招商工作手冊(cè)

招商管理制度和工作流程

一、招商管理制度

1、組織架構(gòu)

2、招商人員工作職責(zé)

二、招商工作流程

1、招商工作流程圖

2、藥會(huì)的基本工作步驟3、合同的簽訂流程

招商管理制度

一、組織架構(gòu)

招商經(jīng)理招商專員

招商專員招商文員二、招商人員工作職責(zé)一）招商專員工作職責(zé)：

1、按公司招商流程及工作制度要求進(jìn)行日常招商工作；

2、執(zhí)行上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作（如：參觀其他專業(yè)市場(chǎng)招商情況、市場(chǎng)調(diào)查等）；3、向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)招商過(guò)程中存在問(wèn)題及建議解決方法；4、對(duì)客戶達(dá)成交易后提出的各種問(wèn)題作出詳細(xì)解答并協(xié)助客戶解決等招商后的跟蹤服務(wù)；5、整理招商資料，確保資料整齊完整；6、負(fù)責(zé)接待每天的到訪客戶；7、負(fù)責(zé)接聽(tīng)每天客戶咨詢的來(lái)電；8、負(fù)責(zé)登記每天的客戶資料；

9、負(fù)責(zé)辦理已成交客戶合同的簽定；

10、負(fù)責(zé)向招商經(jīng)理匯報(bào)每天客戶的情況；11、負(fù)責(zé)跟進(jìn)有希望但尚未成交之客戶；

12、積極參與公司各種招商會(huì)并提出招商一線中出現(xiàn)的問(wèn)題和建議。

二）招商經(jīng)理工作職責(zé)：

1、制定本組招商計(jì)劃和總體任務(wù)的分解方案，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成每月招商任務(wù)；2、協(xié)助招商人員引進(jìn)客戶加速成交，及時(shí)掌握招商人員的客戶情況；3、保持與招商經(jīng)理之間的聯(lián)絡(luò)和傳達(dá)工作；

4、處理屬下組員在招商過(guò)程中的突發(fā)事件及客戶投訴；5、安排屬下組員的每天工作內(nèi)容；6、收集并整理屬下組員的招商數(shù)據(jù)。7、負(fù)責(zé)向公司匯報(bào)即時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)招商情況；8、負(fù)責(zé)安排每天的出勤人員；9、負(fù)責(zé)監(jiān)督招商專員的工作；

10、負(fù)責(zé)編排招商專員當(dāng)值時(shí)間表，如有變動(dòng)，及時(shí)向公司匯報(bào)及更改；

11、寫(xiě)每周招商工作報(bào)告，包括招商業(yè)績(jī)、招商目標(biāo)、業(yè)績(jī)顧問(wèn)、個(gè)人評(píng)估、招商人員評(píng)估市場(chǎng)有待解決問(wèn)題、成交因素等；

三）招商文員工作職責(zé)：

1、協(xié)助經(jīng)理處理部門(mén)日常工作事務(wù)及其它部門(mén)的相關(guān)配合。2、負(fù)責(zé)招商人員的出勤及工作紀(jì)律的監(jiān)督和管理。3、負(fù)責(zé)收集并督促招商人員按時(shí)上交各類(lèi)資料和報(bào)表。（周工作總結(jié)表及月工作計(jì)劃表等）4、負(fù)責(zé)合同及其他招商文件資料的管理、歸類(lèi)、建檔和保管工作。

5、協(xié)助招商專員做好上門(mén)客戶的接待和電話來(lái)訪工作；在招商人員缺席時(shí)，及時(shí)轉(zhuǎn)告客戶信息，妥善處理

6、負(fù)責(zé)商戶的投訴記錄，協(xié)助有關(guān)部門(mén)妥善處理。7、協(xié)助經(jīng)理作好各種內(nèi)部會(huì)議的記錄等工作。

三、招商管理制度及行為準(zhǔn)則

一）、考勤規(guī)章制度

1、招商專員工作時(shí)間為早上8：30-下午17：00分。

2、招商專員每日上、下班須親自打卡，如有漏打每次扣罰10元，一個(gè)月內(nèi)累計(jì)3次漏打，則給予書(shū)面警告，一個(gè)月內(nèi)累計(jì)2次書(shū)面警告。3、、招商工作人員，在上班期間如遇突發(fā)事件需要外出應(yīng)向招商經(jīng)理請(qǐng)示并獲得批準(zhǔn)才能外出，如違規(guī)外出予以曠工處理。

