飲料市場(chǎng)工作總結(jié)(一月份鄭州郊縣)

1月份飲料鄭州郊縣走訪工作總結(jié)

1月份所做工作主要有：12月29日-1月2日鄭州市場(chǎng)終端走訪了解業(yè)務(wù)員工作狀況；1月3日-1月7日萬(wàn)客來(lái)看市場(chǎng)；1月9日-1月11日開(kāi)封市場(chǎng)走訪；1月15日-22日鄭郊市場(chǎng)走訪；1月23日參加豫南豫北經(jīng)銷會(huì)議。

12月29日-1月2日鄭州市場(chǎng)走訪

鄭州市場(chǎng)終端走訪，并拜訪二批商以了解業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)及市場(chǎng)問(wèn)題。

走訪過(guò)程中統(tǒng)計(jì)見(jiàn)貨率，并了解市場(chǎng)情況及終端對(duì)業(yè)務(wù)員的評(píng)價(jià)進(jìn)行收集。

一、市場(chǎng)問(wèn)題：

1、業(yè)務(wù)員市場(chǎng)拜訪不填寫(xiě)拜訪卡

2、新品業(yè)務(wù)員比老品業(yè)務(wù)員市場(chǎng)拜訪頻率要勤3、業(yè)務(wù)員對(duì)終端的承諾不兌現(xiàn)4、個(gè)別業(yè)務(wù)員做虛假陳列三、終端店對(duì)業(yè)務(wù)員工作的評(píng)價(jià)1、業(yè)務(wù)員更換頻繁2、業(yè)務(wù)員市場(chǎng)拜訪周期過(guò)長(zhǎng)

鄭州市場(chǎng)走訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題，雖然很多問(wèn)題對(duì)于銷售影響不是很大。比如拜訪卡的填寫(xiě)，很多人認(rèn)為填與不填只要終端知道業(yè)務(wù)員電話，在缺貨時(shí)能夠聯(lián)系上業(yè)務(wù)員或者批發(fā)商要貨就行。但是這與我司提倡的提高對(duì)終端的控制與服務(wù)是相違背的。而且不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷售工作。

業(yè)務(wù)員在終端拜訪過(guò)程中應(yīng)該注意：1、認(rèn)真填寫(xiě)拜訪卡

2、與終端建立良好的客情關(guān)系3、認(rèn)真落實(shí)向終端的承諾4、認(rèn)真按照拜訪路線進(jìn)行拜訪5、按照公司要求工作1月3日-7日萬(wàn)客來(lái)看市場(chǎng)

1月3日-1月7日萬(wàn)客來(lái)市場(chǎng)上的產(chǎn)品情況、貨場(chǎng)情況、庫(kù)區(qū)情況進(jìn)行了走訪調(diào)查。

經(jīng)過(guò)走訪發(fā)現(xiàn)批發(fā)市場(chǎng)的店面擺放我司產(chǎn)品日益隱蔽化。比如將批號(hào)朝內(nèi)對(duì)在一起擺放，使我們很多批號(hào)較難看到并記錄。

沖貨產(chǎn)品多樣化。目前批發(fā)市場(chǎng)的店面可見(jiàn)我司的產(chǎn)品較多是等。目前在貨場(chǎng)可見(jiàn)貨源也在增多，而且貨量較大，近期發(fā)現(xiàn)我司紅茶、綠茶較多，且批號(hào)很新，為201*年1月份產(chǎn)品。如在萬(wàn)客來(lái)市場(chǎng)的大戶沖貨集中化，如匯鑫、李三、鴻潤(rùn)店面處可見(jiàn)貨量較大。1月9日-11日開(kāi)封市場(chǎng)走訪

1月9日-11日對(duì)開(kāi)封市區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行了走訪。主要走訪目的是了解終端市場(chǎng)上的我司產(chǎn)品價(jià)位、陳列、廣宣等信息，及開(kāi)封商超情況、競(jìng)品情況。

開(kāi)封市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn)情況總結(jié)如下：1、市場(chǎng)送貨混亂開(kāi)封市場(chǎng)現(xiàn)有經(jīng)銷商4家，二批商12家其中一家新開(kāi)。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)走訪時(shí)了解到業(yè)務(wù)員對(duì)一些終端的拜訪較勤，但終端并不一定在業(yè)務(wù)員處接貨。2、市場(chǎng)價(jià)位較亂

