華南出差工作總結(jié)報告

出差工作總結(jié)報告

一、時間：11月19日----12月10日歷時22天

二、主要工作事項：此次出差的主要任務(wù)是盒褲的招商，調(diào)研盒褲市場，及保暖內(nèi)衣動態(tài)，保暖內(nèi)衣銷售和回款，處理相關(guān)質(zhì)量問題。三、工作進(jìn)展情況分析：

1、總體分析：A、拜訪省市地區(qū)：福州廈門深圳惠州廣州海口南寧柳州桂林長沙南昌上饒拜訪客戶80余個，每個省市都有12個意向客戶。

B、但由于我司產(chǎn)品包裝及樣品未到位，所以在招商之中帶來很多不便，主要原因是沒有看到產(chǎn)品包裝及包裝風(fēng)格。客戶不能確定合作關(guān)系，只是答應(yīng)過來先看產(chǎn)品具體事項才能進(jìn)一步交談。客戶對我司的勢力和市場操作思路都認(rèn)可。

2、意向客戶及潛力客戶分析：

A、福建市場分析：現(xiàn)轄9個地級市、14縣級市、45個縣、人口3000多萬。主要市場有福州、廈門、泉州。福建盒褲市場很大，能消費(fèi)的了，特別是夏季產(chǎn)品量大。賣的好的產(chǎn)品有：健將、蝶安芬、七匹狼、寶路易、與狼共舞等，簡包一條裝的比較好銷（要求質(zhì)量要好，克重在160克/）。

福州林智勇電話：13328279898059183638500傳真059183638500地址：福州市臺江區(qū)幫洲提邊路福瑞新村1號樓206單元該客戶現(xiàn)已和福建永輝連鎖超市合作（60家），另外還有部分賣場如好又多百貨等。很有信心操作我司盒褲及文化衫系列產(chǎn)品，要求年前上貨。福州群輝針紡有限公司市場部經(jīng)理：李雪林137059159590591-8329009383295953傳真83295953地址：臺江集貿(mào)市場富貴樓303-305號分析：是福州的老大哥，下面有專門的銷售人員，分商場部和流通部，年銷量在6000萬元之上，其盒褲有與狼共舞、依之舍等。網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢及強(qiáng)。襪子做的最好，現(xiàn)也把盒褲作為重點(diǎn)操作，不過意向不是很強(qiáng)。

B、廣東省現(xiàn)轄21地級市、23縣級市、41縣、3自治縣、54市轄市，約三分之一的市縣對外開放，人口7805萬，是我國最早的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)之一。其盒褲的生產(chǎn)80來于中山，可想廣東的盒褲市場競爭及強(qiáng)。的主要市場有：深圳廣州惠州。

深圳林華星電話13631562332地址：深圳市龍港區(qū)橫崗華僑新村192棟。主要是操作賣場（人人樂新一佳歲寶百貨沃爾瑪），有意向在東門市場開一家我司專賣店，需要我司支持，意向一般。

惠州王文靜電話0752-299193113680712176傳真：07522686417以賣場為主（麗日購物百貨等賣場），襪子有寶娜斯等，操作市場較獨(dú)特，特別注重陳列面和形象，經(jīng)濟(jì)勢力也很強(qiáng)，意向強(qiáng)。

C、海南市場分析：主要貨源都來于廣州，義烏貨不多，原因是托運(yùn)費(fèi)用太高。但在�？隍E明商業(yè)廣場有浪莎的專賣區(qū)，形象及區(qū)域大小都做的很好，一年也能賣幾十萬，且是直接與浪莎公司合作。在該地盒褲的銷量及價格都賣的很好，聯(lián)系了幾個客戶一般，主要是沒有看到產(chǎn)品及包裝。另外，本以為沙灘褲有一定的市場的，可與客戶交流并不是如此。

林光輝電話：138076923310898-65353752地址：海口市博愛南路179號駿明商業(yè)廣場張強(qiáng)電話：0898-66720573傳真：0898-66792964地址：�？谑行銝|路20號金世紀(jì)商城7樓

