汽車銷售公司實(shí)習(xí)小結(jié)

實(shí)習(xí)小結(jié)

為了讓自己的暑假過(guò)的更有意義，并且鍛煉一下自己各方面的能力，暑假剛到來(lái)不久，我就與好朋友一起尋找實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。幸運(yùn)的是，我們同時(shí)被商丘市隆興汽車銷售有限公司錄取，成為該公司的銷售助理。

在將近一個(gè)月的實(shí)習(xí)中，我學(xué)到了很多東西。相信它們會(huì)讓我受益終生。

關(guān)于工作和態(tài)度：作為大學(xué)生，我以前一直有著一種優(yōu)越感，覺(jué)得自己以后肯定能過(guò)很容易的找到一份比別人好的工作并且能過(guò)做的很好，可是實(shí)習(xí)的第一天我就感到了自己的眼高手低。雖說(shuō)是銷售助理，可是我們會(huì)時(shí)不時(shí)的被派去洗車，擦車，剛開(kāi)始的時(shí)候覺(jué)得挺有意思，做到后來(lái)我們就一直在抱怨，認(rèn)為他們是大材小用。后來(lái)老員工陳哥的一句話讓我們覺(jué)得羞愧無(wú)比，他說(shuō)：“要想賣好車，就必須先學(xué)會(huì)擦車，基礎(chǔ)的工作雖然辛苦，卻也最能看出一個(gè)人的毅力和耐性。”常聽(tīng)人說(shuō)，聽(tīng)君一句話，勝讀十年書(shū)，我覺(jué)得這也許就是我真正應(yīng)該學(xué)習(xí)的東西。所以到了后來(lái)，面對(duì)每一輛車，我們都會(huì)耐心細(xì)致的把它擦干凈，雖然很累，但是看著閃閃發(fā)光的車，也是很有成就感。擦車還了我另一個(gè)意想不到的收獲：鍛煉了身體。

關(guān)于交流和學(xué)習(xí)：我生來(lái)就是一個(gè)比較靦腆的女孩，在跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧，與顧客溝通的時(shí)候，雖然與顧客接觸了，但總怕說(shuō)錯(cuò)什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下一款車的性能，光聽(tīng)他所說(shuō)的駕齡就比我的年紀(jì)大，當(dāng)時(shí)我都有點(diǎn)傻了，不知道從哪里說(shuō)起，也怕說(shuō)錯(cuò)什么讓人家笑話，也感覺(jué)他是不是故意在戲弄我，看我是新來(lái)的，幸虧當(dāng)時(shí)帶我們的陳哥幫我解了圍。事后陳哥語(yǔ)重心長(zhǎng)的對(duì)我說(shuō)：“不要怕出錯(cuò)，害羞是做不了銷售的，你應(yīng)該給自己表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。”所以為了能夠克服自己害怕犯錯(cuò)，容易害羞的毛病，我會(huì)經(jīng)常跟那些資歷老的銷售員“套近乎”，從他們身上取經(jīng)，并且在他們接待顧客的時(shí)候從旁記錄學(xué)習(xí)。到了后來(lái)，陳哥竟然讓我去試試接待顧客，雖然還是有點(diǎn)害怕，不過(guò)完成的總算順利，還得到了大家的肯定。經(jīng)過(guò)將近一個(gè)月的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)我在與各種人的交流溝通中少了很多的害怕和害羞，這讓我對(duì)自己的未來(lái)更加充滿了希望。

關(guān)于生活和其他：這將近一個(gè)月的實(shí)習(xí)，不僅讓我學(xué)到了以上寶貴的東西，還讓我明白了父母賺錢的辛苦，懂的要戒奢以儉；讓我對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式有了大致的了解，能夠把理論知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐；讓我更加懂的要學(xué)會(huì)約束自己的行為，學(xué)會(huì)守時(shí)；讓我能夠更好的明白團(tuán)隊(duì)精神，學(xué)會(huì)與他人合作；同時(shí)也讓我了解了汽車的世界，開(kāi)闊了眼界。

我知道我要學(xué)習(xí)的東西，這短短的實(shí)習(xí)只是一個(gè)開(kāi)始，我要以此為契機(jī)，加倍努力的去提升，完善自己各方面的綜合素質(zhì)，成為合格的大學(xué)生，成為有益于社會(huì)的人。

擴(kuò)展閱讀：汽車銷售實(shí)習(xí)周記總結(jié)

