201*年實(shí)驗(yàn)室裝備及設(shè)備銷售總結(jié)

201*年實(shí)驗(yàn)室裝備及設(shè)備銷售總結(jié)

目錄

一、銷售業(yè)績(jī)回顧及分析：二、費(fèi)用投入的回顧和分析：三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：五、銷售管理存在的主要問題：六、完善實(shí)驗(yàn)室設(shè)備銷售管理的建議：

一、銷售業(yè)績(jī)回顧及分析：1、201*年度業(yè)績(jī)回顧：

1)開拓新客戶近40個(gè)，規(guī)模和質(zhì)量比較好。

2)8月12月份銷售回款超3月8月同期回款業(yè)績(jī)20%。

3)市場(chǎng)遺留問題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。4)201*年度銷售目標(biāo)和完成基本情況：見表1表1

序號(hào)123

2、業(yè)績(jī)分析：

1)促成業(yè)績(jī)的正面因素：

調(diào)整營銷思路，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，把握最新實(shí)驗(yàn)室裝備及設(shè)備采購單位招標(biāo)采購特點(diǎn)與傾向調(diào)整營銷策略，近年招標(biāo)采購開始傾向于展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)觀摩來確定招標(biāo)入圍企業(yè)，201*年參加的3個(gè)展會(huì)只有紅方塊的洽談會(huì)收效最好，我們?cè)谇⒄剷?huì)上拓展了11家準(zhǔn)客戶及意向合作客戶，收效較理想，201*年將繼續(xù)加大展會(huì)營銷力度，追加展會(huì)專項(xiàng)營銷預(yù)算，繼續(xù)

時(shí)間201*年度目標(biāo)201*年度完成情況差異設(shè)備1000萬1100萬超額100萬配件90萬80萬10萬服務(wù)30萬20萬10萬

追蹤紅方塊的中國科學(xué)儀器博覽會(huì)。

使用“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，大大提升了銷售人員的積極銷售心態(tài)及主動(dòng)銷售行為，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)并行，以競(jìng)爭(zhēng)調(diào)動(dòng)銷售人員最大的銷售熱情，這種良性的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)氛圍也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

積極解決市場(chǎng)遺留問題，依據(jù)輕重緩急程序，始終堅(jiān)持公司利益原則，第一時(shí)間內(nèi)使問題得到合理處置，避免了遺留問題影響公司利益的情況發(fā)生。

對(duì)銷售管理工作的重視，從前期調(diào)研到銷售方案撰寫再到具體實(shí)施和后期跟蹤維護(hù)嚴(yán)格按公司管理規(guī)定執(zhí)行，保證執(zhí)行效果。2）存在的負(fù)面因素

銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤。

銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在急功近利狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。

銷售人員在客戶選擇策略上存在誤區(qū)，過多考慮折扣低價(jià)有損公司產(chǎn)品形象與日后長(zhǎng)期發(fā)展，致使公司終端產(chǎn)品淪為普通流通商品。

大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無更多利潤支持市場(chǎng)。

暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。

銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力欠缺，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。二、費(fèi)用投入的回顧和分析：1、費(fèi)用回顧：

營銷政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8月12月相比3月8月同期利潤額增加。針對(duì)營銷收效好的項(xiàng)目提高其預(yù)算在201*年度預(yù)算中的比例。

人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，8月12月相比3月8月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。

2、費(fèi)用分析

1）正面因素：

公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

展會(huì)營銷收到較好時(shí)效，成為201*年度營銷的亮點(diǎn)，201*年度將參考加大展會(huì)營銷投入力度。

全面調(diào)整201*年的營銷費(fèi)用的傾向性錯(cuò)誤，要更側(cè)重于東北市場(chǎng)營銷費(fèi)用的投入。應(yīng)投資打造樣板間以及展會(huì)上展位觀摩功能的投入（參考安捷倫觀摩展策劃方案）。2）負(fù)面因素：

營銷部缺乏有力的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。

市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。

個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。3）追究責(zé)任

追究北京展會(huì)給公司帶來的損失，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，最好對(duì)201*年確定的其他展會(huì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察，不要總停留在行業(yè)協(xié)會(huì)的推薦上，要充分論證展會(huì)的時(shí)效性和商業(yè)氛圍。三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧：

1）營銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)，銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，。2）薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。3）團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。

4）銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)，提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少。5）銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：1）正面因素分析：

采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，實(shí)時(shí)掌握銷售人員在做什么，做得怎樣。降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

