銷售綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告

銷售綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告

前言

為了更好地理解和掌握市場營銷學(xué)知識，在社會實(shí)踐中綜合運(yùn)用所學(xué)的營銷的理論與技能，提高自己分析問題,解決問題的能力，所以我們進(jìn)行了為期2周（17～18周）的市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)。

此次實(shí)訓(xùn)的主要目的在于使我們進(jìn)一步了解與鞏固所學(xué)習(xí)的專業(yè)理論知識，將理論與實(shí)踐相結(jié)合，提高我們的實(shí)際操作能力，為進(jìn)一步學(xué)習(xí)市場營銷的其他課程和有關(guān)知識打下基礎(chǔ)。把所學(xué)的知識運(yùn)用并領(lǐng)會所學(xué)理論的適用性,能更好地將理論聯(lián)系實(shí)際深入到各個(gè)方面,了解市場營銷工作的規(guī)律性,找出其中存在的問題及今后發(fā)展的主要趨勢。

一．實(shí)習(xí)目的

銷售綜合實(shí)習(xí)是在學(xué)生初步掌握市場營銷專業(yè)基本理論的基礎(chǔ)上所進(jìn)行的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。結(jié)合營銷專業(yè)工學(xué)結(jié)合的目標(biāo)定位，融“教、學(xué)、做”為一體，強(qiáng)化學(xué)生實(shí)際操作能力的基本訓(xùn)練，通過實(shí)習(xí)，讓學(xué)生接觸真實(shí)的推銷業(yè)務(wù)，推銷企業(yè)產(chǎn)品，并為之做出相應(yīng)的策劃。通過本實(shí)習(xí)可幫助學(xué)生提高分析問題和處理問題的能力，本實(shí)習(xí)融能力培養(yǎng)和素質(zhì)教育于一體，既有利于培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神和創(chuàng)新能力，同時(shí)也培養(yǎng)他們作為管理者面對激烈競爭時(shí)敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和正確對待失敗、挫折的心理承受能力，可鍛煉學(xué)生的實(shí)際工作能力，為學(xué)生今后走上工作崗位，適應(yīng)就業(yè)崗位要求奠定基礎(chǔ)。

二．實(shí)訓(xùn)時(shí)間

201*年12月23201*年1月5

三．實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)

xxx學(xué)院第一飯?zhí)们?/p>

四．實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

我們小組總共10人，在實(shí)訓(xùn)前，我們做了詳細(xì)的市場分析

（一）、當(dāng)前銷售狀況分析1、產(chǎn)品市場供應(yīng)品牌

校內(nèi)校外經(jīng)營的商品有食物包括牛奶類、面包類、薯片零食類、飲料類等。主要代銷著名品牌商品，如食品方面的有康師傅方便面、嘉頓面包、統(tǒng)一奶茶、樂事薯片及校外小吃等,基本食品大體齊全，不售高端商品，盡最大能力去迎合了學(xué)校的市場需要。2、需求情況

近學(xué)期末，學(xué)生對于生活用品的需求并不高，而對零食方面的需求比較大。他們普遍有吃零食的習(xí)慣。其中有39.6%的大學(xué)生經(jīng)常吃零食，49.7%的學(xué)生偶爾會吃，有7.9%的學(xué)生幾乎不吃零食，大部分大學(xué)生平均每周都會去購買零食，且用于購買零食的金額在1050元之間居多（其中有45.2%的學(xué)生一周用于購買零食的金額在11~25之間）。3、競爭情況

營銷3、4班其他競爭小組，我們的產(chǎn)品是熟食加外面供應(yīng)商贊助和一起銷售，一起產(chǎn)品組合促進(jìn)銷售，而其他銷售小組沒有拉到贊助和供應(yīng)商有個(gè)現(xiàn)成的銷售組合。

