商超業(yè)務(wù)員的五個(gè)要素與工作流程

商超業(yè)務(wù)五要素

挺進(jìn)超級(jí)終端做什么

管理的精髓是：“把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，把簡(jiǎn)單的事情貫徹到底就是效率�！倍�“貫徹”就體現(xiàn)出細(xì)節(jié)的價(jià)值。

短短幾年時(shí)間，商超已經(jīng)從一個(gè)新生事物變成一統(tǒng)零售業(yè)天下的主流渠道。對(duì)很多長(zhǎng)期做傳統(tǒng)通路的企業(yè)和營(yíng)銷人員來(lái)講，商超渠道業(yè)務(wù)較傳統(tǒng)通路“難”得多，它“神秘、復(fù)雜，充滿風(fēng)險(xiǎn)，而且無(wú)處下手”。實(shí)際上，排除眾多業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)問題對(duì)注意力的干擾，洞悉商超業(yè)務(wù)之“真相”，可以歸結(jié)為五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，即商超五要素條碼、排面、價(jià)格、促銷、服務(wù)。一、條碼

不同的產(chǎn)品品項(xiàng)對(duì)應(yīng)著不同的商業(yè)條碼，商超業(yè)務(wù)中進(jìn)店的條碼數(shù)，也就是進(jìn)店的產(chǎn)品種數(shù)。做為K/A業(yè)務(wù)員應(yīng)該時(shí)常進(jìn)行業(yè)務(wù)自檢：

1.反�。孩俦竟�司產(chǎn)品線是否健全，是否在某一細(xì)分市場(chǎng)沒有產(chǎn)品可用，有否在產(chǎn)品線完善方面及時(shí)向公司提出具體建議；②公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否已全面進(jìn)超市上架銷售？

2.分析：市場(chǎng)細(xì)分日益明顯，同一類商品存在不同的價(jià)位區(qū)間，每一個(gè)價(jià)位區(qū)間都有其特定的消費(fèi)群，同時(shí)每一個(gè)價(jià)位區(qū)間里又充斥著各個(gè)廠家各個(gè)品牌的產(chǎn)品互相競(jìng)爭(zhēng)，猶如一個(gè)局部的小戰(zhàn)場(chǎng)，各廠家都在爭(zhēng)著切分這一小塊市場(chǎng)蛋糕。如果某廠家產(chǎn)品品項(xiàng)不全在某一個(gè)包裝形式、某一種口味或某一個(gè)價(jià)位區(qū)間沒有產(chǎn)品推出，就等于在這一細(xì)分市場(chǎng)上主動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)，將這一小塊蛋糕拱手讓人。要知道，每一個(gè)超市都是整體市場(chǎng)的縮影

超市是自選式購(gòu)物，超市的銷量充分體現(xiàn)著消費(fèi)者的購(gòu)買意愿和品牌接受程度；超市里產(chǎn)品品類齊全；

超市里每一個(gè)產(chǎn)品品類都有不同的價(jià)格帶（提供不同價(jià)位的商品供消費(fèi)者購(gòu)買）；

超市里同一類商品每一個(gè)價(jià)格帶里都有好幾個(gè)廠家在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)搶該超市、該類產(chǎn)品、該價(jià)格帶的一小塊細(xì)分市場(chǎng)。

超市更像是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)完全成熟的市場(chǎng)在同一個(gè)超市中某一類產(chǎn)品的總體銷量是相對(duì)穩(wěn)定的（整體市場(chǎng)量不再迅速增長(zhǎng)），各廠家產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)是此消彼長(zhǎng)，競(jìng)品多賣100箱，你就會(huì)少賣100箱！現(xiàn)在你應(yīng)該明白條碼的重要性了。二、排面

排面即超市里產(chǎn)品可直接被消費(fèi)者看到的陳列貨位。

1.反省：①在和競(jìng)品付出同等買位費(fèi)用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競(jìng)品相比誰(shuí)更大？②本品的陳列排面有沒有盡可能地集中擺放，形成視覺沖擊力？

