貴金屬營(yíng)銷心得體會(huì)

貴金屬營(yíng)銷心得體會(huì)

近一個(gè)月來(lái)，我網(wǎng)點(diǎn)在貴金屬銷售方面有所提高，取得了較大的進(jìn)步，在此我想和大家分享一下我們的營(yíng)銷心得。

首先，談?wù)勎覀兊木W(wǎng)點(diǎn)吧，G類鄉(xiāng)鎮(zhèn)小網(wǎng)點(diǎn)，客戶資源不算多、質(zhì)量也不算優(yōu)。而且，由于是鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，大部分客戶的思想還是偏向于保守，除了定期存款和近年來(lái)比較暢銷的理財(cái)產(chǎn)品以外，其他投資渠道仍然沒(méi)有得到普遍的認(rèn)可和接受。在這樣的基礎(chǔ)上，對(duì)于我們貴金屬營(yíng)銷工作的開展是有一定難度的。

今年以來(lái)，隨著我行對(duì)于貴金屬業(yè)務(wù)的越來(lái)越重視，我網(wǎng)點(diǎn)也一直在急著找尋突破口，除了在網(wǎng)點(diǎn)各處顯眼的地方大擺廣告陣、讓大堂經(jīng)理向大廳客戶派發(fā)宣傳折頁(yè)之外，我們還堅(jiān)持讓柜員每辦一筆業(yè)務(wù)時(shí)做到一句話營(yíng)銷，當(dāng)然，我們的理財(cái)經(jīng)理和個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)也是盡全力的向一些理財(cái)客戶推薦實(shí)物黃金產(chǎn)品以及賬戶金、賬戶銀。在這個(gè)過(guò)程中，我們沒(méi)有急于求成、沒(méi)有過(guò)度營(yíng)銷，而是循序漸進(jìn)的先讓客戶對(duì)我行的貴金屬業(yè)務(wù)有所了解，只有在了解的基礎(chǔ)上，才有可能對(duì)貴金屬投資產(chǎn)生興趣。

對(duì)于實(shí)物黃金的銷售，我們做了多方面的努力。首先是布置黃金展示柜，將仿真金精美的排列放置在黃金展示柜中，并將黃金展示柜置于網(wǎng)點(diǎn)大廳入口處，幾乎所有進(jìn)門的客戶都能看到，讓客戶知道建行也有實(shí)物黃金產(chǎn)品，并且口口相傳，幸運(yùn)的話還能成為茶余飯后的話題之一，間接的起到了廣告的效果。其次，也算是天時(shí)地利人和的作用，4月份金價(jià)大跌，在很大程度上促進(jìn)了我網(wǎng)點(diǎn)的黃金銷售。在黃金銷售時(shí)機(jī)如此湊巧的基礎(chǔ)上，再配合我網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員的積極營(yíng)銷策略，推薦每一位購(gòu)買、對(duì)接理財(cái)產(chǎn)品的客戶投資到黃金上來(lái)，鑒于大眾對(duì)于近年來(lái)黃金價(jià)格的了解，相當(dāng)一部分客戶都欣然接受了我們的建議。

當(dāng)然，我們并不是一味銷售產(chǎn)品而毫不關(guān)心投資的合理性，我們將客戶分類，將資金長(zhǎng)期不動(dòng)用的客戶與資金隨時(shí)要周轉(zhuǎn)的客戶區(qū)分開來(lái)，分別推薦這兩類客戶做貴金屬的長(zhǎng)期投資和短線投資，長(zhǎng)期即實(shí)物黃金，短線即賬戶貴金屬。同樣是針對(duì)購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的客戶，我們耐心的教會(huì)了客戶使用網(wǎng)上銀行操作貴金屬買賣業(yè)務(wù)，后期跟蹤的時(shí)候我們了解到，有些客戶學(xué)會(huì)了之后一直在頻繁的操作著貴金屬業(yè)務(wù)，這讓我們感到十分欣慰并且有成就感。

最后，談?wù)勛钪匾�的一點(diǎn)，在所有的銷售過(guò)程中，服務(wù)永遠(yuǎn)是最重要的。無(wú)論是優(yōu)質(zhì)客戶還是一般的大眾客戶，我們都熱情的對(duì)待；無(wú)論對(duì)于我們的營(yíng)銷是接受還是拒絕，我們也都永遠(yuǎn)笑臉迎人。我相信，這是取勝最重要的法寶。