由于東職院內(nèi)有2間便利店，一間超市，其他七個(gè)攤位，東職院后門有SPAR超市、VIP超市、鑫源百貨、萬澤千家、惠隆平價(jià)商行、美宜佳等超市及便利店，以上競爭對手都會分離一部分購買力。其中，SPAR超市和大學(xué)生超市還有其他攤位是我們攤位的重要競爭對手。但我們小組主要產(chǎn)品在熟食，所以主要競爭對手是校內(nèi)學(xué)之苑和賓利門口前的熟食小吃，還有校外后門的各種熟食小吃。4、目標(biāo)客戶分析

校園擺攤的目標(biāo)市場是在校園的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，因此我們的目標(biāo)客戶是學(xué)生、老師和在校工作人員。而他們在購買小吃是主要注重的是味道、衛(wèi)生和便捷性。他門購買行為也是很靈活。其次，價(jià)格的影響也不容忽視，被列為影響消費(fèi)的第二大因素。同時(shí)，食品的質(zhì)量，保質(zhì)期，購買方便也成為人們購買時(shí)普遍考慮的較重因素，另外，廣告宣傳影響也相當(dāng)重要。

（二）、消費(fèi)者購買行為

學(xué)校在校師生約一萬人，是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體。學(xué)校大部分是東莞本地戶籍學(xué)生，消費(fèi)水平中上，由于大部分是本地學(xué)生，所以在元旦的時(shí)候?qū)W校的在校人數(shù)大大減少，形成臨近放假與放假事情攤位的營業(yè)額下降。

通過調(diào)查問卷分析，消費(fèi)群體主要包括學(xué)生、老師、在校工作人員、來訪校的人群。大學(xué)生的消費(fèi)心理主要有追求時(shí)尚、激情沖動，非理性消費(fèi)、消費(fèi)的群體性。我校在校學(xué)生也不例外。

1、追求時(shí)尚：大學(xué)生見識世界的精彩，處在成長的青春時(shí)期，要求自我改變的心理，希望用新的消費(fèi)形象向社會，展示自我。

2、激情沖動，非理性消費(fèi)：大學(xué)生大多數(shù)自行支配錢財(cái)，理財(cái)能力相對較差，缺乏理財(cái)意識，會受其他因素影響而購不必要的東西，導(dǎo)致自己跟著潮流走。

3、消費(fèi)的群體性：學(xué)生彼此之間是一個(gè)群體，一起上課、生活，信息傳播較快，同學(xué)之間的消費(fèi)觀彼此影響。（三）、SWOT分析

1、strengths（優(yōu)勢）:（1）地理位置優(yōu)越，交通便利；（2）選擇供貨渠道多；創(chuàng)新能力強(qiáng)，工作和服務(wù)態(tài)度熱情；（4）店鋪電源、鋪?zhàn)饷赓M(fèi)提供（5）可拉到校外公司贊助3、opportunities(機(jī)會)：（1）接近元旦，銷售額相比增長多；（2）同時(shí)這段時(shí)間可塑造良好形象；早上起床來不及吃早餐就匆匆上課的同學(xué)提供便利；同學(xué)等，人脈資源廣。（四）、營銷組合策略

1.產(chǎn)品策略飲料：粗糧坊糖水水果沙拉（香蕉、蘋果、圣女果、火龍果、雪梨）2.定價(jià)策略單一購買各種主要食品、飲料、水果的均以市場價(jià)格賣出，詳細(xì)價(jià)格表如下：食品搭配不同層次價(jià)位；多數(shù)量購買有優(yōu)惠；購買了一種類型并加購其他食品，購買的其他食品有相應(yīng)的9折優(yōu)惠。如單買一種食品3份及以上享受9折優(yōu)惠；一份火鍋+一條玉米+一杯糖水=9.9元；一份火鍋+一份水果沙拉=9元；一條玉米+一份水果沙拉=7.2元；一份火鍋+一杯糖水=7.2元。

