快消事業(yè)部長沙項目中心11工作總結(jié)及12年經(jīng)營思路

201*年，在湖南省經(jīng)濟平穩(wěn)較快發(fā)展、城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)步提高和商品零售價格上漲等多種因素合力推動下，湖南省積極貫徹中央"擴內(nèi)需、保增長"宏觀經(jīng)濟政策，消費品市場呈現(xiàn)快速、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)的發(fā)展態(tài)勢，社會消費品零售總額繼續(xù)高位運行，彰顯了擴大內(nèi)需的政策效應。=消費品市場延續(xù)較快發(fā)展勢頭。改革開放以后，湖南消費品零售市場在保持了較長一段時期快速增長后，自1997年開始，隨著偏緊的宏觀調(diào)控政策的實施，消費品市場進入平穩(wěn)發(fā)展階段，社會消費品零售總額的增長一直在10％左右徘徊。但自201*年開始，政府將啟動消費被作為促進經(jīng)濟增長的一項重要措施，一系列有利于零售市場發(fā)展的相關(guān)措施相繼出臺，湖南消費品零售市場步入了一個新的上升通道。通過會展經(jīng)濟拉動消費品零售增長。湖南省已基本形成了以長沙為中心、以優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和消費熱點為主的會展模式，培育出了"金鷹節(jié)"、"農(nóng)博會"等知名會展品牌，形成了一定規(guī)模的會展經(jīng)濟，會展業(yè)已成為湖南省經(jīng)濟增長的新亮點和拉動消費升級的新引擎。據(jù)長沙會展辦的資料顯示，201*年共有500個會展活動在長沙舉辦，展覽面積達150萬平方米，接待外來客商50多萬人次，分別較上年增長11.8%、6.3%、43%。09年席卷全球的金融風暴，對事關(guān)老百姓日常生活的快消品行業(yè)也產(chǎn)生了一定的影響，這其中身處供應商與零售商之間的經(jīng)銷商影響更為深刻。隨著消費者錢袋緊捂，KA系統(tǒng)銷售乏力，餐飲渠道生意下滑、新興渠道發(fā)展迅速，跨國公司策略調(diào)整等眾多因素的影響下，快速消費品經(jīng)銷商目前的處境可謂內(nèi)外交困，對外是金融危機大環(huán)境下消費的疲軟，市場需求不足，貨物銷售受阻；對內(nèi)是來自廠家的壓力越發(fā)加強。但鏈條總有崩斷的時候，過度的擠壓會讓市場和經(jīng)銷商最終走向崩潰。

在此背景下，快速消費品經(jīng)銷商尤其是規(guī)模較大的超級經(jīng)銷商開始使出渾身解數(shù)開始自救。有的選擇向產(chǎn)業(yè)鏈上游發(fā)展，推出自有品牌；例如湖南人可的人人家餅干、南浦的天喔、田園坊的糧食產(chǎn)品等等，原本做經(jīng)銷的企業(yè)也有了自己的品牌，并逐漸做大。有的選擇向產(chǎn)業(yè)鏈下游發(fā)展，開始涉足零售市場，開出自己的專賣店或網(wǎng)上專賣店，抑或是目錄營銷。例如，捷強集團的捷強煙酒專賣店、南浦的天喔一佳專賣店、五天實業(yè)的一五一十專賣店和八點伴目錄等等。在這種新的形式下，不少小的經(jīng)銷迫于市場壓力，及廠家的壓力出現(xiàn)資金斷流，廠家開始錄找新的獎金實力及強勁后臺操作能力的新的經(jīng)銷商。此時我們借助公司強大的資金的實力及專業(yè)的供應鏈服務，開始進軍快消領(lǐng)域。并在長沙區(qū)域于七月在岳陽開始操作雀巢，并全面接管雀巢在岳陽所有渠送。在短短五個的時間內(nèi)先后取得雀巢長沙，可口可樂，百事可樂，達利園，中糧國際等品牌在長沙經(jīng)銷商的資格，并迅速成整個湖南快速消費品經(jīng)銷商行列一匹黑馬，并在以上品牌運營成功后，太太樂，旺旺食品及哈啤也即將成為我們的重點發(fā)展目標。

預計到一零年九月，通過對新項目的導入，怡亞通將對長沙消費品經(jīng)銷商洗牌，在現(xiàn)代渠道中，超市食品供應商中的，鑫族，人可，新大洋，浩盛，四小龍，南方，天恒，康爾佳，省糧酒，順興，我司將取代浩盛進入前五。一、經(jīng)營思路1．捕捉市場機會點，抓住市場商機，做好現(xiàn)有的品牌，并對現(xiàn)有品牌的渠道進行精細

