理財經(jīng)理心得及職業(yè)規(guī)劃

從事理財工作的心得及未來三年規(guī)劃

在準(zhǔn)備做理財經(jīng)理之前，我在心里反復(fù)的問自己，行嗎？能做的好嗎？我適合這個職位嗎？但我想別人都能做好，我為什么會做不好。不做怎么會知道不行呢？所以，在201*年9月份人員變動時，我當(dāng)了理財經(jīng)理。

工作中每天生活得都很充實，因為每天都要面對不同的客戶，人與人之間的溝通其實是一門很大的學(xué)問，在這種環(huán)境下自然學(xué)到了很多的東西。剛從事這個職業(yè)，我做的很一般。作為一名理財經(jīng)理，銷售理財產(chǎn)品看似簡單，但做好也不容易。要不斷的加強業(yè)務(wù)知識，從工作中總結(jié)經(jīng)驗。現(xiàn)在的理財人員要求更加全面了，除了把理財產(chǎn)品賣出去后，還要定期給客戶發(fā)送短信提示，經(jīng)常打電話和客戶溝通，以及維護老客戶等。在這幾個環(huán)節(jié)中，都會有或多或少的遇到一些問題。所以我們作為理財經(jīng)理必須要很有耐心的跟客戶進行溝通，時刻保持熱情的微笑，把客戶當(dāng)作自己的朋友、親人，拉近與客戶的距離，讓客戶有種備受關(guān)注的感覺，很多問題就自然解決了。

后來經(jīng)過自己不斷努力和在工作中的摸索分別總結(jié)了以下幾點：1、堅持不懈，不放棄任何一個客戶，在銷售中針對客戶提出的各種各樣的問題，要耐心聆聽，不放棄對客戶解釋的機會，使客戶對我們更加信任。往往希望就在于多一次溝通，多打一個電話，同時堅持不懈的學(xué)習(xí)理財方面的專業(yè)相關(guān)知識，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心的打動客戶。

2.、學(xué)會聆聽，把握時機，我認(rèn)為一個好的理財經(jīng)理應(yīng)該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買”“這客戶太刁，沒誠意”等，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握購買理財客戶的心理，在適當(dāng)時機，一針見血的，點中要害，直至成交。

3、對工作保持長久的熱情和積極性，辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點。因此自從做理財經(jīng)理的那一刻起，就應(yīng)該一直保持認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都應(yīng)該努力做到最好，推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠的對待客戶；腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實，點點滴滴的積累才能造就優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關(guān)系，因為他們是對我們認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以肯定的，又會為我?guī)�來了更多的潛在客戶，致使我們的工作成績能更上一層樓�?/p>

4、保持良好的心態(tài)，每個人都有過狀態(tài)不好的時候，積極、樂觀的理財銷售人員會將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，把此時作為必經(jīng)的磨練的過程，而消極、悲觀的理財銷售人員則歸咎于機遇和運氣，總是抱怨、等待，然后放棄！我覺得一個好的理財經(jīng)理一定要及時的調(diào)整自己的狀態(tài)和心情，以一個積極的、飽滿的精神狀態(tài)來迎接自己的工作，從而獲得更多的收獲。

為了能夠快速的融入到銀行工作環(huán)境中去，為了能夠?qū)︺y行事業(yè)的發(fā)展做出自己的貢獻，同時，也為了提升自己的綜合能力和職業(yè)素養(yǎng)，我將對今后在理財經(jīng)理這一職進行職業(yè)生涯規(guī)劃。具體說來，就是在重新認(rèn)識自我和對金融方面、銀行理財方面的基礎(chǔ)上，找到與自己、與理財經(jīng)理職位最匹配的職業(yè)發(fā)展道路，確立自己今后的發(fā)展方向、職業(yè)目標(biāo)以及達到目標(biāo)所需的實施方案。

一、自我剖析

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，首先要“知己”，即全面、深入、客觀的分析和了解自己。做到誠實守信、與人為善的處世原則，并且十幾年高等教育的經(jīng)歷也給予了我一定知識的積淀。（一）愛好及個性廣泛的個人興趣和業(yè)余愛好，如爬山、唱歌、交友等，使我認(rèn)識和結(jié)交了眾多的朋友，接觸并融入了不同的“圈子”，從而培養(yǎng)了我活潑開朗、友善待人的個性特點。漫長而豐富的學(xué)習(xí)歷程和實習(xí)經(jīng)歷造就了我吃苦耐勞、鍥而不舍的意志，養(yǎng)成了我仔細認(rèn)真、踏實、追求完滿的做事風(fēng)格。

