服裝拓展心得

全國服裝拓展心得

-----萊迪菲爾andy

隨著服裝行業(yè)的發(fā)展，服裝銷售的渠道和模式也在不斷地發(fā)生變革和創(chuàng)新，迄今為止，各種新的銷售渠道逐漸明晰，對服裝銷售的增長起著良好的促進作用。

因此，對于服裝生產(chǎn)和銷售企業(yè)來說，了解國內(nèi)服裝市場的主要銷售渠道，有利于企業(yè)營銷工作的順利推進。

一、我國服裝銷售渠道的模式

201*年，我國服裝市場銷售額將近5000億元，其中：城鎮(zhèn)約為3500億元，農(nóng)村為1500億元左右，城鄉(xiāng)之間的比例大約維持在3：1弱一點的水平，這和快速消費品3.6:1有著相似程度。這種比例之下是更為詳實的比例與結(jié)構(gòu)，不同檔次的服裝對于選擇適合的銷售通路，并進行有效的渠道模式設(shè)計意義重大。

綜合下來，商場、超市、服裝批發(fā)市場、專賣店、折扣店等都是服裝銷售的重要場所，這些主要的場所之外，創(chuàng)造性的其他銷售終端也還存在空間，比如網(wǎng)上購物、比如店中店等等。

一個服裝企業(yè)如果沒有對自己的企業(yè)資源、市場營運資源、消費趨勢有足夠了解的話，那么很可能制定的是與強敵直接競爭性的戰(zhàn)略規(guī)劃。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，以前的奢侈品開始進入普及階段，從而將不同的企業(yè)銷售價值區(qū)分開來：品牌與時尚、實用與成本是兩個主要的分支，是謂頂級品牌和行業(yè)巨頭。一個在于創(chuàng)造足夠的時尚與流行，靠品牌拉動消費；一個是順應(yīng)市場需求，靠市場和渠道的充分拓展實現(xiàn)戰(zhàn)略突進，短時間成就高的市場份額。在頂級與巨頭之間是廣闊的混合模式，需要技巧和跟隨策略，主要是借力順勢。目前在中國的服裝行業(yè)，產(chǎn)業(yè)空間還是很大的，關(guān)鍵問題是怎么充分的認識自己的資源現(xiàn)實，找到很好的企業(yè)價值提升路徑，從圖中看到，品牌道路空間沒有規(guī)模道路空間大，也說明了中國服裝市場發(fā)展階段的規(guī)模特性，發(fā)達國家的服裝發(fā)展空間態(tài)勢與我國現(xiàn)階段的相反，他們是品牌的空間要大于規(guī)模的空間。從這個圖上可以看出來，利用資本與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造性的實施渠道聯(lián)合或者整合方式，在銷售環(huán)節(jié)建立母子集團公司或者股份公司的形式，可以做大做強自身的企業(yè)品牌，這種模式在五糧液身上體現(xiàn)非常明顯。發(fā)展初期，企業(yè)要從產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售商變成品牌與銷售解決方案的提供者，

五糧液的企業(yè)價值的快速升值，與其多樣的經(jīng)營方式是分不開的。在中國現(xiàn)階段，營銷同質(zhì)與過度導致這樣的產(chǎn)業(yè)錯覺：大即是強。（一）服裝批發(fā)市場

目前服裝批發(fā)市場的發(fā)展有四個特征：

1．服裝批發(fā)市場吸引了越來越多的直接消費者，這部分消費者主要為城市工薪階層、學生、外來務(wù)工人員和流動人口，是處于消費階層的中低部分。

2．從前簡陋的“大棚式”服裝批發(fā)市場競相改造，這些商廈式的服裝批發(fā)市場在硬件上幾乎不亞于百貨商場，但在軟件環(huán)境方面還有相當大的差距。這些商廈式的批發(fā)市場仍采用攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢節(jié)假日更是人滿為患。

3．發(fā)展規(guī)�？焖倩�，好多批發(fā)市場從原來的地攤式經(jīng)營逐漸轉(zhuǎn)化為規(guī)�；�、專業(yè)化經(jīng)營，面對消費者也發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，有的甚至成為全國服裝的批發(fā)基地。

