美導(dǎo)下店工作流程

美導(dǎo)下店工作流程

一.與老板和店員進行有效溝通

了解店內(nèi)經(jīng)營情況（詳見客戶檔案表）

了解最近店內(nèi)銷售情況（哪些產(chǎn)品好賣，哪些不好賣）了解店內(nèi)店員情況（性格、學(xué)歷、業(yè)績）了解店內(nèi)顧客情況

了解老板的需求及困惑，并制定相應(yīng)的解決方案

二、分析店內(nèi)的顧客檔案

顧客檔案是否詳細準確地填寫（包括姓名、電話、職業(yè)、住址、年齡、生日、皮膚

分析、產(chǎn)品購買時間、產(chǎn)品名稱、注意事項等）沒有建立或不完善的進行重建和再完善

重點顧客資料美導(dǎo)手中也要留底，掌握顧客檔案是否詳細準確地填寫

三、檢查店內(nèi)外形象與社會形象

1、針對店內(nèi)的不足，給予合理化建議

2、對店員的接待、預(yù)約及銷售做監(jiān)督和指導(dǎo)3、和店員一起布置貨架，教店員如何做產(chǎn)品陳列

四、了解庫存

1、清查庫存及其它物品，應(yīng)補的產(chǎn)品，做好記錄，提醒老板銷老貨，進新貨。2、結(jié)合顧客檔案并針對店內(nèi)情況，與老板溝通制定近期的促銷方案。3、督促老板補貨并催款。

五、根據(jù)店員現(xiàn)狀進行針對性培訓(xùn)

1．與店員溝通，進行簡單的考核，了解店員對產(chǎn)品的熟悉程度，并有重點及針對性地進

行培訓(xùn)。

2．不能只依賴于公司老師，銷售方法與話述要讓店員掌握，做好后續(xù)的產(chǎn)品銷售工作。

六、制定任務(wù)

制定每個月的目標銷售任務(wù)

幫助每個店員進行任務(wù)分解，目標任務(wù)分解到每天、每個顧客、核心產(chǎn)品上。制定獎勵與懲罰措施

定期電話跟蹤任務(wù)完成情況

七、電話邀約

制定并培訓(xùn)針對顧客的電話邀約、預(yù)約話述告知店員要經(jīng)常打電話給顧客以增進聯(lián)絡(luò)感情邀約情況在顧客檔案中詳細注明

八、協(xié)助店家進行銷售與服務(wù)

1．幫助店家銷售產(chǎn)品和有必要的皮膚護理，以做示范。不但說給她聽，而且做給她看，在幫助銷售的過程中再次讓她們熟悉產(chǎn)品、價格、效果，名稱及如何合理搭配。2.多與顧客溝通，了解顧客對我們產(chǎn)品的意見與要求。3．解決美容院產(chǎn)品過敏和顧客投訴的問題。

九、建立并堅持實施兩會制度

由店長主持兩會，要求每人熟背兩會的流程及內(nèi)容晨會流程：

朝陽晨操與宣言昨天的工作總結(jié)（表揚）與經(jīng)驗分享每人報目標及完成任務(wù)方

案工作安排晚會流程：

1、公布每天每人的工作完成情況、問題總結(jié)、反省、自我鼓勵；

2、對于一天的業(yè)績做以評估，計算給老板并提出合理化建議

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美容導(dǎo)師下店流程

一、下店前期準備工作部分1、調(diào)查：

調(diào)查是下店前的第一道工序，即為了明確下店目的。中醫(yī)診斷中的“望、聞、問、切”四步法在前期調(diào)查中非常適用�！巴�”就是看，可查閱公司里有關(guān)加盟店的客戶檔案、近期的進貨回款情況、歷史銷售數(shù)據(jù)、合作動態(tài)、銷售合同、年度月度銷售任務(wù)等資料�！皢枴碧釂�、“聞”傾聽，就是要善于提問、將對該店的不了解變成各種問題，向那些了解的人尋求解答，并傾聽他們的意見和建議，力求作到人未下店便已了然于胸。“切”就是在多看、多問、多聽以后找到問題點和切入點。“為什么去？”“去干什么？”“怎么做？”“要得到什么結(jié)果？”“加盟店有何要求？”明確了這些問題，下店后的職責也就明確了。2、電話溝通：