（二）踐行能力

積極參加社會實踐，先后從事會議營銷、調(diào)度主管等工作，逐步形成了自己在工作中獨特的分析判斷能力、項目執(zhí)行中嫻熟的駕馭能力和組織管理能力，能夠獨自開展工作。

二、環(huán)境分析

在“知己”的基礎(chǔ)上還要“知彼”，即全面、客觀、正確地分析和了解自己從事的工作崗位、單位情況以及行業(yè)環(huán)境，這樣才能做出符合實際的職業(yè)規(guī)劃。結(jié)合自己的工作崗位，我認(rèn)為，要對金融行業(yè)的發(fā)展趨勢和銀行系統(tǒng)的基本情況進行全面的分析。（一）金融行業(yè)分析

今后一個時期，中國經(jīng)濟仍將保持高速增長的趨勢，經(jīng)濟的快速發(fā)展必將拉動金融業(yè)的快速發(fā)展。同時，隨著一些體制改革的推進，原被壓抑的體制和機制上的活力得到釋放，也將會推動金融業(yè)的快速發(fā)展。因此，可以預(yù)想，未來幾十年是我國金融行業(yè)持續(xù)快速發(fā)展的一個“黃金期”，必將給予從事金融事業(yè)的人以巨大歷史機遇與發(fā)展空間。（二）銀行系統(tǒng)分析

我們郵儲銀行是屬于國家重點企業(yè)單位，以“心系城鄉(xiāng)百姓、做最佳零售銀行”為企業(yè)宗旨，以“人嫌細微、我寧繁瑣、不求大利、但求穩(wěn)妥”的經(jīng)營理念和“志存高遠、不斷超越”的企業(yè)精神為已任，以“用戶的滿意就是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”的服務(wù)觀，提供優(yōu)質(zhì)高效的綜合服務(wù)，滿足用戶的各種需求，與時俱進，開拓進取。因此，我們郵儲銀行在今后民金融行業(yè)快速發(fā)展的背景下，也將會得到巨大的發(fā)展。

三、目標(biāo)設(shè)定本人十分認(rèn)同我們郵儲銀行的企業(yè)宗旨和經(jīng)營理念，尤其是我所處的理財經(jīng)理一職，使我能夠很快的對銀行理財方面有個全面而系統(tǒng)的了解，增加對理財知識的認(rèn)識和研究能力，為我行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展貢獻自己的一份綿薄之力。同時，自己的能力特長也能在我們單位得到充分發(fā)揮，通過對我們郵儲銀行和金融事業(yè)的貢獻，來實現(xiàn)自身的價值和職業(yè)理想。

因此，綜合考慮自己的所學(xué)專業(yè)、興趣愛好、個人特長以及郵儲銀行單位的性質(zhì)、宗旨和工作要求，圍繞可能的職業(yè)發(fā)展道路，本人對未來3年左右在郵儲銀行的工作做出如下規(guī)劃與安排。

（一）總體目標(biāo)

1、為郵儲銀行和金融事業(yè)的發(fā)展做出自己的一份貢獻。

2、能夠單獨或與同事合作完成領(lǐng)導(dǎo)交給的工作任務(wù)，能夠與同事和諧相處。3、具備領(lǐng)導(dǎo)、組織一個團隊的能力，具備應(yīng)付突發(fā)事件的心理素質(zhì)和能力。4、在一定程度上，能夠在職務(wù)、薪金上體現(xiàn)自己的工作業(yè)績和人生價值。

（二）階段目標(biāo)1、熟悉適應(yīng)期時間：201*年

目標(biāo)：使自己盡快融入到郵儲銀行理財方面的工作中去

一是充分利用我們郵儲銀行優(yōu)越的工作環(huán)境和研究條件，認(rèn)真學(xué)習(xí)與金融業(yè)相關(guān)的法律法規(guī)、方針政策以及金融業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，能夠在一年的時間內(nèi)，通過對資料、書籍的閱讀和向領(lǐng)導(dǎo)與同事請教，積累起理財?shù)南嚓P(guān)知識。

二是培養(yǎng)分析判斷能力、組織管理能力等實際工作能力，全面提高自己的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。

