ERP售前顧問,如何做好你的PPT

ERP售前顧問，如何做好你的PPT

白駒過隙，時光飛逝，07年上半年飛快過去，中場盤點，支持了10多個分公司的17個項目（實打實支持，捎帶著支持的不能算）截至到7月份已簽了5個，上半年合同簽約金額1096萬，有點辛苦，有些收獲，在這里吐出一些心得，與各位分享。

很早以前在AMT上有高手撰文描述說從PPT上看咨詢顧問的三重境界，一重霧里看花、二重小樓一夜聽春雨、三重橫空出世，境界界定之清晰，緣由之確鑿，令人十分佩服，但是很可惜的是文章只是描述了如何清晰，卻沒有給出方法如何從霧里看花到小樓一夜聽春雨的過度，又如何從小樓一夜聽春雨到橫空出世的修煉方法，斗膽不才，跟各位專家、顧問、銷售高手分享一下這方面的心得，望各位不吝賜教。1、關于撰寫PPT的出發(fā)點

最近一段時間，尤其是07年，每到一處分公司或者客戶處演講，總有顧問和客戶看了我的PPT后說：“噫，你的PPT怎么做的？怎么感覺跟我們平實做的有點不一樣？”，也跟不少喜歡收藏和借鑒PPT的朋友做過交換，自己在學習期間也有學習和收藏別人PPT的愛好，也翻閱過至少3000個以上的，國內外的，各個行業(yè)的，各種風格的PPT，個人認為，其實PPT的關鍵不在于風格的漂亮與否，風格的完整統(tǒng)一、界面的時尚美觀對于顧問來講固然重要，但做PPT時不能夠忘記，微軟發(fā)明PPT本身的目的是什么－－－－PPT自從誕生的那一天起，它的目的就是為了加強人與人之間的推介和交流的，形象化的圖像、提綱挈領的、準確描述的文字，加上演講者的口頭描述，很容易引起觀眾的理解和共鳴，從而達到向你所描述的對象清晰表達你的思想和思路的目的，所以PPT的目的絕不是內容的羅列和堆砌，也不是風格上為了漂亮而漂亮的花哨，理解了這一點，對于顧問寫PPT來講，非常重要；如果能理解并貫徹在PPT里，那就完全能精進一層。

對于新入門的顧問或者還徘徊在提升層次的顧問，如何快速提升自己PPT撰寫的能力，這里有兩個好的“Solution”免費供各位參考：）。

2、快速提升自己撰寫PPT能力的“捷徑”

記得小時候在小學的時候開始的幾年級里作文一直不好，家里就給訂閱了很多輔助作文的資料，其中有一套資料到現(xiàn)在我還記得，里面分門別類的提供了各種情況的行文描寫，比如對花、草、動物、人物、景色，都有很多程式化、生動化的語言，在開始的時候我是很經(jīng)常的“摘抄”里面的段落的，這樣的做法是很快就完成了由班里作文低級水平向作文中等水平的過度，達到了快速提升的效果，但是問題也很明顯，就這這些生搬硬套過來的文字難免有“不合群”后期摘抄和參考的多了，就開始慢慢修整生搬硬套的東西給整體行文帶來的不和諧的因素，自己也就慢慢的有了自己的一些語言和文字，再后來自己的語言和文字積累多了，就開始考慮行文之前搭建一個好的整體的骨架，然后把自己的東西填進去，這樣寫出來的作文在很多時候都會受到老師的表揚；其實現(xiàn)在回想寫PPT也是如此，PPT其實是一個顧問思想和認識的積累，對于一個售前顧問，判斷他的功底時，完全可以看看他近期演講時候寫出來的PPT，是僅僅在把公司一套完全標準化的東西原版照抄過來，還是是否有自己的思想在里面，包括他對行業(yè)的理解、對客戶的感受、對現(xiàn)狀的描述、對未來的期望；

