醫(yī)藥代表之感悟

醫(yī)藥代表之感悟

以前通過媒體和朋友的介紹了解了醫(yī)藥代表這個(gè)行業(yè)，又在公司的入職前培

訓(xùn)中近一步知道了本行業(yè)的基本情況，最近在溫經(jīng)理的要求下我讀了幾本關(guān)于醫(yī)藥代表的專業(yè)書籍，受益匪淺，下面就來(lái)談?wù)勎覍?duì)本行業(yè)的一些感悟。對(duì)于一個(gè)剛?cè)氲赖男氯藖?lái)說(shuō)，首先應(yīng)該明確自己的立場(chǎng)，了解醫(yī)藥代表的基本定義、角色、價(jià)值。醫(yī)藥代表是醫(yī)藥信息的傳遞者，藥品使用的專業(yè)指導(dǎo)者，是企業(yè)與藥品的形象大使。醫(yī)藥代表的職責(zé)是代表公司的利益來(lái)尋求這個(gè)醫(yī)生或者醫(yī)院與我公司之間的合作，并最終讓病人、醫(yī)院及公司都受益。我們的目標(biāo)是讓醫(yī)生客觀公正的“看到”公司的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的差異，以及這種差異對(duì)醫(yī)患雙方的具體好處，結(jié)果就是我們的處方量和醫(yī)生的需求都得到滿足。明確了醫(yī)藥代表的行業(yè)特性，我們就要開始努力工作了。工作成果的好壞主要有兩個(gè)方面決定：自身素質(zhì)和營(yíng)銷技能。

作為一個(gè)醫(yī)藥代表，一定要有良好的心態(tài)，充分的認(rèn)識(shí)自我，明白自己的優(yōu)缺點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短；積極向上，心中時(shí)刻充滿陽(yáng)光，善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；不斷學(xué)習(xí)，通曉相關(guān)產(chǎn)品和營(yíng)銷知識(shí)；擺脫釋放壓力，讓自己快樂的工作；工作時(shí)要有五心：愛心、責(zé)任心、誠(chéng)心、熱心、恒心；不要輕言放棄，因?yàn)殛?yáng)光總在風(fēng)雨后。做銷售的有一個(gè)很大的好處就是自由，我們沒有上班族朝九晚五的嚴(yán)格考勤制度，但是，人有一個(gè)致命的弱點(diǎn)惰性。當(dāng)沒有人管你沒有人逼你時(shí)，惰性就很可能會(huì)控制你的行動(dòng)。因此，如果我們還想有所作為的話，就要自己強(qiáng)迫自己，克服這個(gè)致命的弱點(diǎn)。

自我內(nèi)心準(zhǔn)備好了還要塑造良好的外在職業(yè)化形象。銷售成敗主要不在于商品的魅力，而在于銷售員本身的魅力，推銷產(chǎn)品其實(shí)就是在推銷自己。我們應(yīng)首先包裝自己的外在形象，注意言談舉止，穿戴得體，以“禮”服人，禮多人不怪，還要掌握必要的專業(yè)商務(wù)禮儀技能。

下面說(shuō)說(shuō)工作技巧的問題，做任何事情之前我們都要有充分的準(zhǔn)備和明確的目標(biāo)。我要養(yǎng)成一個(gè)很好的習(xí)慣：在每一天睡覺之前，習(xí)慣性的安排好第二天的工作，甚至有哪些可能遇到的障礙也要想清楚，并總結(jié)今天所做的事情，找出不足和經(jīng)驗(yàn)，。一定要用筆記下來(lái)，以便以后查閱。工作前，一定要備好客戶的詳細(xì)資料，越詳細(xì)越好，把拜訪過程在腦海里多演練幾遍，爭(zhēng)取能掌控整個(gè)交談過程，不偏離自己的目標(biāo)。銷售就是信心的傳遞，相信自己相信產(chǎn)品，銷售就是去轉(zhuǎn)變客戶，銷售量只是一系列小的轉(zhuǎn)變后的結(jié)果。

拜訪客戶的方法主要是五步銷售法：

1、找對(duì)人：確立正確的目標(biāo)客戶，要從醫(yī)生潛力（首要標(biāo)準(zhǔn)），對(duì)產(chǎn)品的接受程度，對(duì)新事物的敏感程度，競(jìng)爭(zhēng)性的大小幾方面確定。

