兒童玩具營銷策劃書
兒童玩具營銷策劃書
09會計3班46號鄧瑩
一、公司概述
樂翻天玩具天堂公司于201*年進入市場,生產(chǎn)的產(chǎn)品注重綠色、安全、環(huán)保。樂翻天玩具介入國內(nèi)市場,以運城市及轄下各區(qū)、鎮(zhèn)作為行銷試點。為使本公司產(chǎn)品進入市場,渠道建設(shè)以玩具批發(fā)、玩具專營店,并接合廣告宣傳,最終讓消費者在心里沉淀出一個樂翻天玩具的形像,成為銷費行為產(chǎn)生時在其心里的第一選擇取向(后期)。二、當前的市場狀況
城市兒童消費群體具有獨特的個性,其環(huán)境優(yōu)越,大多思想活躍、記憶力、模仿能力強,追求自立和時尚。但自控能力差,動手能力差,依賴性強。他們手中有可觀的零用錢,懂得如何支配。目前全國大城市的兒童零用錢平均每月為176元,對家庭消費影響很大。相對于國內(nèi)品牌,兒童更傾向于國外的品牌認同,主要是這些品牌比較時尚且適合他們的個性。值得注意的是兒童并不擁有消費決定權(quán),特別是12歲以下的兒童,多數(shù)家長往往指定品牌購買,但有60%的家長會聽取孩子們的意見。
我國玩具消費正以每年30%40%的速度增長,到201*年我國玩具消費總額將超過1000億元。中國14歲以下人口為3億多,其中的城市人口為8000萬人,構(gòu)成了龐大的玩具消費群體。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計,我國16歲以下的少年兒童達3.8億,其中獨生子女占兒童總數(shù)的34%,達到1.29億。兒童可分為五個群體:嬰童(0-1歲)、幼童(1-3歲)、小童(4-6歲)、中童(7-12)、少年兒童(13-16歲)三、市場前景分析
玩具的總體需求量將一年比一年大,市場容量可觀。城市兒童每年人均玩具消費為35元,大中城市的消費者普遍可接受的玩具價格在一百元以下,一些售價在1000元以上的高檔玩具,同樣有市場。在中國玩具市場,毛絨玩具和兒童車最為暢銷。模型玩具、遙控玩具和塑膠玩具的銷量持續(xù)看好。有34%的城市消費者選購電子玩具,31%選擇智能型玩具,23%選擇高檔毛絨、布制玩具。農(nóng)村消費者以傳統(tǒng)的玩具類型為主,48%的農(nóng)村消費者愿意購買電動玩具,28%愿意購買拼裝玩具,24%愿意購買中、低檔毛絨、布制玩具。市場的導向終會向其它產(chǎn)品市場一樣形成品牌效應,以幾個有勢的品牌占有市場,其它的退出或放棄本市場。所以這是本公司搶占市場的好時機,趨勢強力打造品牌形像;所以開一個玩具種類齊全,并且設(shè)有免費試玩區(qū)域的中高檔店面是十分可行的。開這個店面有很大的盈利空間。
四、營銷環(huán)境分析
國家計劃生育政策的頒布,導致現(xiàn)在的家長對孩子更加寵愛。愿意為自己的孩子投資。玩具市場發(fā)展?jié)摿Υ,產(chǎn)品的盈利空間較大.我們店面的核心業(yè)務效益較好,可以為新的業(yè)務提供資金來源,保證資金鏈不會被破壞。許多人都比較看重玩具市場,競爭對手較多,競爭力大,而且,首次涉足玩具市場,經(jīng)驗比較欠缺,店里沒有成熟的銷售渠道,要想在市場上站住腳比較困難。但是店面的硬件如人員、設(shè)備等條件比較優(yōu)越。在經(jīng)營品種,營銷策略,服務等方面有自己的特色。所以,當前的營銷環(huán)境,雖然有很大的困難,但是,總體而言,是比較有利的。五、營銷目標
