市場營銷模擬實訓報告

(封面樣本)

經管實驗中心

實驗報告

學院：管理學院課程名稱：市場營銷模擬

專業(yè)班級：

姓名：學號：

實驗一實驗二實驗三實驗四實驗實驗五六實驗七實驗八實驗九實驗十總評成績實驗項目評分學生實驗報告

實驗項目項目1：環(huán)境分析預測□必修□選修□演示性實驗□驗證性實驗■操作性實驗□綜合性實驗實驗地點指導教師文管實驗室丁滄海實驗儀器臺號實驗日期及節(jié)次一、實驗目的及要求：

1、目的

使學生盡快了解自己所選定企業(yè)及所處行業(yè)的環(huán)境。

2、內容及要求

1．SWOT分析2．市場規(guī)模預測

①消費行為調查（公司知名度、品牌知名度、消費者采購習慣、消費者媒體習慣、消費者采購傾向）

②產業(yè)環(huán)境調查（產品細分市場占有率、產品銷量市場占有率、市場產品特性）、銷售渠道調查（渠道覆蓋率、渠道占有率）

③市場分析（整體市場大小、細分市場大小、產品品牌數(shù)量、產品平均價格、產品銷售數(shù)量）

二、儀器用具：

儀器名稱計算機《市場營銷模擬》系統(tǒng)規(guī)格/型號11數(shù)量備注有網(wǎng)絡環(huán)境三、實驗方法與步驟:

1．SWOT分析主要是對企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，以及環(huán)境帶給企業(yè)的機會和威脅分析。不同企業(yè)所面臨的環(huán)境具有特殊性，因此學生在對不同企業(yè)進行分析時，要結合企業(yè)自身的情況，挖掘和深入分析。

2．市場規(guī)模預測結果是后續(xù)實驗的基礎。因此學生在做消費者問卷分析的時候要有針對性，調查目的和內容要明確，投放地區(qū)和數(shù)量要有計劃性。

四、實驗結果與數(shù)據(jù)處理：

五、指導教師評語及成績：

評語：指導教師依據(jù)學生的實際報告內容，用簡練語言給出本次實驗報告的評價和價值

成績：

指導教師簽名：

批閱日期：

擴展閱讀：市場營銷模擬實驗實驗報告

市場營銷模擬實習報告

一、實驗目的

通過實驗使學生掌握市場營銷計劃制定的方法，初步將理論與實踐結合，制定出可實施的營銷計劃。、

二、對simmarketing軟件與市場營銷模擬實驗的認知

Simmarketing是以營銷理論模型為基礎以情景模擬為手段的教學工具可以讓我們在復雜的模擬現(xiàn)實環(huán)境中演練學到的各種理論知識，充分體驗企業(yè)從市場調查、競爭企業(yè)分析、營銷戰(zhàn)略制訂到具體的營銷戰(zhàn)術的決策組織的全部過程，熟悉和了解各種市場調研預測工具的應用。而本次課設我們小組以UNH公司為名電冰箱主打進行了四個季度的演練，從營銷戰(zhàn)略的高度考慮問題，并且在模擬的過程中不斷地分析市場環(huán)境、分析對手的策略、然后組織實施和修正我們自己的營銷策略，從中獲益匪淺。

三、實驗時間

201*年12月27日------201*年1月7日

四、所在組：第一大組第四小組

小組成員:

xxx：CEOxxx：品牌營銷

xx：渠道策劃與管理xxx：產品銷售xx：財務管理

五、實驗過程與內容

（一）第一季度決策前及各季度決策所需做的工作（1）明確實驗對象，進行宏觀分析

其中包括:

1、經濟分析

本公司在電冰箱這一行業(yè)經濟實力雖然不是最好，但市場初始狀況良好，資金豐厚，不會為公司運作帶來財務負擔。但是各個競爭對手經濟狀況差不多，競爭能力不相上下，競爭激烈。2、行業(yè)發(fā)展分析