4．傳統(tǒng)的批發(fā)市場走的是低價位的路線，以此求得銷售量的提升。那么從目前來看，少數(shù)服裝批發(fā)市場逐漸走上了品牌化的經(jīng)營道路，創(chuàng)造出批發(fā)市場特有的品牌服裝之路，當然還面臨著價格上的問題，畢竟批發(fā)市場走的是低價格的路線。

目前就服裝批發(fā)市場規(guī)模來說，年成交額百億元以上的服裝批發(fā)市場不下于10家；從消費者的需求來看，廣大農(nóng)村地區(qū)和城鎮(zhèn)的低收入人群是批發(fā)市場的忠實客戶。其次，作為中低檔服裝渠道的服裝批發(fā)市場，整體上具有以下優(yōu)勢：低廉的價格、豐富的款式品種、款式翻新速度。

（二）大型百貨商場

百貨商場仍是服裝銷售重要的渠道。根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計，201*年，排行前100家商場的服裝月度銷售額為49.02億元，平均月銷售額在5000萬左右；其中前20名商場銷售額為21.57億元，占全部銷售額的44%，平均銷售額在1億元人民幣，說明盡管各地服裝批發(fā)市場發(fā)展速度很快，但大型百貨商店仍是服裝服飾類商品銷售的主要渠道，特別是中高檔服裝和品牌服裝的銷售，仍然以百貨業(yè)態(tài)為主要渠道。（三）連鎖專賣的品牌經(jīng)營店

專賣的品牌經(jīng)營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認可。通過這種模式的經(jīng)營，既擴大了品牌的影響力又提高了銷售額。

（四）服裝超市與折扣店

目前服裝超市與折扣店能否成為主銷渠道尚難定論，但其的確已成為服裝市場上一道新的風景線。超市供應(yīng)的服裝在款式上往往不流行，價格較實惠，質(zhì)量一般也有保證。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來提高知名度和提升業(yè)績，其價格和打折活動同商場、專賣店往往一致。

至于折扣店，則既有品牌優(yōu)勢、又有批發(fā)市場的優(yōu)惠價格，但大多數(shù)折扣品是過季的，而且在花色和型號上難以有保障。

（五）展會成為服裝銷售的又一渠道隨著服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，不少服裝品牌把展會作為業(yè)務(wù)拓展的渠道之一。展會除了具有市場推廣功能外，還有著獨到的銷售功能，在展會上聚集了眾多的品牌和買家，可以談合作意向，達成經(jīng)銷合同，也可以尋找到加盟商等，其影響力不可小視。除此之外，不少展會也吸引了普通消費者。

當然還要提醒服裝企業(yè)注意，參展不是目的，后續(xù)的跟進服務(wù)與市場開拓十分重要，是服裝展會成果的一個延伸，使得意向客戶轉(zhuǎn)化成為真正的經(jīng)銷商。（六）網(wǎng)上購物/電視購物

新技術(shù)與生活習慣或生活方式的變化，直接導致網(wǎng)絡(luò)購物或者電視購物的快速增加。網(wǎng)上購物主要針對無紙化辦公的女性人群，主要是產(chǎn)品形象和流行元素；電視購物其陳述式的銷售方式對于一些具有特定功能或者形式的服裝產(chǎn)品特別有效。這兩種方式與百貨商場一樣，屬于終端平臺決定產(chǎn)品價格的情況，平常的產(chǎn)品用這種方式銷售就可以達到300%-500%的溢價能力。對于某些價格便宜的衛(wèi)視，相對于其他媒體的昂貴費用，這也是比較合算的方式。中國現(xiàn)在有上億的網(wǎng)民，網(wǎng)絡(luò)普及速度越來越快，普及速度也加快了奢華產(chǎn)品的更新與普及速度，以前上百元的服飾，現(xiàn)在通過這樣的渠道達到400-500元已經(jīng)是比較平常的事情。