4、招商人員實(shí)行六天工作制，采用周日休制。

5、如遇突發(fā)事件需請(qǐng)假，須于當(dāng)日上午7：30前告知經(jīng)理且獲得批準(zhǔn)，并在上班后的一個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)，若沒(méi)有及時(shí)知會(huì)經(jīng)理作曠工處理及予以口頭警告。6、招商人員必須及時(shí)填寫(xiě)《客戶資料登記表》、《周工作總結(jié)表》、《月工作計(jì)劃表》等，每天交經(jīng)理存檔。7、、工作時(shí)間內(nèi)，需要外出時(shí)須向上級(jí)經(jīng)理申請(qǐng)，不得私自決定。擅離崗位沒(méi)有上報(bào)公司者作曠工論處。

8、上班時(shí)間按照招商部要求，遲到者將由經(jīng)理記錄，遲到第一分鐘開(kāi)始罰款，每遲到一分鐘扣罰一元，每遲到超過(guò)30分鐘者將予以口頭警告處理。二）、招商費(fèi)用管理制度

1、通訊費(fèi)：招商人員每月電話費(fèi)補(bǔ)助50元。

2、交通費(fèi)：因公出差的交通費(fèi)、餐旅費(fèi)，可按實(shí)際情況憑報(bào)銷(xiāo)憑證經(jīng)招商經(jīng)理審批后方可報(bào)銷(xiāo)，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)按照行政部相關(guān)管理制度執(zhí)行。

3、招待費(fèi)：招商過(guò)程中主力店代表、著名品牌商家大客戶的招待需經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，并填寫(xiě)《招待申請(qǐng)單》再進(jìn)行招待。

4、出差費(fèi)：招商中心人員因工作需要出差的，需經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意，并填寫(xiě)《出差申請(qǐng)單》再行出差，

標(biāo)準(zhǔn)按公司出差統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

5、禮品費(fèi)：招商過(guò)程中，如需要禮品派送，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意，并填寫(xiě)《禮品派送申請(qǐng)單》方可進(jìn)行。三）、合同管理制度

1、招商文員負(fù)責(zé)招商部有關(guān)合同、協(xié)議的領(lǐng)取、登記、保管、分發(fā)與存檔工作。合同簽定蓋章之后，原件一式兩份，客戶一份，公司檔案室一份每份，合同必須由當(dāng)事人或部門(mén)負(fù)責(zé)人簽名確認(rèn)，以便備查。

2、招商經(jīng)理負(fù)責(zé)招商人員簽定的合同、協(xié)議的審閱，嚴(yán)格按照公司規(guī)定的流程進(jìn)行操作。3、招商人員必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定與客戶進(jìn)行談判。

4、招商人員必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的有關(guān)合同范本進(jìn)行相關(guān)合同的填寫(xiě)，客戶有特殊要求的，必須告知經(jīng)理同意后方可受理。

5、招商人員必須嚴(yán)格按照有關(guān)流程進(jìn)行合同、協(xié)議的領(lǐng)取、簽定、交納等。

6、招商人員在填寫(xiě)完相關(guān)合同后，嚴(yán)格按照公司規(guī)定的合同審批程序進(jìn)行審批，審批后方可蓋章。7、招商人員在簽定相關(guān)合同時(shí)，必須保證公司利益。

招商工作流程

一、招商工作流程

1、商業(yè)部進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析2、確定招商對(duì)象；

3、確定經(jīng)營(yíng)模式：底價(jià)招商、大包招商、展會(huì)招商、電話招商；4、制定招商政策；

5、招商主管制定客戶招商周計(jì)劃

6、招商文員對(duì)客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；7、招商專員進(jìn)行目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)、拜訪、接洽；8、商業(yè)文員進(jìn)行客戶分類(lèi)、確定重點(diǎn)；

9、商業(yè)專員安排客戶初步洽談填寫(xiě)招商租戶登記表10、雙方確定簽定招商意向書(shū)、交納保證金；11、與客戶溝通、談判、合同修改與認(rèn)可；12、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議二、藥會(huì)的基本工作步驟

第一步：未雨綢繆------招商準(zhǔn)備（一）招商信息的收集（二）會(huì)場(chǎng)的選定及布置（三）會(huì)場(chǎng)費(fèi)用準(zhǔn)備（四）資料的郵寄和準(zhǔn)備

第二步：穩(wěn)扎穩(wěn)打------細(xì)節(jié)籌備（一）、會(huì)議資料的準(zhǔn)備（二）、人員的安排（三）、會(huì)前的培訓(xùn)

第三步：環(huán)環(huán)相扣------精耕細(xì)作（一）、招商人員會(huì)場(chǎng)細(xì)心溝通（二）、客戶信息的準(zhǔn)備登記（三）、會(huì)場(chǎng)招商活動(dòng)的多樣性