3.傳播策略制定了推廣主題“方便快捷，衛(wèi)生營養(yǎng)”，在傳播過程中突出呈現(xiàn)衛(wèi)生方便快捷的性質(zhì)；并且提倡方便快捷健康的食品帶來愉快高效健康的人生。發(fā)放、張貼海報(bào)傳單進(jìn)行宣傳，帶動銷售量。通過微博、QQ、微信等通訊工具進(jìn)行宣傳，引起學(xué)生老師們的注意和好奇心。

2、weaknesses（劣勢）:（1）攤位體積小，供貨商品有限，限制商品多元化發(fā)展；（2）師生對本攤位的服務(wù)水平、商品價(jià)格和質(zhì)量有質(zhì)疑；（4）商品進(jìn)貨價(jià)較高，商品價(jià)格高，大學(xué)生超市價(jià)格龔斷；4、threats（威脅）：（1）師生對攤位服務(wù)水平、商品價(jià)格有質(zhì)疑；（2）校內(nèi)的兩家小型便利店，和很多對手?jǐn)偽唬环N多，產(chǎn)品價(jià)格相對較低；如嘉榮商場，美宜佳便利店，VIP超市等；相關(guān)，搶占了我們攤位的市場。（3）工作人員都是在校學(xué)生，思維敏捷、（3）客流量大，服務(wù)窗口少，消費(fèi)者結(jié)賬等待時(shí)間過長；（3）攤位距離教學(xué)樓和飯?zhí)媒�，為每天�?）學(xué)校外的大型超市和便利店比校園超市規(guī)模大，品（4）在校內(nèi)很多認(rèn)識的師弟師妹、朋友、（4）一些小賣部及校外的攤販商品與超市里提供的商品主食：火鍋類包括:魚豆腐、牛肉丸、魚蛋、墨魚丸、娃娃菜、白蘿卜等4.渠道策略確定渠道各個(gè)環(huán)節(jié)人員安排，加強(qiáng)與宿管人員的合作，建議有效的激勵機(jī)制來激勵人員的積極性。部分成員收集、整理有關(guān)當(dāng)前消費(fèi)者與潛在消費(fèi)者、直接競爭者、替代品競爭者、其他參與者及營銷環(huán)境其他方面的信息，并及時(shí)向分銷渠道內(nèi)的其他成員傳遞相關(guān)信息，實(shí)現(xiàn)渠道內(nèi)的信息共享。渠道成員通過各種促銷手段，以對消費(fèi)者有吸引力的形式，把產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，促成交易成功。比如舉行有關(guān)宣傳食品的各種活動，如通過抽獎、有獎趣味知識問答、分發(fā)傳單等方式宣傳吃食物的科學(xué)意義及合理的搭配。與供貨商就價(jià)格及其其他方面談判協(xié)調(diào)達(dá)成協(xié)議，確定貨物的持續(xù)供應(yīng)及質(zhì)量的保證。5.促銷策略

第一天：打入市場期積極宣傳，開發(fā)學(xué)生群體消費(fèi)群，吸引顧客消費(fèi)，各種抽獎活動、互動游戲等噱頭進(jìn)行買賣商品。具體促銷手段凡在本店購買滿10元，即可參與我們的現(xiàn)場抽獎活動，百抽百中哦！最低獎項(xiàng)即獲免費(fèi)熱咖啡一杯。最高獎項(xiàng)獲贈本店商品兌換，幸運(yùn)顧客還可贏取本店神秘大禮包（回扣返利促銷）；在元旦節(jié)的浪漫氛圍中，你想為親愛的（她，他）選上自己冬日里暖暖的愛意嗎？凡在本店購買商品買20元，就可送貨到指定的（她，他）手上哦�。ü�(jié)日促銷）憑本店宣傳單簽到，只需要購買3元或以上本商品，即可獲得現(xiàn)磨咖啡一杯。（互動式促銷）食品搭配不同層次價(jià)位；多數(shù)量購買有優(yōu)惠；購買了一種類型并加購其他食品總價(jià)格有相應(yīng)的9折優(yōu)惠。凡在本店購買滿15元，及可享受免費(fèi)上門服務(wù)。第二天：銷售持續(xù)期