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)走訪了解，我司產(chǎn)品價(jià)格較混亂。開(kāi)封市場(chǎng)由于離鄭州很近，有很多批發(fā)商在鄭州華中、萬(wàn)客來(lái)等處帶貨來(lái)市場(chǎng)上銷售。3、廣宣很少

開(kāi)封走訪的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)我司廣宣很少，僅有個(gè)別幾家終端有廣宣及圍裙。反觀果粒奶優(yōu)及康師傅、統(tǒng)一等的產(chǎn)品做了很多的廣宣產(chǎn)品。

4、開(kāi)封市場(chǎng)走訪過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)自己很多的不足：

a、對(duì)于一些走訪時(shí)的注意事項(xiàng)不能夠很好的把握。比如提前聯(lián)系好客戶經(jīng)理，提前準(zhǔn)備好業(yè)務(wù)員信息反饋表及經(jīng)銷商拜訪表。b、對(duì)于到市場(chǎng)后見(jiàn)到經(jīng)銷商所了解內(nèi)容不是很清楚，聊的方式也沒(méi)有很清楚的認(rèn)識(shí)。

c、市場(chǎng)走訪過(guò)程與程序沒(méi)有很好的熟悉，在走訪之前沒(méi)有對(duì)之前同事的走訪報(bào)告及走訪程序進(jìn)行預(yù)習(xí)。

d、走訪報(bào)告沒(méi)有按照寫(xiě)作要求進(jìn)行文字與圖表并用闡述事實(shí)。以上這些不足存在的原因是對(duì)工作的不夠重視與工作能力的不足。以后工作中要注意工作重點(diǎn)，并要在工作中努力提高自身的工作能力。

1月15日-22日鄭郊市場(chǎng)走訪1月15日21日對(duì)鄭郊區(qū)域的新密、登封、鞏義與滎陽(yáng)進(jìn)行了走訪，所了解的主要內(nèi)容有：業(yè)務(wù)員意見(jiàn)反饋、拜訪經(jīng)銷商、陳列情況、價(jià)格體系、訂貨會(huì)以及競(jìng)品動(dòng)態(tài)等內(nèi)容。經(jīng)過(guò)對(duì)鄭郊新密、登封、鞏義、滎陽(yáng)市場(chǎng)的走訪，主要了解了以下方面的內(nèi)容：

1、業(yè)務(wù)員意見(jiàn)反饋

參加鄭郊各市場(chǎng)晨會(huì)時(shí)，通過(guò)業(yè)務(wù)員填寫(xiě)業(yè)務(wù)員市場(chǎng)信息反饋表以收集當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的市場(chǎng)信息，以便了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

2、經(jīng)銷商意見(jiàn)反饋及庫(kù)存核查

拜訪當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商后，收集當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商對(duì)公司的意見(jiàn)、建議及庫(kù)存信息。可以了解經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，經(jīng)銷商的困難與經(jīng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。

3、陳列情況

此次陳列檢查依然通過(guò)打分的形式進(jìn)行。通過(guò)過(guò)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的陳列檢查發(fā)現(xiàn)鄭郊市場(chǎng)陳列的幾點(diǎn)不足：

a、部分整箱陳列受到其他產(chǎn)品的圍堵，影響陳列形象；b、少量零瓶、整箱的陳列產(chǎn)品數(shù)量不足；c、個(gè)別整箱陳列位置太差，標(biāo)識(shí)不明顯。4、價(jià)格體系

鄭郊各市場(chǎng)主要幾個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格由于受到豫南區(qū)域的沖貨，價(jià)格體系及穩(wěn)定程度受到很大壓力。詳細(xì)各市場(chǎng)價(jià)格表如下：

5、訂貨會(huì)

鄭郊市場(chǎng)訂貨會(huì)在此次走訪市場(chǎng)的過(guò)程中，僅見(jiàn)到了登封市場(chǎng)的訂貨會(huì)，但是沒(méi)有趕上訂貨會(huì)的正式開(kāi)始。

