酷Y輪滑社學期總結

輪滑社工作總結

一、輪滑社工作總結輪滑社工作總結

這個學期輪滑社取得了巨大的成績。

1、社員人數(shù)

與去年相比，56人到157人人數(shù)一個巨大的飛躍。

2、設立活動記錄

為了使社團工作透明化、責任化、正規(guī)化，并為今后的社團工作積累經(jīng)驗，我社通過會議討論，將于下學期初設立輪滑社社團活動記錄。在記錄中詳細記錄社內(nèi)會議內(nèi)容、社內(nèi)人事變動、財務狀況、每周例行活動以及我社舉行的各種大型活動等。）3、完善每周例行活動

每周五晚上6:30在操場例行集訓。每周日下午2:00在獅城公園例行集訓。本學期，我社各種部門的負責人都在通過各種途徑改善活動狀況。經(jīng)過努力，現(xiàn)在的活動情況已有很大進步，能夠使社員從活動中學到更多的輪滑知識，并在輪滑中體味人生。當然，我們現(xiàn)在所做的并不夠，在今后的工作中，仍將以提高活動質量為工作重點，使輪滑社活動越辦越好。

4、被評為3星級優(yōu)秀社團

二、社團的活動：

1、日常訓練：訓練時間、地點：本社團將籃球場每天晚上7：009：30并于每周日與四校聯(lián)盟集中獅城公園訓練。

2、活動計劃：輪滑活動較多，幾乎覆蓋每個周末。參加人員完全自愿。由于新生比較多而且技術沒有達到一定水平所以我們決定舉行若干趣味輪滑比賽�；顒訉�技術的要求不高，各種水平的輪滑愛好者均有機會參加。通過活動，可以加強工專院輪滑協(xié)會與我社的友誼之情，為校內(nèi)輪滑愛好者提供學習、交換的平臺。3、較為大型活動：招新活動。

時間：201*.10.20整天。地點：工專操場。

人員：社聯(lián)成員，大二全體酷丫輪滑社成員，大學聯(lián)盟。

活動方式：以表演形式進行，平花，拉龍，極限（跳躍花式剎停…）費用：水68元，筆4元，氣球36元，復印紙張30元，其他若干。河北工專十一月份新生輪滑比賽競賽時間、地點

時間：201*.11.17上午十點地點：河北工專操場籃球場參賽單位

河北工�？嵫据喕�社大一成員河北工專輪滑大一輪滑愛好者

競賽項目

競賽分為：速滑400m、速滑800m、障礙賽三項城市冒險（趣味輪滑活動）時間：201*.12.01整天地點：獅城公園

社團聯(lián)合會活動人員：全體酷丫輪滑社員

條件：身體健康，有一定輪滑技巧。

活動方式：趣味的速度比賽。以小組形式競賽，設置起點終點，率先到達終點的隊伍勝出。途中會設置各種任務點，參賽小組只有完成任務才能向前通行。途中會有“海盜隊”組織隊員前行，用智慧戰(zhàn)勝它��！裁判：若干，均由社員承擔。主持：指導老師常越

道具：醋.醬油.水.紙牌.扳手.花樁.等等。聯(lián)誼

時間：201*.12.15~201*.12.16

地點：滄州職業(yè)技術學院。滄州師范學院。滄州醫(yī)專醫(yī)人員：輪滑大學聯(lián)盟所有成員。

活動方式：以交流，表演，游戲，比賽等方式……總主持：指導老師常越。

根據(jù)這個學期的活動與訓練，總結以下幾點：

一，從學校訓練中可以總結出：

1.新手的訓練量加強了，讓他們得到更好的進步。2.社員們從輪滑中得到了自己想要得到的快樂。3.社團的團隊協(xié)作能力也得到了提高。

4.后半個學期天氣變冷，許多同學都不喜歡鍛煉身體，輪滑變成了社員最好的鍛煉的一種方式。

5.這個學期不管是個人能力或者團隊的能力都得到了提高。讓各個社員都能夠更好的鍛煉自己。

6.在活動大家不僅在身體上得到了很好的鍛煉，并精神上也得到了愉悅，很好的展現(xiàn)了大學生的青春活力，釋放了大學生飽滿的激情和力量。

7、通過各種活動使社團凝聚力得到提升，培養(yǎng)社員間友愛感情，發(fā)揚團結互助傳統(tǒng)，同時大幅度提升社員輪滑技能。

大一的新社員，基本上都能夠自己練習和訓練動作了。新成員在輪滑技術上取得了很好的成績。

總的來說輪滑社會為了豐富校園文化生活，展現(xiàn)我校大學生積極向上的青春活力，創(chuàng)新思想，和不滅的青春斗志。進步身體素質，增進文化交換，增進各輪滑愛好者之間的友誼和對輪滑的愛好。增進四校同學的學習與交換，進步輪滑技術而努力�。。�

201*.11.2酷丫輪滑社

社團聯(lián)合會

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酷兒-總結

1．成功業(yè)績

1997年7月在日本成功上市。結果成為最受歡迎果汁飲料之一，“QOO”形象成為最受歡迎卡通形象之一；

201*年4月在韓國成功上市，可口可樂公司創(chuàng)立和擁有了新的果汁飲料市場；“酷兒”成為韓國果汁飲料第一品牌和韓國可口可樂公司第三大品牌，銷售量超過預計量6倍；201*年6月在新加坡成功上市，2個月內(nèi)，成為新加坡第一果汁飲料品牌和新加坡可口可樂公司第三大品牌；

