營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理心得體會(huì)-張浩

營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理心得體會(huì)

團(tuán)隊(duì)，即是介于組織與團(tuán)體之間目前最流行的一種合作方式。其精髓是溝通、分工、合作、共同進(jìn)步，以形成一個(gè)目標(biāo)明確、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。由于中國市場(chǎng)各個(gè)行業(yè)的不斷整合，行業(yè)前列的集團(tuán)公司在全國各地都建立銷售分公司和營銷中心，這駐外銷售隊(duì)伍的建設(shè)和管理成了大家都關(guān)注的問題。

目前，由于營銷工作的特殊性和駐外銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)沒有很好地執(zhí)行，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的業(yè)務(wù)工作，還是停留在“單打獨(dú)斗”的層面上，團(tuán)隊(duì)合作失去了意義，甚至出現(xiàn)的1+1領(lǐng)導(dǎo)

無論怎樣，任何組織模式都需要以領(lǐng)導(dǎo)核心。領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)之間的區(qū)別是領(lǐng)導(dǎo)可以創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，帶領(lǐng)大家走向成功。在營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)核心選擇上要求更嚴(yán)格，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)核心的工作和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格將決定團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方向。另外，在營銷團(tuán)隊(duì)的管理中，很多是體現(xiàn)合作協(xié)調(diào)的管理，而不是行政管理。所以營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人需要良好的協(xié)調(diào)管理能力、業(yè)務(wù)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)。在實(shí)際工作中，有很多業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)經(jīng)理，每天不停地忙碌，業(yè)績(jī)可能上來了，但其手下對(duì)工作不知如何開展，甚至把完成銷售報(bào)表當(dāng)作主要工作，這樣團(tuán)隊(duì)的力量就沒得到發(fā)揮。當(dāng)該領(lǐng)導(dǎo)調(diào)動(dòng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)里很難找到合適的頂替者。另外有一種情況，區(qū)域經(jīng)理每天忙于各種總部的報(bào)表和會(huì)議，很少參與業(yè)務(wù)工作，對(duì)下屬的工作也沒有很好的指導(dǎo)和監(jiān)督，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)沒有得到執(zhí)行。究竟?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)核心該如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)呢?我認(rèn)為可以從如下3個(gè)方面入手：1、樹立核心形象與威信

很明顯，公司任命的區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人就是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)核心。任命的依據(jù)是這個(gè)人的歷史業(yè)績(jī)，也可以理解為他的業(yè)務(wù)能力。有了業(yè)績(jī)和能力，下一步就是把業(yè)績(jī)與能力升華為威信。把你的工作經(jīng)驗(yàn)傳授給你的手下，尤其時(shí)那些業(yè)務(wù)新手。假如你的手下把你當(dāng)作教練，他沒有理由不尊重和接受你的指導(dǎo)。銷售工作客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的抱怨是常常遇到的，這可能是工作做得不到位，或者是客戶無理取鬧。這時(shí)是你樹立威信的好時(shí)機(jī)，去承擔(dān)你手下可以原諒的失誤和客戶的抱怨�？稍趯�(shí)際工作中，就有很多區(qū)域負(fù)責(zé)人在接到客戶的抱怨時(shí)，不加思考地順著客戶的