在定貨會(huì)的參加上，沒(méi)有對(duì)參加訂貨會(huì)并開(kāi)展工作有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，對(duì)定貨會(huì)還不了解，尤其是訂貨會(huì)應(yīng)該了解的內(nèi)容等方面。

6、商超生動(dòng)化

商超生動(dòng)化主要了解了各市場(chǎng)商超內(nèi)餓我司產(chǎn)品的端架、地堆等展示的我司產(chǎn)品生動(dòng)化的效果。七、競(jìng)品信息

鄭郊市場(chǎng)競(jìng)品主要關(guān)注的是果粒奶優(yōu)及銀鷺花生奶。但是工作中對(duì)了解競(jìng)品的項(xiàng)目沒(méi)有全面的把握。比如競(jìng)品的終端見(jiàn)貨率、鋪貨方式、終端的接貨價(jià)格、零售價(jià)格、銷售周期、陳列方式、廣宣多少、商超的活動(dòng)等等。沒(méi)有能夠按照一定的相同內(nèi)容進(jìn)行，結(jié)果是競(jìng)品的信息收集的不準(zhǔn)確，不全面。

擴(kuò)展閱讀：某企業(yè)飲料市場(chǎng)銷售計(jì)劃及調(diào)控案例

某飲料企業(yè)市場(chǎng)銷售計(jì)劃及調(diào)控案例

一、年度市場(chǎng)銷售計(jì)劃十大重點(diǎn)

經(jīng)營(yíng)環(huán)境年度目標(biāo)銷量銷售組織機(jī)構(gòu)人員編制地區(qū)銷售系統(tǒng)經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)與控制價(jià)格策略

銷售工作重點(diǎn)步驟市務(wù)支持行動(dòng)

二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境

1．宏觀／社會(huì)／經(jīng)濟(jì)分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、省內(nèi)、總計(jì)口分析人均國(guó)民生產(chǎn)總值；

2．飲料／碳酸飲料／市場(chǎng)碳酸飲料市場(chǎng)總規(guī)模約為箱；市內(nèi)箱省內(nèi)箱，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查提供預(yù)測(cè)明年碳酸飲料的基本增長(zhǎng)約為％，

我們預(yù)計(jì)在％，碳酸飲料售點(diǎn)總數(shù)為個(gè)，市內(nèi)個(gè)，省內(nèi)個(gè)。

3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品

三、目標(biāo)

目標(biāo)奪取銷量目標(biāo)

銷售建設(shè)，開(kāi)發(fā)省內(nèi)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，省內(nèi)建立營(yíng)業(yè)所辦事處

提高邊際利潤(rùn)減少銷售費(fèi)用

擴(kuò)大售點(diǎn)開(kāi)發(fā)，提高全系列飲料的鋪貨率，提高售點(diǎn)鋪鋪貨率。通過(guò)市場(chǎng)促銷拉消費(fèi)者，推經(jīng)銷商，提高市場(chǎng)占有量。利用公司的市場(chǎng)工具和資源進(jìn)行分品牌分包裝的產(chǎn)品推動(dòng)。

健全銷售組織和機(jī)構(gòu)

健全批發(fā)商協(xié)助計(jì)劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。

加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、運(yùn)輸，財(cái)務(wù)、人事等部門(mén)的團(tuán)隊(duì)合作。借助價(jià)格工程，制定價(jià)格穩(wěn)步提高策略，保持價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)地

提高邊際利潤(rùn)減少銷售費(fèi)用完善管理組織和銷售網(wǎng)絡(luò)

(一)市內(nèi)銷銷量量明年計(jì)劃冷凍設(shè)備重點(diǎn)客戶橫向發(fā)展縱向發(fā)展基本增長(zhǎng)本年預(yù)報(bào)

市內(nèi)直銷部箱郊縣部箱批發(fā)部箱重點(diǎn)客戶部(K/A)箱銷售增長(zhǎng)點(diǎn)

(二)省內(nèi)

銷銷量量明年計(jì)劃

冷凍設(shè)備

重點(diǎn)客戶

橫向發(fā)展

縱向發(fā)展

基本增長(zhǎng)

本年預(yù)報(bào)

銷售增長(zhǎng)點(diǎn)