東城支行王晨晨

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一、營(yíng)銷管理分析

貴金屬投資這樣的行業(yè)，在營(yíng)銷方法和管理上，都是一個(gè)較特殊的領(lǐng)域，它既區(qū)別于生產(chǎn)制造型或技術(shù)開發(fā)型，也非實(shí)體渠道商業(yè)型，它是一個(gè)需要非常專業(yè)技能作為支撐，又必須有精準(zhǔn)客戶渠道資源的雙重結(jié)合為特點(diǎn)的行業(yè)，所以在關(guān)于營(yíng)銷管理方法上，是會(huì)有不同于其他行業(yè)的模式存在。1.首先，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建立和鞏固

營(yíng)銷人員在專業(yè)技能上與投資服務(wù)部要緊密結(jié)合，對(duì)公司營(yíng)銷運(yùn)行始末要掌握精準(zhǔn)，又要掌握行業(yè)所特有的營(yíng)銷技能。而如何在行業(yè)流程專家和營(yíng)銷高手之間做出管理抉擇，是穩(wěn)定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵所在。舉例說(shuō)明，因?yàn)榭蛻艉芏嗍切枰�運(yùn)用電話營(yíng)銷的模式進(jìn)行初期拜訪的，而眾所周知，電話營(yíng)銷有它的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，但也因?yàn)榫芙^率高而讓很多銷售人員望而卻步，何況我們的電話營(yíng)銷人員必須有一定的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也就是不可能以低成本的人海戰(zhàn)術(shù)而構(gòu)成。所以，在這個(gè)角度看來(lái)，測(cè)算營(yíng)銷活動(dòng)的精準(zhǔn)性來(lái)組建和管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是很重要的一項(xiàng)管理工作。

XX應(yīng)以營(yíng)銷和專業(yè)服務(wù)為核心的企業(yè)形態(tài)，其中營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建和管理成本對(duì)于企業(yè)的業(yè)績(jī)及收益率都是很重要的部分。很多非實(shí)體經(jīng)濟(jì)的科技型或新產(chǎn)業(yè)型企業(yè)，都對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建立和穩(wěn)定感到頭大，那XX就更加了。除了以上的原因，還有因?yàn)槟Ｊ降南鄬?duì)單一，團(tuán)隊(duì)的工作方法如果還是那么簡(jiǎn)單的話，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員，尤其是年輕知識(shí)型團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人發(fā)展和目標(biāo)，都是一個(gè)課題和挑戰(zhàn)。沒(méi)有一個(gè)行業(yè)和一個(gè)企業(yè)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在不穩(wěn)定的情況下，還可以很快速地高效地發(fā)展。所以，以專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合的技能要求為基礎(chǔ)，加強(qiáng)相關(guān)學(xué)識(shí)和技能的訓(xùn)練，提高成員發(fā)展和目標(biāo)達(dá)成的最直觀的規(guī)劃意識(shí)，并用過(guò)程和結(jié)果雙核評(píng)估，建立精干的管理和實(shí)操的隊(duì)伍，這是我對(duì)打造核心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的核心規(guī)劃。

2.其次，營(yíng)銷活動(dòng)中的另一個(gè)重要的工作就是設(shè)計(jì)流程。這個(gè)特殊的行業(yè)，流程的建立對(duì)于企業(yè)的發(fā)展和企業(yè)品牌的口碑認(rèn)知，都是很關(guān)鍵的。很多的相關(guān)此類平臺(tái)或模式的行業(yè)，為什么會(huì)讓人感覺(jué)排斥而存在高拒絕率，就是因?yàn)闋I(yíng)銷活動(dòng)的流程設(shè)計(jì)上出現(xiàn)了大小不一的戰(zhàn)略性錯(cuò)誤而導(dǎo)致的。

這里的流程不單單只是營(yíng)銷本身，包括企業(yè)選址，外宣定位和平臺(tái)建立，團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建，評(píng)估與考核，客戶渠道和資源的整合，客戶的分階分析，邀約的流程，服務(wù)的流程，客戶的維系與再造，等等包括且不僅僅于此，尤以營(yíng)銷流程之環(huán)節(jié)是其中最為重要的。雖然也許XX在天津已有很多年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，其他地區(qū)亦有分公司，但是形成符合市場(chǎng)規(guī)律的管理運(yùn)行流程卻需要不斷修正和完善的。比如說(shuō)，杭州公司選址在錢江新城接壤，與萬(wàn)象城和錢塘江呼應(yīng)的萬(wàn)銀大廈，這就是很準(zhǔn)確的定位，防止了投資客戶對(duì)企業(yè)或平臺(tái)的質(zhì)疑和不信任的可能，為營(yíng)銷和服務(wù)工作奠定了很好的基礎(chǔ)，之于團(tuán)隊(duì)的組建亦是非常有利的。