2.分析：超市的自選式購(gòu)物環(huán)境決定了消費(fèi)者在超市里購(gòu)物帶有更多的沖動(dòng)性成分（尤其是對(duì)快速消費(fèi)品）。產(chǎn)品的陳列效果和視覺沖擊力成了說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買的主要理由在超市里產(chǎn)品的排面幾乎和銷量成正比。排面效果的提升需從兩個(gè)方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量；其二是增加本品的集中陳列面積。

超市里產(chǎn)品排列一般可分為廠牌別陳列、口味（樣式）別陳列、價(jià)格別陳列三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳列就要費(fèi)一點(diǎn)心思。三、價(jià)格

即超市內(nèi)產(chǎn)品向消費(fèi)售賣的價(jià)位。

1.反�。涸摮�市本品價(jià)格和針對(duì)性競(jìng)品相比，誰(shuí)更實(shí)惠？

2.分析：商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢(shì)其一是自選式購(gòu)物環(huán)境，其二就是價(jià)格。各大超市之間互相競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)也是價(jià)格。消費(fèi)者超市購(gòu)物的決定因素很大程度上也是在“比較”價(jià)格。超市終端零售價(jià)提高或者降低5分錢都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷量帶來(lái)巨大影響。

怎樣確定你的超市零售價(jià)格是否合適？很簡(jiǎn)單，先去看零售店的價(jià)格，在零售店跟你價(jià)格相同的產(chǎn)品就是你的針對(duì)性競(jìng)品（如：華龍小康120袋面的零店價(jià)格是1元，超級(jí)福滿多價(jià)格也是1元，而面霸120袋面的零店價(jià)格是1.6元，所以雖然華龍小康120和面霸120重量相同，但從價(jià)位區(qū)間來(lái)看，小康120的主競(jìng)品是超福而非面霸袋）；然后到超市去一一對(duì)照你的產(chǎn)品和其針對(duì)性競(jìng)品的零售價(jià)，同等品牌支持下你要和競(jìng)品價(jià)位持平或略低，而面對(duì)更強(qiáng)大的品牌你最好要比別人便宜才有“贏”的機(jī)會(huì)。

如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價(jià)比針對(duì)性競(jìng)品高很多，就必須盡快從超市加價(jià)率、經(jīng)銷商加價(jià)率兩個(gè)方向著手改善，力爭(zhēng)使自己在超市的價(jià)格和競(jìng)品相比至少不占劣勢(shì)，否則你就處在一個(gè)“陪綁”的地位（付出進(jìn)店費(fèi)用、陳列費(fèi)用得不到銷量）。四、促銷

指超市里的買贈(zèng)、特價(jià)等活動(dòng)。

1.反�。罕酒吩诔�市促銷效果上較競(jìng)品是否占優(yōu)勢(shì)。

2.分析：促銷在商超渠道幾乎已經(jīng)成了常規(guī)銷售方式而非臨時(shí)促進(jìn)銷售的方法，商超促銷不力同樣會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品處在“陪綁”地位。

想知道自己在促銷方面有無(wú)優(yōu)勢(shì)，最好從商超促銷常見漏洞去反�。捍黉N力度和競(jìng)品相比是否占優(yōu)勢(shì)？

要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊陳列方位？陳列方式是否符合規(guī)范？（缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)把常規(guī)銷售的產(chǎn)品擺上堆頭，而特價(jià)促銷產(chǎn)品卻靜靜地“淹沒”在貨架上。）

促銷告知是否充分？包括：有沒有足夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費(fèi)者的注意力？手繪促銷海報(bào)是否在顯眼位置懸掛？促銷海報(bào)書寫是否符合“315”原則（讓消費(fèi)者3秒中之內(nèi)看完全文，海報(bào)內(nèi)容不超過(guò)15個(gè)字）？