2、邀約：找一個(gè)合適的環(huán)境進(jìn)行交談，提高效率加深印象。面對(duì)客戶的拒絕和問題，記住一個(gè)秘訣，要重新定義他的問題，簡(jiǎn)短回答，并且申明這就是為什么需要一個(gè)機(jī)會(huì)交談的原因。

3、問：在介紹產(chǎn)品之前要提問，提問是為了確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)上的差距，從而知道接下來(lái)需要做什么或提供什么樣的信息，有目的的介紹，節(jié)約雙方的寶貴時(shí)間。

4、說(shuō)：從結(jié)論說(shuō)起，從一般到具體，不是說(shuō)實(shí)話而是說(shuō)完整的話專業(yè)的話。5、締結(jié)：獲得用藥承諾，要敢于提出要求。

實(shí)施五步銷售法的要訣是不要跳躍，不要顛倒，一步一步走，每一次的循環(huán)都是一個(gè)螺旋上升的過程。我們?cè)谶^程中一定要盡量由我主導(dǎo)整個(gè)拜訪過程和盡快把銷售過程向前推進(jìn)。

總的來(lái)說(shuō)，在工作中要腿勤、嘴勤、眼勤，善于察言觀色，聽出醫(yī)生話外之意，在與醫(yī)生的接觸中要善于探尋他們的需求，對(duì)于每個(gè)醫(yī)生要建立檔案分出等級(jí)，要在"“真正重要的客戶”和“自己認(rèn)為重要的客戶”之間有一個(gè)動(dòng)態(tài)的不斷調(diào)整的過程。掌握“二八”原則，銷售的的80%一定是那最忠誠(chéng)的的20%客戶為我創(chuàng)造的，要有針對(duì)性各個(gè)擊破。請(qǐng)客吃飯送禮，這是本行業(yè)最基本的交往方式，也是加深感情的基礎(chǔ)，但是這不是成為一個(gè)優(yōu)秀醫(yī)藥代表的的關(guān)鍵。如果用錢就能解決所有問題，那么公司就不需要我們了。我們要在別人做過的事情上加以創(chuàng)新，不能跟著別人的路子一直走下去，要有針對(duì)性的創(chuàng)新工作方法，提高工作效率，發(fā)揮擁有資源的最大功效。給醫(yī)生的物質(zhì)回報(bào)和精神食糧是我們最終處方量的決定因素，要努力讓自己成為醫(yī)生專業(yè)知識(shí)和日常生活中不可缺少的一位良師益友。其實(shí)，我們就是為客戶真誠(chéng)服務(wù)的，辦事處溫經(jīng)理說(shuō)得好：“一年就為那幾個(gè)客戶服務(wù)，難道還做不好嗎？”只要一心撲到工作上就沒有做不好的。在工作中要勤于總結(jié)思考，不懂要及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教，工作要及時(shí)向經(jīng)理匯報(bào)，因?yàn)榻?jīng)理就是我們最堅(jiān)強(qiáng)的后盾。在辦事處，我們就是兄弟姐妹，同事之間更要互相幫助，取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同進(jìn)步，努力把我們打造成一支既競(jìng)爭(zhēng)有互助的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。

結(jié)合自身及公司實(shí)際情況來(lái)說(shuō)，自身職業(yè)素質(zhì)是必不可少的，要不斷完善學(xué)習(xí)，尤其是加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，想長(zhǎng)存，須讀書。豪森藥業(yè)是我們的家，我們要熱愛公司，忠心公司，公司為我們提供了很好的平臺(tái)，需要我們?nèi)ヅ�力�?shí)現(xiàn)自己和公司的價(jià)值。來(lái)到河南區(qū)是我的選擇，被許昌辦溫經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)是我的幸運(yùn)，在溫經(jīng)理給我這么好的機(jī)遇下，我必定要努力工作，勤奮踏實(shí)，勇于創(chuàng)新，堅(jiān)決完成任務(wù)，為自己、為辦事處爭(zhēng)光添彩！