第四步：配合促進(jìn)-----服務(wù)履約（一）、會(huì)場(chǎng)簽約（二）、準(zhǔn)客戶會(huì)后跟蹤（三）、會(huì)后總結(jié)

三《合同、協(xié)議》的簽定流程：（1）、招商人員到文員處領(lǐng)取合同、協(xié)議，并做好登記工作。（2）、簽約完畢后及時(shí)交回文員處，文員應(yīng)做好歸檔工作。（3）、當(dāng)天沒(méi)有簽約完的合同、協(xié)議，下班前應(yīng)交回文員處。（4）、招商人員在簽定完后，應(yīng)將客戶的資料、相關(guān)手續(xù)一并交回文員處。

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*******招商運(yùn)營(yíng)管理中心

工作手冊(cè)

目錄

1、總則2、崗位職責(zé)

2.1招商運(yùn)營(yíng)管理中心2.2招商運(yùn)營(yíng)管理中心經(jīng)理2.3招商專員2.4內(nèi)勤

3、管理制度及工作流程

3.1市場(chǎng)調(diào)查及招商方案確定管理制度及流程圖3.1.1市場(chǎng)調(diào)研管理制度3.1.2招商方案確定管理制度3.1.3市場(chǎng)調(diào)查及招商方案確定流程圖3.2招商規(guī)程及流程圖3.2.1招商流程3.2.2招商流程圖

3.3《房屋租賃合同》（返租合同）簽訂流程及流程圖3.3.1簽訂流程3.3.2簽訂流程圖

3.4《商鋪?zhàn)赓U合同》簽訂流程及流程圖3.4.1簽訂流程3.4.2簽訂流程圖4、相關(guān)表單4.1合同審批表4.2招商接待記錄表

一、總則

招商運(yùn)營(yíng)管理中心負(fù)責(zé)*******商鋪、及自持商業(yè)的招商工作。

在深刻理解項(xiàng)目的同時(shí)，給予各商業(yè)場(chǎng)館、街區(qū)精準(zhǔn)定位，深度挖掘并引進(jìn)優(yōu)質(zhì)商家，嚴(yán)格把控進(jìn)駐品牌品質(zhì)、形象，將本公司*******高端品牌的形象貫徹始終，最大程度的使本公司的商戶/住戶贏取最大利潤(rùn)，全力支持銷(xiāo)售工作，提升本公司*******整體商業(yè)物業(yè)價(jià)值，支付商戶投資回報(bào)及維系商戶關(guān)系等工作。

二、崗位職責(zé)

2.1招商運(yùn)營(yíng)管理中心

2.1.1市場(chǎng)調(diào)查：采用各種方式持續(xù)進(jìn)行商圈、品牌商家、消費(fèi)者等方面的市場(chǎng)調(diào)查和資料搜集，不斷調(diào)整招商政策、方案以適應(yīng)市場(chǎng)變化。

市調(diào)內(nèi)容包括：項(xiàng)目所在城市總體概況、城市零售業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)研、對(duì)在經(jīng)營(yíng)的租賃物業(yè)的租金標(biāo)準(zhǔn)、租賃年限、物業(yè)費(fèi)、租金遞增、租金繳納方式、前期的優(yōu)惠政策等進(jìn)行收集分析。

2.1.2支持銷(xiāo)售：宣傳推廣招商項(xiàng)目，提高商戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度，為支持商業(yè)銷(xiāo)售加大未售商鋪及其周邊區(qū)域的招商工作，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)品牌客戶進(jìn)駐和周邊商業(yè)氛圍的營(yíng)造，為已售商業(yè)商戶提供有力支撐。

2.1.3業(yè)態(tài)定位：根據(jù)精準(zhǔn)業(yè)態(tài)定位組織引進(jìn)適合街區(qū)主題形象、品牌形象的商戶，并嚴(yán)格把控商家效果，始終保持街區(qū)的高端品質(zhì)。

2.1.4客戶檔案：對(duì)所搜集的客戶資料細(xì)化整理和存檔的管理工作（每日填寫(xiě)《招商日?qǐng)?bào)》，對(duì)接待客戶進(jìn)行總結(jié)分析。每周填寫(xiě)《工作總結(jié)》匯集到部門(mén)內(nèi)勤，對(duì)一周工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)下周工作做出計(jì)劃），建立客戶臺(tái)帳，配合部門(mén)內(nèi)勤進(jìn)行客戶檔案的整理及保存，并作實(shí)時(shí)更新。

2.1.5落定客戶：將招商工作流程中接待客戶、客戶記錄、客戶評(píng)審、客戶認(rèn)定、合同簽訂的每一環(huán)節(jié)做到扎實(shí)、系統(tǒng)。