促銷產(chǎn)品及贈(zèng)品補(bǔ)給捆綁及時(shí)嗎？（商超買贈(zèng)、特價(jià)活動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈(zèng)品斷貨。）導(dǎo)購(gòu)人員的效率如何？包括：有沒有教育自己的導(dǎo)購(gòu)人員真正做到主動(dòng)推薦？有沒有培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)？有沒有業(yè)代對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員工作狀態(tài)、工作紀(jì)律不定時(shí)抽查、糾偏勵(lì)正？

戶外促銷效率如何？包括：有沒有規(guī)定并確保實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的陳列廣宣方式？在店方允許前提下有沒有積極運(yùn)用小型擴(kuò)音器，散發(fā)DM等宣傳方式？陳列擺放贈(zèng)品和產(chǎn)品有沒有分開，促銷臺(tái)布置和海報(bào)告知有沒有突出贈(zèng)品？店內(nèi)有無(wú)海報(bào)告知“呼應(yīng)”店外促銷？

一旦發(fā)現(xiàn)促銷形式及贈(zèng)品效率不當(dāng)造成促銷低效，有沒有及時(shí)上報(bào)公司予以改善？（如：戶外促銷碰上沙塵暴則改為戶內(nèi)促銷，贈(zèng)品不受歡迎則更換贈(zèng)品等。）五、服務(wù)

商超渠道的服務(wù)主要體現(xiàn)在及時(shí)送貨、退換破損產(chǎn)品方面。

1.反省:有沒有出現(xiàn)送貨不及時(shí)斷貨、斷品項(xiàng)？貨架上有沒有出現(xiàn)較多的即期品、不良品？

2.分析:超市渠道對(duì)送貨及時(shí)性要求很高，碰上節(jié)慶日，超市生意火爆，今天要貨明天送達(dá)都可能導(dǎo)致斷貨、斷品項(xiàng)，損失銷量不說(shuō)，而且可能會(huì)被罰款、降排面、重交條碼費(fèi)甚至清場(chǎng)。

超市對(duì)產(chǎn)品日期的要求也很高，一般超市都規(guī)定保質(zhì)期過(guò)半的產(chǎn)品拒收，保質(zhì)期過(guò)2/3的產(chǎn)品退貨。所以要在每次拜訪超市時(shí)小心觀察現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)批號(hào)和質(zhì)量，如有即期品、不良品危險(xiǎn)要主動(dòng)出擊及時(shí)處理。記住，超市不會(huì)幫你管理產(chǎn)品日期，他們會(huì)“按規(guī)定”撤柜，然后通知你來(lái)退貨甚至直接將這些產(chǎn)品折價(jià)處理，損失由你承擔(dān)。

總之，上述商超五要素決定著你在超市的業(yè)績(jī)。一開始做得不到位必然導(dǎo)致銷量小，而在超市里銷量小的產(chǎn)品回款一定不及時(shí)，回款率低又必然會(huì)導(dǎo)致費(fèi)用率高，銷量小、回款率低、費(fèi)用率高自然會(huì)使經(jīng)銷商（或廠家）在超市的銷售、促銷、服務(wù)等方面的投入上打折扣，進(jìn)一步加劇五要素的不良表現(xiàn)，周而復(fù)始、惡性循環(huán)。

