《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》心得

《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》心得

班級(jí)：國(guó)貿(mào)1022班姓名：程佳媛學(xué)號(hào)：100201*02212

策劃《辭�！分嗅尀椤坝�(jì)劃、打算”，策劃還有另一層的含義即計(jì)策謀劃也就是出謀劃策之意。最早在古希臘神話和我國(guó)古代史的軍事戰(zhàn)例中就有策劃的雛形，如戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的完璧歸趙、漢初的鴻門(mén)宴等。在古代著名小說(shuō)《三國(guó)演義》中更有許多軍事策劃在范，如火燒赤壁等。在現(xiàn)代軍事策劃日趨成熟如二次世界大戰(zhàn)中,諾曼底登陸就是一則軍事策劃成功的典型范例。軍事戰(zhàn)爭(zhēng)史證明策劃十分重要,于是策劃一詞由軍事領(lǐng)域發(fā)展到文化、政治等領(lǐng)域出現(xiàn)了文化策劃和政治策劃，如電影策劃電視策劃等。國(guó)外競(jìng)選總統(tǒng)都要成立專門(mén)的策劃班子則是典型的政治策劃之一。

通過(guò)這學(xué)期八周對(duì)《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》的學(xué)習(xí)，我對(duì)營(yíng)銷策劃又有了更新一步的認(rèn)識(shí)。印象最深的就是講解營(yíng)銷策劃人應(yīng)具備七大素質(zhì)那節(jié)課，使我深刻意識(shí)到，要想成為一名出色的營(yíng)銷策劃人員必須具備：生理素質(zhì)、思想品德、營(yíng)銷意識(shí)、知識(shí)素質(zhì)、心理素質(zhì)、能力素質(zhì)、群體效能等方面的素質(zhì)。

說(shuō)明營(yíng)銷人員首先應(yīng)當(dāng)是身體健康、精力旺盛、頭腦清醒，思維活躍的。

其次，要有良好的認(rèn)識(shí)素質(zhì)，包括觀察的客觀性、觀察的全面性、觀察的敏銳性。

再次，還要有足夠豐富的營(yíng)銷理論知識(shí)和營(yíng)銷實(shí)務(wù)知識(shí)。包括：市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃程序、營(yíng)銷整體策劃、營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃、產(chǎn)品策劃、定價(jià)策劃、渠道策劃、廣告策劃、公關(guān)策劃等。

最后，營(yíng)銷人員還必須具備表達(dá)能力，自控和應(yīng)變能力，組織能力和社交能力。

不過(guò)我認(rèn)為營(yíng)銷策劃人員還必須具備創(chuàng)造性。要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神；要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子。俗話說(shuō)“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，用銷售界的話來(lái)講就是“處處留心有商機(jī)”，要突出問(wèn)題的重點(diǎn)，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，加強(qiáng)對(duì)事物的洞察能力。進(jìn)行產(chǎn)品推廣之前，要先進(jìn)行合理的策劃，充分的準(zhǔn)備，把握商機(jī)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。記得孫子兵法里講過(guò)“多算勝，少算不勝”，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的，做到胸有成竹。

經(jīng)過(guò)老師的細(xì)心講解和對(duì)這門(mén)課程八周的學(xué)習(xí)，才真正發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷策劃不是一種把戲，不是一時(shí)的欺騙，不是暫時(shí)的高額利潤(rùn)，不是一種單純的活動(dòng)。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策劃雖然是短短八個(gè)字，而里面的學(xué)問(wèn)確實(shí)需要我們久久的去學(xué)習(xí)體會(huì)的。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的學(xué)習(xí)，了解到了新的營(yíng)銷管理知識(shí)，懂得了實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)的寶貴。是的，營(yíng)銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，營(yíng)銷策劃是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時(shí)卻還渾然不覺(jué)，卻產(chǎn)生了奇特的功效，很難用言語(yǔ)形容。營(yíng)銷學(xué)就像蒙老師說(shuō)的，是一門(mén)很有趣有實(shí)用的課程！

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國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的成功之路

當(dāng)今,激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者必須出奇制勝,進(jìn)行特別的策劃。一個(gè)精彩的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃,可使一個(gè)企業(yè)由尋常變?yōu)榉欠?由弱小變?yōu)閺?qiáng)大,國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也已由強(qiáng)力抗?fàn)庍M(jìn)入了策劃制勝的時(shí)代。

別出新裁的“創(chuàng)維模式”