有時候在做PPT的時候，很喜歡的一點是把一些很典型的內容用自己腦子里想像的方式用PPT寫出來，開始是寫不出來，腦子里有寫不出來怎么辦，于是就開始從臨摹作起－－－所謂臨摹其實就是比照著別人PPT的內容自己按照自己的思路和理解再寫一遍，這樣的鍛煉其實是一個雙向的，一方面你在臨摹別人PPT的時候熟練了PPT的做法，另外一個你自己做的PPT可以進行一下調整，整理自己的思路，這樣的臨摹做多了，想的內容和手上寫出來的PPT結合就緊密起來了，也就能夠慢慢的把腦子里想的內容“導”出來，導出來順暢了，再向“導”出的速度和表達效果上提升，慢慢就能夠達到實戰(zhàn)的效果，抓過來就可以寫，寫的話保質保量保效果。

我在97年之前的時候還沒有真正寫過一個PPT，只有在大學畢業(yè)論文答辯的時候，不得不撓頭花時間去臨時抱抱PPT的佛腳，后來進入一家國外軟件公司駐北京的辦事處工作，工作需要就開始寫PPT，有時候坐在電腦前真的是腦子里一片空白，老虎吃刺猬，無從下嘴的感覺，那個時候網(wǎng)絡也是剛起步，也沒有百度和GOOGLE，中文管理咨詢的網(wǎng)站有限，只有上上AMT去“扒”點咨詢公司的文件，所以就只能以有限的資料慢慢的充實自己對PPT工具的理解，自己不斷去臨摹，去想像，去理解別人的思路，我相信這樣的學習時間久了，就會對不同的場景下對PPT的應用了然于胸，什么樣的圖形用于什么樣的場景，什么樣的圖形有助于聽眾理解什么樣的思路，結合實戰(zhàn)經(jīng)驗，不斷修正，不斷積累，慢慢的感到在表達自己意思上逐漸精確和老到，慢慢的精練，達到出手令人驚艷，一擊就中的效果。

3、PPT如何組織好講解思路和層級關系

記得二、三年級的時候，小學語文課有一個很長期的工作，是對小學生的一種基本能力的培訓，其實就是三個要求，每次學習過的課文，都要求小學生：1、很快學會在文章里面如何分段落；2、很快找到每一個段落的中心思想；3、學會很快總結中心思想；因為這個提問是跟罰站結合在一起的，很慶幸的是我那個時候因為很害怕罰站，所以很用心的去做這三件事，于是養(yǎng)成一個習慣，習慣快速的看看文章的中心思想是什么，作者想表達什么、怎樣表達，其實這個到了中學里面進一步提升就是論點、論據(jù)和論述的關系；

PPT也是如此，著名咨詢公司麥肯錫有一本書叫做《MintoPyramidPrinciple》，中文譯為《金字塔原理》闡述了的金字塔原則－－－任何事情都可以歸納出一個中心論點，而此中心論點可由三至七個論據(jù)支持，這些一級論據(jù)本身也可以是個論點，被二級的三至七個論據(jù)支持，如此延伸，狀如金字塔。在組織和寫作PPT的時候，完全可以借鑒這個做法，金字塔型的進行論述，比如最近的售前支持，個人基本采用這樣的結構來組織PPT

PPT結構：

I、公司介紹II、對XX行業(yè)的理解III、在XX行業(yè)的解決方案

IV、對XX公司信息化建設的思路講解思路：

I、公司介紹：

凸現(xiàn)公司在ERP行業(yè)的地位和實力，凸現(xiàn)要到位；II、對XX行業(yè)的理解

行業(yè)及行業(yè)信息化發(fā)展歷程、各發(fā)展歷程的管理問題、管理問題的解決辦法；為增強客戶直觀效果可適當采用一些策略III、在XX行業(yè)的解決方案

呼應II中提到的管理問題，結合管理問題的解決辦法，以軟件截圖和軟件講解的方式進行證言，軟件如何解決上述問題；結尾以該行業(yè)的典型客戶列表佐證，如能結合一兩家例子講解立刻效果飚升IV、對XX公司信息化建設的思路

根據(jù)II中提到的行業(yè)信息化發(fā)展歷程，結合III中提到的例子，給出切實可行的信息化建設時間列表，讓方案可落地可實現(xiàn)，讓客戶踏實放心