根據(jù)第一天市場銷量，調(diào)整所賣產(chǎn)品為：雞蛋、玉米、魚蛋、散賣水果。今天上午的人流很多，下午4點(diǎn)前同學(xué)們放學(xué)都陸陸續(xù)續(xù)回家了，所以調(diào)整產(chǎn)品組合為：一條玉米+一個(gè)雞蛋=3.5元；一條玉米+一份火鍋=7元；蘋果2個(gè)/3元；兩條玉米=5元等。第三天：產(chǎn)品甩賣期

今天銷售的最后一天，為了保守起見，今天只銷售玉米跟茶葉蛋，產(chǎn)品組合為：一個(gè)雞蛋+一條玉米=3.5元；兩條玉米=5元

（五）、營銷計(jì)劃及執(zhí)行1.營銷目標(biāo)迅速占領(lǐng)校園市場，擴(kuò)大銷售量，提高利潤。2.營銷時(shí)間201*年12月30、31號和1月2號（共三天）進(jìn)行基本準(zhǔn)備工作，3.預(yù)期效果宣傳預(yù)期效果：學(xué)校學(xué)生中有80%知道有這么個(gè)擺攤活動市場占有率：市場占有率達(dá)到30%，預(yù)計(jì)一天的銷售額為550元，凈利潤在

350元，三天的銷售額保守估計(jì)在1650元，凈利潤在1050元。

各項(xiàng)工作有序進(jìn)行。力爭在12月30號前開始完成所有銷售宣傳、采購工作。

五．實(shí)訓(xùn)總結(jié)

這次的實(shí)訓(xùn)，把書面上的知識運(yùn)用到了實(shí)際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識，而且增強(qiáng)了我們的營銷能力。通過團(tuán)體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個(gè)團(tuán)體，這為我們以后面對社會打下了基礎(chǔ)。這次的實(shí)踐經(jīng)歷使我們終身受益，給我們積累了經(jīng)驗(yàn)，能夠讓我們更好地面對未來。但是這幾天我過得很充實(shí)，而且我有機(jī)會將我在書本上學(xué)到的東西應(yīng)用到實(shí)踐中支，同時(shí)也學(xué)到了許多書本上學(xué)不到的東西。這次實(shí)訓(xùn)也大大提高了我們班的凝聚力，我在這一次的實(shí)訓(xùn)中，對我們班的同學(xué)有了進(jìn)一步的了解，同時(shí)也拉近了我和一些同學(xué)的關(guān)系，在人生的道路上我又多了幾筆財(cái)富。

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市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告

一、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容；此次實(shí)訓(xùn)內(nèi)容包括：模擬軟件市場營銷管理模塊、營銷情境應(yīng)對訓(xùn)

練、模擬企業(yè)環(huán)境分析、營銷技能測試、經(jīng)典案例分析以及關(guān)于大學(xué)生生育意愿調(diào)查問卷等。

二、實(shí)訓(xùn)目的：本次實(shí)訓(xùn)旨在使我們進(jìn)一步了解與鞏固所學(xué)的專業(yè)理論知識，將理

論與實(shí)踐相結(jié)合，提高我們的實(shí)際操作能力，為進(jìn)一步學(xué)習(xí)市場營銷的其他課程和有關(guān)知識打下基礎(chǔ)。

三、實(shí)訓(xùn)收獲與體會；通過這次市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)，我們學(xué)到了很多，包括理論知

識的鞏固，以及實(shí)踐中得到的體會。我們學(xué)到的東西很多。有來自團(tuán)隊(duì)自身的；有來自情境應(yīng)對題中的；有來自營銷素質(zhì)題中的；有來自經(jīng)典案例分析中的；還有來自上機(jī)的模擬企業(yè)營銷活動軟件使用中的。這次實(shí)訓(xùn)是一個(gè)小小的鍛煉平臺，但我們從中收獲了很多。