操作，開發(fā)新的市場。如：雀巢項目在操作好岳陽的同時，做好后臺服務，送貨率的提高，快速庫存流轉(zhuǎn)等服務，通過服務為先的經(jīng)營理念，將供應鏈管理上下做好，逐一取代小的經(jīng)銷，使其成我們的分銷商，并提供良好的供應鏈及庫存管理服務，實現(xiàn)庫存運輸?shù)确矫娴臒o縫對接。并及時做好其他區(qū)域的開拓，如湖南省內(nèi)的地市級區(qū)域的開拓。

2．對現(xiàn)有品牌進行市場化管理，區(qū)分與整合各品牌網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)中糧國際與太太樂在傳

統(tǒng)渠道的互補，通過太太樂品牌的強勢，帶動中糧國際大米的市場開拓與鞏固。

3．對現(xiàn)代渠道的整合，對現(xiàn)有的超市整合力度，目前長沙項目導入的品項中，涉及超

場的各個課，如酒飲，干貨，糧油，沖糧，雜貨，可以在每月的DM及驚爆促銷中，到相關(guān)的品項組成新的促銷組合，以拉到整個品系的銷量，擴大EA在賣場及終端消費品的品牌效應。也可以在適應的時機通過整合所有的資源，在賣場做個專場的亮點促銷，主推我們所經(jīng)營的品牌，以這樣的方式來拉動整個品牌及銷售的提升，對于我自身在賣場的KPI的考核及費用率的談判取得先機。

4．對現(xiàn)有的項目進行細分，可以深挖，個人護理及日化類項目的導入。提高現(xiàn)有的快

消的領(lǐng)域的拓展，從而達到多元化。

5．對特供渠道深挖，如啤酒，旺旺，可樂的特渠開發(fā)及現(xiàn)有資源的整合。利用哈啤今

年長沙新廠三十萬噸的產(chǎn)量，做好銷售及配送服務的相關(guān)資源儲備。

6，提高物流供應鏈服務，克服“牛鞭效應，利用供應鏈與銷售的無縫對接，實現(xiàn)真正意義上的供應鏈服務，使生產(chǎn)企業(yè)更關(guān)注生產(chǎn)，研發(fā)企業(yè)只關(guān)注研發(fā)，我司做為有具備完善供應鏈管理的思維和管理方式公司，在做分銷商服務的同時導入的同時。加入供應鏈服務的范疇，從而更大意義上實現(xiàn)了深層次的整合。

“牛鞭效應”是市場營銷活動中普遍存在的高風險現(xiàn)象，它直接加重了供應商的供應和庫存風險，甚至擾亂生產(chǎn)商的計劃安排與營銷管理秩序，導致生產(chǎn)、供應、營銷的混亂，解決“牛鞭效應”難題是企業(yè)正常的營銷管理和良好的顧客服務的必要前提。案例：

寶潔公司（P&G）在研究“尿不濕”的市場需求時發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)品的零售數(shù)量是相當穩(wěn)定的，波動性并不大。但在考察分銷中心向她的訂貨情況時，吃驚地發(fā)現(xiàn)波動性明顯增大了，其分銷中心說，他們是根據(jù)匯總的銷售商的訂貨需求量向她訂貨的。她進一步研究后發(fā)現(xiàn)，零售商往往根據(jù)對歷史銷量及現(xiàn)實銷售情況的預測，確定一個較客觀的訂貨量，但為了保證這個訂貨量是及時可得的，并且能夠適應顧客需求增量的變化，他們通常會將預測訂貨量作一定放大后向批發(fā)商訂貨，批發(fā)商出于同樣的考慮，也會在匯總零售商訂貨量的基礎(chǔ)上再作一定的放大后向銷售中心訂貨。這樣，雖然顧客需求量并沒有大的波動，但經(jīng)過零售商和批發(fā)商的訂貨放大后，訂貨量就一級一級地放大了。在考察向其供應商，如3M公司的訂貨情況時，她也驚奇地發(fā)現(xiàn)訂貨的變化更大，而且越往供應鏈上游其訂貨偏差越大。這就是營銷活動中的需求變異放大現(xiàn)象，人們通俗地稱之為“牛鞭效應”。具體措施為：