2.1.6配合協(xié)作：協(xié)助商戶進(jìn)場(chǎng)；協(xié)調(diào)營(yíng)運(yùn)、企劃、工程等相關(guān)部門(mén)工作；配合商鋪的施工和裝修。

2.1.7優(yōu)化調(diào)整：對(duì)已入住商鋪優(yōu)化更新，不斷淘汰劣質(zhì)品牌及競(jìng)爭(zhēng)力差、效益低的商戶，組織再招商。

2.1.8業(yè)務(wù)培訓(xùn)：定期組織相關(guān)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與討論，配合對(duì)于各大商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的考察，不斷充實(shí)自身業(yè)務(wù)知識(shí)，努力提升業(yè)務(wù)水平。2.1.9租務(wù)管理：

與銷(xiāo)售對(duì)接，對(duì)已售的商鋪及時(shí)根據(jù)買(mǎi)賣(mài)情況簽訂《商品房委托管理合同》。

根據(jù)簽訂的相關(guān)合同，每月制定投資收益資金計(jì)劃，協(xié)助財(cái)務(wù)發(fā)放投資收益款；

與房管局聯(lián)系，對(duì)合同進(jìn)行備案，同時(shí)對(duì)《房屋交接單》、《三方協(xié)議》、《商鋪?zhàn)赓U合同》、《共享合同》、《場(chǎng)地租賃合同》及各類(lèi)補(bǔ)充協(xié)議進(jìn)行統(tǒng)一編號(hào)，存檔管理，并維護(hù)合同電子臺(tái)帳，對(duì)商戶和商戶進(jìn)行后期的維系和對(duì)接工作。

2.2招商運(yùn)營(yíng)管理中心總經(jīng)理

2.2.1負(fù)責(zé)招商運(yùn)營(yíng)管理中心整體工作的把握和部署，制訂本部各階段工作計(jì)劃，布置和安排本部各項(xiàng)工作有計(jì)劃開(kāi)展；

2.2.2負(fù)責(zé)制定、分解經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，并監(jiān)督檢查完成情況；

2.2.3負(fù)責(zé)制定招商運(yùn)營(yíng)管理中心管理制度及工作流程，并監(jiān)督部門(mén)人員執(zhí)行；2.2.4組織市場(chǎng)調(diào)查，預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，并針對(duì)市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)的需要提出應(yīng)對(duì)策略；

2.2.5組織安排招商專員考察商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目及參加招商推介會(huì)，負(fù)責(zé)完成新品牌的開(kāi)發(fā)及現(xiàn)有品牌的優(yōu)化工作；

2.2.6參與并完成項(xiàng)目整體商業(yè)規(guī)劃和布局，確定項(xiàng)目定位、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)分布及租金物業(yè)費(fèi)水平，為公司重大經(jīng)營(yíng)決策提供信息、方案和建設(shè)；

2.2.7牽頭公司的招商工作，負(fù)責(zé)管理協(xié)調(diào)招商及合同簽約工作，監(jiān)督業(yè)務(wù)類(lèi)合同的管理、建檔、查詢工作。

2.2.8制定培訓(xùn)計(jì)劃，組織本部門(mén)員工的業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，并對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行考核；2.2.9組織召開(kāi)部門(mén)例會(huì)，分析工作情況，對(duì)遇到的問(wèn)題提出合理化建議并進(jìn)行解決；

2.2.10對(duì)顧客檔案、合同檔案的建立和保管負(fù)有監(jiān)督管理責(zé)任；2.2.11配合解決招商過(guò)程存在的各種問(wèn)題。2.3招商專員

2.3.1負(fù)責(zé)完成分解下的招商任務(wù)指標(biāo)，并定期匯總個(gè)人及小組業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，形成書(shū)面報(bào)告，提出建議；

2.3.2搜集目標(biāo)商戶信息（包括對(duì)手價(jià)格），整理、匯總、篩選客戶進(jìn)行意向招商接洽，并將分析情況上報(bào)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)；

2.3.3參與制定項(xiàng)目規(guī)劃分布和租金物業(yè)費(fèi)水平的過(guò)程，及時(shí)提出可行性建議；2.3.4聯(lián)絡(luò)、走訪客戶、宣傳項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和政策，對(duì)有意向的客戶主動(dòng)跟進(jìn)聯(lián)系和回訪，完成談判和簽約工作；2.3.5接洽來(lái)電來(lái)訪客戶，全面解答項(xiàng)目情況，帶看現(xiàn)場(chǎng)，做好各類(lèi)業(yè)務(wù)登記和進(jìn)度分析；

2.3.6收取首筆費(fèi)用，配合營(yíng)運(yùn)為入駐商戶辦理進(jìn)場(chǎng)手續(xù)；并為其提供完整的商戶入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)資料；

