4S店市場(chǎng)專員培訓(xùn)資料

4S店市場(chǎng)專員培訓(xùn)資料

市場(chǎng)專員具備的素質(zhì)

◎溝通能力的培養(yǎng)企業(yè)管理過去是溝通現(xiàn)在是溝通未來還是溝通。管理者的真正工作就是溝通。不管到了什么時(shí)候企業(yè)管理都離不開溝通。摘自松下幸之助的名言�？梢姕贤ㄔ谄髽I(yè)中的重要性作為汽車4S店的市場(chǎng)專員夾在銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理之間還要協(xié)調(diào)店內(nèi)人員之間的關(guān)系這就要求店內(nèi)的市場(chǎng)專員具備良好的溝通能力。溝通需要培養(yǎng)溝通包括語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通語(yǔ)言溝通是包括口頭和書面語(yǔ)言溝通非語(yǔ)言溝通包括聲音語(yǔ)氣比如音樂、肢體動(dòng)作比如手勢(shì)、舞蹈、武術(shù)、體育運(yùn)動(dòng)等最有效的溝通是語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通的結(jié)合。溝通的要素溝通的內(nèi)容、溝通的方法、溝通的動(dòng)作。就其影響力來說溝通的內(nèi)容占7溝通的動(dòng)作占55溝通的方法占38。所以在平時(shí)進(jìn)行與領(lǐng)導(dǎo)同事溝通的時(shí)候注重語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言的共同達(dá)到行之有效的溝通。

◎協(xié)調(diào)能力有人說商場(chǎng)是一個(gè)無(wú)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。但隨著白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)你似乎會(huì)嗅到濃烈的硝煙與淡淡的血腥味。在公司中每一個(gè)人都在扮演著各自的角色。如果把銷售顧問比作沖鋒陷陣的士兵那市場(chǎng)專員就是后勤人員。逢軍作戰(zhàn)糧草先行可見市場(chǎng)專員工作的重要性。市場(chǎng)專員的工作很寬泛會(huì)接觸不同角色的人包括市場(chǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售顧問、消費(fèi)者集團(tuán)主管、工廠負(fù)責(zé)人等等。在工作中對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)的指示銷售顧問的不理解、集團(tuán)主管的溝通等問題。都會(huì)擺在市場(chǎng)專員的面前這就要求銷售人員具備相當(dāng)?shù)膮f(xié)調(diào)能力。

◎辦公技能市場(chǎng)專員由于要做方案、改票、活動(dòng)結(jié)束后要提交各種表格由于工作的需要就要求市場(chǎng)專員熟練運(yùn)用辦公軟件包括WORD、EXCEL、PPT、PS的運(yùn)用。辦公軟件基本技能要求WORD文字錄入、首行縮進(jìn)、圖片插入、圖片環(huán)繞方式、邊框底紋、格式段落、行距的設(shè)置、字體字號(hào)的變換、表格插入、插圖其他工作表、文件的鏈接等EXCEL表格的制作、圖片插入、文件鏈接、換行設(shè)置、文字平行與垂直居中、單元格合并、表格轉(zhuǎn)置、邊框底紋設(shè)置等PPT文字錄入、模板插入、幻燈片插入、圖片插入、幻燈片切換設(shè)計(jì)、選擇性粘貼等PS簡(jiǎn)單票據(jù)數(shù)字的更改、圖片的相互組合、文字的添加等

◎統(tǒng)籌時(shí)間市場(chǎng)專員的活動(dòng)很繁瑣包括店面布置、方案的撰寫、活動(dòng)總結(jié)、物料準(zhǔn)備、各部門溝通等工作哦哦這就要求市場(chǎng)專員要具有統(tǒng)籌時(shí)間的能力與觀念。把每日所做的事情經(jīng)過大腦的分類分為四類按下圖的順序去做那么你做工作的時(shí)候就會(huì)游刃有余。

二、工作內(nèi)容

店內(nèi)的市場(chǎng)專員相對(duì)于分公司的市場(chǎng)專員接觸的業(yè)務(wù)更加全面包括月計(jì)劃與周計(jì)劃的制定巡展、掃街、店堂活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)查的指導(dǎo)、店內(nèi)布置和資料上報(bào)。1.月計(jì)劃制定根據(jù)工廠要求并于集團(tuán)溝通確定月計(jì)劃。2.周計(jì)劃周計(jì)劃可根據(jù)各店的情況進(jìn)行制定。3.巡展提前準(zhǔn)備好物料、邀約客戶、場(chǎng)地的預(yù)定、確定禮儀公司以及巡展所需的其他物品。4.掃街提前確定掃街路線、傳單、人員等掃街必需品。

5.店堂活動(dòng)提前邀約客戶、禮品發(fā)放登記表、潛在客戶登記表、布置好店面、禮品等必需品。

三、工作流程略

四、物料、媒體由于工廠集團(tuán)的需要和進(jìn)行品牌的宣傳市場(chǎng)專員要負(fù)責(zé)店面的布置和和線上的宣傳這就要市場(chǎng)專員對(duì)物料和媒體要有充分的了解。