這樣的做法，最后的傳遞給客戶的效果是：公司是行業(yè)龍頭、實力很強

你們對行業(yè)理解很深、做過很多類似的客戶

你們很有信心做這個項目，而且N個月后可預見性的成功

你們方案包含了一份可實現(xiàn)的保險，所以可以比其他方案貴那么一點點4、一個快速提升自己思路的小竅門：

以前跟分公司的顧問交流到如何寫一個思路清晰的PPT，個人有一個小的竅門非常有效，也多次在不同的場合跟各位顧問推薦，這里也推薦給大家：就是去找一下羅蘭貝格公司咨詢方面的PPT，多多用心去揣摩羅蘭人是怎么撰寫PPT的，我在00年的時候第一次看到羅蘭貝格風格的PPT，當時的感覺就是感到無比的震撼，羅蘭PPT以形象的圖像表達、扎實的數(shù)據(jù)來源，平實的語言風格，嚴謹?shù)乃悸�，毫無歧意的描述，層次遞進、前后呼應的表達方式，作為一個行業(yè)新手，一路看來讓201*年時候的我有喘不過來氣的感覺，這樣的PPT，針對如何組織思路，如何安排文字，如何表達思想，如何得出結論，從PPT的結構到內容的編排，對新手來說是最好的臨摹和榜樣，用心去揣摩和體會，你很快就能感到有所不同。

麥肯錫的顧問巴巴拉.明托曾經(jīng)說過：想你所寫，寫你所想，在這里跟大家共勉，在這里同時感謝行業(yè)里的各個專家、顧問和銷售高手在全國各地對我的支持和鼓勵，就是在跟你們和客戶的不斷交流過程中我才有不斷的進步和成長，希望大家在售前和PPT上造詣都能百尺竿頭更進一重。

擴展閱讀：ERP售前顧問怎么做？？

ERP售前顧問怎么做？？.txt51自信是永不枯竭的源泉，自信是奔騰不息的波濤，自信是急流奮進的渠道，自信是真正的成功之母。ERP售前顧問怎么做？？（摘自國內一線sales）ERP售前顧問應該怎么做？？？？？？？？

總聽見ERP公司的SALES在抱怨：這年頭，大家都把價格叫得這么低，回扣卻要給得那么高，生意還怎么做啊？萬般無奈之下，只有降低服務水平。

眼見著ERP的產(chǎn)品一家一家的掉價，實施的案例失敗的越來越多，似乎大家對ERP也漸漸的失去了信心�？蓡栴}出在哪？在接觸了一些公司的銷售和售前人員以后，我逐漸發(fā)現(xiàn)了問題的根源。

一、什么是售前咨詢。

這似乎是個很簡單的問題，售前咨詢嘛，就是跟著SALES出去打單（在這，我使用“打”字，的確是因為項目競爭的激烈程度不亞于打仗），帶上筆記本電腦和投影設備，在客戶那一頓吹，客戶蒙了的時候項目就差不多了。記得“清華夜話”里曾說了個笑話：最先進的開發(fā)工具不是匯編、C或者BASIC，而是PPT。這PPT就是給客戶用POWERPOINT做演示。

國內的ERP顧問還有這么一手：拿演示產(chǎn)品。按照PPT上的說明，對應著用ERP系統(tǒng)走一遍，客戶對軟件也就了解了一二。對于大部分的售前顧問來說，這就是他們的全部工作。當然，按369等來分，售前顧問也需要在適當?shù)臅r候說適當?shù)脑�，給SALES做一做配合。可這夠嗎？

二、售前咨詢的工作

我個人認為，售前的工作應該包括三大部分：

1、調查用戶的需求。

不了解用戶需求就有如打一場不知道敵人的戰(zhàn)爭----沒有贏的機會。調查用戶的需求是售前顧問最基本的工作之一，但這份工作卻往往被售前顧問所忽視。在后面的章節(jié)中我會就如何調查用戶的需求和如何挖掘需求來做詳細的分析。2、產(chǎn)品和方案的演示。