2.3.7參與制定招商管理辦法，工作流程，確保持續(xù)改進(jìn)；2.3.8配合法務(wù)人員及時(shí)完成合同條款的審核工作。

2.4內(nèi)勤

2.4.1處理部門(mén)日常事務(wù)及與其它部門(mén)的配合工作；

2.4.2簽訂包租合同，商戶投資回報(bào)的統(tǒng)計(jì)、簽批、配合財(cái)務(wù)核對(duì)數(shù)據(jù)等工作；2.4.3督促并收集招商專員按時(shí)上交各類(lèi)資料（周、月工作總結(jié)、計(jì)劃等）及報(bào)表；

2.4.4完成各種招商文件的管理、歸類(lèi)、建檔和保管工作，保證實(shí)時(shí)更新（包括：租賃合同及其他招商文件資料、招商租控表、商戶及客戶資料、商鋪平面圖等），并對(duì)客戶的資料進(jìn)行保密管理；

2.4.5協(xié)助招商專員做好上門(mén)客戶的接待和電話來(lái)訪工作，在招商專員缺席時(shí)，能夠及時(shí)轉(zhuǎn)告客戶信息并妥善處理；

2.4.6監(jiān)督管理招商專員的出勤及工作紀(jì)律，每月交通費(fèi)用和通訊費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)簽批工作，完成各種內(nèi)部會(huì)議的記錄等日常事務(wù)性工作；

2.4.7及時(shí)與公司職能部門(mén)溝通以便獲得相關(guān)信息，并能及時(shí)將獲得信息傳達(dá)相關(guān)人員。三、管理制度及工作流程

3.1市場(chǎng)調(diào)研及招商方案確定程圖管理制度及流

3.1.1市場(chǎng)調(diào)研管理制度

3.1.1.1前期調(diào)查

A、商戶基本情況：聯(lián)系方式、購(gòu)鋪情況、職業(yè)和薪金水平等；B、租賃價(jià)格期望值；

C、商戶對(duì)對(duì)*******的看法和建議等作為參考數(shù)據(jù)。3.1.1.2商圈及商家調(diào)查分析

A、項(xiàng)目所在城市總體概況：（a）城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平（b）各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)數(shù)據(jù)（c）人口總量及分布（d）城市未來(lái)發(fā)展規(guī)劃等。B、城市零售及服務(wù)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r：（a）主要商圈情況

（b）不同業(yè)態(tài)在各商圈的分布情況

（c）業(yè)態(tài)定位及組合、規(guī)模、數(shù)量、面積比例、經(jīng)營(yíng)狀況（d）各商圈的形成和發(fā)展歷程，未來(lái)發(fā)展規(guī)劃等。C、同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

（a）基本情況：總面積、歷史經(jīng)營(yíng)狀況、開(kāi)業(yè)時(shí)間、品牌情況、消費(fèi)環(huán)

境、業(yè)態(tài)面積配比、規(guī)劃布局等；

（b）相關(guān)費(fèi)用：租金價(jià)格或合作條件、人力資源費(fèi)用、物業(yè)管理費(fèi)，客

單價(jià)等；

（c）客戶服務(wù)：檔次定位、消費(fèi)結(jié)構(gòu)（客層定位）、招商優(yōu)惠條件、停車(chē)

位數(shù)量、客流量、服務(wù)管理等。

D、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)研：（a）項(xiàng)目所在地理位置

（b）項(xiàng)目規(guī)模：小區(qū)數(shù)量、入住人口、居住戶數(shù)（c）設(shè)施：市政設(shè)施、商業(yè)設(shè)施、服務(wù)設(shè)施

（d）周邊環(huán)境：3-5公里半徑人口數(shù)量結(jié)構(gòu)和特征、人均收入、人均消

費(fèi)支出、交通狀況、消費(fèi)特性

（e）物業(yè)狀況（工程部提供包括商鋪的全面情況），工程進(jìn)度時(shí)間等。E、對(duì)在經(jīng)營(yíng)的租賃物業(yè)的租金情況：租金標(biāo)準(zhǔn)、租賃年限、物業(yè)費(fèi)、租金遞增、租金繳納方式、前期的優(yōu)惠政策等；

3.1.1.3對(duì)所調(diào)查的以上情況進(jìn)行匯總分析，并形成報(bào)告上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。

3.1.2招商方案確定管理制度

3.1.2.1確定租金價(jià)格

A、已售商鋪價(jià)格確定（以商戶期望價(jià)格為基準(zhǔn)）；

B、未售商鋪價(jià)格確定（以銷(xiāo)售價(jià)格的投資回報(bào)率為基準(zhǔn)）；C、持有物業(yè)價(jià)格確定（以公司制定價(jià)格為基準(zhǔn)）；D、其它區(qū)域價(jià)格確定（以公司制定價(jià)格為基準(zhǔn)）。3.1.2.2確定業(yè)態(tài)區(qū)域劃分、經(jīng)營(yíng)布局定位

