澤潤(rùn)辦公家具營(yíng)銷策劃書

澤潤(rùn)辦公家具營(yíng)銷策劃書

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策劃單位：澤潤(rùn)辦公家具有限公司

策劃人：王立花黃贈(zèng)杰

策劃時(shí)間:201*年12月7日

目錄

封面1

目錄2

前言4

背景分析4

競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)6

市場(chǎng)預(yù)測(cè)（SWOT分析）7

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略11

經(jīng)費(fèi)預(yù)測(cè)20

總結(jié)21

一、前言(企業(yè)概況)

潤(rùn)澤辦公家具有限公司是一家以辦公家具產(chǎn)業(yè)為核心，擁有從人造板貿(mào)易及二次加工到家具設(shè)計(jì)、制造、銷售完整產(chǎn)業(yè)鏈的綜合性企業(yè)擁有奧地利先靈、德國(guó)金田豪邁、意大利比亞斯等國(guó)際一流的數(shù)控板式家具加工流水線四條。同時(shí)，公司積極導(dǎo)入“6S”現(xiàn)場(chǎng)管理、ERP信息化管理、成本精細(xì)化管理等先進(jìn)管理理念。下屬家具和板材兩個(gè)事業(yè)部，共七家子公司，1800多名員工。集團(tuán)經(jīng)營(yíng)品種主要涉及中高檔各類中高檔智能家具，辦公家具、轉(zhuǎn)椅、沙發(fā)、校具、酒店家具等。

二背景分析

1辦公家具現(xiàn)狀：

目前國(guó)內(nèi)辦公家具的問(wèn)題：缺乏科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。具體體現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)推廣、渠道管理、物流配送、售后服務(wù)、廠商關(guān)系等營(yíng)銷問(wèn)題上缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定而科學(xué)的戰(zhàn)略指導(dǎo)�，F(xiàn)象一：雜（品牌眾多）、亂（市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序）、散（區(qū)域性特征明顯）等特征，有實(shí)力品牌屈指可數(shù)，內(nèi)地?zé)o一家上市辦公家具企業(yè)。

現(xiàn)象二：低端生產(chǎn)，成為外國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)基地。

現(xiàn)象三：設(shè)計(jì)能力普遍低下，大都只能靠抄襲。

2中國(guó)家具行業(yè)的發(fā)展

10年來(lái)，中國(guó)家具行業(yè)經(jīng)歷了第一個(gè)高速發(fā)展期，以量的

擴(kuò)張為主，初步建立起了門類齊全、與國(guó)際接軌的完整的工業(yè)體系，產(chǎn)品能滿足人民生活需要和國(guó)際市場(chǎng)的需要。在未來(lái)5到10年，在國(guó)際家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的大背景下，中國(guó)家具行業(yè)將迎來(lái)第二個(gè)高速發(fā)展期。這個(gè)時(shí)期主要不是在量的擴(kuò)張，而是在質(zhì)的提高。

進(jìn)入21世紀(jì)后，中國(guó)政府就已經(jīng)提出加快城市化和小城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐，全面繁榮農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，加快城鎮(zhèn)化進(jìn)程，以便進(jìn)一步拉動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)，擴(kuò)大消費(fèi)領(lǐng)域。國(guó)家的這一舉措，必將進(jìn)一步促進(jìn)中國(guó)的住宅建設(shè)，因而會(huì)使與住宅相關(guān)的行業(yè)得到發(fā)展。國(guó)務(wù)院根據(jù)社會(huì)需求和發(fā)展的需要，提出了住宅產(chǎn)業(yè)化，這一舉措將帶動(dòng)與住宅配套幾萬(wàn)種產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、系列化和產(chǎn)業(yè)化。由于住宅產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，住宅作為一種商品進(jìn)入市場(chǎng)，為各類家具和配套產(chǎn)品提供了發(fā)展空間。中國(guó)家具行業(yè)蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)潛力。3公司的主營(yíng)方向

各類中高低檔辦公家具，智能辦公家具。智能化辦公家具的發(fā)展

智能辦公家具是指在傳統(tǒng)辦公家具設(shè)計(jì)理論的基礎(chǔ)上以相關(guān)基礎(chǔ)理論（人工智能、信息論、控制論、系統(tǒng)論等）為指導(dǎo)；借助相關(guān)的應(yīng)用技術(shù)（信息技術(shù)、微電子技術(shù)、傳感