201*年10月在香港和臺灣成功上市，結果香港產(chǎn)品完全脫銷，臺灣訂單是原計劃的2.5倍。

201*年12月，可口可樂（中國）有限公司在杭州和西安正式上市了這款在亞洲其它國家地區(qū)已風靡一時的“酷兒”果汁飲料。幾乎在一夜之間，“酷兒”產(chǎn)品及形象便席卷了兩地的飲料消費市場。雖市場價格比競爭對手高出高達20%，但一上市，便穩(wěn)穩(wěn)當當?shù)卣紦?jù)了當?shù)毓�汁飲料市場的頭號位置，將果汁飲料行業(yè)其它品牌遠遠甩在后面。后相繼在北京、廣州、鄭州等地上市，短短幾個月，全國各地便也“QOO”聲一片，這個小精靈基本覆蓋了整個中國，消費者飲用后交相贊譽，知名度和美譽度一炮打響。

根據(jù)可口可樂公司201*年第一季度業(yè)績報告，在中國該季度的總體業(yè)績增長了14%，碳酸飲料為8%，而“Qoo”的增長率為29%，在可口可樂公司的產(chǎn)品中“酷兒”可以說是獨樹一幟。

酷兒的市場表現(xiàn)

自從1999年11月，酷兒在可口可樂日本公司誕生以來；鮮花和掌聲就一直伴隨著酷兒：201*年成為可口可樂日本市場的第三大品牌

201*年4月酷兒成為韓國果汁飲料第一品牌及飲料類第三品牌201*年10月酷兒成為新加坡果汁飲料第一品牌

201*年“酷兒”既成為亞洲頭號果汁飲料和最具知名度的品牌之一201*年西安、鄭州、杭州上市后，三個月即完成了預定的全年銷售數(shù)量201*年酷兒躍升至中國區(qū)果汁市場的前三位置

201*年“酷兒”既成為亞洲頭號果汁飲料和最具知名度的品牌之一

從上圖我們可以清楚的看到,酷兒在短短的兩年多的時間內(nèi)已經(jīng)越升為僅次于統(tǒng)一和匯源的第三大品牌

2.市場定位1.火力集中原則對誰說

“酷兒”定位為兒童果汁飲料，目標人群為5－12歲的兒童和他們的母親。在其他品牌將目標人群定位為年輕女性或家庭主婦的時候，

“酷兒”的成功反過來印證了“兒童果汁飲料”這一精確定位的高明：避免與市場領導品牌展開正面較量，尋找細分市場機會，獨辟蹊徑，所有的溝通行為，無論是渠道策略、價格策略，還是廣告表現(xiàn)、媒介策略，都瞄準了同一個目標對象，火力集中，避免浪費，而且噪音小。實踐證明，兒童對父母購買行為的影響力比我們想象的大。

獨辟蹊徑，洞察市場商機

準確的市場定位和嫻熟的市場細分策略，是“酷兒”成功的首要因素�？煽诳蓸饭�司經(jīng)過詳細的市場調查發(fā)現(xiàn)，614歲的兒童是果汁飲料的重要消費群體，但并未引起重視。如前所述，僅就鄭州果汁飲料市場而言，雖然競爭已很激烈，但仔細研究不難發(fā)現(xiàn)，無論是統(tǒng)一的“我健康，我美麗”，還是康師傅的“”，以及娃哈哈的“我喝我的水果我快樂”，表達方式不同，但都集中在賣青春，賣健康，主要的目標消費者是城市年輕女性，至于匯源更是想把男女老少都一網(wǎng)打盡，沒有一家針對14歲以下的兒童來訴求。在洞察這一市場機會后，將自己的果汁飲料目標細分為兒童市場就順理成章了。

縱覽國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)，看到市場上什么好賣自己就生產(chǎn)什么，卻不清楚誰是自己產(chǎn)品的真正消費者，恨不得把產(chǎn)品賣給所有人；有些企業(yè)也進行了市場細分，但定位與強勢品牌雷同，結局可想而知�？煽诳蓸冯m然實力很強，如果把自己的果汁也定位在年輕女性，卻未必會超過統(tǒng)一、康師傅

2,酷兒產(chǎn)品源于市場

國內(nèi)其他企業(yè)比如統(tǒng)一、匯源等都將果汁飲料定位于16歲以上的年輕女性，而515歲的兒童市場卻是空白�？煽诳蓸肪蛯⒖醿憾ㄎ挥谶@一市場。我們都知道，兒童的健康，是家長最關心、最重視的。兒童的消費充滿了感性與幻想色彩，但這并不能夠成真正的消費，因為決定是否購買產(chǎn)品的恰恰是他們的父母，在為自己的孩子購買果汁飲料時，他們會表現(xiàn)出非常的理性，甚至是苛刻。，即要取得兒童的喜愛------------（兒童不喜愛，家長買了也白買），

又要搏得父母的認同--------------（父母不認同，沒有出錢，亦購不成消費），(橫線)為了解決這一問題，酷兒采用了一個比較高明的策略，即：“感性的品牌，理性的產(chǎn)品”，在信息傳播方面，做到了功能訴求與個性訴求的完美結合。(圖形)