管理的精髓即在于：“把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，把簡(jiǎn)單的事情貫徹到底就是效率”。商超業(yè)務(wù)很復(fù)雜，但一切業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)都是在圍繞五要素展開。只要在日常培訓(xùn)、銷售人員考評(píng)、業(yè)務(wù)拜訪、包括主管的市場(chǎng)檢核等各方面都能緊扣這五個(gè)指標(biāo)行事，就能“引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員的注意力向正確、有效的方向上發(fā)展”，從而達(dá)到“大巧守拙”、事半功倍之效果商超業(yè)務(wù)的工作流程有哪些？您好朋友:您做商超的業(yè)務(wù)是食品還是日用品他們的流程是不一樣的.食品類:一.準(zhǔn)備期1.備齊法律文件:你要進(jìn)入超市產(chǎn)品的所在地質(zhì)檢\\衛(wèi)檢\\公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照\(chéng)\稅務(wù)登記證\\衛(wèi)生許可證\\商標(biāo)注冊(cè)證\\企業(yè)代碼證的復(fù)印件和當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)檢\\衛(wèi)檢\\食品準(zhǔn)入證及如國(guó)你是代理公司還需要你公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照\(chéng)\稅務(wù)登記證\\衛(wèi)生許可證\\企業(yè)代碼證的復(fù)印件.**產(chǎn)品明細(xì)表**產(chǎn)品的含稅的報(bào)價(jià)單**您本人的名片.以上裝在文件袋里報(bào)送給超市的采購(gòu)部的主管或負(fù)責(zé)人2.備齊你要進(jìn)入超市的產(chǎn)品的樣品,品嘗品,企業(yè)的簡(jiǎn)介和榮譽(yù)證書(綠色食品的標(biāo)識(shí)認(rèn)證和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證及獲得榮譽(yù)省優(yōu)\\市優(yōu)\\部?jī)?yōu)等),您本人的名片.以上物品裝在樣品袋里和法律文件的文件袋一起報(bào)送給超市的采購(gòu)部的主管或負(fù)責(zé)人.***多帶些品嘗品,可能因此會(huì)減免一定的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)***二.洽談期1.您到超市先要了解你的采購(gòu)部的人員數(shù)量和負(fù)責(zé)的各個(gè)品類,誰(shuí)是你產(chǎn)品的主管和采購(gòu)部的主管.他們的聯(lián)系方式和午休的時(shí)間,如有超常能力,最好了解他們的喜好.最好的辦法:1.采購(gòu)部的公示板了解2.部門的勤雜工了解3.通過(guò)以往或其他公司的業(yè)務(wù)進(jìn)行了解.知己知彼,百戰(zhàn)百勝!!2.了解超市的運(yùn)做方式,是什么性質(zhì)的超市(國(guó)內(nèi)大型連鎖,國(guó)際大型連鎖,還是本城市的連鎖)在其他區(qū)域的銷售狀況等等.3.了解他的結(jié)款方式,是批結(jié)(一批貨款壓一批貨款的方式結(jié)算,始終壓一批貨款,不合作時(shí)可以結(jié)清),還是月結(jié)(兩種方式,01到月結(jié)全款,不管買多少,02到月按實(shí)際銷售的數(shù)量結(jié)算,未銷售的等待銷售完時(shí)在結(jié)算),還有一種是45天結(jié)款,在合作前一定要了解他的結(jié)算方式,才不至于談判時(shí)被動(dòng).了解同類產(chǎn)品的結(jié)算方式作到心中有數(shù).是否需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi),每個(gè)單品是多少,是付現(xiàn)金還是以貨抵費(fèi).有沒有上架的陳列費(fèi),堆頭(地堆陳列)收費(fèi)多少,有沒有年節(jié)費(fèi)或特殊扣點(diǎn),店慶費(fèi)收的數(shù)量,產(chǎn)品進(jìn)入超市的丟失率和破損率的控制等等都詳細(xì)的需要了解.4.了解超市的經(jīng)營(yíng)情況,售貨量的大小和銷售產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)是低價(jià)位的產(chǎn)品賣的好,還是高價(jià)位的產(chǎn)品賣的好,我自己總結(jié)的辦法是01.抽查名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)日期02.看超市的產(chǎn)品陳列03.用手在認(rèn)為在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售量最好的名牌產(chǎn)品摸一下,看看手上有沒有灰塵,就能推算超市的經(jīng)營(yíng)的好壞.5.以上這些情況了解后,就正式進(jìn)入談判階段,針對(duì)自己了解的情況,把自身的優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品的質(zhì)量,廣告的宣傳,合理的價(jià)位,產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn),與超市的促銷互動(dòng),共創(chuàng)雙贏的可能.談判時(shí)的細(xì)節(jié)因人而宜.一般這樣都會(huì)成功進(jìn)入超市.

