201*年?duì)I銷方案

201*年?duì)I銷方案

201*年更加激烈的市場競爭，銷售工作要依據(jù)酒店高速發(fā)展的戰(zhàn)略決策，遵循高層指揮，密切聯(lián)系酒店內(nèi)外部關(guān)系，堅(jiān)持以“市場為導(dǎo)向，以銷售為龍頭”的銷售工作方針，結(jié)合四星級酒店的戰(zhàn)略部署，抓服務(wù)質(zhì)量提升，抓產(chǎn)品創(chuàng)新，大力拓展和穩(wěn)定客戶群，努力提高酒店收益和社會品牌形象。

第一章市場分析一、經(jīng)營現(xiàn)狀

兵家言“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，面對今日競爭之激烈現(xiàn)狀，我們更應(yīng)認(rèn)清自身情況，揚(yáng)長避短、創(chuàng)新提高，才能贏得市場主導(dǎo)地位，贏得客戶滿意。

1、產(chǎn)品情況：目前酒店能提供的產(chǎn)品有客房、餐飲、會議，能夠滿足政務(wù)接待，商務(wù)接待和散客預(yù)訂。

2、雖然目前產(chǎn)品的組合還沒有達(dá)到預(yù)期的收益，主要存在的問題有：①、酒店產(chǎn)品組合打包銷售還在摸索階段，各部門之間的協(xié)調(diào)還存在較大的問題。

②、目前酒店服務(wù)人員主動服務(wù)意識不強(qiáng)，不能急客人之急，想方設(shè)法為客服務(wù)；服務(wù)水平有待提高，服務(wù)流程不暢，造成賓客滿意度無法提高。③、工程維修進(jìn)度慢，沒有應(yīng)急預(yù)案。

④、酒店特色比較少、產(chǎn)品單一，亮點(diǎn)產(chǎn)品不突出二、市場調(diào)查

推測201*年酒店市場將迎來非常行業(yè)嚴(yán)冬。其主要原因是國家大力推行“開短會”“勤儉節(jié)約”的行政要求，這將大大的減少政務(wù)接待和商務(wù)接待的數(shù)量和消費(fèi)量。201*年上海市將大力發(fā)展旅游城市（工業(yè)園、快速交通）也會給酒店帶來商機(jī)，很多企業(yè)需要有個可以接待大型會議和宴會接待的星級酒店而我酒店是有優(yōu)勢被選擇。三、競爭對手情況

隨著消費(fèi)市場情況的看好，酒店業(yè)的同行數(shù)量也在急劇增加，目前上海共有星級酒店十余家（其中四星級3家，三星級10余家）。

①、長征大酒店：三星級酒店；服務(wù)項(xiàng)目全面，裝修比較豪華，設(shè)施設(shè)備較好，擁有90余間（套）客房、擁有大型停車場、客家餐廳；酒店品牌形象較好；擁有豐富的，穩(wěn)定的政務(wù)接待客源和商務(wù)客源。

②、京里大酒店：四星級酒店；位于距離我酒店不到5公里，擁有100余間（套）客房、大型會場、豪華餐廳；酒店品牌形象好；擁有豐富的，較穩(wěn)定的政務(wù)接待客源和高端商務(wù)客源。

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商務(wù)酒店201*年?duì)I銷方案

201*年，商務(wù)大酒店將面臨更好的發(fā)展機(jī)遇和更加激烈的市場競爭，銷售工作要依據(jù)酒店高速發(fā)展的戰(zhàn)略決策，遵循高層指揮，密切聯(lián)系酒店內(nèi)外部關(guān)系，堅(jiān)持以“市場為導(dǎo)向，以銷售為龍頭”的銷售工作方針，抓服務(wù)質(zhì)量提升，抓產(chǎn)品創(chuàng)新，大力拓展和穩(wěn)定客戶群，努力提高酒店收益和社會品牌形象。

第一章目標(biāo)任務(wù)

作為鄂爾多斯大眾消費(fèi)、平價酒水的領(lǐng)軍者，我們應(yīng)將提高經(jīng)濟(jì)效益和提升社會品牌形象，作為同等重要的工作對待，充分運(yùn)用這二者相互依存、相互作用提高的特性，實(shí)現(xiàn)酒店201*年酒店各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)。