美導(dǎo)在下店前應(yīng)與加盟店有不低于二次的電話溝通。第一次電話溝通建議在出發(fā)前三天，可在電話中作簡單的自我介紹，告知何時去，去作什么，公司對加盟店的有關(guān)要求，加盟店還有哪些要求，并就一些前期問題達成共識。第二次電話溝通應(yīng)安排在出發(fā)前一天，需再次強調(diào)準確的到店時間、到店后的要求事項和相關(guān)細節(jié)。以上電話溝通，應(yīng)有完整的電話溝通記錄以備查。3、物品準備：

出發(fā)前應(yīng)根據(jù)前期電話溝通記錄表、加盟店的要求、以及公司的相關(guān)規(guī)定，帶上所需物品，如產(chǎn)品資料、培訓(xùn)教案、促銷政策、所需貨品、溝通感情的小禮品等。前期充分的準備是下店后從容工作的重要保障。

二、駐店工作部分1、下店溝通：

溝通是公司與加盟店之間、人與人之間的潤滑劑，下店后的溝通要把握溝通的人、時間、地點、方式等技巧，可注意以下要點：

A、按加盟店內(nèi)人員的重要程度來排列溝通順序，依次是老板店長品牌主管美容師其它人員。

B、為保證溝通效果需合理選擇溝通時間，應(yīng)避免在院內(nèi)生意好的時候，人多嘈雜的時候溝通。C、越是重要的人越應(yīng)在私密的空間里進行溝通。

D、溝通中多用筆記本仔細記錄，尤其是交流的細節(jié)方面。E、在溝通中就地解決某些歷史問題。

F、弱化個人的弱點、情緒、感受等，重點表現(xiàn)個人的專業(yè)性。2、清點并整理庫存

加盟店的庫存貨品包括：陳列樣品、主銷貨品、季節(jié)性產(chǎn)品、促銷品、滯銷品、贈品、臨近過期貨品、宣傳物料品等。美導(dǎo)清點庫存的時候，不僅要了解庫存總量、總價值，更要統(tǒng)計以上分類貨品的數(shù)量和價值。掌握了這些明細數(shù)據(jù)以后，可達到以下目的：

A、分析庫存的不合理性，幫助加盟店學(xué)會控制和調(diào)整庫存，建立各分類貨品的上、下預(yù)警限，根本上解決加盟店亂要貨，亂換貨的痼疾。

B、把院內(nèi)庫存中閑置的物料品、贈品的作用發(fā)揮到極至。

C、為制訂院內(nèi)促銷方案和營銷話術(shù)的培訓(xùn)提供指導(dǎo)。因為多數(shù)情況下，發(fā)生產(chǎn)品滯銷或退換貨，并不是產(chǎn)品不好而是沒有用好或用得很窄。

D、為要求加盟店再次進貨提供分析依據(jù)。3、陳列：

陳列柜是店內(nèi)銷售的窗口，是產(chǎn)品日常銷售的風(fēng)向標，是促銷活動的主戰(zhàn)場�！邦櫩偷难酃馐切枰�引導(dǎo)的”，但很多加盟店并不諳此道。我們經(jīng)常在美容院中可以看到一年四季都一成不變的展柜，厚厚的灰塵和展品的“陰陽臉”。所以美導(dǎo)下店要指導(dǎo)加盟店的相關(guān)人員學(xué)會陳列貨品。陳列的原則：A、陳列柜上可以擺放的貨品：促銷品、贈品、季節(jié)性主推品、暢銷品、滯銷品、套盒等。B、陳列品要符合易于擺放、便于拿取、視覺美觀的要求。

C、在多層陳列柜中，與顧客視線平行的一層是最佳陳列位。該位置陳列品的選擇要體現(xiàn)經(jīng)營者的主要銷售目的。

D、所有陳列貨品應(yīng)隨著銷售時期的推移、季節(jié)的變換、經(jīng)營策略的改變、推廣重點的轉(zhuǎn)移，陳列時間的長短而不定期調(diào)換。

