總經(jīng)理工作概要 快消品產(chǎn)品操作

總經(jīng)理工作概要：

制定和實(shí)施公司總體戰(zhàn)略與年度經(jīng)營計(jì)劃；建立和健全公司的管理體系與組織結(jié)構(gòu)；主持公司的日常經(jīng)營管理工作，實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營管理目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)。工作內(nèi)容：

1、根據(jù)董事會或集團(tuán)公司提出的戰(zhàn)略目標(biāo)，制定公司戰(zhàn)略，提出公司的業(yè)務(wù)規(guī)劃、經(jīng)營方針和經(jīng)營形式，經(jīng)集團(tuán)公司或董事會確定后組織實(shí)施。2、主持公司的基本團(tuán)隊(duì)建設(shè)、規(guī)范內(nèi)部管理；

3、擬訂公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案和基本管理制度；

4、審定公司具體規(guī)章、獎罰條例，審定公司工資獎金分配方案，審定績效考核辦法并組織實(shí)施；5、審核簽發(fā)以公司名義發(fā)出的文件；

6、召集、主持總經(jīng)理辦公會議，檢查、督促和協(xié)調(diào)各部門的工作進(jìn)展，主持召開行政例會、專題會等會議，總結(jié)工作、聽取匯報(bào)；

7、主持公司的全面經(jīng)營管理工作，組織實(shí)施董事會決議；

8、向董事會或集團(tuán)公司提出企業(yè)的更新改造發(fā)展規(guī)劃方案、預(yù)算外開支計(jì)劃；9、處理公司重大突發(fā)事件；

10、推進(jìn)公司企業(yè)文化的建設(shè)工作。

快消品行業(yè)產(chǎn)品操作五步曲

現(xiàn)在國內(nèi)的民營企業(yè)在眾多國際大型跨國集團(tuán)的影響下面臨的難題：是生存還是品牌的推廣更適合企業(yè)現(xiàn)有的發(fā)展；是全國市場經(jīng)營還是局部市場經(jīng)營；是多渠道經(jīng)營還是部分渠道經(jīng)營；銷售隊(duì)伍的組建是多多益善還是少而精；整個企業(yè)的經(jīng)營是以什么為核心呢？如果是先選擇生存，那什么時候才是推廣品牌的最佳時機(jī)呢？等一系列的問題在各位老總面前都是一個又一個艱難的決定，因?yàn)橐粋�決定的成功與失敗都將決定企業(yè)的興衰。

根據(jù)我在快速消費(fèi)品行業(yè)從事銷售一線和銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我在國際大型跨國集團(tuán)和國內(nèi)知名民營企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，征對國內(nèi)正處在發(fā)展中的企業(yè)的產(chǎn)品操作作如下五步曲，供與各位一起探討。

第一步曲：產(chǎn)品的定位：

在產(chǎn)品的上市前首先必須對產(chǎn)品有一個準(zhǔn)確的定位：

1、確定產(chǎn)品的特性：是休閑食品、方便食品、還是保健食品等

2、確定產(chǎn)品的消費(fèi)群體：是家庭消費(fèi)還是個人消費(fèi)；是中年消費(fèi)還是老年消費(fèi)等3、確定產(chǎn)品價格體系：是走高檔，中檔還是低檔等

4、確定產(chǎn)品的消費(fèi)渠道：是走傳統(tǒng)渠道、KA渠道、農(nóng)村渠道、城市渠道還是多渠道并存或者部分渠道并存。

第二步曲：市場的定位：

根據(jù)產(chǎn)品的定位確定其市場發(fā)展的方向和循序漸進(jìn)的過程：

1、是確定以小的區(qū)域市場逐個擊破，再逐步向全國、全球發(fā)展。

2、是確定以大面積開花，再逐步確定局部重點(diǎn)市場。第三步曲：人員的定位：

根據(jù)以上的定位確定后，可以對人員進(jìn)行定位：根據(jù)企業(yè)開發(fā)市場的進(jìn)度和預(yù)計(jì)開發(fā)的情況，進(jìn)行相應(yīng)的人員配置，進(jìn)行市場的開發(fā)和管控，是建立學(xué)習(xí)性的團(tuán)隊(duì)，還是以在其他企業(yè)挖人為主要目的呢？