1．提供專業(yè)的物流服務，必要時可以成為廠家的臨進分拔中心，做為經(jīng)銷商對廠家的支持，

可以換為更大的支持力度。

2．提供專業(yè)的訂單管理服務中心，通過信息整合方式，將更多的商品的訂單集中，將目前

送奶式的配送方式變成摘果式的配送服務。

3．通過整合各項目整合，一可以降低運營成本，二以通過物流的快速整合，形成新的盈利

模式，車身廣告及專業(yè)配送服務，讓廠家及終

擴展閱讀：金莎經(jīng)營思路11.8.21

金莎經(jīng)營、管理方案及人員編制

經(jīng)營方案

一、市場定位：

中高檔消費群體，努力打造宿松獨一無二的養(yǎng)生水會會所，具體消費群體包括：

1、政府、黨政機關(guān)等公費消費群體；2、私營企業(yè)老板；

3、個體工商戶等高收入群體；4、白領(lǐng)一族；

5、企事業(yè)單位等公費消費群體；6、外地游客；

7、家庭消費群體。（含小孩的浴服都要準備一些）

二、項目設(shè)定：（原生態(tài)養(yǎng)生為主題）1樓：洗浴

男浴區(qū)：（干蒸濕蒸房）

①、賣點：有減肥療效的藥巾；（藥敷）免費

②、附帶賣品：云南普洱茶28元/杯、云南巧家苦丁茶25元/

杯。（客人在蒸汽房的時候提供）營銷解說：兩樣配搭療效才好。

貴賓浴服：彰顯貴賓身份。（男式浴袍，女士采用褲子套裝。）聯(lián)系高檔浴服代理商；

更衣柜保留3個月，且負責干洗貴賓專用浴服。3個月后加收專用更衣柜、浴服干洗費錢/月。賣點：原生態(tài)木頭做的產(chǎn)品：木纖維內(nèi)褲系列產(chǎn)品。

2樓：餐廳（品嘗”原汁原味的養(yǎng)生“土大餐”）

養(yǎng)生餐廳：賣點（原生態(tài)：來自海拔201*米以上的原始森林）火鍋：云南天麻三七火鍋雞：128元/份（主營）

主菜：汽鍋雞（需在原產(chǎn)地采購器具）108元/份（含竹蓀）原生態(tài)食物：云南回族牛干巴88元/份、龍爪菜28元/份、折耳根8元/份、核桃花68元/份、黑豆花48元/份、懶豆腐58元/份等。松尖88元/份、刺老苞58元/份、唧唧菜（成本都不高，我提供的是建議價格，價格按當?shù)厮�平核準�?/p>

養(yǎng)生酒：收費。5元/杯（云南原生態(tài)包谷酒加藥材浸泡）養(yǎng)生粥：養(yǎng)顏粥：（免費）

在餐廳內(nèi)做一面菜譜文化墻。（提供這些菜采摘于云南原始森林的照片，以及當?shù)啬挲g較大的漢族、少數(shù)民族老人照片）

養(yǎng)生茶、咖啡文化吧：（獨立設(shè)一個商務休閑區(qū)）養(yǎng)生茶：（收費）云南苦蕎茶（原生態(tài)茶）云南普洱茶（七子餅）、苦丁茶水果榨汁葛根核桃粉

咖啡：（收費）

云南小�？Х龋�口味：藍山、曼特寧。原味、意大利、三七速溶『保健類』、冰咖啡）亮點：顧客可以自己DIY調(diào)配咖啡，現(xiàn)場調(diào)配自己喜歡的口味。

康樂室：（免費）

3樓：（足浴保健養(yǎng)生SPA部）

養(yǎng)生足浴、養(yǎng)生SPA：摸清當?shù)氐南�費人群開始運作。（先啟動店面項目、古彝族文化養(yǎng)生足浴3個月后啟動。）

棋牌室4間：（計時管理）

（按最低消費40元/4小時計收.超過部分按20元/小時收費。）三、服務體系：

1、商品：香煙、酒水、藥水、小吃、飲品、浴服、內(nèi)衣等2、按摩項目：足療、中式按摩、泰式按摩、腎經(jīng)、SPA養(yǎng)生.