頂崗實(shí)習(xí)手冊(cè)

姓名：班級(jí)：專業(yè)：指導(dǎo)教師：實(shí)習(xí)單位：

二○一二年

月

頂崗實(shí)習(xí)記錄

姓名實(shí)習(xí)單位專業(yè)/班級(jí)實(shí)習(xí)內(nèi)容我在這里實(shí)習(xí)崗位是汽車銷售,主要是對(duì)汽車進(jìn)行前臺(tái)銷售。日期實(shí)習(xí)項(xiàng)目實(shí)習(xí)內(nèi)容與收獲備注實(shí)習(xí)起止日期201*年1月起指導(dǎo)教師201*年3月4號(hào)剛開(kāi)始實(shí)習(xí)，算是適應(yīng)期。主要了解一些公司的背景、產(chǎn)品、發(fā)展方向等。另外，嘗試更同事多溝通，從交談中也能夠?qū)W到不少東西。同事們都很熱心，很照顧我，經(jīng)常在我碰到困難的時(shí)候便主動(dòng)伸出援助之手，令我非常感動(dòng)。幾天之后開(kāi)始在同時(shí)的幫帶下，做一些業(yè)務(wù)相關(guān)的活，主要是在一旁協(xié)助處理一下簡(jiǎn)單的事情。也就是打基礎(chǔ)�？蓜e小看了這些活，雖說(shuō)簡(jiǎn)單，但都是疏忽不得的，每件事情都至關(guān)重要，因?yàn)樗鼈兌际黔h(huán)環(huán)相扣的。為了保證最后能夠成功，前面的每一步基礎(chǔ)都要打好。車輛的技術(shù)參數(shù)開(kāi)始的實(shí)習(xí)，我可以簡(jiǎn)單的總結(jié)為幾個(gè)字，基本常識(shí)學(xué)習(xí)那就是：多看，多問(wèn)，多觀察，多思考！一方面要發(fā)揚(yáng)自主思考問(wèn)題的能力，在碰到問(wèn)題的事情，自覺(jué)努力去獨(dú)立解決，這樣對(duì)問(wèn)題便能夠有一個(gè)更深刻的了解，當(dāng)解決的時(shí)候也會(huì)獲益良多。另一方面，要發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。公司是一個(gè)整體，公司產(chǎn)品是團(tuán)隊(duì)的結(jié)晶，每個(gè)人都需要跟其他人更好的溝通和交流，互相幫助，合力完成共同的目標(biāo)，團(tuán)結(jié)眾人的智慧才能夠發(fā)揮最大的效能。

日期實(shí)習(xí)項(xiàng)目實(shí)習(xí)內(nèi)容與收獲備注201*年3月12號(hào)從三月份開(kāi)始，已經(jīng)逐漸進(jìn)入狀態(tài)。開(kāi)始獨(dú)立接觸一些業(yè)務(wù)，公司也知道對(duì)于銷售，我是一個(gè)很新的新手，所以剛開(kāi)始讓我做的，主要是通過(guò)電話跟客戶溝通。現(xiàn)在開(kāi)始便需要跟客戶交談，要能夠很好的領(lǐng)會(huì)客戶的意圖，同時(shí)準(zhǔn)確的向客戶傳達(dá)公司，以及公司產(chǎn)品相關(guān)的信息。這就要求我對(duì)公司本身的一些業(yè)務(wù)流程和產(chǎn)品特點(diǎn)有相當(dāng)?shù)氖煜ぁＳ谑敲刻焐习辔叶紩?huì)比同事去的早一些，準(zhǔn)備一些資料在身邊已被隨時(shí)查閱，當(dāng)然如果這次信息能夠放在腦子里那就更好了，于是我一有空就多看幾遍，慢慢的熟記在胸。工作進(jìn)行的還是比較順利的，通常每天都要接受好多個(gè)電話，電話通常都較短，只需要簡(jiǎn)單的作一些相關(guān)的介紹即可，當(dāng)然也有些客戶需，要更詳細(xì)的信息，于是我需要對(duì)全局都做一番描述，力圖讓對(duì)方更深的了解我們的產(chǎn)品，最重要的是讓他們覺(jué)得我們的產(chǎn)品是非常學(xué)習(xí)電話回訪出色的。雖然自認(rèn)為口才并不好，但我能夠把事情描述的比較清晰，如此也令客戶滿意。而每次讓客戶滿意的掛電話的時(shí)候，自己心里都會(huì)覺(jué)得很踏實(shí)，雖然已經(jīng)講的口干舌燥了，但一想，也許我剛才一番話就搞定了一筆生意，即使再辛苦也是值得的。工作都是辛苦的，特別是周末前的一兩天，電話特別的多，似乎大家都想在周末前做完一些事情，等到放假的時(shí)候可以安心的休息。電話一多就容易亂，幸好有同事在旁邊一同應(yīng)付，更多的時(shí)候他們幫我，有時(shí)候我也幫他們。大家互相幫助也使問(wèn)題容易解決得多了