兒童-------感性的----------感性的品牌---------酷兒的外表，個性

其次，從競爭格局來看，可口可樂公司通過分析發(fā)現(xiàn)，在中國的果汁飲料市場主要有四種競爭格局：（1）專業(yè)的洋品牌搶灘中國市場。在行業(yè)利好的情況下，國外的一些專業(yè)品牌不甘寂寞，紛紛登陸中國，日本的“三得利”、澳大利亞的“金環(huán)”、及其他一些洋果汁已經(jīng)在許多超市登陸；

（2）傳統(tǒng)的果汁品牌。較有名的如“匯源”、“露露”、“都樂”、“茹夢”、“椰樹”等品牌，入市時間較長，經(jīng)驗豐富，有一定的市場份額及渠道優(yōu)勢；

（3）新生力量。半路出家的生力軍以統(tǒng)一鮮橙多為代表，勢頭迅猛。此外，康師傅、娃哈哈、健力寶等也迅速跟進�！翱醿骸彪m然在國際市場上推出時間較長，但相對于中國市場來講，也應算是一個新入市的生力軍；

（4）中小品牌及雜牌軍。雜牌軍也是一股不小的力量，雖然沒有品牌拉動優(yōu)勢，但憑其克隆的技術與高額的利潤推動，在細分市場里，也會產(chǎn)生一定影響。面對這樣的競爭格局，“酷兒”的出路在哪里呢？

2、市場細分與目標市場選擇。在中國果飲市場上，目標市場的選擇主要有以下幾種：針對女性訴求，如鮮橙多的“多喝多漂亮”；針對大眾訴求，如匯源的“喝匯源果汁，走健康之路”等。

盡管有眾多的競爭者，但卻沒有專門針對兒童的果汁飲料。這樣的市場“真空”為“酷兒”的進入提供了良好的機會。

“酷兒”依其市場細分策略，有效針對兒童市場，從“真空”地帶切入果汁飲料行業(yè)，迅速風行，乃是順理成章的事。

經(jīng)過市場細分，“酷兒”將目標市場定位在6-14歲的兒童，此舉跳出大部分果汁品牌針對女性市場的人群定位，避免與市場上的領導品牌展開正面較量，也為“酷兒”角色的引入創(chuàng)造了條件。

所以“酷兒”一經(jīng)推出，其品牌形象與渠道通路等方面，一下子就跳脫于激烈的競爭，形成了鮮明的形象，尤其是“酷”形成了鮮明的對比元素，與其他品牌拉開了競爭的距離，親近了目標消費者。

3.產(chǎn)品定位、策略準確的、清晰的產(chǎn)品定位

通過對當今存在的飲料品牌的全面、詳細的市場定位，對當前市場上飲料的類別、口味；主要的消費群體及其喜好，消費者的心理特點（比如兒童的），影響飲料消費的主要因素都進行了仔細認真的市場調研。通過充分、踏實的調研，針對果汁類飲料的515歲的兒童這一空白市場，可口可樂就將酷兒定位于這一市場。同時準確分析主要的消費對象兒童的家長，準確地分析家長在為自己的孩子購買果汁飲料時，他們所表現(xiàn)出的理性，抓住家長關注的產(chǎn)品細節(jié)，進行了全方位的分析，設計了具有獨特的、鮮明的、個性化的品牌特點，來迎合這類消費人群的消費心理。

在理性方面：“酷兒”強調產(chǎn)品的專業(yè)性，并打出了健康牌。無論是推廣還是包裝,“酷兒”強調一個功能利益點：果汁里添加了維他命（維生素）C及鈣。

在感性方面：集中在大部分兒童都有的一個心理上，那就是：快樂、喜好助人但又愛模仿大人。而這個有點兒笨手笨腳、但又不易氣餒的藍色酷兒，恰恰讓小朋友看到酷兒就像是看到自己�！�

通過準確、全面、細致的市場定位幫助可口可樂找到了品牌營銷的關鍵點，并成功地從定位出發(fā)，有針對性地進行品牌角色的設計。

兒童的健康，是家長最關心、最重視的。兒童的消費充滿了感性與幻想色彩，但這并不能夠成真正的消費，因為決定是否購買產(chǎn)品的恰恰是他們的父母，在為自己的孩子購買果汁飲料時，他們會表現(xiàn)出非常的理性，甚至是苛刻。，即要取得兒童的喜愛------------（兒童不喜愛，家長買了也白買），

又要搏得父母的認同--------------（父母不認同，沒有出錢，亦購不成消費），(橫線)

為了解決這一問題，酷兒采用了一個比較高明的策略，即：“感性的品牌，理性的產(chǎn)品”，在信息傳播方面，做到了功能訴求與個性訴求的完美結合。(圖形)

兒童-------感性的----------感性的品牌---------酷兒的外表，個性酷兒市場定位的主要特點“感性的品牌，理性的產(chǎn)品”兒童感性的感性的品牌酷兒的外表、個性；父母理性的理性的產(chǎn)品專業(yè)的、健康的

“使孩子和媽媽都感到幸福的加入了維生素C和鈣的果汁飲料”“快樂、好喝、有益健康”

父母-------理性的-----------理性的產(chǎn)品----------專業(yè)的，健康的

在理性方面：“酷兒”強調產(chǎn)品的專業(yè)性，并打出了健康牌。無論是推廣還是包裝,“酷兒”強調一個功能利益點：果汁里添加了維他命（維生素）C及鈣。

在感性方面：集中在大部分兒童都有的一個心理上，那就是：快樂、喜好助人但又愛模仿大人。而這個有點兒笨手笨腳、但又不易氣餒的藍色酷兒，恰恰讓小朋友看到酷兒就像是看到自己。”