(三)各城市銷量計(jì)劃

箱●市內(nèi)●省內(nèi)●營(yíng)業(yè)所●辦事處●●●●總計(jì)本年度預(yù)報(bào)明年計(jì)劃增長(zhǎng)%

（四）價(jià)格策略

薦于目前市場(chǎng)價(jià)格以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略和可能的鋪貨策略，為此價(jià)格確定極為重要。調(diào)整目前的價(jià)格體系�；�本價(jià)格基本價(jià)格為：批發(fā)價(jià)格：直銷價(jià)格：在做市場(chǎng)項(xiàng)目時(shí)，給予特殊價(jià)格價(jià)格操作步驟根據(jù)公司價(jià)格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整確定每一地區(qū)分銷價(jià)格全省統(tǒng)一分銷價(jià)格分銷價(jià)格控制分銷體系價(jià)差為：一批價(jià)格為元一批發(fā)二批價(jià)格元公司直銷價(jià)格/一批二批發(fā)終端價(jià)格元

（五）經(jīng)銷商控制

銷量和市場(chǎng)控制措施利用合同規(guī)定之客戶全年和分月銷售量計(jì)劃控制，連續(xù)個(gè)月完不成銷量計(jì)劃有權(quán)撤銷合同利用市場(chǎng)占有率鋪貨率計(jì)劃控制；連續(xù)個(gè)月完成不理想有權(quán)撤銷合同公司銷售部直接控制執(zhí)行公司全部產(chǎn)品統(tǒng)一編號(hào)；統(tǒng)一包裝紙箱打碼；通告全省；禁止返銷殺價(jià)沖貨返銷低價(jià)殺價(jià)控制措施銷售部設(shè)立專業(yè)查禁垮區(qū)和殺價(jià)的檢查人員制定制裁細(xì)則：發(fā)現(xiàn)查實(shí)一次警告；被查產(chǎn)品取消全部獎(jiǎng)勵(lì)；該季度其他產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)中的不沖貨獎(jiǎng)勵(lì)全部取消發(fā)現(xiàn)查實(shí)二次嚴(yán)重警告，該季度產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)全部取消發(fā)現(xiàn)查實(shí)三次；取消合同；所有已經(jīng)發(fā)生的獎(jiǎng)勵(lì)全部取消每一地區(qū)設(shè)立分銷價(jià)格，以控制市場(chǎng)避免價(jià)格混亂，全省價(jià)格統(tǒng)一分銷價(jià)格含：分銷價(jià)格公司批發(fā)價(jià)格元一批發(fā)二批價(jià)格元公司直銷價(jià)格/一批二批發(fā)終端價(jià)格元

(一)經(jīng)銷合同之闡述

年月年月年將對(duì)確定的合同客戶進(jìn)行銷量計(jì)劃管理確定客戶全年/分月的銷售量(分品種包裝)標(biāo)箱重要提示確定客戶負(fù)責(zé)市場(chǎng)的全系列和分布率確定客戶在規(guī)定銷售區(qū)域內(nèi)的分銷商并在公司指導(dǎo)下簽訂公司統(tǒng)一分銷合同。

注：經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)由公司銷售部組織對(duì)客戶進(jìn)行確定獎(jiǎng)勵(lì)情況，制定客戶季度獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)判表，公司審批后招待獎(jiǎng)勵(lì)。每一地區(qū)簽訂合同必須確定其銷售區(qū)域，不得垮區(qū)；各郊縣合同應(yīng)同公司直接簽訂，減少分銷合同

(二)銷售系統(tǒng)確定

時(shí)間行動(dòng)整理銷售系統(tǒng)培訓(xùn)資料下發(fā)各銷售部門(mén)，銷售部下發(fā)年月省市內(nèi)(省外)主管級(jí)以上人員進(jìn)行銷售系統(tǒng)集中培訓(xùn)各營(yíng)業(yè)所辦事處對(duì)全部業(yè)務(wù)代表(含新聘)進(jìn)行銷售系統(tǒng)培訓(xùn)省市內(nèi)(省外)按照計(jì)劃人員編制進(jìn)行大規(guī)模招聘/培訓(xùn)/上崗人事部配合年月?tīng)I(yíng)業(yè)所辦事處進(jìn)行住房辦公室的租賃工作動(dòng)力部進(jìn)行車輛的配備，司機(jī)的招聘實(shí)習(xí)各營(yíng)業(yè)所辦事處對(duì)市內(nèi)郊縣區(qū)域確定選擇分銷商/專賣(mài)商名單交公司年月公司對(duì)每一地區(qū)選擇的客戶進(jìn)行評(píng)定審核統(tǒng)一簽訂〓〓年銷售合同及其他合作協(xié)議確定各地區(qū)客戶/銷售系統(tǒng)/人員/車輛/銷量，并歸檔管理重要提示年月必須將確立的客戶/銷售系統(tǒng)/人員/車輛和合同統(tǒng)一整理完畢