第四步曲：管理的定位：

德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書中指出，企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新，只有市場銷售和創(chuàng)新才能產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果，其余一切都是“成本”。由此可見銷售工作在企業(yè)整個企業(yè)中的重要性。一個快速消費(fèi)品行業(yè)中的企業(yè)靠什么得以生存和發(fā)展，是靠技術(shù)還是靠營銷？生產(chǎn)技術(shù)可以不斷改進(jìn)，工藝流程可以不斷創(chuàng)新與完善。市場機(jī)會一瞬而失�？焖傧�費(fèi)品行業(yè)是一個極易被模仿的行業(yè)，技術(shù)應(yīng)該是用來保證產(chǎn)品品質(zhì)、衛(wèi)生健康，食用安全，享用更多樂趣的的手段�？煽诳蓸肥澜绶秶鷥�(nèi)弄得非常神秘的產(chǎn)品配方、寶潔公司眼花繚亂的領(lǐng)先技術(shù)，曾給很多快速消費(fèi)行業(yè)帶來很大的誤導(dǎo)，其實(shí)可口可樂的配方、寶潔公司的技術(shù)根本就不值錢，其真正的價值在于企業(yè)倡導(dǎo)消費(fèi)文化與品牌內(nèi)涵，其行銷世界的秘密就在于此。企業(yè)的生存、發(fā)展不管技術(shù)中心，還是銷售體系多么健全，但是最終還是取決于管理的成敗，對于銷售體系的管理他不象其他部門的管理那么具有可操作性。銷售體系是一個企業(yè)生存與發(fā)展的一個重要體系，但是也因?yàn)樗�的流動性和他的廣闊性，在較多的民營企業(yè)得不到較好的管控，最終導(dǎo)致民營企業(yè)在經(jīng)營初期贏利，經(jīng)營中期倒閉�，F(xiàn)有較多的民營企業(yè)采取老的管理模式，低的底薪+高的提成甚至零底薪+高的提成的薪資待遇來管控銷售隊(duì)伍，而忽略真正的管理。這樣的銷售管理模式，將會導(dǎo)致員工隊(duì)伍渙散，在市場工作期間只是一味的壓量來領(lǐng)取高的提成，從不考慮品牌的推廣和市場的承受能力，甚至有的銷售人員為了拿到高額的提成，在所在市場嚴(yán)重傷害客戶利益和影響公司形象。在該產(chǎn)品在該市場完全做死了，又到另外一個市場或是到另一家同樣管理的公司繼續(xù)這樣做。

征對以上的管理模式完全不能適應(yīng)現(xiàn)有企業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)有的國際大型跨國集團(tuán)就是在發(fā)現(xiàn)了問題并經(jīng)過多次的修正后，制定出針對銷售行業(yè)的一個新型管理模式數(shù)字化管理模式，現(xiàn)已在較多的企業(yè)實(shí)行開來。而領(lǐng)導(dǎo)這種管理模式的可口可樂公司、寶潔公司因其本身具有較強(qiáng)的軟硬件支持，在行內(nèi)具有代表性。同樣也有較多的發(fā)展中企業(yè)不惜高薪在這一類企業(yè)中高薪挖人，但是最終也沒有達(dá)到他們的精華，反而使企業(yè)處于混亂的局面。其主要原因是因?yàn)椋?、他所挖的人員本身就沒有完全領(lǐng)悟到該類管理模式的精華；

2、他們不具有跨國集團(tuán)所具有的軟硬件支持。同樣現(xiàn)在有一些企業(yè)同樣可以得到好的發(fā)展，并能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)，那就是他們將跨國集團(tuán)的管理理念和企業(yè)自身狀況加以結(jié)合創(chuàng)出適合自身的管理方式方法。那就是：

（1）確立企業(yè)的長遠(yuǎn)和短期目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃，讓員工清楚自己所走的每一步路，不會喪失方向感。更不會出現(xiàn)一天一個口令，一天一個目標(biāo)。

（2）根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有規(guī)模盡量縮小銷售隊(duì)伍。并逐漸健全銷售體系。

（3）區(qū)域主管負(fù)責(zé)制：區(qū)域主管權(quán)力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費(fèi)用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性，激勵他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，

（4）報(bào)表化的管理也是數(shù)字管理的核心，一系列的報(bào)表如日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)、庫存報(bào)表、竟品匯總表、客戶開發(fā)進(jìn)度表，員工考核表等一系列的表格。