四、營銷體系：（占整個水會管理的40%）

成立營銷部，組建內(nèi)、外營銷團隊（內(nèi)營銷主要指在場內(nèi)進行銷售，外營銷指在場外拉客源），原則上讓客人以知道---了解---回頭---不流失為主要推進方式。主題：

1、崇尚原生態(tài)生活，邂逅金莎主題養(yǎng)生SPA盛宴。

2、讓時代精英的您進一步的接觸原生態(tài)自然養(yǎng)生，感悟自然養(yǎng)生，獨享自然養(yǎng)生。

3、還原來自于海拔201*米的云南原始森林生活，演繹一段金莎養(yǎng)生之旅。

4、金莎SPA養(yǎng)生水會，離原生態(tài)生活很近，離中國5000年養(yǎng)生文化很近……

4、在金莎SPA養(yǎng)生水會，讀懂原生態(tài)生活，讀懂五千年沉淀下來的養(yǎng)生文化。

5、上至帝王將相，下至平民百姓，追求共同一個主題：養(yǎng)生。在熱情的金莎SPA養(yǎng)生會所，您會與原生態(tài)養(yǎng)生生活始終保持著零的距離。

6、金莎SPA養(yǎng)生水會給您一個體驗來自于海拔201*米的云南原始森

林原生態(tài)養(yǎng)生生活概念的機會。

7、對于追求原生態(tài)養(yǎng)生生活的你，請來金莎SPA養(yǎng)生水會體驗5000年傳統(tǒng)養(yǎng)生觀念與創(chuàng)新，當然，還有更多精彩，妙不可言，只有您身臨其境，方可體會……

營銷方案：

1、店面內(nèi)廣告是一方面，外墻懸掛大型噴繪，上寫著：主題1-7挑1，敬請期待60，見證奇跡。（倒計時天）

2、DM宣傳單的發(fā)放；（①、臨街店面的發(fā)放；②、掛賬的單位；③、與公司有來往的業(yè)務單位；④、客房。）2、項目設(shè)后的重點：

①、培訓員工并讓其記住，主管必須抽查員工的熟知度。如果不會，小懲罰一下，早會的時候讓他說個笑話給我們聽，笑倒全場才算數(shù)；②、經(jīng)理抽查員工與主管的熟知度，不會按照①處理。

③、總經(jīng)理抽查員工、主管、經(jīng)理的熟知度，不會按照①處理。④、員工、主管、經(jīng)理可以抽查總經(jīng)理的熟知度，不會按照①處理。3、不斷的推出新項目（預計3個月后推出古彝族養(yǎng)生項目）：新鮮感很重要，技師的更換，按摩項目的更新和改進都有助于增加客人的新鮮感。

技師團隊：

1、了解她們，走進她們，安排好她們生活的點點滴滴。2、狠抓服務流程的標準化。

3、衛(wèi)生標準嚴格且苛刻。（第一印象對客人非常重要）4、科學節(jié)約是一種理念。

5、培養(yǎng)員工素質(zhì)，經(jīng)常舉行各種魅力大賽。

6、加強內(nèi)部管理，著重強調(diào)和培養(yǎng)員工對老客戶的親切感，建立員工和客人之間的良好感情關(guān)系，讓客人常來常新，而且每一次來都有不同的感受，把金莎當做是自己的家一樣。

五、會員體系：

以營銷部為依托，在公司形成以會員卡銷售為主體的會員體系，我采取水會一卡通的方式：

對公司的高端會員客戶，提供一對一的貼心服務，預知他們的需求，為他們解決在消費過程中的各種難題，在各種節(jié)假日或公司有重大活動時，及時致以節(jié)日的祝福，讓他們感到作為我們的會員的無上自豪。

管理方案

一、加強培訓，全面提升服務人員的服務水準及服務技能。根據(jù)公司目前的經(jīng)營現(xiàn)狀，培訓應從以下幾個方面進行：

1、軍訓（培養(yǎng)員工的團隊及協(xié)作意識）；

2、企業(yè)概況（企業(yè)的前身，投資規(guī)模，發(fā)展方向等）；3、組織架構(gòu)、管理制度（含晉升渠道、競聘上崗）、管理體制（總經(jīng)理負責制）

4、公司區(qū)域分布及內(nèi)部結(jié)構(gòu)（必須讓員工掌握公司內(nèi)各功能區(qū)域的設(shè)及內(nèi)部結(jié)構(gòu)）；

5、細節(jié)管理。(PDCA管理)，監(jiān)督檢查各部門制度執(zhí)行力度與追蹤結(jié)果、科學節(jié)約。

6、企業(yè)文化（讓員工了解企業(yè)文化，并在企業(yè)文化氛圍的熏陶下工作、學習和生活）；

7、家的意識（以星級酒店的標準來要求員工）；

8、儀容儀表、禮貌禮節(jié)（規(guī)范員工的行為，樹立企業(yè)形象）；9、崗位職責（涵蓋公司各部門內(nèi)的專業(yè)理論及操作知識）；10、工作流程、衛(wèi)生標準及清潔要求（員工必須掌握其所在部門、崗位的服務流程及本區(qū)域內(nèi)的衛(wèi)生及清潔要求）；