記于《醫(yī)藥代表五把利劍》《醫(yī)藥代表精英教程》《世界上最偉大的推銷員》讀后感

豪森藥業(yè)許昌辦事處李闖201*年3月

擴(kuò)展閱讀：醫(yī)藥代表學(xué)習(xí)有感

一、定義醫(yī)藥代表

定義：醫(yī)藥代表（MedicinalRepresentation.MR），是受過醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥專業(yè)人員，或者經(jīng)過市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷人員。

特性：醫(yī)藥代表是特殊行業(yè)的市場(chǎng)促銷人員；醫(yī)藥代表的促銷對(duì)象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員；醫(yī)藥代表促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品；醫(yī)藥代表基本工作職能是：用其專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識(shí)及促銷技巧，通過對(duì)所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷的目的。

促銷對(duì)象特點(diǎn)：具有較高的文化知識(shí)層次；具有較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度；在藥品消費(fèi)中起主導(dǎo)作用。

基本工作手法：組織各種形式的產(chǎn)品推廣會(huì)并授課；對(duì)臨床醫(yī)、藥人員進(jìn)行專業(yè)化的面對(duì)面拜訪。

基本條件：醫(yī)、藥學(xué)大專以上學(xué)歷，有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)；有對(duì)人的生命與健康負(fù)責(zé)的嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)態(tài)度；有較強(qiáng)的精神及較好的文化素養(yǎng)；有作為市場(chǎng)促銷人員的較好潛質(zhì)。1.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)

醫(yī)藥代表的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識(shí)及營(yíng)銷知識(shí)，應(yīng)具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野。作為銷售的潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。

2.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能

醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場(chǎng)白、聆聽、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。3.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神

在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績(jī)？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）。二、醫(yī)藥代表的積極心態(tài)及能力

１、良心：醫(yī)藥代表從事的工作是藥品銷售商業(yè)行為中的一部分。他們也是一種特定含義下的“商人”。“重利輕義”的商業(yè)陋習(xí)，在醫(yī)藥代表行業(yè)是絕對(duì)禁止的。不夸大所推廣藥品的功效及適用范圍；不隱瞞所推廣藥品的不良反應(yīng)；不為偽劣藥品做宣傳；充分考慮病員使用藥品的有效性及經(jīng)濟(jì)承受能力，不對(duì)醫(yī)生作無(wú)原則使用或增加使用藥物方面的誤導(dǎo)是醫(yī)藥代表的基本職業(yè)道德準(zhǔn)則。充滿愛心、做事講良心、推廣宣傳實(shí)事求是，也是贏得醫(yī)生廣泛信任并建立良好關(guān)系的重要方面。

２、信心：只有相信自己的人，才能獲得成功，認(rèn)為自己不行的人，終將一事無(wú)成。醫(yī)藥代表初入道者，往往表現(xiàn)出對(duì)自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫(yī)生、專家見面膽怯，見面后不能坦然相對(duì)，直言陳述，常顯得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢�？朔�這種不信任自己的心理，可從以下幾點(diǎn)著手：①?gòu)募韧��?jīng)歷中尋找讓自己很自豪，很有成就感的事，無(wú)論大小，然后分析成功的原因及自己的優(yōu)點(diǎn)，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事中我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。②應(yīng)該明白，到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是傳達(dá)新的醫(yī)藥信息，促進(jìn)醫(yī)生將新的科技成果盡快用于臨床，以保護(hù)與維護(hù)人的健康，使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻(xiàn)。而不是乞求恩澤，無(wú)須低人一等。③給自己定一些小小的、短期的目標(biāo)，甚至可以小到今天我去拜訪5位醫(yī)生，有3位能聽我講完話，就是成功。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，你會(huì)多一份自信。然后不斷提高自己的目標(biāo)值，不斷去擁有成就感，很快，你就會(huì)相信自己。人不能一步登天，路要一步一步走。④充分認(rèn)識(shí)、掌握所促銷產(chǎn)品及相關(guān)的知識(shí)，愈深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心會(huì)隨之增加。⑤積極心態(tài)：一個(gè)人心態(tài)積極樂觀地面對(duì)人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事，那就成功了一半。醫(yī)藥代表是做人的工作，人是最復(fù)雜動(dòng)物，相處較多必會(huì)遇到許多的困難。自己企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境或多或少有不如人意的地方，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素、產(chǎn)品自身的因素，甚至醫(yī)藥代表自己生活與工作環(huán)境都會(huì)給醫(yī)藥代表帶來(lái)一些消極的影響。在這種情況下，一定要記住PMA黃金定律。多從好的方面去思考，去看待可能改善現(xiàn)狀的希望點(diǎn)，多從自己的主觀上認(rèn)識(shí)自我的不足，并積極改善自我不妥之處，積極去創(chuàng)造與爭(zhēng)取能看得到的希望。３、具有用營(yíng)銷4P"S的原理實(shí)際運(yùn)作市場(chǎng)的能力：