五、金碟操作示意圖

六、總結(jié)總結(jié)本月工作針對(duì)本月活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)與不足作出總結(jié)同樣的錯(cuò)誤不重復(fù)犯第二次。作出下月的計(jì)劃并提出規(guī)避不足的方法。

七、學(xué)習(xí)分享各市場(chǎng)專員通過市場(chǎng)會(huì)議或私下相互交流探討業(yè)務(wù)爭(zhēng)做學(xué)習(xí)型人才活到老學(xué)到老只有不斷的學(xué)習(xí)才能夠不斷提升自己的綜合素質(zhì)通過相互學(xué)習(xí)提高自己的業(yè)務(wù)能力。

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應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的能力和素質(zhì)才可以成為一位成功的銷售人員，具體如何做到，請(qǐng)參照下列的說法：銷售人員的四大成功要素

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，越來越需求優(yōu)秀的銷售人才加入；針對(duì)大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)的不斷嚴(yán)峻，畢業(yè)隊(duì)伍中有一大部分的人員加入了銷售員的行列。

但身處競(jìng)爭(zhēng)激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)才能擺脫平庸呢？進(jìn)一步說，銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢？在市場(chǎng)銷售的前沿，我和銷售朋友們一起努力著，為著優(yōu)異的業(yè)績(jī)和不凡的人生而拼搏。幾年的學(xué)和問，讓我懂的了如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。為讓更多夢(mèng)想進(jìn)入市場(chǎng)銷售行業(yè)的朋友們?nèi)〉贸晒�。我把我的所得介紹給大家。

優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個(gè)方面具有良好的素質(zhì)：內(nèi)在動(dòng)力；干練的作風(fēng)；推銷能力；與客戶建立良好關(guān)系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。1、內(nèi)在動(dòng)力

不同的人有不同的內(nèi)在動(dòng)力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為杰出人士的無(wú)盡動(dòng)力，這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無(wú)法教會(huì)。人的內(nèi)在動(dòng)力的源泉各不相同，如受金錢的驅(qū)使、渴望得到承認(rèn)、喜歡廣泛的交際等，根據(jù)內(nèi)在動(dòng)力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競(jìng)爭(zhēng)型；自我實(shí)現(xiàn)型；關(guān)系型。

具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會(huì)為此付出巨大的努力；“競(jìng)爭(zhēng)型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會(huì)站出來對(duì)其同行說，“我承認(rèn)你是本年度的最佳銷售人員，但是我會(huì)與你一比高低的”；“自我實(shí)現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗(yàn)一下獲勝的榮耀，他們總會(huì)把自己的目標(biāo)定得高一些；“關(guān)系型”銷售人員的長(zhǎng)處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關(guān)系，他們往往為人慷慨、細(xì)致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達(dá)公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員。”

沒有單純的競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會(huì)帶有其它3種類型銷售人員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識(shí)地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會(huì)變得更成功。例如，“競(jìng)爭(zhēng)型”銷售人員如果多一些關(guān)系意識(shí)，他便會(huì)在客情關(guān)系方面也做得不錯(cuò)，并且能因此獲得更多的訂單。2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

不管銷售人員的內(nèi)在動(dòng)力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強(qiáng)，工作不努力，他們就會(huì)難以滿足客戶越來越多的要求。

優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會(huì)面，那么你可以相信，2天后他們肯定會(huì)在客戶那邊的。”

銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧（雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)也很重要）；或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w，他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)計(jì)劃工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶洽談。3、完成銷售的能力

如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

無(wú)法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會(huì)想法設(shè)法來與客戶達(dá)成共識(shí)，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研究表明，有一點(diǎn)很重要，即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神，銷售人員應(yīng)該像運(yùn)動(dòng)員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。

優(yōu)秀的銷售人員往往對(duì)自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會(huì)在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功。4、建立關(guān)系的能力在當(dāng)今的關(guān)系型營(yíng)銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。

優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)�神貫注，很有耐心，�?xì)致周到，反應(yīng)迅速，善于傾聽，十分真誠(chéng)；他們能站在顧客的立場(chǎng)上，用客戶的眼光來看問題。

今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)。

銷售人員成功法則與技巧

1.成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”，習(xí)慣是企業(yè)文化，好的習(xí)慣是生產(chǎn)力。

履行你答應(yīng)過的、承諾過的、簽約好的事情，不開空頭支票，把簡(jiǎn)單的事情做的不簡(jiǎn)單，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾，并超值提前兌現(xiàn)，將有驚喜跳到你的眼前。說到不如做到，做好了才算好。2、a高效能人才的《七種能力》

1）與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”優(yōu)勝劣汰，適者生存。2）笨鳥先飛，重在學(xué)習(xí)主動(dòng)學(xué)習(xí)。不斷充電，快速學(xué)習(xí)。3）狗一樣靈敏的嗅覺。善捕信息、抓住時(shí)機(jī)。