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商超業(yè)務(wù)五要素

刊登：《銷售與市場(chǎng)》201*年3月

短短幾年時(shí)間，商超已經(jīng)從一個(gè)新生事物變成一統(tǒng)零售業(yè)天下的主流渠道。

商超渠道業(yè)務(wù)較傳統(tǒng)通路要“難”得多，廠方業(yè)代要面臨進(jìn)店、定條碼、上架、搶排面、簽合同、促

銷、上刊、爭(zhēng)取特殊陳列、各種費(fèi)用談判、甚至罰款等等一系列問題。

對(duì)國(guó)內(nèi)眾多長(zhǎng)期做傳統(tǒng)通路的企業(yè)和營(yíng)銷人員來(lái)講，商超渠道的業(yè)務(wù)似乎“神秘、復(fù)雜，充滿風(fēng)險(xiǎn)，而且無(wú)處下手”。實(shí)際上，洞悉商超業(yè)務(wù)之“真相”，排除眾多業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)問題對(duì)注意力的干擾，商超業(yè)務(wù)其實(shí)可以歸結(jié)為五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)商超五要素：條碼、排面、價(jià)格、促銷、服務(wù)。

一、條碼：（不同的產(chǎn)品品項(xiàng)對(duì)應(yīng)著不同的商業(yè)條碼，商超業(yè)務(wù)中進(jìn)店的條碼數(shù)，也就是進(jìn)店的產(chǎn)品種數(shù)）。

本公司產(chǎn)品線是否健全，是否在某一細(xì)分市場(chǎng)沒有產(chǎn)品可用？有否在產(chǎn)品線完善方面及時(shí)向

公司提出具體建議。公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否已全面進(jìn)超市上架銷售？

市場(chǎng)細(xì)分日益明顯，同一類商品存在不同的價(jià)位區(qū)間，每一個(gè)價(jià)位區(qū)間都有其特定的消費(fèi)群，

同時(shí)每一個(gè)價(jià)位區(qū)間里又充斥著各個(gè)廠家各個(gè)品牌的產(chǎn)品互相競(jìng)爭(zhēng)。

以方便面行業(yè)為例:

方便面行業(yè)區(qū)隔市場(chǎng)主流品牌產(chǎn)品對(duì)照表

類型價(jià)位區(qū)間品牌康師傅0.7元袋面0.9~1.01.2~1.3元元1.6元1.9~2.0左右面霸120元1.8元左右珍品杯面巧玲瓏牦牛面辣歡天今麥郎無(wú)煮面無(wú)容器面2.1~2.4元2.6~2.8元面霸120碗\\康桶巧面館碗統(tǒng)一100碗/來(lái)一桶今麥郎碗無(wú)今麥郎桶三料福超級(jí)福好滋味滿多珍品袋大食袋勁拉面珍品碗統(tǒng)一好勁道超級(jí)好好當(dāng)家勁道統(tǒng)一100巧面館華龍小康今麥郎彈小康120小康130100面如上表所示，每一個(gè)價(jià)位區(qū)間都猶如一個(gè)局部的小戰(zhàn)場(chǎng)，各廠家在此展開激烈競(jìng)爭(zhēng)，切分這一小塊市場(chǎng)蛋糕。如果某廠家產(chǎn)品品項(xiàng)不全在某一個(gè)包裝形式、某一種口味或某一個(gè)價(jià)位區(qū)間沒有產(chǎn)品推出，就等于在這一細(xì)分市場(chǎng)上主動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)，將這一小塊市場(chǎng)拱手讓人。