3.定義營(yíng)銷管理的工作方式。我分析，貴金屬投資平臺(tái)的營(yíng)銷工作分為三大板塊，其一是挖掘整理客戶資源，準(zhǔn)確尋找目標(biāo)客戶群，這是營(yíng)銷前端工作；其二，將目標(biāo)客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)，為其量身分析和指導(dǎo)投資行動(dòng)，這是營(yíng)銷工作中的銷售環(huán)節(jié)；其三，與投資服務(wù)部門的銜接工作，對(duì)客戶的需求和行為進(jìn)行服務(wù)對(duì)接，完成營(yíng)銷工作中的最后一環(huán)，并求得客戶對(duì)企業(yè)的黏性及傳導(dǎo)新客戶的最佳效應(yīng)。高素質(zhì)高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作中的緊密配合，分工且合作的運(yùn)行，用工作方式和結(jié)果進(jìn)行雙軌評(píng)估，充分調(diào)動(dòng)每一個(gè)環(huán)節(jié)每一個(gè)人的積極性和主觀能動(dòng)性，把管理指導(dǎo)與實(shí)操環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合，專業(yè)和精準(zhǔn)為重要的指標(biāo)，則營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理會(huì)相得益彰，成績(jī)自然也可見(jiàn)一斑。

我們知道，營(yíng)銷管理是關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ),關(guān)系營(yíng)銷是營(yíng)銷管理的發(fā)展而不是取代,是營(yíng)銷管理發(fā)展的必然趨勢(shì)。但是何謂關(guān)系營(yíng)銷呢。如果只是注重資源本身，而不注重挖掘、重視和培養(yǎng)，到最后所謂的營(yíng)銷管理也會(huì)喪失殆盡。我們看到很多第一代民營(yíng)企業(yè)，客戶群體都是老板們股東的資源所貢獻(xiàn)的，而不是靠挖掘和培養(yǎng)的。更有甚者，有些企業(yè)沒(méi)有客戶了，好吧，我招幾個(gè)人來(lái)吧，條件就是你必須帶客戶來(lái)，如果真有這樣的人來(lái)你企業(yè)做銷售經(jīng)理一職，而不是直接用他的客戶資源自己創(chuàng)業(yè)，那我認(rèn)為這個(gè)人，他唯一可暫時(shí)留下的，也只是因?yàn)樗�有一些客戶名單，僅此而已，對(duì)企業(yè)的幫助，也一定有限至極。

以上只是舉例，我的意思，如果是走職業(yè)化道理，想做久做大的企業(yè)，一定不會(huì)對(duì)營(yíng)銷管理那么片面和狹隘。營(yíng)銷管理是一個(gè)系列活動(dòng)，哪一個(gè)環(huán)節(jié)有問(wèn)題，就會(huì)影響營(yíng)銷的整體活動(dòng)，只是大小問(wèn)題。比如團(tuán)隊(duì)人員出問(wèn)題，方法的問(wèn)題，還是其他的種種。要定義好營(yíng)銷工作的方式和流程，才會(huì)事半功倍，水到渠成。

二、營(yíng)銷模式和渠道的分析

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)管理核心理念由“以產(chǎn)品為中心”發(fā)展成為“以客戶為中心”，客戶成為企業(yè)最重要的資源。但是對(duì)于企業(yè)而言，不同的客戶其價(jià)值是不同的。選擇真正的客戶，企業(yè)“以客戶為中心”的行為才能為企業(yè)帶來(lái)發(fā)展和利益最大化，而要選擇真正的客戶，企業(yè)就必須對(duì)客戶資源價(jià)值進(jìn)行評(píng)價(jià)；而且，對(duì)于企業(yè)而言，選擇真正的客戶只是企業(yè)發(fā)展的前提和起點(diǎn)，“以客戶為中心”的最終目的是企業(yè)自身利潤(rùn)的最大化，何況XX這樣的以投資為核心的營(yíng)銷服務(wù)型企業(yè)，企業(yè)就更要對(duì)真正的客戶的價(jià)值進(jìn)行挖掘。我們的營(yíng)銷工作，最為核心和重要的就是在于客戶。我們要對(duì)已有的客戶資源價(jià)值進(jìn)行評(píng)價(jià)工作，更要運(yùn)用客戶生命周期價(jià)值理論，對(duì)客戶資源價(jià)值進(jìn)行綜合分析，從客戶當(dāng)前價(jià)值、未來(lái)價(jià)值、非貨幣價(jià)值、潛在價(jià)值和保持價(jià)值五個(gè)方面構(gòu)建了一個(gè)價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系�？蛻舻膯�(wèn)題，首先是來(lái)源問(wèn)題，客戶在哪里，我們?cè)趺粗�道客戶信息，如何讓客戶與我們對(duì)接，如何源源不斷地有客戶，這當(dāng)然是經(jīng)營(yíng)者，包括營(yíng)銷總監(jiān)必須思考必須重視的問(wèn)題。