①能把握產(chǎn)品(Product)特性與可適用那些醫(yī)院及科室的關(guān)系；②能分析價(jià)格(Price)與地域、醫(yī)院、科室的承受度的關(guān)系；③由于目前許多醫(yī)藥代表還兼有CR(Commercialrepresentation商務(wù)代表)的職能，因此須有從分銷(Place)的原理中，把握選擇渠道的能力；④有進(jìn)行促銷(Promotion)策劃及實(shí)際運(yùn)作的能力。⑤能用較科學(xué)的方法，有目的地將收集記錄與整理并分析所促銷產(chǎn)品市場(chǎng)潛力及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；能對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行總體了解，并圍繞促銷工作尋找各層次而對(duì)宣傳推廣運(yùn)作過程中的主要障礙并分其原因：即市場(chǎng)調(diào)研(Probing)的能力；⑥能準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定所推廣藥品的目標(biāo)地區(qū)、醫(yī)院、科室及醫(yī)生。確定主要、先期的重點(diǎn)目標(biāo)，即市場(chǎng)細(xì)分(Partitioning)的能力；⑦能對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實(shí)施，即把握優(yōu)先(Prioritizing)的能力；

⑧根據(jù)產(chǎn)品的特性，尋找最佳切入市場(chǎng)點(diǎn)，進(jìn)行有效的推廣與宣傳，即產(chǎn)品定位(Positioning)的能力。

４、動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的能力（SWOT分析法）：醫(yī)藥代表須經(jīng)常性從產(chǎn)品的臨床使用情況、產(chǎn)品的配銷政策情況、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立與穩(wěn)固情況、市場(chǎng)的占有情況、醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度情況、企業(yè)的內(nèi)、外部環(huán)境情況等方面動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)(Strength)、劣勢(shì)(Weakness)、機(jī)會(huì)(Opportunity)與威脅(Threateness)，并進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)，從中了解自我的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，適時(shí)改變策略及工作方法以減少威脅，轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，把握機(jī)會(huì)，盡可能爭(zhēng)取產(chǎn)品銷售的長(zhǎng)久最佳狀態(tài)。５、客觀分析推廣成敗的能力（PMCM分析法）：①產(chǎn)品因素(Product)：產(chǎn)品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；②市場(chǎng)因素(Market)：消費(fèi)層次與水準(zhǔn)，其它同類產(chǎn)品是否競(jìng)爭(zhēng)占優(yōu)。③企業(yè)因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽(yù)差、配銷政策不力、產(chǎn)品質(zhì)量有問題等；④自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。

６、醫(yī)藥代表如果拜訪失敗還可從以下幾點(diǎn)進(jìn)行反躬自省：

①自己是否注意儀表儀容，有無(wú)不拘小節(jié)的舉動(dòng)，讓醫(yī)生反感；②拜訪前有無(wú)目標(biāo)，有無(wú)充分的準(zhǔn)備；③是否注意了醫(yī)生對(duì)自己談話方式的興趣狀態(tài)，有無(wú)進(jìn)行對(duì)醫(yī)生興趣的不斷激發(fā)及適時(shí)地調(diào)整談話的角度；④是否陳述適當(dāng)，引證資料及時(shí)、準(zhǔn)確；⑤是否全神貫注傾聽醫(yī)生在說(shuō)什么；⑥是否說(shuō)話太多；⑦是否注意成交的信號(hào)的把握與進(jìn)行成交的嘗試。