日期實(shí)習(xí)項(xiàng)目實(shí)習(xí)內(nèi)容與收獲備注經(jīng)過(guò)幾個(gè)禮拜的鍛煉，發(fā)現(xiàn)自己進(jìn)步還挺快的，即使是之前從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)的銷售崗位，同時(shí)也對(duì)銷售這一行有了更深的認(rèn)識(shí)，這一周仍然做通過(guò)電話跟客戶溝通的事情。偶爾也出去跟客戶面談。由于自己向來(lái)比較內(nèi)斂的緣故，首次與客戶面談顯得比較緊張，也不大順利，不過(guò)有了一次經(jīng)歷之后，進(jìn)步了不少，再加上經(jīng)理和同事的鼓勵(lì)，自己嘗試大膽的去應(yīng)付，慢慢的好了許多。不再會(huì)在陌生的場(chǎng)合怯場(chǎng)。今天下來(lái)，面對(duì)經(jīng)驗(yàn)比我豐富的閱歷比我深的多的多的客戶，也能夠通過(guò)簡(jiǎn)練清晰的表達(dá)讓對(duì)方熟悉我們的產(chǎn)品，讓他們對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生更濃厚的興趣。人往往都是這樣，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的話，永遠(yuǎn)都不知道事情到底是怎么一個(gè)樣子，是真的那么難，還是并非如此，所以，不管怎么樣，即使是自己完全陌生的事情，只要有機(jī)會(huì)，都一定要去嘗試，努力去做好。因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)，那么就需要做更多201*年3月19學(xué)習(xí)銷售流程并且的準(zhǔn)備工作。另外就是不要害怕失敗，只要用心號(hào)開(kāi)始嘗試接待客戶去做就可以了。等到熟練了，那么成功將是水到渠成的事情。比如我的第一次跟客戶面談，雖然我做得不夠好，或者可以說(shuō)失敗了，但通過(guò)這次的嘗試，卻令我獲益匪淺，對(duì)我之后的幾次任務(wù)的成功都起到了極大的推動(dòng)作用。自己也通過(guò)不斷的經(jīng)歷和嘗試檢驗(yàn)了自身的水平和適應(yīng)能力。只有通過(guò)不斷的努力，不斷的嘗試，不斷的積累經(jīng)驗(yàn)，才能夠發(fā)現(xiàn)自己的不足，然后在彌補(bǔ)不足的時(shí)候，我們便實(shí)實(shí)在在的提高了自己。所以，不管怎樣，努力去做吧，告訴自己，只要用心，就能做得更好！

日期實(shí)習(xí)項(xiàng)目實(shí)習(xí)內(nèi)容與收獲備注201*年3月27號(hào)一個(gè)星期又過(guò)去了，我發(fā)現(xiàn)因?yàn)橘I車對(duì)每個(gè)建行貸家庭來(lái)說(shuō)都不是一個(gè)小事，所以需要貸款的特別款，馬自多，在這一個(gè)星期的時(shí)間里，我主要對(duì)汽車貸款達(dá)6首付計(jì)算方法及條件進(jìn)行了學(xué)習(xí)。50%，貸貸款月供的計(jì)算方法是：貸款額/月數(shù)+貸款款額為額*利息/月數(shù)。（如客戶貸款十萬(wàn)貸三年：其余100000/36+100000*11.4%/36）50%，一現(xiàn)在馬自達(dá)進(jìn)行的無(wú)息的建行貸款，需要首年半沒(méi)付50%，一年半還清沒(méi)有利息和手續(xù)費(fèi)，因此貸有利息款的月供就是：貸款額/18。沒(méi)有手現(xiàn)在問(wèn)貸款的客戶特別多，因?yàn)橐黄�馬自達(dá)續(xù)費(fèi)。的貸款是無(wú)息無(wú)利率的，所以對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是比較合適的。在這一個(gè)星期中，我懂得了，什么都不能只靠老師的教導(dǎo)，要善于自己學(xué)習(xí)，不能光等著別人教。貸款是很復(fù)雜的，要學(xué)習(xí)的東西還有很多，所以先留下了建行的負(fù)責(zé)人電話，有啥不懂得可以第一時(shí)間問(wèn)她，這樣的話既節(jié)省了時(shí)間又不會(huì)因?yàn)樽约簞傞_(kāi)始接觸而出現(xiàn)錯(cuò)誤，但是慢慢一段學(xué)習(xí)汽車貸款時(shí)間之后，我一定可以徹底掌握汽車貸款的各個(gè)事項(xiàng)。