器技術(shù)、智能控制、伺服驅(qū)動(dòng)技術(shù)等），通過(guò)適當(dāng)?shù)慕Y(jié)構(gòu)和接口技術(shù)，模擬人的智能活動(dòng)或者自動(dòng)實(shí)現(xiàn)某種特定功能，同時(shí)與辦公相關(guān)的其他各子系統(tǒng)有機(jī)的結(jié)合，最終達(dá)到讓辦公更舒適、安全、高效率的目的。其產(chǎn)品有：智能光盤柜，智能定位柜，智能密集架，電動(dòng)密集架，智能回轉(zhuǎn)柜，自動(dòng)選層檔案柜等等。

三競(jìng)爭(zhēng)狀況

1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)內(nèi)各大中小型家具公司

2競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析隨著房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)以及商務(wù)化的發(fā)展，大量辦公家具企業(yè)如雨后春筍般崛起，中國(guó)辦公家具行業(yè)迎來(lái)了“百花齊放、百家爭(zhēng)鳴”的鼎盛時(shí)代，同時(shí)，技術(shù)、產(chǎn)品的“同質(zhì)化”特點(diǎn)日益明顯，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來(lái)越殘酷。目前，全國(guó)家具賣場(chǎng)形勢(shì)每況愈下。據(jù)調(diào)查，201*年國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)銷售下降了35%，上海、北京等地賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)日趨萎縮。以江浙一帶的家具賣場(chǎng)為例，前些年江浙家具大賣場(chǎng)從幾萬(wàn)平方米一路暴升到50萬(wàn)甚至上百萬(wàn)平方米，惹得不少地產(chǎn)商也加入其中，相當(dāng)一部分是在炒房地產(chǎn)。入駐的廠家搞裝潢布置，派營(yíng)業(yè)員經(jīng)營(yíng)，投入非常大，往往是工廠生產(chǎn)一頭賺錢，大賣場(chǎng)一頭銷售虧本，少則虧幾十萬(wàn)，多則虧幾百萬(wàn)元。杭州某家具廠生產(chǎn)的辦公家具，外地客戶要排隊(duì)到廠里提貨，可大賣場(chǎng)門面年租金卻虧了530多萬(wàn)元。南京河?xùn)|5萬(wàn)平方米的大賣場(chǎng)，年經(jīng)營(yíng)成本要750多萬(wàn)元，已難以為繼。目前據(jù)統(tǒng)計(jì)，江浙大賣場(chǎng)已淘汰關(guān)閉370多家，轉(zhuǎn)變業(yè)態(tài)870

多家

，新開張的家具零售專賣店、連鎖店已超過(guò)2700家。201*年江浙一帶的百家重點(diǎn)大賣場(chǎng)27家虧損、43家利潤(rùn)下降

四市場(chǎng)預(yù)測(cè)(SWOT分析)

1這是一個(gè)喜憂參半的市場(chǎng)

喜的是(s)：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)地產(chǎn)的火熱，辦公家具行業(yè)近年來(lái)一直處于快速增長(zhǎng)階段。據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，我國(guó)的辦公家具行業(yè)1999年突破了500億元，至201*年已近1000億元，而且，在未來(lái)十年內(nèi)，中國(guó)大陸的家具需求量將以每年10%的速度成長(zhǎng)，將促使中國(guó)成為世界最大的家具消費(fèi)市場(chǎng)。

憂的是(w)：品牌眾多、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，國(guó)內(nèi)辦公家具企業(yè)達(dá)到了萬(wàn)家，大大小小的辦公家具企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中交相更迭，而行業(yè)集中度極低；大批短期好利廠家的進(jìn)入，偽劣產(chǎn)品的惡性競(jìng)爭(zhēng)手段、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等問(wèn)題更為原本傷痕累累的市場(chǎng)局面上撒上一把鹽。2這是一個(gè)圍城(w)市場(chǎng)定位之圍

高端市場(chǎng)基本由國(guó)際品牌壟斷，如海沃思、國(guó)譽(yù)等，在高端市場(chǎng)上是風(fēng)光無(wú)限，服務(wù)對(duì)象也鎖定跨國(guó)公司的駐華機(jī)構(gòu)，充分利用其在國(guó)外的影響力，產(chǎn)品、形象均全球統(tǒng)一，擁有高度的品牌知名度和認(rèn)知度。雖高出國(guó)內(nèi)品牌價(jià)格甚多，仍深得跨國(guó)公司的認(rèn)可。國(guó)際品牌先進(jìn)的研發(fā)理念、高超的研發(fā)能力以及強(qiáng)大的綜合實(shí)力，也是目前國(guó)內(nèi)品牌無(wú)法逾越的障礙。

