如何做好農(nóng)資銷售

如何做好農(nóng)資銷售

由于南北方市場(chǎng)情況、經(jīng)銷商情況各異，促銷手段也不盡相同，首先：“到有魚的地方去釣魚”，即確定好主推（質(zhì)量過硬、有賣點(diǎn)、有上量潛力、利潤(rùn)適當(dāng)）產(chǎn)品，了解清楚自己的重點(diǎn)市場(chǎng)在哪里、重點(diǎn)經(jīng)銷商有哪些，確定好促銷對(duì)象。抓好重點(diǎn)客戶，確保精力集中投放，做到資源優(yōu)化配置。筆者今年在公司全年的銷售方案中提出1311、1511工程，即在一個(gè)區(qū)域找出三個(gè)五個(gè)重點(diǎn)縣，一個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品銷售超過一千件，以重點(diǎn)產(chǎn)品上量帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售。這是硬性任務(wù)，納入個(gè)人全年考核。天天說要抓重點(diǎn)，天天提8020法則，可是真的一到現(xiàn)實(shí)中廠商雙方卻都在做撒胡椒面工作，這是大多數(shù)廠家和經(jīng)銷商在銷售過程中的通病。平均分配資源只能導(dǎo)致平庸的業(yè)績(jī),傷其十指不如斷其一指。合理利用、分配資源,努力營(yíng)造優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、最能出銷量、最有潛力的賣場(chǎng)是區(qū)域銷售工作的重中之重。

其次：依據(jù)市場(chǎng)情況，經(jīng)銷商自身情況結(jié)合多方面因素制訂適合自己的、差異化的促銷方案。舉例分析：河南豫北某市場(chǎng)經(jīng)銷商在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)召開以村級(jí)為主經(jīng)銷商推廣座談會(huì)，讓銷售終端更下沉了一步，此舉更進(jìn)一步擴(kuò)占了市場(chǎng)份額。河南臨潁某客戶利用本地機(jī)動(dòng)車費(fèi)用低的特點(diǎn)，在小麥殺蟲劑銷售旺季來臨時(shí)租一部分機(jī)動(dòng)三輪車，給車主經(jīng)過短暫的培訓(xùn)，在車上掛上條幅，開車到田間地頭現(xiàn)場(chǎng)給農(nóng)民做實(shí)驗(yàn)，只打一桶水，產(chǎn)品效果出來后發(fā)放宣傳頁給農(nóng)民指明購(gòu)買地點(diǎn)，再到另外人多的地方宣傳，這種方法成功的拉動(dòng)了產(chǎn)品的銷售。云南某經(jīng)銷商經(jīng)常到農(nóng)民田間地頭去收集作物病蟲害發(fā)生圖片和用戶照片，晚上召集農(nóng)民把照片做成幻燈片播放，講解病蟲害防治技術(shù)和產(chǎn)品推廣。此人在農(nóng)民心目中威信很高，正如本人所言的那樣，利用農(nóng)民身邊能看到的東西進(jìn)行宣傳最有說服力。隨著終端消費(fèi)者的日益成熟，過去曾風(fēng)靡一時(shí)的抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送、購(gòu)物獎(jiǎng)卡等促銷方式將不再合乎潮流，因?yàn)檠蛎�出在羊身上的“把戲”早已被農(nóng)民看穿了，這樣的障眼法再玩下去已沒有了意義。前幾年用的比較成功的方案現(xiàn)在用起來未必成功，以前失敗的方案現(xiàn)在用起來一定失敗，因?yàn)槭袌?chǎng)在變。促銷成功的妙訣就是要做到和別人有一點(diǎn)點(diǎn)不同。

第三、促銷方案的連續(xù)性，看到成功銷售方案背后的東西，我把它歸結(jié)為可持續(xù)銷售。為什么天豐素暢銷十年而不衰，為什么大多數(shù)產(chǎn)品是“各領(lǐng)風(fēng)騷一二年”？這就是十年磨一劍與追求眼前利益的區(qū)別。當(dāng)前不少企業(yè)、商家搞促銷，認(rèn)為眼前的商品銷售完就萬事大吉了，先把錢裝進(jìn)自己口袋里再說，不考慮下一步商品的銷售情況。促銷不能一銷了之，促銷不能僅僅面向當(dāng)前，如果沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思考、完整的市場(chǎng)規(guī)劃，僅是為提高當(dāng)年回款或沖貨而做短暫促銷，殺雞取卵，我建議還是不做的好。市場(chǎng)規(guī)劃量力而行，如果做不到十年的規(guī)劃，那就做五年的，甚至三年、二年的，今年的鋪墊工作做好了，明年的工作會(huì)水到渠成�！氨鵁o常勢(shì)，水無常形”，適合自己的才是最好的，促銷的理論依據(jù)是通過一定的方式及手段激發(fā)消費(fèi)者的從眾消費(fèi)，作為促銷規(guī)劃者、實(shí)施者不能一葉障目不見泰山，而要時(shí)刻理智地審視促銷、推進(jìn)促銷，讓促銷趨于理性化，使促銷成為市場(chǎng)運(yùn)作長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃中的一部分。