A、*******各場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的確定；B、各場(chǎng)館之間主題街區(qū)的確定；C、整體經(jīng)營(yíng)布局圖制作；

D、優(yōu)質(zhì)品牌客戶的篩選及具體落位。

3.1.2.3經(jīng)營(yíng)過(guò)程中招商方案制定及商戶的優(yōu)勝劣汰

A、在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，招商運(yùn)營(yíng)管理中心要加強(qiáng)與營(yíng)運(yùn)部的溝通，關(guān)注各商戶的經(jīng)營(yíng)情況，并對(duì)商戶進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估的內(nèi)容包括：商戶對(duì)項(xiàng)目的貢獻(xiàn)情況、美譽(yù)度和商譽(yù)、發(fā)展現(xiàn)狀和方向、經(jīng)營(yíng)管理能力和生存能力等；B、根據(jù)對(duì)商戶綜合評(píng)估的結(jié)果，制定出商戶調(diào)整的預(yù)案；

C、通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和全國(guó)主要商業(yè)市場(chǎng)的調(diào)研，以及參加各種全國(guó)性或地域性的商業(yè)展會(huì)，收集和儲(chǔ)備商戶資源；

D、在商戶租賃合同期滿前的6個(gè)月，招商運(yùn)營(yíng)管理中心開(kāi)始進(jìn)行調(diào)整招商洽談工作。

3.1.3市場(chǎng)調(diào)研及招商方案確定流程圖

責(zé)任部門(mén)/人流程說(shuō)明招商專員招商/租務(wù)招商/租務(wù)營(yíng)運(yùn)副總總經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)研及分析深入考察成功商業(yè)項(xiàng)目，針對(duì)性拜訪優(yōu)質(zhì)客戶，定點(diǎn)定時(shí)做*****問(wèn)卷調(diào)查及消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查表并進(jìn)行分析制定《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》副總審閱及修改不通過(guò)總經(jīng)理審批該方案實(shí)施3.2招商規(guī)程及流程圖

3.2.1招商規(guī)程

3.2.1.1招商啟動(dòng)準(zhǔn)備工作

A、各商鋪?zhàn)饨鹬笜?biāo)分解

根據(jù)公司最終確定的招商面積、租金收益指標(biāo)和招商政策，招商運(yùn)營(yíng)管理中心根據(jù)商鋪業(yè)態(tài)、樓層及位置的不同，將租金逐一分解到每一個(gè)商鋪，根據(jù)商鋪區(qū)域、業(yè)態(tài)等不同情況，編制各商鋪201*年面積、租金和物業(yè)費(fèi)分解表，報(bào)招商運(yùn)營(yíng)管理中心總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。B、招商任務(wù)分解及人員分工

根據(jù)招商運(yùn)營(yíng)管理中心人員編制，按照相關(guān)區(qū)域?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)將招商專員進(jìn)行分工，商鋪招商任務(wù)必須分解到人。C、商鋪?zhàn)赓U面積的核定

招商運(yùn)營(yíng)管理中心根據(jù)各商鋪建筑面積的圖紙，核定商鋪的租賃面積，作為招商運(yùn)營(yíng)管理中心簽約的依據(jù)。D、招商目標(biāo)品牌的確定及落位

根據(jù)確定的項(xiàng)目總體定位、各業(yè)態(tài)功能組合情況以及市場(chǎng)調(diào)研分析結(jié)果來(lái)確定招商目標(biāo)品牌，并對(duì)其進(jìn)行落位，由中心總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批。E、各種標(biāo)準(zhǔn)合同的擬定及審批

在招商工作啟動(dòng)前1個(gè)月，招商運(yùn)營(yíng)管理中心制定新項(xiàng)目的租賃意向合同、租賃合同及附件、物管合同、補(bǔ)充協(xié)議、廣告位使用合同等，報(bào)招商運(yùn)營(yíng)管理中心審批。3.2.1.2招商工作的實(shí)施

A、招商工作啟動(dòng)時(shí)，招商運(yùn)營(yíng)管理中心總經(jīng)理為招商工作的最終責(zé)任人；B、招商啟動(dòng)后，要優(yōu)先洽談知名品牌和重點(diǎn)大客戶，招商運(yùn)營(yíng)管理中心員工負(fù)責(zé)跟進(jìn)，招商副總負(fù)責(zé)整體把控和協(xié)調(diào)；