4）鸚鵡學(xué)舌，學(xué)出人樣來善于說話。學(xué)會(huì)說話，講究藝術(shù)。

5）像牧羊犬一樣的能干領(lǐng)導(dǎo)、管理。協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)、管理自如。學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng)導(dǎo)。6）別學(xué)猴子掰苞米。學(xué)會(huì)選擇，學(xué)會(huì)放棄善于取舍。

7）像蜘蛛一樣的織網(wǎng)者。拓展e時(shí)代，創(chuàng)造新神奇（網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、高速發(fā)展、電子時(shí)代。）b高效人才的《七種習(xí)慣》

1）像鷹一樣搏擊長(zhǎng)空。自動(dòng)自發(fā)、積極進(jìn)取。2）具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。3）虎嘯千里，忍于一時(shí)�？刂魄榫w，主宰自我。4）騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。5）牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實(shí)干。6）孔雀開屏，新意迭出。勇于創(chuàng)新。

7）像獵豹一樣鎖定目標(biāo)，立即行動(dòng)。先定目標(biāo)，才有了行動(dòng)。2.要成為行業(yè)（農(nóng)藥）的專家一定要充電學(xué)習(xí)，專家要變通俗。

我們面對(duì)的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不會(huì)養(yǎng)育我們，農(nóng)藥是特殊的行業(yè)，技術(shù)性很強(qiáng)，我們一定要多學(xué)、多悟！水果長(zhǎng)的好，請(qǐng)用套袋保！你用愛刺螨，殺螨就是管！

3.誠(chéng)信營(yíng)銷親自參與使用產(chǎn)品（試驗(yàn)、示范、推廣），找出一點(diǎn)永恒的東西：⑴找一個(gè)有實(shí)力的、誠(chéng)信的合作伙伴；

⑵與政府“親密接觸”，以達(dá)到分享政府資源的目的，增強(qiáng)信任感；⑶創(chuàng)造一種永恒的價(jià)值觀：

古人云：言之無(wú)文，行而不遠(yuǎn)。企業(yè)要想行“遠(yuǎn)”，也必須有“文”。海爾的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)！”，步步高的“我們一直在努力”，遠(yuǎn)大的“完善自我，止于至善”，飛利普的“讓我們做的更好”，諾基亞的“科技以人為本”，康佳的“飛越無(wú)限”…….

zz→新益農(nóng)藥，時(shí)刻為你的發(fā)財(cái)著想。時(shí)刻為大地的豐收著想！新益農(nóng)藥，服務(wù)世界綠色農(nóng)業(yè)。

新益農(nóng)藥，科技鑄造精品，創(chuàng)新成就經(jīng)典！

4.煉就語(yǔ)言功力“語(yǔ)言風(fēng)趣中聽，愉悅顧客心情”多想多說敢說，風(fēng)趣中聽的語(yǔ)言能化解顧客購(gòu)買時(shí)的心中障礙。令人心情舒暢，回味無(wú)窮。它是終端之戰(zhàn)，短兵相接時(shí)的制勝法寶。5.把握客戶，力爭(zhēng)主動(dòng)

我們要從“把這個(gè)產(chǎn)品賣給客戶”向“為客戶尋找產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)變，因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷量才是結(jié)款最有說服力的依據(jù)。（先款后貨，訂做更好�。�6.巧妙施壓，有效催收貨款

⑴將購(gòu)貨要求化整為零，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)。

“饑、寒”也是一種策略，“要想孩子安（顧客），給他饑和寒”！不能太主動(dòng)，太熱情，要珍惜自己�、茖�優(yōu)勢(shì)品種斷貨，讓其下線客戶流失（暫時(shí)施壓）；⑶前款不結(jié)，后貨不送；

⑷明察暗訪，深諳客戶的經(jīng)營(yíng)狀況；⑸時(shí)刻關(guān)注呆帳、死帳，防患于未然。

7.牢牢樹立品牌意識(shí)，堅(jiān)決抵制“鼠目寸光”的行為。

a．勿為蠅頭小利，損壞企業(yè)形象（企業(yè)形象包括：知名度、美譽(yù)度）；以小失大，得不償失。常規(guī)產(chǎn)品比品牌，比價(jià)格；正常的操作是有品牌，價(jià)格略高于競(jìng)品；反常的操作是有品牌，（售）價(jià)格略低于競(jìng)品（結(jié)算價(jià)實(shí)遠(yuǎn)低于競(jìng)品、主含量人為降低）。產(chǎn)品是鈔票，品牌是印鈔機(jī)！

沒有品牌，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！樹立品牌、經(jīng)營(yíng)品牌，如同我們愛護(hù)我們自己的眼睛一樣，“盲品”沒有出路！高度警惕誰(shuí)動(dòng)了企業(yè)的奶酪？你！

冷水煮青蛙，到感覺熱時(shí)已無(wú)力跳出來了�。�

b．未來的營(yíng)銷就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)→品牌互爭(zhēng)長(zhǎng)短的競(jìng)爭(zhēng)�、牌放剖瞧髽I(yè)的戰(zhàn)略問題，是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程；⑵品牌是大量卓有成效的細(xì)致的工作疊積，不是空洞的概念；