主要針對現(xiàn)代年輕人(22-27歲左右),中年人(5060歲左右)進行開發(fā)和銷售。因為這兩個年齡段的人大都做了父母或是爺爺奶奶。對于自己的孩子或是孫子孫女更是寵愛,會花錢給孩子們買玩具。六、4P戰(zhàn)略采取差異化營銷策略,不斷拓寬銷售區(qū)域,增加零售點。A、產(chǎn)品策略:產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合的廣度
益智類模型類毛絨類充氣類變形類
產(chǎn)品組合的深度九連環(huán)汽車模型玩具熊大型蹦床變形金剛
孔明鎖玩具槍洋娃娃鎧甲勇士
魔方
1)產(chǎn)品定位:
產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。所以我們里的產(chǎn)品定位在中高端市場。2)產(chǎn)品品牌:
要形成一定知名度,美譽度,樹立消費者心目中的知名品牌,必須有強烈的創(chuàng)牌意識。3)產(chǎn)品包裝:
包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象,需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。高檔產(chǎn)品在包裝上要新意。B、價格策略:1)溫和定價策略
開店之初,我們的公司不具備并競爭能力,因此,溫和定價策略可以幫助我們打開市場,樹立本店的形象。
2)從消費者心理定價
尾數(shù)定價利用消費者的求廉心理,使消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感和依賴。C、渠道建設(shè):
我門店里的玩具全部從廠家訂購,因為我國是世界上最大的玩具制造國,提貨的價格可以相對較低,當所訂購的玩具,到達店里以后,我們店可以采取批發(fā)和零售這兩種方法來進行銷貨。批發(fā)可以為其他零售商提供方便,零售可以使顧客以較低的價格購買到自己所需要的商品。同時在我們店里還有一個免費試玩區(qū)域。在這里可以幫助孩子跟其家長更好的理解我們的玩具應該怎么玩,這個玩具對孩子的成長有什么樣的幫助。這是本店的一個特色。D、促銷策略
促銷策略包括:人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系。而銷售工作成敗,在很大程度上要受廣告促銷的制約。兒童作為一個消費群體其消費方式比較特殊,不但沒有經(jīng)濟收入,而且所有消費都要依賴父母,是名副其實的"消費者"。對于這一特殊的消費群體,兒童廣告定位和創(chuàng)意至關(guān)重要,應根據(jù)不同的兒童心理和群體采用針對性廣告訴求。廣告宣傳:1)、報紙:選擇銷售量好的報社來進行宣傳2)、互聯(lián)網(wǎng):在網(wǎng)上注冊網(wǎng)站,進行網(wǎng)上銷售3)、公交車移動電視4)、戶外傳媒廣告:設(shè)計廣告,貼在路牌,燈箱上進行廣告宣傳5)、電視:如果有可能,條件允許,在收視率較高的電視臺的黃金時段播放廣告七、具體實施方案
兒童玩具與其他兒童消費品不同,兒童是消費者,家長卻是消費的決策者。隨著獨生子女人數(shù)的增加,家長在子女消費的支出將會越來越大。許多商家還沒有真正意識到兒童玩具市場的巨大商機。
現(xiàn)階段,兒童玩具市場消費雖以中低檔為主,家長們普遍可接受的價格也在50-100元之間,但有向高檔化發(fā)展的趨勢,價格的競爭將最終轉(zhuǎn)向品牌和渠道的競爭,而品牌競爭表現(xiàn)在品牌文化、風格、行銷策略上。渠道的競爭又表現(xiàn)在連鎖、自營、加盟等形式,但不管是那種形式,都是要建立在盈利的先決條件上。如玩具反斗城公司就嚴格控制總體利潤,總部和專賣店的利潤都在70%以上,純利潤在30%以上,保證各專賣店有利可圖。