日期實(shí)習(xí)項(xiàng)目實(shí)習(xí)內(nèi)容與收獲備注201*年4月4號(hào)今天，公司對(duì)我們新進(jìn)員工的六方位繞車進(jìn)談客戶行了考核，車前方，側(cè)方，駕駛室，車后方，后必須使排座椅，發(fā)動(dòng)機(jī)艙，我們抽簽進(jìn)行了考核，我的用白話，考核項(xiàng)目是發(fā)動(dòng)機(jī)艙。專業(yè)性馬自達(dá)6睿翼采用的2.5L的全鋁合金發(fā)動(dòng)機(jī)的東西雙頂置凸輪軸16氣門，4大進(jìn)氣系統(tǒng)和優(yōu)化的排不要太氣設(shè)計(jì)，讓睿翼能夠在9.5秒內(nèi)達(dá)到100公里的多。時(shí)速，并且綜合油耗只有8.3L能夠與很多小排量車媲美。這得益于其實(shí)用性的設(shè)計(jì)，發(fā)動(dòng)機(jī)在1600轉(zhuǎn)到3500時(shí)就能發(fā)揮出90%以上的最大扭矩。真正做到了2.5升B級(jí)車的動(dòng)力1.6升A級(jí)車的油耗。魚(yú)與熊掌可以兼得。節(jié)油就是環(huán)保，歐IV的排放和生物塑料的大量運(yùn)用，讓睿翼也成為環(huán)保人士的首選。而且我們也是國(guó)內(nèi)第一款公開(kāi)提倡使用93#汽油的車型，中國(guó)南北跨度非常大，地區(qū)差異很明顯，在有些縣級(jí)城市中可能加不到97#汽油，我們這款發(fā)動(dòng)機(jī)將壓縮比很好的控制在了9.7：1完全可以吃粗糧，如果連93#汽油也沒(méi)有，加90#的汽油也能應(yīng)急。廣泛的燃油適用性是這款發(fā)動(dòng)機(jī)的又一大亮點(diǎn)。大量的進(jìn)口隔音材料的運(yùn)六方位繞車演練用很好的控制了發(fā)動(dòng)機(jī)高轉(zhuǎn)速的噪音。優(yōu)秀的靜音設(shè)計(jì)，讓駕駛者擁有更好的駕駛體驗(yàn)�？己私Y(jié)束后，領(lǐng)導(dǎo)和老員工對(duì)我進(jìn)行了評(píng)價(jià)，告訴我需要把這些內(nèi)容轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱陌自挷判�，因�(yàn)橹挥凶约河冒自捄涂蛻艚忉尣拍艿玫阶詈玫男Ч�。今天，考核結(jié)束后，雖然成績(jī)不太理想，但是我懂得了一個(gè)很重要的聊天銷售技巧，收益不少。

