳細的使用方式請參見《客戶卡：終端操作的靈魂》一文。這張表格涵蓋了一個門店的進銷存、陳列和促銷活動等的信息記錄。

公司庫存：出門前不要忘記帶上公司的庫存表或者是你所負責(zé)的經(jīng)銷商的庫存表，如果某些產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨，你就需要對門店作出解釋的工作。如果不對公司庫存進行了解，就很容易出現(xiàn)胡亂定貨的情況，導(dǎo)致對門店定單滿足率的降低。

定單：當(dāng)然，做銷售的必須保證你有足夠的定單。

發(fā)票：如果這次出門是需要和門店結(jié)賬的，你就必須帶好發(fā)票和銷貨清單。

POP：銷售代表要注意的是，在門店的POP需要及時更新，因為每個促銷周期或者是新產(chǎn)品上市期間，都有不同的推廣和促銷的重點，POP要配合這一變化。因此，銷售包里的POP應(yīng)該是最新的，以便門店的及時更新。

各種文具：再檢查一下，你是否有足夠用來張貼POP或者特價標簽的雙面膠？是否有清潔的用來擦拭產(chǎn)品和貨架的抹布？另外，你還別忘記帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計算器。一個都不能少！

（附件二：《客戶拜訪卡》）

好了，你已經(jīng)準備地足夠充分了，現(xiàn)在，打點起精神，出發(fā)！

（二）自我介紹7)儀容儀表

跑店的銷售代表通常不穿西裝，但是，你的儀容儀表必須要做到整潔。如果公司有統(tǒng)一的業(yè)務(wù)著裝，那么你就統(tǒng)一；如果沒有，你也不能降低對整潔的要求。

記住一點，整潔的穿戴僅僅是一方面，你還要做到面帶微笑，表現(xiàn)出你的親和力。微笑能讓你拉近和客戶之間的距離，也能讓你給人留下更好的印象。

8)找到關(guān)鍵人物

如果你今天的工作目標是需要和商店的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做決策的人。記住，表現(xiàn)出你的自信，你的自信會感染你的客戶。

9)介紹自己

如果是一家新店，或者是你剛剛開始銷售業(yè)務(wù)，就需要和負責(zé)人主動地介紹自己，介紹公司以及交換名片。記住，門店的負責(zé)人可能記不住你的名字，但是對一個優(yōu)秀銷售代表的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。我再次強調(diào)這點，品牌就是一個銷售代表的榮譽。每一位優(yōu)秀的銷售代表，他的名字就是他為之工作的品牌。

我們要捍衛(wèi)我們的品牌，就像捍衛(wèi)我們自己的榮譽！

好了，現(xiàn)在開始，正式開始進入門店內(nèi)的各項操作。

10)店內(nèi)觀察

我建議你從主通道逐漸走近自己的產(chǎn)品陳列區(qū)。當(dāng)然你可以操捷徑，但遺憾的是大多數(shù)消費者通常不是如此。

首先你要了解的是店內(nèi)的經(jīng)營狀況。在過去的一年半時間內(nèi)，中國至少有150家大型連鎖超市倒閉。商超的信用安全問題已經(jīng)是個必須提到議事日程的話題，而對門店的信用控制是首先要從銷售代表做起的。盡管也有不少一夜之間倒閉的超市，但是，更多的超市倒閉前還是有其征兆的：陳列面稀稀拉拉、強勢品牌斷貨、生鮮柜臺幾乎見底（生鮮產(chǎn)品幾乎都需要現(xiàn)款）、在炎熱的夏天堆地上擺放的不是飲料而是保健品，這都是一個超市倒閉前的敗相。

但如果競爭對手陳列面擺放豐滿，你的經(jīng)銷商卻對你說超市信用有問題，你就需要打個問號了，是他們資金不夠做不了超市？還是根本就是他的業(yè)務(wù)員結(jié)款的能力有問題？

11)留意競爭對手

看看競爭對手最近又干了點什么？做主題堆地了？買專柜貨架了？上了郵報？它們的陳列面是縮小還是擴大了？把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來，向你的上司匯報，以便在第一時間做出反應(yīng)，伺機打擊它們。