1.產(chǎn)品策略

在產(chǎn)品上，“酷兒”作為果汁飲料完全擺脫了碳酸飲料對兒童的負作用影響，而且增加了維生素C和鈣，完全針對兒童而設計。

酷兒”的瓶裝以350ml為主，包裝及容量也更適合小孩。

兒童的消費心理特點，決定了不可能向他們灌輸天然、健康等說教理性的概念，而可愛的藍貓“酷兒”則拉近了產(chǎn)品與他們的距離。關于“酷兒”的描述是這樣的：出生在遙遠的大森林中，敏感而好奇，喜歡喝果汁，一喝果汁就兩頰泛紅。喝的時候要右手叉腰，同時要很陶醉地說：“Qoo...”。而它的目標消費者不正是這樣嗎？好奇多思，對身外的事物充滿興趣，雖然并不清楚他們的大哥哥大姐姐們的“酷”，還是希望用自己略帶稚氣的聲音說屬于自己的流行語言，擺自己的時尚pose，“酷兒”不正是他們的偶像嗎！

“酷兒”品牌的核心價值就被順理成章的確定為“樂趣、口感、營養(yǎng)”。對于飲料、煙草、酒類、服裝、化妝品、甚至房地產(chǎn)，產(chǎn)品的USP已不是產(chǎn)品本身的功能、利益，而是文化和性格，是人為賦予的概念。雖然“酷兒”的口感更酸更甜，充分迎合小朋友的口味偏好，并且添加了維生素C和鈣，為母親增加一點理性的支持理由，但這兩點都不宜展開來細說。唯有樂趣，是個性，是無窮的表現(xiàn)空間，是溝通對象想要的東西。

4.角色營銷（QooBible）

樂趣是一種感覺，一種體會，不是理性的說教和空洞的口號，因此，我們需要一種物化的載體，能夠用真實可見的信息傳遞樂趣的感覺。藍色大腦袋卡通人物“酷兒”，營造出了童話般的溝通氛圍，單單一個形象的出現(xiàn)就足以令我們回到純真的童話世界。我們所有想要傳播的關于樂趣的觀點，都可以通過“酷兒”實現(xiàn)，它是代言人，是主角。

酷兒的策略

不同的地區(qū)不同的酷兒

不同的地區(qū)經(jīng)濟、政治、教育、文化，價值觀念等也是不同的。因此許多企業(yè)在其他國家或地區(qū)進行營銷活動時，經(jīng)常采取當?shù)鼗�策略。自從統(tǒng)一，康師傅進入大陸以來，一直就沒停止過本地化戰(zhàn)略�？醿涸谶@方面和競爭對手一樣，堅定不移的實施本地化戰(zhàn)略。

臺灣：市場推廣全面鋪開酷兒個性“健康”、“快樂“

大陸：市場推廣有選擇的、分地區(qū)的、逐層次的推廣

酷兒個性愛勞動、愛學習、活潑可愛的健康形象，希望小朋友們通過對“酷兒”的了解，能夠和他一樣成為校園的好學生，家里的好幫手。

臺灣由于市場較小，因此在臺灣酷兒的推廣活動是全面鋪開的。而在大陸由于市場龐大而復雜，是分地區(qū)、分層次，逐層推廣的�？煽诳蓸饭�司經(jīng)過市場調研發(fā)現(xiàn)，臺灣的兒童很不開心，因此訴求酷兒健康，快樂的個性。而在大陸，父母都希望自己的小孩，勤快，愛學習，因此賦予酷兒愛勞動、愛學習的個性。

不賣產(chǎn)品賣品牌針對兒童的特點成功的創(chuàng)造了“酷兒”獨具特色的品牌形象，使與目標消費者的溝通變得輕松、簡單、容易。兒童的消費心理特點，決定了不可能向他們灌輸天然、健康等說教理性的概念，而可愛的小貓“酷兒”則拉近了產(chǎn)品與它們的距離。關于“酷兒”的描述是這樣的：出生在遙遠的大森林中，敏感而好奇，喜歡喝果汁，一喝果汁就兩頰泛紅。喝的時候要右手叉腰，同時要很陶醉的說“QOO”而它的目標消費者不正是這樣嗎？好奇多思，對身外的事物充滿興趣，雖然并不清楚它們的大哥哥大姐姐們的“酷”，還是希望用自己略帶稚氣的聲音說屬于自己的流行語言，擺自己的時尚POSE，酷兒不正是他們的偶像嗎？正是因為準確把握了目標消費者的這些心理特點，“酷兒”在上市不久就贏得了消費者的偏愛。

在包裝上，酷兒也進行了小小的改造，其他品牌瓶標都貼在瓶頸上，比較小，而酷兒將瓶標貼在了瓶身上，大而醒目，雖然不是什么創(chuàng)新，同樣在細小處體現(xiàn)了自己的差異化�，F(xiàn)在營銷界大談特談品牌形象，賣品牌而不是賣產(chǎn)品似乎成了一個口號，但多數(shù)人對什么是品牌認識卻很模糊，甚至誤以為品牌就等于廣告。工業(yè)化生產(chǎn)中，產(chǎn)品的同質化是不可避免的，但品牌是獨一無二無可替代的，酷兒是果汁，但又不僅僅是果汁，它和其它果汁飲料在成分、口味上并沒有太大的差別，但酷兒帶給孩子的心理滿足卻是其他牌子所沒有的。一個成功的品牌，一定承載著其消費者的一種理想。這，或許就是品牌為大眾所接受并經(jīng)久不衰的魅力所在。