人性化獎(jiǎng)懲機(jī)制和個(gè)人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。

樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守，管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問題的解決

辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低。

在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)�！熬影菜嘉！钡男睦砝�于工作能動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。2）負(fù)面因素分析：

公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

銷售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了松散式的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。

部分老員工存在一定優(yōu)越感，因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理的措施執(zhí)行起來易打折扣和不配合。部分員工希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對(duì)能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。

公司管理高層調(diào)整，此變動(dòng)期間下層員工易回到原“放任式”狀態(tài)。管理人員執(zhí)行力度不夠，管理原則不能堅(jiān)持，規(guī)章制度則等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：1、運(yùn)作回顧：

1）客戶訂單及發(fā)貨管理規(guī)范化，基本杜絕不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2）公司新的考勤制度及員工行為規(guī)范得到較好執(zhí)行，公司凝聚力得到提升。3）優(yōu)化了工作程序提高了工作效率且權(quán)責(zé)更加明確。

4）制定并實(shí)施了新的行政管理制度，公司運(yùn)作規(guī)范化程度更高。5）客戶檔案數(shù)據(jù)庫更完善。2、存在的負(fù)面因素分析：

部門協(xié)作性不強(qiáng)，依賴、以老板為中心，不利于管理層的建立和完善；另一方面停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，讓老板處于被動(dòng)境界，這是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。

客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善�？蛻絷P(guān)系的建立非常不易，客戶的維護(hù)與拓展不善對(duì)公司影響巨大，因此客戶的維護(hù)與拓展需要充分的重視。五、銷售管理存在的主要問題：1、銷售管理數(shù)據(jù)不足：

銷售管理要用充實(shí)有效的數(shù)據(jù)說話，近年只依靠紅方塊科博會(huì)上得到的數(shù)據(jù)，依賴性過強(qiáng)，應(yīng)建立公司獨(dú)立的營銷數(shù)據(jù)系統(tǒng)，最好取得紅方塊組委會(huì)的支持，最好派專人前去洽談、公關(guān)，提前獲得201*年的營銷數(shù)據(jù)，有效的銷售管理必須要有足夠的銷售管理數(shù)據(jù)支持以便于不斷調(diào)整而達(dá)到公司設(shè)定的目標(biāo)。而公司現(xiàn)時(shí)的銷售管理，就等于閉著眼睛放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知，因此財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以提高管理實(shí)效。2、管理無層級(jí)：

公司聘用管理人員有三個(gè)基本目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值；二、為公司解決問題；三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問題，解決問題，而不是事事請(qǐng)示老板。

身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事，也就沒各級(jí)管理人員存在的意義了，因此各級(jí)管理人員在其位就要謀其政，有責(zé)任幫助老板分析、判斷，確保老板每一筆都簽得正確。企業(yè)管理的層級(jí)和跨度設(shè)置意義重大，管理的扁平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，因此對(duì)企業(yè)運(yùn)作真正有效的是管理的機(jī)制，各層級(jí)員工各司其職，對(duì)公司才最有利。3、管理無流程：

管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，則無法達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或者品質(zhì)達(dá)不到最佳，猶如把準(zhǔn)備好的食材全部方入鍋中而不加烹飪處理則永遠(yuǎn)不變成佳肴。以上是從結(jié)果方面來分析，如果從過程來分析，就會(huì)出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做，有些人忙得實(shí)效低下，有些人卻閑得無所事事，完善的管理流程合理地分配工作任務(wù)、規(guī)范和優(yōu)化工作程序已達(dá)到最佳效率。六、完善實(shí)驗(yàn)室設(shè)備銷售管理的建議：

1、科學(xué)管理，完善數(shù)據(jù)庫，優(yōu)化管理流程，增強(qiáng)執(zhí)行力度

推廣使用工作日志軟件、客戶管理軟件、項(xiàng)目管理軟件、日程安排軟件、聯(lián)系人人脈管理軟件等，提高工作的效率與執(zhí)行力。

2、改進(jìn)和完善薪酬制度，將責(zé)任與職權(quán)、利益掛鉤

改善薪酬制度，將員工享有的利益與相應(yīng)責(zé)權(quán)緊密掛鉤，嚴(yán)格業(yè)績(jī)考核，實(shí)行末位淘汰，杜絕在工作中不負(fù)責(zé)任、消極怠工的行為。