12)查看自己的產(chǎn)品

現(xiàn)在開始查看我們自己的產(chǎn)品。

我們的各個系列產(chǎn)品是否達到了公司所要求的分銷標準？如果沒有，計劃好你的分銷計劃。

我們的陳列是否達標？如果沒有，也做一下你的陳列改善計劃。

我們是否做到了區(qū)域化陳列？記住，區(qū)域化陳列可以最大程度地發(fā)揮導(dǎo)購效能，同時僅是區(qū)域化陳列就能更多地提高我們的銷售額。

我們的陳列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者擺放在了黃金陳列貨架上？

再看下價格標簽，超市的價格有沒有按照公司的要求執(zhí)行？便宜還是貴了？促銷價格有沒有到位？或者是承諾的價格變動是否已經(jīng)得到了執(zhí)行？

再觀察一下我們在商店內(nèi)使用的POP、折頁、卡片或者是跳跳卡、插牌是否過期或者是被競爭對手損壞了？

不要氣憤于競爭對手對這些物品的損壞，我們重新再做好它。門店就是各個品牌一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，不斷地重復(fù)這些銷售的基本動作，這就是一個銷售代表的生活，也正是你自己的選擇。

13）FIFO

我們有多少產(chǎn)品是因為沒有做先進先出（FIFO）而在門店里變成過期貨的？記住，斷貨和不做先進先出對銷售代表而言，都是犯罪的行為，都是對我們光榮的“銷售代表”的稱呼的最大侮辱！

養(yǎng)成習(xí)慣，依次把日期舊的產(chǎn)品擺放在貨架前面，把新鮮的產(chǎn)品放后面。先進先出�。�！

你還要注意檢查貨架和庫房的產(chǎn)品是否有臨期品或者是過期的，對這些產(chǎn)品，要記得及時撤換下貨架，或者對臨期品做一些促銷以便及時清庫。

14)記錄庫存

使用《客戶拜訪卡》記錄每一個SKU的庫存并記錄下它們的新鮮度。

15)計算定貨

利用安全庫存原則計算定貨，這個亦可參見《客戶卡：終端操作的靈魂》一文。不再贅述。

16)查看儲存條件。

店內(nèi)或者是庫房的儲存條件是否已達到公司的要求？一些需要冷藏或者是保溫的產(chǎn)品不同于普通商品的儲存，如果沒有，立刻進行改正。

那么，觀察完了這些內(nèi)容，現(xiàn)在進入下一個環(huán)節(jié)——

四）整理貨架

17)事先征得商店同意

店內(nèi)的負責(zé)人當(dāng)然有權(quán)對陳列做出調(diào)整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”——理貨組長、領(lǐng)班，這些人對你的陳列位置也經(jīng)常會有決定權(quán)的。所以，平時的客情關(guān)系是相當(dāng)重要的。但是客情關(guān)系是靠吃飯喝酒培養(yǎng)起來的嗎？完全錯誤！這些人通常是給了錢還要被人說成是“傻冒”的人，他們是用來專替商店的人買單的。

客情關(guān)系需要頻繁的拜訪，需要和他們之間的感情溝通。盤存日、貨架調(diào)整日通常是改動貨架位置最好的時間。中國人講見面三分情，更何況，盤存和貨架調(diào)整通常都是在深夜進行的，有些甚至一直要干到清晨。所有的優(yōu)秀銷售代表都參與過門店的這些工作，你做過沒有？你知道為什么你的酒肉茶飯比不上人家的客情了吧？

送些禮物當(dāng)然也是需要的，但是不要觸及道德的底線，商業(yè)行賄永遠都不會有好下場的，也不會讓你得到行業(yè)的尊重。

18)位置

客流量大、明顯的位置肯定就是好位置。

附圖3、4是分別按照寬度和高度作為參照的最佳貨架位置的幾個銷售指標。

最好的貨架位置——貨架寬度：

最好的貨架位置——貨架高度：

上面兩圖已經(jīng)用圖案和數(shù)據(jù)標出了最佳的陳列位置。19)保持貨架占有率

你不僅要獲得一個好位置，還需要保證你的貨架占有率。最低的水準是你不能低于在門店的銷售占比。作為強勢品牌，你需要占據(jù)最大的貨架空間；作為弱勢品牌，你的陳列原則就要緊緊盯住競爭對手，跟著它陳列，因為它的產(chǎn)品貨架前的客流量通常是最大的。這種牛皮糖式的做法叫做“跟隨戰(zhàn)術(shù)”。

20)做好貨架管理

記住，最好的位置一定要擺放最好賣的產(chǎn)品，或者擺放當(dāng)季的促銷或主推產(chǎn)品。并且，你必須保持貨架上貨物的豐滿，保持有足夠的貨量。經(jīng)驗表明即使不斷貨，豐滿的貨架陳列也比欠豐滿的陳列有著更多的銷量。