E、陳列柜上多用精美的水牌，引導(dǎo)的文字，造型獨特的飾品等裝點，如運用得當，滯銷品都可以被包裝成暢銷品。4、宣傳：

美導(dǎo)是企業(yè)形象、產(chǎn)品文化的代言人和傳播者，所以下店后的宣傳工作是不可或缺的一部分，美容院的以下地方是美導(dǎo)需要重視的：

A、門頭：可以要求加盟店更換本品牌的統(tǒng)一形象門頭，以擴大品牌的影響力B、櫥窗：可張貼品牌的大幅寫真、海報，并保證櫥窗的潔凈度。C、大門：根據(jù)實際情況，懸掛條幅，擺放燈箱、易拉寶、X展架等。

D、店內(nèi)張貼：用好品牌掛畫，大、小宣傳海報等，在不影響店內(nèi)美觀的前提下，盡可能的進行全面的視覺覆蓋。

E、品牌形象宣傳品：如立牌、小展柜、異形展臺等，要讓它們出現(xiàn)在能吸引顧客眼球的地方。

F、推車：推車雖小卻能在細微處體現(xiàn)品牌的形象。美導(dǎo)應(yīng)將推車上本品牌院裝產(chǎn)品，按以下原則擺放：1）本品牌的產(chǎn)品置于美容護理間的第一個推車上，即最易讓顧客看到的推車上，因為新顧客很容易被推車上的產(chǎn)品影響；

2）保證推車上所有產(chǎn)品的潔凈、完整、無毀損；

3）在不使用時，按從大到小、從左到右的順序?qū)�產(chǎn)品貼邊擺放，品牌標識、產(chǎn)品名稱整齊一致地朝向顧客入口處。

G、顧客休息室：品牌的海報要貼在沙發(fā)的正面墻上；企業(yè)的內(nèi)刊、報紙、宣傳手冊要放在顧客隨手可取閱的地方；刊登有品牌廣告的雜志要在廣告頁處用小標簽特別標示，讓顧客翻閱時能一眼看到；促銷的禮品、宣傳品也要放在休息室的顯眼處。

H、廁所：廁所是大多數(shù)美容院唯一的有水區(qū)，風(fēng)水學(xué)中有“水能聚財”一說。五星級的酒店必定有五星級的廁所，所以廁所也是展示形象、宣傳品牌的好戰(zhàn)場。如在馬桶前方招貼產(chǎn)品海報，促銷活動的POP，馬桶旁邊的物品架上擺上企業(yè)內(nèi)刊、報紙、產(chǎn)品手冊。

I、人：讓院內(nèi)每個美容師都穿上本品牌的服裝，戴上胸牌，并保證服裝的干凈整潔，就是一個大宣傳。J、其它任何我們能想到可以作宣傳的地方。

美導(dǎo)下店后要把握三個宣傳的原則：無處不在的影響、不厭其煩的滲透、言傳身教的感染。5、培訓(xùn)：

培訓(xùn)是美導(dǎo)下店的核心部分，它應(yīng)當隨時隨地、無處不在，主要表現(xiàn)在指導(dǎo)與規(guī)范兩個方面：指導(dǎo)不僅僅是傳授產(chǎn)品的知識、技術(shù)，更重要的是方法與經(jīng)驗的分享�！笆谝贼~，不如授之以漁”。如前述幾方面的工作，美導(dǎo)不但要去作，示范給加盟店的人員看，更要培訓(xùn)她們?yōu)槭裁匆�這樣做、怎樣才能做得更好。余世維說：“注意你的思想，它們會變成你的言語；注意你的言語，它們會變成你的行動；注意你的行動，它們會變成你的習(xí)慣；注意你的習(xí)慣，它們會變成你的性格；注意你的性格，它會決定你的命運”。所以規(guī)范就是深植企業(yè)和品牌的文化與優(yōu)勢，給加盟店人員規(guī)范思想、用統(tǒng)一的活術(shù)去規(guī)范其言語、用一整套行動標準去規(guī)范其行為，從而讓她們情緒飽滿、斗志昂揚，最終改變品牌在加盟店中的命運，這也是“誠美”和“柔婷”的成功之道。