這也是在前面的話題中簡單介紹了的，當然，實際情況比這要復雜得多。在演示產(chǎn)品的過程中，必須學會察言觀色：用戶對某些功能感興趣的時候，你必須就這個話題加以深入的分析，一而再，再而三的闡述這個話題，讓客戶留下一個深刻的印象。同時，對于產(chǎn)品不足的地方，則應該盡量簡略。

曾接觸到這樣一位售前顧問，他們產(chǎn)品的弱點在于財務部分----這是國內所謂ERP產(chǎn)品的共性（那些由財務軟件轉型來的所謂的“ERP”則很少有這類問題）。大約他原來接觸過財務知識吧，當客戶問及到他們財務成本核算的問題時，似乎掉到了他的“口袋”里，他對用戶一頓神侃所謂的財務解決方案，孰不知自己的漏洞百出，不是理解錯了用戶的需求，就是產(chǎn)品不能很好的解決。3、撰寫解決方案。

對于稍具規(guī)�；蛞炎呱险�軌的公司來說，所寫的方案是有標準的----按照統(tǒng)一的格式，唯一的差別就是不同的客戶有不同的情況，解決方法也略有不同。對客戶的解決方案越標準，公司付出的代價也就越低。當然，強調共性的同時也應該注意特性。

完整而詳盡的解決方案是咨詢公司給客戶的信心，同時也為日后的ERP實施打下良好的基礎。

三、調查用戶的需求

業(yè)內比較通行的調查用戶需求的方式包括：

1、提供標準的問卷

每家公司都會針對自己的產(chǎn)品編寫一套標準的問卷，比如：生產(chǎn)的類型是什么，銷售是通過什么方式進行的（渠道、直接銷售等），采購哪些產(chǎn)品，周期多長等等。通過這些標準化的問卷，售前咨詢人員能比較清晰的了解這個公司的運作流程和管理方式，同時為以后編寫方案提供素材。

2、與具體負責人交談

部門經(jīng)理掌管本部門的工作，對于本部門需要改善的問題他的想法往往是最直接的，而軟件也就是要解決企業(yè)中高層干部所面臨的問題。在售前調研的階段，調研的時間很短，不可能詳細的問到所有的問題，這事就需要售前咨詢顧問能從決策層或部門主管的只言片語中了解這個公司所存在的問題，更重要的是對問題的挖掘。

舉個很簡單的例子：在某個企業(yè)中決策層在抱怨，銷售部門總不能按時完成銷售任務，那咨詢顧問就需要從這個抱怨出發(fā)，結合企業(yè)的實際情況來分析，問題是出在銷售尋找客戶方面，還是在生產(chǎn)計劃的安排？亦或是采購計劃的安排導致生產(chǎn)無法按時完成？這也就對售前咨詢顧問提出了極高的要求。3、參觀企業(yè)的實際運轉

與企業(yè)各部門人員交流的同時顧問們也常去參觀企業(yè)的實際運轉，對企業(yè)的運作模式有更直接的了解。

前不久，在與某個企業(yè)領導交流的過程中，該領導對企業(yè)的管理十分滿意：每年的盤點幾乎是100%的準確，生產(chǎn)雖然有點緊張，但也總能完成任務。但在實際的參觀中我卻發(fā)現(xiàn)：倉庫中的物料堆放極其混亂，所用的布匹沒有具體的標明，甚至連這批貨是什么時候到的都沒有注明，而該領導卻很自信的告訴我：他們（倉庫管理人員）都有記錄。天啦，幾千批布料和幾千種紐扣指望倉庫管理人員用手工的方式能明確的區(qū)分----真是難為他們了。

同時，這家工廠的生產(chǎn)管理也比較混亂。生產(chǎn)車間的半成品隨意擺放，同一個盒子中裝有不同的半成品，而這些物料都沒有明確的標識。而每日完成的數(shù)量竟然只記錄在幾個破卡片上----絕不是什么印制的表格，而是類似于煙盒外包裝的卡片紙上！財務部門需要根據(jù)這樣的卡片來統(tǒng)計每個工人的勞動所得。4、其他方法