狹路相逢勇者勝，勇者相逢智者勝，智者相逢快者勝！對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷商來說，促銷方案在具體實(shí)施中，應(yīng)整體聯(lián)動(dòng)地實(shí)施促銷計(jì)劃，商家搭臺(tái)，廠家支持，農(nóng)戶參與，各方面借力，整體聯(lián)動(dòng)，快速出擊的促銷才會(huì)更有實(shí)效。要想做好旺季促銷工作，必須做好以上三方面的工作，而且要將三方面緊密結(jié)合起來。在新一輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰做好了促銷，把握了終端，誰就是真正的贏家。

擴(kuò)展閱讀：如何做好現(xiàn)代農(nóng)資營(yíng)銷

現(xiàn)代農(nóng)資經(jīng)銷商應(yīng)具備的幾個(gè)方面1：準(zhǔn)確的自身定位a、心理定位

我們都知道，做農(nóng)資銷售，就是為農(nóng)民朋友提供服務(wù)的，要有一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展的心理定位，不能想著今天賺一把，明天不干了，這樣的定位干脆就別做農(nóng)資，到時(shí)不但沒掙到錢，反而，搞得鄰里關(guān)系也緊張。我是這樣定位的，農(nóng)民是做農(nóng)資人的衣食父母，要對(duì)得起農(nóng)民兄弟，我有這樣一個(gè)比方：就是農(nóng)民的消費(fèi)問題，他今天買到一件衣服或別的小件商品，因不滿意或不合適，他可以不穿或不用了，因?yàn)樗麩o傷大礙，他明天用一生的積蓄購(gòu)買了一輛汽車或一棟樓房，因?yàn)椴欢�或�(qū)з?gòu)的一番好言，他買了，但回去后發(fā)現(xiàn)又不合適或不滿意，他也只好認(rèn)了，因?yàn)樗�再無能力去購(gòu)買新的。

做農(nóng)資就不同上兩點(diǎn)了，他今年買了你的農(nóng)資，滿意了年年來，不滿意他就換別家買了，而且，還有群體擴(kuò)散性，影響非常大。所以，銷質(zhì)量不好的或假冒偽劣產(chǎn)品會(huì)嚴(yán)重影響自己口碑和品牌的建立，而且很難扭正這種壞影響，不僅給未來創(chuàng)建品牌帶來難度，而且嚴(yán)重影響銷量和別人與你的合作關(guān)系。這個(gè)定位應(yīng)該對(duì)農(nóng)資人來說很重要。

b、品牌定位

品牌對(duì)于今天在商界的農(nóng)資人來說，并不陌生，但有很多的經(jīng)銷商還是沒有認(rèn)真領(lǐng)會(huì)和學(xué)習(xí)，公司發(fā)展必須在品牌定位上做出正確的選擇。

*產(chǎn)品選擇要高標(biāo)準(zhǔn)，做名優(yōu)廠家產(chǎn)品，提升門店知名度，借勢(shì)共同發(fā)展。比如通過同金正大這樣的名優(yōu)廠家的合作加大宣傳活動(dòng)，提高公司在當(dāng)?shù)氐闹�名度，吸引最大客戶群。目前，我們公司已�?jīng)擁有自己的注冊(cè)商標(biāo)、網(wǎng)站、管理模式。同時(shí)，現(xiàn)代經(jīng)銷商要建立自己良好的誠(chéng)信度：對(duì)合作廠家講誠(chéng)信，嚴(yán)格遵守雙方合作協(xié)議和共同執(zhí)行銷售政策；對(duì)下面零售商講誠(chéng)信，承諾的事情要想盡辦法辦到。c、管理定位

管理高起點(diǎn)，公司的店面裝修，柜臺(tái)、貨架布局，產(chǎn)品擺放歸類合理，農(nóng)民選購(gòu)方便。

工作人員全部是聘用合同制，采用基本工資＋加班補(bǔ)助＋電話彩鈴補(bǔ)貼＋統(tǒng)籌保險(xiǎn)＋銷售提成，提高員工主動(dòng)積極性。全體員工穿工裝佩戴工牌，提升公司整體形象，便于監(jiān)督管理。2、利用現(xiàn)代科技，提升管理效率

1）計(jì)算機(jī)管理軟件，提升公司管理能力2）全程監(jiān)控技術(shù)，避免產(chǎn)生錯(cuò)誤

公司在運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)的同時(shí)，狠抓公司內(nèi)部管理，為避免員工內(nèi)部產(chǎn)生矛盾和誤解，提高凝聚力和戰(zhàn)斗力，公司各營(yíng)業(yè)場(chǎng)所及倉(cāng)儲(chǔ)中心全部安裝現(xiàn)代遠(yuǎn)程監(jiān)控設(shè)備，采用實(shí)時(shí)錄像，可保留30天以上，用于出錯(cuò)時(shí)的查詢依據(jù)，為公司科學(xué)管理提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3）會(huì)員卡積分管理，穩(wěn)定和擴(kuò)大消費(fèi)群體