C、招商運(yùn)營(yíng)管理中心接觸意向客戶、要做好客戶記錄，每日登記商戶洽談情況并進(jìn)行匯總。外出拜訪商戶前要做去向登記；填寫(xiě)商戶洽談表。根據(jù)接待和拜訪商戶的洽談情況，確定意向目標(biāo)商戶，進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)和洽談，并做好洽談?dòng)涗洠?/p>

D、建立招商客戶檔案，包括商戶資源、商戶合同及資料，每周匯總上報(bào)中心總經(jīng)理；

E、招商副總定期組織招商工作例會(huì)，了解商戶動(dòng)態(tài)和招商工作中的問(wèn)題，針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)調(diào)整招商策略；

F、客戶確定商鋪位置后，需簽訂租賃意向書(shū)（審批流程等同于正式合同審批流程），并向招商運(yùn)營(yíng)管理中心提報(bào)外延及室內(nèi)裝修效果圖，經(jīng)各部門(mén)會(huì)簽后上報(bào)招商副總及總經(jīng)理最終簽批，總經(jīng)理最終審批后方可簽訂正式租賃協(xié)議；

G、目標(biāo)商戶合同條款確定后，由主談?wù)猩虒�員及時(shí)與商戶簽訂《房屋租賃合同及附件》及相關(guān)要約文本，辦理審批手續(xù)，并及時(shí)跟進(jìn)審批結(jié)果，審批后并將簽字蓋章的合同統(tǒng)一編號(hào)存檔（合同簽訂時(shí)，客戶需交納履約保證金金、物業(yè)保證金及裝修相關(guān)費(fèi)用）；

H、合作條件變更：租賃合同經(jīng)過(guò)審批后，若商戶合作條件發(fā)生變化，需按合同審批流程重新辦理審批手續(xù)；

I、合同審批流程完成后，客戶可進(jìn)場(chǎng)裝修，招商運(yùn)營(yíng)管理中心工作與經(jīng)營(yíng)公司進(jìn)行工作交接。

3.2.2招商流程圖

責(zé)任部門(mén)/人流程說(shuō)明招商專員招商專員招商專員/工程部/企劃部招商專員招商專員招商專員招商經(jīng)理/財(cái)務(wù)經(jīng)理/綜管法務(wù)主管副總總經(jīng)理招商專員內(nèi)勤/租務(wù)招商專員招商專員/營(yíng)運(yùn)部市場(chǎng)調(diào)查、收集客戶資料跟進(jìn)重點(diǎn)意向客戶商量進(jìn)駐事宜《內(nèi)部聯(lián)絡(luò)單》《商戶裝修效果審批表》市場(chǎng)部《徐沙河新天地店招\(zhòng)\門(mén)頭制作申請(qǐng)單》將客戶需求與各部門(mén)溝通工程部簽訂意向協(xié)議對(duì)合同條件進(jìn)行敲定，進(jìn)入簽訂合同流程招商專員填寫(xiě)合同審批單N各部門(mén)審核該N合同不能簽訂必要時(shí)對(duì)適用性進(jìn)行評(píng)審；主管副總審核N總經(jīng)理審核招商專員根據(jù)合同審批單簽訂相關(guān)合同合同蓋章、編號(hào)、存檔、發(fā)放收取定金和租金商戶進(jìn)場(chǎng)裝修，與經(jīng)營(yíng)公司交接3.3《房屋租賃合同》（返租合同）簽訂流程

3.3.1簽訂流程

3.3.1.1商戶簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》及補(bǔ)充協(xié)議后，由銷(xiāo)售代表填寫(xiě)《銷(xiāo)售確認(rèn)單》，經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，與《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》或產(chǎn)權(quán)證復(fù)印件一并交由商管對(duì)接人；

3.3.1.2商管對(duì)接人根據(jù)《銷(xiāo)售確認(rèn)單》，正常支付投資收益的，與客戶簽訂《房屋租賃合同》（一式五份），代收商戶租賃合同備案費(fèi)；

3.3.1.3商管對(duì)接人填寫(xiě)《印章使用審批單》，蓋章后所簽合同方可生效；3.3.1.4合同備案后由綜合管理部、財(cái)務(wù)部及本部門(mén)分別存檔。

3.3.2簽訂流程圖

責(zé)任部門(mén)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部租務(wù)租務(wù)《房屋租賃合同》進(jìn)行租賃備案（返回三份，一份交財(cái)務(wù)，一份交藝閣，一份存檔）。業(yè)主購(gòu)買(mǎi)綠都徐沙河新天地流程說(shuō)明明確編號(hào)、版次、受控狀態(tài)、發(fā)放號(hào)等；必要時(shí)對(duì)適用性進(jìn)行評(píng)審；填寫(xiě)《銷(xiāo)售確認(rèn)單》，經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理及副總經(jīng)理簽字確認(rèn)，與《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》或產(chǎn)權(quán)證復(fù)印件一并交由商管對(duì)接人。正常支付投資收益的，與客戶簽訂《房屋租賃合同》填寫(xiě)《印章使用審批單》，所簽合同方可蓋章生效。3.4《商鋪?zhàn)赓U合同》簽訂流程