結(jié)合剛才營(yíng)銷管理的工作方式，我們的營(yíng)銷環(huán)節(jié)中，如果我們只是去面對(duì)一個(gè)準(zhǔn)客戶，然后用多人多載體無(wú)比較的方式去說(shuō)服營(yíng)銷，成功率一定高。但是這本身不可能，這不是一個(gè)高效的營(yíng)銷方法。所以，運(yùn)用看起來(lái)成功率偏低，但最終效能最合適的方式是最為恰當(dāng)?shù)�。運(yùn)用電話營(yíng)銷或者是會(huì)議營(yíng)銷結(jié)合的模式，是如何讓客戶和我們對(duì)接的重要的辦法。電話營(yíng)銷的方法和技巧，會(huì)議營(yíng)銷過(guò)程的“煽動(dòng)”手法，對(duì)于成功率都是至關(guān)重要的。在這里，我不想多描述這個(gè)層面，而是分析下前端工作，也就是挖掘目標(biāo)客戶的部分。其實(shí)，現(xiàn)在對(duì)于投資來(lái)說(shuō)，希望能有投資機(jī)會(huì)，又有一定的投資能力的人非常多。投資品種也很是豐富。如何找到屬于可投資階段的目標(biāo)客戶，甚至如何找到適合投資貴金屬的客戶，讓銷售邀約過(guò)程中成功率夠高，效果更明顯，則顯得不是那么簡(jiǎn)單和有效。

以表來(lái)描述關(guān)于我對(duì)投資公司客戶資源渠道和方法比例上的分析：

客戶渠道證開戶客戶費(fèi)用和要點(diǎn)購(gòu)買資料優(yōu)點(diǎn)所有客戶均可視為投資經(jīng)驗(yàn)者缺點(diǎn)與重金屬投資還是有很大差異，需要轉(zhuǎn)化和過(guò)濾郵件群發(fā)購(gòu)買地址面廣，描述空間大很了解所涉及的客戶，能有效推動(dòng)企業(yè)知名度，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)組建不精準(zhǔn)，只能作為錦上添花的輔助，地域問(wèn)題普通投資效率本身，不是很快速有效客戶占比和有效率55%;20%8%;5%人脈挖掘無(wú)費(fèi)用，資源整合其他中間渠道或者是等10%;15%終端渠道資源值交換終端客戶資針對(duì)性較強(qiáng)，成功率相對(duì)高料（樓盤；汽車；商場(chǎng)；商鋪等資源提供）費(fèi)用；商務(wù)拓展能力15%;20%短信群發(fā)短信精準(zhǔn)發(fā)送購(gòu)買和群發(fā)面更廣，傳輸力強(qiáng)大不精準(zhǔn)，且敘述有限1%；無(wú)法評(píng)估有效率發(fā)送費(fèi)用，少于電話費(fèi)與準(zhǔn)電話營(yíng)銷客戶相結(jié)合，減少只屬于輔助型挖掘方式中的一個(gè)環(huán)節(jié)無(wú)法評(píng)估用微博無(wú)費(fèi)用因陌生而抵觸的比例微博時(shí)代，無(wú)需描述廣而告之的作用2%；無(wú)法評(píng)估有效率5%；無(wú)法評(píng)估有效率2%；無(wú)法評(píng)估有效率2%；無(wú)法評(píng)估有效率無(wú)法評(píng)估客戶比；有效率超過(guò)60%網(wǎng)絡(luò)推廣忽略不計(jì)網(wǎng)站，論壇，QQ群，社區(qū)的推優(yōu)缺點(diǎn)同為：廣以小見(jiàn)大，厚積薄發(fā)成本和收效性名錄軟件購(gòu)買相對(duì)人群是相宜的活動(dòng)參與針對(duì)性合作服務(wù)和收益保障的前提下相對(duì)人群是相宜的成本和收效性老客戶帶動(dòng)