21)區(qū)域化陳列

每一個系列的產(chǎn)品要盡可能的擺放在一起。

把我們的品牌集中擺放！

把我們的口味集中擺放！

把我們的規(guī)格集中擺放！

唯有這樣才能最大程度地提高銷售效率�？熹N品種的陳列面應(yīng)該是普通產(chǎn)品陳列面的2-3倍。假設(shè)1個陳列面的銷量是100的話，2個陳列面的的銷量就是123，3個陳列面是140，4個陳列面是154！

22)店內(nèi)價格管理

在理貨的過程中如果變動了擺放位置，千萬記得價格標簽一定要進行同步調(diào)整。所有的產(chǎn)品要保證有相應(yīng)的價格標簽，價格標簽要反映準確的價格，并且要做到清晰醒目。

對于價格標簽上有商店內(nèi)碼的門店，你要記錄下這個信息。你在門店內(nèi)一般是不能用產(chǎn)品的條形碼定貨的，有效的定貨符號是門店的內(nèi)碼。

23)合理使用宣傳品

哪些是你日常要使用的宣傳品？

海報、掛旗、粘貼、插卡、KT板、飄吊物、專用陳列柜、專用堆箱、收銀臺貨架、熱點貨架、店內(nèi)促銷臺這些都是你的宣傳品。宣傳品＋陳列的效果是單獨陳列銷量的1.8倍。

你要使用最新的宣傳品，不同的品牌要選擇對應(yīng)的宣傳品并且定期更新。把宣傳品布置在最能吸引消費者的地方，以便吸引消費者的注意。

24)做促銷陳列

前面講了普通貨架的陳列，如果可能，盡可能在商店內(nèi)多做促銷陳列。促銷陳列能為我們帶來以下的好處：

落地陳列＋142％

落地陳列＋海報＋160％

落地陳列＋海報＋特價卡（僅特價）＋183％

落地陳列＋海報＋特價卡（原價與特價）＋225％

25)再次做好先進先出。

任何時候你都不要忘記，只要動了陳列，就必須按照先進先出的原則擺放產(chǎn)品。

26)清潔產(chǎn)品

現(xiàn)在，拿出你銷售包中的抹布，清潔產(chǎn)品和貨架。產(chǎn)品的清潔程度，直接影響到了消費者的選購，誰都不愿意買臟兮兮的產(chǎn)品，無論它的日期多么新鮮。

27)補充產(chǎn)品

經(jīng)過一番陳列之后，你可能需要再補充一點產(chǎn)品了。記住先進先出的原則，并盡可能多地擴大陳列面。

28)退換貨

如果有日期不適合售賣或者是破損的產(chǎn)品，請及時下架，并將好的產(chǎn)品補充上架。

29)介紹利益

僅僅是自己做了還不夠，你還需要向門店的工作人員溝通陳列會為他們所帶來的好處，你要讓他們相信，我們的工作是會為他們帶來銷量增長的。最后，不要忘記告訴他們，務(wù)必要保持我們的陳列，同樣，告訴他們保持這樣的陳列也是會為他們帶來利益的。

30)與促銷小姐溝通

如果這個門店是駐有促銷小姐的，別忘記詢問她們最近的銷售情況——包括自己的和競爭對手的銷量與促銷活動情況，并且檢查她們的銷售報表。如果公司有信息需要傳達，立刻告訴她們，并告訴她們最近的工作重點是什么，詢問她們有什么事情需要你幫助她們解決。

有什么東西是你帶過來給她們的嗎？有什么東西需要帶回公司？趕快去辦。

好了，陳列和理貨的工作做完了。但是，工作并沒有就此結(jié)束，你今天到店里來，有沒有什么新的工作目標呢？

下面進入第五個工作環(huán)節(jié)——（五）呈示目標

31）重新確定工作目標

根據(jù)剛才在店內(nèi)的工作，你要再次確定你的工作目標。這些目標包括了：賣進新的SKU、擴大陳列面積、進貨、開展促銷活動、收款、價格變動等等

32)使用你的銷售工具

利用你的客戶拜訪卡，你可以讓商店看到安全庫存已經(jīng)不足了，需要進貨。

利用新產(chǎn)品的宣傳資料，向商店推銷新的SKU。

利用建議定貨單，告訴商店我們有更多的產(chǎn)品系列，增加它的進貨量。

33)協(xié)助門店人員定貨

新品通常需要采購確定進場后才能定貨。已有的產(chǎn)品則可以由門店直接下定單。有些門店，店內(nèi)的工作人員就可以直接下定單，有些門店，則有復(fù)雜的采購流程。下表是某家連鎖的定貨流程：