從團(tuán)隊(duì)中學(xué)到的：

這次實(shí)訓(xùn)我們是分小組進(jìn)行的，每一組七人。在這次實(shí)訓(xùn)中，我從團(tuán)隊(duì)中學(xué)到了很多，一個(gè)團(tuán)隊(duì)最重要的就是要團(tuán)結(jié)。只有大家團(tuán)結(jié)起來了，力量才是強(qiáng)大的。在實(shí)訓(xùn)這個(gè)小平臺中得到了這樣深刻的體會，出到社會是一個(gè)大舞臺，我們可以把現(xiàn)在所學(xué)的運(yùn)用到大舞臺中去,受益匪淺。

我們的實(shí)訓(xùn)從17周一開始持續(xù)到18周五，維持兩個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)，從開始的做案例分析，到最后的用spss做出問卷調(diào)查數(shù)據(jù)分析。整整兩個(gè)星期，這期間，我們小組組員有意見分歧的時(shí)候，也偶爾發(fā)生過小矛盾，最后還是達(dá)成共識，我們小組的團(tuán)結(jié)精神還是值得發(fā)揚(yáng)的。

從營銷素質(zhì)題中學(xué)到的：

實(shí)訓(xùn)的第一天，我們做了營銷素質(zhì)題，營銷素質(zhì)題包括科學(xué)分析素質(zhì)測試和藝術(shù)創(chuàng)意能力測試；還做了幾道情景應(yīng)對題以及很多經(jīng)典的案例分析。我覺得最新鮮有趣的就是藝術(shù)創(chuàng)意能力測試。如果說，科學(xué)分析素質(zhì)題可以提高我們的判斷力和思維邏輯能力，那么藝術(shù)創(chuàng)意題是很能鍛煉我們的想象能力和語言組織能力，還可激發(fā)我們的藝術(shù)細(xì)胞。記得有一道題是:創(chuàng)造性的用一種方法將4、6、8三個(gè)數(shù)字按規(guī)律放在以下數(shù)字的適當(dāng)位置，并連成一句諧音中文。這道題的答案花樣百出，最讓我欣賞的就是“1724？3658”“一起餓死？殺了我吧”其他的答案基本上不太符合要求。還有一些題是用一句話或故事連接詞語的。這些創(chuàng)意題很考驗(yàn)我們的思維聯(lián)想能力。也激發(fā)了我們各自的藝術(shù)細(xì)胞，有一句話說“靈感是被逼出來的”說的就是這樣一個(gè)道理。這次創(chuàng)意題中，同學(xué)們都爭先恐后的發(fā)表自己的獨(dú)特見解，每一組的同學(xué)都很積極回答問題。這種良好的學(xué)習(xí)氛圍值得發(fā)揚(yáng)。

從情境應(yīng)對題中學(xué)到的：

從第一個(gè)情境應(yīng)對題中學(xué)會了：第一，跟任何人交談或談判都要禮貌的直視對方并看著對方的上三角區(qū)域；第二，當(dāng)上司發(fā)怒批評你時(shí)，不能跟上司就事論事的進(jìn)行爭論。要等上司說完再發(fā)表意見。最后，在跟上司溝通時(shí)，如果可以提出公司的共同愿景，并提出一些可行性的對于建設(shè)公司或部門有幫助的建議，有可能會得到上司的欣賞。從這個(gè)情境應(yīng)對題中我們學(xué)會了一些關(guān)于危機(jī)公關(guān)的處理方法。

從第二個(gè)情境分析題中學(xué)會了：第一，以后無論是去應(yīng)聘還是應(yīng)約，都要做到守時(shí)，無論是從事什么工作，都要求要有較強(qiáng)的時(shí)間觀念。第二，作為營銷人員，要有細(xì)心觀察能力；第三，談判之前要對競爭對手情況有一定的了解；第四，跟外企人員打交道，要了解外企人員的做事作風(fēng)，外企老板辦事是很有規(guī)則的，做事謹(jǐn)慎，想用江湖作風(fēng)去賄賂她們，只會引起他們的反感與輕視。最后，要有良好的生活習(xí)慣，正所謂“性格決定成敗”說的就是這個(gè)道理。