日期實(shí)習(xí)項(xiàng)目實(shí)習(xí)內(nèi)容與收獲備注汽車保險(xiǎn)主要有交強(qiáng)險(xiǎn)，第三者責(zé)任險(xiǎn)，車不可以損險(xiǎn)，盜搶險(xiǎn)，4S店指定專修，劃痕險(xiǎn)，車上人對(duì)客戶員險(xiǎn)及各大險(xiǎn)種的不計(jì)免賠。說(shuō)全險(xiǎn)。買了新車，一般都是需要上保險(xiǎn)的，現(xiàn)在店里的合作保險(xiǎn)公司主要有人保，平安，太平洋。這幾個(gè)大保險(xiǎn)公司，選擇大保險(xiǎn)公司一來(lái)快，二來(lái)有保障。今天保險(xiǎn)部的對(duì)我們進(jìn)行了一次簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，把各個(gè)險(xiǎn)種的主要作用都告訴了我們，并且201*年4月12汽車保險(xiǎn)的學(xué)習(xí)告誡我們說(shuō)談客戶一定不要和客戶說(shuō)全險(xiǎn)，因?yàn)槿毡ｋU(xiǎn)里大大小小的保險(xiǎn)數(shù)不勝數(shù)，作為一個(gè)銷售人員，言辭一定要嚴(yán)謹(jǐn)，要細(xì)心。汽車保險(xiǎn)是一個(gè)大概的數(shù)據(jù)，因?yàn)樾枰�看客戶上什么險(xiǎn)種，多少額度，因此不可以給客戶說(shuō)死價(jià)格，只能是什么價(jià)格左右，在這一個(gè)星期中，又學(xué)會(huì)了很多知識(shí)，也學(xué)會(huì)了很多的說(shuō)話處事技巧。日期實(shí)習(xí)項(xiàng)目實(shí)習(xí)內(nèi)容與收獲備注新車需要在5000公里或者半年的時(shí)候進(jìn)行首次保養(yǎng)，以后都是每5000或者半年進(jìn)行一次保養(yǎng)，新車的磨合期駕駛中，車主對(duì)待新車要十分小心，細(xì)心呵護(hù)，對(duì)它愛(ài)護(hù)有加，才能使你的新寵順利過(guò)渡到正常階段。這是新車磨合期最重要也是要時(shí)刻注意的方面，要跑足201*公里磨合期，這是保證機(jī)件充分接觸、摩擦、適應(yīng)、定型的基本里程，但注意不要跑長(zhǎng)途。新車出廠前已經(jīng)過(guò)冷磨合處理，但為了日后機(jī)械系統(tǒng)保持最佳狀態(tài)以及延長(zhǎng)使用壽命，建議前1500公里必須謹(jǐn)慎駕駛您201*年4月20新車的保養(yǎng)及磨合的愛(ài)車，分階段進(jìn)行保養(yǎng)。日100公里，新的摩擦制動(dòng)片尚未達(dá)到100％的制動(dòng)效果，剎車應(yīng)有提前量，特別是在前200公里內(nèi)，輪胎摩擦力不夠，因此在剎車時(shí)要比正常情況下多用些力。這也包括在剛換新輪胎或新剎車踏板時(shí)。在前500公里，新輪胎尚未達(dá)到最佳附著力，應(yīng)盡量避免快速轉(zhuǎn)彎時(shí)緊急剎車。在前2500公里，應(yīng)溫和駕駛，時(shí)速不超過(guò)100公里，轉(zhuǎn)速不超過(guò)2500轉(zhuǎn)。在前2500－3500公里，水溫已達(dá)工作溫度(水溫指針到刻度一半)，可循序漸進(jìn)地提高到最高車速或發(fā)動(dòng)機(jī)最大轉(zhuǎn)速。30

公里作一次常規(guī)保養(yǎng)后(使用原廠機(jī)油)，車內(nèi)所有運(yùn)動(dòng)部件之間的配合達(dá)到運(yùn)動(dòng)順暢狀態(tài)，可以發(fā)揮車輛最佳性能行駛。這些都是客戶買車的時(shí)候必須告訴客戶的，因?yàn)楹芏嗫蛻舨涣私獗ｐB(yǎng)和磨合，這樣可以保證客戶的車使用起來(lái)不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。作為一名銷售人員，在言語(yǔ)上必須保證細(xì)心和嚴(yán)謹(jǐn)，不能在一些看似簡(jiǎn)單的事情上出現(xiàn)任何紕漏，在最近幾個(gè)星期的學(xué)習(xí)中，我深深的體會(huì)到了這一點(diǎn)，以后我一定要好好的學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取盡快的銷售出自己的第一臺(tái)車。日期實(shí)習(xí)項(xiàng)目實(shí)習(xí)內(nèi)容與收獲備注作為一名汽車銷售，汽車的競(jìng)品車型是必須要了解的，因?yàn)槊總�(gè)客戶買車都不可能直接去買你的車，都是有對(duì)比的，所以必須對(duì)競(jìng)品車型進(jìn)行了解，在這一個(gè)星期中，我主要對(duì)速騰，雅閣，凱美瑞，思域，帕薩特，邁騰等車型進(jìn)行了了解，自己車型的不足與優(yōu)點(diǎn)都進(jìn)行了深入的分析，在師傅及同事的指導(dǎo)下，已經(jīng)可以基本說(shuō)清各個(gè)車的不足與長(zhǎng)處。包括怎么和客戶談價(jià)格，怎么引導(dǎo)客戶購(gòu)買裝具，保險(xiǎn)，這些都進(jìn)行了學(xué)習(xí)，同事們都很熱心的給我解答了許多不懂之處。并且在這一個(gè)星期中，我也開(kāi)始慢慢學(xué)習(xí)怎么接待客戶，從客戶進(jìn)店到客戶離店錄入檔案，201*年4月28都可以自己獨(dú)立完成了，已經(jīng)初步具備了作為一競(jìng)品車型的學(xué)習(xí)日個(gè)汽車銷售人員該有的技術(shù)知識(shí)，馬上到五一了，我相信，通過(guò)自己的努力，一定可以把這份工作做的很好！