（5）審計(jì)部對各種報(bào)表的審計(jì)和存檔，數(shù)據(jù)供銷售部門對市場的分析、并制定出各種促銷方案和年度計(jì)劃以及對竟品的打擊方案等。并且再由審計(jì)部對各種銷售方案的執(zhí)行情況的真實(shí)性進(jìn)行抽查。

（6）由過去業(yè)績這一單一考核方式改變成多元化的考核方式，如市場鋪貨率、新市場開發(fā)進(jìn)度、經(jīng)銷商的客情維護(hù)、生動化、等來考核員工的綜合能力。（7）定期或不定期的市場抽查，核查其工作情況。

（8）有效的獎罰制度，對違反公司制度的堅(jiān)決重罰，較為特殊的在全公司通報(bào)，引以為戒。對有功者于以獎勵。

（9）實(shí)行優(yōu)勝劣汰制。提高員工積極性，防止懶惰心態(tài)產(chǎn)生。

（10）根據(jù)公司的發(fā)展，可以適當(dāng)?shù)脑黾榆浻布�的投入，如引進(jìn)電腦軟件管理系統(tǒng)，分析系統(tǒng)，增加辦事處、分公司數(shù)量等。

（11）重要職位人員的選拔機(jī)制，對重要職位的人事任命不僅要注重才能，更要注重人品。并要充分的授權(quán)，本著用人不疑，疑人不用原則。

第五步曲：促銷的定位：

在完成以上的工作后，就涉及到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

1、促銷的方式方法的定位：在做一個促銷的同時就必須確定他的目的，是為了簡單的產(chǎn)品銷量，該提高品牌的影響力來逐漸增加銷量。2、大型促銷的最佳時機(jī)：是先做大型的促銷方便市場鋪貨還是在市場鋪貨率達(dá)到一定程度后，在做大型促銷以便拉動市場等

3、促銷具體可以分以下幾種：

（1）產(chǎn)品的試吃促銷：在我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌錾鲜泻螅�必須在�?dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)零售店上促銷輔助銷售，利用促銷加上試吃一對一引導(dǎo)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對我們述求買點(diǎn)產(chǎn)生購買欲望，而最終購買，在利用產(chǎn)品的試吃，來品嘗我們的口感和其他產(chǎn)品的區(qū)別。

（2）廣告引導(dǎo)：在市場的鋪貨率達(dá)到一定程度時，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r綜合所有已開發(fā)市場的鋪貨情況，在節(jié)約費(fèi)用，保證效果的情況下，進(jìn)行電視媒體廣告的引導(dǎo)。

（3）社會效應(yīng)引導(dǎo)：利用慈善事業(yè)，捐贈等方式對企業(yè)和產(chǎn)品美譽(yù)度進(jìn)行引導(dǎo)，并且借助媒體記者加以推廣和造勢。

（4）配合引導(dǎo)：在和行內(nèi)具有共同買點(diǎn)的企業(yè)進(jìn)行意向性和非意向性的配合，共同來把買點(diǎn)推廣出去（主要針對買點(diǎn)比較新穎的產(chǎn)品）。

（5）終端市場的推廣：利用幫助零售客戶做店招、做陳列、堆頭等提高產(chǎn)品的可見度進(jìn)行引導(dǎo)。

（6）利潤引導(dǎo)：可以給客戶提供比其他競爭品牌更高的利潤空間來刺激消費(fèi)。

（7）地面引導(dǎo)：燈箱廣告，公交車身廣告以及利用到小區(qū)促銷的方式進(jìn)行消費(fèi)者的引導(dǎo)。

（8）其他形式的引導(dǎo)，如軟文、路演等方式。

以上五步曲是我多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)中得到的，但我認(rèn)為民營企業(yè)的發(fā)展首先要解決生存問題，不要眼高于頂，做出不利于企業(yè)發(fā)展的甚至導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)的想法。下面是我個人認(rèn)為要想公司取得一個好的發(fā)展的一個組合：

一個好的產(chǎn)品（質(zhì)量保證）+好的營銷體系（過硬的團(tuán)隊(duì)）+適度的利潤空間（客戶可操作）+好的營銷規(guī)劃（企業(yè)品牌發(fā)展意識）+執(zhí)行力（管理能力）=公司的贏利（發(fā)展）