⑶品牌是質(zhì)量、是服務(wù)、是信譽(yù)、是承諾、是放心、是財(cái)富（印鈔機(jī)）；⑷品牌是舒心、自信、成功的標(biāo)志，是一種高境界的精神享受；⑸品牌是鐵打的營(yíng)盤，產(chǎn)品是流水的兵；

⑹品牌就象愛情，一頭牽動(dòng)消費(fèi)者，一頭牽動(dòng)企業(yè)；

⑺品牌易老化，需要保養(yǎng)→宣傳創(chuàng)新、新產(chǎn)品快速跟進(jìn)，服務(wù)創(chuàng)新。c．質(zhì)量和服務(wù)是品牌的“心臟”和“大腦”我們“質(zhì)量救廠”

⑴一個(gè)優(yōu)秀的品牌是靠強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量樹立起來的，質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)品牌形成的關(guān)鍵因素，是產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值的延伸，是企業(yè)誠(chéng)信的折射；

⑵日本政府提出的“質(zhì)量救國(guó)”←可見知質(zhì)意識(shí)多強(qiáng)！

⑶只有保證產(chǎn)品質(zhì)量，并不斷進(jìn)行創(chuàng)新，為產(chǎn)品質(zhì)量增加科技含量，才是企業(yè)發(fā)展的永恒主題；⑷產(chǎn)品的外在質(zhì)量（包裝）→直接關(guān)系到產(chǎn)品最初在消費(fèi)者心目中的形象及想象；低級(jí)錯(cuò)誤

產(chǎn)品外在質(zhì)量差大廠易犯，產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量差小廠易犯；

⑸宣傳的效果取決于產(chǎn)品質(zhì)量，廣告做的好，只能解決消費(fèi)者把產(chǎn)品買回去的問題，卻不解決回頭率和產(chǎn)品繼續(xù)賣的問題；

⑹服務(wù)→成熟的消費(fèi)者是跟著服務(wù)走的（全程服務(wù)：售前、售中、售后），時(shí)時(shí)為客戶著想，處處為客戶著想，農(nóng)民是廠家和經(jīng)銷商的共同客戶！服務(wù)的細(xì)膩化是一個(gè)讓人心動(dòng)的個(gè)性化服務(wù)，他讓你沒有想到的地方體會(huì)到一份驚喜，涌動(dòng)出一個(gè)賣點(diǎn)！d.總結(jié)一個(gè)優(yōu)秀的品牌的煉造不是一蹴而就的，而是一個(gè)全心培育的長(zhǎng)期過程，企業(yè)只有確保強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，搞好產(chǎn)品獨(dú)特的宣傳，做好產(chǎn)品細(xì)致體貼的服務(wù)，就會(huì)在眾多的企業(yè)中脫穎而出，成為一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌，在市場(chǎng)中百煉成鋼！f．說一說農(nóng)藥品牌的變革

⑴農(nóng)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀品牌弱勢(shì)化、分散化、模糊化；

⑵群體的多樣性和市場(chǎng)細(xì)分的多樣性決定了農(nóng)藥市場(chǎng)沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，品牌成混亂戰(zhàn)局面，區(qū)域性品牌眾多（做透區(qū)域市場(chǎng)、模范市場(chǎng)、創(chuàng)立區(qū)域品牌根據(jù)地）。方法是集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，各個(gè)擊破�、菤v史原因的形成：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，農(nóng)藥作為統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷的農(nóng)資，企業(yè)無(wú)須有品牌的概念，生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品都是以通用名出現(xiàn)在市場(chǎng)上，農(nóng)民接受的都是以行政區(qū)域加產(chǎn)品通用名的“商標(biāo)”，農(nóng)民只是知道那里生產(chǎn)的，但不知道是什么品牌的；

如：寧陽(yáng)農(nóng)藥，建湖二農(nóng)，連云港二農(nóng)，南通敵敵畏，上海甲銨磷，新沂多菌靈，新沂甲托；新沂甲胺磷………

⑷市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)：“地名+通用名”的優(yōu)勢(shì)失去，無(wú)唯一性和排他性，為人作嫁，不敢宣傳！原有品牌被不斷地蠶食，進(jìn)退兩難！長(zhǎng)疼不如短疼！“新沂多菌靈”：可愛！可惜！可怕！

振痛后不乏曙光出現(xiàn)：克勝農(nóng)藥，華陽(yáng)農(nóng)藥，大成農(nóng)藥，娃哈哈（杭州），雕牌（麗水），我們呢……？？力主振痛變革！

8.好東西讓“名人”第三者來說效果更好！戒王婆賣瓜之嫌。

前進(jìn)一步的代價(jià)是不能后退，忠誠(chéng)的代價(jià)是幾十年面對(duì)同樣一張面孔吃早餐，崇拜的代價(jià)是盲從。普通人在名人（名牌）面前會(huì)喪失判斷力（說什么信什么盲從）。

