OTC終端代表周工作報表

OTC代表周工作報表

區(qū)域：姓名:時間：年月日年月日

一、本周工作總結(jié)：

本周形成的銷售數(shù)量本周工作內(nèi)容：項目內(nèi)容描述本周主要工作內(nèi)容本周達(dá)成的主要工作成就工作中出現(xiàn)的問題、困難和向上級反饋的信息需要公司支持或上級協(xié)助二、下周工作計劃：

計劃開發(fā)成功的客戶目標(biāo)下周計劃工作內(nèi)容

序號預(yù)計執(zhí)行時間新客戶開發(fā)及主要內(nèi)容/新客戶信息資料老客戶拜訪計劃及主要內(nèi)容1周一2周二3周三4周四5周五6

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OTC終端管理

(一)、終端工作的四項基本內(nèi)容●鋪貨●陳列●店員教育●助（促）銷

(二)、工作的基本形式：拜訪拜訪七步曲：

1.確定目標(biāo)，制定計劃2．整理物品，出門拜訪

準(zhǔn)備當(dāng)天所需終端物料，整理終端工具，如：膠水、膠帶、抹布等，提貨或帶好結(jié)款欠條，出門拜訪。3．拜訪、檢查藥店

問侯營業(yè)員，檢查鋪貨、庫存情況，檢查陳列、POP布設(shè)情況，詢問銷售情況、競品情況，反饋意見等。4．助銷建議及行動

出陳列調(diào)整及增加POP布設(shè)等建議，達(dá)成一致后，馬上行動，付諸實施。5．推銷、結(jié)款6．記錄和報告

記錄訪問細(xì)節(jié)，新的信息等，寫明下次訪問目標(biāo)。7．匯報及總結(jié)

一天工作完畢后，回到公司，匯報急待解決問題及新的信息情況，總結(jié)一天工作，填寫工作報表，擬定明日計劃。

(三)、終端隊伍建設(shè)1、終端人員素質(zhì)要求：

●具備語言、文字等基本素質(zhì)�！袂趭^敬業(yè)，長期穩(wěn)定�！馝Q情商，要求靈活、大方2、終端代表的人員配置

以定期拜訪藥店店數(shù)及分級為基準(zhǔn)。每人負(fù)責(zé)控制50-80家，以拜訪數(shù)率法設(shè)計所需端代數(shù)的人數(shù)，足量的人員才能保證足夠的拜訪。1）確定覆蓋的藥店總數(shù)量。2）確定藥店的分級配置。3）確定各級藥店的拜訪頻率。

4）按拜訪數(shù)率法，初步計算代表人數(shù)。

5）同時考慮大型藥店、連鎖藥店及超市等，特殊客戶，決定是否委派專人管理。6．按管理的合理跨度設(shè)定終端代表數(shù)量。3、藥店內(nèi)競爭因素：1）物的因素

●物的因素：產(chǎn)品、競品●人的因素：營業(yè)員、消費者●物的競爭：陳列、助（促）銷品●陳列原則：緊靠領(lǐng)導(dǎo)品牌，爭取最大陳列面●助銷品：包括POP布設(shè)，促銷（贈）品

●人的競爭：營業(yè)員是終端工作的主體，對消費者的購買行為具有影響力。

（四）、終端工作的三大支柱

以終端隊伍為基礎(chǔ)，以定期拜訪為途徑，以管理監(jiān)控為保障。銷售報告管理系統(tǒng)

1、終端代表需填寫的報表●藥店資料檔案表

●終端代表負(fù)責(zé)藥店網(wǎng)絡(luò)圖●藥店每周銷量周報表●藥店每月進(jìn)銷存月報

●月度/季度銷售指標(biāo)達(dá)成率●終端代表工作周計劃●終端代表每日走訪行程表●臨時促銷人員檔案資料2、OTC主管需填寫的報表●終端網(wǎng)絡(luò)表●終端網(wǎng)絡(luò)圖●隨訪記錄表

●終端代表工作考核表

●各終端代表藥店覆蓋率統(tǒng)計表●各終端代表藥店銷量統(tǒng)計表●藥店銷量月度統(tǒng)計●市場信息反饋表

3、終端管理的銷售管理內(nèi)容

●如何保障足量的拜訪率和規(guī)范的拜訪程序●如何收集有關(guān)產(chǎn)品銷售的各類數(shù)據(jù)與信息●如何關(guān)注競爭品牌的動向●如何培訓(xùn)店員的產(chǎn)品知識

●如何進(jìn)行和控制促銷活動的開展●如何保持醒目的產(chǎn)品陳列、POP布設(shè)4、店員推薦率的影響因素●店員對該產(chǎn)品的了解程度●正在進(jìn)行促銷活動的產(chǎn)品●該產(chǎn)品的知名度

●該產(chǎn)品的利潤（進(jìn)銷差價）●產(chǎn)品陳列位置及拿取的難易程度●與該產(chǎn)品廠家有業(yè)務(wù)代表的關(guān)系●產(chǎn)品的質(zhì)量、療效

