銷售與管理

1、《放射診療許可證》正、副本；

2、《醫(yī)療機構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》或《設置醫(yī)療機構(gòu)批準書》；

3、校驗周期內(nèi)放射診療工作總結(jié)；

4、放射診療設備清單、人員一覽表及變動情況；

5、校驗周期內(nèi)放射工作人員的個人劑量監(jiān)測報告；

6、校驗周期內(nèi)放射工作人員的健康檢查報告；

7、校驗周期內(nèi)放射工作人員參加培訓證明材料；

8、校驗周期內(nèi)放射診療設備的防護、性能檢測報告；

9、放射事件發(fā)生與處理情況。

10、衛(wèi)生行政機關(guān)要求提交的其他資料

以下變更

1、《放射診療許可證》正、副本

2、變更后《醫(yī)療機構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》復印件

3、變更申請書

4、放射診療設備清單、人員一覽表及變動情況

5、放射防護評價報告（限變更放射診療項目的）6、衛(wèi)生行政機關(guān)要求提交的其他資料

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食品行業(yè)銷售團隊建設與管理

班級：姓名：學號：

要求：

1、必須結(jié)合某行業(yè)，可以選擇自己感興趣的行業(yè)；2、內(nèi)容結(jié)構(gòu)要求。包括如下內(nèi)容：

（1）團隊組建。包括團隊名稱、口號、團隊成員構(gòu)成、團隊成員選擇標準。

（2）團隊培訓。銷售培訓的內(nèi)容：銷售態(tài)度、企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、顧客知識、市場知識、銷售技巧、行政工作、銷售禮儀。

（3）薪酬與績效。包括銷售人員薪酬模式設計、銷售人員績效考核方式及內(nèi)容、指標。（4）銷售人員激勵。包括激勵方式及內(nèi)容。

3、字數(shù)要求3000字以上。

4、電子稿及打印稿一份。電子稿、打印稿以班級形式收齊上交。5、時間要求：本學期第18周。

評分標準：

評分標準（100分）按時上繳作業(yè)內(nèi)容結(jié)構(gòu)完整、格式規(guī)范，符合要求。結(jié)合行業(yè)描述團隊組建與培訓，團隊成員構(gòu)成合理，培訓內(nèi)容完善、具體。結(jié)合行業(yè)設計銷售人員薪酬模式和績效考核內(nèi)容、指標，要求設計合理、具體，有新意。30結(jié)合行業(yè)設計銷售人員激勵內(nèi)容和方式，要求激勵手段合理、具體，有新意。10總分10

30201*0

目錄

目錄................................................................1第1章團隊組建.....................................................1

1.1團隊名稱：吃貨人家.......................................11.2口號：盡善盡美從我做起以信為本以誠求利.................11.3團隊成員構(gòu)成:華蓉婷、胡慧惠、蔣凌燕.......................11.4團隊成員選擇標準..........................................1第2章團隊培訓.....................................................1

2.1銷售態(tài)度..................................................12.2企業(yè)知識..................................................12.3產(chǎn)業(yè)知識..................................................22.4顧客知識..................................................22.5市場知識..................................................22.6銷售技巧..................................................22.7行政工作..................................................32.8銷售禮儀..................................................4第3章薪酬與績效...................................................5

3.1銷售人員薪酬模式設計......................................53.2銷售人員績效考核方式及內(nèi)容................................5第4章銷售人員激勵.................................................5

4.1短期激勵基本崗位待遇..................................54.2中期激勵績效工資......................................54.3長期激勵自我價值實現(xiàn)..................................6第5章結(jié)束語.......................................................6