７、時(shí)間及目標(biāo)管理能力：①充分了解各醫(yī)院不同的工作方式，分別做出拜訪盡量不影響醫(yī)生正常的醫(yī)療工作秩序的時(shí)間安排，避免勞而無(wú)功或績(jī)效低；②有效分配及管理工作時(shí)間，使計(jì)劃中時(shí)間應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)盡可能變成現(xiàn)實(shí)；③對(duì)目標(biāo)醫(yī)院、科室、醫(yī)生建立目標(biāo)檔案系統(tǒng)。根據(jù)接觸的情況確定類別，有層次地進(jìn)行管理，并動(dòng)態(tài)調(diào)整類別，實(shí)行各類別向良性方面的轉(zhuǎn)換，逐漸以目標(biāo)對(duì)象為基本點(diǎn)擴(kuò)散覆蓋面，建立較穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

８、建立醫(yī)生良好關(guān)系的能力：與醫(yī)生建立良好關(guān)系分四個(gè)層次：讓醫(yī)生了解──接納──滿意──忠誠(chéng)你及你的企業(yè)與推廣的產(chǎn)品。其中要把握的原則：①不要將建立良好關(guān)系的方法庸俗化；②用你的專業(yè)知識(shí)、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務(wù)作為建立良好關(guān)系的基本方法；③正確把握通過適當(dāng)?shù)墓�關(guān)活動(dòng)密切關(guān)系，加強(qiáng)相互了解的程度；④充分利用你的企業(yè)，你所在團(tuán)隊(duì)的綜合優(yōu)勢(shì)。

９、面對(duì)面拜訪的技巧（MCQCD）：①激發(fā)技巧(Motivation)：怎樣從開場(chǎng)白及整個(gè)交談過程中，不斷尋求能吸引對(duì)方的注意，引起對(duì)方興趣的話題與方式，并以此做基礎(chǔ)進(jìn)行交談的擴(kuò)展與延伸；②陳述技巧(Citation)：怎樣將產(chǎn)品的特性及特性所轉(zhuǎn)化的臨床實(shí)際使用中的利益，提供給對(duì)方；③引證(Quotation)：怎樣適時(shí)地對(duì)陳述的內(nèi)容用可信的資料加以證明，消除醫(yī)生的疑問，增加對(duì)產(chǎn)品深度的了解；④成交(Closing)：怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認(rèn)可你下一次再來(lái)拜訪的承諾。⑤討論(Discuss)：怎樣誘導(dǎo)醫(yī)生與你對(duì)某一問題進(jìn)行討論，使拜訪成為互相交流，從互動(dòng)中使交流高度和諧。

１０、演講的技巧：各種類型推廣會(huì)中的演講是醫(yī)藥代表利用群體及規(guī)模效應(yīng)，廣泛、系統(tǒng)介紹自己產(chǎn)品的常用形式和有效方法，良好的演講技巧與面對(duì)面拜訪技巧一樣是醫(yī)藥代表的基本功，歸納起來(lái)有以下幾個(gè)方面：①會(huì)場(chǎng)選擇：會(huì)場(chǎng)大小、桌椅擺放及會(huì)場(chǎng)、燈光、音響、電源等是否符合要求，有無(wú)補(bǔ)救辦法。②時(shí)間安排：保證主要邀請(qǐng)對(duì)象能到會(huì)。③會(huì)議設(shè)施的調(diào)試與準(zhǔn)備：幻燈機(jī)、投影機(jī)、投影屏幕、接線板、備用燈泡、教鞭、糾集品，簽到處設(shè)定等。④資料的準(zhǔn)備。⑤應(yīng)邀人員請(qǐng)柬的發(fā)送及會(huì)前一天的確認(rèn)。⑥演講內(nèi)容的反復(fù)熟悉。

“醫(yī)藥代表”新職責(zé)描述：

1.根據(jù)公司銷售部制定的營(yíng)銷方針，全面、具體地負(fù)責(zé)管理指定地區(qū)的營(yíng)銷工作。掌握所轄地區(qū)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)，并根據(jù)市場(chǎng)變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃方案，以及個(gè)體營(yíng)銷工作流程和細(xì)則；

2.擴(kuò)大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉該地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)、營(yíng)銷特點(diǎn)，與該地區(qū)的主要經(jīng)銷商、客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系；