抱怨來責(zé)怪自己的手下。這是非常失誤的。在工作中承擔(dān)更多的責(zé)任，有利于你樹立威信。

2、創(chuàng)造一個(gè)良好的溝通環(huán)境

對(duì)于溝通的力量，是不容置疑的。有意見、有矛盾，不說出來會(huì)積怨;出現(xiàn)問題相互推諉，可能出現(xiàn)更大的問題，這些都是溝通不夠的表現(xiàn)。我一直都相信解決問題的辦法肯定存在，假如大家有充分的溝通合作。為什么會(huì)出現(xiàn)溝通障礙呢?我認(rèn)為有如下幾個(gè)方面的原因：A、領(lǐng)導(dǎo)核心官僚化，做事武斷，認(rèn)為自己總是對(duì)的。這種情況一般出現(xiàn)在業(yè)務(wù)能力比較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)核心身上。具體表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)成員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的稱呼上，假如只有5個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，成員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的稱呼是什么“經(jīng)理”、“主任”之類的。我敢肯定這個(gè)團(tuán)隊(duì)的溝通不是很順暢，稱“領(lǐng)導(dǎo)”、“老大”次之，最好就是互相稱姓名。我這里有一個(gè)大家都熟悉的例子，“聯(lián)想”公司老總楊元慶，為了更好地與“聯(lián)想”的員工溝通，要求每一個(gè)員工不要稱呼他老總，統(tǒng)一叫他的名字“元慶”�？上攵�知“聯(lián)想”的溝通會(huì)怎樣順暢。當(dāng)然，我并不是要求每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都必須這樣，可以根據(jù)你公司的企業(yè)文化和工作方式來決定這稱呼。B、建立溝通平臺(tái)，一般銷售工作有很多的例會(huì)，可以通過這種會(huì)議來進(jìn)行很好的溝通。本人建議在銷售會(huì)議中不僅僅是尋找市場(chǎng)出現(xiàn)的問題，還要多一些表揚(yáng)與肯定的聲音。另外，還可以每月約定時(shí)間來單獨(dú)交流。聽聽團(tuán)隊(duì)成員的想法。C、多一些集體活動(dòng)，很多外企在這方面做得很好。一方面可以加強(qiáng)員工的歸屬感，另一方面可以加深相互間的了解。這也是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的一個(gè)重要內(nèi)容。3、合理分工各盡其才

在營銷行業(yè)里流行著這么一句話;只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，沒有優(yōu)秀的個(gè)人。而我的理解是：優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)一人都優(yōu)秀。經(jīng)過20多年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，很多行業(yè)都進(jìn)入了相對(duì)的品牌消費(fèi)時(shí)代，也就是說營銷工作主要是在終端市場(chǎng)的精耕細(xì)作勤。在大的營銷規(guī)劃方面都有公司總部營銷高層的工作指引。這也是營銷由“營銷英雄”時(shí)代進(jìn)入“制度模式”時(shí)代的標(biāo)志。在這種情況下，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的日常工作就是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷售任務(wù)進(jìn)行規(guī)劃、指導(dǎo)、監(jiān)督。但要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員的潛力體現(xiàn)到團(tuán)隊(duì)合作的高度，是一件不容易的事情。一般來說，區(qū)域細(xì)分操作、分品類是目前比較流行的兩種分工模式。但這不能發(fā)揮個(gè)人的特點(diǎn)，最好的方式就是“縱橫分工”，即是在區(qū)域細(xì)分、分品類的基礎(chǔ)上，根據(jù)個(gè)人的業(yè)務(wù)特長(zhǎng)而進(jìn)行跨區(qū)域、跨品類合作。比如現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)、客戶人員培訓(xùn)、銷售數(shù)據(jù)整理等。這就需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)了解隊(duì)員的特長(zhǎng)，協(xié)調(diào)好隊(duì)員的工作，以充分各自的才能。二、制度建設(shè)與執(zhí)行

無規(guī)矩不成方圓，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開展，以形成一個(gè)共同的工作目標(biāo)。制度的制定需要團(tuán)隊(duì)的共同討論，而不是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自己決定。它的內(nèi)

容包括：日常考勤制度、會(huì)議制度、各種臺(tái)帳制度和激勵(lì)制度。而且是可以執(zhí)行的。我了解到有這么一個(gè)營銷中心，它的日常工作要求每天(冬季)早上8：30準(zhǔn)時(shí)到辦公室，制定的依據(jù)是公司總部要求早上7：00起床，7：30晨讀。我認(rèn)為這是很難執(zhí)行的，也是沒有必要的。要知道營銷工作是介于體力勞動(dòng)和智力勞動(dòng)之間的工作。不要說遇到出差的情況，就是前一晚的業(yè)務(wù)應(yīng)酬，就不能保證這個(gè)工作時(shí)間。可想而知這個(gè)制度的執(zhí)行結(jié)果是什么。在這里我并不是說早上8：30上班是一個(gè)錯(cuò)誤，而是說明制度的可執(zhí)行性。