1.省內(nèi)

系統(tǒng)行動(dòng)市內(nèi)劃為片區(qū)，直銷干雜水?dāng)偵虉?chǎng)餐飲和小批發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售制，公司直接送貨市內(nèi)/傳統(tǒng)批發(fā)系統(tǒng)市內(nèi)批發(fā)渠道設(shè)人開(kāi)發(fā)，傳統(tǒng)模式，公司負(fù)責(zé)一級(jí)送貨也可采用分銷商協(xié)作或?qū)Ｙu(mài)協(xié)作，公司臨時(shí)租庫(kù)協(xié)助營(yíng)業(yè)所郊縣設(shè)置名人員，每一縣選擇家客戶，按分銷商或?qū)Ｙu(mài)商系統(tǒng)操作，郊縣分銷商/公司負(fù)責(zé)一級(jí)發(fā)貨，客戶負(fù)責(zé)終端送貨，業(yè)代和公司郊縣車輛協(xié)助專賣(mài)批發(fā)系統(tǒng)客戶必須有送貨能力和業(yè)務(wù)代表人。市內(nèi)劃為片區(qū)，直銷干雜水?dāng)偵虉?chǎng)餐飲和小批發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售省內(nèi)各辦事處制，協(xié)助客戶直接送貨市內(nèi)分銷商或傳統(tǒng)條件成熟地區(qū)可選擇家客戶不成熟地區(qū)可選擇家客戶，采用批發(fā)協(xié)助分銷商批發(fā)系統(tǒng)對(duì)特別不成熟地區(qū)可以設(shè)置庫(kù)房郊縣設(shè)置名人員，每一縣選擇家客戶，按分銷商或?qū)Ｙu(mài)商系統(tǒng)操作，公司省內(nèi)各辦事處負(fù)責(zé)一級(jí)發(fā)貨，客戶負(fù)責(zé)終端送貨，業(yè)代和公司郊縣車輛協(xié)助郊縣分銷商客戶必須有送貨能力和業(yè)務(wù)代表人

2.市區(qū)

系統(tǒng)行動(dòng)現(xiàn)調(diào)機(jī)直銷模式市內(nèi)劃分為個(gè)區(qū)域每一區(qū)域設(shè)置個(gè)業(yè)代和個(gè)司機(jī)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)修理送貨市區(qū)劃分個(gè)區(qū)域，交縣個(gè)區(qū)域，省內(nèi)劃分個(gè)區(qū)域設(shè)備維護(hù)部每一區(qū)域負(fù)責(zé)冰柜生動(dòng)化設(shè)備的維護(hù)管理檢查及發(fā)放改造工作區(qū)域管理模式定人定機(jī)器定責(zé)任，銷售各部下維修/投放/變動(dòng)單執(zhí)行其他其他

3.省內(nèi)地區(qū)銷量人員分解

系統(tǒng)行動(dòng)市內(nèi)建立市區(qū)直銷模式郊縣每一縣派人進(jìn)行批發(fā)協(xié)助，每一縣派部三輪車協(xié)助。經(jīng)銷商批發(fā)預(yù)售制方式，公司提供一級(jí)送貨，兩縣一部車配合大車直送，市內(nèi)客戶車輛與公司協(xié)助模式提供每縣三輪送貨市內(nèi)批發(fā)傳統(tǒng)/專賣(mài)批發(fā)模式在西南/北區(qū)/西區(qū)/東區(qū)選擇家專賣(mài)批發(fā)商每一區(qū)派個(gè)業(yè)務(wù)人表協(xié)助開(kāi)發(fā)二三批發(fā)，建立一條批發(fā)的分銷網(wǎng)絡(luò)預(yù)售制執(zhí)行，掌握二三批，監(jiān)控一批，公司提供大車送一二批商貨市內(nèi)各劃為片區(qū)，直銷干雜水?dāng)傊行⌒蜕虉?chǎng)和小批發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售制公司提供車輛每一郊縣設(shè)立個(gè)直銷客戶和個(gè)批發(fā)客戶(可以為家客戶)