當然這種形式也存在一些限制，比如產(chǎn)品銷售處于不可控狀態(tài)，產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的壓力會比較大。隨著消費文化的持續(xù)深化，更多的人會傾向于選擇獨特的服飾產(chǎn)品，因此怎么把企業(yè)的戰(zhàn)略、消費者需求以及新的銷售途徑結(jié)合起來，是一部分企業(yè)可以嘗試的銷售途徑。目前在美國，網(wǎng)上購物最大的是食品，其次是服飾。（七）店中店

相信一說起店中店模式，很多人會想到商場中開放的服裝柜臺，其實，這里的店中店模式其經(jīng)營思路是與常規(guī)的截然相反的。

頂級品牌與實用成本不但是整個服裝產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略道路，更具體的體現(xiàn)在對現(xiàn)有終端的利用思路上，商場是高檔品牌的戰(zhàn)場，商場不但是一個銷售的終端，更是一個平臺，一個被諸多想做品牌的企業(yè)用金錢哄抬起來的整體的品質(zhì)平臺進入商場，消費者面對的是與街邊店截然相反的體驗這里的服裝質(zhì)量是絕對沒有問題的，唯一有問題的是價格高了。

擴展閱讀：拓展心得

提升個人素質(zhì)打造優(yōu)秀團隊XX的明天會更加輝煌

拓展訓練心得體會

4月14-17日，我有幸參加了“XX公司201*年青年骨干能力提升培訓班”，根據(jù)教程安排前兩日為拓展訓練，我雖然已是第三次參加拓展訓練了，但仍然帶給我了新的感受和震撼，回顧在訓練中受到的挑戰(zhàn)和磨練，感受頗深。拓展訓練不僅僅是一種簡單的訓練，而是一種文化，一種精神，一種理念，是推動我今后全力以赴地搞好各項工作的動力。

兩天一夜的拓展生活讓我們在各種活動項目中領(lǐng)悟了很多與企業(yè)管理息息相關(guān)的道理：“驚險倒計時”讓我們領(lǐng)會了企業(yè)資源的合理分配以及優(yōu)化的流程所能起到的重要作用；“密碼破譯”讓我們認識了團隊之間的密切配合和準確溝通的重要性；“野外求生”讓我們感受了團隊的力量；“七巧板”讓我們體驗了領(lǐng)導在團隊中的重要作用。但讓我感觸最深的是“沙漠掘金”和“逃生墻”。

“沙漠掘金”是幾支探險隊從大本營出發(fā)，經(jīng)過沙漠、村莊、綠洲、王陵，最終到達富含金礦的大山。他們能得到1000元預備金，可根據(jù)自身需要購買適量的帳篷、指南針、水、食物；另外配有一頭駱駝，它每天的駝重是1000磅。在途中將會遇到四種天氣：晴天、高溫、沙風暴、沙風暴+高溫，每種天氣所消耗的食物和水各不相同。最終哪個探險隊能夠活著回來且?guī)Щ氐慕鹱淤u價最高獲勝。我們一共分成了四組，在活動開始之前我組對整個行程進行了詳細的規(guī)劃：走哪條線路、在哪里補充供給、在大山里挖幾天金子、出發(fā)之前要買些什么東西等。但是由于沙漠天氣等未知因素以及對困難認識不足，出發(fā)不久第三組就“葬身”于沙漠之中。而我組和第一組由于在途中受到各種因素影響到達金山時分別比第二組晚了一天和兩天，要想取得勝利必須冒險多挖點金子，偏偏天公不作美連續(xù)遇到“沙風暴+高溫”天氣，因供給不足也先后“PASS”了，最后只有一支隊伍“活著”回到了大本營。