二、獨特的、鮮明的卡通形象設計

對企業(yè)來說，玩偶代言人可以賦予品牌價值，扮演和消費者溝通的橋梁，更可滿足消費者的心靈寄托、情緒宣泄、搜藏需求�？煽诳蓸氛�是從這一角度出發(fā)，針對產(chǎn)品定位和市場定位進行了品牌卡通角色的設計，“酷兒”角色成為消費者識別產(chǎn)品的最有力的、最直接的營銷手段。

“酷兒”這個產(chǎn)品確實就是極受可口可樂公司寵愛和重視的一個“親生兒子”：他有出生證明，有淵源，有性格，有愛好，有伙伴，有外在形象標準，有內(nèi)在本質內(nèi)容。5．IMC“酷兒圣經(jīng)”里創(chuàng)造了幾個可愛的標志性記憶點：酷兒憨態(tài)可拘的大頭娃娃形象，左手插腰右手喝飲料的標準動作、嗲聲嗲氣的“Qoo－”、以及廣告語“好喝就說Qoo”。這四點是所有故事共用元素。

沿著“圣經(jīng)”可以發(fā)展出無數(shù)的“酷兒”故事，比如：

酷兒做家務時打碎了盤子、弄翻了花瓶，給自己一個獎勵吧喝一口飲料，說一聲嗲嗲的“Qoo－”。

酷兒愛洗澡，天太熱，擦擦汗，喝一口飲料，再說一聲“Qoo－”。

酷兒在動物園與猩猩大哥分飲料，酷兒旅游軼事以及一切貼近兒童實際生活、容易在兒童中創(chuàng)造流行的事情。

無處不在的傳播

由于傳播的策略非常明確，通過整合各種傳播手段，在不高的費用支持下，“酷兒”的傳播就達到了很高的效率。我們以北京市場為例，“酷兒”上市全年的市場費用不足450萬元，其中包括47%用于三個月電視廣告；10%用于刺激通路和鋪貨，如進店費、通路的進貨獎勵促銷、業(yè)務員進貨和陳列獎勵、價格補助、全體員工參加的沿街鋪貨促銷活動等；8%用于公共關系活動，如新聞發(fā)布會、軟文、兒童參觀廠房過程中的直效營銷、節(jié)假日的路演等；35%用于陳列和贈飲類的消費者促銷活動。

上市童話SHOW

“酷兒”的上市誓師大會和新聞發(fā)布會選擇在北京海洋館舉行，五一、六一節(jié)假日的露天路演如期舉行，歌舞、燈光、音樂、動畫片，營造一派無憂無慮的童話世界，現(xiàn)場來賓和記者親身體會到“酷兒”帶來的樂趣，并按計劃在紙介媒體上進行了新聞報道。電視廣告

由于目標人群相對較窄，電視廣告的媒介選擇就非常有針對性，只選擇了北京地方臺兒童節(jié)目和少量的電視劇時段。經(jīng)過計算，北京地區(qū)只有25%的兒童看過廣告片三次以上，顯然，電視廣告對傳播效果的貢獻非常有限，更多的傳播功夫在細節(jié)。促銷活動

上市三個月內(nèi)，“酷兒”在30家超市、全部51家麥當勞門面店、全市100所小學，以“奧運小使者”的身份，舉行了大規(guī)模的贈飲活動，全部參加贈飲人數(shù)達42萬人次。公司的外事部門積極聯(lián)絡北京市各小學，將廠房參觀列為小學生春游節(jié)目，在廠房內(nèi)共接待8000余名小學生參觀，“酷兒”帶領孩子們參觀、玩游戲、喝飲料，一片其樂融融。利用終端陳列展示自己

“酷兒”也充分利用賣場等終端與消費者進行溝通，展示自己的形象。產(chǎn)品包裝的設計，采用鮮艷奪目的顏色，使用寬幅瓶簽包裝，增加在終端與消費者視覺接觸的面積和沖擊力。一上市，就占據(jù)了超市果汁飲品類陳列架的最重要最大排面，冰柜內(nèi)第一至二層開門處位置，食雜店的陳列還配有海報、掛偶等POP用品。選擇北京65家大型超市買下了落地堆頭陳列位置，其中30家還專門請制作公司設計了四款特殊造型：飛碟、搖籃、吊床和滑梯，點點滴滴傳播著品牌內(nèi)涵�？醿和媾剂钊讼矏鬯�有的活動場合都會聘請專業(yè)演員身著訂制的“酷兒”卡通服裝，表演簡單笨拙的“酷兒舞”，標準動作喝飲料，說嗲嗲的“QOO－”�！翱醿骸睙o論在任何場合出現(xiàn)，都會引起孩子的瘋狂，爭相擁抱，演員的安全問題幾乎成了我們的心病。我們制作了大量廉價的貼紙和小玩偶，孩子愛屋及烏的程度超乎想象。一時間小貼紙竟也成了孩子們的硬通貨。網(wǎng)絡上流行的“酷兒”FLASH，是從香港地區(qū)流傳過來的，如果中國公司再支持些費用，“酷兒”的風頭可以打敗“流氓兔”。即便如此，“酷兒”玩偶形象也經(jīng)常出現(xiàn)在手機鏈、鑰匙鏈、瓷偶等小玩意兒上面，可惜它們都是盜版的。