在這里我闡述一下各種制度的目的和內(nèi)容：1、考勤制度，目的是了保證工作時(shí)間。內(nèi)容包括辦公室考勤與出差考勤。2、會(huì)議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學(xué)習(xí)平臺(tái)。內(nèi)容是周例會(huì)、月例會(huì)、公司例會(huì)。3、臺(tái)帳制度，目的是對(duì)工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作計(jì)劃、工作日記和其他與銷售工作相關(guān)的臺(tái)帳。4、激勵(lì)制度，目的是保持團(tuán)隊(duì)的工作熱情。內(nèi)容有正負(fù)激勵(lì)之分，正激勵(lì)一般有：公司高層的表揚(yáng)與肯定;經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì);提升獎(jiǎng)勵(lì)以及公費(fèi)旅游等。三、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

俗話說：態(tài)度決定人生的成功高度，而團(tuán)隊(duì)文化就像這人生的“態(tài)度”，它決定團(tuán)隊(duì)效力是否1+1>2。團(tuán)隊(duì)文化是對(duì)公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)同的前提下，形成一種積極、易溝通、學(xué)習(xí)的精神狀態(tài)。團(tuán)隊(duì)文化的外在表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)有共同的工作目標(biāo)、集體活動(dòng)開展情況以及學(xué)習(xí)制度的執(zhí)行情況。共同的工作目標(biāo)是指團(tuán)隊(duì)全體成員愿意把自己的才能奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，以爭(zhēng)取取得良好的業(yè)績(jī)。而集體活動(dòng)的開展可能讓許多的銷售經(jīng)理忘記了，這是可以理解的，總部給你高薪是有高要求的。但這集體活動(dòng)是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，我們不可偏廢。其實(shí)這集體活動(dòng)的開展并不是很難，在每次例會(huì)后舉行一場(chǎng)足球賽、籃球賽并不是過分的要求�；蛘咭淮蜲K、一次晨跑也是好的。但很多的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)寧愿跟商家喝到胃出血都不會(huì)組織一次集體活動(dòng)。學(xué)習(xí)也是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。學(xué)習(xí)公司的銷售政策、學(xué)習(xí)新品知識(shí)、學(xué)習(xí)彼此優(yōu)勢(shì)等。只有學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)才能取得好的業(yè)績(jī)。，因?yàn)閷W(xué)習(xí)的態(tài)度反映團(tuán)隊(duì)的精神面貌，是團(tuán)隊(duì)工作技能的保證，是溝通的需要。四、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步

不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷售的人都是生意人，不可否認(rèn)加薪或者升職是工作的動(dòng)力之一。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)給隊(duì)員提供個(gè)人的發(fā)展平臺(tái)。合理的人員流動(dòng)，是非常必要的。從另一個(gè)方面看，業(yè)務(wù)工作有強(qiáng)烈的態(tài)度需求，在一個(gè)地方工作久了，換一個(gè)工作區(qū)域未嘗不是一個(gè)讓激情再次燃燒的方法。假如，在你的團(tuán)隊(duì)有優(yōu)秀的人才，團(tuán)隊(duì)就應(yīng)給他激勵(lì)的考核。在這個(gè)時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)

就應(yīng)該向公司推薦人才，并給予培訓(xùn)指導(dǎo)。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步，個(gè)人在團(tuán)隊(duì)工作中，應(yīng)把自己的職業(yè)規(guī)劃跟團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)相結(jié)合。

綜上所述，營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)需要一個(gè)既有業(yè)務(wù)能力，又有團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的工作風(fēng)格將決定團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。在這里，我主要強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)的工作溝通水平和團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。無論從事什么工作，工作中的樂趣是最重要的，它可以讓人最大可能地發(fā)揮潛能，這是公司與個(gè)人雙贏的結(jié)果。

擴(kuò)展閱讀：述職報(bào)告

201*年度個(gè)人工作總結(jié)