三是深入到客戶中去，實際去了解客戶所需，以及根據(jù)客戶需求提供給適合客戶不同樣的理財產(chǎn)品。2、快速提升期時間：201*年

目標(biāo)：使自己成為一個領(lǐng)導(dǎo)放心、同事舒心、自己安心的好人一是安下心來，認(rèn)認(rèn)真真的學(xué)習(xí)、工作、調(diào)查、探討和研究，通過多種形式的相互補充與促進，真正把整個金融業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、未來趨勢、突出問題以及對策措施等方面的知識吃透、弄懂。

二是吸取工作中的經(jīng)驗教訓(xùn)，做好除銷售理財以外的其他工作，不斷培養(yǎng)自己的組織能力、管理能力、表達能力、抗壓能力、社交能力等實際工作所需要的各方面素質(zhì)與技能，使自己的工作能力水平在上一個臺階。

三是不斷提高自身修養(yǎng)，總結(jié)自己的優(yōu)點和長處，反省自己的缺點與不足，使自己成為一個誠實、善良、正直、謙遜、務(wù)實的好人。3、穩(wěn)步發(fā)展期時間：201*年

目標(biāo)：使自己成為單位的骨干分子，在郵儲銀行系統(tǒng)有一定的知名度和影響力。一是要繼續(xù)做好自己的本職工作，不放松對自己工作的標(biāo)準(zhǔn)與要求。二是在工作中要不斷吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，提高自己的組織管理能力與綜合素質(zhì)，以最佳狀態(tài)投入到工作中去。

三是與親人、同事、領(lǐng)導(dǎo)和諧相處，實現(xiàn)自己與家庭、單位和社會圈子的完美和諧，為自己創(chuàng)造良好、友善、和諧的工作環(huán)境和社會氛圍，促進自己各項工作及事業(yè)的順利開展。

今后，我作為一名理財經(jīng)理，在這個年輕而精銳的隊伍里面，我的人生路才是剛剛開始，當(dāng)努力學(xué)習(xí)，緊跟隊伍前進的步伐，早日成為一份中堅力量。

擴展閱讀：關(guān)于理財服務(wù)的工作思路和心得

關(guān)于理財服務(wù)的工作思路和心得

從201*年開始，公司就確定了客戶服務(wù)由通道服務(wù)模式向理財服務(wù)方向轉(zhuǎn)型的理念。作為營業(yè)部的負責(zé)人，我一直在緊盯著此項工作的進展情況。從去年。。營業(yè)部開始做理財轉(zhuǎn)型試點單位，到CRM系統(tǒng)的升級開發(fā)完成，客戶資料的完善，營銷活動的響應(yīng)，再到體驗式服務(wù)的試點運行，直至現(xiàn)在，體驗式服務(wù)在公司范圍內(nèi)的全面推廣。從這些連續(xù)的迅捷進程中，我們看到了公司先人一步的戰(zhàn)略眼光，感受到了公司銳意改革、努力創(chuàng)新的進取精神。對于營業(yè)部而言，方向既已明確，那就只有快馬加鞭，迎頭快上。以下為我對理財服務(wù)轉(zhuǎn)型工作和體驗式服務(wù)的一些認(rèn)知以及在實際工作中的具體實施辦法和工作思路，現(xiàn)作匯報如下：一、單一的通道服務(wù)是沒有出路的

從營業(yè)部的角度來說，過去的營業(yè)部只是作為證券公司的一個通道服務(wù)點，從地域的角度上盡可能地吸引周邊的客戶并最大限度的為客戶的通道交易提供方便。但是通道服務(wù)不可能是營業(yè)部的核心競爭力所在，隨著第三方托管的全面展開，客戶已經(jīng)不必要鎖定在當(dāng)?shù)剡M行交易。由此，近兩年來的明顯市場特征是通道服務(wù)的份額被同行業(yè)不斷蠶食，同質(zhì)性的服務(wù)、過度的競爭造成了傭金率的不斷下降。通過這種方式最后只能造成證券全行業(yè)的內(nèi)耗。很多營業(yè)部可能發(fā)現(xiàn)花費了大量的成本，降低了自己的傭金，挖掘了別人的客戶之后，卻發(fā)現(xiàn)自己的領(lǐng)地也在被不同的對手所蠶食，結(jié)果是自己的市場份額和利潤也沒有增加或甚至有可能是減少的，真所謂是“賠了夫人又折兵”。與發(fā)達國家的券商相比，在發(fā)達國家提供單一通道服務(wù)的公司，其收費維持在一個較低的利潤率水平。由此可以看出，價格戰(zhàn)絕不是營業(yè)部的出路，同質(zhì)性的服務(wù)導(dǎo)致其價格必將趨于統(tǒng)一并下降至一個更低的水平，這個趨勢是無法阻擋的。因此經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)必須重新尋找出路，確定自己的核心競爭力所在。二、理財服務(wù)是未來經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向