多管齊下，整合營銷資源

成功的營銷是產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等因素的有機組合和互動，是營銷系統(tǒng)的有機協(xié)作。一次成功的上市策劃，需要將目標盡可能詳細地分解，在確定的時間內(nèi)，整合企業(yè)既有的資源，有步驟、有計劃地完成既定目標，酷兒的上市就是一個完整的策劃。

良好的產(chǎn)品定位有了，設計產(chǎn)品價格也是非常重要的一環(huán)。與國內(nèi)一般新品以低價入市相反，酷兒采用了高價入市策略。與市場上同類產(chǎn)品相比，無論進價還是零售價，酷兒都比統(tǒng)一、康師傅要高。但因其良好的品牌拉力和市場支持，高價并沒有成為入市的障礙。國內(nèi)企業(yè)慣于打價格戰(zhàn)，酷兒的例子告訴我們，其實，價格并不是最重要的。

酷兒選擇了適合的上市時機。元旦前后是飲料的淡季，此時上市，可以不考慮銷量而集中精力打造渠道，其他廠家不會在此時不合時宜地出手，避開了競爭對手的市場打壓。

其次，組織銷售隊伍，在有限的時間內(nèi)迅速完成鋪貨任務。將各類賣場分類，責任分配到每個業(yè)務人員。在市內(nèi)KA類店丹尼斯、金博大以及主要連鎖超市如思達、九頭崖等購買堆頭，并巧借可口可樂公司的優(yōu)勢選擇部分賣場開設店中店；針對分布在市區(qū)大大小小的幾千家小店，將鄭州分成多個小區(qū)域，挨家挨戶進行地毯式鋪貨，并推行了積極的銷售政策，如首次進貨僅三箱并可以享受買二贈一的優(yōu)惠，承諾在三個月內(nèi)賣不出去可以退貨等。

為配合鋪市，電視廣告片、POP等宣傳同時跟進，一是向消費者傳達品牌信息，更重要的是為了給銷售商以信心，尤其是促使小店老板現(xiàn)金進貨。在許多超市、煙雜店門口，到處都可以看到酷兒醒目的橙黃色招貼，藍色小貓一臉陶醉地告訴路人：好喝就說QOO……

筆者元旦去洛陽龍門石窟，就在一個毫不起眼的攤點經(jīng)攤主的熱情推薦購買了新產(chǎn)品。除了廣告，還舉辦了針對性的公關活動。元旦后，以酷兒的名義邀請中央電視臺著名少兒節(jié)目主持人鞠萍來鄭州，與小朋友聯(lián)歡，當?shù)氐膸准抑饕�媒體對此都進行了及時報道。

通過一系列的整合營銷傳播，在短短時間內(nèi)，酷兒就在消費者心目中留下了深刻的印象。而鋪貨的及時，又使人們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時能立即買到。

酷兒的整個上市過程，給人一種行云流水、一氣呵成的感覺，這不僅是策劃的成功，更凸現(xiàn)了營銷隊伍執(zhí)行力的重要。所謂“三分策劃，七分執(zhí)行”，再好的策劃方案，最終還是要靠人來執(zhí)行，所以，鍛造一支專業(yè)過硬的銷售隊伍是國內(nèi)許多企業(yè)的當務之急。

國內(nèi)企業(yè)的老板常常困惑：自己的新產(chǎn)品上市，廣告也做了，促銷活動也搞了，有些甚至是請專業(yè)外腦來策劃，但零售商就是擔心賣不動而不愿掏錢進貨，好容易掏進場費擺上了貨架，又遲遲不見動靜，只是實現(xiàn)了貨物的庫存轉移。另一方面，消費者經(jīng)常遇到這種情況：看了廣告去買產(chǎn)品卻到處找不到，順便買了其他的替代品。要知道，根據(jù)木桶理論，木桶能裝多少水，取決于它最短的那塊木板。如果把營銷比作木桶，老板有沒有考察過：企業(yè)營銷的諸多因素中，哪方面是塊短板？各方面是不是能夠做到配合默契，環(huán)環(huán)相扣？廣告和促銷等是否連貫？不僅看做了什么，更要看做的如何。

在成功上市后，酷兒又針對目標消費者開展了一系列活動。

到201*年春節(jié)時，各大商場的可口可樂獨具中國民族特色的堆頭旁邊，都能見到橙色的酷兒堆頭、酷兒小立人、酷兒布偶等賣點促銷品。

其后，在春暖花開飲料旺季即將來臨時，酷兒又利用放學時間在市內(nèi)各主要小學附近集中開展了免費品嘗、集蓋有獎等一系列促銷活動，進一步推廣新產(chǎn)品，讓更多的目標消費者了解酷兒，接受酷兒，喜歡酷兒，選擇酷兒。

強大的促銷支持

國內(nèi)企業(yè)，比如匯源，娃哈哈在推廣果汁飲料的過程中，方式過于單一，盡管有時也會搞一些活動，比如：贊助、捐助公益事業(yè)，營業(yè)推廣等。但這些活動缺乏創(chuàng)意，在行業(yè)內(nèi)也只是常識性的促銷活動。而酷兒則打破常規(guī)，塑造了一個活潑可愛的卡通人物，并借助于這個卡通人物進行了全方位的促銷活動。