3.重點(diǎn)負(fù)責(zé)所轄地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)研與分析預(yù)測(cè)工作，以及公司產(chǎn)品或服務(wù)的廣告業(yè)務(wù)；負(fù)責(zé)與相關(guān)的調(diào)研機(jī)構(gòu)、廣告公司、發(fā)布媒體保持正常聯(lián)絡(luò)；評(píng)估市場(chǎng)調(diào)研、廣告效果，提出改進(jìn)建議或研究報(bào)告供領(lǐng)導(dǎo)參考；4.負(fù)責(zé)對(duì)地區(qū)銷售機(jī)構(gòu)的行政管理和相關(guān)醫(yī)生、用藥人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、督促，并根據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)營(yíng)銷資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)優(yōu)化分配；

5.負(fù)責(zé)主持或會(huì)同其他部門對(duì)所轄地區(qū)招商與零售工作的重點(diǎn)關(guān)注；

6.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司整體營(yíng)銷方針與所轄地區(qū)營(yíng)銷特點(diǎn)的矛盾沖突，靈活運(yùn)用公司營(yíng)銷和價(jià)格政策；7.做好渠道流通工作，建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，做好回款的所有工作；8.完成區(qū)域的所有責(zé)任事情，積極推行創(chuàng)新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區(qū)域促銷規(guī)則，人盡其才。

醫(yī)藥代表在新的職業(yè)定位上，需要從事的工作，除了企業(yè)發(fā)展的柔性規(guī)定以外，需要?jiǎng)?chuàng)新目前的銷售步伐，從革新的意義上看，做細(xì)化工作與整體工作，任務(wù)與動(dòng)力配置結(jié)合，完善整體醫(yī)藥代表職能關(guān)系，從以前悠閑、輕松，靠關(guān)系網(wǎng)絡(luò)榨取價(jià)值的總體方向上轉(zhuǎn)化出來(lái)，來(lái)明確下個(gè)階段的醫(yī)藥代表實(shí)際工作。什么樣的醫(yī)藥代表受歡迎？

1.個(gè)人定位準(zhǔn)確：

未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，都要時(shí)刻叮囑自己：你處在一個(gè)買方市場(chǎng)，向需求復(fù)雜的客戶要機(jī)會(huì)，要處方，要分額，你的客戶90%都接受過高等教育。你是以一個(gè)謙卑的學(xué)生的姿態(tài)出現(xiàn)，還是以成功的白領(lǐng)的面孔出現(xiàn)？是以醫(yī)藥學(xué)者的身份儒雅的出現(xiàn)，還是以商人的精明和坦蕩出現(xiàn)？或者都需要。2.儀表出眾得體心理學(xué)認(rèn)為，第一印象確定著對(duì)方對(duì)你的判斷和定位并將影響以后的交往的成敗。假如你給對(duì)方的第一印象很差，那你注定只有事半功倍的去彌補(bǔ)。切記，你只有一次樹立第一印象的機(jī)會(huì)！儀表是形成第一印象的重要元素。什么是醫(yī)藥代表的標(biāo)準(zhǔn)裝扮呢？男士西裝革履，可能給客戶一種距離感、壓抑感；運(yùn)動(dòng)裝，有些隨便，一身名牌，令客戶心理不適，女孩子裝扮性感，男客戶可能心猿意馬，香水味太重，讓人眩暈。3.待人接物規(guī)范有修養(yǎng)

如果儀表是外包裝，那么待人接物就是內(nèi)裝潢。裝修養(yǎng)，裝深沉，常常是東施效顰。我想，如果一個(gè)30歲以內(nèi)的年輕人如果想在醫(yī)藥銷售這條路上走下去，學(xué)習(xí)和修煉將是一生的功課。隨著中國(guó)加入WTO，市場(chǎng)機(jī)制和法制的日趨完善，早年靠膽子和靠關(guān)系發(fā)展發(fā)家的“膽商”和“官商”數(shù)量將越來(lái)越少。即使有人擺出國(guó)情論，我依然堅(jiān)信智慧終將成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的重要?jiǎng)恿�。做藥的人大多�?shù)都是好樣的，我對(duì)朋友開玩笑說(shuō)，如果中國(guó)做生意的人都象醫(yī)藥代表，201*年GDP趕超日本是不成問題的！4.良好的職業(yè)操守

這是解釋為什么有的人路子越走越寬，而有的人最終走進(jìn)死胡同的重要論據(jù)。有三種人是要被公司清除的，第一種就是職業(yè)操守?cái)�壞者，也有人陰溝翻船，丟了工作，毀了名聲。5.適當(dāng)?shù)陌菰L頻率