3、建立科學(xué)的銷售管理計(jì)劃

合理分解銷售目標(biāo)，綜合考慮產(chǎn)品品種、銷售區(qū)域、客戶、負(fù)責(zé)的銷售人員及結(jié)算方式選擇最佳的銷售方式和設(shè)置合理的時(shí)間進(jìn)度，在分解過程中實(shí)時(shí)檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，合理、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃在實(shí)施過程中既能反映市場(chǎng)危機(jī)，也能反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。4、對(duì)銷售人員行動(dòng)過程進(jìn)行管理

管理和監(jiān)控銷售人員的行動(dòng)，使其工作集中在有價(jià)值的項(xiàng)目上。利用以上提到的相關(guān)軟件制定月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、每周客戶拜訪路線等。5、加強(qiáng)客戶管理

客戶管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理則要注重客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。6、完善會(huì)展?fàn)I銷管理

總結(jié)上一年度的參展?fàn)I銷效果，成立會(huì)展?fàn)I銷部，劃撥專項(xiàng)資金，與紅方塊科博會(huì)、廣交會(huì)、高交會(huì)等一些實(shí)驗(yàn)室設(shè)備營銷力度較強(qiáng)的展會(huì)，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)參展和優(yōu)惠參展，與組委會(huì)工作人員一對(duì)一交朋友，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)拿到第一手信息。

擴(kuò)展閱讀：201*年實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備生產(chǎn)企業(yè)營銷策劃方案(范本)

201*年實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備生產(chǎn)企業(yè)營銷策劃方案（范本）

策劃方案目錄

一．公司定位和品牌的定位二．201*年公司營銷策略三．201*年公司營銷目標(biāo)四．公司營銷理念

五．實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備市場(chǎng)營銷模式六．實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備價(jià)格策略七．實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備渠道營銷的策略八．實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備售后服務(wù)保障九.201*年?duì)I銷費(fèi)用管理十．公司開展培訓(xùn)工作

十一．公司營銷人報(bào)告制度和營銷決策

一．公司定位和品牌的定位

（一）公司定位：XX公司是一個(gè)全國實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。XX公司已提供和將提供的實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備是組成科學(xué)儀器行業(yè)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括實(shí)驗(yàn)室常規(guī)設(shè)備、通用分析測(cè)試儀器、物理測(cè)試儀器設(shè)備以及實(shí)驗(yàn)室家具領(lǐng)域，目前在我國已經(jīng)建立了研發(fā)生產(chǎn)基地，實(shí)現(xiàn)了研發(fā)、生產(chǎn)與銷售的一體化發(fā)展模式。（二）品牌定位

1．是我國實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備領(lǐng)域中領(lǐng)先的品牌供應(yīng)商。2．是一流的實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

3．是以實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)科學(xué)儀器的銷售和發(fā)展為目標(biāo)。

二．201*營銷策略（一）營銷策略

1．采取自上而下的營銷策略：絕不能拋開大的區(qū)域分銷商，因?yàn)閰^(qū)域分銷商是我們公司實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備重點(diǎn)發(fā)展的目標(biāo)之一。2．繼續(xù)強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)：大力發(fā)展以東北重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成公司實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備的營銷目標(biāo)具有非同尋常的意義。3.參展?fàn)I銷：201*年將參展?fàn)I銷納入公司重點(diǎn)營銷策略中來，

目前各高校、研究院所等每年的招標(biāo)采購開始傾向展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)招標(biāo)采購，首先向采購商發(fā)出邀請(qǐng)，

4.目前很多大的合資企業(yè)在積極籌備各種以觀摩為主的營銷模式，或參加相關(guān)觀摩性展會(huì)）。

5.關(guān)注201*年的DNA、食品檢測(cè)等大宗采購，做針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)推廣，或購買百度關(guān)鍵詞。三．201*年?duì)I銷目標(biāo)

目標(biāo)：在201*年底使公司實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，爭(zhēng)取取代國內(nèi)同水平實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備的一部分市場(chǎng)，并能夠與國外實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備開始競(jìng)爭(zhēng)。四．公司營銷理念（一）積極進(jìn)�。ǘ�）戰(zhàn)勝自我（三）專業(yè)精神

五．實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備市場(chǎng)營銷模式（一）采取逐步深入的方式。（二）采取尋找重要客戶的辦法

1.通過談判將公司實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備壓到分銷商手中。2.參加展會(huì)（或觀摩展），參與招投標(biāo)活動(dòng)，集中演示、展示采購方所需的實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備，以高性價(jià)比的實(shí)驗(yàn)室儀器設(shè)備中標(biāo)，贏取客戶。

3.在公司代理商間挑起競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)。隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理構(gòu)成威脅，對(duì)公司實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備營銷起到促進(jìn)作用。