快消品公司項(xiàng)目管理---快速消費(fèi)品行業(yè)的分銷管理

對于現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)作而言，按照海爾總裁張瑞敏的分析，訂單是唯一驅(qū)動力。為了完成客戶的訂單，企業(yè)必須靠定單去采購，為定單去制造，為定單去銷售。而支持訂單流動的整個過程就是物流。所以，對于企業(yè)而言，在現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)濟(jì)中，如果沒有物流，就無物可流。因此，物流和分銷管理在現(xiàn)代企業(yè)管理中具有重要地位。

隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)展，經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)遍及全國各地。這時分銷網(wǎng)絡(luò)的作用就更加顯得尤為重要。分銷網(wǎng)絡(luò)是充分利用經(jīng)銷商的資源進(jìn)行商品銷售的組織，它是連接廠商和客戶的橋梁。但對不同的行業(yè)來說，分銷網(wǎng)絡(luò)具有不同的特點(diǎn)，本文主要研究快速消費(fèi)品行業(yè)在分銷渠道管理方面的一些主要的特點(diǎn)。

一、快速消費(fèi)品行業(yè)本身的特點(diǎn)

在對企業(yè)進(jìn)行分類時，按照購買者的不同，源天快消品公司項(xiàng)目管理顧問把制造業(yè)分為兩大類：工業(yè)品行業(yè)和消費(fèi)品行業(yè)。工業(yè)品的購買和使用者是企業(yè)，機(jī)關(guān)團(tuán)體和各類單位等等。例如：車床等生產(chǎn)資料，礦石等生產(chǎn)原料，零配件，辦公用具，等等。消費(fèi)品的購買和使用者是個人或家庭消費(fèi)者等，例如：家用電器，日化產(chǎn)品，食品，服裝等等。

其中消費(fèi)品又可以根據(jù)產(chǎn)品的使用方式分為耐用消費(fèi)品（如家具，電器）和快速消費(fèi)品（如小食品，紙巾，洗化產(chǎn)品）。本文研究的對象就是典型的快速消費(fèi)品行業(yè)。源天快消品公司項(xiàng)目管理顧問認(rèn)為，快速消費(fèi)品除了消耗速度快之外，還具有以下特點(diǎn)：

（1）單件金額較小，其消費(fèi)額只占總消費(fèi)中的較小比例。即使對于中國這樣的發(fā)展中國家，居民生活的大部分支出也是用在了耐用消費(fèi)品和其他投資性的支出上，在發(fā)達(dá)國家中這種情況更是普遍。消費(fèi)者很少會花費(fèi)太多心思考慮快速消費(fèi)品給自己生活帶來的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

（2）品牌的影響力強(qiáng)，但是不同品牌的差異度并不是不大。許多快速消費(fèi)品的科技含量低，市場進(jìn)入壁壘很小，所以在市場上一般會有大量的競爭者。由于大家都采用類似的生產(chǎn)設(shè)備或原料，所以不同競爭者之間在產(chǎn)品本身的特性方面差別很小。為了抓住消費(fèi)者，鞏固和提高市場占有率，廠商們紛紛把品牌作為競爭的法寶。基本上全球最大的廣告買主都是諸如P&G,Coca-Cola之類的快速消費(fèi)品巨頭。

（3）購買行為上以沖動型購買為主，較少謹(jǐn)慎的專家型購買。正是由于以上兩個特點(diǎn)造成了消費(fèi)者在購買時的行為比較隨意。在購買前往往沒有計(jì)劃，到了售點(diǎn)才決定要買什么。某些日用必需品即使非買不可，也可能在售點(diǎn)臨時決定所購買的品牌和規(guī)格。所以和工業(yè)品/耐用消費(fèi)品比起來，用戶的忠誠度和依賴度要低得多。作為生產(chǎn)商為了適應(yīng)這種特點(diǎn)，不得不盡量擴(kuò)大鋪貨的范圍，增加零售點(diǎn)的總數(shù)量。（4）生產(chǎn)方式上多以大批量生產(chǎn)為主。這是因?yàn)橘徺I者是廣大的老百姓，因此很難作到少量定制，而且由于消費(fèi)者對此類產(chǎn)品的關(guān)注或挑剔的程度較低，也沒有必要突出個性化的特點(diǎn)。許多快速消費(fèi)品的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)都適應(yīng)了大批量作業(yè)的需要，只有在大批量生產(chǎn)時才能降低單位生產(chǎn)成本。