第1章團隊組建

1.1團隊名稱：吃貨人家

1.2口號：盡善盡美從我做起以信為本以誠求利1.3團隊成員構(gòu)成:華蓉婷、胡慧惠、蔣凌燕1.4團隊成員選擇標準

1、管理者：現(xiàn)代的餐飲眾業(yè)人員有很大一部分是抱著有個好的心境同時邊賺錢

邊學習這樣的心態(tài)，所以領(lǐng)導人自身的魅力尤為重要。管理者必須有很好的人品，人格和良好的思想修養(yǎng)，能包容別人，更具體的說應該是包容別人缺點。員工能從客理者身上看到希望。以身作則是最有帶動性的管理。員工的模仿能力是很強，都在看著他們的領(lǐng)導在做什么、在怎么做。故應該嚴于利己，以飽滿的熱情全身心的投入到工作中去。作一名能與員工同甘共苦、同舟共濟的戰(zhàn)友，并公平公正地對待每一位戰(zhàn)友。

服務生：高中及同等以上學歷，普通話流利，性格外向，形象氣質(zhì)佳。負責客服部的管理，主要包括點菜管理，客戶開發(fā)，客戶維護管理，客戶忠誠度管理。

第2章團隊培訓

2.1銷售態(tài)度

同一目標，萬眾一心。企業(yè)經(jīng)營理念就是“一定要將我們的企業(yè)經(jīng)營成來一個‘家’，服務爭做第一”。因為只有企業(yè)變成一個家的時候，才是最有戰(zhàn)斗力的，同時只有最好的服務，促使客人牢牢地記住，企業(yè)才會有最旺盛的生命力。

2.2企業(yè)知識

創(chuàng)第一品質(zhì)、創(chuàng)第一衛(wèi)生、創(chuàng)第一服務、創(chuàng)第一價值的經(jīng)營理念，制定了個

人、企業(yè)、社會共同發(fā)展的企業(yè)宗旨和將其打造成全國最具專業(yè)水準、最具發(fā)展規(guī)模、最具影響力、最具文化內(nèi)涵的餐飲連鎖的戰(zhàn)略目標，建立了先進全面的質(zhì)量管理體系，規(guī)范專業(yè)的操作程序，合理完善的營銷策略及持續(xù)創(chuàng)新的技術(shù)專長。

2.3產(chǎn)業(yè)知識

中式快餐經(jīng)營的主要品種：

第一是飯食類。如中式套餐、炒飯、燴飯、蓋澆飯等。

第二是面條類。如雜醬面、煎蛋面、牛肉面、炒面以及類似于面條的肥腸粉、桂林米粉、云南米線等。

第三是面點類。如包子、蒸餃、燒麥、煎餅等。第四是飲料小吃類。如南瓜餅、炸牛奶、果汁等。

2.4顧客知識

了解顧客的期待，站在顧客的立場上，為不同類型的顧客提供服務。進行如此的培訓才能使銷售人員更好的銷售，使其銷售量不斷擴大，同時又能很好的滿足顧客需求。

2.5市場知識

餐飲概述西方的先哲，如蘇格拉底、柏拉圖、亞里士多德，或是康德、黑格爾，似乎都不談有關(guān)飲食的問題。然而中國的圣賢、哲人，幾乎個個都要談及這個話題。如老子說：“食色性也�！薄抖Y記?禮運》稱：“飲食男女，人之大欲存焉。”孔子發(fā)表過“食不厭精，膾不厭細”的議論，足以證明他對吃極其重視。在這些關(guān)于吃的論述中，充分證明了飲食在中國歷史文化中占據(jù)著重要的地位和特殊的份量。

2.6銷售技巧

第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話；第二：同意客戶的感受；第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述；第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問；第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機。

2.7行政工作

1、企業(yè)文化：企業(yè)文化是一種全體人員共同認可的一種價值觀，她具有統(tǒng)一性和長期性。一個企業(yè)沒有文化就好像一個沒有靈魂的人。制度管人只是企業(yè)的管理的第一步，人是有血有肉的思想動物，每個人都有著不同的文化制度、歷史背景、性格等，靠黑紙白字把每一個都有著不同的人真正意義上的管好從某種程度上講是不可能，也是抿滅人性的。