日期實(shí)習(xí)項(xiàng)目實(shí)習(xí)內(nèi)容與收獲備注1、接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。2、咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車的準(zhǔn)確需求售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。3、車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品201*年5月2正式上崗并且開(kāi)始的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型的情日獨(dú)立賣車況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。4、試乘試駕：在試車過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。5、報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。6、簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。7、交車：要確保車輛毫發(fā)無(wú)損，在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。8、售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

日期實(shí)習(xí)項(xiàng)目實(shí)習(xí)內(nèi)容與收獲車展終于結(jié)束了，對(duì)于老銷售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)雖然是解脫了，但是我還是有點(diǎn)戀戀不舍的。這幾天過(guò)的雖然很累，但是通過(guò)車展所收獲的知識(shí)不是平時(shí)在展廳里可以收獲得到的。如果讓我用兩個(gè)字來(lái)形容這幾天的感受那就是：忙、累！因?yàn)楹艽笠徊糠挚蛻舳际窃诘却�車展這幾天來(lái)訂車的，大家都想著在車展這段時(shí)間買車選擇性更大一點(diǎn)，而且可以比平時(shí)要更優(yōu)惠一點(diǎn)的。但不管多忙多累，我們付出的這些都是有價(jià)值，有回報(bào)的，通過(guò)這次車展我們不但下了很多訂單，而且也讓更多的人了解到我們一汽馬自達(dá)的品牌，從銷量上看我們一汽馬自達(dá)在大多數(shù)客戶眼里還是信得過(guò)的品牌的，它的省油、它大氣的造型、它五星的高安全系數(shù)等都是中高級(jí)轎車中的佼佼者，獲得這樣的成績(jī)，我們心里還是很欣慰的！這次車展我們的馬自達(dá)6睿翼吸引了眾多人的眼球，，可以想象這款轎跑型轎車的銷量是絕對(duì)不會(huì)差的，所以我對(duì)我們以后的銷售更加有信心了！通過(guò)這次車展也更加鍛煉了我們的銷售能力，銷售技巧，在這種大型的車展上我們遇到的都是不同類型的客戶，那就要用不同的方式去接待這些客戶，服務(wù)好這些客戶，這方面對(duì)我來(lái)說(shuō)收獲還是很大的，可以說(shuō)是一邊銷售一邊學(xué)習(xí)兩不誤吧。備注201*年5月9日車展日期實(shí)習(xí)項(xiàng)目實(shí)習(xí)內(nèi)容與收獲備注201*年5月16日今天，師傅帶著我去會(huì)議室學(xué)習(xí)了很多關(guān)于銷售技巧的視頻，讓我切身了解了許多自己不懂得話術(shù)，為以后的汽車銷售打下了基礎(chǔ)。師傅告訴我銷售員遭到客戶拒絕，是再正常不過(guò)的事情，銷售員要想盡辦法克服客戶的反抗，因?yàn)�，商�?wù)談判就是利用抵抗過(guò)程實(shí)現(xiàn)前進(jìn)學(xué)習(xí)銷售技巧并成交的，本文就介紹了銷售員應(yīng)對(duì)客戶拒絕的五大技巧。一、了解處理拒絕原則：反對(duì)意見(jiàn)乃是訂購(gòu)的前兆，處理反對(duì)的巧拙有天壤之別的結(jié)果。1.以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待：