首先，我必須要感謝公司為我提供了良好的學(xué)習(xí)環(huán)境，讓我對(duì)證券市場(chǎng)有了更加深刻而清晰的認(rèn)識(shí)。其次，我還要感謝各位在工作中給予幫助的同事，在今年的工作中，我們不僅僅是理念上有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，在客戶服務(wù)質(zhì)量和團(tuán)隊(duì)管理方面，全年來也有了很大的提升�，F(xiàn)將201*年度來的工作情況總結(jié)如下：一、201*年?duì)I銷部門總體情況：1、團(tuán)隊(duì)成員：服務(wù)崗：侯葉平，

高級(jí)客戶經(jīng)理2人：張浩（兼團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)），王平普通級(jí)客戶經(jīng)理：金姝，員工型經(jīng)紀(jì)人：何鴻灝，

目標(biāo)型經(jīng)紀(jì)人3人：張麗香，沈丹丹，董正洲。2、團(tuán)隊(duì)成員情況：

營銷人員姓名何鴻灝侯葉平金姝王平開戶日期201*1101201*0618201*0415201*0703201*0628201*1020營銷人員級(jí)別201*證券經(jīng)紀(jì)人（代）201*服務(wù)型（勞）201*客戶經(jīng)理（勞）201*高級(jí)客戶經(jīng)理（勞）201*高級(jí)客戶經(jīng)理（勞）201*目標(biāo)型經(jīng)紀(jì)人（代）營銷人員類別201*員工型經(jīng)紀(jì)人(代)201*員工201*客戶經(jīng)理（勞）201*客戶經(jīng)理（勞）201*客戶經(jīng)理（勞）201*目標(biāo)型經(jīng)紀(jì)人（代）客戶數(shù)有效客戶數(shù)客戶托管資產(chǎn)6.0011.0011.003.007.009.00329,504.206,578,268.641,329,159.8261.0024.0031,513,403.58張浩83.0031.009,128,434.37張麗香5.001.0015,061.184.0080.0054,244,243.133、績(jī)效指標(biāo)完成情況：

新增有效戶80戶，目標(biāo)：200，完成率：40%；新增資產(chǎn)5400萬，目標(biāo)：201*萬，完成率：270%新增目標(biāo)型經(jīng)紀(jì)人3人，目標(biāo)：3人，完成率：100%新增客戶經(jīng)理0人，目標(biāo)：10人，完成率：0%

回顧整個(gè)201*年的工作中雖然有一些成績(jī)，但更多的看到自己工作中存在很多不足的地方，需要不斷的去完善。二、工作中的不足情況：1、新增有效戶數(shù)未達(dá)到目標(biāo)：

201*年度，新增有效戶數(shù)只達(dá)成了40%，與目標(biāo)200戶有很大的差距。潛在客戶的數(shù)量少是導(dǎo)致有效戶及新增客戶少的重要原因。2、團(tuán)隊(duì)銷售綜合能力不高：

201*年度，營銷人員總體收入構(gòu)成較為單一，個(gè)別客戶經(jīng)理尚未達(dá)到公司最低要求。新老客戶經(jīng)理差距較大，團(tuán)隊(duì)成員之間配合不默契，團(tuán)隊(duì)營銷活動(dòng)數(shù)量上有所提高，但是營銷活動(dòng)的質(zhì)量不能夠達(dá)到要求。

3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)有待于提高：

201*年度，團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)較差，團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力較弱，個(gè)別客戶經(jīng)理尚未達(dá)到公司及營業(yè)部的最低標(biāo)準(zhǔn)，缺少團(tuán)隊(duì)氛圍的帶動(dòng)，思想上不夠成熟。4、渠道建設(shè)不完善：

201*年度，尤其是下半年銀行渠道的貢獻(xiàn)度急劇下降，新渠道的拓展停滯不前，導(dǎo)致營銷指標(biāo)的數(shù)據(jù)一直不能有所突破，整體上還停留在轉(zhuǎn)介紹和老客戶挖掘的基礎(chǔ)上，不能充分運(yùn)用渠道的優(yōu)勢(shì)。5、本人服務(wù)管理團(tuán)隊(duì)不理想：