D、廣西市場：南寧意向客戶陳凱君（南寧航順商貿(mào)有限公司）電話：138078067170771-2238850傳真：0771-2238510地址：南寧市華西路9-17-18號其盒褲有與狼共舞、杉杉。與南城百貨、縣市超市網(wǎng)絡(luò)為主要渠道。

柳州是廣西重點(diǎn)批發(fā)市場（飛鵝市場），其主要客戶有雷先海（浪莎、與狼共舞、港莎），何理飛（金利來、鱷魚），祝一起（頸風(fēng)浪莎盒褲寶娜斯襪子），意向還需進(jìn)一步溝通。

E、湖南長沙李永飛，其操作我們包暖內(nèi)衣，在合作上都較愉快，但由于我司產(chǎn)品在質(zhì)量方面的問題給他們帶來很多的不便，更重要的是在步步高系統(tǒng)的影響不好。特此要求我司在盒褲質(zhì)量方面一定要把關(guān)好。明年計劃100家賣場（家潤多、廣風(fēng)、步步高等），但還需看我司的產(chǎn)品及包裝風(fēng)格。四、市場信息反饋：

1、包裝方面：顏色要亮麗、鮮明。圖案簡潔明了，人體模特清晰度要高，肌肉塊突出。包裝盒可視部位要大點(diǎn)、透明度清晰。紙盒的選料要好（主要是硬度），印刷要五色機(jī)，并建議公司在廣州做。

2、顏色方面：A、男式：暗紅黑色銀灰等。B、肉色黑色梅紅等清爽的顏色。廣州產(chǎn)品在顏色上挺好。

3、價格體系：中高檔次為主，高檔多以一條裝為主，主要是款式及色彩的搭配有關(guān)。

4、競品動態(tài)：高檔產(chǎn)品有：皮爾卡丹鱷魚偌博金利來花花公子等，多在賣場做專柜或?qū)Ｙu店。銷量大的產(chǎn)品健將、碟安芬寶路易暉路等。義烏盒褲有七匹狼、與狼共舞等。5、促銷產(chǎn)品：我們產(chǎn)品主要渠道是商場和超市，這就要求我司要多做幾款促銷產(chǎn)品，多以棉毛為主，價格不要超過6元。6、在終端賣場形象和排面要到位，特別是堆頭位置。五、保暖內(nèi)衣存在的問題及解決方案：

1、6013501350186018產(chǎn)品的起球現(xiàn)象，5009600950166016等產(chǎn)品前后面料不一樣，比以前差很多，少發(fā)貨和空盒現(xiàn)象較為嚴(yán)重。特別是質(zhì)量問題使客戶陷入困境，大批的貨退往客戶。

2、做好客戶的思想工作，在客情維護(hù)方面做工作。以公司的優(yōu)勢、勢力，說服客戶少退貨。另外，部分產(chǎn)品降價做促銷。六、工作總結(jié)

1、此次出差基本上完成公司任務(wù)，回款一般，主要是產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量，問題客戶有些顧慮。

2、自己在操作市場方面更具把控能力，對盒褲行業(yè)更深的認(rèn)識，在款式、面料、顏色中感覺我司的產(chǎn)品做的很不到位。

3、這是我對盒褲產(chǎn)品的第一次接觸，很多知識不夠清楚，望公司領(lǐng)導(dǎo)給以指點(diǎn)及批評！

華南區(qū)：尹俊201*年12月14日

擴(kuò)展閱讀：華南出差報告與心得

華南出差心得與報告

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作成確認(rèn)審核

防微杜漸，打造核心競爭力--華南出差報告

201*-04-17~28

本次出差走訪了廣東深圳、珠海、清遠(yuǎn)、廣州、佛山等地，拜訪客戶有深圳艾默生、深圳華為、深圳山特、深圳瑞信、日月元、金威源、藍(lán)海華騰、珠海許繼、珠海格力、廣東約克、深圳優(yōu)源、廣東松下環(huán)境、日立電梯、廣東松下空調(diào)等多家客戶。