真正要將企業(yè)做好，最后還是靠文化管理，靠文化將全體員工的思想意識連在一起，最后形成一種利益的共同體。讓全體員工有自覺參與到企業(yè)管理中來，每個員工都有主人翁的意識來經(jīng)營自己的企業(yè)。

2、良好的溝通體系：離開了溝通不存在著管理，現(xiàn)代企業(yè)管理本質(zhì)應為通過溝

通和激勵盡量調(diào)動員工的積極性，盡量滿足員工的各項合理的需求，最后達到企業(yè)與員工的一個雙贏。

餐飲業(yè)屬服務性行業(yè)，服務是不能事先儲存的，是需要現(xiàn)在操作和發(fā)揮的。故現(xiàn)場的工作氛圍非常重要。調(diào)動員工的積極需要有一個良好溝通體系，讓員工拋開一切煩惱和憂愁輕裝上陳。只有歡樂的員工才會有滿意的客人。

3、管理制度：制度是管理的基礎(chǔ)，并不是越嚴越好，或者干脆照搬其他餐飲企

業(yè)的制度。最好的不一定是最適合的，只有最適合才是最好的。

因為每個企業(yè)都有企業(yè)自身不同的歷史背景、文化，而且在每企業(yè)在不同的發(fā)展時期能的制度的要求不一樣的。所以，制度要“量身定做”的。但要記住，任何制度都是管理手段，都是為了保證企業(yè)和大多數(shù)員工的利益，那么在執(zhí)行力度上就要相應加大，以確保制度的落實。工作氛圍：一套有彈性的工資體制，要體現(xiàn)多勞多得，在企業(yè)內(nèi)部形成一種良性的競爭。工資是體現(xiàn)員工努力結(jié)果的一種表現(xiàn)形式，如果干多干少干好干壞都一樣，那整個團隊就將是一潭死水，回到了大鍋飯的年代�？梢远嗖捎靡恍┖侠淼脑u估，大比武，評選星級服務員等活動，讓員工之間拉開一定的距離，在企業(yè)內(nèi)形成一種良性的相互學習，相互比較，相互比較，相互競爭的工作氛圍。

注意事項：各種體制和評估的制定有如一個游戲規(guī)則，一定要讓員工覺得合、公平、好玩、可以實現(xiàn)，同時還要適合企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展。

2.8銷售禮儀

中華民族素有禮儀之邦的美譽，源遠流長的禮儀文化，[1]是中華五千年文明史上的璀璨明珠。有禮走遍天下，無禮寸步難行�！抖Y記禮運》有云：“夫禮之初，始諸飲食”，可見，禮儀是酒店餐飲服務環(huán)節(jié)中必不可少的交流工具。在日益國際化的今天，人們對酒店餐飲從業(yè)人員的服務要求越來越高，那如何才能有效提高服務人員的素質(zhì)，使其與客人溝通更加順暢，為快餐店創(chuàng)造更多的效益呢？國際時尚禮儀教育專家周思敏女士帶您走進酒店餐飲服務禮儀的殿堂，讓您的服務更加有禮有節(jié)、周到細致，讓您的酒店客流不斷。第一：“你”行業(yè)中的第一張名片

1、3.8秒留下完美的第一印象2、行業(yè)規(guī)范的TOP原則3、做一位餐飲行業(yè)的“時尚新達人”第二：服務意識決定成敗

1、行業(yè)規(guī)范中的“美姿美儀”2、7步5步3步時尚服務禮儀3、稱呼“正在進行時”4、服務意識對了頭，業(yè)績就會爬高樓5、服務意識中的“潛規(guī)則”

第三：你和客人“兩情相悅”

1、掌握介紹他人的先后順序2、學會優(yōu)雅的引領(lǐng)手勢3、高規(guī)格，等規(guī)格，低規(guī)格的接待秘訣4、“贏”在細節(jié)，輸在“習慣”5、客人不“請”自來的服務流程