1、經(jīng)濟(jì)任務(wù)：201*年酒店餐飲營業(yè)目標(biāo)任務(wù)為萬元

2、品牌形象：營造熱情、溫馨、實(shí)惠的酒店形象，實(shí)現(xiàn)酒店品牌形象的轉(zhuǎn)變和提高。

第二章經(jīng)營分析

一、經(jīng)營現(xiàn)狀

兵家言“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，面對今日競爭之激烈現(xiàn)狀，我們更應(yīng)認(rèn)清自身情況，揚(yáng)長避短、創(chuàng)新提高，才能贏得市場主導(dǎo)地位，贏得客戶滿意。

1、201*年?duì)I業(yè)情況：酒店201*餐飲實(shí)現(xiàn)年業(yè)務(wù)收入19867805元，2、產(chǎn)品情況：目前酒店能提供的產(chǎn)品有客房、餐飲，能夠滿足商務(wù)接待和散客預(yù)訂。

3、雖然目前產(chǎn)品的組合也為酒店創(chuàng)造了較好的效益，但我們應(yīng)當(dāng)正視目前我們產(chǎn)品的缺陷。

①、硬件部分：一是目前餐飲部分設(shè)施、裝修陳舊，影響接待，不能接待高端商務(wù)宴。二是宴會廳過小，裝修陳舊，不能接待大型宴會。

二、競爭對手情況

隨著消費(fèi)市場情況的看好，酒店業(yè)的同行數(shù)量也在急劇增加，由此可見酒店競爭之激烈，其中與我酒店餐飲客源構(gòu)成大致相同的酒店有后套自留田、金鑲玉、大唐文匯苑、西貝等。

后套：基本客源和我們相同，而且我們平時客滿的客人都是去了后套，也是走平價路線。

金鑲玉：走湘菜系列，生意也不錯，也是走平價路線。大唐文慧苑：主要對我們的宴會形成沖擊，宴會場所大，而且裝修不錯，并且優(yōu)惠力度很大，送客房多。對我們的宴會有沖擊力。

西貝：主要對零點(diǎn)客人形成競爭勢態(tài)，宴會它沒有競爭優(yōu)勢，因?yàn)槿雸鲑M(fèi)問題，它的宴會形不成沖擊。

三、優(yōu)、劣勢分析

通過對本酒店、市場情況、競爭對手情況綜合分析，我酒店201*年的經(jīng)營和市場競爭的優(yōu)、劣勢主要表現(xiàn)在：

優(yōu)勢：1、知名度較高、地理位置較好。

2、客房、餐飲主要營業(yè)場所功能較全、容積量大。3、擁有大批穩(wěn)定客戶。

4、價格實(shí)惠，菜品推陳出新速度快，并且保持特色。

劣勢：部份餐用具、設(shè)施極為陳舊。宴會場地太小，超過20桌不能接待。

四、銷售市場定位

依據(jù)市場現(xiàn)狀，結(jié)合自身實(shí)際，充分發(fā)揮酒店各項(xiàng)優(yōu)勢，發(fā)展團(tuán)體消費(fèi)和中、高端散客消費(fèi)，201*年我們?nèi)詫⒕频昴繕?biāo)客戶群定位在商務(wù)接待和宴席接待為主，中、高端散客消費(fèi)為輔。

其具體細(xì)分為：

1、商務(wù)接待：延續(xù)201*年發(fā)展態(tài)勢，將商務(wù)接待收入控制在酒店總收入50％之上。

2、宴席接待：多方面加強(qiáng)酒店宴席銷售，力爭達(dá)到酒店總收入的45％。3、旅游團(tuán)隊(duì)：加大與旅行社合作和做好酒店市外宣傳力爭達(dá)到酒店總收入的5％

第三章營銷方案

201*年的銷售，我們將立足本地市場，加大酒店宣傳、提高酒店社會品牌形象；加強(qiáng)客戶開發(fā)，不斷擴(kuò)充客戶群；融洽客店關(guān)系，著力穩(wěn)固客戶群；開展階段性銷售活動，提高酒店收入；細(xì)節(jié)量化營業(yè)指標(biāo)，調(diào)動員工積極性。全方位、立體化做好銷售工作。