國(guó)際市場(chǎng)全球化營(yíng)銷是把世界作為一個(gè)整體,在全球范圍內(nèi)尋求市場(chǎng),開(kāi)發(fā)和銷售全球產(chǎn)品,來(lái)面對(duì)新的世界市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。90年代以來(lái)(至1997年底),我國(guó)在境外建立了5356家企業(yè),遍布140多個(gè)國(guó)家和地區(qū),并有一些企業(yè)正進(jìn)行全球化營(yíng)銷的嘗試。深圳創(chuàng)維電子集團(tuán)誕生僅10年,殺進(jìn)國(guó)內(nèi)彩電業(yè)才五六年時(shí)間,針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)低潮,創(chuàng)維別出新裁地提出了“創(chuàng)維模式”,即“開(kāi)發(fā)在美國(guó),生產(chǎn)在深圳,市場(chǎng)營(yíng)銷在全球”的全球化戰(zhàn)略。“創(chuàng)維”一向以技術(shù)創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)來(lái)開(kāi)辟國(guó)際市場(chǎng),他們?cè)诿绹?guó)硅谷建立創(chuàng)維實(shí)驗(yàn)室,進(jìn)行未來(lái)視聽(tīng)科技的前沿性研究,同時(shí)進(jìn)行技術(shù)儲(chǔ)備,其目標(biāo)是塑造中國(guó)籍的世界名牌。創(chuàng)維集團(tuán)首創(chuàng)的數(shù)碼100HZ護(hù)眼電視第三代創(chuàng)維數(shù)碼雙頻彩電以其技術(shù)含量高,功能強(qiáng)大,設(shè)計(jì)超前,使用時(shí)間跨度長(zhǎng)而風(fēng)靡全球,尤其在歐美市場(chǎng),深受商家和消費(fèi)者的歡迎。創(chuàng)維的經(jīng)營(yíng)思想是以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以服務(wù)顧客為中心;以國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)為第一目標(biāo),追求效益第一;以銷定產(chǎn),快速生產(chǎn)適銷對(duì)路產(chǎn)品;并建立快速反應(yīng)機(jī)制,從開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)到銷售嚴(yán)格遵循市場(chǎng)法則,以適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)。創(chuàng)維還實(shí)行了本土化營(yíng)銷戰(zhàn)略,在市場(chǎng)環(huán)境比較熟,人力成本相對(duì)低廉的馬來(lái)西亞建立了一條中檔電視機(jī)的生產(chǎn)線,主要面向印尼、泰國(guó)、馬來(lái)西亞、越南等東南亞國(guó)家和地區(qū);在鄰近美國(guó)地價(jià)較低的墨西哥和土耳其投資建廠。截止1999年3月,創(chuàng)維電器已成為墨西哥最受歡迎的品牌之一,在中高檔市場(chǎng)中占有了5%的市場(chǎng)份額�！皠�(chuàng)維”在墨西哥的生產(chǎn)基地已全面啟動(dòng),開(kāi)始直接向美國(guó)市場(chǎng)大規(guī)模出口。創(chuàng)維電視在瑞士被評(píng)為最佳機(jī)型,占據(jù)了當(dāng)?shù)夭孰娛袌?chǎng)的20%份額。創(chuàng)維還與全球最大的零售組織沃爾瑪及美國(guó)著名連鎖商Circnit.City簽下了DVB(數(shù)字衛(wèi)星接收儀)、DVD、數(shù)碼電視的巨額訂單�！皠�(chuàng)維”電視在歐美市場(chǎng)上,已與世界馳名品牌“松下”“索尼”擺在同一柜臺(tái)上。1999年頭兩個(gè)月,“創(chuàng)維”僅在東南亞地區(qū)的出口創(chuàng)匯就超出去年的80%以上�！皟�(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”出奇制勝

聯(lián)想集團(tuán)是國(guó)內(nèi)最大的計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)集團(tuán),于1984年底由中科院計(jì)算機(jī)技術(shù)研究所創(chuàng)辦。聯(lián)想集團(tuán)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)取得成功,主要得益于“瞎子背瘸子”式的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)策略。1988年北京聯(lián)想集團(tuán)投資30萬(wàn)港幣在香港創(chuàng)辦了聯(lián)想電腦公司,由北京聯(lián)想集團(tuán)、香港導(dǎo)遠(yuǎn)有限公司和中國(guó)(香港)技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司聯(lián)合組成。聯(lián)想集團(tuán)剛剛步入國(guó)際市場(chǎng),不太熟悉國(guó)際市場(chǎng)尤其是其貿(mào)易渠道,相對(duì)于香港的合作伙伴還缺少資金和技術(shù)實(shí)力,而技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司卻可以提供可靠的貸款,于是,一個(gè)最佳的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作形成了。聯(lián)想集團(tuán)將自身科技實(shí)力的優(yōu)勢(shì)與港商熟悉世界市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái),把貿(mào)易作為積累資本的手段,解決科研生產(chǎn)所需資金,然后以產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)。在產(chǎn)品定位上,聯(lián)想集團(tuán)充分注意國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的特點(diǎn),利用世界知名電腦廠商把大多力量集中在電腦整機(jī)上的市場(chǎng)機(jī)會(huì),出人意料、出奇制勝地將自身的資金、人力全部投入到電腦板卡的開(kāi)發(fā)生產(chǎn)上,從而擠入國(guó)際市場(chǎng)。聯(lián)想集團(tuán)的電腦板卡1990年的月銷量為5000塊,到1994年底月銷量則躍至50萬(wàn)塊,并最終取得電腦板卡世界市場(chǎng)份額10%的地位,成為世界五大電腦板卡供應(yīng)商之一。聯(lián)想集團(tuán)還與美國(guó)AST公司合作,在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推出適合中國(guó)國(guó)情和消費(fèi)者需求的聯(lián)想品牌電腦,并全力搶占市場(chǎng)份額,開(kāi)始與世界知名電腦企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),以微機(jī)電腦產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)。僅1995年,聯(lián)想集團(tuán)電腦板卡年銷量500萬(wàn)塊,微機(jī)年銷量10.5萬(wàn)臺(tái),年產(chǎn)值達(dá)67億元,出口創(chuàng)匯4.3億美元。引人矚目的虛擬生產(chǎn)