各公司市場占有率一樣，公司產品性能與價格也不相上下，但UNH公司知

名度與產品知名度在整個市場中較高，價格也能為消費者接受，所以行業(yè)發(fā)展空間還很大。3、行業(yè)政策分析

通過調研分析，聯(lián)系其他企業(yè)目前綜合競爭能力，整體把握和預測市場經濟動向，進行行業(yè)政策分析，以便做出更完善的決策。

（2）進行市場分析

1、銷售市場分析

A、平均市場占有率為20%B、公司知名度在各個細分市場占有率企業(yè)最高為41.9%,傳統(tǒng)家庭次之占41.3%,時尚家庭占31.9%，總體值為39.4%C、品牌知名度在各個細分市場占有率：傳統(tǒng)家庭50.6%，企業(yè)45.2%，時尚40.5%總體占有率47.4%D、消費者采購習慣百貨商場家電專營店綜合超市時尚家庭25696傳統(tǒng)家庭384022企業(yè)用戶285715

2、產品市場分析

包括規(guī)模和趨勢，價格和利潤，推廣模式，銷售服務。產品的規(guī)格，種類，包裝等

3、市場競爭分析

包括國內廠商概況，國內競爭品牌狀況，市場競爭態(tài)勢等

（3）、營銷策略

1、自身分析（SWOT）2、營銷定位分析3、市場定位4、產品定位

企業(yè)注重體積、制冷效果

時尚家庭注重制冷效果、外觀、創(chuàng)新科技傳統(tǒng)家庭則要求不高，但要面面俱到5、價格定位

出廠價格，批發(fā)價格。零售價格等價格和利潤：6、廣告定位

針對產品定位與目標消費群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。使產品的特色與賣點深入人心。7、宣傳渠道定位

公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什么。

促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。

廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。

促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。

公關活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。

（4）、銷售措施

1、銷售政策

分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

0季度渠道覆蓋率數(shù)據(jù)百貨家電專營綜合超市覆蓋率77.4%82.8%76.6%店面數(shù)728642992、銷售實施3、銷售團隊4、培訓計劃5、銷售服務

國際高端品牌憑借品牌和技術優(yōu)勢，并沒有做出三年免費維修，而我廠與國家的政策相呼應提出了三年免費維修服務，承諾高質量的客戶售后服務。

（5）、媒體策略

1、總體費用2、媒體選擇

3、媒體費用使用策略消費者媒體習慣數(shù)據(jù)電視

報紙戶外雜志

時尚家庭傳統(tǒng)家庭企業(yè)用戶566421315265354555522834（6）、總體預算及執(zhí)行

（二）四個季度的決策及決策依據(jù)（1）第一季度

1、首先對公司進行SWOT分析，根據(jù)消費者采購習慣、市場規(guī)模預測等進行市場定位，初步定位市場為傳統(tǒng)家庭和時尚家庭，其中傳統(tǒng)家庭占主要地位。2、產品定位注重制冷效果、外觀、創(chuàng)新科技3、目標銷售量

時尚家庭20906傳統(tǒng)家庭65250企業(yè)179404、市場預測時尚50000傳統(tǒng)80000企業(yè)35000

5、市場占有率

6、價格定為3100

7、廣告投放

8、銷售力量

9、渠道折扣

10、

渠道支持

11、

12、

本季度公司未開發(fā)新產品財務預算

預測：

1、投資回報率212.7%

2、預期收益，營銷后貢獻153，525

A、第一季度競爭對手財務表現(xiàn)

B、第一季度競爭對手財務表現(xiàn)（分銷百分比）

第一季度小結

第一階段UNHA產品其目標銷售量，與目標市場占有率都合理，市場定位也較明確。由于公司知名度在市場各公司中較高，所以在廣告投入這一方面公司知名度宣傳沒有太大增加。但產品知名度這一塊，考慮到市場定位在家庭尤其是傳統(tǒng)家庭，所以綜合分析目標市場的媒體習慣著重增加了對電視這一塊的投入。戶外與雜志相應有些增加。

在銷售環(huán)節(jié)我們公司加大了銷售力度，根據(jù)消費者購買習慣的市場調研數(shù)據(jù)分析，增加了家電專營店的雇傭人數(shù)。也相應增加了對家電專營點與百貨商場的渠道支持與折扣，而綜合超市只納入考慮，不做重點。