一個(gè)產(chǎn)品制造商需要有兩個(gè)經(jīng)銷商：一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中。例：周建偉請(qǐng)煙臺(tái)果樹名人“吳桂本”說殺滅爾的優(yōu)點(diǎn)！借名人造勢(shì)事半功倍。能幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心里。]

9.新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)要把“四道關(guān)”“四關(guān)論”

⑴質(zhì)量關(guān)質(zhì)量第一是每個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵，每個(gè)產(chǎn)品出爐時(shí)的大田試驗(yàn)一定要細(xì)致而慎重地做，還要因地而異地再做一遍，推廣時(shí)做到心里有底有據(jù)，才有說服力，才能贏得客戶的信任。（回頭客才能產(chǎn)生，80%的利潤(rùn)來自于20%重復(fù)購(gòu)買�。�

⑵價(jià)格關(guān)在保證利潤(rùn)的前提下，盡量把價(jià)格壓低。這樣才能保證比同類產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)，先打入市場(chǎng)，讓銷售環(huán)境有利潤(rùn)空間，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的積極性。

⑶包裝關(guān)人爭(zhēng)一張臉，貨賣一張皮。投其所好，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶徝烙^，用藥習(xí)慣，定規(guī)格計(jì)量、材質(zhì)，以符合市場(chǎng)需求為準(zhǔn)則，將個(gè)性化進(jìn)行到底！“既不犯規(guī)，也不犯傻，多變！”⑷服務(wù)關(guān)市場(chǎng)管理、市場(chǎng)控制、廣告宣傳，消費(fèi)者放心

廣告綜合效應(yīng)：經(jīng)銷商有信心、對(duì)手揪心政府關(guān)心、膠東開心、員工安心防竄貨、砸價(jià)，保護(hù)市場(chǎng)。（游戲有規(guī)則，有裁判有處罰�。�、禮品贈(zèng)送、推廣會(huì)、終端技術(shù)指導(dǎo)。10.偽劣農(nóng)藥為何有市場(chǎng)？（一）.銷售渠道混亂。

①懂與不懂農(nóng)藥者都在經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥；②供大于求，相互殺價(jià)，搶占市場(chǎng)。（二）.以次充好，以假亂真，欺騙農(nóng)民。

①外表華麗，內(nèi)在劣質(zhì)；②售價(jià)低，利潤(rùn)大；③農(nóng)民缺乏用藥知識(shí)；④殺菌劑藥效不明顯，周期長(zhǎng)，易造假。

（三）.農(nóng)民貪圖便宜，自我保護(hù)意識(shí)差。（四）.執(zhí)法不到位，沒有主體，大都罰款了事。造假者售假者打假者用假者有利有利有利虧血本

造假者：罰一次無(wú)所謂，罰二次我就少掙點(diǎn)。罰三次我就和執(zhí)法部門混成了鐵哥們。久病成醫(yī)。“狡兔死，走狗烹”。打假者最怕無(wú)假！

試問：你連農(nóng)民的錢都掙不到了，你還能賺誰(shuí)的錢？12.如何第一次拜訪客戶？a．與客戶見面的技巧

⑴見面前知己知彼；⑵將見面的內(nèi)容寫下來；⑶著裝整潔；⑷自我介紹第一句話不要太長(zhǎng)；⑸說明來意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來引起客戶的注意！

b.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。⑴避免向客戶說：“可以給我一張名片嗎？”

⑵經(jīng)理，與你交換一張名片，以后好多聯(lián)系；經(jīng)理，我們第一次見面，與你交換一張名片。

c.第一次見面就問“要不要”、“買不買”之類，迫不及待向客戶介紹產(chǎn)品。（）學(xué)會(huì)營(yíng)造一種融洽的溝通氛圍。

d.產(chǎn)品介紹技巧按客戶的利益關(guān)注點(diǎn)來介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎樣實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢？如何能長(zhǎng)久地賺錢？賣的不單是產(chǎn)品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動(dòng)！f.應(yīng)用“兩點(diǎn)式”談話法，不給對(duì)方說“不”的技巧⑴現(xiàn)在要不要貨？…………………………（）⑵現(xiàn)在要一噸還是2噸？…………………（對(duì)客戶）⑶現(xiàn)在拿一件還是拿兩件？………………（柜臺(tái)農(nóng)民）⑷有100克包裝嗎？………………（回答沒有：）回答：現(xiàn)在有500克的更好賣，更能賺到錢�。ㄞD(zhuǎn)移矛盾）例：賣早點(diǎn)問人要不要加油條？……（50%加，50%不加）

賣早點(diǎn)的問：加一根油條還是兩根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要）13．竄貨的表現(xiàn)形式、危害及解決問題的辦法一.表現(xiàn)形式1.經(jīng)銷商竄貨

1.1因價(jià)格差異，一些區(qū)域經(jīng)銷商以低于約定銷售價(jià)格向外區(qū)域滲透。水往低處流（高→低），貨往高價(jià)走（低→高）。鄰近客戶制定價(jià)格不同也易造成竄貨。