建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷、線上服務,是21世紀最新的現(xiàn)代營銷觀念。總之,因市制宜地制訂兒童玩具市場營銷策略,開展市場營銷活動是企業(yè)提高經(jīng)濟效益的一個有效手段。
企業(yè)要在社會公眾中樹立良好的形象才能吸引消費者來購買商品,玩具市場形象營銷活動可從市場形象、產(chǎn)品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。商場開展形象營銷應運用公共關(guān)系與政府機構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動有關(guān)的公關(guān)活動。如建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費者建立溝通渠道,聽取和收集他們對商品和服務的意見。在產(chǎn)品形象營銷方式上,可根據(jù)不同季節(jié),不同的市場熱點,舉辦兒童玩具系列展銷或展示活動。在社會形象塑造中,企業(yè)可與社會團體和有關(guān)組織舉辦社會公益性活動及服務性活動,以贏得社會公眾對商場的好感和信任。而員工形象則要求每個員工行為規(guī)范,做到文明經(jīng)商、禮貌待客,使顧客在商場購物有賓至如歸的感覺。
擴展閱讀:兒童玩具出租連鎖加盟店營銷策劃方案
兒童玩具出租連鎖加盟店營銷策劃方案
一、項目介紹
項目名稱:小岸兒童玩具出租連鎖加盟店
經(jīng)營范圍:以出租嬰幼兒童車、童床和兒童玩具為主,兼售賣嬰幼兒重玩具項目投資:10萬元回收成本期限:6個月
樣板店地址:金碧花園小區(qū)內(nèi)
項目概況:先組建小岸兒童玩具出租連鎖加盟樣板店,在此基礎(chǔ)上,創(chuàng)辦一個以社區(qū)為依托、以下崗失業(yè)人員創(chuàng)業(yè)為目的的兒童玩具出租連鎖加盟公司。企業(yè)宗旨:讓孩子更聰明,讓家長更省錢,讓加盟者更成功!
二、市場分析
(一)市場需求分析
玩具是孩子的天使,孩子是父母的心肝寶貝。父母對自己孩子的投入是心甘情愿的,但由于各種原因,又不能完全滿足孩子對玩具的占有欲望。同時,由于孩子的天性,對玩具喜新厭舊,一個幾百元的玩具玩幾天就不感興趣了。而市場上層出不窮的高價玩具,都是孩子永不滿足的需求,這樣促使了兒童玩具出租行業(yè)的萌芽和發(fā)展。比如嬰幼兒大都需要童車,而中檔童車價格大約在300~500元之間,高檔一點的在1000元左右,而一部質(zhì)量較好的童車起碼可以用三五年,家庭購買的童車平均使用期為一年左右,不買童車不行,買吧,用完后又很難處理,而且又浪費。相似的用品不僅僅局限于童車,還有童床,學步車,兒童玩具,等等。如果開一間嬰幼兒童玩具租賃中心,既給家庭減少費用,又給孩子帶來更多的玩具,生意肯定興隆。(二)目標群體分析
玩具出租主要的目標群體是0~12歲的。兒童,由于出租玩具的品種繁多,檔次繁多,適合于各種不同層次的家庭孩子。由于選址在新開發(fā)的成熟小區(qū),家庭狀況一般在小康水平或小康水平以上,對出租玩具的承受能力均沒有任何問題。(三)競爭對手的分析
目前廣州市出租兒童玩具的公司或店鋪寥寥無幾,這是一個新興的行業(yè),我們應該有一種先人為主的優(yōu)勢,特別對發(fā)展連鎖加盟店尤其有利。
三、成本預算
(一)樣板店的成本預算
