銀保業(yè)務經(jīng)驗交流201*.3.15

著力拓展銀行渠道實現(xiàn)銀保合作共贏

尊敬的各位領(lǐng)導、各位同仁：

大家好！

201*年，xx市分公司收取保費xx萬元，其中銀保業(yè)務全年收取保費xx萬元，創(chuàng)下xx公司銀保業(yè)務發(fā)展史上的歷史新高。但是，我們知道，這樣的規(guī)模，在全系統(tǒng)算不上什么。所以，我站在這個發(fā)言臺上，誠惶誠恐，不敢說這是經(jīng)驗交流，只能說是拋磚引玉，把我們的一些做法講給大家，一起共勉。一、合規(guī)是前提

銀保業(yè)務是保險公司和銀行之間的合作業(yè)務，既然是與銀行合作，那么搞好與銀行的關(guān)系就顯得非常重要。但是如何保證在合作的過程中做到依法合規(guī)經(jīng)營是擺在銀保人員面前的首要問題。大家知道，目前銀保合作中，銀行處于地位上的優(yōu)勢，大多數(shù)銀行不只是與一家保險公司簽訂銀保合作業(yè)務，也就是說，銀行有較大的選擇空間，他們才是真正決定保險公司銀保業(yè)務份額、規(guī)模和結(jié)構(gòu)的因素，所以，有些保險公司不惜違規(guī)地加大公關(guān)力度，進行違規(guī)經(jīng)營，形成監(jiān)管風險。針對這種風險，xx分公司不斷培育合規(guī)風險管理的良好企業(yè)文化,讓合規(guī)的觀念和意識滲透到每個銀保員工的的血液中,滲透到每個崗位、每個業(yè)務操作環(huán)節(jié)中,促使他們在開展業(yè)務時能夠遵循法律、規(guī)則和標準,一心一意推行

“合規(guī)人人有責”、“主動合規(guī)”、“合規(guī)創(chuàng)造價值”等合規(guī)理念,倡導誠實、守信、正直的道德價值標準或行為操守準則和企業(yè)文化。二、渠道是關(guān)鍵

長久以來，人們早已養(yǎng)成對銀行的認可與信任，而如今越來越激烈的保險市場競爭又能使得銀保渠道成為各家保險公司的新寵，在這種形勢下，搞好與銀行間的合作關(guān)系就顯得尤為重要。為鞏固銀保渠道陣地，我們做了大量卓有成效的公關(guān)聯(lián)誼工作，每逢傳統(tǒng)節(jié)假日，公司中介工作人員都會到各個合作銀行拜訪銀保中介管理部門領(lǐng)導和專管員，送上精心準備的節(jié)日禮物，為雙方愉快合作打下堅實基礎(chǔ)。201*年春節(jié)來臨之際，公司再次加大了對銀保渠道的公關(guān)力度，由公司分管總經(jīng)理親自帶隊，不僅拜訪合作銀行的銀保業(yè)務管理部門相關(guān)人員，還與各銀行的分管行長進行了座談，對201*年的合作進行充分溝通。四月份，分公司再次組織分別對各大銀行中介業(yè)務負責人進行了走訪，重點與工商銀行和建設銀行的業(yè)務負責人進行了充分磋商，就省公司與省工行201*年業(yè)務合作推動方案和省公司下發(fā)的服務建行“一人一車”營銷競賽活動進行了再部署。正是由于市公司在銀保渠道公關(guān)方面的大力付出和精心安排，有效保證了各大銀行業(yè)務合作的穩(wěn)定性，不但我們自行聯(lián)系的銀保業(yè)務得到了鞏固，而且銀行方面的財產(chǎn)險代理業(yè)務在選擇合作保

險公司時往往把人保財險放在首選。三、服務是法寶

201*年為xx市分公司銀保業(yè)務發(fā)展做出重要貢獻的主要有分公司營業(yè)部、ff營銷服務部、ss營銷服務部等幾個基層單位，在這些單位當中，負責銀保業(yè)務的同志全部具備豐富的產(chǎn)品知識和服務意識，時任分公司營業(yè)部副經(jīng)理的ww同志，對企財險條款精通、理賠熟悉，對客戶與合作伙伴的關(guān)心勝過親人，前些年的農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行業(yè)務一直是由她在維護，正是由于她的辛勤付出和努力工作，農(nóng)發(fā)行的保險代理業(yè)務逐年攀升；時任鹽湖營銷部組訓的qq同志，在與建設銀行的合作中，無論是辦理“一人一車”還是房貸家財險業(yè)務，不管保費多少，都能在第一時間與銀行工作人員取得聯(lián)系，優(yōu)質(zhì)高效完成保費收取和保單送達工作，獲得建設銀行方面的高度認可；還有ss營銷部的經(jīng)理yy同志，身先士卒謀發(fā)展，與銀行保持密切合作，緊盯銀保渠道，靠前工作，善于協(xié)調(diào)溝通，開拓思路，在六月份成功續(xù)簽保額達7.15億元的zz集團麾下ss國際鋼鐵有限公司財產(chǎn)綜合險業(yè)務，有效地提升了ss營銷部的業(yè)務規(guī)模和經(jīng)營能力，為分公司銀保業(yè)務完成做出了貢獻。