不是真心誠(chéng)意的話語(yǔ)沒(méi)有力量，它是無(wú)法說(shuō)服反對(duì)的顧客的。對(duì)于反對(duì)處理而言，誠(chéng)實(shí)乃是最重要的條件。2.在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感：對(duì)商品要有充份的知識(shí)，并確信其為優(yōu)秀品質(zhì)，因此，在語(yǔ)辭上自然便具備了權(quán)威，說(shuō)服力也會(huì)表現(xiàn)出來(lái)。3.不要作議論：不要對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會(huì)對(duì)客戶的自尊造成傷害，如此要成功地商洽是不可能的。4.先預(yù)測(cè)反對(duì)：在商洽場(chǎng)合中，若是作慌張又語(yǔ)無(wú)倫次的回答方式，是非常糟糕的，應(yīng)在事前先作反對(duì)的預(yù)測(cè)，研究處理的方法或應(yīng)對(duì)話術(shù)。5.經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：客戶之所以反對(duì)，一定有其原因，特別是在技術(shù)革新腳步急劇的今日，陳舊的說(shuō)明是無(wú)法對(duì)應(yīng)的。收集最新的消息或資料，以提供對(duì)客戶有利的訊息。日期實(shí)習(xí)項(xiàng)目實(shí)習(xí)內(nèi)容與收獲備注汽車銷售技巧如何尋找潛在客戶利用“有望客戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶：P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單R：RECORD“記錄”每日新增的客戶O：ORGANIZE“組織”客戶資料S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶P：PLAN“計(jì)劃”客戶來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料T：TRAIN“訓(xùn)練”自201*年5月20學(xué)習(xí)如何開(kāi)發(fā)客戶己挑客戶的能力P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所日得R：RECORD“記錄”資料O：OCCUPATION“職業(yè)”上來(lái)往的資料S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助P：PUBLIC“公開(kāi)”展示或說(shuō)明E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系C：COLD“冷淡”的拜訪T：THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助I：INFLUENCE“影響”人士的介紹N：NAME“名錄”上查得的資料G：GROUP“團(tuán)體”的銷售要開(kāi)發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在

客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道：朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂(lè)部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老�？蛻艚榻B。售后服務(wù)人員介紹。電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話：電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì)擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所)。參加各種社團(tuán)活動(dòng)。參加一項(xiàng)公益活動(dòng)。

附件3：

頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告

姓名：

班級(jí)：

專業(yè)：

指導(dǎo)教師：

實(shí)習(xí)單位：

二○一二年五月

頂崗實(shí)習(xí)簡(jiǎn)介

1.實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介（百度一下自己實(shí)習(xí)公司的簡(jiǎn)介。。。。。）2.實(shí)習(xí)情況簡(jiǎn)介實(shí)習(xí)時(shí)間：201*年1月起實(shí)習(xí)內(nèi)容：在崗位實(shí)習(xí)期間，在一汽馬自達(dá)銷售部工作，主要從事對(duì)一汽馬自達(dá)汽車的整車銷售工作。

頂崗實(shí)習(xí)總結(jié)