我公司根據(jù)市場(chǎng)變化需求，201*年全面開通會(huì)員卡服務(wù)功能，只要是購(gòu)買金額達(dá)3萬元以上的客戶，都可以免費(fèi)成為我公司VIP會(huì)員，憑該會(huì)員卡在公司任一網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買農(nóng)資商品，均享受會(huì)員價(jià)，并享受積分管理，年終另有獎(jiǎng)勵(lì)政策，三年以上的忠實(shí)客戶可自動(dòng)提升一個(gè)等級(jí)，享受更多優(yōu)惠和服務(wù)。4POS機(jī)聯(lián)網(wǎng)收款，最大方便農(nóng)民和保證資金安全

為最大方便各族農(nóng)民朋友和保證資金安全，我公司在條件允許的網(wǎng)點(diǎn)安裝POS機(jī)，消費(fèi)者憑銀聯(lián)卡在我公司消費(fèi)，可不受節(jié)假日等時(shí)間限制，手續(xù)費(fèi)由公司承擔(dān)，消費(fèi)者無須承擔(dān)。5）指紋考勤制度，防止人際關(guān)系緊張

公司員工多的時(shí)候，打考勤是個(gè)比較頭痛的問題，搞不好就容易產(chǎn)生人際關(guān)系緊張，而且也不科學(xué)，為解決上述問題，公司今年又添置了指紋考勤設(shè)備軟件，給公司管理提供了科學(xué)依據(jù)。6）短信群發(fā)，服務(wù)農(nóng)民，聯(lián)絡(luò)感情

為最大限度擴(kuò)大宣傳面，提高公司的知名度和客戶的親和力，公司于201*年開通了短信群發(fā)平臺(tái)，在節(jié)假日給客戶發(fā)一些問候和祝福短信，遇到農(nóng)忙時(shí)，給發(fā)送一些特大天氣變化的天氣預(yù)報(bào)，最大限度服務(wù)于農(nóng)民兄弟，有效減少因天氣變化帶來的不必要的損失。

3、不斷創(chuàng)新，提高服務(wù)質(zhì)量

1）客戶培訓(xùn)，客戶回訪，市場(chǎng)調(diào)查，從容應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化公司定期對(duì)下面零售商進(jìn)行技術(shù)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)，同時(shí)每年利用銷售淡季及農(nóng)忙時(shí)節(jié)，下鄉(xiāng)對(duì)種植專業(yè)戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，從技術(shù)指導(dǎo)到信息采集，從收集意見建議到提出改進(jìn)措施，一步一個(gè)腳印，腳踏實(shí)地做好基層服務(wù)工作，為下一年度提供有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)，從容應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。

2）發(fā)展村級(jí)業(yè)務(wù)員，做好信息收集和整理工作，積極配合公司做好產(chǎn)品試驗(yàn)示范和推廣工作

根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃，積極做好客戶信息收集整理工作，便于信息發(fā)布和提供完善的服務(wù)，今年，已在全州范圍內(nèi)發(fā)展村級(jí)業(yè)務(wù)員若干名，主要是收集本村客戶資料（姓名、電話、住址、土地面積、種植結(jié)構(gòu)），市場(chǎng)反饋意見，產(chǎn)品試驗(yàn)示范和推廣。3）組織觀摩會(huì)，媒體支持，擴(kuò)大宣傳面

公司每年推廣的新品種或新產(chǎn)品，在取得成功的基礎(chǔ)上，為擴(kuò)大宣傳效果，積極組織種植專業(yè)戶進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)，互相交流，并邀請(qǐng)當(dāng)?shù)孛襟w，跟蹤報(bào)道，以新聞的形式出現(xiàn)在消費(fèi)者視線里，提高宣傳層次，增強(qiáng)可信度，推廣起來就會(huì)容易多了。4）利用掛歷、宣傳單提高公司和產(chǎn)品的知名度

公司每年都會(huì)從銷售利潤(rùn)中提出一部分，用于公司和所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品宣傳，從年畫到宣傳單，從優(yōu)惠卡到掛歷，每年都會(huì)利用各種方式提高宣傳效果和拉近客戶感情。4、逐漸、有針對(duì)的進(jìn)行現(xiàn)款操作

對(duì)下面零售商、種植大戶逐漸、有針對(duì)的進(jìn)行現(xiàn)款操作是必須要考慮的一個(gè)重要銷售策略：

*越來越多的廠家特別是名優(yōu)廠家已經(jīng)實(shí)行現(xiàn)款操作*自己可以利用的流動(dòng)資金越來越有限

*持續(xù)的賒銷代銷形成了難以解決的“三角債”目前已經(jīng)做到以下兩點(diǎn)：

1）名優(yōu)廠家的品牌產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品要貨必須現(xiàn)款

2）對(duì)信譽(yù)好、用量大的零售商和種植大戶實(shí)行一定的信用額度，其它的用戶必須現(xiàn)款。

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