“逃生墻”是我每次參加拓展訓練的畢業(yè)項目，又稱“畢業(yè)墻”。要求整個團隊全部成員都要成功翻越4.15米高的墻頂，不得借用任何工具包括身上的衣服、皮帶等，所有的資源就是全部的隊友。本來這個項目我們有幾位隊友以前曾參加過，對整個過程作出了非常合理的安排，但由于第一次在進行到一半時、第二次在僅剩最后兩名隊友時有人發(fā)出了聲音違反了規(guī)則，不但導致全隊已過人員全部重來，而且兩名隊長還分別受到了2次共60個虎臥撐的處罰。經(jīng)過兩輪的體力消耗大家都已經(jīng)非常疲憊了，不少人汗水已經(jīng)濕透了衣服，而作為主力的兩名隊長在接受了虎臥撐處罰后累得手都抬不起了，然而，大家沒有被困難打倒，能夠堅持的隊友毅然接過了擔子。“人梯”重新搭了起來，一雙雙隊友的手構(gòu)成了一個嚴密的保護網(wǎng)，我不知道我是踩著誰的肩膀、拉著誰的手上去的，我知道的僅僅是下面的人越來越少，上去的人越來越多。最終，“XX公司201*年青年骨干能力提升培訓班”的紅色條幅飄揚在了“畢業(yè)墻”的上方。大家眼中含著勝利的淚水，不約而同地手牽著手唱起了“不經(jīng)歷風雨，怎么見彩虹，沒有人能隨隨便便成功”。

這個拓展訓練給我留下了難以忘懷的記憶，也給我?guī)�來了深刻的啟發(fā)：

1．要加強企業(yè)文化建設(shè)，增強企業(yè)的向心力和凝聚力�！叭诵凝R泰山移”，不管是部門內(nèi)部，還是部門之間，只有精誠團結(jié)，才能實現(xiàn)1+1>2；

2．強化目標管理，事前應(yīng)對工作任務(wù)做好統(tǒng)籌，根據(jù)情況確定最佳工作方式，對人、財、物、時間、空間進行最合理的分配，對工作流程進行最合理的優(yōu)化，這樣才能優(yōu)質(zhì)高效地完成各項任務(wù)；

3．要有良好的溝通方式，有效的溝通渠道，確保信息暢通，使整個工作始終處于有效的控制狀態(tài)，以做出正確的判斷和決策，否則就會貽誤戰(zhàn)機；

4．準確、合理的計劃對目標的達成具有至關(guān)重要的作用，計劃的錯誤將導致任務(wù)的失敗，同時在計劃制訂以后應(yīng)跟蹤檢查計劃執(zhí)行情況，并根據(jù)實際情況的變化對計劃作出更合理的調(diào)整；

5．統(tǒng)一領(lǐng)導，各司其職。一個團隊應(yīng)有一個具有良好的分析、判斷、決策能力的高素質(zhì)的領(lǐng)導，他將把握團隊的大局與方向。各成員應(yīng)在統(tǒng)一的領(lǐng)導下根據(jù)崗位職責或任務(wù)分工各司其職。如果出現(xiàn)多頭領(lǐng)導、隨意指揮或職責不清的現(xiàn)象，就會使整個工作局面混亂不堪；

6．態(tài)度決定一切。當我們面臨困難和壓力的時候，我們最大的敵人不是前方的艱難險阻，而是我們自己。所以我們在做任何事情時，都要保持積極、樂觀的態(tài)度和勇往直前的斗志；7．加強學習，不斷提高自身素質(zhì)�！豆歉墒钦垓v出來的》一書中提到：“學習能力決定職場競爭力”。XX公司一直以來都在倡導“打造學習型的團隊”，足見對學習的重視。只有通過學習，才能以最快的速度掌握工作技能，才能成為同行中的佼佼者、成為骨干。只有持續(xù)不斷學習的人，才能贏得最終的勝利。

兩天的拓展讓我們達到了認識自我、挑戰(zhàn)自我、超越自我的目標，同時也塑造了一只堅強的團隊，相信每一個人從中都受益良多。我們應(yīng)把這兩天的體驗融入到今后的學習、工作、生活中，更加深刻地領(lǐng)會其精神實質(zhì)。我相信，通過不斷的學習、總結(jié)、提升，我們這支團隊一定能夠擔負起XX公司后備軍的重任；我相信，XX公司的明天一定會更加輝煌。

二0一一年四月十九日

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