一、加大酒店宣傳、提升酒店社會品牌形象

鄂爾多斯酒店業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者就應(yīng)是大眾耳熟能詳，代表藍(lán)海形象，具有強(qiáng)烈社會責(zé)任感的企業(yè)。因此，我們要做到：1、拓展受觀注面：在日報(bào)或電視臺報(bào)開辟一個美食欄，展示藍(lán)海精致菜品和藍(lán)海健康飲食理念。拓展藍(lán)海酒店在鄂爾多斯市的受觀注面。

2、擴(kuò)大酒店宣傳區(qū)域：在目前已開通的公交沿線、的士車上設(shè)置平面宣傳欄，以提升酒店在外來消費(fèi)者群中的影響。

3、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳：一是與政府一些門戶網(wǎng)站協(xié)作進(jìn)行宣傳，二是做好藍(lán)海微信平臺的宣傳工作、做到及時互動。三是做好藍(lán)海微博的美食宣傳活動。四是建設(shè)自己的藍(lán)海網(wǎng)站。

二、加強(qiáng)客戶開發(fā)、不斷擴(kuò)充客戶群

酒店客戶總是沿潛在→開發(fā)→合作→發(fā)展→休眠或消亡這一線路運(yùn)行。在保持或要超過原總體客戶量的前提下，我們只有不斷地開發(fā)新客戶來進(jìn)行補(bǔ)充，面對今日之市場我們主要從以下方面入手：

1、加強(qiáng)與市、區(qū)、縣級行政單位的開發(fā)。我們應(yīng)將行政單位的政務(wù)接待作為酒店經(jīng)濟(jì)增長和社會形象提升的一個重要組成部份。每一次高級別的政務(wù)接待所帶來的經(jīng)濟(jì)、社會正面影響是不可估量的。我們要深入挖掘潛在客戶，要達(dá)到周邊政務(wù)部門及其直屬單位均為酒店協(xié)議合作單位，同時要全面覆蓋周邊企業(yè)、學(xué)校、社區(qū)。

2、加強(qiáng)旅游客戶開發(fā)：加大酒店在市外的宣傳力度；更要加強(qiáng)與旅行社的合作力度，與周邊城市的大型旅行社建立合作關(guān)系，開發(fā)旅行社。

3、加強(qiáng)個體客戶開發(fā)力度：201*年我們將定專人負(fù)責(zé)個體客戶開發(fā)，主要采取會員卡銷售形式并輔以指定合作單位形式。

三、融洽客店關(guān)系，穩(wěn)固客戶群

在工作中我們應(yīng)堅(jiān)持視客人為朋友，從細(xì)節(jié)著手，急客人所急、服務(wù)于客人所需，以情留客、以心留客。

一是加強(qiáng)跟辦力度，對每一個宴會、零點(diǎn)，負(fù)責(zé)跟辦的預(yù)訂員要以酒店助手的身份為客服務(wù)，加強(qiáng)客店溝通從賓客預(yù)訂安排到配合落實(shí)到迎客到店到店內(nèi)協(xié)助到離店歡送一一落實(shí)到位，提升顧客的滿意度和擴(kuò)展銷售人際關(guān)系。

二是每次大型宴席，派出預(yù)訂部經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場客戶滿意度調(diào)查。

三是加強(qiáng)定期客戶回訪和不定期客戶拜訪或問候，定期主要是指每個季度對所有協(xié)議單位進(jìn)行一次面對面拜訪，收集客戶意見和加深酒店印象；不定期客戶拜訪主要是指每次重要接待后由跟辦的銷售代表進(jìn)行表格可客戶滿意度調(diào)查和每個月份對上一月份消費(fèi)量減少的客戶進(jìn)行面對面拜訪；不定期問候是指節(jié)、假日對客戶的短信或電話問候。

四、加強(qiáng)階段性銷售活動開展，提高酒店?duì)I業(yè)收入。

鄂爾多斯城酒店業(yè)營業(yè)高峰期主要是：宴會高峰期（79月份），學(xué)宴高峰期（89月份）、婚宴高峰期（35月份、10月份至次年1月份）、黃金周

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