同時，培訓(xùn)要有前期溝通，以便制訂有針對性的培訓(xùn)內(nèi)容，美導(dǎo)也要有詳細的培訓(xùn)提綱和教案。6、考核：考核、培訓(xùn)、激勵三者之間相輔相成�？己耸菍ε嘤�(xùn)工作的檢驗與監(jiān)督，與激勵機制掛鉤的考核是對下店培訓(xùn)工作的保障和落實。美導(dǎo)下店的考核應(yīng)不少于二次，分別在培訓(xùn)前后。培訓(xùn)前的考核是為了修正下店前準備的培訓(xùn)教案，培訓(xùn)后的考核是為了檢查培訓(xùn)效果，同時查漏補缺。美導(dǎo)下店時需要有幾套標準的考核試題，不光是試卷類的，還應(yīng)有技術(shù)實操類的，應(yīng)答口試類的，情景模擬類的。7、促銷：

“美導(dǎo)下店后能不能賣貨”，是加盟店老板最關(guān)心的問題，也是對美導(dǎo)能力的重要評判標準。

下店促銷工作包括：促銷目的明確，促銷方案的設(shè)計與實施以及對加盟店人員促銷行為的示范、指導(dǎo)、監(jiān)督。好賣的多賣、推動不好賣的，賣給顧客并不一定是最需要的，是下店促銷的三大要義。好的促銷活動加上優(yōu)秀的美導(dǎo)，不僅僅可以大幅提升加盟店的銷量，還可以把加盟店的產(chǎn)品銷售思路拓寬、拓深，直至長久影響品牌在該店的命運。8、訂單與回款：

“是好強盜，就不要走空路”。訂單與回款是美導(dǎo)下店辛勤工作的回報，是美容公司評判美導(dǎo)下店工作效果的首要指標。當然天上不會白掉餡餅，如果美導(dǎo)能較好的完成上面的工作，就肯定可以吃到大餡餅。讓加盟店下訂單并及時回款可用以下方法：

A、用好貨品庫存表，通過每個貨品的上下預(yù)警線，直接計算出銷售訂單。

B、根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)的分析，促銷活動的評估，未來銷售走勢的預(yù)測，磨合出銷售訂單。

C、與加盟店人員一起對顧客檔案進行詳細分析，逐一研究每個在冊顧客的消費能力、消費習(xí)慣、以及該顧客未來一段時間的消費可能性，計算出一個大概的要貨量，減去該院目前庫存，從而得出一個訂單。一個能讓加盟店信服、接受并愿意回款的訂單，就必須要有充分理由，要用文字和數(shù)字計算來增加說服力，要兼顧各類貨品的搭配。9、建議：

給人忠告是智者的美德。優(yōu)秀的美導(dǎo)既要是技術(shù)專家、銷售高手，還要是店務(wù)管理人才。管理不是指手畫腳，而是制度的建立與完善。美導(dǎo)在駐店中應(yīng)積極協(xié)助加盟店的經(jīng)營者去建立完善院內(nèi)各項管理制度。對于店內(nèi)存在的問題和不足，要用口頭和書面的形式給予各級人員以誠懇的建議，并自己備案。

三、離店后的工作：

離店并不意味著下店工作的結(jié)束。美導(dǎo)離店后的工作雖少，卻是整個下店工作的點睛之筆。1、感謝

“人走不要茶涼”。美導(dǎo)回到公司以后也不要忘記再次與加盟店溝通，這如同是圍棋中的收官子，最見功力，其精髓就在于“感謝”兩字。在電話回訪中，要盡可能的和加盟店的各級人員進行溝通，感謝她們在自己駐店工作期間的配合，表達自己對她們的美好祝愿，坦承自己的不足，聽取她們的意見和建議，為下一次到店做好感情投資。2、總結(jié)

好的總結(jié)是已完成工作的紀念碑，是新成功的基石。美導(dǎo)回到公司后，應(yīng)及時將此次下店工作予以總結(jié)，包括填寫有關(guān)管理表格，匯總加盟店的問題反映，下店工作的得失經(jīng)驗，各項工作進程的情況，績效的評估等，并以書面的形式上報公司備案。

如果要從根本上解決加盟店對美導(dǎo)下店工作的投訴問題，除了如上所說的為下店工作設(shè)計一整套這樣的程序，并把程序變成系統(tǒng)的管理表格，讓她們按章辦事，更需要有良好的教育培訓(xùn)機制去不斷的提升美導(dǎo)的綜合素質(zhì)。如同流水線上的工人，不但要照正確的工序去操作，也要有良好的素質(zhì)，這樣就不致于生產(chǎn)出大量的次品。

結(jié)使《售后服務(wù)表》同時培訓(xùn)考核！

重慶美業(yè)

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