201*年，xx分公司銀保工作始終堅持“合規(guī)服務、標準服務、滿意服務、全程服務”的服務理念，積極追求“客戶滿意在人�！�，不斷探索以客戶為中心的服務模式，客戶

至上的服務理念已經(jīng)深入到xx人保發(fā)展的血液之中，深受廣大消費者好評。在此基礎(chǔ)上，銀保服務團隊異軍突起，成為xx財險市場上一股不可忽視的生力軍。四、信心是力量

“信心是所望之事的實底，是未見之事的確據(jù)�！边@句出自《圣經(jīng)希伯來書》中的話，是古往今來關(guān)于信心最為精辟的定義。清教徒崇尚《圣經(jīng)》原文，當年他們正是憑著對這些話的理解，擁有了無與倫比的信心，去開拓北美大陸，創(chuàng)造經(jīng)濟上的繁榮奇跡。

去年，xx分公司的銀保人員，心懷必勝的信念，讓成功成為可能。我們經(jīng)過周密的策劃、醞釀，積極掌握充分、準確的市場信息，在不同階段循序漸進地推進，幾萬、十幾萬、幾十萬、幾百萬，銀保規(guī)模不斷攀升，正是這種不畏艱難、勇于攀登的信念，為我們克服困難、開創(chuàng)局面提供了巨大的信心和力量，最終實現(xiàn)了銀保業(yè)務的跨越式發(fā)展。

當然，我們在開展銀保業(yè)務的過程中也存在一些問題，比如與保險產(chǎn)品的最終用戶缺少有效溝通，過度重視銀行渠道；銀保銷售人員匱乏；基礎(chǔ)管理有待提高；可持續(xù)發(fā)展能力還不強，等等。但是，我們相信，只要能打造出一批高素質(zhì)、高技能、高績效的銀保銷售和管理經(jīng)營團隊，就能徹底打破制約銀保業(yè)務發(fā)展的瓶頸。

謝謝大家！

擴展閱讀：關(guān)于銀保業(yè)務的思考

關(guān)于銀保業(yè)務的思考

連云港中支趙建軍

一、本地區(qū)銀保市場概況

連云港作為地處蘇北的中小型城市，人們的保險意識相對比較薄弱，然而以銀行信貸和柜面渠道作為平臺的銀保業(yè)務，在操作方面相對于其他業(yè)務而言，其業(yè)務方向、險種結(jié)構(gòu)以及整體維護等方面均具有較好的可操作性。然而連云港當?shù)噩F(xiàn)有15家財產(chǎn)險公司，10家壽險公司，各公司幾乎都將銀行業(yè)務作為重要的業(yè)務來源進行重點攻守，因此在銀保業(yè)務中群雄紛爭的局面早已形成，并且以人保、太保、中華聯(lián)合、都邦等公司業(yè)務拼搶最為激烈。四分天下的格局基本形成。我們國壽財險作為一家新成立的公司，進入銀保市場勢在必行，而且通過圓豐產(chǎn)品銷售作為契機，而且取得了階段性的進展。二、機構(gòu)隊伍建設狀況

自原渠道業(yè)務部成立以來，經(jīng)過了圓豐產(chǎn)品階段性銷售工作，原有的隊伍因建設不夠而帶來的種種弊端也凸現(xiàn)出來。一是渠道崗人員配置不到位，大部分都是經(jīng)理或分管副經(jīng)理在兼任，由于經(jīng)理本身工作較多，在渠道業(yè)務上能投入的精力有限，使一些單位的渠道業(yè)務遲遲打不開局面。二是專員人數(shù)不足，有的單位沒有專員，不能滿足業(yè)務快速發(fā)展的需要。三是許多專員以前沒有從業(yè)經(jīng)驗或銷售經(jīng)驗，展業(yè)中與銀行柜員的溝通能力普遍不足，業(yè)務能力達不到業(yè)務發(fā)展的需要。

針對上述情況，我們在今年8月初加大了員工招聘與培訓的力度，制定了下半年培訓方案，從公司企業(yè)文化到各常用條款，從個人道德修養(yǎng)到展業(yè)技巧等，我們正在全方位培訓�，F(xiàn)渠道業(yè)務部已正式更名為銀行保險部。三、本次培訓的意見和建議

本次培訓是在圓豐產(chǎn)品第一階段圓滿完成任務的前提下舉辦的，旨在提高銀保隊伍的整體綜合素質(zhì)，熟練把握銀行信貸業(yè)務脈搏，定位銀行信貸業(yè)務發(fā)展方向，為下一步向傳統(tǒng)業(yè)務轉(zhuǎn)型以及銀保業(yè)務部門工作方向，工作的方式、方法等技能方面進行的一次較為綜合的培訓�？偣�司舉辦的本次視頻培訓非常的及時，培訓目的也很明顯，培訓的時間及培訓內(nèi)容也很適當，充分體現(xiàn)了總、省公司全局性和高瞻性。