1.2熱銷程度不同，引起產(chǎn)品向品牌熱銷市場(chǎng)流竄（價(jià)格相同）2.生產(chǎn)供應(yīng)商“放水”

⑴總部繞過區(qū)域代表，直接向關(guān)系客戶優(yōu)惠提供產(chǎn)品，受現(xiàn)款提貨的誘惑。⑵銷售政策存在一定的盲目性和隨意性。一看任務(wù)完不成，就哪兒能放哪兒放�、且载浀謧鶄�主急于兌現(xiàn)，低價(jià)拋貨。

⑷不同區(qū)域定價(jià)差別大，引起產(chǎn)品向高價(jià)區(qū)域流動(dòng)。3.以貨易貨。

4.經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品。二.竄貨的危害

1.不管方式如何，都是以低價(jià)傾銷入手，侵蝕生產(chǎn)供應(yīng)商苦心經(jīng)營(yíng)出來的營(yíng)銷體系。

2.竄貨使生產(chǎn)供應(yīng)商失去對(duì)市場(chǎng)的有效管理，導(dǎo)致價(jià)格混亂，貨款結(jié)算困難，被迫讓利，嚴(yán)重危害著品牌的信譽(yù)，嚴(yán)重威脅著品牌的信譽(yù)，做死終端市場(chǎng)。

3.經(jīng)銷商對(duì)生產(chǎn)商和其品牌喪失信心，老客戶流失，把興趣轉(zhuǎn)向其他品牌產(chǎn)品和供應(yīng)商。市場(chǎng)價(jià)格亂不賺錢，誰(shuí)還會(huì)賣你的產(chǎn)品？更談不上用力賣了�。�

4.混亂的銷售渠道和價(jià)格以及充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)品牌的信心，消費(fèi)者擔(dān)心買到假貨，不得不放棄選購(gòu)該品牌產(chǎn)品，使品牌形象受到?jīng)_擊。三.解決問題的辦法1.竄貨先從源頭抓起

a.銷售工作只屬一個(gè)部門負(fù)責(zé)，多頭負(fù)責(zé)最易導(dǎo)致渠道價(jià)格的混亂。b.資金再困難也不要拿貨抵債（搞亂市場(chǎng)，自己拆墻。）c.區(qū)域間定價(jià)差別不宜過大（盡量一個(gè)價(jià)，不允賣高價(jià)）。2.加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的管理

把經(jīng)銷商的銷售區(qū)域和產(chǎn)品價(jià)格以協(xié)議的形式確定下來，共同防止竄貨和隨意降價(jià)現(xiàn)象的發(fā)生。3.實(shí)行產(chǎn)品代碼制（便于判斷竄貨從何而來）4.實(shí)行獎(jiǎng)罰制度用鐵的手腕和紀(jì)律來管理市場(chǎng)

對(duì)于惡意竄貨及低價(jià)傾銷的客戶，應(yīng)立即停止供貨，重新選擇；害群之馬立刻清除，保護(hù)市場(chǎng)就是保護(hù)自身的利益！對(duì)舉報(bào)經(jīng)銷商（且守規(guī)）給予獎(jiǎng)勵(lì)。

5.加大打假力度（專利、違規(guī)、分析含量）舉報(bào)，聯(lián)合打假

6．市場(chǎng)定位布點(diǎn)要科學(xué)，一地盡量只選擇一家客戶；2家以上客戶分品種做；新品種必須分開做，嚴(yán)防竄貨，否則立馬賣死。

7.竄貨的元兇往往是客戶，但解決問題的最佳環(huán)節(jié)在業(yè)務(wù)員。對(duì)于業(yè)務(wù)員的考核評(píng)比，不能單看他的完成多少銷量，回籠資金多少，還要考核他對(duì)市場(chǎng)的控制能力和對(duì)客戶的管理能力。溝通提醒，警告、停止供貨、取消返利、提成，停班**8.正反思考

⑴邊緣、小批量竄貨屬正�，F(xiàn)象

惡意、大批量竄貨太可怕賣死產(chǎn)品、賣死市場(chǎng)。⑵暢銷品易竄貨，容易被造假。

⑶竄貨在一定程度上，代表產(chǎn)品銷售紅火。

9.靠竄貨為生的人，沒有根據(jù)地，只能進(jìn)不能退，如同走獨(dú)木橋，根基不牢，自己沒有鐵桿客戶網(wǎng)絡(luò)。自家地荒廢，去種別人地，勞師遠(yuǎn)征，必?cái)�！此類害群之馬被同行經(jīng)銷商所不齒，此類經(jīng)銷商應(yīng)早作淘汰。14.客情關(guān)系很重要，尤其是產(chǎn)品同質(zhì)時(shí)代→感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。

15.終端陳列與導(dǎo)購(gòu)很重要→陳列生動(dòng)化，產(chǎn)品會(huì)說話；柜臺(tái)不擺，農(nóng)民不采！采了也白采！

終端導(dǎo)購(gòu)很重要→金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如營(yíng)業(yè)員夸獎(jiǎng)。（為什么只夸獎(jiǎng)你的產(chǎn)品，下去送貨為什么裝你的貨多……？來點(diǎn)陽(yáng)光就燦爛�。�

16.顧問式銷售營(yíng)銷人員運(yùn)用營(yíng)銷理念，協(xié)助客戶完成其所不能。把“賣產(chǎn)品”向“賣顧客利益”方向轉(zhuǎn)移，幫助顧客賺錢。

⑴分析市場(chǎng)，分析病蟲草害發(fā)生的情況，制定產(chǎn)品切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。⑵分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)要素。

⑶分析公司產(chǎn)品定位，找到市場(chǎng)切入點(diǎn)，制訂本地市場(chǎng)價(jià)格操作體系；⑷分析客戶利潤(rùn)空間，制定利潤(rùn)分配方案（網(wǎng)絡(luò)售價(jià)）；

⑸分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，制訂有效的市場(chǎng)推廣手段（技術(shù)服務(wù)、電視廣告、禮品搭贈(zèng)、戶外廣告、刊物廣告……）

賣的是客戶的利益！

總之，培養(yǎng)營(yíng)銷人員成為合作伙伴的營(yíng)銷顧問，成為他們的座上賓，聽從營(yíng)銷人員為他們?cè)O(shè)計(jì)好的方案，這種方式能力來自于企業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)，來自于學(xué)習(xí)感悟市場(chǎng)。給客戶傳經(jīng)送寶，客戶跟你在一起既有賺錢產(chǎn)品，又能長(zhǎng)見識(shí)，物質(zhì)文明精神文明雙豐收，何樂而不為呢？客戶離不開你（如同吸食大煙），那你就是客戶的座上賓。錢會(huì)主動(dòng)給你，貨會(huì)用力賣。勤于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，學(xué)而不思則惘！臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，準(zhǔn)備工作應(yīng)做的十分充分，沒有把握不要盲目去見客戶！

拜訪客戶前充分的準(zhǔn)備將奇跡般地給你信心，讓你游刃有余，控制大局（熟知自己的產(chǎn)品和服務(wù)是如何滿足客戶要求的？）

小有所成的銷售老人有自滿心態(tài)，但改變其心態(tài)很困難。

自滿心態(tài)的形成，好比用冷水慢慢加溫煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)水熱時(shí)想跳出來，卻無(wú)力跳出來了！！~每次做成一筆生意時(shí)，記得要先獎(jiǎng)勵(lì)自己一下，但第二要告戒自己“蘋果園里還有更多的蘋果等著你來采摘�。　表�(yè)碼：[2]

17.陳安之世界級(jí)營(yíng)銷大師（營(yíng)銷術(shù)）

⑴售前服務(wù)≥售后服務(wù)（準(zhǔn)備工作要充分，以謀取勝！不帶著問題進(jìn)入市場(chǎng)，力爭(zhēng)一炮打響�。�⑵確保你的產(chǎn)品在同級(jí)同價(jià)中質(zhì)量最好；

⑶讓業(yè)績(jī)第一名的業(yè)務(wù)員來做業(yè)務(wù)培訓(xùn)意義更大�、犬a(chǎn)品通路多銷量才會(huì)大；⑸宣傳，宣傳，再宣傳；

⑹世界上沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)；（杯酒釋兵權(quán)趙匡胤；火燒慶功樓朱元璋）（一個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和尚抬水吃，三個(gè)和尚沒水吃。）⑺授權(quán)≠棄權(quán)，授權(quán)之后應(yīng)加以監(jiān)督；（市場(chǎng)監(jiān)督）⑻領(lǐng)導(dǎo)者要從事走動(dòng)式管理（多到市場(chǎng)去看看）；切身感受市場(chǎng)是獲取營(yíng)銷真諦的必由之路。

⑼沒有正確的管理和督導(dǎo)就是浪費(fèi)人才；（大學(xué)生新人培養(yǎng)？）⑽一流人才是無(wú)價(jià)的；（企=人+止，企業(yè)沒人才就會(huì)停止！）⑾成功=每天進(jìn)步1%；

⑿堅(jiān)持就是成功，沒有失敗，只有暫時(shí)的停止成功；⒀背對(duì)顧客和領(lǐng)導(dǎo)也要百分百的尊重；（例子）⒁成功的秘訣=認(rèn)真+準(zhǔn)時(shí)；⒂推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要；

⒃客戶不只是在買產(chǎn)品，而是買你做事的認(rèn)真態(tài)度（服務(wù)精神、服務(wù)態(tài)度、客戶利益）；⒄比別人努力二倍，三倍，四倍←成功秘訣；⒅每一份私下的努力，都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來；⒆結(jié)交人際關(guān)系要主動(dòng)出擊；

⒇一個(gè)人成功說明他的知識(shí)比我們豐富，我們一定要補(bǔ)充知識(shí)；（21）成功的秘訣：學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)；學(xué)習(xí)+閱讀成功者=都是“閱讀者”