拜訪目的為專案檢討、關(guān)系維護(hù)及市場信息獲取等，詳情見下表：

出差檢討事項一覽表

事項客戶新品推進(jìn)價格檢討技術(shù)檢討品質(zhì)檢討關(guān)系維護(hù)信息獲取華為艾默生山特信瑞格力日月元金威源松許繼日立下空調(diào)松下環(huán)境優(yōu)源先隆約克藍(lán)海華騰總計√√√√√√√√√√√√√√√√√7√5222√√√√√√√√√√√√√13A公司歷來以高品質(zhì)著稱,但日前居高不下的不良對A公司的成長造成很大的阻礙客戶信賴降低，成本優(yōu)勢漸減。從可知拜訪客戶1/3是檢討價格，低價并不是意味著完全競爭優(yōu)勢；合理的高價代表著高品質(zhì)與品牌但同時也會對營銷帶來諸多的阻礙。正如日月元采購經(jīng)理所言：別人能做到的價格你做不到你就要反思你的成本結(jié)構(gòu)、價格策略；價格高的讓客戶想換又不想換才是最佳定價。那我們是否應(yīng)該反思我們的成本結(jié)構(gòu)如何在保證利潤的同時提高價格競爭力？

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出差的第一天收到先隆電子60480PCST3048A標(biāo)簽不良全檢要求，蘆瑋與我前去全檢，最重要的是該批次是經(jīng)過二次檢查的。結(jié)合12年的客訴與不良件數(shù)，品質(zhì)也漸漸成為A公司飛速發(fā)展的一個障礙。如何保住A公司核心競爭力值得我們每位同仁去深思。

俗話說：品質(zhì)是設(shè)計出來的。嘗試著用副總所說的魚骨圖去思考現(xiàn)在的問題：設(shè)計人員是否可以考慮改善出制作工序少、難度小、防呆的產(chǎn)品（法）；生計人員是否可以考慮研發(fā)出易于操作、制動化程度高、防呆的治具（機(jī)）；人事部門是否可以優(yōu)化績效考核、加強(qiáng)溝通、加強(qiáng)品質(zhì)意識、減少人員流失（人）；這樣工序少、操作簡單、現(xiàn)場同仁經(jīng)驗豐富、不良也就少，成本、品質(zhì)也就得到了改善�；蛟S人人都明白，最重要的是在合理機(jī)制的推動下擲地有聲地執(zhí)行。

通過本次出差及對A公司的深入思考結(jié)合SWOT分析得出以下結(jié)論：

A公司現(xiàn)狀SWOT

S優(yōu)勢高品質(zhì),市場認(rèn)可度高多元化經(jīng)營企業(yè)文化深厚水壩式經(jīng)營O機(jī)遇客戶國產(chǎn)化趨勢，高端品牌市萎縮2.5產(chǎn)業(yè)客戶資源充足電力行業(yè)前景廣闊家用汽車、空調(diào)需求剛性增長

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W劣勢不良率居高不下人員流失自動化程度欠缺品牌力欠缺T威脅菲尼克斯、魏德米勒品牌效應(yīng)技術(shù)門檻過低，市場競爭激烈客戶成本壓力大，江浙品牌后來居上HOPPYA公司電子

扎根長三角、立足珠三角、搶灘西安、輻射華中面對大好優(yōu)勢與前景，如何抓住機(jī)遇揚(yáng)長避短避開威脅順流而上？以下僅為本次出差體會：

1>走進(jìn)客戶端才能更好地發(fā)現(xiàn)需求找到市場！再多通電話不如走進(jìn)客戶現(xiàn)場，客戶不會主動把需求告訴A公司。不走進(jìn)山特永遠(yuǎn)發(fā)現(xiàn)不了同一個機(jī)柜里友邦、歐陸、A公司共舞一室！同時客戶對端子臺的了解也遠(yuǎn)不及A公司。山特采購不會懂得美式端子臺替換歐陸、友邦可助其costdown10%。