從現(xiàn)代市場營銷的角度上來說，營銷具備三個必不可少要素：市場、渠道和產(chǎn)品。對于證券公司來說，投資者就是市場，其提供給投資者的服務(wù)就是產(chǎn)品。長久以來，證券公司提供給投資者的服務(wù)一直局限于證券買賣的通道服務(wù)；但是隨著利潤率的不斷下降，越來越多的公司認(rèn)識到必須為客戶提供更多更全面的服務(wù)理財服務(wù)應(yīng)運而生。理財服務(wù)專注于為投資者提供廣泛的市場信息和咨詢服務(wù)，幫助客戶認(rèn)清市場環(huán)境、理清投資思路，提高投資成效。這必然會成為未來經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。目前市場上個別暫時領(lǐng)先的券商，如中金、高華等也為這種轉(zhuǎn)向提供了很好的案例。三、獲得理財服務(wù)轉(zhuǎn)型成功的基礎(chǔ)條件

正是因為理財服務(wù)轉(zhuǎn)型本身要求轉(zhuǎn)型者必須滿足一定的條件，因此并不是所有的證券公司都能夠轉(zhuǎn)型成功.

這就像是成功的營銷必須有切合客戶需求的產(chǎn)品，并且有良好的產(chǎn)品渠道；能夠轉(zhuǎn)型成功的證券公司也要求能夠提供滿足投資者需求的理財服務(wù)產(chǎn)品和良好的理財產(chǎn)品服務(wù)渠道。缺少其中的任何一點，理財服務(wù)轉(zhuǎn)型都不可能成功。證券公司要能夠提供滿足投資者需求的理財服務(wù)產(chǎn)品就必須擁有廣泛的資訊來源，強大的研究隊伍，并且認(rèn)識到客戶之間本身所具有的差異性，因人而異提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品給適當(dāng)?shù)目蛻�，即合適的產(chǎn)品給合適的客戶。

所謂良好的理財服務(wù)渠道即該渠道必須覆蓋面廣、渠道中的各個環(huán)節(jié)親密合作，能夠以最快的速度，最精準(zhǔn)的距離傳遞給最廣泛的人群。

四、公司總部的強大支撐提供了營業(yè)部轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實可能性

我公司早在幾年前就已經(jīng)在醞釀轉(zhuǎn)型問題。首先從硬件上，我公司已經(jīng)開發(fā)了國內(nèi)券商領(lǐng)先的CRM系統(tǒng)，功能強大，可謂是為理財服務(wù)轉(zhuǎn)型工作提供了一把利刃；另外我公司也對網(wǎng)站主頁進行了多次改版，并在其中開發(fā)了客戶端，加強了客戶與公司之間的聯(lián)系，除此之外我公司還積極探索新的溝通環(huán)節(jié)。

其次從軟件上來說，我公司努力提高公司員工的知識技能水平；并且通過招聘優(yōu)秀大學(xué)畢業(yè)生，高學(xué)歷研究生博士生充實營業(yè)部的人才隊伍，提高全公司的人力資源水平，保證理財轉(zhuǎn)型時能夠在人員上獲得優(yōu)勢。

再次，我公司研究所、受托資產(chǎn)部等多個部門通過竭誠合作，打通業(yè)務(wù)鏈，已經(jīng)形成多種適合市場的研究產(chǎn)品，并且所有工作都還在不斷繼續(xù)完善改進中。

從外在因素來講，證券公司之間的價格戰(zhàn)愈演愈烈，在這個時候推出理財服務(wù)轉(zhuǎn)型工作，將會成為整個戰(zhàn)役中的一個突破口。如果成功，將會使得我公司擺脫疲于應(yīng)付傭金持續(xù)下降局面的困境。

正是這種公司總部的強大支撐提供了營業(yè)部轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實可能性。五、如何推進理財轉(zhuǎn)型服務(wù)