在名牌如潮、競(jìng)爭(zhēng)激烈的運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng),“耐克”在短短十年內(nèi),從一家默默無(wú)聞的小公司一躍成為聞名世界的美國(guó)最大鞋業(yè)公司。耐克公司走的是一條全新的“虛擬生產(chǎn)”的營(yíng)銷之路,令世人矚目。公司總裁菲爾耐克具有開(kāi)拓進(jìn)取精神,他先將公司所有人才、物力、財(cái)力等資源集中起來(lái),然后全部投入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷這兩大部門(mén)中去,而生產(chǎn)則采取了虛擬化策略,即向外部借力,通過(guò)整合外部資源,使其為我所用,從而拓展自身的疆域。耐克自己不投資建廠,而是全部外包給其它生產(chǎn)廠家加工制造。耐克公司將設(shè)計(jì)圖紙交給生產(chǎn)廠家,讓它們嚴(yán)格按圖紙式樣進(jìn)行生產(chǎn),保證質(zhì)量,然后將耐克的品牌商標(biāo)賦予這些產(chǎn)品,將產(chǎn)品交給自己公司的營(yíng)銷人員,通過(guò)公司的行銷網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品銷售出去。耐克公司的這一妙招,不僅使自身節(jié)約大量的生產(chǎn)投資,以及人工費(fèi)用,而且又充分發(fā)揮了其它生產(chǎn)廠家的能力,為其所用。這種“虛擬生產(chǎn)”營(yíng)銷模式充分實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用,是對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的一次革命。獨(dú)一無(wú)二的“末日管理”“

小天鵝”集團(tuán)公司連續(xù)8年保持國(guó)內(nèi)全自動(dòng)洗衣機(jī)銷量第一,且已在泰國(guó)、馬來(lái)西亞、印尼、中東、南美地區(qū)陸續(xù)建立了穩(wěn)固的銷售基地,并在印尼、馬來(lái)西亞創(chuàng)辦了合資工廠,在美國(guó)洛杉磯、日本、德國(guó)等高新技術(shù)密集區(qū)域都建立了技術(shù)開(kāi)發(fā)中心,在香港建立了貿(mào)易窗口。小天鵝的成功是由于推行了獨(dú)一無(wú)二的“末日管理”經(jīng)營(yíng)模式�！澳┤展芾怼笔侵钙髽I(yè)經(jīng)營(yíng)者和全體員工面對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)都要充滿危機(jī)感,認(rèn)識(shí)到企業(yè)有末日,產(chǎn)品有末日,企業(yè)鼎盛時(shí)期往往也潛伏著最大的危機(jī)。小天鵝樹(shù)立“懷抱炸彈”的經(jīng)營(yíng)思想,形成了一套獨(dú)特的放眼國(guó)際,爭(zhēng)創(chuàng)一流的營(yíng)銷方式。一流質(zhì)量小天鵝把每一項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo)、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、生產(chǎn)效率指標(biāo)都同世界一流公司的參數(shù)一一相比。1991年我國(guó)對(duì)洗衣機(jī)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是4000次無(wú)故障運(yùn)行,前蘇聯(lián)是1000次,法國(guó)是2500次,日本松下是5000次。此時(shí)小天鵝已榮獲全國(guó)同行業(yè)唯一的一塊金牌,但仍將目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了洗衣機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量的世界高峰。經(jīng)過(guò)兩年努力,在引進(jìn)、消化了大量的國(guó)外先進(jìn)技術(shù)后,小天鵝成功地將無(wú)故障運(yùn)行提高到了5000次。