（5）售后服務(wù)的要求很少或沒有。因?yàn)榭焖傧�費(fèi)品總是在短時間內(nèi)被消耗掉，另外許多產(chǎn)品的技術(shù)和結(jié)構(gòu)簡單，也不容易發(fā)生售后故障問題。

許多產(chǎn)品有明顯的季節(jié)性和時尚性特點(diǎn)。因?yàn)樵S多消費(fèi)行為是和季節(jié)或時尚緊密相關(guān)的，最典型的例子就是冷飲。甚至可以說所有時尚產(chǎn)品都是快速消費(fèi)品，因?yàn)闀r尚本身就是針對消費(fèi)者快速變化的。

二、快速消費(fèi)品行業(yè)在分銷渠道方面的特點(diǎn)

源天快消品公司項(xiàng)目管理顧問認(rèn)為，正是由于以上的行業(yè)特性，在分銷渠道方面，快速消費(fèi)品行業(yè)的突出特點(diǎn)有：

（1）覆蓋的客戶面廣，客戶數(shù)目眾多。源天快消品公司項(xiàng)目管理顧問認(rèn)為，在依賴度低，關(guān)注度低的情況下，消費(fèi)者往往只會購買自己能夠方便地拿到的產(chǎn)品。如果售點(diǎn)距離消費(fèi)者稍遠(yuǎn)，他們根本就不會購買這件產(chǎn)品。另外，通過擴(kuò)大鋪貨，讓消費(fèi)者經(jīng)常看到自己的產(chǎn)品，也能刺激他們的嘗試欲望，達(dá)到開發(fā)新用戶的目的。所以各大成功的快速消費(fèi)品公司都會把鋪貨作為考核公司競爭力的關(guān)鍵指標(biāo)。為了得到一個總零售客戶數(shù)或者是鋪貨比率（即出售本公司產(chǎn)品的零售客戶數(shù)/該地區(qū)總零售客戶數(shù)）不惜花費(fèi)上百萬，更為了提高這個數(shù)字不惜花費(fèi)上千萬。例如可口可樂公司的著名的3A理論，把整個公司的戰(zhàn)略濃縮為3個以字母A開頭的單詞，第一個就是Available。也就是強(qiáng)調(diào)要努力讓顧客“買得到”。該公司具體的做法就是增加零售點(diǎn)的數(shù)量。不僅僅包括商店，攤販，餐飲業(yè)等傳統(tǒng)售點(diǎn)，還要開發(fā)售賣機(jī)，企業(yè)客戶等新型渠道。

（2）渠道的層級比較復(fù)雜。正是由于以上的原因?qū)е铝丝焖傧�費(fèi)品公司在分銷方面的要求特別高，壓力特別大。為了能夠影響到千萬個消費(fèi)者，他們必須把貨物分配到數(shù)以萬計(jì)的終端零售點(diǎn)，即使假定每個分銷商/批發(fā)商都有一百個下游客戶，那也需要三層中間環(huán)節(jié)。所以對大的快速消費(fèi)品公司而言，管理一二級乃至四五級批發(fā)商都是很有必要的事情。當(dāng)然這也對分銷管理提出了多種挑戰(zhàn)：如何降低分銷成本，減少各層渠道之間的無謂損耗；如何保證各級分銷商和零售商配合公司的整體營銷策略，做到步調(diào)一致。一些著名的企業(yè)如聯(lián)合利華，娃哈哈在這方面都有著很多成功的經(jīng)驗(yàn)。這些成功的企業(yè)的一個共同點(diǎn)在于都很強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈整合的理念，把分銷商不僅僅是看成“一手交錢，一手交貨”的做生意的對象，而是看成是戰(zhàn)略層面上的合作伙伴，強(qiáng)調(diào)雙方的合作能夠確實(shí)為社會創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價值，能夠最大程度地實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)”。為了實(shí)現(xiàn)這種1+1>2的整合效應(yīng)，它們采用了共享信息系統(tǒng)，特許經(jīng)營，VMI(供貨商管理庫存)以及其它多種多樣的激勵機(jī)制。