決策預算合理，投資回報率也高。

（2）第二季度

1、查看第一季度市場調研結果（包括市場占有率、競爭對手各項情況、股價等）

2、發(fā)現(xiàn)的主要問題

市場占有率低，只占14%，導致收益沒有預期高3、總結原因

價格太高，銷售力度跟不上。

由于價格影響，目標銷售量沒有達到，生產過多，產品不能完全賣出去4、調整策略

A、擴大生產規(guī)模，力求增加市場占有率

B、降價，UNHA產品由原來的3100元降至2688元

C、針對時尚家庭推出新產品“極地雪狼”，主要注重設計制冷效果、外觀、創(chuàng)新科技。產品研發(fā)費用2500000元，廣告效果為多維，主要是性能，其次是經濟。其定價為3000元，初步市場總占有率預計為8%。

D、UNHA產品銷售力度不夠，所以增加了銷售人數(shù)。同時因為開發(fā)了新產品，所以新產品在廣告和銷售渠道方面的投入較多。

E、預期投資回報率153%,投資收益102,810

第二季度競爭對手財務表現(xiàn)

（3）第三季度

1、查看上一季度各項結果，總體把握公司運作狀況

2、發(fā)現(xiàn)的問題：A、市場占有率提高，但仍然處于較低的地位。舊產品銷售數(shù)量降低，新產品未能達到預期占有率，銷售數(shù)量較低，銷售不利造成了UNHA產品有多達201*4的銷售剩余。

B、由于前兩個季度沒有過多注意公司知名度和產品品牌知名度，舊產品的宣傳力度還可以再提高，新產品品牌知名度相對太低，消費者采購傾向低，繼而影響銷售量。

C、新產品產品性質好，受消費者認可，證明產品定位點沒錯。

3、調整策略

A、核算銷售量與生產量之間的關系式，增加家電專營店的銷售人員，同時增加新產品德銷售人員比例，爭取將產品賣空。

B、增加新產品銷售渠道的折扣，相應增加舊產品在家電專營店的折扣。C、新產品減價至2988，以期增加銷售量

（4）第四季度

1、上一季度狀況

A、市場占有率下降1個百分點

B、銷售量增加不大，反而所有公司都有所減少C、新產品市場占有份額增加

2、策略

A、維持穩(wěn)健的生產銷售規(guī)模

B、價格不變，調整銷售渠道及折扣的比例。

C、產品能賣多少就生產多少，一件都不要剩，啟動了庫存處理項目。

六、實驗體會和心得

體會：我們根據(jù)系統(tǒng)和老師提供的運作規(guī)則制定產品策略、定價策略、渠道策略和營銷策略等，并在系統(tǒng)模型中運營；隨著時間的推移，市場和經營環(huán)境在不斷變化，公司的產品質量、品牌知名度、市場占有率都在發(fā)生變化讓我們在數(shù)字游戲的娛樂中，掌握了營銷知識和銷售技巧。該軟件提供了市場分析功能、各種策略報告模板，、利潤計算表格等，幫助我們學習市場營銷的相關知識。數(shù)據(jù)量化，具有實戰(zhàn)。競爭與協(xié)作的教學環(huán)境，給我們一種真實的營銷氛圍。

心得：1、營銷計劃是實現(xiàn)企業(yè)既定目標的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術形式相關財務成果的邏

輯順序和一系列活動，對于企業(yè)有著戰(zhàn)略性的意義。

2、要有效利用市場調研信息，正確客觀評估自己的現(xiàn)實狀況，做到“知

己知彼”

3、產品定價要考慮成本及其性能，產品供求狀況和競爭狀況。4、新產品的開發(fā)要明確目標市場，產品要有其自身的獨特性。5、廣告投入要合理慎重，發(fā)錢要花在刀刃上，要投有所值。

通過這次模擬訓練，我從中學到不少知識，有成功也有失敗，在這樣的體驗中我學到了營銷知識掌握了營銷技巧，體驗了一個企業(yè)管理的完整流程，更認識到團隊協(xié)作在一個企業(yè)中的重要性。

成績評定

一、教師評價：評價項目學習態(tài)度（10分）實驗目的（10分）實驗內容（10分）實驗步驟（30分）實驗結果（20分）實驗效果（20分）指標說明遵守紀律，態(tài)度認真，按時獨立完成實驗，善于思考。優(yōu)良中及差得分學習自覺性高，實驗目的明確。前期課程學習基礎與效果好，實驗內容明確、具體。實驗步驟清楚，合理可行。實驗結果正確，實驗報告清晰規(guī)范。知識掌握程度與實踐能力提高程度明顯。備注

二、評分綜合成績：分指導教師簽名：時間：201*年月日

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