4.購買營銷數(shù)據(jù)庫。加強(qiáng)對(duì)公司營銷數(shù)據(jù)的管理。六．實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備的價(jià)格策略

（一）制定實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備的現(xiàn)實(shí)價(jià)格表：價(jià)格表分兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)以及展會(huì)采購商的優(yōu)惠方案。（二）制定月（季）返點(diǎn)政策，控制營銷體系。

（三）嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商、二級(jí)分銷商及最終用戶之間的價(jià)格距離與利潤空間。

七．實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備渠道營銷的策略

（一）開拓渠道分銷策略：201*年在原有渠道分銷的基礎(chǔ)上繼續(xù)開拓分銷商，同時(shí)，負(fù)責(zé)大客戶的人員在201*年主攻實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備行業(yè)市場(chǎng)，力爭(zhēng)到年底為止，完成自己的營銷定額。

（二）開拓參展?fàn)I銷策略：201*年要雙管齊下，在渠道分銷的基礎(chǔ)上增加展會(huì)渠道營銷（或觀摩展渠道營銷）。

（三）根據(jù)201*年《201*全國實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備采購規(guī)范》，對(duì)201*年招投標(biāo)采購格外重視，并逐漸將采購目光聚焦到展會(huì)（觀摩展）上，因此公司將主要精力放在展會(huì)渠道營銷（觀摩展渠道營銷）上。（四）短渠道策略：一些客戶能和我們建立直接的聯(lián)系。（五）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，遇到緊急情況能夠做出快速反應(yīng)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

八．實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備售后服務(wù)保障

（一）與各分銷商簽訂授權(quán)維修中心協(xié)議。備件支持，同時(shí)有專人負(fù)責(zé)全國的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。

（二）與參展（觀摩展）的采購方簽訂授權(quán)維修協(xié)議。備件支持，如出現(xiàn)問題由專人負(fù)責(zé)維修（備件更換）。（三）建立專門授權(quán)的維修中心。（四）設(shè)立客戶咨詢維修記錄表。九.201*年?duì)I銷費(fèi)用管理（一）營銷費(fèi)用基本要求

1.正確區(qū)分各種費(fèi)用的界限，嚴(yán)格遵守成本和費(fèi)用開支范圍2.正確處理生產(chǎn)經(jīng)營費(fèi)用和生產(chǎn)經(jīng)營成果的關(guān)系

3.實(shí)行成本和費(fèi)用的全面管理，建立成本、費(fèi)用管理責(zé)任制（二）營銷費(fèi)用使用原則

1.營銷費(fèi)用充分考慮不確定因素，預(yù)留一定費(fèi)用，保證總費(fèi)用得到嚴(yán)格控制直至實(shí)驗(yàn)室儀器設(shè)備銷售完畢。2.營銷費(fèi)用應(yīng)按照營銷費(fèi)用分解計(jì)劃執(zhí)行。

A.實(shí)驗(yàn)室儀器設(shè)備營銷推廣費(fèi)應(yīng)按照實(shí)驗(yàn)室儀器設(shè)備銷售方案和推廣節(jié)奏進(jìn)行分階段控制。原則上前一階段不允許預(yù)支下一階段的費(fèi)用。

B.開拓渠道分銷費(fèi)用與參展?fàn)I銷費(fèi)用（或觀摩展?fàn)I銷費(fèi)用）分開，原則上二者費(fèi)用不可相互借調(diào)。

3.實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備營銷費(fèi)用計(jì)劃，執(zhí)行先預(yù)算、后使用的原則，以目標(biāo)成本總營銷費(fèi)用為總體控制目標(biāo)，分營銷階段結(jié)合營銷比例嚴(yán)格控制。

九．公司培訓(xùn)工作的開展

（一）201*年，公司將開展認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作（收費(fèi)），并且開展專業(yè)銷售的培訓(xùn)工作（免費(fèi)）。

（二）廣告上打出培訓(xùn)消息，同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。（三）簽訂授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)，考試合格后，發(fā)結(jié)業(yè)證書。十.公司營銷人員報(bào)告制度及銷售決策

（一）每周一早召開工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：本周完成銷售數(shù)、本周渠道開發(fā)的進(jìn)展、下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)、營銷中遇到的困難、月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名，獎(jiǎng)勵(lì)制度。（二）做好營銷支持工作，一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷商的業(yè)績(jī)排名。

（三）編制銷售手冊(cè)，其中包括代理的規(guī)則，實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備的技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題等說明。

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