不同的企業(yè)還會有些特殊的方法，或者特別的問卷，當然調查企業(yè)所存在的問題對顧問的資歷閱歷也有很高的要求，在這里我就不再詳細介紹。條條道路通羅馬，目得就是理解用戶的需求。

四、產(chǎn)品的演示

所謂產(chǎn)品的演示就是在客戶面前使用自己的產(chǎn)品，或按照客戶的某些要求演示產(chǎn)品如何解決這些問題。

在演示的過程中顧問們常按照自己的想法去做：標準的流程是這樣的，開銷售定單，產(chǎn)生MRP，計算生產(chǎn)單，安排生產(chǎn)，安排采購等等。然而，這并不是客戶所希望看到的，他們需要了解的是：在我的企業(yè)中按照這種流程去走，你們的軟件是如何解決？在此也對咨詢顧問提出了另一個要求：隨機應變的能力。演示前用戶是不會告訴你，他會提什么問題，所以當用戶問到這些特別問題的時候，顧問要從容不迫的解答，更重要的是能讓他們理解。說了半天白說，呵呵呵，那就臭了。所以，咨詢顧問必須了解多種企業(yè)的運作流程和管理方式，并能實際的運用到產(chǎn)品中。

產(chǎn)品演示的目得在于：給客戶以信心----你的需求，我們能夠滿足。五、編寫解決方案

最重要的部分就是編寫解決方案了。打個比方：需求調研是后場截球，產(chǎn)品演示是中場傳球，那么解決方案的編寫就是臨門一腳。這一腳打得好與壞，直接關系到整個項目能否成功完成。解決方案應該包括哪些部分？在這里我就一般的格式作一個簡單的介紹：1、客戶的簡介

客戶是哪家，公司的歷史及管理模式是什么，在文章的前面給予簡單的介紹。對客戶的了解需要看前期調研的功力。

2、客戶目前的信息化管理流程，并分析其優(yōu)勢和問題。

客戶的問題是存在的，在這里應該給客戶的問題進行分類。這部分的作用主要是取得用戶的認同和共鳴，如果對用戶的調查比較詳細，那么在這一部分能給用戶很大的信心：他們是能了解我們的問題。

3、介紹產(chǎn)品的功能。

產(chǎn)品的功能介紹是標準的，當然也應根據(jù)用戶的需求進行調整，比如人家是貿易公司，制造方面的內容就可以免了。客戶是化工行業(yè)，方案中大談BOM結構，呵呵呵，那也夠丟臉的。4、結合產(chǎn)品和客戶的問題，談解決方案。

說了半天廢話，這才是最重要的問題。在方案中應對解決方案給予詳盡的說明，問題的關鍵在于：讓客戶明白，我們的系統(tǒng)一定能解決這些問題。

由于用戶對產(chǎn)品的理解是基于上次演示的結果，所以解決方案一定要針對以前的演示進行說明。哪些功能是用戶提過的，哪些是用戶所關注的，這也對售前咨詢顧問的文筆功夫要求很高。

六、售前顧問需要具備的條件

說了這么多，大家對售前顧問需要具備的條件已經(jīng)有了個大概的了解，在這里我首先需要強調的卻是前面所沒有提到的----最重要的能力：對業(yè)務的捕捉能力。

售前咨詢顧問的工作是配合銷售人員的工作，正如我常對銷售人員所說：你們在前面沖鋒陷陣，我在后面搖旗吶喊。這言外之意就是，你們打得頭破血流，我還是搖旗吶喊�？晒夂皦騿幔靠蛻粜枰�銷售三天內提交需求調研報告，而售前顧問卻拖上兩個禮拜----SALES得急死。同樣，當客戶跟咨詢顧問直接聯(lián)系的時候售前顧問也應承擔起銷售的部分工作。

在我的眼里，售前是騙錢的工作，也不是沒有道理的。用某個SALES的話來說，售前的工作就是，給客戶挖個坑，讓他樂呵呵的往里跳，然后埋了。可你也得讓他能樂起來呀。其次，售前咨詢顧問必須興趣廣泛。