中高檔市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈，中高端市場(chǎng)以震旦、美時(shí)為領(lǐng)導(dǎo)，并聚集了大批國(guó)內(nèi)品牌，如廣州的百利文儀、歐林，上海的銘立、圣奧，北京的A-BOSS、黎明等。

震旦是最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的辦公家具品牌，經(jīng)過(guò)多年的耕耘，長(zhǎng)期的廣告宣傳，已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)外樹立起了較好的品牌形象。企業(yè)綜合實(shí)力強(qiáng)勁，較好的產(chǎn)品研發(fā)能力，幫助其贏得了較高的市場(chǎng)份額。

大批短期好利的本土小型基礎(chǔ)品牌，則在低端市場(chǎng)上征戰(zhàn)，低價(jià)策略引發(fā)無(wú)止境的價(jià)格戰(zhàn)，參與者盡敗俱傷，競(jìng)爭(zhēng)日臻白熱化。

由此看出，目前的一線市場(chǎng)是國(guó)際品牌的天下，國(guó)內(nèi)一線品牌勉強(qiáng)分一杯羹，中高檔市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，而低端市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，不斷打壓行業(yè)利潤(rùn)空間。

3市場(chǎng)機(jī)遇（o）

201*年上半年全國(guó)政府采購(gòu)家具市場(chǎng)表現(xiàn)出色，采購(gòu)項(xiàng)目數(shù)量超過(guò)往年同期。201*年1-6月全國(guó)家具采購(gòu)項(xiàng)目一共501個(gè)，201*年同期429個(gè)，比同期增長(zhǎng)了16.6%;201*年家具采購(gòu)項(xiàng)目373個(gè)，201*年上半年比經(jīng)濟(jì)最強(qiáng)盛的201*年同期增長(zhǎng)了34%�？梢�，201*年的政府家具采購(gòu)市場(chǎng)在全球蕭條的經(jīng)濟(jì)中獨(dú)樹一幟。201*年是我國(guó)60周年國(guó)慶年，彈指一揮間，中國(guó)辦公家具行業(yè)在不斷的轉(zhuǎn)型與變革中快速成長(zhǎng)，目前中國(guó)是世界第二大辦公家具出口國(guó)，出口額與世界辦公家具第一出口大國(guó)意大利

差距甚微。

4市場(chǎng)威脅（T）

1）、各種檔次家具產(chǎn)品的生產(chǎn)營(yíng)銷都出現(xiàn)了“巨頭”。為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)的變化，越來(lái)越多的企業(yè)市場(chǎng)定位更加明確，他們或者憑借自己超群的實(shí)力，在高檔家具行列獨(dú)占熬頭，或者以薄利多銷占領(lǐng)中、低檔家具市場(chǎng)。這樣，便于發(fā)揮自己所長(zhǎng)，集中優(yōu)勢(shì)力量，攻擊對(duì)手，發(fā)展自己。

2）、專業(yè)分工更加細(xì)致，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷

家具生產(chǎn)正由大而全向?qū)�業(yè)化發(fā)展，有的生產(chǎn)酒店家具，有的專做民用套房，也有的專做床等。分工更加明確，使得各領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)加劇，他們賽品質(zhì)、爭(zhēng)價(jià)格、比服務(wù)，越來(lái)越白熱化。

3）、諸侯割據(jù)，各霸一方

哪里有市場(chǎng)，哪里就有人要去強(qiáng)占，因此對(duì)于每一個(gè)企業(yè)想要占據(jù)領(lǐng)地，必須首先打敗競(jìng)爭(zhēng)者，而各地的企業(yè)，都會(huì)首先拼命保住自己的地盤，趕走“來(lái)犯者”。因此，便形成了諸侯割據(jù)，各霸一方。這期間，爭(zhēng)奪幾乎是你死我活的，因此會(huì)更加殘酷、更加激烈、更加需要勇氣和智慧。

五市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷宗旨：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。

建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略：

通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。1）產(chǎn)品定位。

以“商務(wù)空間”統(tǒng)領(lǐng)各大業(yè)務(wù)板塊，形成以“商務(wù)空間”為核心競(jìng)爭(zhēng)

力，以辦

公家具為核心業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。2）產(chǎn)品品牌。（觸動(dòng)消費(fèi)者的心旋）

要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

產(chǎn)品層面：希望所提供的產(chǎn)品多功能，可個(gè)性組合，靈活多變；功能層面：希望能達(dá)到辦公自由便捷，提升工作效率，以此激發(fā)員工團(tuán)隊(duì)精神，讓員工充滿激情、創(chuàng)造力；