4.市場(chǎng)部機(jī)構(gòu)組織圖

市務(wù)助理售點(diǎn)廣告管理市務(wù)助理餐飲娛樂(lè)經(jīng)理文員1市務(wù)主任媒體廣告執(zhí)行市內(nèi)市務(wù)主任省內(nèi)市務(wù)主任市務(wù)助理現(xiàn)調(diào)機(jī)等市務(wù)助理商場(chǎng)市務(wù)助理市務(wù)助理市務(wù)助理

5.省內(nèi)地區(qū)銷量人員分解

銷量(標(biāo)箱萬(wàn)計(jì))地區(qū)本年度明年增長(zhǎng)%經(jīng)理主任市內(nèi)代表郊縣代表人數(shù)車輛財(cái)務(wù)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)勤業(yè)務(wù)人員司機(jī)其他人員營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所辦事處辦事處總計(jì)

6.省內(nèi)地區(qū)銷量人員分解

銷量(標(biāo)箱萬(wàn)計(jì))地區(qū)本年度明年增長(zhǎng)%經(jīng)理主任市內(nèi)代表郊縣代表人數(shù)車輛財(cái)務(wù)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)勤業(yè)務(wù)人員司機(jī)其他人員營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所辦事處辦事處總計(jì)

7.銷售組織圖總經(jīng)理

市場(chǎng)代表市場(chǎng)代表司機(jī)司機(jī)司機(jī)司機(jī)

倉(cāng)庫(kù)財(cái)務(wù)內(nèi)勤倉(cāng)庫(kù)財(cái)務(wù)內(nèi)勤倉(cāng)庫(kù)財(cái)務(wù)內(nèi)勤倉(cāng)庫(kù)財(cái)務(wù)內(nèi)勤司機(jī)司機(jī)司機(jī)司機(jī)市場(chǎng)代表市場(chǎng)代表市場(chǎng)代表重點(diǎn)客戶部經(jīng)理直銷部經(jīng)理批發(fā)部營(yíng)業(yè)所經(jīng)理營(yíng)業(yè)所經(jīng)理營(yíng)業(yè)所經(jīng)理市內(nèi)市場(chǎng)部主任市內(nèi)市場(chǎng)部主任市場(chǎng)銷售總監(jiān)市內(nèi)部銷售經(jīng)理省內(nèi)部銷售經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表

分銷促進(jìn)第一階段鋪貨第三階段市區(qū)(1)對(duì)各渠道分銷渠道(批發(fā)/商場(chǎng)/RB)經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)，鼓勵(lì)進(jìn)貨之全面擊春節(jié)前后進(jìn)貨(2)維護(hù)銷售系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控合同之執(zhí)行和銷售計(jì)劃之時(shí)展郊縣(1)每郊縣銷售系統(tǒng)的進(jìn)貨促進(jìn)一二三批為春節(jié)突擊(2)銷售系統(tǒng)/銷售計(jì)劃/客戶發(fā)展/市場(chǎng)發(fā)展監(jiān)控市區(qū)(1)(餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所家客戶之全系列鋪貨)(2)重點(diǎn)商場(chǎng)未做好者的全面上貨(3)重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的全系加強(qiáng)家客戶攻擊未上去的包裝和品牌(4)市區(qū)居民區(qū)家客戶的全系列鋪貨加強(qiáng)加強(qiáng)未上去的包裝和品牌(5)其他重點(diǎn)渠道的上貨補(bǔ)充郊縣(1)每郊縣家零售客戶的全面鋪貨追擊未上去的包裝和品牌(2)每郊縣餐飲娛樂(lè)聲所家客戶之全面鋪貨(3)每郊縣重要公路沿線家零售點(diǎn)的全系列加強(qiáng)未有品牌(4)郊縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨第一次全員行動(dòng)如第一階段：突擊月分銷銷量分銷促進(jìn)第二階段