（22）成功=知識(shí)（30%）+人脈（70%）→（人際關(guān)系+情商）（23）與人競(jìng)爭(zhēng)不如與人合作；（24）找最優(yōu)秀的人與你合作；（25）找最好的產(chǎn)品來經(jīng)營(yíng)；

（26）是否擁有最好的工具（信息、交通）；

（27）馬上成功與馬賽跑不如騎在馬上，馬上成功；（雙贏）

（28）掌握趨勢(shì)更重要；（預(yù)見未來，世界上80%的財(cái)富掌握在20%人手里？因?yàn)?0%人都能預(yù)見未來）。

19.農(nóng)藥商品名稱命名的幾點(diǎn)體會(huì)（不能憑靈感）

a．常規(guī)命名法很直觀（掃螨凈、殺稗王、套袋保、滅病威），常見動(dòng)詞有：殺、打、滅等；(屬初級(jí)創(chuàng)段，空間無(wú)手為零)

b．過程導(dǎo)向命名法以反應(yīng)產(chǎn)品功能、用途機(jī)理來命名的方式；如：灰網(wǎng)，愛刺螨，羅螨，萬(wàn)霉靈等；

c．愿景（結(jié)果）導(dǎo)向命名法以作物防治的最終效果來命名，逆向思維，用藥，結(jié)果，長(zhǎng)得樣。如：清亮，賽明珠，閑鋤等。d．純粹抽象命名法（大富生，功夫、殺滅爾）

20.心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)（不要用你的判定擋住了你的去路）就是xx了！也沒xx快！（去了也沒有用�。�⑴“思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)”；

⑵“只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會(huì)把我擊跨！”⑶一個(gè)顛峰營(yíng)銷人身上必須具備的特質(zhì)

“快速反應(yīng)，立即行動(dòng)”→充滿活力、激情和熱情→微笑、開朗、主動(dòng)、誠(chéng)懇、熱情、積極、付出、接受挑戰(zhàn)、堅(jiān)持樂觀……

（對(duì)企業(yè)熱愛，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)忠誠(chéng)，第一表現(xiàn)于對(duì)待工作的態(tài)度：認(rèn)真、主動(dòng)、主動(dòng)回話！（領(lǐng)導(dǎo)安排的工作，要主動(dòng)回話，干一樣了，別叫領(lǐng)導(dǎo)來問你，領(lǐng)導(dǎo)忘了，但你不能忘。熱情、付出……）

⑷影響一個(gè)人工作表現(xiàn)的并不僅僅是學(xué)歷和技術(shù)，工作態(tài)度、敬業(yè)精神、對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)、有團(tuán)隊(duì)合作精神往往更重要。

23．“實(shí)力比拼，雙項(xiàng)選擇”→選擇好的經(jīng)銷商是重要的一環(huán)，是市場(chǎng)營(yíng)銷的開門紅！a.實(shí)力⑴是陰謀的天敵；⑵是談判的籌碼；⑶是對(duì)手制訂選擇戰(zhàn)略的第一要素。

b．經(jīng)銷商實(shí)力⑴誠(chéng)信（品質(zhì)）；⑵有營(yíng)銷意識(shí)（理念）；

⑶有植保專業(yè)技術(shù)（推廣能力）；⑷有完善的網(wǎng)絡(luò)體系（根據(jù)地）；⑸服務(wù)完備，市場(chǎng)控制能力強(qiáng)；⑹注重學(xué)習(xí)培訓(xùn)。以上六點(diǎn)構(gòu)筑經(jīng)銷商的品牌！（實(shí)力）

b．企業(yè)實(shí)力⑴有品牌（產(chǎn)品）、有熱銷大路產(chǎn)品（原藥、劑型）；⑵注重宣傳、企業(yè)形象好（知名度和美譽(yù)度都比較高）；⑶新產(chǎn)品跟進(jìn)進(jìn)度快（開發(fā)能力）；⑷市場(chǎng)管理與控制能力強(qiáng)；

⑸服務(wù)到位（顧問式企業(yè)、顧問式業(yè)務(wù)代表）；⑹注重學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。（學(xué)習(xí)型企業(yè)）

24.對(duì)業(yè)務(wù)員的評(píng)價(jià)：看結(jié)果，看過程，看代價(jià)（成本）。對(duì)業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo)：

①回款額，回款率（應(yīng)收款占用）；②銷售貢獻(xiàn)=產(chǎn)品毛利-銷售費(fèi)用；

③優(yōu)異表現(xiàn)創(chuàng)新能力，市場(chǎng)的管理與控制能力。25.談賣點(diǎn)產(chǎn)品被客戶接受的理由就是其賣點(diǎn)。

⑴在產(chǎn)品“同質(zhì)化”的今天，“差異化”營(yíng)銷是大眾追求的目標(biāo)，而差異化營(yíng)銷的關(guān)鍵是產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)！⑵差異化必須要讓客戶感受到（看懂），賣點(diǎn)必須突出；⑶賣點(diǎn)有多樣性、隱蔽性（細(xì)膩性）；⑷賣點(diǎn)來源：感

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