第四：打造行業(yè)中的“溝通天使”

1、別讓語言出賣了你2、你的語言讀懂了“他”的心3、處理客人投訴的“六句箴言”4、完美溝通，成就企業(yè)的核心第五：如何成為服務中的“社交天使”

1、用時尚禮儀給你的服務“微整形”2、時尚服務禮儀中“情商秘籍”3、行業(yè)規(guī)范中的“十全十美大補貼”4、用時尚禮儀留住“他”5、讓客人感動的TIPS

第3章薪酬與績效

3.1銷售人員薪酬模式設計

服務員基本工資為1500元，在由各方面績效考核成績給予提成，服務員的基本工資待遇從2500元至3500元不等。管理層基本工資在為3000元，在由各方面績效考核成績給予提成，管理層人員的基本工資待遇從4000元至6000元不等

3.2銷售人員績效考核方式及內(nèi)容

根據(jù)工作業(yè)績考核指標（完成工作的數(shù)量、質(zhì)量以及為組織作出的貢獻），工作能力考核指標（體能、學識、智能、專業(yè)技能），工作態(tài)度考核指標（敬業(yè)、勤勞、忠誠、自制、進取、協(xié)作、熱情）進行考核，同時還包括考核道德、考核紀律、考核基礎(chǔ)理論知識、考核技能。

這整體的考核可以使銷售人員更好的了解自己的能力，才能知道自己在哪些地方還需要改進，如何加強自己的能力。

第4章銷售人員激勵

分成三個層次：短期激勵（月度），中期激勵（季度），長期激勵（年度）。下面分別闡述之。

4.1短期激勵基本崗位待遇

無論是從人性化角度，還是勞動法角度出發(fā)，基本工資待遇銷售崗位的共性。當然，在某些特殊行業(yè)，基本待遇會非常高；但普遍的情況是基本工資只是游走在法定最低工資的邊緣。

1、基本崗位工資2、經(jīng)驗工資3、通訊補助4、交通補助5、午餐補助

4.2中期激勵績效工資

銷售人員的待遇與績效掛鉤，是無庸置疑的。只不過，績效的設定，卻大

有文章。

1、商家開拓數(shù)量2、商家有效會員數(shù)量3、會員消費額度4、全勤獎5、考核獎6、突出貢獻獎7、月度優(yōu)秀員工獎8、年度優(yōu)秀員工獎9、其他福利

4.3長期激勵自我價值實現(xiàn)

每個人，其實都有一個夢想，一個關(guān)于英雄的夢想�，F(xiàn)實中許多男人因種種原因，未能成為英雄，但也會關(guān)注英雄。因此，為每位銷售人員提供成為英雄的平臺，是能夠留住優(yōu)秀人才、實現(xiàn)企業(yè)長治久安的殺手锏。

1、個人職業(yè)成長2、優(yōu)秀員工期權(quán)計劃3、個人價值提升計劃4、企業(yè)文化熏陶計劃

第5章結(jié)束語

大眾化消費比較穩(wěn)定，并且具備極其豐富的消費潛力。目前，許多中、低檔餐飲場所已占據(jù)了較大比例的市場份額，它們憑借著充足的客源市場、合理的定價策略、整潔寬松的就餐環(huán)境、可口衛(wèi)生的菜肴、優(yōu)良快捷的服務、誠實可靠的信譽，走上了良性發(fā)展的軌道。快餐企業(yè)在獲得最大經(jīng)濟效益的同時，還扮演著向大眾傳播餐飲文化的角色，讓人們了解美食、鐘情美食、享受美食。所以,秸稈燃氣爐，從現(xiàn)在和長遠的觀念來看，大眾永遠是餐飲消費市場的主旋律。而在良好的團隊建設下定能做成非常優(yōu)秀的事情來，也能成為很多企業(yè)的銷售冠軍，為團隊帶來榮譽及利益的同時，也為為快餐行業(yè)帶來更遠的發(fā)展。

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