簡單吧，實在是簡單。除了自己的產(chǎn)品還應了解跟自己產(chǎn)品同價位的產(chǎn)品----也就是競爭對手的資料，同時應該分析競爭對手的強、弱項。并針對對手的情況編寫自己產(chǎn)品的解決方案，以強勝弱。當然，興趣廣泛也包括前面所提到的，對各種行業(yè)、各種管理模式有一定的了解----并不需要具體的去解決問題，但你需要讓客戶相信，你能解決。第三，售前顧問必須有所專精。

沒有人能了解所有企業(yè)的流程和產(chǎn)品的，所以售前顧問需要有所專精。這里首先是指了解自己的產(chǎn)品，象我前面所說的那為PRESALES，跟客戶大吹自己產(chǎn)品的弱項，很明顯就是不了解自己的產(chǎn)品。

其次，售前顧問必須了解某一類企業(yè)，少在某個方面是行家。售前顧問需要做的是讓顧客相信自己，這并不表示你一定要了解客戶的真實情況----是不是有些矛盾？可這是事實。本人就常遇到這樣的情況，盡管燈飾行業(yè)跟電子行業(yè)有很大不同，但通過與客戶聊電子裝配行業(yè)，他總能相信我----恩，對問題分析得對！第四，售前顧問必須有極強的溝通能力。

這里的溝通包括兩個方面：理解客戶的需求，闡述自己的觀點。

客戶的真實需求不會自己滔滔不絕的告訴你，所以需要售前顧問去挖掘，能挖掘需求就是本事。最好的情況是挖掘出客戶自己都沒意識到的問題。這也需要顧問有很強的分析能力。闡述自己的觀點則是從另一個方面向客戶展示自己的能力，說了人家不懂，那也是白說。這也讓我想起了六年前師傅交我編程序的情景。他嘮嘮叨叨的講自己的思路和解決的方法，但下面三個徒弟居然一句都聽不懂----他的思維是跳躍似的，兩跳三跳我們就暈了。這時就要求顧問能引導客戶思考。第五，文字的組織能力。

說得簡單些，就是編寫文件的能力。文件當然包括各種方案和問卷。八、產(chǎn)品的價格為什么這么低。

說了這么多，似乎自己忘了主題：為什么軟件的價格這么低？因為，售前人員不懂得去挖掘客戶的需求，因為售前人員不懂得向客戶展示自己的產(chǎn)品。售前顧問只能停留在簡單的“賣產(chǎn)品”的階段，當所有的MRPII/ERP產(chǎn)品結構和功能大致相同的情況下，唯一能用來競爭的也就只有價格了。而價格降低的同時，也就意味著服務質量的降低。對于客戶來說，價格越低ERP實施成功的可能性也就越低----軟件公司的經(jīng)營需要合理的利潤支持，當他們都難以支持的時候，還能談什么服務？

試想：某個客戶在提要求的時候只是需要進銷存軟件，但經(jīng)過資深的顧問對其業(yè)務進行分析，挖掘出客戶的需求其實是CRM（客戶關系管理）和ERP系統(tǒng)的結合，那么你認為他會只花2萬塊去買套所謂的ERP嗎？

市場亂了，滿天飛的是所謂的幾千塊的ERP軟件，他們的存在是有道理的，因為客戶不懂，不懂SAP和速達的區(qū)別，不懂ORACLE和用友的差異----不過就是管倉庫，管銷售嗎？不是都能進行統(tǒng)計嗎？不都是做做財務報表算算成本嗎？這個什么什么軟件還能根據(jù)我的要求進行二次開發(fā)呢。可悲的是售前顧問不能向客戶闡明，他需要的是什么、我能解決你什么問、為什么用我的產(chǎn)品值�？偨Y

作為售前顧問，我有一個比較極端的想法：一切都以項目為主。知識再怎么豐富，項目書寫得再怎樣好，拿不到項目也是白搭。而售前與銷售最大的差別就在于：銷售不需要考慮成本----能拿下來就好了，而售前顧問必須考慮后續(xù)的成本。ERP軟件銷售和其他商品不同，一個軟件100萬可以賣、50萬同樣可以賣，差異就在于解決了什么。

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