每一個(gè)超市都象是整體市場(chǎng)的縮影。

超市是自選式購(gòu)物，超市的銷量充分體現(xiàn)著消費(fèi)者的購(gòu)買意愿和品牌接受程度。超市里產(chǎn)品品類齊全。

超市里每一個(gè)產(chǎn)品品類都有不同的價(jià)格帶（提供不同價(jià)位的商品供消費(fèi)者購(gòu)買）。超市里同一類商品每一個(gè)價(jià)格帶里都有好幾個(gè)廠家在爭(zhēng)搶該超市、該類產(chǎn)品、該價(jià)格帶的一

小塊細(xì)分市場(chǎng)。

超市更象是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)完全成熟的市場(chǎng)在同一個(gè)超市中某一類產(chǎn)品的總體銷量是相對(duì)穩(wěn)定的（整體市場(chǎng)量不再迅速增長(zhǎng)），各廠家產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)是此消彼長(zhǎng)，競(jìng)品多賣100箱，你就會(huì)少賣100箱！如果你發(fā)現(xiàn)自己在超市的進(jìn)店條碼數(shù)不夠，就意味著你在某一價(jià)位、某一包裝、某一口味的區(qū)格市場(chǎng)上主動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)，放棄抵抗。讓競(jìng)品泔暢淋漓的獨(dú)自跳舞，自己白白損失一塊銷量。

二、排面：（超市里產(chǎn)品可直接被消費(fèi)者看到的陳列貨位）

在和競(jìng)品付出同等買位費(fèi)用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競(jìng)品相比誰(shuí)更大？本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力？

分析：

超市的自選式購(gòu)物環(huán)境決定了消費(fèi)者在超市里購(gòu)物帶有更多的沖動(dòng)性成分（尤其是對(duì)快速消

費(fèi)品）。產(chǎn)品的陳列效果和視覺沖擊力成了說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買的主要理由在超市里產(chǎn)品的排面幾乎和銷量成正比。排面效果的提升需從兩個(gè)方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量。其二是，增加本品的集中

陳列面積。超市里產(chǎn)品排列一般可分為廠牌別陳列、口味（樣式）別陳列、價(jià)格別陳列三種模式，而在

后兩種模式中，想做到集中陳列就要費(fèi)一點(diǎn)心思。例：

口味別陳列的超市陳列慣例：各廠產(chǎn)品同一口味的放在一起，在同一口味區(qū)內(nèi)一般是由左到右，價(jià)格由低至高，從上到下克重逐漸增大。如圖：

海鮮味紅燒牛肉味香辣味

AB廠FA廠廠C廠DEW廠AB

廠廠廠C廠X廠…………………

D廠廠廠B……………………W廠X廠F廠A廠C廠…………………廠消費(fèi)者選購(gòu)，但各

這種模式方便

廠家產(chǎn)品無(wú)法集中陳列不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品。

應(yīng)用對(duì)策：

遵守超市的口味別陳列規(guī)定

同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”。形成集中陳列效果如圖：

海鮮味紅燒牛肉味香辣味

BCDE廠C廠FW廠X廠AAW廠X廠…………………廠廠廠F廠B廠廠廠A廠AABE………………………廠廠AC廠B………………………廠廠廠廠廠三、價(jià)格：（超市內(nèi)產(chǎn)品向消費(fèi)售買的價(jià)位）反�。涸摮�市本品價(jià)格和針對(duì)性競(jìng)品相比，誰(shuí)更實(shí)惠？

分析：商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢(shì)其一是自選式購(gòu)物環(huán)境，其二就是價(jià)格。各大超市之間互相競(jìng)爭(zhēng)的

熱點(diǎn)也是價(jià)格。消費(fèi)者超市購(gòu)物其決定因素很大程度上也是在“比較”價(jià)格。超市終端零售價(jià)提高或者降低5分錢都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷量帶來(lái)巨大影響。