一流產(chǎn)品小天鵝的產(chǎn)品向世界一流企業(yè)看齊,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)連趕帶超,創(chuàng)一流產(chǎn)品。1997年2月,一家著名公司剛剛推出防腐防褪色洗衣機(jī),30天后,小天鵝也開(kāi)發(fā)出了同類產(chǎn)品;同年4月,又一家大公司推出全自動(dòng)快速洗衣機(jī),10分鐘即可完成一次洗衣的全部程序,一個(gè)月后,小天鵝又跟上來(lái)了。最近,小天鵝又自行設(shè)計(jì)了面向21世紀(jì)的大循環(huán)噴瀑水流,節(jié)能型全自動(dòng)洗衣機(jī),已批量上市。這種洗衣機(jī)采用了9項(xiàng)世界新技術(shù)、擁有5項(xiàng)專利。小天鵝在美國(guó)技術(shù)中心的3位工程師僅用半年就設(shè)計(jì)出集波輪式、滾筒式洗衣機(jī)之長(zhǎng)的攪拌式洗衣機(jī)兩個(gè)新產(chǎn)品。

一流人才小天鵝十分注重對(duì)人才的吸收、培養(yǎng)和使用,在全世界范圍內(nèi)招聘人才。目前在小天鵝本部工作的博士就有14位,在公司出資控股的北京和無(wú)錫的研究生有數(shù)十位,正在美國(guó)、日本繼續(xù)深造的有8位,小天鵝發(fā)給博士的月薪為1萬(wàn)元。近兩年為培訓(xùn)員工花去1000多萬(wàn)元,去年又投入201*萬(wàn)元進(jìn)行人才培訓(xùn)。

一流管理小天鵝實(shí)行產(chǎn)品零庫(kù)存,不設(shè)立成品庫(kù)房,如果產(chǎn)品三天賣(mài)不出去,寧可停產(chǎn),目的就是在適銷上下功夫,把好每道關(guān),做到“零”缺陷生產(chǎn)高質(zhì)量的、滿足市場(chǎng)需求的、沒(méi)有缺陷的產(chǎn)品。正因如此,小天鵝資金回籠很快,沒(méi)有死帳、壞帳、三角債。洋為中用、中為洋用跨文化營(yíng)銷是在適應(yīng)和吸收東道國(guó)文化的過(guò)程中使母國(guó)文化逐漸融于其中,是雙向的文化溝通,是不同文化的兼容并蓄。一家機(jī)構(gòu)調(diào)查了進(jìn)入中國(guó)的跨國(guó)公司的成功經(jīng)驗(yàn)后指出:理解中國(guó)文化是跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)的戰(zhàn)略要素之一。日本醬油擺在美國(guó)人的餐桌上成為普通的調(diào)味品,是龜萬(wàn)甲公司經(jīng)過(guò)幾年?duì)I銷努力的結(jié)果,可口可樂(lè)從中國(guó)的大酒店滲透到千家萬(wàn)戶,也有5年虧本推廣的經(jīng)歷。70年代末80年代初,日本家電企業(yè)通過(guò)贊助《排球女將》、《姿三四郎》等多部電視劇大造聲勢(shì),營(yíng)造新文化氛圍,把索尼、樂(lè)聲等品牌形象帶進(jìn)了中國(guó)。我國(guó)一些企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)也開(kāi)始實(shí)行跨文化營(yíng)銷戰(zhàn)略。美國(guó)是一飲料大國(guó),外國(guó)飲料想擠進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)是不容易的。我國(guó)青島啤酒不但打進(jìn)了美國(guó)市場(chǎng),而且銷量逐年上升,10年間出口量增加了50倍。目前,在上萬(wàn)種各國(guó)啤酒中,青島啤酒在美國(guó)市場(chǎng)上的銷量排名第9位,其價(jià)格是美國(guó)市場(chǎng)上兩種最高的啤酒之一。青島啤酒能打入美國(guó)市場(chǎng),其原因正是在于青島啤酒的風(fēng)味和品質(zhì)迎合了美國(guó)眾多消費(fèi)者的口味和愛(ài)好,重視文化溝通,市場(chǎng)切入準(zhǔn)確,促銷手段得當(dāng)。在促銷廣告形象宣傳上,代表中國(guó)餐飲具的筷子與青島啤酒合二為一,象征著中國(guó)的餐飲。在美國(guó)引起轟動(dòng)。本來(lái)對(duì)中國(guó)人使用筷子的技巧、習(xí)慣懷有濃厚興趣的美國(guó)人,當(dāng)然同時(shí)也愛(ài)上了青島啤酒。正是洋為中用、中為洋用的跨文化戰(zhàn)略使青島啤酒大獲全勝。

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