短短幾個(gè)月的實(shí)習(xí)期馬上就要過(guò)去了，而我在石家莊冀東汽車貿(mào)易有限公司實(shí)習(xí)的這幾個(gè)月感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)校中學(xué)不到的東西，教會(huì)了我怎樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識(shí)到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。剛?cè)サ臅r(shí)候，我滿懷信心，我相信：既然有新的開(kāi)始就會(huì)有新的收獲。因此報(bào)到的當(dāng)天我去的很早，并且很快就見(jiàn)到了張經(jīng)理，接著就上了崗，于是我就跟著師傅開(kāi)始了以后的工作。每天早晨7：50報(bào)到，下午5.30下班，剛來(lái)的幾天還能受得了，可緊接的以后的時(shí)間就特別的累，每天早晨不想起床，晚上載著自己疲憊的身軀回到宿舍，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺(jué)�？蓵r(shí)間長(zhǎng)了，我卻接受了時(shí)間對(duì)我的考驗(yàn)。而我剛開(kāi)始的主要任務(wù)就是擦車和洗車，順便可以跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來(lái)就是一個(gè)比較靦腆的男孩子，有的時(shí)候雖然與顧客接觸了，但總怕說(shuō)錯(cuò)什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動(dòng)機(jī)，光聽(tīng)他所說(shuō)的駕齡就比我的年紀(jì)大，當(dāng)時(shí)我都有點(diǎn)傻了，不知道從哪里說(shuō)起，也怕說(shuō)錯(cuò)什么讓人家笑話，也感覺(jué)他是不是故意在戲弄我，看我是新來(lái)的，幸虧當(dāng)時(shí)一個(gè)老員工幫我解了圍，可是我卻很在意，這也許也是件好事，知道自己哪里是障礙，以后加以改正。他們經(jīng)常對(duì)我說(shuō)：要想賣好車，就必須先學(xué)會(huì)擦車。這就像擔(dān)子一樣壓在我的脊梁上，總讓我不知道該如何是好，每天早上重復(fù)同樣的動(dòng)作，時(shí)間長(zhǎng)了，車擦的越來(lái)越好，越來(lái)越干凈。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，不知道從那里入手，看來(lái)自己還是欠缺一些社會(huì)經(jīng)驗(yàn)呀，從此以后我要好好的干，為了實(shí)現(xiàn)自己的理想，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒(méi)什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。師傅告訴我，要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”，即：一懂汽車：掌握構(gòu)造、性能、性價(jià)比分析工具；二懂市場(chǎng)：掌握行業(yè)背景市場(chǎng)大局與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；三懂營(yíng)銷：掌握和恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓；四懂銷售：掌握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧；五懂服務(wù)：掌握銷售過(guò)程服務(wù)與售后服務(wù)方法；六懂客戶：掌握客戶心態(tài)消費(fèi)心理與決策方式。要把汽車銷售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：一有計(jì)劃：遵循銷售規(guī)律有計(jì)劃扎實(shí)推進(jìn)工作；二有技巧：遵循客戶心理針對(duì)性采取攻心戰(zhàn)術(shù)；三有恒心：遵循成功規(guī)律不斷改進(jìn)工作和提升�，F(xiàn)在的顧客也特別難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒(méi)事的時(shí)候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，學(xué)習(xí)一下他們的經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取早日做出成績(jī)，看他們?cè)谀抢锱c顧客交流，很羨慕他們，我暗想：什么時(shí)候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說(shuō)的話記在心里了。就在實(shí)習(xí)的最后一個(gè)月，我終于得到了一個(gè)徹底與顧客接觸的機(jī)會(huì)，我拿著鑰匙帶顧客看他想要的馬自達(dá)6，到了那里，我先為顧客簡(jiǎn)短的做了一下介紹，就開(kāi)始回答他所提的問(wèn)題。很快屬于我們的時(shí)間過(guò)完了，通過(guò)與客戶的交談，我發(fā)現(xiàn)了自己還有很多不足，以后一定要多加實(shí)踐，繼續(xù)完善自己。來(lái)這里三個(gè)月了，慢慢的適應(yīng)了這里的生活，也可以說(shuō)是在挫折中學(xué)會(huì)了生活，

確實(shí)如老師所說(shuō)到了單位就沒(méi)有學(xué)校的純真簡(jiǎn)單的氣氛了，在這里只有彌漫著“利益”的氣氛。要想繼續(xù)下去，只有不同的充實(shí)自己，完善自己，讓自己盡快適應(yīng)這里的一切，做好一名實(shí)習(xí)時(shí)為那個(gè)應(yīng)盡的義務(wù)。遇事一定要冷靜，不該說(shuō)的不說(shuō)，不該做的不做，做好自己的本職工作完成師傅交給的任務(wù)，充實(shí)自己的生活就像老爸平時(shí)教導(dǎo)的“多說(shuō)話，不如多學(xué)本領(lǐng)藝多不壓身”沒(méi)錯(cuò)，趁自己還年輕還靈活再加上這么好的機(jī)會(huì)自己更沒(méi)有理由不去多學(xué)，多問(wèn)�，F(xiàn)在的我，基本上可以獨(dú)立完成崗位上的任務(wù)了!可我要學(xué)的還有很多很多，加油吧!既然這是不可不上的一課那么就把這一長(zhǎng)課上好!表現(xiàn)好!為今后步入社會(huì)做出最堅(jiān)實(shí)的鋪墊!再苦，再累，再委屈也要堅(jiān)持。讓實(shí)習(xí)單位認(rèn)同自己，看重自己，我想只要擺正心態(tài)，一切問(wèn)題都會(huì)迎刃而解的!

友情提示：本文中關(guān)于《汽車銷售公司實(shí)習(xí)小結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，汽車銷售公司實(shí)習(xí)小結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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