電視：在臺灣上市1個月，便砸下近1千5百萬臺幣的電視廣告（占當時同類商品的72％）。此外，臺灣可口可樂公司更與兒童電視頻道合作，讓藍色Qoo酷兒每天在東森幼兒臺的節(jié)目里，用5分鐘的時間播放Qoo歌，教電視機前的小朋友跳特別設計的Qoo舞，連續(xù)跳了兩個月。

互聯(lián)網(wǎng)：Qoo果汁還針對小朋友，尤其是中高年級（小大人）使用網(wǎng)路媒體的特性，特別建立專屬于Qoo酷兒迷的網(wǎng)路社群。在網(wǎng)絡上建立“酷兒的家”網(wǎng)站進行網(wǎng)站行銷，Qoo網(wǎng)站開張3個月，就吸收了7萬8千多位會員，而且其中高達77％，也就是4萬1千個會員都是Qoo果汁的目標消費群兒童與青少年。

派樣：大眾媒體的推力雖大，但真正能推動小朋友及父母親采取購買行動的那臨門一腳，便是一波波的試飲派樣活動。例如：利用放學時間在各主要小學附近集中開展免費品嘗、集蓋有獎等活動，就取得了不錯的效果

溝通：從動物園的“比酷營”活動，到各種各樣的“見面會”，“校園走透透”的面對面接觸，可口可樂很好的利用酷兒的品牌形象快樂、喜好助人、更愛模仿大人的真性情，抓住了小朋友們的心。在臺灣上市才兩個月，Qoo兒就至少與30萬個小朋友有了面對面的接觸。終端：在許多超市、煙雜店門口，到處都可以看到酷兒醒目的橙黃色招貼，藍色小貓一臉陶醉地告訴路人：好喝就說QOO。（四）周密的渠道策略

渠道解決的是產(chǎn)品能否買到的問題。渠道對企業(yè)來說是銷售，而周密的渠道策略對渠道來說又是服務。許多企業(yè)（比如第五季）過分重視產(chǎn)品的推廣而忽視終端銷售網(wǎng)絡的建設而吃了大虧。產(chǎn)品好，但消費者買不到，企業(yè)也不會有好的業(yè)績�？醿涸谶@方面做得就比較還好：基本做到了一個A，一個P.

一個A--------Availability-----------買得到；一個P--------Pervasive--------隨手可得；具體說：

進入前：強大的推廣與產(chǎn)品品牌支持

進入時：采用了較高的價格直接入市。與同類產(chǎn)品相比，無論進價還是零售價，酷兒都比統(tǒng)一、康師傅要高一點。(數(shù)據(jù)如下)酷兒:3.5元每瓶真鮮橙:2.8元每瓶第五季:2.8元每瓶鮮橙多:2.8元每瓶(數(shù)據(jù)來源中大教育超市)進入后：

渠道深度：建設細密而強大的分銷網(wǎng)絡，不但在大的商場、超市建設終端網(wǎng)絡，就連終端小店也不放過，組織銷售隊伍，在有限的時間內(nèi)迅速完成鋪貨任務。將各類賣場分類，責任分配到每個業(yè)務人員，挨家挨戶進行地毯式鋪貨。這樣做的用意很明顯，就是想通過強勁的分銷，在終端制勝。

渠道促進：“酷兒”也非常注重在渠道上的促進，采取各種優(yōu)惠措施，增強終端銷售商的積極性，如首次進貨僅三箱并可以享受買二贈一的優(yōu)惠，承諾在三個月內(nèi)賣不出去可以退貨等策略。

1.渠道策略

在飲料界流傳著這樣一句話：要想獲得飲料營銷的成功，就必須做到消費者“樂意買，買得起，買得到”。

買得到，說明了渠道網(wǎng)絡建設的重要性。

首先，在渠道策略上，“酷兒”主要采取了深度分銷策略。不但在大的商場、超市建設終端網(wǎng)絡，就連終端小店也不放過。這樣做的用意很明顯，就是想通過強勁的分銷，在終端制勝，從而達到“買得到”的目的。

不僅如此，“酷兒”也充分利用了可口可樂的渠道資源優(yōu)勢，選擇部分賣場開設“店中店”，在增強品牌的終端曝光率、提升品牌形象、促進指名購買等方面，都起到了積極作用。占用資金比例（%）

4710835

用途

三個月的電視廣告刺激通路和鋪貨公共關系活動

陳列和贈飲等消費者促銷活動

其次，組織銷售隊伍，在有限的時間內(nèi)迅速完成鋪貨任務。將各類賣場分類，責任分配到每個業(yè)務人員。并推行了積極的銷售政策，如首次進貨僅三箱，并可以享受買二贈一的優(yōu)惠，承諾在三個月內(nèi)賣不出去可以退貨等。2.促銷策略

通過整合各種傳播手段，在不高的費用支持下，“酷兒”的傳播達到了很高的效率。以北京市場為例，“酷兒”上市全年的市場費用不足450萬元。其中包括以下用途：

北京市場的具體作法如下：

（1）上市童話show�！翱醿骸钡纳鲜惺膸煷髸�和新聞發(fā)布會選擇在北京海洋館舉行，五一、六一節(jié)假日的露天路演如期舉行，包括歌舞、燈光、音樂、動畫片，營造出一派無憂無慮的童話世界，現(xiàn)場來賓和記者親身體會到“酷兒”帶來的樂趣，并按計劃在紙介媒體上進行了新聞報道。