情感層面：希望通過(guò)個(gè)性化設(shè)計(jì)、人性化空間，體驗(yàn)辦公樂趣，快樂工作！3）產(chǎn)品包裝

包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略

設(shè)計(jì)一套擇潤(rùn)家具組合，將靈活的那一撇與跳躍的靈動(dòng)方框不斷地進(jìn)行組合，于是我們看到了一個(gè)系列的勝利之椅、花瓶、桌子……

設(shè)計(jì)一套澤潤(rùn)品牌精神文化書，將一個(gè)個(gè)方框組合成音樂的旋律，在婉轉(zhuǎn)的五線譜上跳躍；用跳躍著的體操運(yùn)動(dòng)員組合一張笑臉，展現(xiàn)百利的激情和愉悅

以符號(hào)傳播的角度，這個(gè)創(chuàng)作可以無(wú)限做下去。這也是我們一直努力的目標(biāo)，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為：一個(gè)可以無(wú)限延伸的好創(chuàng)意才是真正的大創(chuàng)意。4）產(chǎn)品質(zhì)量。

1.開拓新產(chǎn)品，不斷滿足客戶需求；

2.嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，并建立相關(guān)新標(biāo)準(zhǔn)。創(chuàng)建國(guó)際品牌；

3.推行全面質(zhì)量管理，確信產(chǎn)品出廠合格率100%；

4.實(shí)現(xiàn)質(zhì)量承諾，讓客戶放心和滿意，力求客戶滿意度達(dá)99%以上；5）產(chǎn)品服務(wù)1))企業(yè)服務(wù)宗旨

我公司的產(chǎn)品之所以能長(zhǎng)期立足于市場(chǎng)，一靠質(zhì)量，二靠服務(wù)。

一切為客戶著想，時(shí)刻為客戶分憂解難，是我公司的服務(wù)宗旨。2))、具體服務(wù)措施

將售前售中售后三個(gè)階段的服務(wù)融入到市場(chǎng)銷售體系中，并落到實(shí)處，是我公司的銷售特點(diǎn)。

1）））、售前：我公司將免費(fèi)為客戶提供最優(yōu)的設(shè)計(jì)方案和安裝方案，認(rèn)真做好預(yù)算。對(duì)產(chǎn)品的材質(zhì)和生產(chǎn)過(guò)程等有關(guān)技術(shù)數(shù)據(jù)，盡可能多的提供給客戶，使客戶在定貨前做到心中有數(shù)。

2）））、售中：我公司在產(chǎn)品的加工、運(yùn)輸、搬運(yùn)和安裝過(guò)程中，將嚴(yán)格履行合同，并隨時(shí)接受客戶的監(jiān)督和指導(dǎo)。對(duì)所售產(chǎn)品的運(yùn)輸、搬運(yùn)和安裝依合同嚴(yán)格執(zhí)行。我公司將免費(fèi)為客戶培訓(xùn)所提供產(chǎn)品的使用方法，直到對(duì)方能熟練操作為止。

3）））、售后：交貨驗(yàn)收合格后，我公司為客戶提供五年全免費(fèi)維修（非人為因素破壞不可抗拒外力破壞）終身維修。對(duì)用戶提出的問(wèn)題1-2小時(shí)內(nèi)做出答復(fù)，發(fā)生故障時(shí)，500公里以內(nèi)12小時(shí)內(nèi)、500公里以外24小時(shí)內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng)。保修期過(guò)后我公司仍提供終身免費(fèi)維修,但只收取少量零配件成本費(fèi)。

3價(jià)格策略。

1）拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。

2）給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。

3）以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

4、銷售渠道

在傳播方式上，潤(rùn)澤品牌必須從單獨(dú)的家具營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)榕c其他企業(yè)聯(lián)合推廣，從人員推銷為主的營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變?yōu)槿藛T推銷育品牌推廣并重的推廣模式，從單一品牌營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)檎�合營(yíng)銷模式。潤(rùn)澤品牌策劃提出，除了加強(qiáng)現(xiàn)有的展會(huì)、人員推銷、目錄營(yíng)銷等傳統(tǒng)渠道外，必須加強(qiáng)以下兩個(gè)營(yíng)銷方式。

一是聯(lián)合營(yíng)銷。大型工程項(xiàng)目除了采取一般競(jìng)標(biāo)的方式招標(biāo)