2>建立信任、溝通利益，以雙贏的思想?yún)f(xié)助客戶優(yōu)化產(chǎn)品、優(yōu)化成本。格力、山特、藍(lán)海華騰、日月元等客戶的新品推進(jìn)都是建立在A公司協(xié)助其成本優(yōu)化的基礎(chǔ)上推進(jìn)。

3>以攻為守,主動出擊。被動應(yīng)對客訴而無暇顧及品質(zhì)改善；忙碌于修理與維護(hù)設(shè)備而無暇改進(jìn)設(shè)備、研制新設(shè)備；人員不足-加班-人員流失-新人招募-不良-加班。我們是否可以未雨綢繆，變被動為主動形成良性循環(huán)？

4>天時地利才能人和。在快魚吃慢魚的時代，錯過最佳進(jìn)攻時間想要彌補(bǔ)要花十倍的努力。華為端子臺推進(jìn)因歐陸的搶先，A公司后續(xù)的推進(jìn)阻礙重重。

5>多元化經(jīng)營與營銷創(chuàng)新突圍連接器的紅海。單一靠端子臺已無法形成品牌的合力，多元化的經(jīng)營(2.5產(chǎn)業(yè))不僅提高A公司的營業(yè)額同時能更好的服務(wù)客戶滿足客戶。因此不得不佩服陳總前瞻的眼光和魄力！以下為本次出差的詳細(xì)匯報：1.深圳華為

華為體系現(xiàn)所有生產(chǎn)及物料管控由東莞負(fù)責(zé)，西安主要負(fù)責(zé)變頻器、UPS項目研發(fā)，上海則負(fù)責(zé)太陽能項目的研發(fā)（項目經(jīng)理聯(lián)系方式已取得）。華為新能

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源事業(yè)部成立于10年，變頻器較之起步晚1年。對于UPS線束華為現(xiàn)有通信線纜供應(yīng)商在電源線纜領(lǐng)域?qū)�業(yè)度欠缺，華為迫切需要引進(jìn)專業(yè)電源線纜供應(yīng)商。目前華為對A公司交期、品質(zhì)、價格較為滿意，A公司的導(dǎo)入指日可待并且A公司一旦導(dǎo)入則可以對華為所有領(lǐng)域電源線束供貨。線束要求肖文濤再次確認(rèn)中（低碳無鹵），A公司應(yīng)積極配合盡快提供樣品。端子臺方面華為已對歐陸審廠，A公司推進(jìn)阻力加大，但項目處于試樣階段（12年底上市，14年量產(chǎn)），同時華為采取的是多家供貨，A公司應(yīng)以西安小型電源為突破口加快推進(jìn)力爭在量產(chǎn)階段取得華為端子臺合格供應(yīng)商資格。

2.山特、瑞信

伊頓體系下生產(chǎn)規(guī)模聯(lián)正最大，山特次之（內(nèi)銷）瑞信最小。ATB-115項目采購權(quán)為瑞信控制A公司應(yīng)盡快申請UL認(rèn)證，并再次報價。配合其12年年底量產(chǎn)。變頻器項目由山特開發(fā)，量產(chǎn)則在瑞信，采購平臺及工程師兩家共享。A公司新品推進(jìn)應(yīng)從章瑩為窗口。40KV75KV150KV機(jī)種計劃201*年年底量產(chǎn)(對應(yīng)A公司產(chǎn)品依次為ATB-115ATB-175ATB-255)230KV、575KV系列201*年研發(fā)201*年全面上市，A公司應(yīng)密切關(guān)注研發(fā)進(jìn)度并積極配合。交易幣種上現(xiàn)因交易額小暫做人民幣交易，日后起量瑞信期望作美金交易A公司可酌情而定。