●對(duì)批發(fā)系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)競(jìng)品的壓制，通過(guò)減少批發(fā)通道的競(jìng)品數(shù)量，打擊競(jìng)品，實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)專賣(mài)商計(jì)劃分銷通道堵?lián)簟駥?duì)商場(chǎng)渠道實(shí)施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷打擊競(jìng)品●其他堵?lián)敉�路的策劃活�?dòng)鋪貨第四階段●根據(jù)三次突擊鋪貨狀況經(jīng)過(guò)旺季后的上貨出樣進(jìn)行追擊加強(qiáng)包裝品牌分銷促進(jìn)第三階段●根據(jù)實(shí)際銷售成績(jī)進(jìn)行分銷網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)促進(jìn)

分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)鋪貨第一階段鋪貨第二階段8.省內(nèi)工作重點(diǎn)

根據(jù)各營(yíng)業(yè)所辦事處銷售計(jì)劃(銷量計(jì)劃/組織/人員/銷售系統(tǒng))進(jìn)行組織建設(shè)工作(1)招聘新業(yè)務(wù)代表/司機(jī)/其他人員(2)招聘提拔先聘業(yè)務(wù)主任或經(jīng)理(3)成立新?tīng)I(yíng)業(yè)所或辦事處/確租賃辦公住房/重劃銷售區(qū)域和整修客戶管理(4)銷售計(jì)劃分解落實(shí)(5)銷售部門(mén)人員之培訓(xùn)根據(jù)銷售系統(tǒng)計(jì)劃對(duì)二級(jí)城市市區(qū)郊縣經(jīng)銷客戶進(jìn)行銷售系統(tǒng)建設(shè)工作(1)確定各地區(qū)各郊縣之銷售系統(tǒng)有合作客戶(2)確定年銷售合同并簽署，核查各客戶之銷量等事宜(3)確定年優(yōu)秀客戶之年銷售信用額度和期限，簽訂信用合同和財(cái)產(chǎn)抵押文件。(4)召開(kāi)年客戶會(huì)議全面預(yù)展一年的銷售計(jì)劃二級(jí)城市市區(qū)：(1)市區(qū)零售客戶家的全面上貨(2)餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所客戶之全面鋪貨(3)重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的全系列加家客戶(4)市區(qū)居民家客戶的全系列鋪貨加強(qiáng)(5)風(fēng)景區(qū)火車站汽車站機(jī)場(chǎng)等重要口岸的全面鋪貨各郊縣：(1)每郊縣家零售客戶的全面鋪貨(2)每郊縣餐飲娛樂(lè)聲所家客戶之全面鋪貨(3)每郊縣重要公路沿線家零售點(diǎn)的全系加強(qiáng)二級(jí)城市市區(qū):同第一階段，重復(fù)一次鞏固加強(qiáng)郊縣：重復(fù)第一階段；鞏固加強(qiáng)

分銷促進(jìn)第一階段二級(jí)城市市區(qū)：(1)對(duì)銷售系統(tǒng)經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)，鼓勵(lì)進(jìn)貨；突擊春節(jié)前后進(jìn)貨(2)維護(hù)銷售系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控合同這執(zhí)行和銷售計(jì)劃這進(jìn)展。郊縣：(1)每郊縣銷售系統(tǒng)的進(jìn)貨促進(jìn)一批促進(jìn)春節(jié)突擊(2)銷售系統(tǒng)/銷售計(jì)劃/客戶發(fā)展/市場(chǎng)發(fā)展的監(jiān)控二級(jí)城市市區(qū)(1)零售點(diǎn)的全系列包裝品牌促進(jìn)和城市周邊加強(qiáng)(2)餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所家客戶之全系列鋪貨加強(qiáng)(3)重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的全系列加強(qiáng)家客戶(4)市區(qū)居民區(qū)家客戶的全系列鋪貨加強(qiáng)郊縣(1)每郊縣家零售客戶的全面鋪貨(2)每郊縣餐飲娛樂(lè)民家客戶之全面鋪貨(3)每郊縣重要公路沿線家零售點(diǎn)的全系列加強(qiáng)(4)郊縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨第一次全面行動(dòng)如第一階段；突擊月分銷銷量。鋪貨第三階段分銷促進(jìn)第二階段