怎樣確定你的超市零售價(jià)格是否合適？很簡(jiǎn)單，先去看零售店的價(jià)格，在零售店跟你價(jià)格相同的產(chǎn)品就是你的針對(duì)性競(jìng)品（如：華龍小康120袋面的零店價(jià)格是1元，超級(jí)福滿多價(jià)格也是1元，而面霸120袋面的零店價(jià)格是1.6元，所以雖然小康120克重和面霸120相同，但從價(jià)位區(qū)間來(lái)看，小康120的主競(jìng)品是超福而非面霸袋）然后到超市去一一對(duì)照你的產(chǎn)品和其針對(duì)性競(jìng)品的零售價(jià)，同等品牌支持下你要和競(jìng)品價(jià)位持平或略低，而面對(duì)更強(qiáng)大的品牌你最好要比別人便宜才有“贏”的機(jī)會(huì)。如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價(jià)比針對(duì)性競(jìng)品高很多，就必須盡快從超市加價(jià)率、經(jīng)銷商加價(jià)率兩個(gè)方向著手改善，力爭(zhēng)使自己在超市的價(jià)格和競(jìng)品相比至少不占劣勢(shì)，否則：你就處在一個(gè)“陪綁”的地位（付出進(jìn)店費(fèi)用、陳列費(fèi)用得不到銷量）。

四、促銷：（超市里的買贈(zèng)、特價(jià)等活動(dòng)）

反�。罕酒吩诔�市促銷效果上較競(jìng)品是否占優(yōu)勢(shì)（祥見下文）；

分析：促銷在商超渠道幾乎已經(jīng)成了常規(guī)銷售方式而非臨時(shí)促進(jìn)銷售的方法，商超促銷不力同樣會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品處在“陪綁”地位；

商超促銷效果取決于以下幾方面：

促銷力度：讓利幅度和贈(zèng)品選擇；促銷布：現(xiàn)場(chǎng)陳列造勢(shì)效果；

促銷告知：海報(bào)書寫規(guī)范、張貼位及其他宣傳告知手段的運(yùn)用；促銷管理：現(xiàn)場(chǎng)人員工作效率及貨物和贈(zèng)品的及時(shí)補(bǔ)給；

想知道自己在促銷方面有無(wú)優(yōu)勢(shì)，最好從商超促銷常見漏洞著手去反��；

a.促銷力度和競(jìng)品相比是否占優(yōu)勢(shì)？

b.要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊陳列？陳列方式是否符合規(guī)范？（缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售

人員會(huì)把常規(guī)銷售的產(chǎn)品擺上堆頭，而特價(jià)促銷產(chǎn)品卻靜靜“淹沒”在貨架上）？c.促銷告知是否充分？

ü有沒有足夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費(fèi)者注意力？

ü手繪促銷海報(bào)是否在顯眼位懸掛；

ü促銷海報(bào)書寫是否符合“315”原則（讓消費(fèi)者3秒中之內(nèi)看完全文，海報(bào)內(nèi)容不超

過(guò)15個(gè)字）？

d.促銷產(chǎn)品及贈(zèng)品補(bǔ)給捆綁及時(shí)嗎？（商超買贈(zèng)、特價(jià)活動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈(zèng)品斷貨）促銷變價(jià)價(jià)

簽更換及時(shí)嗎？位對(duì)應(yīng)嗎？e.導(dǎo)購(gòu)人員的效率；

üe1、有沒有教育自己的導(dǎo)購(gòu)人員真正做到主動(dòng)推薦？üe2、有沒有培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)？

üe3、有沒有業(yè)代對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員工作狀態(tài)、工作紀(jì)律不定時(shí)抽查、糾偏勵(lì)正？

f.戶外促銷效率

üf1、有沒有規(guī)定并確保實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的陳列廣宣方式？üf2、在店方允許前提下有沒有積極運(yùn)用小型擴(kuò)音器，散發(fā)DM等宣傳方式？üf3、陳列擺放贈(zèng)品和產(chǎn)品有沒有分開，促銷臺(tái)布和海報(bào)告知有沒有突出贈(zèng)品？üf4、店內(nèi)有無(wú)海報(bào)告知“呼應(yīng)”店外促銷？