產(chǎn)品生命周期的不同階段，拜訪頻率呈現(xiàn)如下的規(guī)律：介紹期最長(zhǎng)，成長(zhǎng)期高，成熟期穩(wěn)定。

新代表拜訪客戶的頻率高于老代表。

一次拜訪的時(shí)間多長(zhǎng)？沒有現(xiàn)成的答案。以達(dá)到拜訪目的為最低標(biāo)準(zhǔn)。一般在10分鐘以內(nèi)。

拜訪的頻率和拜訪的質(zhì)量應(yīng)該并重。6.細(xì)心

細(xì)心應(yīng)該是“待人接物”的一項(xiàng)詮釋內(nèi)容�？紤]它是種非常重要的品質(zhì)，所以單列出來(lái)。7.有信譽(yù)自古國(guó)人做生意最講誠(chéng)信為本，遺憾的是今天的生意場(chǎng)上爾虞我詐、投機(jī)鉆營(yíng)、商譽(yù)敗壞者俯首即是。8.學(xué)術(shù)水平高

一項(xiàng)調(diào)查表明，業(yè)務(wù)員最惹人討厭的行為是：想做生意，卻又對(duì)客戶的問題一無(wú)所知！有醫(yī)藥學(xué)背景的醫(yī)藥代表占很大優(yōu)勢(shì)，但是也不能自滿，接觸過的很多醫(yī)藥代表中，即使醫(yī)學(xué)院校畢業(yè)，將知識(shí)悉數(shù)還給老師的不在半數(shù)。9.銷售技巧好

講話的方式可能比講話的內(nèi)容更重要，你信嗎？講話是一種技巧。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上已經(jīng)不存在短缺的商品，有專家因此提出“酒香也怕巷子深”的論調(diào)，認(rèn)為“酒好也要會(huì)吆喝”。吆喝是一個(gè)土的掉渣的詞語(yǔ)，但是它作為最古老的銷售技巧一直延續(xù)到今天，足見其生命力和有些性。10.有靈光

這里引用兩個(gè)佛家術(shù)語(yǔ)：參悟、悟性。佛家不言聰明，稱悟性高。靈光同此意。世間有“聰明反被聰明誤”的說(shuō)法。11.有效配置資源

為什么有的代表投入產(chǎn)出比高，而有的就低呢？排除職業(yè)操守的問題，沒有銷售費(fèi)用管理和缺乏計(jì)劃性是一個(gè)很重要的原因。一個(gè)銷售冠軍，同時(shí)也列投入產(chǎn)出比榜首的話，你怎么看待他的成績(jī)？12.工作穩(wěn)定

如果在一個(gè)公司平均只呆4個(gè)月，他怎么可能成為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表？醫(yī)生不喜歡頻繁跳槽的醫(yī)藥代表。因?yàn)檫@樣的代表缺少對(duì)公司和老板的忠誠(chéng)，自然也可能隨時(shí)背叛客戶。注意，從醫(yī)藥代表跳槽的次數(shù)多了，會(huì)成為醫(yī)生眼里的“跳梁小丑”。13.不僅僅是生意來(lái)往

如果你和客戶之間僅僅是交易而沒有學(xué)術(shù)或者情感上的交流，那你不是一流的銷售員。

這個(gè)是1982年ForumCorp發(fā)表的一組有關(guān)醫(yī)生評(píng)價(jià)醫(yī)藥代表的話，醫(yī)生尊敬這樣的醫(yī)藥代表：

說(shuō)話技巧好，禮貌，親切穿著適宜整潔、專業(yè)

當(dāng)在醫(yī)生的病人不多時(shí)候拜訪對(duì)本身和對(duì)手的產(chǎn)品十分了解準(zhǔn)備充分

能夠機(jī)智的回答問題，而不是發(fā)問笨問題有后續(xù)性的跟蹤

發(fā)覺他們所拜訪的醫(yī)生的一些事情（最佳的拜訪時(shí)間、喜好等）能夠基于互相尊敬而發(fā)展關(guān)系

友情提示：本文中關(guān)于《醫(yī)藥代表之感悟》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，醫(yī)藥代表之感悟：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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