對于培訓的幾點建議：1、

培訓的計劃性應更加明確，早計劃、早明確培訓時間、培

訓內(nèi)容，以便有針對性地對培訓內(nèi)容進行事前預習，準備，有針對性地指派相關(guān)人員參加，這樣更有利于培訓后效果的體現(xiàn)。2、

具體培訓內(nèi)容PPT教案資料應以寬松的格式，在培訓前打

印發(fā)放，以減少在培訓過程中因講解太快，記錄不全而造成精力上的分散。如有教案在手，主要精力就會集中在對講解內(nèi)容深層次理解上面，培訓記錄只需在教案上進行必要的注釋與祥解。這樣的培訓效果可能會更好一些。3、

培訓時間把握最好能夠相對寬松，這樣將會有相對節(jié)余的

時間，讓本省各地區(qū)公司進行必要的交流，增進兄弟單位之間的溝通，有利于在日后工作中相互的聯(lián)絡，取長補短，借鑒兄弟單位的先進經(jīng)驗，進一步促進本地區(qū)業(yè)務的發(fā)展。四、銀保產(chǎn)品的開發(fā)需求

目前我們公司已有的保險業(yè)務條款已經(jīng)基本上能夠涵蓋銀行信貸業(yè)務和柜面業(yè)務的范疇。如何將保險產(chǎn)品與銀行業(yè)務近因有機結(jié)合，盡可能無縫對接也是我們在長期以來的日常工作中一直深思的一個問題。

近期華安財險公司在家財、企財險種的保險責任中部分增設了地震、海嘯的內(nèi)容，這對銀行信貸風險的全面管控，將產(chǎn)生重大而又深遠的影響。

本次企財險培訓中提到的借款人保證保險也將是銀保合作產(chǎn)品中的很好補充。

五、目前銀保業(yè)務發(fā)展所遇到的困難：1、

目前，因為圓豐產(chǎn)品銷售工作已暫告一階段，而專門為該

產(chǎn)品配備的大量的銀保專員正面臨著業(yè)務轉(zhuǎn)型的問題。因為在依靠公司開拓好的銀行渠道基礎(chǔ)上，圓豐產(chǎn)品的銷售工作基本上算是一項淺表性質(zhì)的銷售工作，而隨之而來的轉(zhuǎn)型是要將做表面工作的專員轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢耘c銀行信貸部門進行深入溝通的展業(yè)高手，其難度是可想而知的。因此，長期的，較為復雜的展業(yè)技能系列培訓將是今后一個時期的一項非常艱巨的工作。2、

對于已經(jīng)停售的圓豐產(chǎn)品何時再開，原有銷售網(wǎng)點在業(yè)務

停滯情況下如何維護，也是擺在我們所有人面前的一個非�，F(xiàn)實的問題。3、

目前與我們省公司簽約的銀行只有中國銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀

行和農(nóng)業(yè)銀行三家，而中國銀行又有著自家的中銀保險，因此，傳統(tǒng)業(yè)務范圍僅限于農(nóng)行和農(nóng)發(fā)行以及沒有明確表示支持的工商銀行，其他的市級商業(yè)銀行在與我司接觸過程中，均表示了要等待省級分行的意見。即便有的銀行也有業(yè)務開展，但是因為沒有省級分行的合作協(xié)議，我們的業(yè)務不算作他們銀行的硬性計劃指標。因此，這些銀行只會在完成其他已簽約的省對省協(xié)議的保險公司計劃任務的前提下，才會讓我公司適當參與其業(yè)務開展。因而加大了業(yè)務拓展的難度。4、

目前在傳統(tǒng)業(yè)務拓展過程中，費用問題是擺在我們面前的

最大難題，在已簽約商業(yè)銀行和正在洽談的商業(yè)銀行中，各家要求的代理手續(xù)費比例都是很高的，除此以外，銀行具體經(jīng)辦人員仍需要暗地回扣，再加上一些小的保險公司通過各種手段抬高手續(xù)費，暗箱操作，加之我們銀保本部的銀保專員費用只有不到2%。因此我公司的規(guī)范操作已近似“無米之炊”，與其他公司30多點的費用形成極大的反差。因此，費用問題是擺在我們面前的第一難題。六、下一步銀行保險發(fā)展的意見和建議1、

建議省公司盡快與各省級商業(yè)銀行的深層次磋商，早日簽

署框架合作協(xié)議，為我們市級機構(gòu)的合作打通道路。2、

建議盡快制訂簡單實用的可行性、市場化的手續(xù)費標準，

以期快速介入銀保市場。3、

建議盡快編制方便、實用的條款和費率匯編，讓所有員工

在展業(yè)過程中隨手查閱。4、

建議上級公司業(yè)務專家會同銀行專家對銀行業(yè)務與保險

產(chǎn)品最大程度的無縫對接進行深入探討，開發(fā)出中國人壽財險專有特色的銀保專屬產(chǎn)品。5、

建議上級公司制定較為完善的中高層職員培訓體系，提高

我們國壽財險所有層面員工的整體業(yè)務素質(zhì)。

二00八年九月十一日

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