最為精準(zhǔn)有效無(wú)全面管理客戶認(rèn)知價(jià)值、客戶忠誠(chéng)度、轉(zhuǎn)移成本，甚至是客戶退出機(jī)制，是公司運(yùn)作客戶資源的主要工具。完善并及時(shí)更新客戶檔案，是整合客戶資源的基礎(chǔ)。要建立動(dòng)態(tài)管理制度，根據(jù)最新資料，及時(shí)作出相應(yīng)調(diào)整，比如把優(yōu)秀的一般客戶調(diào)整為重點(diǎn)客戶，把不合格的重點(diǎn)客戶降為一般客戶等。還要對(duì)客戶進(jìn)行定期分析、評(píng)估，調(diào)整客戶管理的工作重點(diǎn)。

如表所述，我們還要關(guān)注的是新增客戶數(shù)和老客戶數(shù)對(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的影響。精心呵護(hù)和延續(xù)客戶關(guān)系生命周期，是最大限度延伸客戶價(jià)值的關(guān)鍵。許多企業(yè)經(jīng)常做客戶滿意度調(diào)查，但這僅僅是客戶管理的初級(jí)階段。只有客戶滿意度累積到一定程度，并轉(zhuǎn)化為客戶忠誠(chéng)度的時(shí)候，一個(gè)客戶才算完成從培育到成熟的過(guò)程。老客戶的服務(wù)和收益，不單可以影響到客戶的流失問(wèn)題，還會(huì)對(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的比重產(chǎn)生變化影響，重要的如果是老客戶的穩(wěn)定性強(qiáng)，新增客戶數(shù)也會(huì)相應(yīng)的增強(qiáng)，這樣一來(lái)，老客戶帶新客戶，其實(shí)也變成了營(yíng)銷渠道中的一環(huán)，甚至還是最精準(zhǔn)，最有效的客戶積累方式，這也是現(xiàn)在所提到的邊際利潤(rùn)貢獻(xiàn)率。所以，除了讓客戶賺錢等最理想的有效服務(wù)以外，加強(qiáng)客戶關(guān)系監(jiān)控，做好預(yù)防客戶退出管理。營(yíng)銷部門與投資部門的緊密配合不單只是在專業(yè)上的需求，更重要的是發(fā)展業(yè)務(wù)，推動(dòng)企業(yè)的快速良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

我是一個(gè)投資領(lǐng)域的門外漢，以前對(duì)某些投資和品種還有些投鼠忌器的誤解。但是，這我想這應(yīng)該不是影響和左右我關(guān)注投資領(lǐng)域的問(wèn)題所在。知識(shí)不夠，可以補(bǔ)充，經(jīng)驗(yàn)不夠，可以借鑒，憑我多年多領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)和管理經(jīng)驗(yàn)，我很自信自己一定沒(méi)有問(wèn)題，重要的是事情規(guī)劃好，然后再做好，包括在團(tuán)隊(duì)建立方面，我不會(huì)以以往的經(jīng)歷為重點(diǎn)，我更側(cè)重于人員的適應(yīng)力和創(chuàng)新承受力，我一直堅(jiān)定一個(gè)信念，沒(méi)有做不好的企業(yè)（行業(yè)或產(chǎn)品），只要做不好事情的人。

其實(shí)，有時(shí)候，再多的營(yíng)銷手段，再厚實(shí)的客戶資源，到最后都不是企業(yè)快速發(fā)展的最關(guān)鍵因素，企業(yè)最后比拼的還是企業(yè)的誠(chéng)信，服務(wù)，還有就是專業(yè)性。我很希望，XX能像承諾的那樣，“以誠(chéng)實(shí)守信、勤勉盡責(zé)、黃金服務(wù)的原則，做到幫助投資者將風(fēng)險(xiǎn)降到最低，有效控制風(fēng)險(xiǎn)，并最終達(dá)到共贏”，只有企業(yè)對(duì)客戶有著共贏的心態(tài)和標(biāo)準(zhǔn)，那這樣的企業(yè)一定是有很堅(jiān)強(qiáng)的生命力，對(duì)于挖掘好的人才，組建和鞏固能打勝仗的團(tuán)隊(duì)，對(duì)于做成很有影響力和關(guān)注度的企業(yè)，都是第一要素。

簡(jiǎn)短的時(shí)間和精力，以及對(duì)企業(yè)和行業(yè)的了解不多，只能淺概地描述至此，許多關(guān)于管理及營(yíng)銷、關(guān)系維護(hù)，甚至與戰(zhàn)略發(fā)展和其他運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容都不便在此展開闡述，文中或許尚有偏頗或片面之處，還請(qǐng)見(jiàn)諒。希望有機(jī)會(huì)與XX及同仁們交流共享，得以更大之發(fā)展。

友情提示：本文中關(guān)于《貴金屬營(yíng)銷心得體會(huì)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，貴金屬營(yíng)銷心得體會(huì)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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