山特現(xiàn)機(jī)種型號多但單一型號數(shù)量少，未來UPS新機(jī)種可能在臺灣量產(chǎn)，5月份產(chǎn)量將恢復(fù)正常（4月部分生產(chǎn)線停產(chǎn)）。12年山特采購人員costdown任務(wù)較重且達(dá)成率低，經(jīng)現(xiàn)場參觀發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品內(nèi)有友邦、歐陸端子臺，A公司美式端子臺有望幫助其costdown10%，其亦愿意以此為條件協(xié)助推進(jìn)美式端子臺。ATH-255ATH-355用量臨時依生產(chǎn)計劃可能作調(diào)整，A公司應(yīng)月初作二次確認(rèn)以此參考備庫。

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3.廣東約克、優(yōu)源科技

這兩家客戶的拜訪目的是解決現(xiàn)存的技術(shù)難題。前者為認(rèn)證參數(shù)的標(biāo)示方式；后者為線材冷壓端子壓著的縫隙。約克認(rèn)要求我司產(chǎn)品與認(rèn)證相符，認(rèn)證與標(biāo)示相符。在經(jīng)過激烈的討論后達(dá)成我司用黑底白字標(biāo)簽貼于產(chǎn)品認(rèn)證LOGO附近。對于終端客戶三洋壓接無縫隙的要求我司對優(yōu)源最后的討論結(jié)果是壓著高度下調(diào)至JIS標(biāo)準(zhǔn)下限，并提供樣品剖面分析圖及對策。

4.廣東松下空調(diào)、廣東松下環(huán)境

松下環(huán)境線束報價現(xiàn)高出本地供應(yīng)商80%，其要求下調(diào)20%-40%，整體價格保持優(yōu)勢就行。松下空調(diào)方面由于美的格力庫存量大生產(chǎn)謹(jǐn)慎，成本方面主要采取結(jié)構(gòu)變更、小型化、零件國產(chǎn)化等方式優(yōu)化。11年取締室內(nèi)機(jī)端子臺，采用直接于PCB板上插線，金龍業(yè)務(wù)因此丟失2/3。目前室外機(jī)亦有此趨勢，A公司應(yīng)密切關(guān)注并推進(jìn)其他新品并提供合適的VA案預(yù)防業(yè)務(wù)流失。5.廣州日立電梯

廣州日立于科學(xué)城新建扶梯生產(chǎn)基地預(yù)計12年下半年完工，11年產(chǎn)量4萬臺，其中廣州基地2.8萬臺，天津、上海部分生產(chǎn)移至廣州。A公司部分現(xiàn)行品獨(dú)家供貨，貨期上日立希望加緊。井道燈方面有LED取代普通白熾燈的趨勢，但日立目前仍使用白熾燈，A公司可適當(dāng)引導(dǎo)以推進(jìn)2.5產(chǎn)業(yè)。6.珠海格力

現(xiàn)格力端子臺供應(yīng)商有凱都、華冠、宏聯(lián)、金龍、A公司。格力空調(diào)體系端子臺月采購額800萬，其中重慶、合肥生產(chǎn)基地有自主采購權(quán)；鄭州、武漢、石家莊生產(chǎn)基地由總部珠海分配但隨著采購額的增長采購權(quán)有望下放。因降成本需要采購李崇麗愿意協(xié)助引進(jìn)A公司附線端子臺，但VA案需格力相關(guān)技術(shù)

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人員協(xié)助共同推進(jìn)（人脈取得中）。PUMP方面現(xiàn)月用量2K但A公司需再次走流程（送樣-檢測-小批供貨）。

7.日月元、藍(lán)海華騰

日月元產(chǎn)品外銷（內(nèi)銷剛起步，但潛力較大）為主用于ATM機(jī)（3-4臺/電源）及銀行供電系統(tǒng)，12年預(yù)計生產(chǎn)450萬臺。11年端子臺采購額80萬，其中日韓式30萬（A公司與歐陸各占一半）；歐式端子臺50萬（歐陸?yīng)毤夜┴洠��?/p>