（五）、店員培訓(xùn)內(nèi)容1、公司介紹

2、相關(guān)的醫(yī)學(xué)知識3、產(chǎn)品介紹

●產(chǎn)品最重要的若干賣點（有三個就足矣）

●消費者常問的問題回答（尤其是尷尬問題的回答）●與競爭品的比較（尤其是優(yōu)于競爭品的特性）●產(chǎn)品的正確使用方法（重要）

●可能出現(xiàn)的副作用及解釋（要通俗易懂）4、提問

5、檢查掌握情況并適當(dāng)獎勵

如何管理OTC代表

隨著OTC改革的不斷推進(jìn)，零售藥店的迅速增加，每個公司OTC隊伍的壓力也就越來越大，對于管理的科學(xué)性的要求也越來越高。合理確定每個成員的工作量，是實現(xiàn)“目標(biāo)管理”的必不可少的一個重要環(huán)節(jié)。

跑店，是零售代表專有的一個名詞。顧名思義就是指負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)的代表需要每天沿街拜訪各個店家，熟悉店員店面，向店員介紹產(chǎn)品知識，聯(lián)絡(luò)感情，進(jìn)行柜臺陳列、鋪貨等。與別的行業(yè)不同，OTC代表是一支新崛起的隊伍。并且，相當(dāng)一部分的OTC代表，都是由傳統(tǒng)的醫(yī)院代表轉(zhuǎn)換而成的。然而，OTC代表的工作性質(zhì)卻與醫(yī)院代表有著本質(zhì)的區(qū)別。因此，OTC代表工作量的問題，就成了每一個OTC銷售經(jīng)理進(jìn)行有效管理所面臨的首要課題。各位也許早就注意到OTC代表與醫(yī)院代表在工作內(nèi)容上的一個顯著差別：一個醫(yī)院代表往往把一整天的時間全部用在僅僅兩至三家醫(yī)院，甚至一家醫(yī)院上。而一個OTC代表，卻要在一天內(nèi)跑遍至少十幾家藥店。然而，這僅僅是我們主觀上的感覺而已。到底每個OTC代表每天應(yīng)該拜訪多少藥店？而一個城市又需要多少個OTC代表呢？確定三個基本要素

首先要了解所轄區(qū)域內(nèi)的“總店數(shù)”和“要管理的店數(shù)”。一般來講，對于鋪貨率，100％永遠(yuǎn)都是我們所要達(dá)到的最終目標(biāo)，這是基于我們希望給予消費者最大的購買便利。但是，從管理的角度來講，我們需要挑選的那些重要的、有一定銷量基礎(chǔ)的藥店，派遣人員進(jìn)行拜訪。這也就是“要管理的店數(shù)”的概念。比如，如果一個城市有1000家藥店，而其中300家藥店由于種種原因并非是我們目前所要管理的藥店，如店面太小，或遠(yuǎn)在郊區(qū)等。那么，這里的“要管理的店數(shù)”就是700家店，而非1000家店。

其次確定藥店的分級標(biāo)準(zhǔn)，從而計算出符合各級別的藥店數(shù)量。藥店的分級標(biāo)準(zhǔn)，每個公司可以按照各城市的具體情況自行制定。簡而言之，可以參考的主要因素包括：月營業(yè)額，營業(yè)面積，地理位置，目前產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀等。在一個城市內(nèi)，我們至少把所有藥店分為A／B／C三個等級，當(dāng)然，有些公司會分成四個等級，甚至五個等級，這主要視產(chǎn)品的成熟程度、公司的OTC代表隊伍規(guī)模而定。

第三是按照級別，制定各級藥店的拜訪頻率的標(biāo)準(zhǔn)。同樣，這也是各公司按照各自的具體情況而定。如果把藥店分為三個等級，一般建議對于A級藥店，拜訪頻率要求為每周一次，B級藥店為每兩周一次，而C級藥店則為每月一次。OTC代表的拜訪能力

一旦確立了以上三個基本要素，我們就可以方便地計算出每個OTC代表每天至少應(yīng)拜訪多少藥店了。以下是一個實例：某OTC代表所轄區(qū)域內(nèi)共有150家藥店，其中100家藥店需要定期的拜訪，屬于“要管理的”藥店。這100家店包括10家A級店，30家B級店，60家C級店。公司規(guī)定，對于A級藥店，拜訪頻率要求為每周一次，B級藥店為每兩周一次，C級藥店則為每月一次。另外，該代表每周一上午和每周五下午需要回公司開例會，那么，他每天應(yīng)拜訪多少家店？結(jié)論：該OTC代表每天應(yīng)至少拜訪的平均店數(shù)為10店／天。我們還可以就此推斷，如果在某些城市或區(qū)域，每個OTC代表平均能拜訪15家藥店的話，他至少能管理150家店。

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