g.一旦發(fā)現(xiàn)促銷形式及贈(zèng)品效率不當(dāng)造成促銷低效，有沒有及時(shí)上報(bào)公司予以改善？（如：戶外促銷

碰上沙塵暴則改為戶內(nèi)促銷，贈(zèng)品不受歡迎則更換贈(zèng)品等）

五、服務(wù)：（商超渠道的服務(wù)主要體現(xiàn)在及時(shí)送貨、退換破損產(chǎn)品方面；

反省：有沒有出現(xiàn)送貨不及時(shí)斷貨、斷品項(xiàng)？貨架上有沒有出現(xiàn)較多的即期品、不良品？

分析：超市渠道對(duì)送貨及時(shí)性要求很高，碰上節(jié)慶日，超市生意火爆，今天要貨明天送達(dá)都可能導(dǎo)致超市斷貨、斷品項(xiàng)。損失銷量，而且一旦發(fā)生此類情況隨之而來(lái)的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費(fèi)，甚至清場(chǎng)。

超市對(duì)產(chǎn)品日期的要求也很高，一般超市都規(guī)定保質(zhì)期過(guò)半的產(chǎn)品拒收，保質(zhì)期過(guò)2/3的產(chǎn)品退貨。所以要在每次拜訪超市時(shí)小心觀察現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)批號(hào)和質(zhì)量，如有即期品不良品危險(xiǎn)要主動(dòng)出擊及時(shí)處理超市不會(huì)幫你管理產(chǎn)品日期，他們會(huì)“按規(guī)定”撤柜，然后通知你來(lái)退貨甚至直接將這些產(chǎn)品折價(jià)處理，損失由你承擔(dān)。

條碼、排面、價(jià)格、促銷、服務(wù)商超五要素決定著超市的業(yè)績(jī)，只要能做到：有足夠的條碼進(jìn)店（切割每一塊細(xì)分市場(chǎng)）

陳列排面數(shù)和集中陳列效果占優(yōu)勢(shì)（促進(jìn)消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買）相比競(jìng)品在價(jià)格和促銷方面不占劣勢(shì)（不至于成為陪綁的產(chǎn)品）服務(wù)及時(shí)（不會(huì)因斷貨、客訴品處理影響銷售）；

商超渠道自然一定會(huì)有好的銷量。

相反，條碼不夠、排面不占優(yōu)勢(shì)、價(jià)格高、促銷無(wú)效、服務(wù)不及時(shí)必然導(dǎo)致銷量小。而在超市里銷量小的產(chǎn)品回款一定不及時(shí)，回款率低又必然會(huì)導(dǎo)致費(fèi)用率高，銷量小、回款率低、費(fèi)用率高自然會(huì)使經(jīng)銷商（或廠家）在超市的銷售、促銷、服務(wù)等方面的投入上打折扣，進(jìn)一步加劇五要素的不良表現(xiàn)，周而復(fù)始、惡性循環(huán)。

管理的精髓是“把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，把簡(jiǎn)單的事情貫徹到底就是效率”可口可樂的三A策略不神奇、也不深?yuàn)W，可貴之處就是在于“能夠把飲料的終端銷售概念歸納為三句話、兩個(gè)行動(dòng)指標(biāo)、并上下如一，貫徹到底”。

商超業(yè)務(wù)很復(fù)雜，但一切業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)都是在圍繞五要素展開。只要在日常培訓(xùn)、銷售人員考評(píng)、業(yè)務(wù)拜訪、包括主管的市場(chǎng)檢核等各方面都能緊扣這五個(gè)指標(biāo)行事，就能“引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員的注意力向正確、有效的方向上發(fā)展”從而達(dá)到“大巧守拙、事半功倍之效果”。

友情提示：本文中關(guān)于《商超業(yè)務(wù)員的五個(gè)要素與工作流程》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，商超業(yè)務(wù)員的五個(gè)要素與工作流程：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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