樣板店啟動資金大約在7萬元左右,具體安排:(1)辦理工商、稅務登記等費用:.1200元(2)店鋪(50平方米)租金及押金:.9000元(按租金3000元/月,兩押一租)(3)裝修:...10000元
(4)工資(1個月):...6800元
(5)購買產(chǎn)品及維修保養(yǎng)費用:...30000元(6)咨詢顧問及資料費:...3000元(7)公司其他開支:...10000元
(水費、電費、管理費、工商管理、稅費、衛(wèi)生費及流動資金得等)
總計:70000元左右
(二)組建連鎖加盟店的費用預算
組建2~3個連鎖加盟店,主要費用開支是策劃費和連鎖加盟店主的培訓費和管理費。(1)策劃費:(2)店主培訓費:(3)管理費:總共:
總成本預算(啟動資金):
四、盈利狀況1:(樣板店業(yè)務收入來源)
(1)銷售會員卡是本店主要的收入來源,會員卡有效期為1年,實行計名制。
(2)賠償金收入(因顧客歸還玩具時,有些玩具可能會由于關(guān)鍵部位的斷裂,重要配件的丟失損壞等原因,按照我們的賠償比例表,按比例賠償)(3)銷售玩具
五、盈利狀況2:(連鎖加盟店的收入)
從第二季度開始,籌建連鎖加盟店,爭取一個季度籌建一個連鎖加盟店,連鎖加盟的收費為每家3萬元。
這樣,頭半年即前6個月收入可達10萬元,即可收回成本。
六、市場風險預測
(一)競爭者的出現(xiàn),是本店主要的市場風險當一個項目被發(fā)現(xiàn)巨大市場空間時,必會引來競爭者,為了能讓企業(yè)在市場中生存和壯大,因此在推出玩具出租加盟樣板店時,要實行五個統(tǒng)一的管理模式(即統(tǒng)一形象設(shè)計,統(tǒng)一宣傳資料,統(tǒng)一會員卡銷售,統(tǒng)一營銷管理,統(tǒng)一售后服務)建立自身的品牌。提高服務質(zhì)量和準確掌握市場行情也是增強競爭力的辦法。(二)玩具對兒童的傷害,是本行業(yè)的最大風險為了避免此類風險,可采取以下三種方法:
(1)進貨渠道嚴格把關(guān),明確與進貨商或廠家的責任關(guān)系;(2)向小孩和家長詳細說明玩具的使用說明;(3)明確與被租方的責任關(guān)系。
(三)對玩具損害程度的鑒定,是處理客戶關(guān)系的一大風險必須從日常的經(jīng)驗和生產(chǎn)廠家,逐步完善玩具損害程度的鑒定標準,明細化與客戶的責任關(guān)系。
七、行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)
(1)根據(jù)《中華人民共和國全同法》第233條規(guī)定:租賃物品危及承租人的安全或不健康的,即使承租人訂立合同時明知該租賃物品質(zhì)量不合格,承租人仍然可以隨時解除合同。(2)根據(jù)《中華人民共和國產(chǎn)品質(zhì)量法》的相關(guān)規(guī)定,所租賃或銷售的產(chǎn)品一定要符合國家規(guī)定,質(zhì)量合格,并對相應的防范做到應盡的告知義務,以避免不必要的損失。
(3)根據(jù)《中華人民共和國勞動法》規(guī)定,與員工簽訂勞動合同,交納相應的社會保險。(4)依法納稅,合法經(jīng)營。
八、人員機構(gòu)配置
職員及崗位職能
(1)樣板店經(jīng)理1名:負責整個樣板店的管理及玩具的采購工作;(2)店員2名:負責與顧客的各項工作,2人各兼出納與會計;(3)玩具維修保養(yǎng)員1名:負責玩具維修保養(yǎng)工作;
(4)市場策劃2名:主要樣板店策劃和連鎖加盟店的策劃;(5)老板1名:統(tǒng)籌全盤,負責戰(zhàn)略性規(guī)劃。