（3）廠商往往主要依靠分銷商進(jìn)行分銷。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的時代，依靠手工方式的信息管理，一家廠商只能管理數(shù)量有限的信息，只能同數(shù)量有限的客戶進(jìn)行交易。為了將產(chǎn)品覆蓋廣大的零售網(wǎng)點(diǎn)，就必須依靠層層的分銷商。雖然電子商務(wù)使得“廠家到消費(fèi)者”的商業(yè)模式成為可能。比如DELL電腦公司，他們幾乎完全利用網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)處理用戶者的定單，摒棄了同行業(yè)其它競爭者采用的層級分銷模式，從而實(shí)現(xiàn)了一家公司直接面對千萬個消費(fèi)者。這種電子商務(wù)基礎(chǔ)上的直銷可能是未來快速消費(fèi)品的業(yè)務(wù)模式，但當(dāng)前還僅僅是極個別的成功案例。由于內(nèi)外部條件的限制，也由于產(chǎn)品本身的某些特性，快速消費(fèi)品公司還是采用了廠商分銷商零售商的傳統(tǒng)方法。

（4）分銷商對廠商的忠誠度和依賴度比較低。這不僅僅是由于產(chǎn)品本身的易于替代的特性，更是季節(jié)性和時尚性的必然結(jié)果。分銷商為了提高分銷設(shè)備的利用率，在某種產(chǎn)品的淡季要經(jīng)營另一種恰逢旺季的產(chǎn)品，在某種產(chǎn)品過時后要經(jīng)營其它正時尚的產(chǎn)品。所以分銷商往往同時聯(lián)系多個廠家為他們提供分銷服務(wù)，調(diào)整產(chǎn)品線也是很正常的事情。

三、結(jié)論

綜合以上的特點(diǎn)，廠商在面對分銷商時往往處于弱勢的態(tài)勢，即使像聯(lián)合利華這類擁有最強(qiáng)大品牌的公司也非常強(qiáng)調(diào)對分銷商的服務(wù)。除了給他們留夠合理的利潤空間以外，還要提供信用，培訓(xùn)，營銷，設(shè)備等等多方面的支持。其中很重要的一點(diǎn)就是上門送貨的服務(wù)，包括縮短訂單處理周期，提高準(zhǔn)確率，同時降低送貨的成本。源天快消品公司項(xiàng)目管理顧問認(rèn)為，為了能夠改善對分銷商的服務(wù)水平，廠家需要建立并維護(hù)一套復(fù)雜的分銷系統(tǒng)。在分銷系統(tǒng)的構(gòu)成中，最關(guān)鍵的因素就是分銷中心，生產(chǎn)線的選址和路線的規(guī)劃。這些問題將直接影響整體成本和服務(wù)水平。所以大型的快速消費(fèi)品公司都會把選址問題作為一項(xiàng)關(guān)系到企業(yè)生死存亡的戰(zhàn)略決策來研究。

擴(kuò)展閱讀：快消品區(qū)域經(jīng)理基本工作規(guī)范

三鹿集團(tuán)（安徽）食品有限公司

區(qū)域經(jīng)理基本工作規(guī)范

一、新客戶拜訪工作規(guī)范

通過各種途徑、渠道和信息，了解確定目標(biāo)客戶后即開始客戶拜訪。1、電話預(yù)約

可通過電話預(yù)約拜訪時間，并初步了解其主做品項(xiàng)、人員、車輛等情況，要為23項(xiàng)留出時間。2、市場調(diào)查

到該區(qū)域?qū)ζ淇蛻舭菰L前要做基本市場調(diào)查，要求：

①、一般市（縣）城區(qū)不少于十五個終端店；A類以上店不低于2家；②、鄉(xiāng)鎮(zhèn)不少于二個，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)不少于三個終端；

③、終端調(diào)查主要內(nèi)容：了解競品的價格、政策、鋪市率、點(diǎn)存量、周銷量等，同時確定哪種競

品為主競品及主競品經(jīng)銷商概況。同時需要關(guān)注與我公司產(chǎn)品渠道相同的鋪貨率較高的產(chǎn)品，了解經(jīng)營此產(chǎn)品經(jīng)銷商概況；（如十五天內(nèi)第二次到本區(qū)域拜訪，則不必進(jìn)行此項(xiàng)。）④、本項(xiàng)工作必須填寫《三鹿食品市場巡檢調(diào)查表》。3、目標(biāo)客戶側(cè)面了解

通過調(diào)查終端等，對目標(biāo)客戶的商譽(yù)、現(xiàn)做產(chǎn)品銷售情況、服務(wù)等進(jìn)行初步了解，此項(xiàng)可和第2項(xiàng)同步進(jìn)行。4、拜訪1、寒暄○