藍(lán)海華騰目前端子臺年采購額幾百萬有康耐特、町洋、歐陸、A公司，產(chǎn)品內(nèi)銷為主對認(rèn)證無過多要求，A公司優(yōu)勢體現(xiàn)不明顯。A公司現(xiàn)供品項數(shù)量占該品項總量20%-30%，經(jīng)過其倉庫是發(fā)現(xiàn)A公司DT系列同等品的歐陸端子臺。同時日月元及藍(lán)海華騰采購人員都表示：A公司欲取得更多份額需作價格調(diào)整，其愿意提供歐陸品項型號給我司做試報價�；�于此歐陸也可能對我司現(xiàn)行品試報價，肯能陷入價格競爭惡性循環(huán)A公司需謹(jǐn)慎！現(xiàn)我司正在對現(xiàn)行品及歐陸產(chǎn)品作競爭性報價。8.許繼電氣

這個此次出差行程中的唯一一家新客戶，但其在行業(yè)內(nèi)具有這標(biāo)桿性的作用。珠海許繼現(xiàn)用成都瑞聯(lián)、菲尼克斯（直供價），后者用量較大。冷壓端子現(xiàn)使用鳳凰，A公司KF端子具有替換優(yōu)勢�，F(xiàn)其在尋一款48V的繼電器產(chǎn)品A公司可以此為突破口推臺達(dá)取得信賴再推KF端子及端子臺。

此致

敬禮！

張文龍敬上

201*-04-29

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華南出差心得

厭倦平淡無奇的生活喜歡在路上的感覺，出差對我而言無疑是莫大的歡喜，通過這次的見習(xí)我領(lǐng)悟到了諸多業(yè)務(wù)、處事、生活總之就是學(xué)習(xí)了別人，充實了自己！

首先感謝公司能提供給我這樣寶貴的機(jī)會讓我跟隨營業(yè)前輩施經(jīng)理、林課長學(xué)習(xí)。在華為試著用自己的方式講解公司簡介，試著回答客戶的問題。想想剛來A公司的那個書生，突然發(fā)現(xiàn)自己長大了許多。這和公司幾個月來對我的培養(yǎng)是分不開的。正所謂逢生麻中不扶則直，在與施經(jīng)理、林大一起生活、工作的這么多天中深受他們的感染施經(jīng)理的沉著睿智、正直風(fēng)趣；林大的干練干脆、詼諧幽默的行事風(fēng)格無不影響我的一言一行。感動于細(xì)節(jié)

在進(jìn)入廣東辦事處的那一剎那被震撼了A公司的精神完整地在這小小的辦公室里得到了復(fù)制。整齊的樣品臺與資料盒、紙張雙面使用、干凈的辦工桌每個細(xì)節(jié)都是那么的相似、每個細(xì)節(jié)都是那么的完美。突然深深領(lǐng)悟到副總因為我垃圾未分類而教誨我的用心良苦自律，贏在細(xì)節(jié)，這和陳總的“感動理論”有著“詞不同而意相近”的微妙。知己知彼百戰(zhàn)百勝

知己即了解自己的優(yōu)勢劣勢，但在約克和優(yōu)源的技術(shù)探討中又有了新的含義業(yè)務(wù)也要精通技術(shù)，至少你要比客戶更懂。知彼，你不僅要客戶公司的信息，更要知道項目的開發(fā)背景。充足的背景信息能對客戶需要、核心利益點(diǎn)更好的把握，這樣才能運(yùn)籌于帷幄，決勝于千里。這或許這是

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施經(jīng)理每次出差后業(yè)績飛漲的原因吧？換位思考，想別人之所想

常常掛在嘴邊的一句話在這次出差中卻感悟深遠(yuǎn)。在與客戶交涉中，有時會出現(xiàn)你說你的客戶說客戶的，雙方利益點(diǎn)存在差異無法達(dá)成共識而很難推進(jìn)業(yè)務(wù)。正如施經(jīng)理所言：你如果能站在對方的立場想問題幫他解決了疑慮。業(yè)務(wù)不就水到渠成了？

此致

敬禮！

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張文龍敬上

201*-04-29

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