總共7名,要求持證上崗的,必須持證上崗。全部為本市的下崗失業(yè)人員。
九、自身優(yōu)勢
(1)本人的工作經(jīng)驗
本人有3年兒童玩具廠的工作經(jīng)驗和5年的市場營銷經(jīng)驗。(2)本人的社會資源
與一批兒童玩具廠和行內(nèi)人士有良好的關(guān)系。(3)本人教育背景
本人大專畢業(yè),專修市場營銷,工作后不斷進修,對企業(yè)管理和市場分析有一定的特長。(4)本人的資金支持
自主創(chuàng)業(yè)愿望已久,啟動資金已完全到位。
十、環(huán)境及地理優(yōu)勢
廣州地處珠江三角洲的中心城市,玩具市場非;钴S,兒童玩具生產(chǎn)廠家很多,品種繁多,貨源充足,交通方便,信息靈通。
十一、市場營銷策略
(一)市場營銷的基本策略以新的成熟的小區(qū)為依托,以樣板店為龍頭,以幫助下崗失業(yè)人員創(chuàng)業(yè)或再就業(yè)為目的,爭取3年內(nèi)成為廣州市兒童玩出租行業(yè)的品牌連鎖加盟公司。...首先,組建小岸兒童玩具出租樣板店
(1)選地址:以金碧花園小區(qū)為樣板店。該社區(qū)入住率達80%,已人住8000余戶人家。區(qū)內(nèi)只有一家以出租電動玩具的小型玩具店,經(jīng)營效果不錯。
(2)樣板店布局定位:定位于超市與幼兒園、游樂場之間,既要保證玩具的貨架式擺放,一目了然,要留出足夠的空間供小孩在現(xiàn)場玩耍。(3)店內(nèi)貨物定位分三類擺放:
①以嬰幼兒類(童車、童床、學步車類)
②兒童玩具類(大制類、遙控類、體育類、學習類、拼裝類、音樂類等)③銷售類
(4)展示廳內(nèi)標識物的放置:收銀臺后面放置服務公約、賠償表、會員登記表和業(yè)務介紹說明,維修部放置遙控器。
(5)嚴格執(zhí)行出租物品專業(yè)消毒房方案:為了讓顧客知道自己租到的產(chǎn)品是干凈的,高品質(zhì)的,在店內(nèi)建立消毒房,賃到期的物品都要經(jīng)過保養(yǎng)消毒后才能再度使用。
(6)銷售模式:以玩具出租會員制為動作模式:采取年卡的形式,年卡200元/張。(7)加大前期的宣傳力度:因玩具出租是新事物,樣板店又剛開業(yè),所以前期營銷的重點是讓樣板區(qū)所有0~12兒童家長道有一個玩具出租店開業(yè)了。
(8)媒體的炒作:玩具出租是個新事物,對很多新聞媒體來說很有采訪價值,所以樣板
店開業(yè)后,應跟當?shù)氐拿襟w聯(lián)系,引起媒體興趣,以達到我們在當?shù)剞Z動的效應。...(二)連鎖加盟店的組建
以市場需求為原則,以樣板店的經(jīng)營狀況為依據(jù),分步驟、分階段地開發(fā)連鎖加盟店。對所有的連鎖加盟店堅持五個統(tǒng)一的管理模式,力求所有連鎖加盟店的玩具共享。
十二、項目可行性分析
(一)社會需求分析
孩子對玩具的喜愛和好奇,以及家長又不能完全滿足孩子對玩具的占有欲望,會促進玩具出租行業(yè)的發(fā)展。
(二)項目規(guī)模的可行性分析
小規(guī)模的玩具出租店,投資不大,風險較小,以樣板店先行的策略更為穩(wěn)妥。(三)行業(yè)發(fā)展趨勢分析
隨著近期北京、上海等地的玩具出租公司開業(yè)并相繼火爆,給廣州市場會帶來一定的影響。從另一角度分析,廣州民的理性消費觀念比北京、上海市民的理性消費觀念要強,兒童玩具的出租更迎合廣州市民的消費理念,行業(yè)發(fā)展趨勢看好,只要抓住了機遇,就可能會成功
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