這里最長可以達到9個環(huán)節(jié)，非常容易在某個環(huán)節(jié)出錯。銷售代表不僅要在門店內(nèi)協(xié)助商店的人下定單，也要透徹地了解整個定單流程，追蹤各個環(huán)節(jié)，以免因為環(huán)節(jié)的原因出現(xiàn)斷貨。

34)運用你的銷售技巧說服關(guān)鍵人物

要達成你的銷售目標——比如做一個促銷活動、分銷進新品等等——總不是一件容易的事情，在這里，你就需要運用你所學(xué)的銷售技巧與商店進行周旋。不要把客戶的拒絕當(dāng)作是最終的答案，一個優(yōu)秀的銷售代表，永遠都要發(fā)現(xiàn)拒絕背后的問題。

運用開放式問題，找到客戶的需要！

在客戶有異議的時候，保持冷靜。

仔細聆聽客戶的問題，了解清楚。

對客戶說“我明白了您的意思是說”，表示認同。

重復(fù)客戶的問題，并且問他是否還有其它異議，這樣的做法是為了限制他的問題。

闡述我們的利益，克服異議。并且要及時發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，及時地達成交易。銷售技巧是一個銷售代表的基本功，但并非是本文的重點，下表是銷售工作的一般流程：

好了，經(jīng)過這些工作，你的銷售目標達成了。那么，還有什么工作落下的沒有呢

1.滿懷信心地思考和行動，努力爭取你想要的東西。自問一下，“它夠好嗎？我這個要求正當(dāng)嗎？我準備好了嗎？”測試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準愿望，并不斷實現(xiàn)它們。但是，如果在實現(xiàn)它們的過程中，你受到了其他人或者環(huán)境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢，積極通過其他的方式來達成愿望。

2.積極地接受任務(wù)，并且以首創(chuàng)的精神主動承擔(dān)責(zé)任，做出決定并將之付諸行動的能力。你越積極，承擔(dān)的責(zé)任就越大，就能更好地主動承擔(dān)更多的職責(zé)。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來做決定。

3.按需工作的能力。如果有必要，真正積極的人會去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會感到氣餒和沒有成就感。不過，在做這些必要的但不會給人以靈感的工作時，他會制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調(diào)乏味之舉。

4.坦然面對失敗的能力。

如果你是一個成熟的和積極的人，你就會經(jīng)得起生活中困難的考驗，你會借助自己內(nèi)在的力量抵制和反抗強加于你的不合理的東西，愚蠢的領(lǐng)導(dǎo)和生活中的打擊，避免成為一個心理上壓抑的和自我挫敗的人。

5.無私地對他人表現(xiàn)出欣賞、熱情和愛，投身于有益的事業(yè)的能力。

僅僅用心欣賞和愛是不夠的，一定要發(fā)自內(nèi)心，并通過積極的言行去實踐它。消極抑制它們不會產(chǎn)生任何效果，正是積極的言行所展現(xiàn)的無私才使我們得到了真愛。

6.擺脫孤獨，結(jié)交朋友，維持友誼的能力。任何社會中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話。他們總是微笑著，仿佛很關(guān)注對方。他人取得成績時，他們會表示祝賀。他們對他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀念日活動和事件，并且會有所表示。

7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。

8.熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔(dān)責(zé)任的能力。他重視自己并且充分承擔(dān)自己的責(zé)任，從不逃避和抱怨。他在自己的領(lǐng)域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會得到好的結(jié)果。

9.不過分地理想化和自我欺騙，現(xiàn)實地面對生活并能解決日常問題的能力。發(fā)展這種能力是通過采取積極的心態(tài)，拒絕消極的期望來實現(xiàn)的。消極的期待，如失敗、不滿、排斥、麻煩等，往往是由于你的過分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。

10.為維護尊嚴和正直的品格，你可以在無足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決戰(zhàn)的精神。

真正積極的男女完全有能力超越小事的爭吵；通常，輕微的妥協(xié)無關(guān)緊要，但如果是涉及尊嚴等重大問題，你就要堅持到底。

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