3.4.1簽訂流程

3.4.1.1由招商專員根據(jù)合作條件填寫(xiě)合同審批單，交給部門(mén)內(nèi)勤，并進(jìn)行合同基本情況說(shuō)明，由內(nèi)勤進(jìn)行各部門(mén)簽批；

3.4.1.2本部門(mén)經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行審核，簽署相關(guān)意見(jiàn)后交由各個(gè)部門(mén)進(jìn)行簽批；

3.4.1.3主管副總審核《合同審批單》相關(guān)內(nèi)容，對(duì)合作條件認(rèn)可方可簽字；3.4.1.4總經(jīng)理審核《合同審批單》，并進(jìn)行審批；

3.4.1.5簽批完成后，由招商專員進(jìn)行《商鋪?zhàn)赓U合同》的編制并約商戶到公司

簽訂合同；3.4.1.6商戶簽字蓋章后，將合同交到部門(mén)內(nèi)勤處，由內(nèi)勤負(fù)責(zé)聯(lián)系綜合管理部蓋章；

3.4.1.7租務(wù)人員根據(jù)《合同審批單》內(nèi)容對(duì)合同進(jìn)行審核，并對(duì)合同進(jìn)行編號(hào)（合同審批表一式三份，合同文本一式五份）、分發(fā)及本部門(mén)歸檔，其余四份合同由招商內(nèi)勤下發(fā)租務(wù)、綜合管理部、財(cái)務(wù)部、商戶進(jìn)行存檔。

3.4.2簽訂流程圖

責(zé)任部門(mén)/人招商專員招商運(yùn)營(yíng)管理中心內(nèi)勤/各部門(mén)招商運(yùn)營(yíng)管理中心內(nèi)勤/主管副總招商運(yùn)營(yíng)管理中心內(nèi)勤/總經(jīng)理招商專員招商專員/商戶招商運(yùn)營(yíng)管理中心內(nèi)勤租務(wù)招商運(yùn)營(yíng)管理中心內(nèi)勤流程說(shuō)明不通過(guò)履行文件更改手續(xù)，做好文件更新，注意電子文件的管理，防止文件失控；做好登記，確保發(fā)放至相關(guān)使用場(chǎng)所。填寫(xiě)合同審批單各部門(mén)經(jīng)理簽字主管副總簽字不通過(guò)總經(jīng)理簽字審核，制作相應(yīng)合同簽訂《商鋪?zhàn)赓U合同》不通過(guò)合同交由綜管蓋章給出合同編號(hào)、存檔內(nèi)勤根據(jù)各部門(mén)情況分發(fā)合同

四、相關(guān)表單

4.1（意向)合同審批表

年月日編號(hào)：簽約簽約商戶名稱法定代表人經(jīng)營(yíng)地址商戶情況通訊地址聯(lián)系電話法人代表委托人委托人聯(lián)系電話商鋪位置固定租金（元/月）物業(yè)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（元/月/平米）營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼法定代表人身份證號(hào)碼郵編郵編委托人身份證號(hào)委托人性別建筑面積（平方米）建筑面積（平方米）經(jīng)營(yíng)品牌/品種履約、質(zhì)量保證金其他保證金商業(yè)物業(yè)費(fèi)（元/月）付款方式□每月五日前□其它_______________商鋪情況進(jìn)場(chǎng)保證金物業(yè)保證金租賃期限年月日至年月日，共計(jì)月年月日年月日年月日年月日年月日第一聯(lián)財(cái)務(wù)部留存、第二聯(lián)招商運(yùn)營(yíng)管理中心留存、第三聯(lián)藝閣留存優(yōu)惠條件主辦部門(mén)經(jīng)辦人意見(jiàn)部門(mén)經(jīng)理意見(jiàn)財(cái)務(wù)意見(jiàn)主管副總意見(jiàn)總經(jīng)理意見(jiàn)備注4.2招商接待記錄表

客戶級(jí)別：A有意向B愿意了解C新拓展D無(wú)意向

日期姓名電話品牌詳情業(yè)態(tài)來(lái)電來(lái)訪推薦店鋪跟進(jìn)情況1234意向級(jí)別

友情提示：本文中關(guān)于《招商工作手冊(cè)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，招商工作手冊(cè)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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