面對營業(yè)部的激烈競爭和現(xiàn)狀，對于轉(zhuǎn)型問題已經(jīng)不是轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)的問題，而是如何轉(zhuǎn)的問題。

營業(yè)部作為證券公司在地方上長期駐扎的窗口單位，其具備良好客戶基礎(chǔ)、鮮明的公司形象、廣泛的人脈關(guān)系是證券公司天然的營銷渠道。因此，通過差異化的服務(wù)，樹立獨特的核心競爭力，以此來為營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)是營業(yè)部必須踏上的改革轉(zhuǎn)型之路。我們首先應(yīng)該考慮的就是應(yīng)該如何讓營業(yè)部成為一個優(yōu)秀的理財服務(wù)通道。

根據(jù)上述內(nèi)容，營業(yè)部要成功從傳統(tǒng)的通道服務(wù)向理財服務(wù)轉(zhuǎn)型就必須在兩個方面下功夫：第一是營業(yè)部必須擁有適應(yīng)市場的，能夠滿足客戶差異需求的，豐富的產(chǎn)品；第二點是營業(yè)部必須在制度、組織結(jié)構(gòu)、人員配備等各個方面入手，保證營業(yè)部具備向以客戶服務(wù)為中心，渠道服務(wù)轉(zhuǎn)型的主客觀基礎(chǔ)和工具。

當(dāng)然要做到以上兩點，工作上是有難度和挑戰(zhàn)的。我認(rèn)為首先營業(yè)部提供給客戶的一系列產(chǎn)品，其質(zhì)量必須得到保證，并且要有相應(yīng)的制度和測算方法，能夠讓客戶真切的感覺到該產(chǎn)品是必需的、可靠的、成功的。要做到這點，公司就必須要具備雄厚的研究實力，當(dāng)然這一切不可能一蹴而就，我們必須要在前行的路上邊摸索邊提高。

第二，從制度上來說，營業(yè)部現(xiàn)有制度是建立在舊的服務(wù)理念上的，并主要關(guān)注于營業(yè)部的基礎(chǔ)服務(wù)工作，還沒有形成有關(guān)理財服務(wù)的專門的制度和工作準(zhǔn)則，除了針對基金銷售業(yè)績的結(jié)果考核之外，考核員工對客戶服務(wù)質(zhì)量優(yōu)劣的方式方法還不夠完善，這也是造成以客戶為中心的理財服務(wù)難以開展的原因之一。

其次從組織結(jié)構(gòu)上來說，營業(yè)部長期按照傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式來運行，營業(yè)部員工已經(jīng)形成了自己根深蒂固的工作內(nèi)容和方式方法，突然之間要其改變原有的工作模式，員工必然會產(chǎn)生惰性，從主觀上抵制改革的進行。

再次從人員配備上來說，營業(yè)部員工尚沒有完全理解和熟悉公司各種產(chǎn)品的具體內(nèi)容和使用規(guī)則，在給客戶推薦的過程中員工自己都難免產(chǎn)生一些模糊的感覺，導(dǎo)致了在員工自己清楚了解之前，該項工作沒有辦法順利開展。另外員工在理財服務(wù)中與不同客戶的溝通能力也有待加強，服務(wù)說到底離不開溝通，只有與人溝通打交道的能力提升了，員工在推廣相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)的時候才能得心應(yīng)手。六、我營業(yè)部在推廣工作中的經(jīng)驗和不足

當(dāng)然，面對困難一定要迎難而上，只要盡力，辦法總比困難多。在上述問題中，我營業(yè)部已經(jīng)做了多項工作來保證公司理財轉(zhuǎn)型、體驗式服務(wù)在營業(yè)部能夠順利實行。

首先，遵照公司統(tǒng)一部署，我營業(yè)部員工從很早就開始為理財轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備，目前已有近半數(shù)名員工獲得AFP資格認(rèn)證。

其次從體驗式服務(wù)剛剛試點開始，利用每日的晨會及業(yè)務(wù)例會，大家都會積極關(guān)注和討論這方面的內(nèi)容，提前做好體驗式服務(wù)的準(zhǔn)備工作，吸取相關(guān)兄弟營業(yè)部在實行過程中的經(jīng)驗教訓(xùn)，學(xué)習(xí)成功的案例，并轉(zhuǎn)化為成功的經(jīng)驗在以后的工作中運用起來。

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