對(duì)批發(fā)系統(tǒng)進(jìn)行競(jìng)品的壓制，通過(guò)減少批發(fā)通道的競(jìng)品數(shù)量，打擊競(jìng)品，實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)專賣(mài)商計(jì)劃分銷通道堵?lián)魧?duì)商場(chǎng)渠道實(shí)施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷打擊競(jìng)品。其他堵?lián)敉�路的策劃活�?dòng)根據(jù)三次突擊鋪貨狀況經(jīng)地旺季后的上貨出樣進(jìn)行追擊加強(qiáng)包裝品牌鋪貨第四階段對(duì)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的全面鋪貨追擊分銷促進(jìn)第三階段根據(jù)實(shí)際銷售成績(jī)進(jìn)行分銷網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)促進(jìn)

市場(chǎng)計(jì)劃

第一階段第二階段第三階段

廣告/產(chǎn)品售點(diǎn)/非售點(diǎn)廣告促銷活動(dòng)贈(zèng)飲1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月注：具體市場(chǎng)計(jì)劃可根據(jù)產(chǎn)品包裝在上表中分階段分月確定投入。

市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用分類

本年度市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用(人民幣千計(jì))消費(fèi)者“拉”力活動(dòng)產(chǎn)品產(chǎn)品綜合總計(jì)建立品牌廣告(電視、電臺(tái)、報(bào)紙)售點(diǎn)/非售點(diǎn)廣告贊助、市場(chǎng)調(diào)研，其他特定項(xiàng)目:促銷\\贈(zèng)飲\\小計(jì)市場(chǎng)渠道“推”活動(dòng)工作客戶開(kāi)拓獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃其他設(shè)備冷凍設(shè)備其他小計(jì)總計(jì)明年度市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用(人民幣千計(jì))消費(fèi)者“拉”力活動(dòng)產(chǎn)品產(chǎn)品綜合總計(jì)建立品牌廣告(電視、電臺(tái)、報(bào)紙)售點(diǎn)/非售點(diǎn)廣告贊助、市場(chǎng)調(diào)研，其他特定項(xiàng)目:促銷\\贈(zèng)飲\\小計(jì)市場(chǎng)渠道“推”活動(dòng)工作客戶開(kāi)拓獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃其他設(shè)備冷凍設(shè)備其他小計(jì)總計(jì)

后記

一個(gè)項(xiàng)目能否吸引投資者的注意，主要看其是否具備以下四個(gè)條件：1.項(xiàng)目本身是否有較大的市場(chǎng)容量和較強(qiáng)的盈利能力；

2.項(xiàng)目在技術(shù)、管理、生產(chǎn)、研究開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷等方面有無(wú)獨(dú)特性；3.是否有完整、務(wù)實(shí)和能夠操作的項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃；4.管理層是否具備成功實(shí)施項(xiàng)目的能力和信心。

很多創(chuàng)業(yè)者往往喜歡帶著一份簡(jiǎn)單的項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)與風(fēng)險(xiǎn)投資家面談，希望用自己的口才說(shuō)服對(duì)方�？墒�，用嚴(yán)密的邏輯和清晰的思路表達(dá)項(xiàng)目，難度很大，誰(shuí)能保證風(fēng)險(xiǎn)投資家真理解了？即使把項(xiàng)目表達(dá)清楚了，那么多內(nèi)容誰(shuí)能記得住呢？因此，通過(guò)這種方式尋求投資，成功的機(jī)會(huì)不大，而且將會(huì)越來(lái)越小。

當(dāng)您充分閱讀本站的各種資料之后，您會(huì)發(fā)現(xiàn)，一份強(qiáng)有力的《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》才是吸引風(fēng)險(xiǎn)投資家的關(guān)鍵。因?yàn)椤渡虡I(yè)計(jì)劃書(shū)》中對(duì)上述四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題都給予了明確的說(shuō)明。我們提供這份參考資料的目的，是希望創(chuàng)業(yè)者在尋找投資過(guò)程中少走彎路，盡早融資成功。

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