201*年度，個(gè)人服務(wù)團(tuán)隊(duì)的能力較差，團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)一直是停留在表面上，未能進(jìn)行整體系統(tǒng)的培訓(xùn)；團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律要求不夠嚴(yán)格，抱著一種仁慈的心態(tài)去對(duì)待團(tuán)隊(duì)成員；自我的要求不高，不能達(dá)到100%的投入到工作中來，學(xué)習(xí)能力較差，整體上離公司及營業(yè)部的要求還有一定的差距。

三、201*年度如何改進(jìn)營銷部門及個(gè)人的工作：

201*年即將到來，通過對(duì)201*年的總結(jié)和思考，面對(duì)傭金戰(zhàn)，，網(wǎng)絡(luò)營銷和團(tuán)隊(duì)建設(shè)主題上改進(jìn)整體能力，促進(jìn)整體業(yè)務(wù)的前進(jìn)。1、傭金戰(zhàn)略：

201*年度，放是趨勢(shì)，但攻才是營業(yè)部的目標(biāo)與出路，用市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)來彌補(bǔ)傭金的下降。新利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)必然圍繞著客戶的需求來誕生，融資融券，IB業(yè)務(wù)將是營業(yè)部利潤(rùn)的重點(diǎn)區(qū)域，新形勢(shì)下，營銷團(tuán)隊(duì)仍然以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為中心，融資融券，IB業(yè)務(wù)為基本點(diǎn)，同時(shí)配以機(jī)構(gòu)客戶的開發(fā)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展作為重要的利潤(rùn)補(bǔ)充，讓營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)入的新階段，實(shí)現(xiàn)銳變。2、網(wǎng)絡(luò)營銷：

新形勢(shì)下，網(wǎng)絡(luò)營銷是營銷的重要渠道，營業(yè)部必然發(fā)揮充分的優(yōu)勢(shì)和資源去大力開展網(wǎng)絡(luò)營銷，營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)充分拓展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，鍛煉團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷能力，結(jié)合公司的資源，有序開展工作，全體員工創(chuàng)新發(fā)展改變觀念，網(wǎng)絡(luò)營銷與實(shí)體營銷并重的去發(fā)展客戶，盡可能的提高個(gè)人的貢獻(xiàn)度，更好的完成各項(xiàng)考核指標(biāo)。3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：

嚴(yán)格規(guī)范團(tuán)隊(duì)紀(jì)律：重申?duì)I業(yè)部團(tuán)隊(duì)管理制度；加強(qiáng)對(duì)營銷人員展業(yè)技巧、專業(yè)業(yè)務(wù)能力等主題培訓(xùn)；加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)：塑造團(tuán)隊(duì)營銷氛圍，以老員工帶新員工，鍛煉積極主動(dòng)營銷的態(tài)度，提高營銷人員整體收入。招聘工作持續(xù)發(fā)展：各種招聘渠道發(fā)布，爭(zhēng)取引進(jìn)提高團(tuán)隊(duì)人數(shù)。4、整體目標(biāo)：

201*年度，整體目標(biāo)：新增有效戶300戶，新增有效資產(chǎn)3000萬，招聘目標(biāo)型經(jīng)紀(jì)人5人，員工型經(jīng)紀(jì)人5人。轉(zhuǎn)化客戶經(jīng)理3人。高級(jí)客戶經(jīng)理達(dá)到4人。營銷活動(dòng)月均2場(chǎng)。整合現(xiàn)有銀行渠道及網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，有目的的開拓新渠道。

總結(jié)：證券市場(chǎng)的新形勢(shì)已經(jīng)到來，創(chuàng)新是趨勢(shì)，營銷形式的改變是必然。所以，營業(yè)部在新的一年里必將緊跟總公司的步伐，在合規(guī)的前提下，大力發(fā)展創(chuàng)新業(yè)務(wù)，運(yùn)用創(chuàng)新工具，開拓創(chuàng)新渠道，設(shè)計(jì)創(chuàng)新方法，讓營業(yè)部在新的一年里創(chuàng)造新的歷史。

友情提示：本文中關(guān)于《營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理心得體會(huì)-張浩》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理心得體會(huì)-張浩：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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