2、互相介紹○

3、庫房參觀○

4、詳細(xì)了解對方情況（按公司招商標(biāo)準(zhǔn)要求內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)了解）○，尤其重點(diǎn)了解其主銷產(chǎn)品情況

及市場操作方法，并詳細(xì)介紹我公司概況、產(chǎn)品、市場前景分析等。5如意向強(qiáng)烈，則進(jìn)一步介紹價格、政策、相鄰區(qū)域銷售情況等。○

※本項(xiàng)需要填寫《三鹿食品商情調(diào)查表》5、意向達(dá)成

雙方均有強(qiáng)烈合作意愿，則當(dāng)即按公司流程填寫合同、開戶申請、訂單、打款、商定市場操作方法、價格體系、促銷政策等。

如客戶需要考慮，則確定下一次拜訪時間。6、告辭

二、老客戶拜訪工作規(guī)范

對已有合作關(guān)系的客戶拜訪即為老客戶拜訪，每次出差均應(yīng)對老客戶進(jìn)行至少一次的拜訪，重點(diǎn)客戶兩次以上，拜訪規(guī)范如下：

1、電話預(yù)約

通過電話預(yù)約拜訪時間，留出第2項(xiàng)時間。

2、在市（縣）城區(qū)確定一條（或兩條）終端店較多的街道，其中的終端設(shè)為參照終端店（一般不少

于十個）。每一次老客戶拜訪前要對這些店走訪一遍，了解本品鋪市率、陳列位置、陳列面、點(diǎn)存量、動銷情況、客戶服務(wù)以及本品與主要競品相比在這幾個方面的差別等情況。說明：此項(xiàng)需要填寫《三鹿食品市場巡檢調(diào)查表》。3、盤庫

進(jìn)行庫房存貨盤點(diǎn)，了解各品種庫存數(shù)量、日期等情況。此項(xiàng)需要填寫《三鹿食品進(jìn)銷存報(bào)表》。4、初步溝通

①、對前次拜訪確定事項(xiàng)進(jìn)行追蹤，落實(shí)完成情況；對未按期完成的了解分析。②、了解客戶近期銷售情況及市場變化等5、隨車鋪貨

如該市場問題較多，可隨車下鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨，這是最好的市調(diào)方法，同時可找出問題，找到解決方法。在鋪貨過程中要查看產(chǎn)品鋪貨率、陳列位置、點(diǎn)存量、動銷狀況及服務(wù)狀況及競品情況等。※本項(xiàng)要求填寫《三鹿食品鋪貨記錄表》，此項(xiàng)工作在該區(qū)（縣）每兩個月至少進(jìn)行一次。6、第二次溝通

①、對前幾項(xiàng)工作進(jìn)行總結(jié)，指出客戶銷售活動中的問題和不足。尤其是與競品之間的差距；②、本次促銷政策宣達(dá)；③、研究對策及下一步工作方法；

與客戶進(jìn)行詳細(xì)溝通，針對現(xiàn)存問題，結(jié)合其他區(qū)域好的經(jīng)驗(yàn)、方法與本次促銷政策，制定出下一步市場操作方法。最好雙方可以確定一份書面的資料，提出明確的指標(biāo)，如鋪貨率提高多少？點(diǎn)存量提高到多少？等等。

7、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)

利用早晨或晚上時間對客戶業(yè)務(wù)員進(jìn)行有針對性的主題培訓(xùn)，如產(chǎn)品知識、鋪市話術(shù)、鋪市技巧、談判經(jīng)驗(yàn)及服務(wù)規(guī)范等。

此項(xiàng)工作須填寫《業(yè)代培訓(xùn)記錄表》，并有參訓(xùn)業(yè)務(wù)簽字。此項(xiàng)工作每區(qū)（縣）每二個月至少進(jìn)行一次。

8、其他：問題產(chǎn)品盤點(diǎn)、訂單協(xié)商、本期問題處理等。三、集中鋪市活動工作規(guī)范

調(diào)集區(qū)域經(jīng)理或業(yè)代、動員客戶業(yè)務(wù)、車輛參加進(jìn)行的鋪貨活動為集中鋪市活動。（一）、準(zhǔn)備階段

1、市調(diào)：對城區(qū)不少于十個終端，兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)不少于三個終端進(jìn)行市調(diào)，了解本品及競品