之外，還有另外一種常用的方式：設(shè)計(jì)師推薦！專業(yè)裝飾設(shè)計(jì)公司能夠匹配產(chǎn)品以迎合整體的風(fēng)格設(shè)計(jì)，更易于客戶接受！專業(yè)

裝飾設(shè)計(jì)公司提供的建議一般不會(huì)超過(guò)5個(gè)，可以有效規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)！因此，加強(qiáng)聯(lián)合營(yíng)銷是傳播的重點(diǎn)，選擇與集團(tuán)定位相匹配的裝飾設(shè)計(jì)公司合作，采用捆綁銷售的方式，將設(shè)計(jì)方案與辦公家具產(chǎn)品配套組合，達(dá)到傳播效果的最大化。通過(guò)聯(lián)合營(yíng)銷，把握大型工程項(xiàng)目，做好大單。

二是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。消費(fèi)者主動(dòng)了解品牌的方式中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是最為便捷、最為常用的方式，許多消費(fèi)者在產(chǎn)生需求的時(shí)候，會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道搜尋辦公家具企業(yè)。而且在如今的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的影響力還將會(huì)越來(lái)越大。因此，潤(rùn)澤需要在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播上需要加大力度，一方面有利于拓展業(yè)務(wù)，另一方面有利于傳播品牌形象。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，把握小型市場(chǎng)單，不漏掉小單。

5銷售技巧

銷售人員要根據(jù)本商場(chǎng)家具的特點(diǎn)，熟練運(yùn)用各種技巧。要熟知顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說(shuō)服顧客，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，甚至與客戶成為朋友，促進(jìn)潛在客戶的形成。銷售人員對(duì)銷售手段的運(yùn)用和技巧的把握，是提高成交率、樹立公司良好形象的關(guān)鍵。銷售技巧包括以下幾個(gè)方面：1、引發(fā)興趣

向預(yù)計(jì)購(gòu)買者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對(duì)商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地

作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感；營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。2、獲取信任

對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買者作出購(gòu)買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：

如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言（如眼神、表情等）傳遞你的誠(chéng)意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。3、了解顧客

銷售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購(gòu)買動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。4、抓住時(shí)機(jī)

根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品；對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧比較、考慮再作決定；對(duì)于已成為商品購(gòu)買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。5、引導(dǎo)消費(fèi)

在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。6、處理意見

在銷售工作中，經(jīng)常會(huì)聽到顧客的意見，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購(gòu)買者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見的出現(xiàn)或反對(duì)意見降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋；反之，應(yīng)有誠(chéng)懇

的態(tài)度表示感謝。

6、廣告

1）原則：

①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重

樹立公司形象。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)�，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。3）具體行動(dòng)方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

六經(jīng)費(fèi)預(yù)測(cè)

201*年的官方統(tǒng)計(jì)是1500億元。公司的市場(chǎng)份額只有7000萬(wàn)元，占0.5％，，我把澤潤(rùn)辦公家具做到更多政府采購(gòu)的領(lǐng)域；其次，建辦公家具研發(fā)中心；拿出1000萬(wàn)用于研發(fā)，廣告和用于促銷費(fèi)用500萬(wàn)，員工工資福利津貼500萬(wàn)，材料費(fèi)用3500萬(wàn)，預(yù)計(jì)201*年達(dá)到一個(gè)億。

七總結(jié)

公司堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，從解決企業(yè)帶有普遍性的問(wèn)題為切入點(diǎn)，組織好每項(xiàng)活動(dòng)，力爭(zhēng)扎扎實(shí)實(shí)，務(wù)求實(shí)效，因而贏得了企業(yè)的信任，提高了協(xié)會(huì)在家具行業(yè)中的凝聚力和吸引力。在今后的工作中，協(xié)會(huì)繼續(xù)以十六大精神為指針，認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹十六屆三中全會(huì)的《中共中央關(guān)于完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制若干問(wèn)題的決定》，面向生活，面向社會(huì)，進(jìn)一步加強(qiáng)自身建設(shè)，以服務(wù)為宗旨，以行業(yè)管理、規(guī)范市場(chǎng)為基礎(chǔ)，堅(jiān)持創(chuàng)新、培育市場(chǎng)、引領(lǐng)時(shí)尚，為促進(jìn)和推動(dòng)澤潤(rùn)家具行業(yè)的繁榮和發(fā)展而努力奮斗。通過(guò)上述計(jì)劃預(yù)計(jì)在公司

人員的共同努力下相信公

司的營(yíng)業(yè)額會(huì)超過(guò)預(yù)期目標(biāo)。

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