（2）電視廣告。由于目標人群相對較窄，電視廣告的媒介選擇就非常有針對性，只選擇了北京地方臺兒童節(jié)目和少量的電視劇時段。（3）促銷活動。上市三個月內(nèi)，“酷兒”在30家超市、全部51家麥當勞門面店、全市100所小學，以“奧運小使者”的身份，舉行了大規(guī)模的贈飲活動，全部參加贈飲人數(shù)達42萬人次。

（4）利用終端陳列展示自己�！翱醿骸币渤浞掷�用賣場等終端與消費者進行溝通，展示自己的形象。產(chǎn)品包裝的設計，采用鮮艷奪目的顏色，使用寬幅瓶簽包裝，增加在終端與消費者視覺接觸的面積和沖擊力。

（5）令人喜愛的酷兒玩偶。所有的活動場合都會聘請專業(yè)演員身著訂制的“酷兒”卡通服裝，表演簡單笨拙的“酷兒舞”，標準動作喝飲料，說嗲嗲的“Qoo.......”等等。

品牌層級

產(chǎn)品品牌主導：以產(chǎn)品品牌為主，公司名稱往往只作為地址的一部分出現(xiàn)；

2．酷兒：與“醒目”相對照，去年在中國市場上剛剛問世的“酷兒Qoo”的品牌策略又有不同。在它粉紅色的外包裝上，最吸引人的莫過于大頭小身、圓臉獨角的滑稽角色酷兒，下面以幼稚的字體寫著商標名稱“酷兒Qoo”，仔細尋找，在整個產(chǎn)品包裝上竟很難發(fā)現(xiàn)“可口可樂”字樣，堅持下去終于在產(chǎn)品最下端看到“THECOCA-COLACOMPANY”，幾乎難以辨認。因此，“酷兒Qoo”采用的是產(chǎn)品品牌主導的品牌策略。原因何在呢？

可以說，產(chǎn)品鮮明的市場定位決定了其品牌策略。“酷兒”定位于兒童果汁飲料，兒童最需要引用富含維生素的果汁，但傳統(tǒng)的果汁產(chǎn)品口味酸澀，濃度太大，不適合兒童飲用，因此這部分市場的發(fā)展空間很大�？煽诳蓸饭�司為了突出產(chǎn)品的獨特定位，在此市場上引領先機，緊貼兒童的心理和行為特征推出了卡通形象代言人并采用了“角色營銷”手法。公司塑造了酷兒這個活潑有趣、笨拙又可愛的卡通形象，并讓它在兒童電視節(jié)目中、在產(chǎn)品發(fā)布會等場合頻頻獻身，使它具備了個性，成為“酷兒”品牌不可分割的一部分，容易形成兒童對“酷兒”品牌的依戀和忠誠。由于其獨特的定位和獨特的營銷方式，“酷兒”以一種全新產(chǎn)品的面目出現(xiàn)，立意擺脫可口可樂這個公司品牌可能造成的對新產(chǎn)品內(nèi)涵闡釋上的混亂，所以在產(chǎn)品的品牌層級設計中隱藏了公司品牌，以突出個別產(chǎn)品的獨特形象和定位

品牌定位戰(zhàn)略的具體策略

.自我表達利益定位策略

自我表達利益定位策略通過表現(xiàn)品牌的某種獨特形象和內(nèi)涵，讓品牌成為消費者表達個人價值觀、審美情趣、自我個性、生活品味、心里期待的一種載體和媒介，使消費者獲得一種自我滿足和自我陶醉的快樂感覺。如果汁品牌“酷兒”的“代言人”大頭娃娃，右手叉腰，左手拿著果汁飲料，陶醉地說著“Qoo……”，這個有點兒笨手笨腳，卻又不易氣餒地藍色酷兒形象正好符合兒童“快樂、喜好助人但又愛模仿大人”的心理，小朋友看到酷兒就像看到了自己，因而博得了小朋友的喜愛。

品牌定位戰(zhàn)略的意義

1.創(chuàng)造品牌核心價值

成功的品牌定位可以充分體現(xiàn)品牌的獨特個性、差異化優(yōu)勢，這正是品牌的核心價值所在。2.與消費者建立長期的、穩(wěn)固的關系

當消費者可以真正感受到品牌優(yōu)勢和特征，并且被品牌的獨特個性所吸引時，品牌與消費者之間建立長期、穩(wěn)固的關系就成為可能。

3.為企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和營銷計劃指引方向品牌定位的確定可以使企業(yè)實現(xiàn)其資源的聚合，產(chǎn)品開發(fā)從此必須實踐該品牌向消費者所做出的承諾，各種短期營銷計劃不能夠偏離品牌定位的指向，企業(yè)要根據(jù)品牌定位來塑造自身。

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爽白酷兒愛心助學基金

今年可口可樂又啟動愛心助學計劃，用來幫助廣東省各城市的困難家庭兒童重返校園：活動計劃是“爽白酷兒愛心助學基金”中，撥出10萬元，獨立設置帳戶，專項用于愛心檔案中貧困少兒助學。

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