的當(dāng)前市場狀況。重點(diǎn)是：價格、政策、點(diǎn)存量等信息。

2、溝通：與客戶鋪市人員、車輛、政策、時間、路線等進(jìn)行充分溝通，并達(dá)成一致。

3、物料準(zhǔn)備：如信譽(yù)卡、價簽印制等（可通知客戶提前準(zhǔn)備）、廣宣品（POP、陳列箱等物品）

4、培訓(xùn)或動員：對所有參加鋪市活動的人員進(jìn)行培訓(xùn)或動員；培訓(xùn)主要內(nèi)容：鋪貨政策、話術(shù)、線

路規(guī)劃等（二）、鋪市

1、早9點(diǎn)前出發(fā)，沿劃定路線進(jìn)行拜訪，沿線終端點(diǎn)拜訪率不低于70%（最好從路線終端往回鋪）。

要打破以前只是按經(jīng)銷商原有的店進(jìn)行拜訪的習(xí)慣，凡具備條件的店全部進(jìn)入進(jìn)行鋪貨拜訪。2、鋪市話術(shù)（略）3、陳列規(guī)范（略）4、日總結(jié)

每天鋪市結(jié)束后，把各組鋪市情況及問題進(jìn)行總結(jié)、分析，并針對共性問題定出解決辦法。（三）、總結(jié)

鋪市活動結(jié)束后對本次鋪市活動進(jìn)行全面總結(jié)，并與客戶進(jìn)行深入溝通，把鋪市過程中發(fā)現(xiàn)的問

題向客戶提出，并就今后工作修正意見與客戶統(tǒng)一思想，同時把鋪市資料交給客戶一份。此項(xiàng)需填寫《鋪市記錄表》。

說明：總結(jié)一定要以書面文字資料，上報(bào)公司備存。在總結(jié)當(dāng)中除對整個鋪市過程進(jìn)行總結(jié)外，需

要對一些值得推廣的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)并深挖。

四、區(qū)域經(jīng)理對業(yè)代管理工作規(guī)范

1、區(qū)域經(jīng)理要求駐地銷售主管或業(yè)代必須將每日工作狀況，填寫《分銷日報(bào)表》。

2、區(qū)域經(jīng)理要求主管或業(yè)代當(dāng)日工作結(jié)束后，將《分銷日報(bào)表》上的匯總數(shù)據(jù)，21：00前必須以短

信形式進(jìn)行匯報(bào)，主要內(nèi)容：鋪貨線路總店數(shù)、拜訪店數(shù)、成交店數(shù)、新開發(fā)店數(shù)及鋪貨箱數(shù)。3、區(qū)域經(jīng)理接到主管或業(yè)代的短信后，對異常數(shù)據(jù)需要以電話形式與主管或業(yè)代進(jìn)行單獨(dú)溝通。4、每周區(qū)域經(jīng)理必須以電話形式與每名主管或業(yè)代進(jìn)行溝通一次。溝通內(nèi)容：本周工作主要指標(biāo)（可

分配到日）、上周工作總結(jié)、其它工作事項(xiàng)安排等。

5、區(qū)域經(jīng)理如到有主管或業(yè)代的區(qū)域出差，則必須在主管或業(yè)代的《分銷日報(bào)表》與《簽到表》進(jìn)

行檢查，如填寫不規(guī)范則給予指導(dǎo)，并在報(bào)表上簽字，簽字必須注明簽字日期。6、區(qū)域經(jīng)理每月應(yīng)與主管或業(yè)代召開一次例會。

7、區(qū)域經(jīng)理在省區(qū)經(jīng)理指導(dǎo)下，每月至少一次組織統(tǒng)一的集中鋪貨。

以上動作規(guī)范說明：

1、以上動作規(guī)范要求每個省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理全部背誦；

2、于六月份營銷月會上進(jìn)行考試，凡考試不合格者，全部調(diào)回公司進(jìn)行培訓(xùn)；

3、自六月開始從銷售部、到省區(qū)經(jīng)理、到區(qū)域經(jīng)理，全面推廣上述動作規(guī)范；凡達(dá)不到動作規(guī)范要求的，

一律調(diào)回公司進(jìn)行培訓(xùn)。

4、以上動作規(guī)范中所涉及到的報(bào)表，另行發(fā)文《報(bào)表填寫說明》，詳細(xì)說明每張報(bào)表的作用及填報(bào)方式。

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