11、實際操作（在公司現(xiàn)場模擬操作，為正式上崗打基礎(chǔ)）。12、在日常工作中，結(jié)合班前班后會每天還必須進行服務服務技能的強化訓練，管理人員要善于總結(jié)經(jīng)驗，對員工的工作進行分析

并提出改進意見，要求員工針對自身的不足加以整改。

13、定期召開經(jīng)營管理分析會，查找公司在經(jīng)營管理中存在的不足、總結(jié)經(jīng)驗、改正缺點，通過不斷地溝通、執(zhí)行、改進，從而提高管理水平。（經(jīng)常做數(shù)據(jù)分析項目情況、每月銷售情況、進客量等指標）

二、建立健全完善的管理體制，使員工在工作中有章可循，有法可依。

1、實行垂直管理。是讓員工牢固樹立只有一個上級的原則，任何人不能越級，不得越級上報，遵循責、權(quán)、利一致，達到各部門的責任與完成任務所需要的權(quán)利一致的原則。員工主管經(jīng)理總監(jiān)總經(jīng)理。

2、人性化的管理方法。在教育員工方面主要采取以感情溝通的方式進行，讓員工自己在面對錯誤并在認識錯誤后依據(jù)有關(guān)條款進行處罰，避免管理人員對員工處罰后員工的不滿情緒，堅持原則，按章辦事，不徇私情，加強問題處理的透明度。員工管理以及投訴機制：（網(wǎng)絡(luò)）①、建立公司統(tǒng)一QQ群。

②、月底全體員工（含技師）統(tǒng)一交總結(jié)。（①、本人本月表現(xiàn)，

培訓學到了什么？對自己做出評價。②對同級、上級、上上級的評價；③公司現(xiàn)階段的問題；④有何建議。）

3、走動式管理：自己按次序在每個工作崗位上上班13天。4、建立豐富的企業(yè)文化。各種競賽活動與魅力大賽：

①、銷售情況：個人、小組、團隊日、周、月、半年、全年目標

與實施情況。（目標激勵）

②、每月衛(wèi)生、紀律、服務質(zhì)量、合理節(jié)約標兵；（樹立標桿）③、演講比賽、魅力秀（化妝、美發(fā)、時裝、鞋子）、卡拉OK比賽、舞蹈比賽；（邀請企業(yè)的VIP會員與各單位負責人參與，一加強與其聯(lián)誼的目的，二為活躍員工生活。）④、團隊游戲與活動。（打造團隊凝聚力）專業(yè)知識大賽：

①、全體員工做促銷方案模擬、綜合然后確定方案。

②、確定促銷內(nèi)容培訓與促銷獎勵方案以調(diào)動全體員工的激情。3、完善的工作體系。每一件事情落實到個人。

①、各部門主管及時填寫工作日志，以及個人工作日記，用表格形式確立每日的工作目標并向進行量化、傳達，確定個人責任制，按任務抓好工作的組織、安排，落實完成任務的各個環(huán)節(jié)，確保每日工作任務都能按時按量完成，實現(xiàn)現(xiàn)場管理制度的順暢。（每日上午12點13點間，由當班經(jīng)理或者主管收取各主管的工作日志，以及個人工作日記，以備總經(jīng)理及時處理現(xiàn)場的問題）②、管理人員通過培訓提高自身的管理水平。

③、員工必須做到360°檢查系統(tǒng)機制的完善：（自檢、互檢，上下級互相監(jiān)督，工作質(zhì)量檢查、定期不定期檢查等多級檢查制度相互交叉進行。）

④、制定崗位損耗指標，科學地使用水、電、氣、低值易耗品等，控制惡意浪費等行為。（經(jīng)常根據(jù)進客量去查水、電表度數(shù)，然后分析）值夜時記住關(guān)閉所有不用的各類電器開關(guān)。

人員編制

總計部門總經(jīng)辦運營部92200.00崗位總經(jīng)理（兼人事經(jīng)理）運營總監(jiān)（兼營銷部經(jīng)理）古彝族養(yǎng)生項目培訓總監(jiān)（后期）水會部經(jīng)理足浴區(qū)主管(兼足浴保健培訓）男浴區(qū)主管女浴區(qū)主管（兼SPA培訓）大堂副理（兼收銀組組長）禮賓收銀員現(xiàn)場營銷員鞋童男浴區(qū)服務員女浴區(qū)服務員休息大廳服務員吧員餐廳服務員PA（保潔）玖萬貳仟貳佰元整人數(shù)1111111144421032463工資（底薪）小計1201*6000600050003000300030003000140015001201*201*50015001400150015001000180001700054500

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