從經(jīng)典案例分析題中學(xué)到的：

我們做的第一個(gè)案例分析，是關(guān)于關(guān)于海島賣鞋的。從這個(gè)案例中學(xué)到了，作為一個(gè)營銷人員，最基本得是要懂得調(diào)研，是否有市場要綜合考慮以下一些因素，如：場所論；購買者論；利益相關(guān)者論；還有競爭者論等。學(xué)營銷的人都知道：市場=購買者*購買力*購買意愿；所以分析這個(gè)案例也鞏固了我們以前學(xué)過的專業(yè)知識。

接下來的幾天，我們做了很多的經(jīng)典案例分析，其中涉及汽車、家電、攝影用品渠道、啤酒、泡泡糖等等行業(yè)的詳細(xì)介紹，加強(qiáng)我們對不同行業(yè)的了解。從萬科集團(tuán)的決策、該如何面對eyemo現(xiàn)狀制定企業(yè)營銷組合策略、分析成功經(jīng)驗(yàn)及市場啟示、汽車行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)、家電中間商的選擇與市場細(xì)分，柯達(dá)與富士的渠道選擇等等一系列內(nèi)容中可以看出，這次的案例分析學(xué)習(xí)涵蓋了整個(gè)大二第二個(gè)學(xué)期的課程內(nèi)容，更加容易使理論知識結(jié)合實(shí)際，進(jìn)行鞏固與系統(tǒng)性完整性地解答，擴(kuò)展我們的目光與知識方面的內(nèi)容，為工作的專業(yè)知識鋪墊基礎(chǔ)。

從機(jī)房模擬企業(yè)營銷活動中學(xué)到的：

從機(jī)房的模擬企業(yè)營銷活動中，我們了解到了企業(yè)的運(yùn)營流程是怎樣的。我們還做了四季的市場決策。我們創(chuàng)建的品牌是大拇指，屬于高端產(chǎn)品。但是由于定價(jià)太高，再加上廣告成本太高，導(dǎo)致我們第一季虧損了。第二季我們調(diào)整了數(shù)據(jù)，降低了廣告費(fèi)用和手機(jī)價(jià)格。但是最后的結(jié)果還是虧損，原因是因?yàn)閿?shù)據(jù)給的渠道折扣不當(dāng)，手機(jī)還是無法滿足市場需要。在第三四個(gè)季度只好按照合理的數(shù)據(jù)分布進(jìn)行定價(jià)，控制成本支出，把虧損的一些部分調(diào)整過來�？傮w上來說這次上機(jī)模擬企業(yè)營銷活動沒有達(dá)到預(yù)期的效果，但是我們還是收獲很多。我們懂得了產(chǎn)品從研發(fā)到銷售各個(gè)階段的一系列流程，以及各個(gè)階段對財(cái)務(wù)方面的控制；這次上機(jī)實(shí)訓(xùn)還提高了我們分析問題能力和財(cái)務(wù)管理能力。

當(dāng)今社會是一個(gè)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的社會，當(dāng)我們面臨嚴(yán)峻的就業(yè)問題時(shí)，就應(yīng)該明確的知道，必須擁有一技之長。作為大學(xué)生的我們，要努力學(xué)好自己的專業(yè)知識，博覽群書，增長見識，這樣才能更好，更快的適應(yīng)當(dāng)今社會。

從這次市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)中，收獲很多。感謝學(xué)院給了我們這樣一個(gè)實(shí)踐的平臺，感謝我們高老師的辛苦指導(dǎo)，感謝第一小組各組員的團(tuán)結(jié)協(xié)作。這次實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，但是，我們的體會，我們的收獲卻是深刻的。我們會把從這次實(shí)訓(xùn)中所學(xué)到的知識、道理，運(yùn)用到以后的工作生活中去。

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